第一篇：從庫存生產(chǎn)模式到快速響應(yīng)模式

從庫存生產(chǎn)模式到快速響應(yīng)模式

庫存生產(chǎn)模式：從企業(yè)盈利的利器到吞噬利潤的黑洞

在按庫存生產(chǎn)策略的類型中，客戶基本上對最終產(chǎn)品規(guī)格的確定沒有什么建議或要求，他們的投入很少。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是為任何特定客戶定制的。但是，按庫存生產(chǎn)時的產(chǎn)品批量又不像典型的重復(fù)生產(chǎn)那么大。通常，這類產(chǎn)品可能屬于大眾化的市售通用規(guī)格的消費商品，也可能是企業(yè)的自有品牌產(chǎn)品；它隨著市場的需求并參考本身的庫存存量來決定是否要安排生產(chǎn)計劃。按庫存生產(chǎn)在過去的很長一段時間內(nèi)，在我國的制造型企業(yè)中占有極大的比例。通過準(zhǔn)確的市場預(yù)測，終將逐漸被按單制造所取代。而最近30年，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，企業(yè)和個人的需求類型也急劇增加，人民生活水平的提高，也逐漸帶來了更多個性化的需求。產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來越快，市場越來越難以預(yù)測。在這樣的趨勢下，按庫存生產(chǎn)的風(fēng)險越來越大，越來越多的企業(yè)開始轉(zhuǎn)向另外一種生產(chǎn)模式。

模式變革是最大的紅利。A公司通過快速響應(yīng)模式變革促進(jìn)銷售、提升利潤率、降低庫存、降低運營成本，提升了公司的盈利能力。A公司是生產(chǎn)一種工程設(shè)備領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)。該工程設(shè)備市場在2012年之前十年年均增長率高達(dá)46%。2012年市場需求出現(xiàn)了明顯下降。

在2013年之前，A公司采用庫存生產(chǎn)模式，其基本的運營邏輯是先生產(chǎn)，后銷售；為了實現(xiàn)下個月的銷售目標(biāo)，公司必須先生產(chǎn)出相應(yīng)產(chǎn)品，實質(zhì)上是以產(chǎn)定銷。在業(yè)務(wù)運營流程方面，A公司滾動預(yù)測未來6個月的市場走勢，根據(jù)預(yù)測需求采購底盤、液壓件等戰(zhàn)略物資；滾動預(yù)測未來2個月的市場需求，根據(jù)預(yù)測進(jìn)行零部件采購生產(chǎn)。A公司維持一定數(shù)量的成品庫存，接到客戶訂單后發(fā)貨。

每月20日是A公司運營的關(guān)鍵時間點，公司領(lǐng)導(dǎo)需要確定未來2個月的生產(chǎn)量。在市場高速增長時期，公司領(lǐng)導(dǎo)拍板定出讓計劃員有點膽戰(zhàn)心驚的生產(chǎn)目標(biāo)，拉動著公司業(yè)務(wù)高速增長。庫存生產(chǎn)模式最大的風(fēng)險在于預(yù)測不準(zhǔn)確，庫存與客戶需求不一致導(dǎo)致庫存呆滯。由于行業(yè)技術(shù)壁壘高，競爭者不多，且行業(yè)高速增長，庫存呆滯風(fēng)險并不突出。A公司領(lǐng)導(dǎo)這樣向筆者介紹：“2012年6月前我們基本上沒有成品庫存，產(chǎn)品剛剛下線就發(fā)運了。還有很多客戶到公司來等設(shè)備，客戶能夠拿到設(shè)備就不錯了，甚至顧不上選擇型號，所以我們基本上沒有庫存積壓”。從過去數(shù)年的發(fā)展歷程看，可以說，庫存生產(chǎn)模式對于A公司的高速成長功不可沒。

隨著市場下滑，庫存生產(chǎn)模式弊端盡顯。2012年下半年市場需求明顯下降，產(chǎn)品供過于求，客戶開始選擇自己想要的型號，企業(yè)遭遇成品庫存積壓困境。為了增強公司競爭優(yōu)勢，公司加速了新品推出，產(chǎn)品型號數(shù)量明顯增加，這增加了成品庫存?zhèn)湄涬y度。滾動6個月需求計劃準(zhǔn)確率約為30%，滾動雙月需求計劃的準(zhǔn)確率約為50%。為了滿足客戶需求，公司不得不加大成品庫存量，月度成品庫存周轉(zhuǎn)率達(dá)到3.2倍，即為了滿足月平均200臺設(shè)備的發(fā)貨需求，企業(yè)需要保持640臺設(shè)備的庫存，每臺設(shè)備市場價值約為500萬元，庫存之大可以想象。每月20日的關(guān)鍵決策成為難題，目標(biāo)定高了，生產(chǎn)出來就會成為庫存，目標(biāo)定低了，對銷售沒有激勵作用，在動態(tài)不確定的新市場環(huán)境下要做出正確決策很難。

庫存占用了公司大量流動資金，在不利的市場形勢下，公司立刻感受到巨大的經(jīng)營壓力。但是庫存的壓力絕不僅僅限于資金占用，還有巨大的庫存維持成本。為保證產(chǎn)品質(zhì)量，A公司規(guī)定對庫存超過20天的產(chǎn)品發(fā)貨前需要進(jìn)行整改，整改一次的費用平均為4萬元。納入計劃安排的整改產(chǎn)品數(shù)量占總產(chǎn)量的52%，計劃外整改約為總產(chǎn)量的20%，主力產(chǎn)品一年的整改費用接近5000萬元。除整改費用外，巨大庫存還導(dǎo)致場地租賃費用增加和酸雨銹蝕損失增加。露天存放的設(shè)備會受到酸雨銹蝕，對于銹蝕嚴(yán)重的產(chǎn)品，需要更換部分零部件以保證設(shè)備性能。

庫存還對銷售業(yè)務(wù)影響巨大，2012年下半年以來，盡可能消化庫存是銷售系統(tǒng)的主要目標(biāo)。為清理庫存，公司加大了銷售讓利力度，原來相對堅挺的價格體系逐漸打破，企業(yè)利潤下滑，帶動行業(yè)幾乎走進(jìn)了價格戰(zhàn)的邊緣。為了保證公司利潤率，公司不得不加大采購成本削減力度，要求采購部門年度削減成本5億元。在此高壓下，采購部門采取了以價格為主的采購策略，價格幾乎成為供應(yīng)商選擇中唯一的決定因素。一分錢一分貨，采購中削減的成本往往不是真正的成本削減，而是質(zhì)量、交期與成本的互換。低成本采購策略影響了零部件質(zhì)量，公司的質(zhì)量成本顯著上升，產(chǎn)品整體質(zhì)量出現(xiàn)下滑勢頭，公司產(chǎn)品的長期競爭力受到威脅。

在快速增長的市場環(huán)境下，庫存生產(chǎn)模式是公司快速發(fā)展的助推器，但在波動多變的動態(tài)不確定市場環(huán)境下，庫存生產(chǎn)模式難以風(fēng)光再現(xiàn)，成為公司生產(chǎn)經(jīng)營陷入惡性循環(huán)的罪魁禍?zhǔn)祝蔀橥淌善髽I(yè)利潤的黑洞。企業(yè)只有進(jìn)行模式變革，才可能打破生產(chǎn)經(jīng)營的惡性循環(huán)。

快速響應(yīng)模式：建立動態(tài)不確定市場環(huán)境下企業(yè)運營新機制

庫存生產(chǎn)模式已經(jīng)嚴(yán)重不適應(yīng)新的市場特點。快速響應(yīng)模式強調(diào)企業(yè)內(nèi)部運營隨外部市場環(huán)境的變化而快速調(diào)整，其最根本的指導(dǎo)思想是供應(yīng)鏈由客戶需求驅(qū)動，而不是根據(jù)預(yù)測生產(chǎn)。通過快速響應(yīng)模式，企業(yè)按單生產(chǎn)，提供客戶需要的產(chǎn)品，而不是通過降價來銷售客戶不需要的產(chǎn)品；因此快速響應(yīng)模式可以幫助企業(yè)更好滿足客戶需求，降低庫存，提升銷售利潤率。同時基于成品庫存下降來降低庫存維持成本，提高供應(yīng)鏈整體運營效率。

為推行快速反應(yīng)模式，A公司將產(chǎn)品分為三類：主力型號、一般型號、定制型號，其中，主力型號是各品類銷售最好的前五個型號，銷量占各品類總銷量的80%以上；定制型號是銷量很少的型號，各型號每月只有零星銷售；一般型號介于二者之間。對于主力型號，公司根據(jù)需求預(yù)測備足成品安全庫存，接到客戶訂單后可以立即發(fā)貨；對于一般型號，公司不備成品安全庫存，但是備最低數(shù)量的零部件，接到訂單之后快速按單裝配，12天之后即可發(fā)貨；對于定制型號，則不備成品和零部件，接到客戶訂單后快速采購零部件，零部件到貨后裝配，接單后35天即可發(fā)貨。生產(chǎn)部門對各類產(chǎn)品的交付周期做出承諾，銷售人員基于承諾交期和客戶談判訂單交付日期，而非庫存生產(chǎn)模式下接單后立即要求發(fā)貨。

銷售計劃部門仍編制滾動6個月需求計劃，提高需求預(yù)測準(zhǔn)確度，力爭實現(xiàn)各品類產(chǎn)品總量預(yù)測準(zhǔn)確度達(dá)到70%；將原滾動雙月需求計劃調(diào)整為滾動8周需求計劃，每周編制一次，以加快對市場變化的響應(yīng)頻率。為提高8周滾動需求計劃的準(zhǔn)確率，新模式只對主力型號編制滾動8周需求計劃。在客戶訂單管理層面，為縮短給客戶的交付周期，銷售人員如果認(rèn)為客戶需求可靠，則可以在商機階段、銷售合同評審階段申請成品生產(chǎn)，實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)與生產(chǎn)業(yè)務(wù)并行，減少客戶等待時間。為減少此類操作風(fēng)險，一方面只對主力型號進(jìn)行提前生產(chǎn)，另一方面通過獎勵和處罰手段確保銷售員慎重申請。

快速反應(yīng)模式變革涉及從客戶到供應(yīng)商的各個環(huán)節(jié)，其核心是計劃體系變革。公司的銷售、生產(chǎn)和采購部門均需要參與到新業(yè)務(wù)模式設(shè)計中來。

一個好的運營模式，一定是可以將市場壓力傳遞到各個環(huán)節(jié)，只有各個環(huán)節(jié)均承擔(dān)了業(yè)務(wù)壓力，公司才可能減少經(jīng)營壓力。在庫存生產(chǎn)模式下，生產(chǎn)部門按照月度計劃四平八穩(wěn)生產(chǎn)，很少擔(dān)心計劃變化，也沒有必要大幅度縮短生產(chǎn)周期，壓力很小，但是公司壓力卻非常大。

基于快速響應(yīng)模式，A公司各個環(huán)節(jié)從理論到實際操作，均完全按照新的業(yè)務(wù)邏輯運轉(zhuǎn)，市場即客戶訂單在企業(yè)資源配置中起決定性作用，企業(yè)高層不再有每月20日痛苦的決策。在新的市場環(huán)境下，企業(yè)運營重新走上健康的軌道。

快速響應(yīng)模式如何提升企業(yè)盈利能力

快速響應(yīng)，是制造業(yè)中的準(zhǔn)時制。它確定了制造商、批發(fā)商和零售商的供應(yīng)時間，從而使得庫存水平最小化?？焖夙憫?yīng)原是美國紡織服裝業(yè)發(fā)展起來的供應(yīng)鏈管理方法。它是美國零售商、服裝制造商以及紡織品供應(yīng)商開發(fā)的整體業(yè)務(wù)概念，目的是減少原材料到銷售點的時間和整個供應(yīng)鏈上的庫存，最大限度的提高供應(yīng)鏈管理的運作效率。快速響應(yīng)現(xiàn)已應(yīng)用到商業(yè)的各個領(lǐng)域，企業(yè)快速響應(yīng)時間越短，越能把握更多商機，從而給企業(yè)帶來更大的利潤?？焖夙憫?yīng)業(yè)務(wù)成功的前提是零售商和制造商具有良好的關(guān)系。這種新的貿(mào)易方式意味著雙方必須建立起貿(mào)易伙伴關(guān)系，提高向顧客供貨的能力，同時降低整個供應(yīng)鏈的庫存和總成本。

模式實施半年后，公司的盈利能力顯著提升。

銷售不缺貨。在庫存生產(chǎn)模式下，由于品種多，預(yù)測不準(zhǔn)，銷售缺貨嚴(yán)重，“銷售專門賣我們沒有的”是生產(chǎn)部門最現(xiàn)實的感受，公司的主打產(chǎn)品曾經(jīng)出現(xiàn)過600多臺成品庫存滿足不了300臺訂單發(fā)貨需求的情況。在快速響應(yīng)模式下，公司按單生產(chǎn)，不會出現(xiàn)缺貨，只會出現(xiàn)訂單交付延遲情況。從半年運行情況看，客戶訂單準(zhǔn)時交貨率基本穩(wěn)定在94%左右，快速響應(yīng)模式基本上消除了缺貨情況，促進(jìn)了銷售。

成品庫存顯著降低。實施快速響應(yīng)模式后，成品庫存僅為月度平均發(fā)貨量的0.8，相當(dāng)于庫存生產(chǎn)模式月發(fā)貨量的4%，成品庫存降低約400臺，節(jié)約金額10多億元，年利息費用減少5000萬元。隨著成品庫存大幅度降低，產(chǎn)品整改費用也顯著降低，總體的整改率降為10%，相對原有模式，每年可以減少整改費3000多萬元，其他庫存維持成本也有明顯降低，參照2012年公司凈利潤率估算，由于費用降低可使公司的凈利潤率增加0.75%。

促進(jìn)銷售。庫存降低幫助公司節(jié)約了流動資金，公司利用節(jié)約的資金增加了銷售信貸方面的投入。在2013年大多數(shù)客戶資金緊張的情況下，銷售信貸成為左右客戶購買的關(guān)鍵因素。按每臺主力產(chǎn)品提供售價40%的銷售信貸，10億元銷售信貸對于主力產(chǎn)品可以拉抬銷量20%。由于不需要因為清理存貨而被動促銷，公司的銷售價格維持在較好水平，銷售毛利損失減少。雖然行業(yè)市場總體下滑明顯，但是A公司銷售額下滑比主要競爭對手低12%，銷售毛利率下降更少。

采購策略調(diào)整?？焖夙憫?yīng)模式不提倡短期內(nèi)大幅度削減零部件采購成本，認(rèn)為這種成本削減有很大副作用，如導(dǎo)致質(zhì)量成本和售后費用顯著增加。采購成本的大幅度削減將會在其他環(huán)節(jié)顯著增加公司的支出，影響公司長遠(yuǎn)競爭力?？焖夙憫?yīng)模式認(rèn)為庫存是企業(yè)最大的成本動因，應(yīng)該通過各種手段降低庫存，提升各個環(huán)節(jié)效率，顯著降低運營成本。采購部門調(diào)整了供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，將質(zhì)量、交付周期與采購價格等同考慮。從長遠(yuǎn)角度說，有助于公司提升公司競爭力。

促進(jìn)公司深度優(yōu)化。（1）公司不斷自加壓力縮短承諾交期，提升響應(yīng)速度?？s短交期需要對生產(chǎn)供應(yīng)過程不斷優(yōu)化。（2）在緊繃的交期下，生產(chǎn)與供應(yīng)的任何不穩(wěn)定都會影響交期，因此需要公司大力推進(jìn)精益生產(chǎn)提升生產(chǎn)和供應(yīng)的穩(wěn)定性，確保交付周期實現(xiàn)。實施快速響應(yīng)模式半年多，公司在精益生產(chǎn)方面的改進(jìn)項目數(shù)量超過了過去1年半改進(jìn)項目數(shù)量之和，產(chǎn)品的交付速度和質(zhì)量都有明顯提升，公司整體的競爭力也得到提升。（3）由于成品庫存很低，公司推新品的時候不需要大力清理消化老品，推新品的速度顯著加快。

第二篇：美容院快速銷售模式

《美容院快速咨詢銷售模式》

銷售過程中應(yīng)注意的幾大問題：

一、實現(xiàn)快速銷售的六個步驟

步驟

一、接近顧客步驟

二、誘導(dǎo)/確定需要步驟

三、推介合適的產(chǎn)品

步驟

四、處理異議步驟

五、促成交易步驟

六、建立檔案

二、在推薦的過程中，準(zhǔn)確的了解到顧客的需求。

1、做出準(zhǔn)確的客戶判斷；

2、捕捉準(zhǔn)確的需求點；

3、抓住準(zhǔn)確的時機；

4、運用準(zhǔn)確的表達(dá)；

5、設(shè)計準(zhǔn)確的成交方案；

6、開展準(zhǔn)確的跟進(jìn)措施；

7、適時準(zhǔn)確的發(fā)問；

8、挖掘準(zhǔn)確的深層次愿望。

三、銷售過程中的誤區(qū)：（切忌三“不”三“無”）

1、不休止的“推銷”；

2、不間歇的“說”；

3、不懂得“傾聽”“誘導(dǎo)”客戶講；

4、無遺漏的闡述賣點；

5、無時無刻地“積極主動”；

6、無“余地”的強拉硬扯“簽合同”

四、示范產(chǎn)品時應(yīng)注意的四點問題

1、應(yīng)按照顧客的需要推薦產(chǎn)品。

2、不要給顧客介紹太多的產(chǎn)品，讓顧客無從選擇。

3、與顧客要求距離相差過大的產(chǎn)品淘汰掉，使顧客盡量買到滿意的產(chǎn)品。

4、了解到需求后，應(yīng)及時激發(fā)顧客的興趣，產(chǎn)生購買。

五、不要“強行推銷”要顧客感謝

優(yōu)秀的美容銷售顧問，是要站在顧客的角度全心全意的為對方著想，且是很專業(yè)的幫她解除疑問，給她信心，那么這位顧客花了錢，還要感謝你。給她指出了一個科學(xué)的，有效的消費方向。總之當(dāng)顧客最終覺得在一個技術(shù)專家、理財行家、心地善良、和藹可親的人的幫助下，去消費，今天的消費是科學(xué)的、是值得的，她當(dāng)然會非常開心。

《實現(xiàn)快速銷售的六個步驟》

步驟一：接近顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。

步驟：

（一）、打招呼(對于老顧客應(yīng)立即叫出顧客姓名)

表情（微笑）目光（親切、柔和、眼神交流）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）語言（響亮、親切）

講解內(nèi)容提示：

1、講解打招呼的表情目光、姿態(tài)和語言

2、強調(diào)打招呼的重要性，不管是店面銷售還是陌生派單，都非常的重要。培訓(xùn)方法提示：

1、講師講解時配合做示范

2、請全體學(xué)員起立，一起練習(xí)打招呼

3、提示學(xué)員平日可對著鏡子自行練習(xí)

（二）、觀察/接近顧客

1、當(dāng)顧客無明確目標(biāo)、四處張望時

2、當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品、宣傳資料或促銷活動內(nèi)容時

3、當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品或宣傳資料時

4、當(dāng)顧客與你目光相對時

5、當(dāng)顧客從看產(chǎn)品、宣傳資料或促銷活動內(nèi)容的地方抬起臉時

講解內(nèi)容提示：

1、講解觀察/接近顧客的5種時機

培訓(xùn)方法提示：

1、講師分析5種情形下顧客的心理和需求，并示范觀察/接近顧客的話術(shù)。

（三）、贊美顧客——贊美顧客的服飾、配飾、氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方

對于老顧客應(yīng)觀察其前期使用產(chǎn)品的效果并通過贊美使用后的變化引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的好處

贊美的目的——讓顧客愿意告訴你她的需要!

講解內(nèi)容提示：

1、講解贊美的方法和目的2、強調(diào)贊美一定要真誠和具體，避免假情假意或過分夸張

培訓(xùn)方法提示：

1、講師啟發(fā)學(xué)員：要學(xué)會用放大鏡找優(yōu)點，并善于把小缺點夸成優(yōu)點

步驟二：誘導(dǎo)/確定需要

通過正確徇問，在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要。

常用方法：

一、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”

二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認(rèn)。

一、分辨“機會”和“需要”并將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”

（一）、分辨“機會” 和“需要”

機會：需要：

指顧客的問題或不滿指顧客想要解決問題或不滿的愿望

“我的皮膚…...”“我需要…...”“我想要…...” “我對…...有興趣”

“我很苦惱…...” “我有…...”“我正在找…...” “我希望…...” “你這是否有…...”講解方法提示：

1、講師舉例說明“機會”和“需要”兩者的區(qū)別——機會≠需要，顧客有問題或不滿≠顧客想立刻解決該問題或不滿。講師舉例說明，如：我用了一年的手機外殼有點舊了（問題或不滿）≠我有立刻換手機的需要（愿望）。

2、請學(xué)員判斷所提供的例子是“機會”還是“需要” 講解內(nèi)容提示：

是“機會”還是“需要”？ “我臉上有斑點?！?“我想要去掉眼角的小細(xì)紋?！?“有沒有治痘痘的產(chǎn)品？” “我的眼袋很嚴(yán)重，可以去掉嗎？” “我想看看增白的產(chǎn)品?！?“你這里有沒有可以收縮毛孔的面膜？” “我想找一些保濕效果好一點的口紅。” “我的皮膚很干?！?“我的皮膚很敏感，有沒有適合敏感性皮膚使用的護(hù)膚品？” 培訓(xùn)方法：點名或逐組回答

（二）、將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”——只有將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”，才能創(chuàng)造銷售！

講解內(nèi)容提示：

1、講解將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性講師示例講解：

2、練習(xí)將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”的方法和話術(shù)。

例：機會：“我的皮膚很干?！鞭D(zhuǎn)化為需要“您是想了解一下讓皮膚保持水嫩的方法/產(chǎn)品嗎？

機會：“我臉上有斑點。”轉(zhuǎn)化為需要“您是想了解一下去斑的方法/產(chǎn)品，對嗎？”

培訓(xùn)方法提示：點名或逐組練習(xí)回答再次強調(diào)將“機會”轉(zhuǎn)化為“需要”的重要性。

二、通過正確的詢問找到顧客的需要，然后確認(rèn)。

（一）、通過正確尋問找到顧客的需要

1、尋問的兩種方式：開放式和限制式

開放式尋問：5W1H：when/what /where/ why/ who/how限制式尋問：“是不是,有沒有，或是”

2、根據(jù)不同類型顧客有針對性運用開放式或限制式尋問

A、愿意交談的顧客開放式尋問：5W1H5W1H：when/what /where/ why/ who/how“

請您談?wù)劇?.” “您認(rèn)為要怎樣才能幫您解決問題?” “您剛才所提到的….意思是？” “請告訴我您平時使用…..？”

B、沉默寡言的顧客限制式尋問：“是不是,有沒有，或是”

“您以前是否使用過嫩膚產(chǎn)品？” 您喜歡偏紅色還是偏棕色的口紅？” “改善…對您是否很重要？”

找到顧客需要的方法后尋問；

培訓(xùn)方法提示：

1、講師講解并示范部分范例

講師舉例說明，如：在誘導(dǎo)、確定需要時，我們要注意不要急于介紹產(chǎn)品，而是先通過正確的提問，來找到顧客的問題，并確定她的需要。你可以這么問：“ 您平時在保養(yǎng)皮膚中，比較關(guān)注哪些問題？”、您是不是感到在冬天皮膚的細(xì)紋就比較明顯，而且比較干燥、缺少光澤？”、“您想不想皮膚在冬天還是那么水嫩，潤澤？” 等等。

2、請學(xué)員示范部分范例，加深印象、（二）、確認(rèn)需要在誘導(dǎo)顧客說出需要時,顧客的需要可能是多方面或隱性的,所以一定要與顧客確認(rèn)她最迫切的最真實的需要,才能有的放矢推薦產(chǎn)品,提高成交率。

講解內(nèi)容提示：

1、強調(diào)“確認(rèn)需要”的重要性

2、講解“確認(rèn)需要”的方法（常用語句）

常用語句：“所以,您現(xiàn)在最擔(dān)心/最想解決/最需要的是……,對嗎？”

3、如果時間允許，可以加入結(jié)合《馬斯洛需求理論》分析顧客需求的內(nèi)容，（不同年齡的人需求有所不同）：

1、生理需求

2、安全需求

3、感情與歸屬的需求

4、尊重的需求

5、自我實現(xiàn)的需求

培訓(xùn)方法提示：

1、講師示范“確認(rèn)需要”的方法和話術(shù)

步驟三：推介合適的產(chǎn)品

根據(jù)顧客的需要，為顧客推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的產(chǎn)品。

（一）、確定產(chǎn)品

通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適合顧客的產(chǎn)品品類/系列(盡量制定價位由高到低的三種組合)。培訓(xùn)方法提示：

1、強調(diào)所推薦的產(chǎn)品必須是能真正滿足顧客需要的，站在顧客的角度進(jìn)行推薦，避免強銷。講解內(nèi)容提示：

1、講解觀察和判斷的依據(jù)—顧客年齡、膚質(zhì)、打扮、消費能力等

2、銷售人員在心里初步確定的產(chǎn)品包括：產(chǎn)品品種、數(shù)量、護(hù)理種類、價位等。

（二）、推薦產(chǎn)品四步驟

1、為顧客分析皮膚狀況

2、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想

3、推薦產(chǎn)品的功效和好處

4、示范和試用產(chǎn)品

講解內(nèi)容提示：

1、為顧客分析皮膚狀況（先說優(yōu)點，再說缺點。）

講師示范話術(shù)，如：“我來幫您分析一下皮膚狀況吧！您的皮膚底色挺白的，只是看起來有點不均勻，而且還有些紅血絲。你自己看看（鏡子）……您的紅血絲是從小就有的嗎？您平時有去角質(zhì)的習(xí)慣嗎?哦，基本每周都在做？其實，我們的皮膚是非常薄的，表皮只有0.07-0.2MM就像一張紙那么薄，人為的去摩擦皮膚皮膚會越來越薄，所以真皮層的毛細(xì)血管暴露出來就形成了紅血絲。而且使皮膚失去自身的保護(hù)層，抵抗能力下降??

2、引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想不及時改善將會帶來的嚴(yán)重后果(可在此時推薦使用皮膚咨詢軟件，造成直觀的危機感)“而且由于我們年齡的增長，皮膚新陳代謝的周期會逐步減慢，新細(xì)胞的分裂會變慢，變薄的皮膚也就無法恢復(fù)正常的厚度。在沒有外力作用（如：使用細(xì)胞修復(fù)產(chǎn)品等）的情況下，皮膚變薄后，對外界剌激的抵抗能力會下降，會使皮膚變得越來越敏感，干燥，而且由于抵抗能力下降色斑的出現(xiàn)機率還會大大增加。所以，如果皮膚無法恢復(fù)正常的厚度，真的會讓我們的皮膚產(chǎn)生一系列的問題，影響皮膚的健康和美觀，你說是嗎？”

“不過您也不用過分擔(dān)心，很多顧客都跟您一樣有這樣的皮膚問題，但她們通過正確的皮膚護(hù)理后，這種情況都得到了很好的改觀，皮膚在兩個代謝周期內(nèi)紅血絲的狀況就好轉(zhuǎn)了很多，皮膚的抵抗力也增強了，皮膚變得細(xì)膩、光滑和紅潤，這種方法真的非常的神奇和有效，一會就給您試試吧？”

3、推薦產(chǎn)品的功效和好處

主要話術(shù)：“這件產(chǎn)品能夠使您的皮膚……，因為它含有……的成分，具有……的功效，所以使用后能夠使您的皮膚變得……使您看上去顯得……”

4、示范和試用產(chǎn)品為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。

培訓(xùn)方法提示：

1、講師舉例示范“主要話術(shù)”；

2、強調(diào)示范和試用的重要性—讓產(chǎn)品自己說話

3、強調(diào)邊示范/試用邊引導(dǎo)顧客說出變化和感受的重要性、只有顧客認(rèn)可了產(chǎn)品的使用效果，才最終愿意掏錢購買。

4、如果時間允許，可安排學(xué)員現(xiàn)場演練。

步驟四:處理異議

異議的產(chǎn)生可以發(fā)生在銷售的任何一個環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該做到靈活處理；之所以把處理異議集中在銷售六步曲的第四步來講，是因為到了這一步異議的出現(xiàn)會相對集中，因為快到顧客要下決定掏錢購買的時候了。處理異議的步驟：

1、表示同理心

2、辨別顧客異議

3、“對癥下藥”，利用證據(jù)處理異議

講解內(nèi)容提示：我們會害怕顧客提出懷疑和拒絕，其實異議是銷售過程中經(jīng)常會碰到的，有時異議更是銷售的“機會”，正確的處理異議，可幫助我們進(jìn)行成功的銷售！

當(dāng)我們碰到異議時，應(yīng)如何處理呢？

第一步：表示同理心。很多時侯我們一碰到異議，就迫不及待的向?qū)Ψ綇娬{(diào)產(chǎn)品的好處，或者反駁對方，這就會給顧客強銷的感覺。我們應(yīng)首先表示理解顧客的想法，例如： “我能理解您這種想法”“不少人也有這種的擔(dān)心”等，這使顧客感覺到你理解她的感受。

第二步：辨別顧客異議并 確認(rèn)真正的需要。可以這樣問：“您認(rèn)為······，是嗎？”“您主要擔(dān)心······，對吧？” “如果有······，您就愿意······，對嗎？”

第三步：通過證據(jù)或產(chǎn)品帶給顧客的好處來處理異議。

常見的異議種類:

1、懷疑—功效

2、誤解—錯誤的觀念

3、產(chǎn)品缺點—價格/顏色/款式等不能滿足顧客需求的方面 培訓(xùn)方法提示：

1、如何處理對功效的懷疑？

向顧客提供相關(guān)證據(jù)，例如：，我們的產(chǎn)品是獲過國內(nèi)十大抗衰老產(chǎn)品獎的，另外還附有各個產(chǎn)品的“國家衛(wèi)生部產(chǎn)品檢驗報告”大家務(wù)必留意，可在顧客提出懷疑時，做為證明。

“顧客檔案”也是很好的證據(jù)，例如：“您看，本月有很多顧客都購買了這件產(chǎn)品?！薄澳矗@位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受?！薄澳?，這位小姐已經(jīng)用了這件產(chǎn)品三、四瓶了，這是她用前與用后的照片對比” 證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產(chǎn)品，效果很明顯。

2、解決：誤解——錯誤的觀念

首先：詢問誤解產(chǎn)生的原因“是什么原因讓您有這樣的看法呢？” 然后：用通俗語言/常見例子澄清誤解 例如：好轉(zhuǎn)現(xiàn)象癢：紅疹：干：

3、應(yīng)對：產(chǎn)品缺點例：-----價格：如何處理顧客對產(chǎn)品價格的疑慮？

如：A:重提顧客已接愛的好處，淡化價格：“您看您使用了保濕卸妝液后，僅一分鐘就使平常麻煩難卸的彩妝卸干凈了，多方便呀！而且您的皮膚真正的洗干凈后，一下子就顯得白了，你也覺得這件產(chǎn)品對您很有效，280元一支是物有所值的！”

B:強調(diào)產(chǎn)品的總體好處：“這一瓶按摩凝膠，除了可以增強皮膚的彈性之外，既可每天早晚當(dāng)潤膚品，還可以做保濕面膜用，加強補水，一物三用，多劃算?！?/p>

C:價格攤分法：“這瓶精華液可用三到四個月，相當(dāng)于一天才花四塊多錢，我們都說青春無價，您每天才用四元多就可擁有青春和美麗，很值得了。”

D:利益補償法：“這個月購精華液，可免費贈送價值元的美容護(hù)理2次，讓產(chǎn)品的功效更加顯著，真是太劃算了?！?E:換位同情法：“如果打折的話，我們會受到公司處罰的，我想您也不愿意看到我受到處罰吧，其實買產(chǎn)品最重要是效果要好，只要對皮膚有效，貴一點點也是值得的，您說是嗎

培訓(xùn)方法提示：

1、講師舉例示范“例句話術(shù)”；

2、安排學(xué)員現(xiàn)場演練。

步驟五：促成交易

注意顧客發(fā)出的購買信號，抓住時機，提議下訂單

購買訊號有哪些？當(dāng)顧客有了購買欲望時，往往會發(fā)出一些信號，有時這種信號是顧客下意識發(fā)出的，顧客本身可能都沒有感覺到他已經(jīng)被你說服了，但他一些行為會告訴你，你可以和他交易了。顧客的購買信號是多種多樣的： 信號1：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說明后，顧客顯出較認(rèn)真的神情，并把交易條件與其他品牌進(jìn)行比較時，你就可以詢問他的購買意向了。

信號2：以種種理由討價還價要求降低價格并問售后服務(wù)。

信號3：仔細(xì)查看資料并要求美容顧問仔細(xì)說明產(chǎn)品使用時的要求、注意事項。此時美容顧問除了要耐心詳細(xì)解釋外，還要誘導(dǎo)顧客發(fā)問，以打消顧客疑慮，使其迅速作出購買決定。

信號4：主動出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。這說明顧客在潛意識中接受了這 種產(chǎn)品，此時如讓顧客試用，一定不會遭到拒絕。

信號5：對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿，這是你銷售的好時機，但不能過分附和顧客，批評其他廠家及其產(chǎn)品，只要適時強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點即可。

信號6：顧客的反常行為。當(dāng)顧客猶豫不決時往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，比如，忽然換一種坐姿；下意識的擺弄手中的物品；眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品?；蛘唛L時間不說話；詢問旁人的意見等等。

顧客無意識的向我們發(fā)出了這么多的信號，應(yīng)及時的判斷、把握時機，機不可失，失不再來。當(dāng)你有了這種判斷力的時候，你一定會料事如神?！廊蓊檰枒?yīng)及時發(fā)現(xiàn)，抓住時機，提議下訂單，促成交易達(dá)成。

提議下訂單的方式：A：“二選一”法：二選一促成技巧是預(yù)先提出“A或B”兩個產(chǎn)品，讓顧客選購。顧客往往會由于選擇方案簡單明確，不容她多想，就可以做出決定。往往可以促成交易，問話的前提是“您必須選一種”。例如：您是要a，還是b。您是付現(xiàn)金，還是刷卡。在“二選一”時，應(yīng)盡可能讓兩種選擇的對象接近，無論是價格就或是品質(zhì)應(yīng)是同樣程度的選擇。讓她覺得差不多，沒有必要再多考慮。

B:“三選一”法：三選一是給出三個建議，讓顧客挑選其中之一。這樣做可以讓顧客覺得是經(jīng)過考慮后做的決定，肯定是沒錯的。這當(dāng)中的技巧在于：如果三個產(chǎn)品的價格有較大的差別時，首先應(yīng)介紹中間價位的差別；二不要過多談?wù)摳邇r位的產(chǎn)品，避免一味推貴的，目的是賺她的錢；三可以站在顧客的立場幫她建議，給出一個經(jīng)濟實惠的方案，例如：A便宜一些；C包裝華麗一些，價格也稍高一些，如果您自己用的話，B比較合算。

如何面對顧客的討價還價？一般地，顧客問價主要源于兩個目的。

第一，他是真心想買，問價以得一個還價的價格基數(shù)；

第二，他可買可不買，借詢問之機了解有關(guān)該品種的價格行情，也就是“探虛實”。

第一先發(fā)制人，想討價欲說還休

1、在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調(diào)，希望對方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價還價之口，使之想還價卻不能還價，收到一種先發(fā)制人效果。

2、我們在商場、專賣店以及其他一些營業(yè)場所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價銷售，還價免言”。如果有人在購物時想還價，其營業(yè)員會很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價”。這樣，輕松地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰(zhàn)。

3、向客戶說明影響價格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值。

4、實施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個前提，那就是產(chǎn)品本身過硬，很時興，很走俏，銷勢很好，不會因為價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶于千里之外。

第二講究報價方式

1、在報價方式上，我們應(yīng)注意三點：

A、最小單位的價格。例如：報價我們通常報最低的價格，卻不報最高的價格，正是這個道理，一時之間會給人留下高價的印象。

B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。

C、讓客戶先行報出可以承受的價格，也不失為一個好的探價報價方法。

第三因時因地因人報價

向處于不同時間的客戶，報不同價格?？蛻粽Φ貌豢砷_交時，我們可以報一模糊價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細(xì)情況當(dāng)客戶有明確的購買意向時，我們應(yīng)抓住時機報出具體的價格，讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。

第四欲擒故縱

當(dāng)顧客還的價是我們可以接受的理想價格時，也要以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請示后再予以答復(fù)。如果立即降價供貨，會讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價格銷售，卻賣給我們?nèi)绱烁邇r”。如此一來，會影響到店內(nèi)的信譽和后期的進(jìn)一步銷售。

第五“太極”討價法

當(dāng)顧客評論產(chǎn)品的好、壞，挑剔產(chǎn)品的質(zhì)量時，不要急于解釋或爭辯，因為這是顧客產(chǎn)生購買的信號。無非是想找出產(chǎn)品的缺點來討價還價，這里有個太極法則：當(dāng)客人說價位高的時候我們不要直接回答價位如何，而是應(yīng)該講我們的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，絕對物有所值。當(dāng)客人討論質(zhì)量問題時，我們可回答公司背景如何，服務(wù)如何等。向顧客證實她的選擇是正確的當(dāng)顧客選擇產(chǎn)品后，證實與贊揚顧客的挑選是正確的，這一環(huán)節(jié)必不可少。促進(jìn)顧客接受產(chǎn)品，主要是促進(jìn)成交

1、講師講解示范“各種成交方法”；

2、安排學(xué)員現(xiàn)場演練。

步驟六：建立檔案

當(dāng)交易促成后，為顧客建立完善的個人檔案。

盡可能詳細(xì)的了解顧客的個人情況，為后期良好的售后服務(wù)作準(zhǔn)備，通過細(xì)致的服務(wù)與顧客建立長期良好的信賴關(guān)系，令顧客美麗健康，促使顧客再次光臨。

講解內(nèi)容提示：

1、強調(diào)“建立詳細(xì)檔案”的重要性

2、講解“建立檔案”的方法（檔案詳細(xì)填列方法）

第三篇：從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”教學(xué)設(shè)計

第20課 從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

【課程標(biāo)準(zhǔn)】

了解俄國國內(nèi)戰(zhàn)爭后蘇維埃政權(quán)面臨的形勢，認(rèn)識戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策向新經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)變的必要性。列舉“斯大林模式”的主要表現(xiàn)，認(rèn)識其在實踐中的經(jīng)驗教訓(xùn)。

【教學(xué)目標(biāo)】

知識與能力：簡述戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策的內(nèi)容，歸納該政策的特點，理解這一政策的影響。

過程與方法：列表比較戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策與新經(jīng)濟政策的異同。教師準(zhǔn)備相關(guān)材料，學(xué)生在閱讀中體會、掌握和認(rèn)識戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策、新經(jīng)濟政策和斯大林體制的的內(nèi)容、特點。

情感態(tài)度與價值觀：本課是對學(xué)生進(jìn)行情感教育的很好素材，通過學(xué)習(xí)，明確經(jīng)濟體制必須適應(yīng)社會生產(chǎn)力發(fā)展水平，調(diào)整和創(chuàng)新是歷史發(fā)展永恒的主題，只有不斷調(diào)整和創(chuàng)新才能保持經(jīng)濟發(fā)展活力。蘇聯(lián)從資本主義現(xiàn)代化模式之外開創(chuàng)了社會主義現(xiàn)代化的新模式，其探索與實踐都是人類社會的偉大創(chuàng)舉。聯(lián)系我們國家的改革發(fā)展之路的史實，體會到國家發(fā)展與國民幸福之間的關(guān)聯(lián)。

【教學(xué)重點難點】

重點:認(rèn)識戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策向新經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)變的必要性。難點：對新經(jīng)濟政策和斯大林經(jīng)濟體制的認(rèn)識?！窘虒W(xué)方法】

(1)情景導(dǎo)入法：通過多種材料設(shè)置情境，進(jìn)行直觀教學(xué)，再現(xiàn)歷史，讓學(xué)生走近歷史，感悟歷史。

(2)史料分析法：指導(dǎo)學(xué)生對相關(guān)的圖片資料、文字史料進(jìn)行處理分析，使學(xué)生自主地獲取有效的歷史信息。

(3)問題導(dǎo)學(xué)法：設(shè)置問題鏈來引導(dǎo)學(xué)生逐步深入思考和判斷。(4)情感教學(xué)法：情感升華。

【教學(xué)手段】多媒體課件。

【教學(xué)時間】1課時 【導(dǎo)入新課】

以鄒城市實驗中學(xué)校園春色導(dǎo)入。剛才同學(xué)們欣賞了咱們學(xué)校的滿園春色,你對春天有何感想?..一年之計在于春,春天承載著希望，承載著夢想，也充滿了幸福的期待。今天我們就來講述一個向往春天、追逐春天并期待春天的故事?！窘虒W(xué)過程】：

課前綜述：:我們通過三個篇章(向往春天——春天來了——春天還在嗎)來了解這段歷史……

過渡：十月革命勝利后，蘇維埃政權(quán)頒布了《和平法令》《土地法令》，人民要“和平與面包”的口號成為了現(xiàn)實，蘇俄人民期盼著更為溫暖更為明媚的春天來臨。

第一篇章：向往春天

——戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策

三個歷史細(xì)節(jié):難忘1918+“背口袋的人”+從“立戰(zhàn)功”到“調(diào)槍口”。我們通過三個歷史細(xì)節(jié)來走近戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策，揭開神秘的面紗,還原真實的歷史!細(xì)節(jié)1：難忘1918（師過渡）1918年怎么了？1918年對于蘇俄人民意味著什么？ 展示：1918年蘇俄面臨的形勢圖

十月革命勝利，蘇俄單獨與德國簽訂條約退出一戰(zhàn)，引起了協(xié)約國的不滿。一戰(zhàn)結(jié)束后，協(xié)約國和蘇俄境內(nèi)的反革命勢力勾結(jié)起來，對新生的蘇維埃政權(quán)發(fā)動了武裝干涉——這就是1918年的蘇俄形勢圖。（自動播放）干涉軍兵分三路進(jìn)攻蘇維埃政權(quán)，試圖把新生的蘇維埃政權(quán)扼殺在搖籃之中；這片紅色部分就是蘇維埃實際控制地區(qū)，僅占當(dāng)時俄國國土的四分之一。南部產(chǎn)糧區(qū)（激光筆點擊南部地區(qū)）也被反動勢力白軍控制。

設(shè)問：新生的蘇維埃政權(quán)面臨一種什么樣的形勢？ 同學(xué)回答….（師）肯定學(xué)生回答，出示：政權(quán)危機、糧食危機

于是蘇維埃政權(quán)發(fā)出了”一切為了前線,一切為了勝利”的口號,并采取了與之相適應(yīng)的戰(zhàn)時政策,即”戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策’.這一措施的內(nèi)容如何,是否有人民所期盼的春天? 請大家迅速瀏覽一下教材

二、戰(zhàn)時共產(chǎn)主義的政策措施 細(xì)節(jié)

2、背口袋的人

1919年2月開始每人每天由國家定量分配糧食，6月, 全國各地的集市買賣被查禁，市場被取締。城市居民不得不悄悄去農(nóng)村用口袋背糧回來,于是“背口袋”活動盛行起來?！氨晨诖娜恕背蔀楫?dāng)時最受歡迎的人。在整個國內(nèi)戰(zhàn)爭期間，供應(yīng)城市的糧食約有一半是由“背口袋的人”運進(jìn)城里的。——聞一《俄羅斯通史》 材料略，師設(shè)問：①為什么會出現(xiàn)背口袋的人？(導(dǎo)出取消自由留易、實物配給制);②反映當(dāng)時政府采取了什么措施?(導(dǎo)出余糧收集制)工業(yè)方面采取了什么措施?(導(dǎo)出企業(yè)全部國有化)師問：這四項措施中，哪些措施體現(xiàn)“一切為了前線”的迫切性？（生）余糧征集，能夠最大限度地供給前線。師引導(dǎo)：也正是當(dāng)時戰(zhàn)爭的特殊環(huán)境，實行普遍的工業(yè)國有化、取消一切商業(yè)貿(mào)易，顯然不是戰(zhàn)爭急切且必要實行的，那么，它還包含了布爾什維克政黨的何種期盼？

教師補充資料：馬克思對社會主義的理想預(yù)設(shè)是實行公有制、計劃經(jīng)濟和按勞分配，取消商品生產(chǎn)和貨幣。師引導(dǎo)學(xué)生得出，戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策與馬克思描述的共產(chǎn)主義社會非常接近,體現(xiàn)了列寧追隨馬克思主義的理想.試圖通過此項經(jīng)濟政策實現(xiàn)直接過渡到社會主義的目的。所以，戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策，兼有“戰(zhàn)時”和“共產(chǎn)主義”兩種特點.師過渡：1920年主要戰(zhàn)役基本結(jié)束。出示兩幅圖紅軍凱旋，列寧稱贊其為“一個英勇的奇跡！”這表明，戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策集中了全國的人力物力,打退了反動勢力,鞏固了新生的政權(quán)。

師：戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策贏得了戰(zhàn)爭，但贏得了人民了嗎？蘇俄人民是否迎了向往的春天？ 出示圖表，表略，通過圖表對比，你能發(fā)現(xiàn)什么問題？為什么會出現(xiàn)這種奇怪的現(xiàn)象？ 學(xué)生自發(fā)回答問題。

師總結(jié)：于是1921年，農(nóng)民的暴動幾乎遍及全國；甚至這種不滿還影響了軍隊。細(xì)節(jié)3 從“立戰(zhàn)功”到“調(diào)槍口”。

1921年2月28日，波羅的海海軍總部，曾在“十月革命”中打響第一炮的喀瑯施塔得水兵起義…蘇俄又面臨嚴(yán)重的？---政治危機。

于是列寧在不同的場合、面對不同的群體進(jìn)行了如下反思：

為什么在艱苦卓戰(zhàn)爭年代，人民冒著殺頭、坐牢的危險，勒緊褲腰帶跟著我們走，而在用鮮血與生命換來和平之后，布爾什維克政權(quán)卻面臨被人民拋棄的危險？ 我們在經(jīng)濟進(jìn)攻中前進(jìn)得太遠(yuǎn)了……沒有給自己留下足夠的基地 我們在奪取政權(quán)后就知道，不存在將資本主義制度具體改造成社會主義制度的現(xiàn)成方法。我們必須根據(jù)實驗做出判斷。請同學(xué)們走進(jìn)列寧，走進(jìn)列寧的內(nèi)心，揣摩列寧的心理，讀出下面的幾段話。應(yīng)該讀出：困惑、遺憾、堅定。

過渡：于是列寧又開始了另一場偉大的實驗，對經(jīng)濟政策進(jìn)行了勇敢的調(diào)整---蘇俄人民期盼的春天終于來了!

第二篇章：春天來了 ——新經(jīng)濟經(jīng)濟政策

三個歷史細(xì)節(jié):勇敢的調(diào)整+遠(yuǎn)方的客人+蘇俄(聯(lián))的春天

三個細(xì)節(jié)了解新經(jīng)濟政策.同學(xué)們先瀏覽一下教材新經(jīng)濟政策的內(nèi)容。細(xì)節(jié)

1、勇敢的調(diào)整：

俄共（布）十大后，政府宣布，1921年－1922年經(jīng)濟的糧食稅額為2.4億普特．這個數(shù)字比原定的１921－1922年余糧收集額4.23億普特低了很多．糧食稅政策受到人民的歡迎，他們看到，擴大耕種面積，多打糧食就能多得糧食，吃不了的糧食可以拿到集市出售，農(nóng)民生產(chǎn)積極性于是大大提高，工農(nóng)關(guān)系重新穩(wěn)定。—吳于廑《世界現(xiàn)代史》 讀完后先讓學(xué)生思考,然后分別點擊,引導(dǎo)同學(xué)們說出糧食稅和恢復(fù)自由貿(mào)易.細(xì)節(jié)

2、遠(yuǎn)方的客人

亞蒙〃哈默是美國西方石油公司的董事長，是一位頗具傳奇色彩的人物。1921年，哈默走進(jìn)了克里姆林宮。列寧將政府無力經(jīng)營的石棉礦以租讓的形式交由哈默開發(fā)。此后，哈默聯(lián)絡(luò)了30多家美國公司與蘇俄(聯(lián))做生意，對于鞏固新生的蘇維埃政權(quán)起了重要作用。列寧親切地稱他為“哈默同志”?！つ釥枴豆瑐鳌? 教師提問學(xué)生:從剛才”遠(yuǎn)方的客人”故事中,你發(fā)現(xiàn)了蘇俄哪個新的經(jīng)濟政策？接著提問學(xué)生,當(dāng)時政府對待中小企業(yè)有什么變化?除了這些措施之外,新經(jīng)濟政策還有什么措施? 教師引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)回顧：戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策與新經(jīng)濟政策的內(nèi)容，提出問題：二者進(jìn)行對比，有什么新特點？

在學(xué)生回答的基礎(chǔ)上.出示新經(jīng)濟政策特點

教師講解:新經(jīng)濟政策利用外國資本主義因素發(fā)展社會主義,正如列寧所說“退一步是為了前進(jìn)兩步.不久,蘇維埃社會主義共和國聯(lián)盟成立,從此蘇俄變成了蘇聯(lián)。

“新經(jīng)濟政策”施行后，咱們看一下蘇聯(lián)經(jīng)濟發(fā)生了什么變化? 出示圖表，讓數(shù)據(jù)說話，引導(dǎo)學(xué)生分析得出，新經(jīng)濟政策實施后，糧食產(chǎn)量增加，工業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)，蘇聯(lián)人民迎來了真正的春天。細(xì)節(jié)3：那年春天

出示材料：學(xué)生有感情閱讀，感悟。

蘇俄農(nóng)民葉蓮卡在日記中寫道： “1922年春天，陽光明媚，一股幸福感深深地?fù)肀е摇? 對于俄羅斯的男人而言，比餓肚子更可怕的事情是沒有伏特加喝，所以，前幾年，不得不搞點醫(yī)用酒精來解饞…… 1922年春天，自由貿(mào)易后，隨處都可以“暢飲”了……

過渡: 蘇俄人民的春天來了,可惜這個春天有點短.－－正當(dāng)蘇聯(lián)人民沐浴在新經(jīng)濟政策的春風(fēng)中時，1924年１月21日，偉大的革命導(dǎo)師列寧與世長辭.《真理報》發(fā)布了一條短文：工人階級成了孤兒、黨成了孤兒，我們?nèi)绾吻斑M(jìn)？我們能找得到道路嗎？列寧的逝世讓蘇聯(lián)人民迷航了?！勾罅?，一位以“鋼”作為自己姓氏的強硬男人以強硬的手段終結(jié)了新經(jīng)濟政策，探索出了一條迥異于西方的獨特的工業(yè)化道路，蘇聯(lián)人民的春天還在嗎？我們看一下第三篇章：春天還在嗎.第三篇章:春天還在嗎

——斯大林體制

一個特別的模式+一個驚人的奇跡+一個不可回避的問題

過渡：斯大林接手蘇聯(lián)政權(quán)后，追求經(jīng)濟發(fā)展的高速度,走出一條迥異于西方的獨特道路.這條獨特的工業(yè)化道路獨特在哪里？ 請閱讀課本，搜集有效信息。細(xì)節(jié)

1、一個特別的模式

教師講解:1925蘇(共)布通過了工業(yè)化方針;1927年蘇(共)布通過了農(nóng)業(yè)集體化的方針.1928年開始實行第一個五年計劃.蘇聯(lián)走這樣一條道路是與所處的時代背景及自身國情分不開的,下面我們通過一段視頻來了解她走向這條獨特道路的原因? 國際視角看必然，請同學(xué)觀看視頻，思考：概括斯大林模式形成原因? 學(xué)生回答后，教師出示：孤零零的蘇聯(lián)受帝國主義的包圍，發(fā)展重工業(yè)，增強國防力量是必然選擇；避免中國的命運，必然增加國防力量。

國內(nèi)視角看近切，出示材料，先讓學(xué)生思考后再讓學(xué)生說出，落后的小農(nóng)經(jīng)濟不能滿足國家工業(yè)化的需要，蘇聯(lián)全面推行農(nóng)業(yè)集體化,為工業(yè)化的發(fā)展提供資金.秉性視角看可能，先讓學(xué)生思考后再讓學(xué)生說出，民族性格，需要英雄以及斯大林個人性格.教師總結(jié)：正是源于國際背景下的必要性；國內(nèi)背景下的迫切性；獨特的民族秉性及個性特點，促成了蘇聯(lián)發(fā)展工業(yè)化的獨特性。

過渡：大家知道，西方國家完成工業(yè)化歷經(jīng)多長時間？（50至100年的時間），那么，在當(dāng)時的情境之下，允許蘇聯(lián)用這么長的時間靠自身生成而過渡到工業(yè)社 會嗎？ 生：不會；

師：那么，當(dāng)時的蘇聯(lián)要快速完成工業(yè)化進(jìn)程，應(yīng)該用什么樣的手段？ 生：強硬手段、獨裁手段

師：這恰恰就是斯大林模式的幾大特點：看課本快速歸納：五個特點。

過渡：正是在這一獨特的模式下，蘇聯(lián)人民創(chuàng)造了一個驚人的奇跡！細(xì)節(jié)2：一個驚人的奇跡：

教師出示表格、圖片，引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)出斯大林體制所取得的成就。

過渡：蘇聯(lián)工業(yè)化取得了舉世矚目的成就，國家發(fā)展似乎如春日驕陽，光芒萬丈，但是人民生活的實際又是如何呢？讓我們來思考一個不能回避的問題——弊端 細(xì)節(jié)3：一個不可回避的問題

兩個五年計劃期間蘇聯(lián)經(jīng)濟各部門發(fā)展的狀況 1937年比1928年的增長率：農(nóng)業(yè)產(chǎn)值8.1%，輕工業(yè)產(chǎn)值 210%，重工業(yè)產(chǎn)值 550%。—— 聞一《俄羅斯通史》 表格略

學(xué)生思考回答：國民經(jīng)濟的比例失調(diào)，人民的生活水平?jīng)]有提高。教師：這種以犧牲農(nóng)業(yè)、農(nóng)民利益為代價、“先飛機大炮后膠鞋面包的工業(yè)化發(fā)展模式，這種著眼于讓人民勒緊褲腰帶時刻準(zhǔn)備打仗的工業(yè)化必然會影響到蘇聯(lián)人民的生活，到斯大林逝世的時候，人均糧食產(chǎn)量、人均肉類產(chǎn)量還沒有達(dá)到沙皇時代的水平。.面對著如此坎坷的命運,蘇聯(lián)人民最想說得就是”為什么受傷的總是我…

出示圖片：西方歷史哲學(xué)家柯林伍德說過，我們可能走得太遠(yuǎn)，以至于忘了當(dāng)初為什么而出發(fā)。當(dāng)年馬克思最早提出建立社會主義社會的方案時，他的目的只有一個，那就是人的解放。蘇聯(lián)的教訓(xùn)告訴我們，民生問題是多么的重要！”民維邦本,本固邦寧””.改善民生沒有終點站---小結(jié)：

從戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策到新經(jīng)濟政策，從新經(jīng)濟政策再到斯大林模式，從人們對春天的向往到享受春光無限，從對春天充滿期待再到黯然神傷。歷史用它無語卻又堅定的表情讓我們深思。

過渡：對歷史的反思與叩問必須用大視野、大角度來衡量。大道行思：

提供給學(xué)生思考角度二，一國家發(fā)展的終極目的到底為了什么？二國家強大與人民生活應(yīng)該是怎樣的關(guān)系？ 學(xué)生思考討論，回答。

教師感悟，感懷詩一首：春天在哪里（詩朗讀）

蘇俄(聯(lián))的春天在哪里 在壯美廣袤的西伯利亞土地里 在激流洶涌的伏爾加河浪花里

在農(nóng)夫瑟縮的耕作里 在纖夫沉重的嘆息里

……

我們的春天在哪里 洋溢在人們溫暖的笑顏里

放飛在充滿希望的田野里

在這里，在那里 就在咱老百姓的心窩里

第四篇：從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”[教學(xué)設(shè)計3]

合肥六中高一歷史公開課

第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

合肥六中高一級部歷史組

吳昌發(fā)

【課程標(biāo)準(zhǔn)】

了解俄國國內(nèi)戰(zhàn)爭后蘇維埃政權(quán)面臨的形勢，認(rèn)識戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策向新經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)變的必要性。

列舉“斯大林模式”的主要表現(xiàn)，認(rèn)識其在實踐中的經(jīng)驗教訓(xùn)?！救S目標(biāo)】 1．知識與能力：

(1)識記“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策的主要內(nèi)容和作用；新經(jīng)濟政策的主要內(nèi)容和作用；蘇聯(lián)“斯大林模式”的主要表現(xiàn)；

(2)理解戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策和新經(jīng)濟政策制定的背景，并通過教材中所顯示的材料分析由戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策到新經(jīng)濟政策的必然性； 2．過程與方法：

（1）運用比較法認(rèn)識“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策與新經(jīng)濟政策的本質(zhì)特征，探討其對蘇聯(lián)社會主義建設(shè)的重大影響和對中國改革開放的借鑒意義；

（2）運用歷史資料分析法（教材內(nèi)容）探討“斯大林模式”形成的歷史條件，客觀評價“斯大林模式”的成就和弊端；

（3）圖片是記錄歷史的重要史料，我們應(yīng)學(xué)會從圖片中去發(fā)現(xiàn)歷史的痕跡，去體會和感受圖片后面真實的歷史； 3．情感態(tài)度與價值觀：

通過問題探究，使學(xué)生認(rèn)識到任何一種經(jīng)濟體制的建立，都必須從本國國情出發(fā)。必須與本國的生產(chǎn)力水平相適應(yīng)，必須符合經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律，必須隨著 1 合肥六中高一歷史公開課

第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

時代的變化進(jìn)行調(diào)整，改革是社會主義不斷完善和保持自身活力的重要手段； 【教學(xué)重點】

理解“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策向新經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)變的必要性； 概述“斯大林模式”的主要表現(xiàn)，客觀評價其利弊； 【教學(xué)難點】

探討從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策向新經(jīng)濟政策轉(zhuǎn)變的必要性；、如何評價“斯大林模式”； 【課時安排】一課時 【教學(xué)過程】

導(dǎo)入：前蘇聯(lián)有部對中國人影響很深的小說，叫《鋼鐵是怎樣煉成的》，其中主人公保爾-柯察金有段非常著名的人生自白：人最寶貴的是生命，這生命給予我們每個人只有一次。一個人的一生應(yīng)該這樣度過：當(dāng)他回首往事的時候，不因虛度年華而悔恨，也不因碌碌無為而羞恥。這樣，在臨終的時候，他可以說，我的整個鮮血和生命，都已經(jīng)獻(xiàn)給世界上最壯麗的事業(yè)，為全人類的解放而奮斗！為了這壯麗的事業(yè)，蘇聯(lián)人作出了艱苦的探索，在20世紀(jì)走出了一條不同于西方的國家發(fā)展新道路。這一前所未有的社會實踐，究竟是如何進(jìn)行的呢？今天，我們就來學(xué)習(xí)《第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”》（1′30″）

學(xué)生閱讀教材P94導(dǎo)言內(nèi)容，概括并結(jié)合初中所學(xué)思考：十月革命勝利后，蘇維埃政權(quán)面臨怎樣的形勢？ 采取了怎樣的措施？ 形勢嚴(yán)峻或嚴(yán)峻考驗，其中比較突出的問題是缺糧！

（板書）

一、絕處逢生之“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策（1918—1921年）

學(xué)生閱讀教材P94第一段、第二段并結(jié)合導(dǎo)言所述史實，探討“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策出臺的背景、目的及主要內(nèi)容。

（板書）1．背景：內(nèi)憂外患，危機重重 合肥六中高一歷史公開課

第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

2．目的：集中全國的物力、財力，支持紅軍、戰(zhàn)勝敵人 3．內(nèi)容：農(nóng)業(yè)：余糧收集制

工業(yè)：大中小企業(yè)國有化

貿(mào)易：取消自由貿(mào)易

分配：普遍義務(wù)勞動制；按實物分配 4．特點：戰(zhàn)時、共產(chǎn)主義

教師就目的和內(nèi)容進(jìn)行簡單地分析，目的最重要的是戰(zhàn)勝敵人，列寧因此提出了“一切為了前線”；其主要途徑就是集中，因此在后面農(nóng)業(yè)和工業(yè)中，高度集中管理、采用行政、軍事手段就是主要的途徑了。再內(nèi)容上，余糧收集制之所以能實行是與十月革命勝利后，蘇維埃政權(quán)采取的《土地法令》是分不開的，農(nóng)民分到了土地，這對于俄國的農(nóng)民來說，是前所未有過的，當(dāng)然對新生政權(quán)存有好感。

教師結(jié)合教材所提供材料具體分析戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策的特點：在當(dāng)時所處的戰(zhàn)爭條件下，這種政策基本上是正確的。但具體分析起來，不同措施的性質(zhì)和作用不盡相同。比如，無代價地征收農(nóng)民的剩余糧食、一切生活必須品均需由國家集中分配、強制勞動等，無疑是保證戰(zhàn)爭勝利所必須的，具有明顯的戰(zhàn)時性，并在保證勝利方面起了積極作用。而另一些措施，如把大中小企業(yè)全部收歸國有、取消一切商品貿(mào)易等，并不是進(jìn)行自衛(wèi)戰(zhàn)爭所絕對必須的。實際上，這些措施主要是為了加快社會主義改造步伐，“直接向共產(chǎn)主義過渡”而采取的，因而具有“非常共產(chǎn)主義”性質(zhì)。這些措施，由于超越了生產(chǎn)力的水平，從而阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展，加劇了戰(zhàn)爭破壞的嚴(yán)重后果。

學(xué)生結(jié)合“學(xué)思之窗”、“歷史縱橫”的相關(guān)內(nèi)容，試對“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策作簡要評價

5．評價

積極：為戰(zhàn)勝敵人提供了物質(zhì)保障，鞏固了新生的蘇維埃政權(quán) 消極：嚴(yán)重?fù)p害了農(nóng)民的利益，不是向社會主義過渡的正確途徑

過渡：戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策，是在特殊條件下和特殊歷史時期所采取的一項特 合肥六中高一歷史公開課

第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

殊政策，在戰(zhàn)爭狀態(tài)下，它的實施無疑起到鞏固新生政權(quán)的作用，但是戰(zhàn)爭結(jié)束后，它的繼續(xù)存在不僅引起農(nóng)民的強烈的不滿，也破壞了政權(quán)的基礎(chǔ)工農(nóng)聯(lián)盟。到1921年的時候，由經(jīng)濟危機又引發(fā)了嚴(yán)重的政治危機，各地農(nóng)民發(fā)動了規(guī)模不等的暴動，尤其是1921年2月，蘇俄的一個海軍基地喀瑯施塔德水兵發(fā)動兵變，提出“只要蘇維埃，不要布爾什維克”的口號，列寧等布爾什維克黨人感覺事態(tài)的嚴(yán)重性，經(jīng)過聽取各方意見尤其是農(nóng)民的意見，果斷采取措施，結(jié)束了戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策，進(jìn)行了經(jīng)濟政策的調(diào)整。（8′）

（板書）

二、峰回路轉(zhuǎn)之新經(jīng)濟政策（1921—1928年）

1．背景：戰(zhàn)時共產(chǎn)主義政策的弊端日益嚴(yán)重，引發(fā)了嚴(yán)重的經(jīng)濟困難和政治危機 2．概況：時間（1921年3月）、標(biāo)志（俄共（布）十大，《關(guān)于以實物稅代替余量收集制》）3．內(nèi)容：農(nóng)業(yè)：糧食稅

工業(yè)：解除中小企業(yè)國有化

貿(mào)易：允許自由貿(mào)易

分配：取消實物分配制，實行按勞分配

學(xué)生在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行分析和比較。新經(jīng)濟政策的“新”是相比較于戰(zhàn)時共產(chǎn)主義而言的，因為主要是經(jīng)濟政策的調(diào)整，所以稱為“新經(jīng)濟政策”。按照我們前面對于羅斯福新政內(nèi)容的學(xué)習(xí)，我們知道列寧等經(jīng)濟政策的調(diào)整肯定也是針對戰(zhàn)時共產(chǎn)主義的各項政策出現(xiàn)問題而言的，下面大家不看教材，本著解決問題和通過學(xué)習(xí)第四單元《中國特色社會主義建設(shè)的道路》的有關(guān)知識，進(jìn)行知識遷移，并說說這樣做有何意義？

農(nóng)業(yè)：糧食稅減輕了農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，提高了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性，從而緩解了政府和農(nóng)民之間的矛盾，有利于鞏固工農(nóng)聯(lián)盟，穩(wěn)定了政治形勢

工業(yè)：增強了企業(yè)的活力，提高了勞動生產(chǎn)率，取得了較好的經(jīng)濟效益；允許外國資本家經(jīng)營，有利于利用外資與技術(shù)。

貿(mào)易：有利于市場經(jīng)濟的發(fā)展，促進(jìn)了商品流通

分配：提高了工人工作的積極性，有利于國民經(jīng)濟的恢復(fù)與發(fā)展 合肥六中高一歷史公開課

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從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

3．特點：利用商品和貨幣關(guān)系來發(fā)展經(jīng)濟，改善和鞏固工農(nóng)聯(lián)盟并逐步過渡到社會主義。

4．意義：

（1）提高了人民的生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了經(jīng)濟的迅速恢復(fù)，有利于穩(wěn)定政治形勢（2）新經(jīng)濟政策是向社會主義過渡的正確途徑 【鞏固訓(xùn)練】課時作業(yè)P67-68選擇題1—7 過渡：1924年1月21日，偉大的革命導(dǎo)師列寧與世長辭，人民在深情哀悼列寧的同時，也倍感期待與彷徨，期待的是蘇聯(lián)這艘巨無霸的下一任船長將是誰？彷徨的是他將蘇聯(lián)引向何方？

接下來領(lǐng)導(dǎo)蘇維埃政權(quán)的，是以行事嚴(yán)峻果斷為世人熟悉的斯大林。也許純屬巧合，列寧以發(fā)源于西伯利亞的大河——勒那河的名字作為自己的化名，而他的繼任者則以一種硬度很強的金屬——“鋼”作為自己的姓氏。正如這兩個姓名的文字意義一樣：列寧時代，國家的經(jīng)濟政策具有相當(dāng)?shù)膹椥?；而斯大林則以強硬的手段，加快了國家工業(yè)化的步伐（15′）

（板書）

三、功過參半之“斯大林模式”（1928—1991年）1．背景：國際形勢：處于資本主義包圍和戰(zhàn)爭威脅之下

政治形勢：蘇聯(lián)成立；列寧逝世；斯大林的領(lǐng)導(dǎo)地位逐步確立 經(jīng)濟形勢：新經(jīng)濟政策仍未從根本上改變國家的工業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

2．含義：斯大林執(zhí)政時期開創(chuàng)的社會主義建設(shè)模式 3．主要表現(xiàn)：

工業(yè)方面：優(yōu)先發(fā)展重工業(yè)的方針，由農(nóng)業(yè)和輕工業(yè)為重工業(yè)的發(fā)展提供資金（目的？）

（教師可引用材料：斯大林說：“沒有重工業(yè)，那我們就不會有一切現(xiàn)代化國防武器，那時我們的地位就會和目前中國所處的地位多少相似：中國沒有自己的重工業(yè)，沒有自己的軍事工業(yè)，現(xiàn)在只要誰高興，誰就可以蹂躪它。）”經(jīng)濟體制方面：實行單一的公有制和高度集中的計劃經(jīng)濟（引領(lǐng)學(xué)生看P96 合肥六中高一歷史公開課

第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式” 的第聶伯河水電站認(rèn)識計劃的作用；時間許可的話，可類比羅斯福新政時期的田納西水利工程）

農(nóng)業(yè)方面：農(nóng)業(yè)集體化運動（讀圖感悟歷史，看《有關(guān)集體農(nóng)莊的宣傳畫》，該圖的一個顯著特征是集體勞動和使用機器。使用機器（拖拉機）應(yīng)用于土地之上，有利于提高人均產(chǎn)量；集體化又使上級機關(guān)更容易通過管理手段來控制集體農(nóng)業(yè)的剩余產(chǎn)品，滿足工業(yè)生產(chǎn)所需要的資金和原料。）

（在斯大林看來，時過境遷，新經(jīng)濟政策不利于社會主義工業(yè)化的建設(shè)了，因為蘇聯(lián)需要的是速度。斯大林經(jīng)常說：“延緩速度就是落后，落后者是要挨打的?！保?/p>

4．特點：所有制：單一的公有制

管理體制：高度集中

這樣一種高度集中的經(jīng)濟體制，對于蘇聯(lián)的社會主義建設(shè)和后續(xù)發(fā)展起到了重要的作用，學(xué)生閱讀教材P96第三段和第四段，討論和思考斯大林模式的利弊，進(jìn)而思考：蘇聯(lián)探索社會主義經(jīng)濟發(fā)展道路對我國社會主義建設(shè)和改革有什么啟示？

5.評價

斯大林模式是在特定的歷史條件下形成的。它的出現(xiàn)，有其歷史功績，也存在很多弊端。

積極（利）：

①通過兩個五年計劃，迅速實現(xiàn)工業(yè)化，蘇聯(lián)稱為工業(yè)強國

②開辟了一種不同于市場經(jīng)濟的計劃經(jīng)濟體制和新型的工業(yè)化模式，是蘇聯(lián)對社會主義建設(shè)道路的探索和創(chuàng)新

③蘇聯(lián)經(jīng)濟實力的迅速增長為后來取得反法西斯戰(zhàn)爭的勝利奠定物質(zhì)基礎(chǔ)

消極（弊）：

①片面發(fā)展重工業(yè)，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)和輕工業(yè)長期落后，人民生活水平提高緩慢； 合肥六中高一歷史公開課

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從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

②犧牲農(nóng)民利益，農(nóng)民生產(chǎn)積極性不高；（P96歷史縱橫體會國家從農(nóng)民手中拿走的東西太多，利用毛澤東對于該政策的評價，“你要母雞多生蛋，又不給它吃米；又要馬兒跑的好，又要馬兒不吃草”）

③壓制地方和企業(yè)積極性，阻礙經(jīng)濟可持續(xù)性發(fā)展； ④日益僵化，成為蘇聯(lián)解體的重要原因

結(jié)論：是蘇聯(lián)進(jìn)行社會主義建設(shè)的探索和創(chuàng)新，曾在初期和戰(zhàn)爭時期發(fā)揮過積極作用，但不是建設(shè)社會主義的惟一模式。

啟示：

①社會主義建設(shè)沒有固定模式，應(yīng)從實際國情出發(fā)，走自己特色道路； ②制定經(jīng)濟政策時，一定要使它適應(yīng)生產(chǎn)力的發(fā)展； ③建設(shè)社會主義要保證農(nóng)、輕、重有比例平衡協(xié)調(diào)發(fā)展； ④要注意健全社會主義民主和法制；（言之成理即可）

【結(jié)束新課】通過本節(jié)課的學(xué)習(xí)，我們了解了蘇俄（聯(lián)）社會主義建設(shè)道路的艱難探索過程，從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策的實施到“斯大林模式”的形成，不僅使新生的蘇維埃政權(quán)得到鞏固，而且使蘇聯(lián)迅速從落后的農(nóng)業(yè)國轉(zhuǎn)變?yōu)閺姶蟮墓I(yè)國；但與此同時，“斯大林模式”在實踐過程中，其弊端也日益暴露，最終阻礙了蘇聯(lián)經(jīng)濟的發(fā)展，進(jìn)而引發(fā)了政治領(lǐng)域的根本性變革。（20′30″）【鞏固訓(xùn)練】課時作業(yè)P68選擇題11—15共五道選擇題 【作業(yè)布置】

（1）創(chuàng)新方案1—9題，星期四交；

（2）思考斯大林模式與西方模式和中國特色社會主義模式的區(qū)別（可以從所有制、工業(yè)化道路、農(nóng)業(yè)制度、經(jīng)濟制度、政治制度角度考慮）

【板書設(shè)計】

一、絕處逢生之“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”政策

二、峰回路轉(zhuǎn)之新經(jīng)濟政策

三、功過參半之“斯大林模式”

1.背景

1.背景

1.背景 合肥六中高一歷史公開課

第20課

從“戰(zhàn)時共產(chǎn)主義”到“斯大林模式”

2.目的 2.概況

2.含義 3.內(nèi)容

3.內(nèi)容

3.表現(xiàn) 4.特點

4.特點

4.特點 5.評價

5.意義

5.評價 【教后反思】

第五篇：STEAM怎么快速進(jìn)入離線模式

1、點擊左上角steam按鈕打開菜單，然后你就會看到進(jìn)入離線模式，點擊后重啟steam，然后你就會進(jìn)入steam的離線模式。

2、進(jìn)入離線模式后，你將無法使用steam的社交功能，然后在運行游戲的的過程中，游戲成就不再對應(yīng)解鎖，而且游戲中的相應(yīng)多人內(nèi)容也將無法使用，但是游戲時間照常計算，不過有些游戲有成就同步的，只要當(dāng)你再次聯(lián)網(wǎng)使用，即可同步成就。