第一篇：國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題

國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題.txt臺灣一日不收復(fù)，我一日不過4級！如果太陽不出來了，我就不去上班了；如果出來了，我就繼續(xù)睡覺！

商業(yè)銀行貸款營銷是指商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行贏利的全部活動。隨著我國金融市場化進(jìn)程的加快，以及面對加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競爭日趨激烈，為此，各家商業(yè)銀行為爭取客戶，搶占市場，提高競爭力，贏得利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必然把貸款營銷列入其戰(zhàn)略決策之中。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題

《商業(yè)銀行法》頒布以后，我國銀行的貸款營銷意識不斷增強(qiáng)，本著“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營銷方針，積極研究、分析市場，尋找合適的市場定位和貸款營銷重點，根據(jù)客戶的不同需要，逐步調(diào)整貸款方式，創(chuàng)新貸款品種，改進(jìn)貸款流程，并相應(yīng)成立貸款營銷機(jī)構(gòu)，著手建立營銷激勵機(jī)制，注重營銷隊伍的建設(shè)。但是，我國商業(yè)銀行的貸款營銷尚處于起步階段，具有明顯的過渡性特征。

1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。從總體上看，我國股份制商業(yè)銀行的貸款營銷意識明顯強(qiáng)于國有商業(yè)銀行，南方、沿海的商業(yè)銀行又強(qiáng)于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行。特別是內(nèi)地的不少國有商業(yè)銀行對貸款營銷的認(rèn)識不足，少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經(jīng)營理念，缺乏對貸款市場的深入調(diào)研分析，貸款營銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營銷，但是其營銷觀念有失偏頗，錯把營銷當(dāng)推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營銷，而沒把細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實施。

2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。貸款營銷作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，需要從長遠(yuǎn)角度對市場進(jìn)行分析、定位和控制，需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度、激勵約束機(jī)制和風(fēng)險預(yù)警機(jī)制。但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡單地根據(jù)市場競爭的潮流被動零散地運用宣傳、公關(guān)等營銷手段，缺乏對貸款營銷的整體設(shè)計和長遠(yuǎn)規(guī)劃，有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運營機(jī)制不夠系統(tǒng)、完善。目前，商業(yè)銀行的營銷管理主要集中在負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營銷方面，拓展的空間相對狹小，使用的手段單一落后，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場定位。市場是一種資源，銀行如何找準(zhǔn)適合自己的市場定位，是營銷的重要內(nèi)容。目前，沒有一家銀行能夠同時成為客戶心中的最佳銀行，沒有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務(wù)。每個銀行必須根據(jù)其實際業(yè)務(wù)范圍把自己與競爭對手區(qū)別開來，通過展示自己的業(yè)務(wù)特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細(xì)分市場的較佳銀行，這就是市場定位。近年來，商業(yè)銀行的貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策，競爭手段花樣繁多。誠然，“大客戶”是一個魅力無限、潛力巨大的市場，但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色，如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)，一味青睞于大企業(yè)，其營銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發(fā)展也由此會受到影響，同時可能增加信貸風(fēng)險，弱化對中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，造成貸款供需脫節(jié)的矛盾。

4.信貸資金運用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒有好的貸款項目。同時，許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)、民營企業(yè)資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現(xiàn)象，一方面說明銀行商業(yè)化后，風(fēng)險意識明顯增強(qiáng)，貸款發(fā)放謹(jǐn)慎；另一方面說明貸款營銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長點，存在資金閑置浪費的問題。信貸資金運用不充分，與銀行追逐利潤最大化的目標(biāo)是相違背的。如何在有效防范信貸風(fēng)險的基礎(chǔ)上，充分利用信貸資金，是商業(yè)銀行開展貸款營銷必須研究解決的問題。

5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。貸款營銷是一項系統(tǒng)工程，搞好貸款營銷需要人才和技術(shù)的支持。營銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財務(wù)與經(jīng)營管理、計算機(jī)、法律、外語、統(tǒng)計、心理學(xué)等方面的知識，合格的營銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，我國銀行的電子化建設(shè)相對緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對貸款營銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地?fù)屨际袌鱿葯C(jī)和市場份額。

6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限，影響信貸營銷的拓展。商業(yè)銀行為防范信貸風(fēng)險，上收廠貸款權(quán)限，不少商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，特別是縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。許多縣級銀行，幾乎變?yōu)椤按髢π钏?，信貸萎縮問題十分嚴(yán)重，由此帶來許多負(fù)面影響，破壞了基層銀行在政府和社會各界中的形象?？h級銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟(jì)重點支持者的縣級銀行，面對的大多是中小企業(yè)、民營企業(yè)的貸款需求，但因為沒有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約，同時影響了地方經(jīng)濟(jì)的振興。

7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。從整體上講，目前我國企業(yè)的信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是，一是許多貸款客戶無理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會信用評估體系沒有真正建立，銀行貸款營銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔(dān)保體系不健全，影響貸款營銷拓展。特別是中小企業(yè)，因為沒有建立適合中小企業(yè)特點的評級和擔(dān)保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業(yè)效益不錯，但是因為缺乏擔(dān)保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，不但影響銀行貸款營銷的開展，也導(dǎo)致了中小企業(yè)資金緊張，一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。

二、強(qiáng)化貸款營銷的對策建議

1.強(qiáng)化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。一是要充分認(rèn)識加強(qiáng)銀行貸款營銷的重要意義。加強(qiáng)貸款營銷是銀行商業(yè)化的必然要求，商業(yè)銀行要生存發(fā)展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場競爭中，不加強(qiáng)貸款營銷，不想方設(shè)法占有市場份額，必然會被市場淘汰。二是要樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。首先，必須牢固樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現(xiàn)代銀行貸款營銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡單地把貸款營銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動。

2.建立貸款營銷體系，加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理，一是要成立專門的組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)行市場調(diào)研，開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計操作規(guī)程，以及制定營銷策略，對貸款營銷進(jìn)行全面的監(jiān)督指導(dǎo)等。二是要有專門的營銷隊伍，負(fù)責(zé)推介銀行業(yè)務(wù)，密切銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)。三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法，促進(jìn)貸款營銷規(guī)范化、制度化。特別是要建立完善貸款營銷的激勵機(jī)制、約束機(jī)制，以及風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，并強(qiáng)化考核管理，以充分調(diào)動營銷人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，在有效地提高貸款效益的同時保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。

3.對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場。任何一個商業(yè)銀行，無論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無法滿足整個市場的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個銀行不可能獲得整個市場，只能在巨大的市場中，通過市場細(xì)分，尋找能給自身帶來價值的市場份額。因此，商業(yè)銀行要做深入的市場調(diào)研，要通過分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、地理因素、人口因素、心理因素、競爭對手因素、社會文化因素等，對市場進(jìn)行細(xì)分，摸清市場現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進(jìn)入因素，測算效益期望值，明確自身的市場定位。選定目標(biāo)市場后，可以有針對性地對目標(biāo)客戶實施營銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)。

4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效防范和化解金融風(fēng)險。當(dāng)前，不少銀行因為考慮貸款的安全性、效益性，出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營銷。發(fā)展才是硬道理，在發(fā)展過程中可能會出現(xiàn)這樣那樣的問題；但是只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，經(jīng)濟(jì)實力增強(qiáng)了，才可以更好地應(yīng)付這些問題和風(fēng)險。應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與防范化解金融風(fēng)險的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程當(dāng)中，努力規(guī)避和防范金融風(fēng)險。只有確立這樣的思想認(rèn)識，才能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長和銀行自身發(fā)展的“雙贏”。目前，銀行資金運用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營銷大有可為。一方面應(yīng)該積極對潛在的市場進(jìn)行分析，尋找培育新的優(yōu)勢客戶（如中小企業(yè)、民營企業(yè)等），在激烈的市場競爭中掌握先機(jī)；另一方面要不斷改善服務(wù)，簡化貸款手續(xù)，開發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶群的金融產(chǎn)品和信貸方式，不斷拓寬營銷的領(lǐng)域和層次，進(jìn)而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

5.提高貸款營銷隊伍素質(zhì)，強(qiáng)化貸款營銷技術(shù)支持。貸款營銷運行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營銷隊伍。目前商業(yè)銀行普遍實行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了銀行以客戶需求為中心的營銷理念，是重視貸款營銷工作的一種表現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該是具有較強(qiáng)的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發(fā)與營銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓(xùn)機(jī)制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強(qiáng)大的內(nèi)動源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。

6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。目前商業(yè)銀行對縣級機(jī)構(gòu)的貸款實行授權(quán)管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實際，因為不是所有的縣級商業(yè)銀行都沒有客戶基礎(chǔ)，有許多縣級銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶有強(qiáng)烈的貸款需求，但是由于縣級銀行沒有貸款權(quán)，逐步失去了這些客戶。針對這種狀況，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實

際情況，盡快改變以往按照行政級別高低授權(quán)的管理辦法，放松對所轄分支機(jī)構(gòu)的貸款管制。應(yīng)該在堅持防范信貸風(fēng)險的前提下，按照分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量，客戶資源、所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境等因素來進(jìn)行授信、授權(quán)，從而調(diào)動基層行貸款營銷的積極性，贏得更多的客戶，實現(xiàn)更多的利潤。

7.多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系。社會信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營銷發(fā)展的外部因素。要提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，需要政府、企業(yè)和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營造信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強(qiáng)企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)的改制行為，嚴(yán)厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，依法依規(guī)支持銀行和企業(yè)處置不良資產(chǎn)；同時要積極促進(jìn)信用擔(dān)保、評估體系的建設(shè)。要加強(qiáng)全社會的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來促進(jìn)社會信用的提高，為經(jīng)濟(jì)金融共同發(fā)展提供良好的環(huán)境。

第二篇：國內(nèi)商業(yè)銀行貸款融資

國內(nèi)商業(yè)銀行貸款融資

新聞發(fā)布時間：2007-7-27

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國內(nèi)商業(yè)銀行貸款是指貸款人向借款人發(fā)放的用于房地產(chǎn)開發(fā)及其配套設(shè)施建設(shè)的貸款。它包括住房開發(fā)貸款、經(jīng)濟(jì)適用房貸款、商業(yè)用房開發(fā)貸款以及其他用于房地產(chǎn)開發(fā)所必要的配套設(shè)施建設(shè)貸款。國內(nèi)商業(yè)銀行貸款的種類：

1.信用貸款，它又可分為以下五種內(nèi)型：

A普通限額貸款；

B透支貸款；

C備用貸款承諾；

D消費者貸款；

E票據(jù)貼現(xiàn)貸款；

2.擔(dān)保貸款

根據(jù)充當(dāng)擔(dān)保物的不同，擔(dān)保貸款可分為兩種：

A擔(dān)保品貸款；

B保證書擔(dān)保貸款。

國內(nèi)商業(yè)銀行擔(dān)保貸款操作流程

房地產(chǎn)企業(yè)法人向國內(nèi)商業(yè)銀行貸款一般要經(jīng)過以下五個階段：

受理階段（遞交申請→受理調(diào)查）→調(diào)查評價階段（項目評估）→審批階段（核查審批）→發(fā)放階段（辦理手續(xù)→資料歸檔）→貸后管理階段（貸后管理→收貸撤保）

具體的操作流程如下：

一、貸款申請

1.借款人資格要求。

2.申請貸款資料準(zhǔn)備,包括：

A單位資料準(zhǔn)備

B項目資料準(zhǔn)備

二、商業(yè)銀行貸款調(diào)查

1.借款人資格的核查

2.調(diào)查核實項目情況，包括:

A項目建設(shè)條件評價

B市場評估

C投資估算和籌資評估

D償債能力評估

E貸款風(fēng)險評估

3.核實確定擔(dān)保方式

三、核定信用等級，提出審查結(jié)論

四、房地產(chǎn)開發(fā)貸款審查與審批

五、貸款發(fā)放

（資料來源：《中國房地產(chǎn)融資通道》，決策資源房地產(chǎn)研究中心編著，暨南大學(xué)出版社2006年版。）

第三篇：我國商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀、問題與對策

我國商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀、問題與對策

科學(xué)發(fā)展觀是以胡錦濤為總書記的新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體，以“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，深刻分析新世紀(jì)、新階段的新任務(wù)、新要求而提出的戰(zhàn)略思想，樹立和落實科學(xué)發(fā)展觀是一項系統(tǒng)工程，既要在宏觀上加以整體把握，又要在微觀上付諸實施。國有商業(yè)銀行能否牢固樹立并認(rèn)真落實科學(xué)發(fā)展觀，不僅關(guān)系到國有商業(yè)銀行自身的發(fā)展，而且事關(guān)我國經(jīng)濟(jì)金融發(fā)展的全局。本課題從我國國有商業(yè)銀行發(fā)展的角度，深入闡述了國有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)涵，對國有商業(yè)銀行發(fā)展過程中的問題，從科學(xué)發(fā)展觀的角度進(jìn)行了系統(tǒng)分析，認(rèn)真研究了國有商業(yè)銀行落實科學(xué)發(fā)展觀應(yīng)遵循的基本原則，探討了實現(xiàn)國有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的具體途徑和對策。

一、國有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的含義

（一）科學(xué)發(fā)展觀的基本要義。

發(fā)展觀是對事物發(fā)展的根本的和系統(tǒng)的觀點，是世界觀的重要組成部分，它是從主體的角度來看待和規(guī)劃發(fā)展，是人力圖按照自己的利益和要求，賦予自己參與的發(fā)展過程以某種方式、目標(biāo)和價值。發(fā)展觀所要回答的就是有關(guān)事物，包括自然、人類社會和思維意識發(fā)展的問題，是關(guān)于發(fā)展的本質(zhì)、原因、內(nèi)含、動力、趨勢的總體看法和根本觀點。就人類社會的發(fā)展來說，發(fā)展觀是關(guān)于社會發(fā)展的本質(zhì)、目的、內(nèi)涵和要求的總體看法和根本觀點，是對社會發(fā)展一般進(jìn)程的客觀規(guī)律的認(rèn)識和把握。有什么樣的發(fā)展觀，就會有什么樣的發(fā)展道路，發(fā)展模式和發(fā)展戰(zhàn)略，就會對發(fā)展的實踐產(chǎn)生根本性、全局性的重大影響。不同的發(fā)展觀在實踐上對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展產(chǎn)生不同的導(dǎo)向作用，正確的發(fā)展觀是正確的導(dǎo)向，不正確的發(fā)展觀則會導(dǎo)致發(fā)展的乏力、受阻乃至失敗。作為不斷追求進(jìn)步發(fā)展的人類社會來說，為了從根本上使發(fā)展的客觀進(jìn)程有利于自身的利益，就必須追求和樹立科學(xué)的發(fā)展觀。

科學(xué)發(fā)展觀就是對事物發(fā)展一般進(jìn)程的客觀規(guī)律的科學(xué)認(rèn)識和把握。作為科學(xué)世界觀重要組成部分的科學(xué)發(fā)展觀就是馬克思主義的唯物辯證發(fā)展觀。在對我國二十多年改革開放實踐經(jīng)驗進(jìn)行科學(xué)總結(jié)的基礎(chǔ)上，在堅持馬克思主義世界觀方法論基礎(chǔ)上，黨的十六屆三中全會明確提出了我國社會經(jīng)濟(jì)的科學(xué)發(fā)展觀，即“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀”，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會和人的全面發(fā)展。按照“統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展，統(tǒng)籌區(qū)域發(fā)展，統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展，統(tǒng)籌人與自然和諧發(fā)展，統(tǒng)籌國內(nèi)發(fā)展和對外開放”的要求推進(jìn)各項事業(yè)的改革和發(fā)展。十六屆三中全會所確立的科學(xué)發(fā)展觀，是新一屆中央領(lǐng)導(dǎo)集體針對我國改革開放以來發(fā)展中出現(xiàn)的問題提出的指導(dǎo)我國未來發(fā)展的治國方略，是有關(guān)我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的根本且系統(tǒng)的觀點?？茖W(xué)發(fā)展觀揭示了“發(fā)展、協(xié)調(diào)、持續(xù)”的系統(tǒng)運行本質(zhì)，其體系具有三個最為明顯的特征：一是它必須能衡量一個國家或區(qū)域的“發(fā)展度”，發(fā)展度強(qiáng)調(diào)了生產(chǎn)力提高和社會進(jìn)步的動力特征，即判別一個國家或區(qū)域是否是真正、健康、理性地發(fā)展，是否在保證生活質(zhì)量和生存空間的前提下不斷地發(fā)展；二是衡量一個國家或區(qū)域的“協(xié)調(diào)度”，協(xié)調(diào)度強(qiáng)調(diào)了內(nèi)在的效率和質(zhì)量的概念，即強(qiáng)調(diào)合理地優(yōu)化調(diào)控財富的來源、財富的積聚、財富的分配，以及財富在滿足全人類需求中的行為規(guī)范，即能否維持環(huán)境與發(fā)展之間、效率與公正之間、市場發(fā)育與政府調(diào)控之間以及當(dāng)代與后代之間在利益分配上的平衡；三是衡量一個國家或區(qū)域的“持續(xù)度”，即判斷一個國家或區(qū)域在發(fā)展進(jìn)程中的長期合理性。持續(xù)度更加注重從“時間維”上去把握發(fā)展度和協(xié)調(diào)度?？茖W(xué)發(fā)展觀的數(shù)量維(發(fā)展)、質(zhì)量維(協(xié)調(diào))、時間維(持續(xù))這三大基本特征，從根本上表明了對于發(fā)展的科學(xué)、完美的追求。

（二）國有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的內(nèi)涵。

國有商業(yè)銀行處于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的市場競爭性行業(yè)，其發(fā)展觀既要符合中央提出的科學(xué)發(fā)展觀的要求，更要滿足企業(yè)特征及其活動規(guī)律的要求，不能簡單替代。作為市場中從事經(jīng)營活動的金融企業(yè)，國有商業(yè)銀行的科學(xué)發(fā)展觀是其經(jīng)營哲學(xué)的重要組成部分。要緊緊圍繞經(jīng)營效益謀發(fā)展，既要重視利潤的規(guī)模數(shù)量的增長，更要重視利潤的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的提升，處理好效益、質(zhì)量、規(guī)模、速度之間的關(guān)系，堅持銀行經(jīng)營的盈利性、安全性、流動性相統(tǒng)一的基本原則。堅持以人為本求發(fā)展，正確處理股東、員工和客戶三者之間的關(guān)系，實現(xiàn)國有商業(yè)銀行穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。因此，國有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀可表述為：堅持以人為本，各項業(yè)務(wù)整體統(tǒng)籌協(xié)調(diào)發(fā)展，在控制風(fēng)險的前提下，通過適度增加規(guī)模，實現(xiàn)效益總量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)的穩(wěn)步增長，從而達(dá)到效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。

按上述發(fā)展觀的定義，國有商業(yè)銀行科學(xué)發(fā)展觀的基本內(nèi)涵可以概括為以下四個方面：一是以風(fēng)險控制、資本約束、成本約束為前提，追求發(fā)展的質(zhì)量、規(guī)模與速度。發(fā)展是有條件的，加快發(fā)展是硬道理，是解決國有商業(yè)銀行深層次矛盾的根本辦法，但不顧客觀條件的制約硬發(fā)展，則不是科學(xué)發(fā)展，且從根本上是對發(fā)展有害的。國有商業(yè)銀行的科學(xué)發(fā)展觀首先就是要明確發(fā)展的約束條件，是在滿足諸約束條件下實現(xiàn)的發(fā)展。從經(jīng)濟(jì)角度看，銀行發(fā)展的約束主要有成本約束（包括利息費用、稅收、撥備、資本金占用、風(fēng)險損失）、管理約束、人才約束、法律約束和監(jiān)管約束。不顧約束條件硬發(fā)展，一方面反映了國有商業(yè)銀行的體制存在著缺陷，另一方面會對長遠(yuǎn)的發(fā)展造成嚴(yán)重的問題。

二是以結(jié)構(gòu)優(yōu)化和流程整合為重點，追求發(fā)展的效率與效益。國有商業(yè)銀行在符合上述約束的條件下要以利潤的極大化為經(jīng)營目標(biāo)，這是由商業(yè)銀行的性質(zhì)決定的，其公有制形式在現(xiàn)行的法律制度和政策安排下也并不改變這一性質(zhì)。國有商業(yè)銀行實現(xiàn)利潤的多寡，既體現(xiàn)著其自身生存價值的大小及對社會貢獻(xiàn)的大小，也是衡量其發(fā)展快慢和發(fā)展質(zhì)量的核心指標(biāo)。在現(xiàn)實約束和競爭壓力下，國有商業(yè)銀行不僅要重視利潤的規(guī)模，更應(yīng)注重利潤的結(jié)構(gòu)和質(zhì)量。這就必須堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，推動業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、區(qū)域結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，以實現(xiàn)利潤總量的增加和利潤來源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。同時，按照有利于客戶價值創(chuàng)造和內(nèi)部風(fēng)險控制的原則重組和整合業(yè)務(wù)流程，以業(yè)務(wù)流程為依據(jù)調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，建立相互促進(jìn)和相互制衡的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)、風(fēng)險控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，實現(xiàn)科學(xué)集約化經(jīng)營發(fā)展，以提高發(fā)展的效率。

三是以資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)為目標(biāo)，追求發(fā)展的協(xié)調(diào)與均衡。在存貸利差不斷縮小，風(fēng)險控制不斷加強(qiáng)，資本約束不斷提高的市場環(huán)境下，發(fā)展資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的同時，還必須大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，將中間業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略高度進(jìn)行開拓推進(jìn)，實現(xiàn)資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的全面協(xié)調(diào)發(fā)展，以提升國有商業(yè)銀行滿足客戶需求的服務(wù)功能和服務(wù)質(zhì)量，拓展發(fā)展的空間，變簡單的借貸信用中介為提供多功能金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。

商業(yè)銀行貸款營銷是指商業(yè)銀行以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以滿足客戶不同的貸款需求為目的，通過市場調(diào)查與細(xì)分、產(chǎn)品開發(fā)與設(shè)計、價格策略制定、營銷渠道拓展及綜合促銷運用等方式，把貸款銷售給客戶，實現(xiàn)銀行贏利的全部活動。隨著我國金融市場化進(jìn)程的加快，以及面對加入世界貿(mào)易組織后的挑戰(zhàn)，國內(nèi)商業(yè)銀行之間以及與外資銀行之間的競爭日趨激烈，為此，各家商業(yè)銀行為爭取客戶，搶占市場，提高競爭力，贏得利潤，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，必然把貸款營銷列入其戰(zhàn)略決策之中。

一、國內(nèi)商業(yè)銀行貸款營銷的現(xiàn)狀及問題

《商業(yè)銀行法》頒布以后，我國銀行的貸款營銷意識不斷增強(qiáng)，本著“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的營銷方針，積極研究、分析市場，尋找合適的市場定位和貸款營銷重點，根據(jù)客戶的不同需要，逐步調(diào)整貸款方式，創(chuàng)新貸款品種，改進(jìn)貸款流程，并相應(yīng)成立貸款營銷機(jī)構(gòu)，著手建立營銷激勵機(jī)制，注重營銷隊伍的建設(shè)。但是，我國商業(yè)銀行的貸款營銷尚處于起步階段，具有明顯的過渡性特征。

1.沒有普遍樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。從總體上看，我國股份制商業(yè)銀行的貸款營銷意識明顯強(qiáng)于國有商業(yè)銀行，南方、沿海的商業(yè)銀行又強(qiáng)于北方、內(nèi)地的商業(yè)銀行。特別是內(nèi)地的不少國有商業(yè)銀行對貸款營銷的認(rèn)識不足，少數(shù)銀行還是以“金融老大”自居，固守“積極出擊抓存款，千方百計收貸款，坐等上門求貸款”的舊式經(jīng)營理念，缺乏對貸款市場的深入調(diào)研分析，貸款營銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營銷，但是其營銷觀念有失偏頗，錯把營銷當(dāng)推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進(jìn)和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營銷，而沒把細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實施。

2.貸款營銷缺乏整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，具有盲目性和隨意性。貸款營銷作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，需要從長遠(yuǎn)角度對市場進(jìn)行分析、定位和控制，需要整體規(guī)劃和系統(tǒng)管理，需要有健全的規(guī)章制度、激勵約束機(jī)制和風(fēng)險預(yù)警機(jī)制。但是現(xiàn)在大多數(shù)商業(yè)銀行只是簡單地根據(jù)市場競爭的潮流被動零散地運用宣傳、公關(guān)等營銷手段，缺乏對貸款營銷的整體設(shè)計和長遠(yuǎn)規(guī)劃，有關(guān)的規(guī)章制度、操作辦法、運營機(jī)制不夠系統(tǒng)、完善。目前，商業(yè)銀行的營銷管理主要集中在負(fù)債業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在如何吸收存款上都有一整套的辦法措施，然而在貸款營銷方面，拓展的空間相對狹小，使用的手段單一落后，產(chǎn)品創(chuàng)新的力度不大，效果不夠明顯。

3.貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)，忽視自身合理的市場定位。市場是一種資源，銀行如何找準(zhǔn)適合自己的市場定位，是營銷的重要內(nèi)容。目前，沒有一家銀行能夠同時成為客戶心中的最佳銀行，沒有一家銀行能夠提供客戶需要的全部服務(wù)。每個銀行必須根據(jù)其實際業(yè)務(wù)范圍把自己與競爭對手區(qū)別開來，通過展示自己的業(yè)務(wù)特色，有選擇地吸引一部分特定客戶，從而成為某一細(xì)分市場的較佳銀行，這就是市場定位。近年來，商業(yè)銀行的貸款營銷偏重大城市、大企業(yè)和上市公司，為贏得“大客戶”，各家銀行采取了許多優(yōu)惠政策，競爭手段花樣繁多。誠然，“大客戶”是一個魅力無限、潛力巨大的市場，但是不同銀行有不同的業(yè)務(wù)特色，如果不從自身業(yè)務(wù)的特殊性出發(fā)，一味青睞于大企業(yè)，其營銷的范圍和視野必然受到限制，自身的發(fā)展也由此會受到影響，同時可能增加信貸風(fēng)險，弱化對中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的服務(wù)，造成貸款供需脫節(jié)的矛盾。

4.信貸資金運用不充分，存在銀行“難貸款”和企業(yè)“貸款難”的問題。目前銀行資金并不緊張，許多銀行存差很多，資金寬裕，但是愁于沒有好的貸款項目。同時，許多企業(yè)，特別是中小企業(yè)、民營企業(yè)資金需求旺盛，卻難以得到銀行的貸款。這種現(xiàn)象，一方面說明銀行商業(yè)化后，風(fēng)險意識明顯增強(qiáng)，貸款發(fā)放謹(jǐn)慎；另一方面說明貸款營銷能力較弱，不善于尋找新的效益增長點，存在資金閑置浪費的問題。信貸資金運用不充分，與銀行追逐利潤最大化的目標(biāo)是相違背的。如何在有效防范信貸風(fēng)險的基礎(chǔ)上，充分利用信貸資金，是商業(yè)銀行開展貸款營銷必須研究解決的問題。

5.貸款營銷人才和技術(shù)支持不夠，營銷的水平和質(zhì)量不高。貸款營銷是一項系統(tǒng)工程，搞好貸款營銷需要人才和技術(shù)的支持。營銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財務(wù)與經(jīng)營管理、計算機(jī)、法律、外語、統(tǒng)計、心理學(xué)等方面的知識，合格的營銷人員應(yīng)該是復(fù)合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，我國銀行的電子化建設(shè)相對緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對貸款營銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地?fù)屨际袌鱿葯C(jī)和市場份額。

6.商業(yè)銀行上收貸款權(quán)限，影響信貸營銷的拓展。商業(yè)銀行為防范信貸風(fēng)險，上收廠貸款權(quán)限，不少商業(yè)銀行的分支機(jī)構(gòu)，特別是縣級商業(yè)銀行缺乏信貸自主權(quán)，貸款營銷的權(quán)利和能力受到制約。許多縣級銀行，幾乎變?yōu)椤按髢π钏?，信貸萎縮問題十分嚴(yán)重，由此帶來許多負(fù)面影響，破壞了基層銀行在政府和社會各界中的形象?？h級銀行也是銀行，銀行不貸款就等于工廠不生產(chǎn)，作為縣域經(jīng)濟(jì)重點支持者的縣級銀行，面對的大多是中小企業(yè)、民營企業(yè)的貸款需求，但因為沒有足夠的貸款權(quán)限，自身發(fā)展受到制約，同時影響了地方經(jīng)濟(jì)的振興。

7.社會信用環(huán)境制約銀行貸款營銷拓展。從整體上講，目前我國企業(yè)的信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)不夠完善，其表現(xiàn)是，一是許多貸款客戶無理拖欠銀行貸款，惡意逃廢銀行債務(wù)，甚至把銀行貸款視為扶貧資金；二是社會信用評估體系沒有真正建立，銀行貸款營銷缺乏信用指向和依據(jù)；三是信用擔(dān)保體系不健全，影響貸款營銷拓展。特別是中小企業(yè)，因為沒有建立適合中小企業(yè)特點的評級和擔(dān)保制度，取得銀行貸款的難度較大。許多中小企業(yè)效益不錯，但是因為缺乏擔(dān)保，銀行處于安全性考慮，難于為其提供大額的信貸支持。由于信用體系建設(shè)緩慢，不但影響銀行貸款營銷的開展，也導(dǎo)致了中小企業(yè)資金緊張，一定程度上制約了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。

二、強(qiáng)化貸款營銷的對策建議

1.強(qiáng)化貸款營銷意識，樹立現(xiàn)代銀行營銷理念。一是要充分認(rèn)識加強(qiáng)銀行貸款營銷的重要意義。加強(qiáng)貸款營銷是銀行商業(yè)化的必然要求，商業(yè)銀行要生存發(fā)展，必須把自己的貸款銷售出去，獲得贏利。在激烈的市場競爭中，不加強(qiáng)貸款營銷，不想方設(shè)法占有市場份額，必然會被市場淘汰。二是要樹立真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念。首先，必須牢固樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營思想；其次，要拓寬思路，更新觀念，現(xiàn)代銀行貸款營銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細(xì)分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡單地把貸款營銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動。

2.建立貸款營銷體系，加強(qiáng)整體策劃和系統(tǒng)管理，一是要成立專門的組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)制定統(tǒng)一規(guī)劃，進(jìn)行市場調(diào)研，開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計操作規(guī)程，以及制定營銷策略，對貸款營銷進(jìn)行全面的監(jiān)督指導(dǎo)等。二是要有專門的營銷隊伍，負(fù)責(zé)推介銀行業(yè)務(wù)，密切銀行與客戶之間的關(guān)系，為客戶提供多層次、全方位的金融服務(wù)。三是建立健全一系列的規(guī)章制度和辦法，促進(jìn)貸款營銷規(guī)范化、制度化。特別是要建立完善貸款營銷的激勵機(jī)制、約束機(jī)制，以及風(fēng)險預(yù)警機(jī)制，并強(qiáng)化考核管理，以充分調(diào)動營銷人員的積極性、主動性、創(chuàng)造性，在有效地提高貸款效益的同時保證信貸資產(chǎn)的質(zhì)量。

3.對市場進(jìn)行細(xì)分，選擇確定目標(biāo)市場。任何一個商業(yè)銀行，無論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無法滿足整個市場的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個銀行不可能獲得整個市場，只能在巨大的市場中，通過市場細(xì)分，尋找能給自身帶來價值的市場份額。因此，商業(yè)銀行要做深入的市場調(diào)研，要通過分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、地理因素、人口因素、心理因素、競爭對手因素、社會文化因素等，對市場進(jìn)行細(xì)分，摸清市場現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進(jìn)入因素，測算效益期望值，明確自身的市場定位。選定目標(biāo)市場后，可以有針對性地對目標(biāo)客戶實施營銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實現(xiàn)效益最大化的目標(biāo)。

4.正確處理好惜貸與放貸的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)上，有效防范和化解金融風(fēng)險。當(dāng)前，不少銀行因為考慮貸款的安全性、效益性，出現(xiàn)了“惜貸”、“恐貸”思想，即使放貸也是左顧右盼，縮手縮腳，根本談不上真正意義上的貸款營銷。發(fā)展才是硬道理，在發(fā)展過程中可能會出現(xiàn)這樣那樣的問題；但是只有經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，經(jīng)濟(jì)實力增強(qiáng)了，才可以更好地應(yīng)付這些問題和風(fēng)險。應(yīng)該正確處理好支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展與防范化解金融風(fēng)險的關(guān)系，在支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程當(dāng)中，努力規(guī)避和防范金融風(fēng)險。只有確立這樣的思想認(rèn)識，才能實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長和銀行自身發(fā)展的“雙贏”。目前，銀行資金運用并不充分，信貸投入的潛力很大，貸款營銷大有可為。一方面應(yīng)該積極對潛在的市場進(jìn)行分析，尋找培育新的優(yōu)勢客戶（如中小企業(yè)、民營企業(yè)等），在激烈的市場競爭中掌握先機(jī)；另一方面要不斷改善服務(wù)，簡化貸款手續(xù)，開發(fā)、創(chuàng)新適合新客戶群的金融產(chǎn)品和信貸方式，不斷拓寬營銷的領(lǐng)域和層次，進(jìn)而獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益。

5.提高貸款營銷隊伍素質(zhì)，強(qiáng)化貸款營銷技術(shù)支持。貸款營銷運行程序的快慢、質(zhì)量的高低、效果的好壞，關(guān)鍵在于能否有一只高素質(zhì)的營銷隊伍。目前商業(yè)銀行普遍實行的信貸客戶經(jīng)理制，體現(xiàn)了銀行以客戶需求為中心的營銷理念，是重視貸款營銷工作的一種表現(xiàn)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該是具有較強(qiáng)的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發(fā)與營銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復(fù)合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓(xùn)機(jī)制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強(qiáng)大的內(nèi)動源。另外，銀行要加大科技投入，加快電子化建設(shè)，運用高科技手段，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，借科技之力，推動貸款營銷工作的開展。

6.調(diào)整商業(yè)銀行授權(quán)、授信辦法，放松對基層機(jī)構(gòu)的授權(quán)管制。目前商業(yè)銀行對縣級機(jī)構(gòu)的貸款實行授權(quán)管制辦法，這種“一刀切”的辦法，并不切合實際，因為不是所有的縣級商業(yè)銀行都沒有客戶基礎(chǔ)，有許多縣級銀行有自己的優(yōu)質(zhì)客戶，這些客戶有強(qiáng)烈的貸款需求，但是由于縣級銀行沒有貸款權(quán)，逐步失去了這些客戶。針對這種狀況，商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)實際情況，盡快改變以往按照行政級別高低授權(quán)的管理辦法，放松對所轄分支機(jī)構(gòu)的貸款管制。應(yīng)該在堅持防范信貸風(fēng)險的前提下，按照分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量、贏利情況、資產(chǎn)質(zhì)量，客戶資源、所處的經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境等因素來進(jìn)行授信、授權(quán)，從而調(diào)動基層行貸款營銷的積極性，贏得更多的客戶，實現(xiàn)更多的利潤。

7.多方齊動，多管齊下，努力創(chuàng)建社會信用體系。社會信用觀念不強(qiáng)，信用體系建設(shè)緩慢，是制約銀行貸款營銷發(fā)展的外部因素。要提高社會信用觀念，加快信用體系建設(shè)，需要政府、企業(yè)和銀行共同努力，采取各種有效措施，全力以赴營造信用環(huán)境。特別是政府部門，要加強(qiáng)企業(yè)和銀行之間的協(xié)調(diào)和聯(lián)系，嚴(yán)格規(guī)范企業(yè)的改制行為，嚴(yán)厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，依法依規(guī)支持銀行和企業(yè)處置不良資產(chǎn)；同時要積極促進(jìn)信用擔(dān)保、評估體系的建設(shè)。要加強(qiáng)全社會的信用教育，用法律的、行政的、道德的手段來促進(jìn)社會信用的提高，為經(jīng)濟(jì)金融共同發(fā)展提供良好的環(huán)境。

第四篇：國內(nèi)會展?fàn)I銷現(xiàn)狀及營銷策略分析

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畢

業(yè)

論

文

論文題目：國內(nèi)會展?fàn)I銷現(xiàn)狀及營銷策略分析

班 級

專 業(yè)

學(xué)生姓名 學(xué)生學(xué)號 指導(dǎo)教師

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日 期 _____年 月____日

目 錄

摘要.............................................................................................................................................................................1

一、會展業(yè)概況......................................................................................................................................................1

（一）會展業(yè)概念.............................................................................................................................................1

（二）會展業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位..............................................................................................................1 二．會展?fàn)I銷概況..................................................................................................................................................1

（一）國內(nèi)會展市場狀況................................................................................................................................1

（二）會展?fàn)I銷現(xiàn)狀.........................................................................................................................................2

（三）會展?fàn)I銷對營銷學(xué)的創(chuàng)新之處..........................................................................................................2

三、會展?fàn)I銷中的營銷策略分析.......................................................................................................................3

（一）市場定位策略與促銷策略...................................................................................................................3

（二）服務(wù)策略..................................................................................................................................................3

（三）品牌策略..................................................................................................................................................4（四）經(jīng)營創(chuàng)新策略…………………………………………………………………………...4

四、會展?fàn)I銷現(xiàn)狀存在的問題分析...................................................................................................................4

（一）缺乏整體的營銷協(xié)調(diào)............................................................................................................................4

（二）會展?fàn)I銷理念落后................................................................................................................................5

（三）城市會展定位混亂................................................................................................................................5

（四）客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營銷做得差........................................................................................5

五、關(guān)于會展?fàn)I銷發(fā)展的建議............................................................................................................................5

（一）加速會展業(yè)的市場化............................................................................................................................5

（二）著力打造會展品牌................................................................................................................................5

（三）注重服務(wù)營銷.........................................................................................................................................6

（四）努力拓展?fàn)I銷渠道................................................................................................................................6

（五）加速會展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)化.......................................................................................................................6 結(jié)束語........................................................................................................................................................................6 參考文獻(xiàn)....................................................................................................................................................................6

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國內(nèi)會展?fàn)I銷現(xiàn)狀及營銷策略分析

摘 要: 會展自誕生起就具有營銷的性質(zhì)，目前會展?fàn)I銷是許多企業(yè)全新而有效的市場營銷組合策略之一，對會展?fàn)I銷最具有主導(dǎo)作用的主體是展覽公司。本文從展覽公司的角度出發(fā)研究會展?fàn)I銷的狀況，并對會展?fàn)I銷的發(fā)展提出相關(guān)的建議。關(guān)鍵字：會展?fàn)I銷 營銷學(xué) 營銷策略

一、會展業(yè)概況

（一）會展業(yè)概念

會展業(yè)是會議業(yè)和展覽業(yè)的總稱,是一個新興的服務(wù)行業(yè)，影響面廣，關(guān)聯(lián)度高。會展業(yè)為參展商和觀眾提供了一個理想的溝通和交流的一個平臺。通過這個平臺，觀眾能在短時間接觸到大量的提供統(tǒng)一產(chǎn)品的參展商，接觸到不同的展品，比較充分的了解到同類產(chǎn)品的最新信息；而參展商也能在較短的時間內(nèi)接觸到大量的觀眾。通過參展，參展商將企業(yè)形象、產(chǎn)品等信息傳達(dá)給觀眾；觀眾也可以找到合適的產(chǎn)品、合適的參展商，從而更好的合作和交流，或從中找尋新的商機(jī)。所以說，會展的本質(zhì)是信息傳播的一個平臺，可以說展會時一個濃縮無限商機(jī)得打舞臺。作為聯(lián)系參展商和觀眾的橋梁和紐帶，參展是一個重要的營銷方式之一，也是觀眾獲取信息的重要渠道。

（二）會展業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位

21世紀(jì)的今天，國際間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流異常頻繁，會展業(yè)作為

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平。例如德國的漢諾威、慕尼黑、杜塞爾多夫、法蘭克福,英國的倫敦,美國的芝加哥,法國的巴黎,意大利的米蘭,以及新加坡等都是著名的“展覽城”。我國的會展市場雖沒有國外那樣完善、發(fā)達(dá),但自改革開放以來,從無到有,從小到大,以年均近20%的速度遞增,成為社會主義市場體系的重要組成部分。

（二）會展?fàn)I銷現(xiàn)狀

雖然會展經(jīng)濟(jì)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要作用已經(jīng)引起了中國政府部門、行業(yè)人士和學(xué)術(shù)界的高度重視，有關(guān)部門也積極與會展業(yè)發(fā)達(dá)國家的專業(yè)公司進(jìn)行合作交流，但是由于中國的會展業(yè)起步較晚，還未建立起完善的會展業(yè)營銷體系，在營銷效率和營銷質(zhì)量方面與發(fā)達(dá)國家相比，差距甚遠(yuǎn)，亟待改善。

（三）會展?fàn)I銷對營銷學(xué)的創(chuàng)新之處

1、應(yīng)用領(lǐng)域創(chuàng)新

市場營銷的應(yīng)用領(lǐng)域拓展中，有很重要的一個領(lǐng)域就是城市營銷。而會展是城市營銷一個重要的營銷策略，會展對于提高城市營銷力具有重大意義。

城市營銷也稱營銷城市，是近年提出的一個新概念，城市營銷就是城市營銷者將城市視為一個企業(yè)，將地方的未來發(fā)展視為產(chǎn)品，分析它的內(nèi)部和外部環(huán)境，揭示它在全球性競爭中的強(qiáng)項與弱項以及面臨的機(jī)遇和威脅，確定它的目標(biāo)市場，包括目標(biāo)人口、目標(biāo)產(chǎn)業(yè)以及目標(biāo)區(qū)域，進(jìn)行個性化的定位，并通過一系列的管理制度和戰(zhàn)略控制，針對目標(biāo)市場進(jìn)行城市建設(shè)規(guī)劃、改善城市產(chǎn)品即“軟硬環(huán)境質(zhì)量”、城市品牌塑造，運用差異化的營銷策略最終把城市銷售給城市購買者，建立顧客滿意的動態(tài)管理過程。

2、細(xì)分市場創(chuàng)新

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，會展逐步發(fā)展成為一個產(chǎn)業(yè)，這個產(chǎn)業(yè)鏈的核心是會展企業(yè)、會展展館企業(yè)。作為一個企業(yè)，特別是會展企業(yè)，營銷成為企業(yè)管理的首要職能。然而，會展行業(yè)相對其他行業(yè)來講又具有特殊性；會展行業(yè)對邊緣行業(yè)的依賴性與帶動作用；顧客需求的體驗性；會展服務(wù)的準(zhǔn)備長期性與交付短期性；會展服務(wù)的高風(fēng)險性；會展?fàn)I銷的政府參與性等，這些會展行業(yè)的特殊性決定了會展?fàn)I銷必然成為營銷理論的一個新的細(xì)分市場。會展?fàn)I銷雖然可以吸收一般營銷管理的基本理念，但是僅僅用一般營銷管理的理論來解決會展?fàn)I銷的問題顯然是不夠的。所以，會展?fàn)I銷成為一門“特殊”的營銷管理，它必須找準(zhǔn)自身在會展產(chǎn)業(yè)鏈上的定位，牢牢把握自身行業(yè)的特點，考慮顧客需求的體驗性，并以實現(xiàn)“顧客的顧客”的價值一專業(yè)觀眾的價值為營銷出發(fā)點和歸宿。從這個意義上講，會展是市場營銷在細(xì)分市場上的創(chuàng)新。

3、營銷策略創(chuàng)新

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營銷策略創(chuàng)新指的是企業(yè)在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷(廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員推銷和直接銷售)等營銷組合上的創(chuàng)新。會展對于企業(yè)在營銷策略上的創(chuàng)新指企業(yè)銷售促進(jìn)創(chuàng)新，也就是說企業(yè)把會展作為一種新的銷售促進(jìn)手段，利用該平臺來提高銷售量，傳播企業(yè)營銷信息。

4、營銷理念創(chuàng)新

在營銷理念創(chuàng)新上，會展使企業(yè)營銷從商品營銷、服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變到體驗營銷上來。商品營銷所關(guān)注的重點是交易問題；服務(wù)營銷強(qiáng)調(diào)“接觸”，服務(wù)營銷的關(guān)鍵在于對“接觸點”的管理；體驗營銷是一種為體驗所驅(qū)動的全新的營銷方式，《哈佛商業(yè)評論》認(rèn)為：體驗營銷就是企業(yè)以服務(wù)為舞臺，以商品為道具，圍繞著消費者創(chuàng)造出值得回憶的活動。

三、會展?fàn)I銷中的營銷策略分析

（一）市場定位策略與促銷策略

市場定位是會展市場持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,它包括兩方面的內(nèi)容:

1、會展場所的設(shè)置

會展市場的發(fā)展有一個客觀過程,其規(guī)模必須同國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模相適應(yīng)。會展市場過多過少均不利于會展業(yè)的發(fā)展。因此會展市場的設(shè)置應(yīng)從實際情況出發(fā),因地制宜,在市場調(diào)查和預(yù)測的基礎(chǔ)上,合理規(guī)劃,不要一哄而起,搞形式主義,以免造成社會資源的浪費。

一般來說,建立會展市場應(yīng)考慮以下因素:①經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),社會秩序良好;②交通運輸設(shè)施先進(jìn)齊全,通訊便利;③人力資源豐富,管理服務(wù)水平高,能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);④生態(tài)環(huán)境保護(hù)良好,風(fēng)景優(yōu)美,有良好的觀光游覽和休閑度假條件,為旅游度假的名勝之地。

2、會展內(nèi)容的確定

會展應(yīng)有鮮明的主題,沒有主題的會展,是不能夠吸引觀眾的,會展市場也就無法獲得拓展。各地在確定會展內(nèi)容時,應(yīng)充分發(fā)揮本地的資源優(yōu)勢,使會展呈現(xiàn)出鮮明的主題,提高會展市場的競爭力。會展市場作為會展的重要場所,在社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著巨大的作用。一方面會展除給展出行業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益外,還能給舉辦地帶來巨大的社會效益。

加強(qiáng)促銷工作,不斷增強(qiáng)廣大工商企業(yè)對會展市場的認(rèn)識,是進(jìn)一步發(fā)展我國會展市場的一項重要策略?？煽紤]:(1)利用電視、廣播、報刊、街頭廣告等媒體進(jìn)行宣傳,發(fā)布相關(guān)信息,提高會展市場知名度;(2)舉辦會展市場發(fā)展的理論及實踐研討會,加強(qiáng)對會展經(jīng)濟(jì)的研究,積極推廣一些好的經(jīng)驗和做法,努力提高社會各界對會展市場的認(rèn)識;(3)國家應(yīng)把會展業(yè)納入國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體規(guī)劃中,并制定相應(yīng)的政策措施,積極鼓勵與扶植會展市場的發(fā)展。

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（二）服務(wù)策略

會展主辦者應(yīng)強(qiáng)化現(xiàn)代營銷理念,牢固樹立客戶至上的觀念,加強(qiáng)展前、展中、展后的服務(wù)工作,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得參展商的信任,為此應(yīng)努力做到:

1、會展前要加強(qiáng)對參展效果的調(diào)研,及時發(fā)布來展、出展信息,引導(dǎo)企業(yè)的參展活動,避免企業(yè)盲目參、辦展,為參展商及廣告客戶提供廣告制作、說明書印制、展臺搭建等服務(wù)工作;

2、會展期間要幫助客戶組織信息交流會、貿(mào)易洽談會及行業(yè)技術(shù)研討會等,為買家和賣家創(chuàng)造商機(jī);

3、會展后要進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)查,詢問參展商對展會的看法、意見,并把展覽會總結(jié)材料提供給參展商,征求他們的意見,了解他們下一屆繼續(xù)參展的信心及希望解決的問題。

（三）品牌策略

隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,品牌特別是名牌成為企業(yè)吸引顧客,贏得競爭勝利的銳利武器。會展市場的興旺與其它市場的發(fā)展一樣,也需要名牌。只有大力發(fā)展名牌會展,才能不斷增強(qiáng)會展市場的競爭實力,更好地推動會展市場的發(fā)展。而要做到這一點, 我國的會展市場必須堅持走“四化”的道路,即國際化、專業(yè)化、大型化及特色化。所謂國際化即適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的趨勢,加強(qiáng)對外交流與合作,借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)驗和管理辦法。包括:(1)通過委托或招標(biāo)承辦大型會展項目,吸引國外著名的展覽公司來我國開展展覽業(yè)務(wù),設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu);(2)積極組織我國的展覽公司到國外舉辦展覽活動或為參展商參加國際展覽提供便利;(3)通過合展、合資等形式積極組織國內(nèi)外展覽公司聯(lián)合辦展,提高辦展水平。

（四）經(jīng)營創(chuàng)新策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,網(wǎng)上展覽成為會展市場的新高點。人們可以借助互聯(lián)網(wǎng)展示產(chǎn)品,交流信息,洽談貿(mào)易,開展電子商務(wù)。作為一種虛擬展覽,網(wǎng)上展覽在發(fā)達(dá)國家發(fā)展迅速。我們必須緊跟世界會展市場發(fā)展的潮,大力開展網(wǎng)上展覽。會展主辦者在采用網(wǎng)上展覽時應(yīng)注意兩點:(1)加強(qiáng)網(wǎng)站宣傳。網(wǎng)站是聯(lián)系會展主辦者和廣大參展者的橋梁和紐帶,要通過各種方式加強(qiáng)對網(wǎng)站的宣傳,增強(qiáng)網(wǎng)站的吸引力;(2)選擇適當(dāng)?shù)纳唐?。并非所有商品都可以采用網(wǎng)上展覽的形式。一般來說,網(wǎng)上展覽的商品有如下特征:①確定性。即產(chǎn)品比較簡單,客戶易于理解和使用;②可察性。即通過視聽兩種感覺來感受,讓客戶了解商品的特點,產(chǎn)生購買欲望;③知識性。即知識含量高的商品;④無形性。即采取信息形式可以在網(wǎng)上自由傳播的商品;⑤均一性。即每種商品的質(zhì)量是均一的,沒有明顯的差別。

四、會展?fàn)I銷現(xiàn)狀存在的問題分析

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（一）缺乏整體的營銷協(xié)調(diào)

我國會展業(yè)要開展整體營銷，面臨一個重要的問題就是國家級、城市級會展整體營銷機(jī)構(gòu)的缺位。我國沒有統(tǒng)一的全國性會展管理部門和協(xié)調(diào)部門，所以展覽公司開展會展?fàn)I銷的時候，通常無法快速準(zhǔn)確地找到合適的協(xié)作部門，整體營銷策略很難得到實施。

（二）會展?fàn)I銷理念落后

我國會展業(yè)雖然發(fā)展很快，但是會展?fàn)I銷理念卻相對落后。社會對會展的整體營銷重視不夠，一提到會展?fàn)I銷，就很自然地認(rèn)為是參展企業(yè)的事情，而忽視了展覽公司等其他主體的作用。此外，我國的會展公司普遍缺乏品牌意識，會展企業(yè)魚龍混雜、競爭無序，行業(yè)缺乏品牌企業(yè)和品牌會展，缺乏領(lǐng)頭羊，這帶來整個行業(yè)的效率低下與惡性循環(huán)。許多公司還沒建立起基本的客戶信息管理平臺，使得營銷的效率偏低。(三)城市會展定位混亂

我國有近百個各類城市把會展業(yè)作為重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，開始出現(xiàn)盲目投資興建會展建筑物的現(xiàn)象，展覽公司也不斷涌現(xiàn)，開展重復(fù)、檔次不高、不專業(yè)的各類展會，盲目競爭客戶，使得效果和聲譽(yù)都不好。世界著名會展城市都各有各的特色，并不是“萬能會展”之都。我國的會展公司應(yīng)該根據(jù)各城市的特色，準(zhǔn)確定位城市會展，打造適合各城市的專業(yè)化展會，建造各地的品牌會展。

（四）客戶關(guān)系管理不到位，服務(wù)營銷做得差

展覽公司組織一個會展，從立項、招展、籌展到布展，再到開展和閉展，每個環(huán)節(jié)都是營銷的“節(jié)點”，其品牌形象和營銷水平都體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)中。然而，目前我國各城市的會展經(jīng)營者都不同程度地進(jìn)行粗放經(jīng)營，幾乎沒有系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，也沒有系統(tǒng)的服務(wù)流程。在大多數(shù)情況下，觀眾在參加會展時遇到的問題難以解決。同時，在硬件設(shè)施建設(shè)上仍有欠缺，如交通問題等。

五、關(guān)于會展?fàn)I銷發(fā)展的建議

（一）加速會展業(yè)的市場化

舉辦展覽會是市場行為而不是政府行為，政府不應(yīng)該成為辦展的主體，辦展的主體應(yīng)該是商會、協(xié)會和專業(yè)展覽公司，這是國際慣例。在中國，目前絕大多數(shù)會展都是在政府的主導(dǎo)下進(jìn)行的，行政推廣力量遠(yuǎn)大于營銷推廣力量。只有加速中國會展業(yè)的市場化，讓政府服務(wù)于會展業(yè)，支持會展業(yè)的發(fā)展，讓專業(yè)展覽公司有更大的自由權(quán)按照市場指導(dǎo)來營銷各種展會，會展?fàn)I銷才有發(fā)展的土壤。此外，就中國最有影響力的會展─廣交會而言，展位的分配問題一直是熱門話題。每屆廣交會都有部分展位在私下進(jìn)行交易，價格都被炒得相當(dāng)高，這不僅增加了參展商的參展成本，而且增加了會展主辦方對參展公司的管理難度。如果將展會

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市場化，通過競標(biāo)來進(jìn)行攤位的分配，可能這些問題就會迎刃而解。

（二）著力打造會展品牌

在歐美等一些會展發(fā)達(dá)國家，大多數(shù)的行業(yè)都有一個或兩個占主導(dǎo)地位的會展品牌，許多出色的品牌展覽公司都有自己獨家的領(lǐng)域。中國會展企業(yè)必須借鑒國際著名展覽公司品牌建設(shè)的方法，走專業(yè)化、國際化、規(guī)?；缆?。

（三）注重服務(wù)營銷

服務(wù)是會展業(yè)的生命和根本所在，沒有一流的服務(wù)就不可能有一流的會展。展覽企業(yè)在整個會展?fàn)I銷過程中，都必須貫穿良好的服務(wù)意識。為參展商提供良好的展前、展中和展后服務(wù)（如運輸、翻譯、設(shè)計展臺等），根據(jù)來自不同國家的專業(yè)觀眾的不同個性化要求，積極配合來滿足他們的要求，從而贏得更多的業(yè)務(wù)。會展不僅僅是一個商務(wù)、商品的展覽，它是多功能、全方位的事情。從招展到閉展都有大量的專業(yè)工作要做，這些工作對人才素質(zhì)有較高的要求，所以提高會展人員的素質(zhì)對提高服務(wù)營銷水平具有重要的作用。

（四）努力拓展?fàn)I銷渠道

在國內(nèi)會展企業(yè)的整體實力還比較弱的狀況下，拓展?fàn)I銷渠道不失為一條發(fā)展?fàn)I銷工作的捷徑。會展企業(yè)平時要多走訪國外領(lǐng)事館、辦事處、各地商會、行業(yè)協(xié)會、參展企業(yè)，不斷參加其他展覽企業(yè)舉辦的各項展會，學(xué)習(xí)經(jīng)驗，結(jié)交新老客戶，通過多種方式推銷會展活動。

（五）加速會展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)化

網(wǎng)絡(luò)營銷是對傳統(tǒng)營銷方式的一種有效補(bǔ)充，是一種新型的營銷方式。在信息時代，電子商務(wù)已經(jīng)開始滲透會展領(lǐng)域，并形成一種新的市場推廣模式及商務(wù)交易服務(wù)平臺。會展公司可以通過網(wǎng)絡(luò)宣傳展會，聯(lián)絡(luò)各協(xié)會、參展商和觀眾，同時可以突破時間、空間上的阻礙實現(xiàn)永久網(wǎng)上展覽。會展網(wǎng)站是外界了解會展的最主要宣傳工具，加速會展?fàn)I銷的網(wǎng)絡(luò)化，對于推廣會展品牌和加強(qiáng)會展效果是很有效的。

結(jié)束語：

會展業(yè)作為一個新興的朝陽行業(yè)，營銷在其中起到至關(guān)重要的作用。與西方國家相比，我國會展業(yè)正處于高速發(fā)展階段，這就需要展會主辦方正確運用營銷策略，對所展商品所在的行業(yè)進(jìn)行透徹的了解，經(jīng)過市場調(diào)研，市場分析，營銷方案制定，把握市場發(fā)展方向，爭取舉辦出對推動行業(yè)發(fā)展有幫助的展會，從而起到推動國民經(jīng)濟(jì)的作用。

參考文獻(xiàn)：

1、陳魯梅：《會展策劃與管理》，化學(xué)工業(yè)出版社2009年

2、劉君強(qiáng)：《服務(wù)營銷》，西南財經(jīng)大學(xué)出版社 2007年

鄭州航院信息統(tǒng)計職業(yè)學(xué)院畢業(yè)論文

3、周愛國：《會展?fàn)I銷》，電子工業(yè)出版社 2007年

第五篇：XX商業(yè)銀行貸款營銷及投放工作匯報

XX商業(yè)銀行貸款營銷及投放工作匯報

截止2012年10月末，XX商業(yè)銀行各項貸款余額35.97億元，較年初凈增4.9億元，增速15.8%，分別占XX縣銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)存量貸款的45.38%和貸款增量的76.9%，完成全年增量計劃的98%。

一、營銷工作重點

（一）重點支持小微企業(yè)。我行秉承“和諧同生、誠信共贏”的理念，以“廣攜小微企業(yè)、致力經(jīng)濟(jì)民生”為使命，從健全營銷機(jī)制、優(yōu)化授信流程、完善考核激勵及實施風(fēng)險管控等方面入手，全力支持小微企業(yè)上規(guī)模、拓市場、增效益。截止2012年10月末，我行小微企業(yè)貸款余額24.3億元，較年初凈增5.6億元，增速29.8%,高出本行各項貸款平均增速 14個百分點。

（二）保證農(nóng)戶春耕生產(chǎn)。我行樹立服務(wù)“三農(nóng)”的宗旨，優(yōu)先保證抗旱資金，優(yōu)先發(fā)放種植產(chǎn)業(yè)貸款，充分調(diào)動農(nóng)民發(fā)展特色農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)的積極性，增加農(nóng)產(chǎn)品附加值。同時，信貸人員實行跟蹤服務(wù)，實現(xiàn)了信貸資金發(fā)放和農(nóng)用物資下擺的有效對接，發(fā)揮了不誤農(nóng)時保春耕的助推器作用。截止2012年6月末，我行累計投放農(nóng)戶春耕備耕貸款1.5億元，完成全年投放計劃的102%。

二、貸款投放難點 我行貸款投放的難點問題是涉農(nóng)貸款未完成“兩個不低于”目標(biāo)。我行2012年10月末涉農(nóng)貸款余額25.86億元，較年初增加0.85億元，增長3.4%。雖然涉農(nóng)貸款增量高于上年同期，但增速低于各項貸款平均增速12.4個百分點，沒有完成“兩個不低于”的目標(biāo)。其主要原因如下：

（一）農(nóng)戶貸款下降。近3年來，我行農(nóng)戶貸款呈下降態(tài)勢，其中：農(nóng)戶小額信用貸款連續(xù)3年下降，農(nóng)戶聯(lián)保貸款連續(xù)2年下降，甚至一般農(nóng)戶貸款今年1季度也下降。截止2012年10月末，我行農(nóng)戶貸款余額11.96億元，較年初下降0.39億元。農(nóng)戶貸款下降的主要原因如下：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、縣域經(jīng)濟(jì)全面發(fā)展、小城市化建設(shè)步伐加快及農(nóng)業(yè)增收等因素影響，不少農(nóng)戶已從事非農(nóng)產(chǎn)業(yè)，或以在企業(yè)從事勞務(wù)為主業(yè)，或已轉(zhuǎn)化為城市居民，手頭資金充足，沒有申請貸款的意向；二是我行前幾年農(nóng)戶貸款投放勢頭猛、增量大，農(nóng)戶貸款幾乎相當(dāng)于外縣兩家銀行的總量，已呈飽和狀態(tài)；三是農(nóng)戶貸款不良占多且有部分頂名貸款，我行對農(nóng)戶貸款嚴(yán)控并加大清收力度，影響了農(nóng)戶貸款的增加；四是XX市現(xiàn)有縣域銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)9家，今年又引入跨域機(jī)構(gòu)3家，我行信貸支農(nóng)的市場份額被擠占。

（二）非涉農(nóng)貸款增加。截止2012年6月末，我行非涉農(nóng)貸款余額10.11億元，較年初凈增4.05億元，占各項貸款增量的82.7%。非涉農(nóng)貸款增量過大的原因是加工企業(yè) 貸款需求旺盛。我行今年前6個月的貸款投量很適度，但到7月份時由于加工企業(yè)融資需求旺盛，造成非涉農(nóng)貸款增量過大。今年，XX市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)在市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)下，重點項目快速推進(jìn)，產(chǎn)業(yè)化形成規(guī)模，園區(qū)建設(shè)和企業(yè)發(fā)展同步加快，并向省政府申報省級開發(fā)區(qū)。因此，根據(jù)XX市現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)規(guī)劃，為滿足小微企業(yè)貸款短、頻、快的需求，我行全力助推園區(qū)的加工企業(yè)發(fā)展。這部分貸款期限為半年，是企業(yè)的生產(chǎn)性流動資金貸款，明年1月份到期。

三、下一步工作措施

（一）大力扶持小微企業(yè)。一是發(fā)揮專業(yè)機(jī)構(gòu)+專職團(tuán)隊+專門流程的優(yōu)勢，繼續(xù)完善相對獨立的營銷及評級授信體系，練好信貸服務(wù)小微企業(yè)的“內(nèi)功”；二是注重對企業(yè)信譽(yù)程度、產(chǎn)品壽命、市場前景等非財務(wù)信息的收集和分析，實現(xiàn)“數(shù)字化硬信息”與“社會化軟信息”的有機(jī)結(jié)合；三是注重從非財務(wù)因素出發(fā)進(jìn)行風(fēng)險評估，不拘泥于保證擔(dān)保及抵、質(zhì)押擔(dān)保的設(shè)定，遵循“效益型、安全性、流動性”相結(jié)合的原則，科學(xué)測算小微企業(yè)貸款需求額。

（二）加大信貸支農(nóng)力度。我行將牢固樹立服務(wù)大農(nóng)業(yè)的意識，在全力保證農(nóng)戶生產(chǎn)資金需求的基礎(chǔ)上，加大支持涉農(nóng)企業(yè)尤其是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的力度。一是圍繞強(qiáng)科技保發(fā)展的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)靠自主創(chuàng)新打造一流品牌效應(yīng)；二是圍繞強(qiáng)生產(chǎn)保供給的服務(wù)宗旨，促進(jìn)涉農(nóng)企業(yè) 產(chǎn)銷兩旺和經(jīng)營效益穩(wěn)步提高；三是圍繞強(qiáng)民生保穩(wěn)定的服務(wù)宗旨，支持涉農(nóng)企業(yè)走“公司+基地+農(nóng)戶”的發(fā)展新路。

（三）逐步壓縮非涉農(nóng)貸款。我行將樹立科學(xué)管控的理念，對涉農(nóng)貸款實行動態(tài)監(jiān)測和科學(xué)調(diào)度。一是控制農(nóng)戶貸款下降的趨勢，使其少托涉農(nóng)貸款的后腿；二是逐步壓縮非涉農(nóng)貸款規(guī)模，把握好涉農(nóng)貸款增量在各項貸款增量中的合理配比。預(yù)計到年末時，我行涉農(nóng)貸款能夠完成“兩個不低于”的目標(biāo)。

二○一二年十一月X日