第一篇：靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品包裝及定價(jià)策略研究

靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品包裝的基本思路

我們所要追求的產(chǎn)品包裝不能狹義理解為要給靈武長(zhǎng)棗裝個(gè)盒子或套個(gè)袋子，而還應(yīng)包括在進(jìn)入市場(chǎng)前對(duì)靈武長(zhǎng)棗進(jìn)行必要的加工、篩選、處理。產(chǎn)品包裝要講究策略和技巧，要方便消費(fèi)者消費(fèi)、儲(chǔ)藏、攜帶等。包裝要向分級(jí)化、多變化、環(huán)?；⑻厣较虬l(fā)展，要根據(jù)棗產(chǎn)品的質(zhì)量檔次和目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)進(jìn)行分級(jí)包裝、按質(zhì)論價(jià)。雖然對(duì)長(zhǎng)棗的包裝不可能全部用精致包裝，因?yàn)闀?huì)增加普通消費(fèi)者的消費(fèi)成本，但是消費(fèi)是分層次的，消費(fèi)用途也是不一樣的，所以，適度的新潮包裝也是必要的。此外，要注意包裝的環(huán)境保護(hù)，既要努力節(jié)約包裝材料，又要使長(zhǎng)棗包裝具有特色。應(yīng)該說，在近幾年的市場(chǎng)營(yíng)銷中，靈武長(zhǎng)棗在包裝方面已經(jīng)有了較好的改觀，但是，隨著果品資源的日益豐富和消費(fèi)需求的不斷變化，進(jìn)一步改進(jìn)靈武長(zhǎng)棗的產(chǎn)品包裝勢(shì)在必行。

靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品包裝的基本原則

2.1 小巧

理想的靈武長(zhǎng)棗消費(fèi)需求既應(yīng)該是饋贈(zèng)親友、探視病人的最佳果品之一，更應(yīng)該成為日常生活中補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、增進(jìn)健康的主要休閑食品之一。根據(jù)靈武長(zhǎng)棗的習(xí)性，為了保持其新鮮、避免腐爛，當(dāng)前市場(chǎng)的購(gòu)買特點(diǎn)應(yīng)該是少量多次，現(xiàn)買現(xiàn)吃。因此，應(yīng)選擇含量1～3公斤的材質(zhì)各異的小型包裝為主。

2.2 精美

靈武長(zhǎng)棗作為各級(jí)政府機(jī)關(guān)指定饋贈(zèng)禮品具有客觀的潛質(zhì)，目前這方面的市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)沒有開發(fā)到位。對(duì)此應(yīng)進(jìn)行專門的策劃，策劃內(nèi)容之一就是必須要講究包裝，精美的包裝既要襯托出靈武長(zhǎng)棗內(nèi)在的品質(zhì)和文化，又要能表達(dá)饋贈(zèng)者的心意。要根據(jù)不同的消費(fèi)群體設(shè)計(jì)不同的包裝，比如對(duì)進(jìn)入京、滬、粵、深、港等發(fā)達(dá)地區(qū)超市的靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品，其包裝一定要體現(xiàn)干凈衛(wèi)生、無污染、符合人們綠色消費(fèi)的心理需求等特點(diǎn)。2.3 透明

隨著消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的增強(qiáng)，大多數(shù)人在購(gòu)買箱裝靈武長(zhǎng)棗時(shí)都想開箱檢查，看看有沒有次棗爛棗，以防上當(dāng)受騙。為了免除開箱之勞，在包裝時(shí)部分或全部采用透明材料或者制造出一些透視花空，讓人們能夠?qū)`武長(zhǎng)棗的外形、大小、顏色等一目了然是非常有必要的。

2.4 保鮮

如何延長(zhǎng)靈武長(zhǎng)棗的保鮮期，除了要在采摘、冷藏等環(huán)節(jié)做文章外，科學(xué)合理的包裝也能起到保鮮功能。所以說，目前的包裝除了要追求發(fā)揮防止擠、壓、碰而損傷水果的作用外，還必須力求使水果能在一定時(shí)期內(nèi)保持原有的鮮度、品質(zhì)和口味。當(dāng)然，這種功能的前提應(yīng)該是無毒、無污染、對(duì)人體無傷害。

2.5 組合

即多品種、多口味的包裝組合。靈武市的蘋果、梨、葡萄也很有特色，如能把形狀不同的蘋果、串葡萄與長(zhǎng)棗進(jìn)行組合包裝，并藝術(shù)地點(diǎn)綴一些鮮花，就會(huì)別有一番新意，產(chǎn)生積極的促銷效果。這樣，消費(fèi)者只需購(gòu)買一個(gè)包裝，就可以品嘗到各種水果的美味。這種組合包裝不僅能滿足消費(fèi)者多樣化的生活需要，對(duì)于產(chǎn)銷商來說，其促銷效果也非常顯著。

2.6 突出品牌特征

靈武市已被命名為“中國(guó)靈武長(zhǎng)棗之鄉(xiāng)”，靈武長(zhǎng)棗已被國(guó)家質(zhì)檢總局批準(zhǔn)獲得“地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”稱號(hào)，“靈丹牌”靈武長(zhǎng)棗也已通過了中國(guó)綠色食品發(fā)展中心綠色食品A級(jí)認(rèn)證。因此，靈武長(zhǎng)棗在包裝上就要旗幟鮮明的體現(xiàn)這一點(diǎn)，從而突出其品牌特性。

2.7 符合農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、運(yùn)輸、銷售及保障安全的要求

包裝靈武長(zhǎng)棗的材料和使用的保鮮劑、防腐劑、添加劑等物質(zhì)必須符合國(guó)家強(qiáng)制性技術(shù)規(guī)范要求，同時(shí)應(yīng)當(dāng)防止機(jī)械損傷和二次污染。靈武長(zhǎng)棗加工企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織以及從事長(zhǎng)棗收購(gòu)的單位或者個(gè)人在包裝銷售長(zhǎng)棗產(chǎn)品過程中，必須在包裝上標(biāo)注或者附加標(biāo)識(shí)標(biāo)明產(chǎn)品名、產(chǎn)地、生產(chǎn)者及生產(chǎn)日期。有分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)或者使用添加劑的，應(yīng)當(dāng)標(biāo)明產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)或者添加劑名稱。未包裝的長(zhǎng)棗產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)以附加標(biāo)簽、標(biāo)識(shí)牌、標(biāo)識(shí)帶、說明書等標(biāo)明長(zhǎng)棗的生產(chǎn)地、生產(chǎn)者或者銷售者名稱等內(nèi)容。

2.8 符合WTO的包裝要求

我國(guó)水果傳統(tǒng)包裝要么采用不透明包裝材料，要么是塑料包裝加以真空處理以使其與空氣隔絕，前者無法使顧客直觀挑選，后者則較為復(fù)雜且成本相對(duì)較高。對(duì)于保鮮包裝袋多采用化學(xué)殺菌劑和PE薄膜包裝，這樣不僅用后的廢棄包裝物因不能生物降解而污染環(huán)境，水分容易蒸發(fā)，而且水果蔬菜中會(huì)殘留有毒物質(zhì)。此外，我國(guó)部分商品包裝對(duì)產(chǎn)品性能、產(chǎn)地、用途、質(zhì)量、價(jià)格、規(guī)格、等級(jí)、主要成分、生產(chǎn)者、有效期限、使用方法、售后服務(wù)及服務(wù)內(nèi)容等缺乏真實(shí)明確的標(biāo)示，常被起訴包裝欺詐和侵權(quán)。因此，靈武長(zhǎng)棗要走出國(guó)門，必須盡早在包裝上規(guī)避這些問題。

2.9 自覺接受有關(guān)職能部門的監(jiān)督檢查

靈武市林業(yè)局、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局有權(quán)依照國(guó)家《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》對(duì)長(zhǎng)棗包裝和標(biāo)識(shí)進(jìn)行監(jiān)督。檢查有下列情形之一的，可按照有關(guān)法律規(guī)定予以處理、處罰：①使用的長(zhǎng)棗包裝材料不符合強(qiáng)制性技術(shù)規(guī)范要求的；②長(zhǎng)棗包裝過程中使用的保鮮劑、防腐劑、添加劑等材料不符合強(qiáng)制性技術(shù)規(guī)范要求的；③應(yīng)當(dāng)包裝的長(zhǎng)棗未經(jīng)包裝銷售的；④不正確使用或冒用產(chǎn)地地理標(biāo)識(shí)和無公害產(chǎn)品、綠色食品等質(zhì)量標(biāo)志的；⑤長(zhǎng)棗產(chǎn)品未按照規(guī)定標(biāo)識(shí)的。靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品包裝的技術(shù)路線選擇

3.1 盡可能采用新型環(huán)保材料進(jìn)行包裝

去年，日本太洋興業(yè)公司研制出一種新型包裝材料——聚乙烯乳酸塑料薄膜。用這種來自玉米的原材料制成的蔬菜水果專用包裝膜、包裝袋、包裝淺盤、包裝盒等包裝組合，其材料與傳統(tǒng)材料相比，除了可降解之外，透明度與PP相比也一點(diǎn)都不遜色，而且透濕、透氧性更好。其優(yōu)越的透明度可增加產(chǎn)品的柜臺(tái)陳列效果，而良好的透氣性可使產(chǎn)品的保鮮能力更持久。由于這類包裝組合采用新型環(huán)保材料，加上防霧功能，其應(yīng)用前景非常誘人。目前該材料在我國(guó)包裝業(yè)已有應(yīng)用，特別適用于托盤和包裝膜的組合。據(jù)有關(guān)資料介紹，應(yīng)用該類材料進(jìn)行包裝可在一個(gè)月內(nèi)使水果保持新鮮，與同類先進(jìn)包裝技術(shù)相比，能相應(yīng)延長(zhǎng)果品保鮮期5天以上。建議靈武果業(yè)公司引進(jìn)這一包裝技術(shù)。

3.2 要逐步探索采用生物保鮮技術(shù)和功能性保鮮包裝材料及與之相配套的包裝處理技術(shù)

靈武長(zhǎng)棗保鮮包裝功能的實(shí)現(xiàn)要從過去的靜態(tài)轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)，要努力尋求從目前的庫房冷藏式保鮮方式向流通中的保鮮包裝轉(zhuǎn)移。特別是要積極探索從長(zhǎng)棗采摘的方式、流通轉(zhuǎn)移、新型包裝技術(shù)的采用等方面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的保鮮保質(zhì)。目前，市場(chǎng)上已出現(xiàn)了一些全新的水果保鮮包裝材料或保鮮包裝容器，這些材料或容器不僅具有滅菌功能，而且能釋放出有利于保鮮的氣體成份、吸收掉產(chǎn)品新陳代謝中產(chǎn)生的某些有損保鮮的氣體。此外，對(duì)于河北、山東等省已獲得專利的中草藥、天然香料的保鮮機(jī)理、食物相克的機(jī)理等保鮮技術(shù)應(yīng)設(shè)法引進(jìn)并進(jìn)行示范應(yīng)用。

3.3 要逐步實(shí)現(xiàn)從單純的長(zhǎng)棗本身保鮮包裝向長(zhǎng)棗樹部分枝體共同包裝轉(zhuǎn)變

將長(zhǎng)棗樹部分枝體與長(zhǎng)棗共同包裝的目的是要讓消費(fèi)者從包裝外觀上更直觀、更清晰地看到內(nèi)裝物，努力實(shí)現(xiàn)由傳統(tǒng)包裝只是追求保鮮、實(shí)現(xiàn)“能吃”功能向具有保味、保水、保色、保硬（脆）等多項(xiàng)品質(zhì)功能的新型保鮮包裝轉(zhuǎn)變。具體操作方法是將靈武長(zhǎng)棗與其連體的棗吊、新鮮的棗樹葉等通過小包裝一同進(jìn)行保鮮包裝。栩栩如生、綠意盎然的包裝組合在賣場(chǎng)上相信會(huì)產(chǎn)生意想不到的視角沖擊效果。此類包裝應(yīng)側(cè)重向高端市場(chǎng)或高級(jí)超市投放，包裝盒在設(shè)計(jì)時(shí)可選用拉鏈?zhǔn)交蜴i扣式。

3.4 努力實(shí)現(xiàn)包裝樣式的多樣化

在采用新型環(huán)保材料同時(shí)并不明顯提高包裝成本的前提下，應(yīng)積極考慮實(shí)現(xiàn)包裝樣式的多樣化。

3.4.1 “綠色”包裝。相關(guān)度高的產(chǎn)業(yè)往往具有生命力，靈武長(zhǎng)棗在挖掘如何延長(zhǎng)自身產(chǎn)業(yè)鏈的同時(shí)，還應(yīng)努力尋求如何帶動(dòng)其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展以實(shí)現(xiàn)互相推動(dòng)的作用?；谌藗兎佃睔w真、崇尚自然以及綠色消費(fèi)的心理，棗農(nóng)可就地取材，利用樹條、稻草等材料編織水果籃，如果設(shè)計(jì)得當(dāng)，在給人們以美的感受之余，無形中會(huì)增加長(zhǎng)棗的附加值。靈武市草編業(yè)的發(fā)展具有非常好的基礎(chǔ)，如果能結(jié)合果品的包裝在草編產(chǎn)品的多樣性上有所突破，必將會(huì)另有一番作為。

3.4.2 “利廢”包裝。靈武市的許多鄉(xiāng)村有大量廢棄的棗樹桿、樹根，難以成型利用，被隨意堆積在房前屋后，既有礙觀瞻，又容易發(fā)生火災(zāi)，如果能由專門的企業(yè)進(jìn)行巧妙設(shè)計(jì)，加工成板材并輔之以新型環(huán)保材料制作包裝物，相信會(huì)挖掘出意想不到的潛在市場(chǎng)價(jià)值，而且將非常有利于提高棗產(chǎn)品的市場(chǎng)附加值。國(guó)內(nèi)已有這方面的類似范例，完全可以借鑒。

3.4.3 多樣化包裝。在掌握度的前提下，可嘗試讓靈武長(zhǎng)棗的包裝形式適當(dāng)超前。如從材料上，在以紙箱為主的同時(shí)，可適當(dāng)將一些木料、塑料、金屬等材料與新型環(huán)保材料相結(jié)合制成水果包裝箱。如果是多層包裝，層與層之間應(yīng)有一個(gè)凹型的托盤，托盤的材質(zhì)一般選用木漿紙質(zhì)或塑料的，采用格子形的襯墊。就目前常用的瓦楞紙箱而言，其本身的抗壓能力還不是很理想，特別是在受潮后容易失去強(qiáng)度，所以應(yīng)該在包裝箱內(nèi)使用托盤、蜂窩狀墊片等加強(qiáng)其機(jī)械強(qiáng)度，也可以在瓦楞紙箱上加蓋，以加強(qiáng)紙箱本身對(duì)于上部負(fù)荷的支撐能力；從形狀上，可改長(zhǎng)方形包裝箱為圓形、橢圓形、圓柱形、圓椎形、扇形等箱形；從制作工藝上，可改機(jī)器包裝為手工藝品包裝；從用途上，應(yīng)努力尋求饋贈(zèng)祝福型、旅游方便型、產(chǎn)地紀(jì)念型、自用廉價(jià)型等。靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品的定價(jià)

4.1 靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品定價(jià)基本原則

4.1.1 有利于擴(kuò)大市場(chǎng)的原則。靈武長(zhǎng)棗因采收期相對(duì)集中，產(chǎn)量比較大，保鮮期短。因此，其定價(jià)目標(biāo)首先應(yīng)該有利于實(shí)現(xiàn)銷售量的彈性增長(zhǎng)，并且能最大限度的擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外銷售市場(chǎng)。

4.1.2 利益合理分配原則。靈武長(zhǎng)棗入市必然要經(jīng)過一、二級(jí)交易，乃至多級(jí)交易。銷售定價(jià)中要綜合考慮三方的利益，即棗農(nóng)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商三者的利益關(guān)系，在合理的利益分配機(jī)制下制定相應(yīng)的價(jià)格。

4.1.3 隨行就市的原則。因各地物價(jià)水平、居民購(gòu)買能力及運(yùn)輸成本不同，靈武長(zhǎng)棗發(fā)往各經(jīng)銷地的價(jià)格也應(yīng)有所不同，供應(yīng)外地市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)高于本地市場(chǎng)；供應(yīng)滬、粵、深、港等發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)明顯高于北方市場(chǎng)；供應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格應(yīng)高于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格。

4.1.4 差異性的原則。根據(jù)靈武長(zhǎng)棗的生長(zhǎng)特性，依據(jù)其鮮果成熟早晚、產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí)差異（表1）、產(chǎn)品附加值高低、保鮮貯藏期長(zhǎng)短等的不同，價(jià)格應(yīng)該有明顯區(qū)別。比如鮮果剛上市時(shí)，價(jià)格最高；特等品長(zhǎng)棗價(jià)格要高明顯高于一二等品長(zhǎng)棗；貼綠色食品標(biāo)識(shí)的長(zhǎng)棗產(chǎn)品價(jià)格要高于其他長(zhǎng)棗產(chǎn)品；精包裝、禮品裝的價(jià)格要明顯高于實(shí)惠裝；保鮮期長(zhǎng)的價(jià)格要高于保鮮期短的長(zhǎng)棗產(chǎn)品。

4.1.5 源頭和終端市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)控制原則。棗業(yè)協(xié)會(huì)要在產(chǎn)地農(nóng)戶間加強(qiáng)信息溝通，通過組織管理，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，還要統(tǒng)一果品質(zhì)量，通過建立嚴(yán)格的質(zhì)量、價(jià)格監(jiān)督機(jī)制，防止劣質(zhì)冒牌靈武長(zhǎng)棗流入市場(chǎng)，穩(wěn)定價(jià)格，建立競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)環(huán)境。

4.2 靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品定價(jià)的技術(shù)路線

4.2.1 搜集信息獲取價(jià)格、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等市場(chǎng)環(huán)境信息

從不同口徑統(tǒng)計(jì)分析歷年來靈武長(zhǎng)棗銷售價(jià)格變化態(tài)勢(shì)，確定利潤(rùn)變化走勢(shì)，對(duì)確定當(dāng)年靈武長(zhǎng)棗起價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)消費(fèi)水平及態(tài)勢(shì)有重要的借鑒和參考意義。所以當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)盡快整理分析前三年，乃至更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的不同月旬、不同質(zhì)量等級(jí)、不同目標(biāo)市場(chǎng)的靈武長(zhǎng)棗價(jià)格，摸清規(guī)律，把握行情。

分析市場(chǎng)潛力、現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者數(shù)量與分布，估計(jì)他們對(duì)靈武長(zhǎng)棗的需求量及需求高峰出現(xiàn)的時(shí)間，調(diào)查消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品等級(jí)、包裝、服務(wù)等的要求，根據(jù)靈武長(zhǎng)棗的不同成熟期產(chǎn)量、運(yùn)輸和包裝等附加值的高低、消費(fèi)需求的滿足程度等因素調(diào)整價(jià)格波動(dòng)幅度。同時(shí)，要考慮同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響，做到知己知彼。

4.2.2 成本與利潤(rùn)估算

生產(chǎn)成本、經(jīng)營(yíng)成本與利潤(rùn)是制約價(jià)格形成的重要因子。生產(chǎn)成本是產(chǎn)品生產(chǎn)過程中所消耗物質(zhì)資料和支出的勞動(dòng)報(bào)酬的總和；經(jīng)營(yíng)成本包括產(chǎn)品包裝、廣告宣傳、運(yùn)輸、存儲(chǔ)等營(yíng)銷和流通費(fèi)用；而利潤(rùn)按照其所在環(huán)節(jié)又分為生產(chǎn)利潤(rùn)和商業(yè)利潤(rùn)；價(jià)格制定與調(diào)整需要根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)確估算生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本，在此基礎(chǔ)上，估計(jì)生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者的預(yù)期利潤(rùn)，然后結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際制定價(jià)格。

4.2.3 產(chǎn)品定價(jià)策略選擇

——差異化定價(jià)策略

我們都知道，價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最活躍的因素，定價(jià)策略直接決定產(chǎn)品能否被市場(chǎng)接受，差別定價(jià)是一種依賴消費(fèi)者支付意愿而制定不同價(jià)格的定價(jià)方式。在產(chǎn)品入市初期，采取滲透定價(jià)的方法。即制定相對(duì)較合理的價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。在逐步占據(jù)市場(chǎng)后，根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來調(diào)整價(jià)格走勢(shì)。綜合考慮各方面因素，合理的價(jià)格走勢(shì)應(yīng)隨市場(chǎng)需求變化而變化。

當(dāng)然，差異化定價(jià)還包括個(gè)人化定價(jià)。即產(chǎn)品經(jīng)銷商根據(jù)消費(fèi)者的地理位置、個(gè)性特征、收入以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)同，推測(cè)情愿接受的最高價(jià)格即支付意愿，并對(duì)每一單位產(chǎn)品都按消費(fèi)者所愿意支付的最高價(jià)格出售，即要以不同消費(fèi)群體的需求心理作為定價(jià)依據(jù)之一。比如超級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格就要考慮到消費(fèi)者的高價(jià)消費(fèi)心理；批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格就要考慮到消費(fèi)者物美價(jià)廉的消費(fèi)心理。

——折扣、折讓定價(jià)策略

在實(shí)施定價(jià)策略過程中，要根據(jù)產(chǎn)品的主要消費(fèi)對(duì)象及其心理屬性，靈活掌握，綜合運(yùn)用折扣與折讓定價(jià)?？梢圆捎玫某Ｓ谜劭邸⒄圩尣呗杂校阂皇莾r(jià)格折扣，即按標(biāo)明的價(jià)格，打一定的折扣，如8～9折等，以滿足消費(fèi)者減價(jià)的心理；二是數(shù)量折扣，在價(jià)格不變的情況下，對(duì)商品的數(shù)量打折扣，如l0千克的重量，只按9千克計(jì)算貨款，5件數(shù)量只按4件計(jì)算現(xiàn)金。目前許多商家采取的買一送一的促銷活動(dòng)，實(shí)際上也是運(yùn)用數(shù)量折扣策略；三是季節(jié)折扣，在產(chǎn)品上市高峰期或低價(jià)季節(jié)，則減價(jià)銷售；在淡季則采取較高的價(jià)位銷售。

——薄利多銷定價(jià)策略

薄利多銷定價(jià)策略就是在商品定價(jià)時(shí)有意識(shí)地以相對(duì)低廉的銷售價(jià)格刺激需求，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的一種策略。靈武長(zhǎng)棗由于面臨市場(chǎng)進(jìn)入歷史短、市場(chǎng)占有份額有待拓展、生產(chǎn)潛力不斷增加、市場(chǎng)需求量需要擴(kuò)大等問題。所以，靈武長(zhǎng)棗經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定上需要根據(jù)產(chǎn)量和需求量的波動(dòng)提高彈性系數(shù)，在保障成本回收的前提下，根據(jù)產(chǎn)品生命周期正處于投入與增長(zhǎng)的中間階段、急需開拓市場(chǎng)、增加消費(fèi)認(rèn)可的現(xiàn)實(shí)，在部分區(qū)域特定時(shí)期內(nèi)可以采用薄利多銷策略。

——產(chǎn)品組合定價(jià)策略 靈武長(zhǎng)棗既是消費(fèi)品又是生產(chǎn)用品，根據(jù)其功能差異及深加工成本的增加情況，產(chǎn)品價(jià)格必然不同，為了刺激消費(fèi)、增加產(chǎn)品的銷售量，結(jié)合促銷方式，可以把靈武長(zhǎng)棗或者長(zhǎng)棗系列產(chǎn)品進(jìn)行組合定價(jià)，定價(jià)要把握公眾消費(fèi)心理，組合產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)稍低于單個(gè)產(chǎn)品價(jià)格總和。

4.3 靈武長(zhǎng)棗產(chǎn)品定價(jià)的具體操作流程

4.3.1 前期準(zhǔn)備與價(jià)格制定

在明確提出定價(jià)的基本思路、基本原則和策略選擇的前提下，展開成本核算、價(jià)格形勢(shì)分析和市場(chǎng)調(diào)研工作。一方面應(yīng)迅速組織人員對(duì)靈武長(zhǎng)棗綠色食品進(jìn)行成本測(cè)算，包括：生產(chǎn)成本、包裝成本、品牌成本、營(yíng)銷成本等。詳細(xì)掌握每公斤或每畝靈武長(zhǎng)棗的成本價(jià)格；另一方面收集、歸納整理、分析多年來靈武長(zhǎng)棗銷售資料，包括價(jià)格走勢(shì)、銷售渠道、目標(biāo)市場(chǎng)、運(yùn)輸成本等各方面信息。同時(shí)要組織人員或委托當(dāng)?shù)刈稍內(nèi)藛T對(duì)陜、甘、內(nèi)蒙、京、滬、粵、深、港等外地乃至東南亞、蒙古國(guó)水果市場(chǎng)行情及居民消費(fèi)水平、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)政策、運(yùn)輸方式及入市渠道等信息進(jìn)行全面了解。

綜合分析所得信息和資料的基礎(chǔ)上，依據(jù)：

商品售價(jià)=單位完全成本×（1+成本加成率①）確定靈武長(zhǎng)棗入市的起始參考定價(jià)。

4.3.2 進(jìn)行價(jià)格走勢(shì)監(jiān)測(cè)

在整個(gè)長(zhǎng)棗銷售期內(nèi)適時(shí)對(duì)靈武長(zhǎng)棗的本地銷量、價(jià)格和目標(biāo)市場(chǎng)的銷量、價(jià)格及居民消費(fèi)情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)，及時(shí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)預(yù)警分析，來指導(dǎo)定價(jià)并以此對(duì)長(zhǎng)棗的采摘、貯藏進(jìn)度進(jìn)行反饋和調(diào)節(jié)。通過價(jià)格預(yù)測(cè)預(yù)警分析來調(diào)整靈武長(zhǎng)棗在整個(gè)銷售期間的價(jià)格彈性系數(shù)，有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)增加靈武長(zhǎng)棗市場(chǎng)份額。作者簡(jiǎn)介

陳學(xué)君，男，寧夏西吉人，現(xiàn)為寧夏發(fā)改委經(jīng)濟(jì)研究中心研究室主任，副研究員，先后主持自治區(qū)級(jí)課題3項(xiàng)，國(guó)家部委課題2項(xiàng)，參與課題研究20余項(xiàng)，公開發(fā)表論文20余篇，部分課題成果獲自治區(qū)科技進(jìn)步獎(jiǎng)、國(guó)家發(fā)改委學(xué)術(shù)成果獎(jiǎng)。

易靜華，男，寧夏中寧人，研究實(shí)習(xí)員，主要從事科技情報(bào)分析與軟科學(xué)研究工作，先后參與國(guó)家科技部及自治區(qū)重大科技攻關(guān)課題近10項(xiàng)，獲自治區(qū)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)一項(xiàng)，三等獎(jiǎng)一項(xiàng)。

陳廣金，男，副研究員，主要從事科技情報(bào)分析與軟科學(xué)研究工作，先后參與國(guó)家科技部與自治區(qū)重大科技攻關(guān)課題十余項(xiàng)，其中主持課題1項(xiàng)。參加自治區(qū)50大慶重點(diǎn)獻(xiàn)禮工程《寧夏通志》編纂，負(fù)責(zé)《科技卷·工業(yè)篇》編寫。在公開學(xué)術(shù)期刊發(fā)表論文近10篇。

第二篇：產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

產(chǎn)品定價(jià)及定價(jià)策略分析

組員：胡盛分、何平、李靜陽、李偉

此次產(chǎn)品定價(jià)我組只對(duì)心理定價(jià)策略中的尾數(shù)定價(jià)及招徠定價(jià)這兩種方法

進(jìn)行了調(diào)查。

尾數(shù)定價(jià)法

尾數(shù)定價(jià)法是心理定價(jià)的一種。雖然現(xiàn)在的人們都不怎么在乎那

個(gè)尾數(shù)，但是在購(gòu)物時(shí)經(jīng)常性的會(huì)由于這種求廉的心態(tài)而買下該產(chǎn)品。此定價(jià)法

經(jīng)常性的被使用。

招徠定價(jià)法

招徠定價(jià)法是心理定價(jià)策略之一。它同樣是根據(jù)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)的求廉心理所用的方法。在單獨(dú)的產(chǎn)品方面，它是為了占取多的市場(chǎng)。而在商場(chǎng)是為了促進(jìn)更多

產(chǎn)品的交易成功量。

心理定價(jià)策略

在日常生活中，我們最容易接觸的應(yīng)該是心理定價(jià)策略。在7中定價(jià)方法中，尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)就由為突出。分級(jí)定價(jià)在一些大公司里也比較常見但不易察

覺，因?yàn)樗麄兊姆旨?jí)定價(jià)被多品牌策略所淡化了。

尾數(shù)定價(jià)法與招徠定價(jià)法由于他們都是心理定價(jià)策略所以我組大膽對(duì)比。

尾數(shù)定價(jià)法適用于高檔消費(fèi)。一般是電子科技方面。

招徠定價(jià)法適用于低檔消費(fèi)。一般是日常生活方面。

定價(jià)策略分析

由于LED電視是屬于高檔消費(fèi)，所以使用的定價(jià)策略一般為尾數(shù)定價(jià)。而

日常生活用品一般為招徠定價(jià)。當(dāng)然，也不會(huì)一味的追求這些定價(jià)法。采取不同的定價(jià)法，首先要符合定價(jià)因素。

第三篇：電子商務(wù)市場(chǎng)中數(shù)字產(chǎn)品定價(jià)策略研究

微軟的數(shù)字產(chǎn)品定價(jià)策略

11433118羅文思

摘要 數(shù)字產(chǎn)品是一種以比特流的方式通過網(wǎng)絡(luò)傳播和銷售的特殊產(chǎn)品，是電子商務(wù)市場(chǎng)的主力。本文介紹了數(shù)字產(chǎn)品獨(dú)有的物理特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)學(xué)特性，在此基礎(chǔ)上分析了適合電子商務(wù)市場(chǎng)中數(shù)字產(chǎn)品的定價(jià)策略。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；數(shù)字產(chǎn)品；定價(jià)策略

背景 目前電子商務(wù)市場(chǎng)中銷售的商品主要包括兩類，即有形商品和無形商品。據(jù)零售業(yè)統(tǒng)計(jì)，無形商品占有網(wǎng)上銷售市場(chǎng)的大部分，如計(jì)算機(jī)軟件、音像產(chǎn)品、付款、訂票服務(wù)、信息服務(wù)等，這些產(chǎn)品被稱為數(shù)字產(chǎn)品。數(shù)字產(chǎn)品是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的特殊產(chǎn)物，它脫離了物理空間，銷售方式是將產(chǎn)品或服務(wù)數(shù)字化，以比特流的形式通過網(wǎng)絡(luò)直接傳輸給顧客，不再需要物質(zhì)承載和特定形式的包裝。產(chǎn)品定價(jià)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷決策之一，價(jià)格對(duì)產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)占有率和獲利性都有很大影響。與其他營(yíng)銷手段相比，價(jià)格是唯一能夠產(chǎn)生收入的因素，同時(shí)也是最靈活易變的因素。只有根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)狀況和變化趨勢(shì)制定合適的產(chǎn)品價(jià)格，才能最終獲得利潤(rùn)，形成持久穩(wěn)定的獲利性。

一 數(shù)字產(chǎn)品的物理特點(diǎn)

以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的電子市場(chǎng)環(huán)境與傳統(tǒng)實(shí)物市場(chǎng)不同，數(shù)字產(chǎn)品是只能存在于電子商務(wù)市場(chǎng)中的一種特殊商品，在傳播和銷售的過程中，表現(xiàn)出獨(dú)有的物理特性。

（一）不可破壞性。數(shù)字產(chǎn)品一旦生產(chǎn)出來，就可以永遠(yuǎn)保留下來，而不會(huì)隨

著使用時(shí)間和頻率的增加逐漸磨損，也就是說數(shù)字產(chǎn)品是永遠(yuǎn)不會(huì)變質(zhì)的。這種特性使得消費(fèi)者只需購(gòu)買一次，就可以無限次地使用下去，而且可以無限次轉(zhuǎn)讓，因此，銷售商必須不斷地提高產(chǎn)品性能或擴(kuò)充產(chǎn)品信息量，來吸引顧客購(gòu)買新產(chǎn)品。

（二）可變性。可變性指的是數(shù)字產(chǎn)品的內(nèi)容很容易被定制或更改。一方面，這

一特征使得生產(chǎn)商無法控制其產(chǎn)品的完整性，雖然生產(chǎn)商采取了一些措施，比如加密技術(shù)和數(shù)字簽名技術(shù)，來保護(hù)數(shù)字產(chǎn)品的內(nèi)容不被篡改，但這些只能應(yīng)用于產(chǎn)品傳輸過程，數(shù)字產(chǎn)品一旦被消費(fèi)者下載下來，就可以對(duì)其任意數(shù)字產(chǎn)品一旦被消費(fèi)者下載下來，就可以對(duì)其任意修改、組合等。另一方面，數(shù)字產(chǎn)品的可變性也使得生產(chǎn)商可以進(jìn)行定制化和個(gè)性化生產(chǎn)，比如一些操作管理系統(tǒng)生產(chǎn)商可以根據(jù)客戶的不同要求，增加部分特殊功能以適應(yīng)客戶不同的業(yè)務(wù)需要。同樣，生產(chǎn)商可以利用數(shù)字產(chǎn)品的可變性升級(jí)現(xiàn)有用戶的低版本軟件，來克服由不可破壞性帶來的問題。

（三）可復(fù)制性。可復(fù)制性是數(shù)字產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)，對(duì)于生產(chǎn)商而言，當(dāng)?shù)谝?/p>

份數(shù)字產(chǎn)品被生產(chǎn)出來以后，繼續(xù)生產(chǎn)的成本將會(huì)很低，接近于零，對(duì)于顧客而言，當(dāng)下載到數(shù)字產(chǎn)品之后，可以無限次地復(fù)制。

二 數(shù)字產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)學(xué)特性

大多數(shù)數(shù)字產(chǎn)品都是由信息產(chǎn)品數(shù)字化而來，從消費(fèi)者的角度，與數(shù)字產(chǎn)品具有以下幾個(gè)與定價(jià)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)特性。

（一）效用評(píng)價(jià)的主觀性。任何商品的需求都隨著消費(fèi)者的喜好而發(fā)生改變，數(shù)

字產(chǎn)品沒有實(shí)物形式，所以更易發(fā)生變化，因此銷售者應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者類型和偏好進(jìn)行產(chǎn)品定制和差別性定價(jià)。

（二）特殊的成本結(jié)構(gòu)。數(shù)字產(chǎn)品能夠被輕易的復(fù)制、儲(chǔ)存和傳輸，因此形成了

高固定成本、低邊際本大多屬于沉沒成本，如果停止生產(chǎn)，固定成本則無法收回。這一特殊的成本結(jié)構(gòu)使得數(shù)字產(chǎn)品能夠以巨大的規(guī)模獲取經(jīng)濟(jì)效益，生產(chǎn)規(guī)模越大，生產(chǎn)的產(chǎn)品越多，平均成本就越低。顯然，傳統(tǒng)的邊際成本定價(jià)策略對(duì)于數(shù)字產(chǎn)品是不適用的。

（三）網(wǎng)絡(luò)外部性。所謂網(wǎng)絡(luò)外部性，是指當(dāng)一種產(chǎn)品被更多的人使用時(shí)，它的價(jià)值就會(huì)增長(zhǎng)。梅特卡夫法則就是描述了 網(wǎng)絡(luò)外部性這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象：“網(wǎng)絡(luò)價(jià)值以用戶數(shù)量的平方的速度增長(zhǎng)”。這一特性使得顧客在購(gòu)買前就 已經(jīng)受到了約束，比如在選擇辦公軟件時(shí)，考慮到兼容性問題，大多數(shù)顧客都會(huì)購(gòu)買 Microsoft 提供的 Office 軟件，而不選擇其他商家的產(chǎn)品，即使為此付出較高的價(jià)格。此外，比如Email、電腦游戲等數(shù)字產(chǎn)品都具有外部性。

（四）數(shù)字產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)性。數(shù)字產(chǎn)品是一種最典型的知識(shí)含量極高的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，它為消費(fèi)者提供的是無形的知識(shí)和信息，消費(fèi)者在消費(fèi)前無法對(duì)其價(jià)值進(jìn)行判斷，必須親自使用一段時(shí)間之后，才能了解產(chǎn)品的性能，合理地評(píng)定產(chǎn)品價(jià)值。由于消費(fèi)者在消費(fèi)前無法判斷其價(jià)值，因此會(huì)謹(jǐn)慎消費(fèi)。對(duì)于數(shù)字產(chǎn)品的銷售商來說，只有通過各種手段盡量消除或減少產(chǎn)品質(zhì)量信息的不確定性和信息的非對(duì)稱性，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的效用，消費(fèi)者才能確定自己的購(gòu)買喜好。

三 數(shù)字產(chǎn)品的定價(jià)策略

由于數(shù)字產(chǎn)品具有獨(dú)特的物理特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)學(xué)特性，不能簡(jiǎn)單地應(yīng)用傳統(tǒng)產(chǎn)品的定價(jià)方法對(duì)數(shù)字產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。下面將重點(diǎn)探討數(shù)字產(chǎn)品的定價(jià)策略。

（一）差別定價(jià)策略。差別定價(jià)策略指的是商家以不同的價(jià)格來銷售同一種產(chǎn)品

或服務(wù)。差別定價(jià)策源于價(jià)格歧視理論，其實(shí)質(zhì)是在價(jià)格差別化形式下銷售量的最大化導(dǎo)致利潤(rùn)的最大化，即以消費(fèi)者的支付意愿為基礎(chǔ)，運(yùn)用有差別的價(jià)格擴(kuò)大銷售量，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。盡管傳統(tǒng)產(chǎn)品也實(shí)行差別定價(jià)，但差別定價(jià)成為數(shù)字產(chǎn)品市場(chǎng)中最基本的定價(jià)策略，是有其原因的。數(shù)字產(chǎn)品差別定價(jià)最重要之處在于價(jià)格是建立在用戶評(píng)價(jià)而非產(chǎn)品成本之上的，數(shù)字產(chǎn)品的零邊際成本這一特性客觀上要求數(shù)字產(chǎn)品應(yīng)該采取差別定價(jià)策略。不同的消費(fèi)者有著不同的喜好和價(jià)格敏感度，相同的產(chǎn)品在不 同的消費(fèi)者眼中具有不同的價(jià)值，而且大多數(shù)數(shù)字產(chǎn)品都是定制的，包括不同的組成成分，因此，數(shù)字產(chǎn)品必須實(shí)現(xiàn)差別定價(jià)。數(shù)字產(chǎn)品的差別定價(jià)策略可以通過消費(fèi)者差別和產(chǎn)品自身的差別來實(shí)現(xiàn)。從消費(fèi)者差別來看，數(shù)字產(chǎn)品市場(chǎng)中通常存在兩類消費(fèi)者，即性能理性型消費(fèi)者和價(jià)格理性型消費(fèi)者，性能理性型消費(fèi)者傾向于選擇性能高、價(jià)格高的產(chǎn)品，價(jià)格理性型消費(fèi)者傾向于選擇性能低、價(jià)格低的產(chǎn)品。因此，可以實(shí)現(xiàn)差別定價(jià)，比如，基于不同消費(fèi)者獲取股票報(bào)價(jià)信息的愿望不同，滯后的股票信息都是免費(fèi)的，而實(shí)時(shí)股票報(bào)價(jià)就必須繳納費(fèi)用。從產(chǎn)品自身的差別來看，廠商可以通過版本區(qū)分來實(shí)現(xiàn)差別化的價(jià)格，以某個(gè)軟件為例，生產(chǎn)商可以針對(duì)兩個(gè)不同的銷售群體發(fā)行兩種不同版本的產(chǎn)品，對(duì)軟件要求不高的消費(fèi)者就可以以較低的價(jià)格購(gòu)買較低版本的軟件。

（二）免費(fèi)定價(jià)策略。免費(fèi)定價(jià)策略指的是在不收取顧客任何費(fèi)用的情況下，向

顧客提供全部或部分產(chǎn)品或服務(wù)。這里的免費(fèi)不是完全免費(fèi)，而是在使用時(shí)間、次數(shù)或功能上所有限制。比如，WinRAR 解壓縮軟件，使用期限往往只有一個(gè)月，之后會(huì)提醒消費(fèi)者購(gòu)買。廠商通過提供這些免費(fèi)產(chǎn)品，可以占領(lǐng)市場(chǎng)，提高知名度，鎖定用戶，當(dāng)用戶對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生依賴感之后，用戶轉(zhuǎn)移到其他類似產(chǎn)品的可能性就很小了，就會(huì)給廠商帶來高額的壟斷利潤(rùn)。但是，并不是每個(gè)公司都能獲得成功，實(shí)行免費(fèi)策略的企業(yè)承擔(dān)著很大的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于那些市場(chǎng)認(rèn)可度不太高的免費(fèi)產(chǎn)品，實(shí)行收費(fèi)時(shí)可能會(huì)激發(fā)消費(fèi)者的反感心理，從而轉(zhuǎn)移到其他可替代產(chǎn)品上。

（三）捆綁定價(jià)策略。捆綁銷售是指把兩種或更多的產(chǎn)品按固定的比例包裝在一

起銷售。一般情況下，廠商所提供的產(chǎn)品不止一種，所以廠商可以有選擇的單獨(dú)銷售每件產(chǎn)品或者捆綁銷售。數(shù)字產(chǎn)品比實(shí)物商品更適合實(shí)行捆綁銷售的定價(jià)策略，因?yàn)檫@可以充分地發(fā)揮數(shù)字產(chǎn)品零邊際成本的優(yōu)勢(shì)以及各組件間的互補(bǔ)性特點(diǎn)，進(jìn)而最大限度地減少產(chǎn)品銷售的損失。此外，數(shù)字產(chǎn)品屬于“經(jīng)驗(yàn)性商品”，如果廠商把新產(chǎn)品和已經(jīng)被市場(chǎng)接受的產(chǎn)品捆綁銷售，可以減少消費(fèi)者的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，提高新產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中，對(duì)數(shù)字產(chǎn)品實(shí)行捆綁銷售的定價(jià)策略是非常普遍的。例如，微軟公司將IE 瀏覽器嵌在 Windows 操作系統(tǒng)中進(jìn)行捆綁銷售，迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)，微軟把 Word、Excel、Access和PowerPoint 等捆綁在 Microsoft Office中，取得了全球辦公軟件市場(chǎng) 90 %的份額。

（四）使用定價(jià)策略。使用定價(jià)策略，指的是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可 以直接

使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)付費(fèi)，而不需要完全購(gòu)買該產(chǎn)品，這是一種簡(jiǎn)單的定價(jià)方法，很容易操作。

四結(jié)語

數(shù)字產(chǎn)品是隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息通訊技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)的一類新型產(chǎn)品，其特殊的物理特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)學(xué)特性使其具有傳統(tǒng)產(chǎn)品無法比擬的優(yōu)勢(shì)。數(shù)字產(chǎn)品的定價(jià)策略直接影響著廠家的銷售量和銷售收入，本文介紹的幾種定價(jià)策略是目前常常使用的、比較有效的數(shù)字產(chǎn)品定價(jià)策略，數(shù)字產(chǎn)品企業(yè)需要綜合考慮產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等各種因素，選擇恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。

參考文獻(xiàn)：[1] David VanHouse，劉悅欣，孫洪墨等譯.電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2003.[2] 王仁干.論電子商務(wù)產(chǎn)品定價(jià)的方 法與策略[J].當(dāng)代經(jīng)理人，2006，（21）.[3] 曹萍, 張劍.數(shù)字產(chǎn)品定價(jià)中傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)方法失

第四篇：最全的定價(jià)策略及方法總結(jié)

定價(jià)策略及方法總結(jié)

說明：這是我根據(jù)幾份資料整理的，分為定價(jià)策略、定價(jià)方法、考慮因素三個(gè)部分。整體來說，偏于詳細(xì)，個(gè)人可根據(jù)需要選取對(duì)自己有用的內(nèi)容，目的就是想讓大家對(duì)產(chǎn)品定價(jià)有個(gè)初步的認(rèn)識(shí)?！獙O向坤

一、撇脂定價(jià)策略

當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)，利用一部分消費(fèi)者的求新心理，定一個(gè)高價(jià)，像撇取牛奶中的脂肪層那樣，先從他們那里取得一部分高額利潤(rùn)，然后再把價(jià)格降下來，以適應(yīng)大眾的需求水平，這就是所謂的撇脂定價(jià)策略，是一種聰明的定價(jià)策略。

因?yàn)楦鞣N消費(fèi)者由于收入不同，消費(fèi)心理不同，因而對(duì)產(chǎn)品有不同的需求，特別是對(duì)新產(chǎn)品，有求新心理的消費(fèi)者總是愿意先試一試新產(chǎn)品，而其他消費(fèi)者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費(fèi)者的心理若特點(diǎn)。

英特爾公司是市場(chǎng)撇脂定價(jià)法的最初使用者。當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時(shí)，如果該芯片明顯優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)芯片，那么英特爾就會(huì)設(shè)定它能夠設(shè)定的最高價(jià)格。當(dāng)銷售量下降時(shí)，或者當(dāng)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)出類似芯片的威脅時(shí)，英特爾就會(huì)降低芯片價(jià)格，以便吸引對(duì)價(jià)格敏感的新顧客層。

優(yōu)點(diǎn)：高價(jià)小批量地逐步推進(jìn)戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時(shí)了解市場(chǎng)反映，采取對(duì)策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

缺點(diǎn)：它沒有指出價(jià)格究竟定多高為好，而要定出一個(gè)合適的價(jià)格，還必須要使用某種定價(jià)方法（如感知價(jià)值定價(jià)法）。

優(yōu)點(diǎn)：1，迅速回籠資金，方便擴(kuò)大在生產(chǎn)。2，容易形成高價(jià)，優(yōu)質(zhì)的品牌形象。3，擁有較大的調(diào)價(jià)空間。缺點(diǎn)：1，高價(jià)產(chǎn)品的需求規(guī)模有限。

2，容易引起競(jìng)爭(zhēng)，紡質(zhì)品，替代品會(huì)大量出現(xiàn)。3，在某種程度上損害消費(fèi)者權(quán)益。

條件：1，市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，其需求缺乏彈性。2，高價(jià)所照成的產(chǎn)銷量減少。3，獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，無競(jìng)爭(zhēng)者。4，高價(jià)給人高檔產(chǎn)品的印象。

總的來說，撇脂定價(jià)策略給我們提供了一種思路，即價(jià)格先高后低的思路，如果應(yīng)用得當(dāng)，可以為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)。但它應(yīng)用的前提是產(chǎn)品必須能吸引消費(fèi)者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個(gè)例子，相信大家都知道：電話初裝費(fèi)，中國(guó)電信就是采用了撇脂定價(jià)策略取得了成功！

適用條件：第一，產(chǎn)品的質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品的高價(jià)格，并且有足夠的購(gòu)買者想要這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品。第二，生產(chǎn)較小數(shù)量產(chǎn)品的成本不能夠高到抵消設(shè)定高價(jià)格所取得的好處。最后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能夠輕易進(jìn)入該產(chǎn)品市場(chǎng)和壓下高價(jià)。

二、滲透定價(jià)法

此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它的新產(chǎn)品的價(jià)格訂得相對(duì)較低，以吸引大量購(gòu)買者，提高市場(chǎng)占有率?；蛘邔⑿庐a(chǎn)品價(jià)格訂得低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，積極競(jìng)銷，以促進(jìn)銷售、控制市場(chǎng)。

市場(chǎng)滲透定價(jià)法一些企業(yè)并不采用設(shè)定最初高價(jià)的辦法來撇取較小但利潤(rùn)豐厚的細(xì)分市場(chǎng)，而是采用市場(chǎng)滲透定價(jià)法。它們?cè)O(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來大量的購(gòu)買者，贏得較大的市場(chǎng)份賴。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價(jià)。

例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場(chǎng)滲透定價(jià)法，通過低成本的郵購(gòu)渠道銷售高質(zhì)量的電腦產(chǎn)品。它們的銷售量直線上升，而此時(shí)通過零售店銷售的IBM、康柏、蘋果和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無法和它們的價(jià)格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場(chǎng)滲透定價(jià)法。它們以低價(jià)格來換取高銷售量。高銷售量導(dǎo)致更低的成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價(jià)。

如果企業(yè)具備下述市場(chǎng)條件之一，就可以采用此種策略。

(1)市場(chǎng)需求顯得對(duì)價(jià)格極為敏感，即降低價(jià)格，市場(chǎng)需求會(huì)增加。低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)的需求迅速增加。

(2)企業(yè)的生產(chǎn)和分配單位成本會(huì)隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。(3)低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際或潛在競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)法。它主要是采用低價(jià)策略。優(yōu)點(diǎn)：1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。2，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。缺點(diǎn)：1，利潤(rùn)微薄。

2，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。條件：1，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感。

2，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)的增加而降低。3，低價(jià)不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)。

以下幾個(gè)條件有利于設(shè)定低價(jià)格。第一，市場(chǎng)必須對(duì)價(jià)格高度敏感，以便使低價(jià)格能促進(jìn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量的增加而減少。最后，低價(jià)能幫助排除競(jìng)爭(zhēng)，否則價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能是暫時(shí)的。例如，當(dāng)IBM和康柏公司建立起自己的直接銷售渠道時(shí)，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時(shí)期了。

通過研究不同價(jià)格水平下的需求和成本狀況，可以為新產(chǎn)品選擇一個(gè)最佳價(jià)格。撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)是新產(chǎn)品定價(jià)的兩個(gè)策略。定價(jià)目標(biāo)在定價(jià)決策中占有支配地位，它既可以是市場(chǎng)導(dǎo)向的，也可以是成本導(dǎo)向的。

在為新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，很少有不考慮成本的企業(yè)。定價(jià)常常必須考慮顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，以及新產(chǎn)品的更新與增加。

在制定新產(chǎn)品的基礎(chǔ)價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

（1）相關(guān)的細(xì)分市場(chǎng)。

（2）顧客或最終用戶需求的多樣化。

（3）競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)可能采取的行動(dòng)或反應(yīng)。

（4）成本因素。

（5）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道策略。

此外，還必須考慮其它產(chǎn)品的單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內(nèi)，并已考慮價(jià)格對(duì)每個(gè)單一成分以及對(duì)其整體的影響，那么為了制定基礎(chǔ)價(jià)格，還需要有一種系統(tǒng)的定價(jià)程序。

1．系統(tǒng)化定價(jià)程序

假定企業(yè)已知道新產(chǎn)品的成本狀況，那么是否應(yīng)采取成本加成方式定價(jià)？新產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調(diào)查了解顧客或最終用戶所愿支付的價(jià)格水平。借助下面的系統(tǒng)化定價(jià)程序，上述問題很容易得出答案。這個(gè)定價(jià)程序包括如下步驟：

（1）識(shí)別目標(biāo)消費(fèi)者在潛在用戶及其需要。①設(shè)計(jì)一個(gè)應(yīng)用于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的系統(tǒng)； ②確定每個(gè)市場(chǎng)部分的邊際成本和特殊成本。

（2）分析細(xì)分市場(chǎng)的環(huán)境，并決定如何進(jìn)入這些細(xì)分市場(chǎng)。①確認(rèn)顧客或用戶的需求內(nèi)容； ②確定產(chǎn)品的價(jià)格水平；

③決定在不同產(chǎn)品之間的價(jià)格和功能的差異程度。

（3）估計(jì)可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。①了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平； ②分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

（4）確認(rèn)可行的定價(jià)方案。

①估計(jì)期望價(jià)格水平和推出時(shí)機(jī)的銷售額； ②估計(jì)產(chǎn)品的直接成本；

③識(shí)別產(chǎn)品改變時(shí)成本的差異程度。

（5）估計(jì)不同銷量水平下生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷的直接和間接成本。

（6）計(jì)算不同銷量水平下每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的期望利潤(rùn)。①說明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中客觀和主觀的質(zhì)量差別； ②中止無法賺取利潤(rùn)的項(xiàng)目。

（7）對(duì)產(chǎn)品采取差別定價(jià)。確認(rèn)該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過刺激其它產(chǎn)品的銷售，來補(bǔ)償全部產(chǎn)品的成本。

（8）探討價(jià)格變化的影響，并決定不同市場(chǎng)條件下最有利的價(jià)格。

2．成本加成定價(jià)

定價(jià)問題不是總有明確答案的。成本加成定價(jià)法是一種常用的定價(jià)方法。優(yōu)點(diǎn)：是它不僅能補(bǔ)償產(chǎn)品的成本，而且還能獲取一定的利潤(rùn)。

缺點(diǎn)：它不表明市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)價(jià)格，而且對(duì)市場(chǎng)缺乏彈性和敏感性，即一旦產(chǎn)品銷售不暢，它無法進(jìn)行必要的調(diào)整。這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，調(diào)整成本加成的比率。

3．市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)

這種定價(jià)方法既可以是需求導(dǎo)向，也可以是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。

顧客或用戶常根據(jù)價(jià)格來推斷質(zhì)量，如果價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高，也許消費(fèi)者或用戶會(huì)認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品更好，因而決定在這里購(gòu)買。

另一方面，消費(fèi)者或用戶也可能會(huì)認(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值相同或更低，因而認(rèn)定產(chǎn)品或服務(wù)要價(jià)太高

。還有可能購(gòu)買者會(huì)把企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格與其它產(chǎn)品價(jià)格相比并決定購(gòu)買，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為企業(yè)的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，而接受較高的價(jià)格。

其中，在“同類產(chǎn)品市場(chǎng)基準(zhǔn)零售價(jià)格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價(jià)”，是指在使用這種方法時(shí)，要將本企業(yè)商品的質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競(jìng)爭(zhēng)商品進(jìn)行充分比較，確定應(yīng)加價(jià)還是減價(jià)。

零批差價(jià):指同一商品在同一市場(chǎng)、同一時(shí)間內(nèi)零售價(jià)格與批發(fā)價(jià)格之間的差額。零批差率:零批差價(jià)與零售價(jià)格之比。批進(jìn)差價(jià):指同一商品在同一市場(chǎng)、同一時(shí)間內(nèi)批發(fā)價(jià)格與出廠價(jià)格之間的差額。批進(jìn)差率: 批進(jìn)差價(jià)與批發(fā)價(jià)格之比。

優(yōu)點(diǎn)：這種定價(jià)法著眼于市場(chǎng)，考慮了市場(chǎng)的供求和競(jìng)爭(zhēng)因素的影響，能夠較好地適應(yīng)市場(chǎng)，有利于企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。

缺點(diǎn)：這種定價(jià)方法與企業(yè)成本費(fèi)用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求的利潤(rùn)。

3、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是指運(yùn)用量本利分析原理，在保證目標(biāo)利潤(rùn)的條件下確定產(chǎn)品出廠價(jià)格法。計(jì)算公式為：

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法與前面介紹的“成本加成定價(jià)法”是有區(qū)別的。差別在于“成本加成定價(jià)法”公式中的成本只是制造成本，不包括期間費(fèi)用；而“目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法”公式中的成本包括制造成本和期間費(fèi)用。相應(yīng)地，兩個(gè)公式中的“成本利潤(rùn)率”也有所不同。

4、特殊追加訂貨的定價(jià)方法

特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常的產(chǎn)銷計(jì)劃之外，臨時(shí)接到客戶出價(jià)低于正常銷售價(jià)格，甚至低于單位產(chǎn)品成本的訂貨。

對(duì)于這種特殊追加訂貨，若企業(yè)的產(chǎn)品正處于成長(zhǎng)期或成熟期，且又是市場(chǎng)上的名牌產(chǎn)品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會(huì)很多，為維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù)，則不能接受這種特殊追加訂貨。

適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產(chǎn)能力，為了開拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)產(chǎn)品知名度，則在充分利用剩余生產(chǎn)能力的范圍內(nèi)，且客戶出價(jià)高于單位變動(dòng)成本時(shí)，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤(rùn)或減少企業(yè)虧損。

因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品成本中的固定成本，在一定產(chǎn)銷量的范圍內(nèi)，固定成本總額是不變的。當(dāng)生產(chǎn)能力有剩余時(shí)，產(chǎn)銷量低，單位產(chǎn)品的固定成本分?jǐn)傤~就高；反之，當(dāng)生產(chǎn)能力得到充分利用時(shí)，產(chǎn)銷量增大，單位產(chǎn)品的固定成本分?jǐn)傤~就低。只要特殊追加訂貨的收人減去其變動(dòng)成本總額后還有一定數(shù)量的邊際貢獻(xiàn)，就能相應(yīng)提高企業(yè)利潤(rùn)或減少企業(yè)虧損。

具體來說，對(duì)于這種特殊追加訂貨有以下三種定價(jià)方法：(1)充分利用剩余生產(chǎn)能力，而不減少正常銷售時(shí)，定價(jià)要求：

特殊追加訂貨產(chǎn)品價(jià)格＞產(chǎn)品單位變動(dòng)成本

(2)超越剩余生產(chǎn)能力，需減少部分正常產(chǎn)銷量，以接受特殊追加訂貨時(shí)，定價(jià)要求：

(3)利用剩余生產(chǎn)能力，但需增添部分設(shè)備、工具等專項(xiàng)費(fèi)用時(shí)，定價(jià)要求：

5、合同定價(jià)法

合同定價(jià)法是指由購(gòu)銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商定價(jià)，并簽訂合同的定價(jià)方法。

適用對(duì)象：無市價(jià)可參考的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品 根據(jù)合同協(xié)商的不同條件，合同定價(jià)方法有以下幾種：

(1)固定價(jià)格合同定價(jià)。即購(gòu)銷雙方在合同中確定一個(gè)一致同意的固定價(jià)格作為今后結(jié)算的依據(jù)，而不考慮實(shí)際成本為多少。

(2)成本加成合同定價(jià)。即購(gòu)銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)格以完工后的實(shí)際成本為基礎(chǔ)，再按合同規(guī)定的成本利潤(rùn)率進(jìn)行加成，作為單位售價(jià)。

(3)成本加固定費(fèi)用合同定價(jià)法。即購(gòu)銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價(jià)格由實(shí)際成本和固定費(fèi)用兩部分構(gòu)成，固定費(fèi)用在合同中事先確定。

(4）獎(jiǎng)勵(lì)合同定價(jià)法。即購(gòu)銷雙方在合同中規(guī)定產(chǎn)品的預(yù)期成本和固定費(fèi)用，實(shí)際成本超過預(yù)期成本時(shí)，按實(shí)際成本定價(jià)；實(shí)際成本低于預(yù)期成本時(shí)，其節(jié)約額按合同規(guī)定的比例由雙方分享。

6、彈性定價(jià)法

彈性定價(jià)法，即需求彈性定價(jià)法，是指根據(jù)產(chǎn)品需求彈性系數(shù)（產(chǎn)品銷售價(jià)格變化所引起銷售量變化的程度）來確定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。

一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品的需求彈性小或需求無彈性時(shí)，提高價(jià)格會(huì)增加總銷售收人，降低價(jià)格會(huì)減少總銷售收人。當(dāng)產(chǎn)品需求彈性大時(shí)，提高價(jià)格會(huì)減少銷售量，進(jìn)而減少銷售收入；降低價(jià)格會(huì)增加銷售量，進(jìn)而增加銷售收人。產(chǎn)品需求彈性、需求量（或銷售量）與價(jià)格的關(guān)系如下：

需求彈性系數(shù)E的計(jì)算公式為：

三、滿意定價(jià)策略

是一種介于撇脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的折衷定價(jià)策略,其新產(chǎn)品的價(jià)格水平適中,同時(shí)兼顧生產(chǎn)企業(yè),購(gòu)買者和中間商的利益,能較好地得到各方面的接受.優(yōu)點(diǎn):滿意價(jià)格對(duì)企業(yè)和顧客都是較為合理公平的,由于價(jià)格比較穩(wěn)定,在正常情況下盈利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn).缺點(diǎn):價(jià)格比較保守,不適于競(jìng)爭(zhēng)激烈或復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境.適用對(duì)象：適用于需求價(jià)格彈性較小的商品,包括重要的生產(chǎn)資料和生活必需品.四、產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)考慮的因素

(1)產(chǎn)品的定性問題

要考慮的核心問題是，該產(chǎn)品在企業(yè)的產(chǎn)品群中承擔(dān)什么樣的角色問題：是走量產(chǎn)品還是利潤(rùn)產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補(bǔ)短產(chǎn)品。

如果是走量產(chǎn)品，因?yàn)橐袚?dān)銷售量和市場(chǎng)占有率，則就不宜價(jià)格過高可錄取成本定價(jià)法或隨行就市定價(jià)的方法，如果是利潤(rùn)產(chǎn)品，則要承擔(dān)企業(yè)利潤(rùn)的來源，價(jià)高相應(yīng)要高，可采取撇脂定價(jià)法，利潤(rùn)成本定價(jià)法，如果是形象產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)品牌形象的提升價(jià)格也會(huì)高，也可采取撇脂定價(jià)法，如果只是一個(gè)補(bǔ)短產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)豐富品項(xiàng)的使命，則可考慮市場(chǎng)窨大小，采取不同定價(jià)方法，如果幾者結(jié)合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個(gè)主哪個(gè)次來定價(jià)。

(2)目標(biāo)消費(fèi)群的定位

你的新產(chǎn)品是哪一個(gè)人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費(fèi)，團(tuán)體消費(fèi)，還是華型消費(fèi)，普通消費(fèi)，一般來講用于兒童、女性、團(tuán)體消費(fèi)或華型消費(fèi)的產(chǎn)品價(jià)格都相應(yīng)高，企業(yè)采用多是高價(jià)位，反之亦然。

(3)渠道的選擇問題

每一個(gè)產(chǎn)品的銷售都要經(jīng)過銷售這個(gè)環(huán)節(jié)渠道，走到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品的渠道選擇也決定其價(jià)格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價(jià)格高低均不一樣。

(4)產(chǎn)品的策略問題

一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術(shù)型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品的價(jià)格制定，如果該新產(chǎn)品只是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品，企業(yè)追求一時(shí)利潤(rùn)或銷量產(chǎn)品，價(jià)格就會(huì)“先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格上就會(huì)進(jìn)行充分設(shè)計(jì)，充分考慮多種綜合因素來定價(jià)。

(5)產(chǎn)品的特性問題

做為一個(gè)新產(chǎn)品其特性是獨(dú)創(chuàng)性，跟風(fēng)型還是替代型，定價(jià)方式也會(huì)有不同，如果是獨(dú)創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上的獨(dú)創(chuàng)則可采取高價(jià)位，如撇脂定價(jià)策略或成本定價(jià)法，而如果產(chǎn)品是替代型或跟風(fēng)型則就需要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來靈活訂價(jià)。

(6)產(chǎn)品的價(jià)格需求彈性問題

不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，其價(jià)格需求彈性差異不同，產(chǎn)品？?jī)r(jià)方向也不同，一般對(duì)于價(jià)格需求彈性大的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)會(huì)走低，而價(jià)彈需求彈性小的產(chǎn)品則會(huì)走高價(jià)，畢竟價(jià)格對(duì)銷售影響不大，多賺一分是一分。

(7)行業(yè)發(fā)展階段問題

一個(gè)新產(chǎn)品其產(chǎn)生在行業(yè)生命周期的的不同，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)也會(huì)有不同對(duì)處于成熟期的行業(yè)來說價(jià)格透明度高，隨行就市定價(jià)是主要選擇，而對(duì)于處于行業(yè)成長(zhǎng)期、發(fā)展期的冰品來說采取高價(jià)位來定價(jià)也是必然，對(duì)處于行業(yè)衰退期來講各種可能都會(huì)存在。

(8)市場(chǎng)環(huán)境狀況

此點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展階段有很大關(guān)系，同屬一類型問題，但新產(chǎn)品定價(jià)企業(yè)需考慮。競(jìng)爭(zhēng)者狀況；整體消費(fèi)水平；消費(fèi)習(xí)性；市場(chǎng)規(guī)模和容量；市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)五個(gè)因素來對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)制定價(jià)格。

(9)企業(yè)自身狀況

每個(gè)企業(yè)規(guī)模有大小、財(cái)務(wù)狀況不同、經(jīng)銷指標(biāo)不同，企業(yè)價(jià)值取向有不同，對(duì)于追求利潤(rùn)型企業(yè)，高價(jià)格是企業(yè)選擇定價(jià)方向，而對(duì)于追市場(chǎng)份額的企業(yè)來講，中、低價(jià)格定位是企業(yè)定價(jià)方向，同時(shí)根據(jù)企業(yè)自身狀況需考慮，品牌；市場(chǎng)地位；推廣費(fèi)用；渠道建設(shè)情況；產(chǎn)品的包裝；產(chǎn)品規(guī)格這幾個(gè)綜合因素來制訂價(jià)格。以上是企業(yè)新產(chǎn)品的定價(jià)牽涉到各方面，在這里羅列出九個(gè)考慮問題，也是任何一個(gè)企業(yè)給予新產(chǎn)品定價(jià)的考慮點(diǎn)，并大致提出定價(jià)的方向，在具體的實(shí)踐中，考慮方面會(huì)有取涉，但給企業(yè)新產(chǎn)品一個(gè)合適的價(jià)格是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)，做到合適很難，但著眼與細(xì)節(jié)因素的綜合分析，至少少了許多遺憾。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)方法和價(jià)格策略研究

市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)方法和價(jià)格策略研究

Study on the pricing method and price strategy in marketing 摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在現(xiàn)代化歷程中經(jīng)歷過多次的理論蛻變和實(shí)踐轉(zhuǎn)型。而定價(jià)方法與價(jià)格策略作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的傳統(tǒng)重大課題，其理論內(nèi)容與實(shí)踐方法都在繼承傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上表現(xiàn)出濃厚的現(xiàn)代性色彩。由利潤(rùn)向顧客的營(yíng)銷重點(diǎn)轉(zhuǎn)向使得價(jià)格定位和價(jià)格策略的選擇更加復(fù)雜。本文將按照內(nèi)因、外因以及方法論等邏輯節(jié)點(diǎn)，借用市場(chǎng)利益杠桿等市場(chǎng)學(xué)知識(shí)，結(jié)合當(dāng)前的全球化、品牌化、信息化等世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的大背景，分別論述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的定價(jià)方法和價(jià)格策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷； 定價(jià)方法； 價(jià)格策略； 顧客與利潤(rùn)

前言：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，一切價(jià)值都可以用貨幣來衡量，市場(chǎng)的正常運(yùn)作也正是通過利益杠桿影響下不斷變換的供求關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。而市場(chǎng)營(yíng)銷行為的直接理論依據(jù)正是供求關(guān)系的變化，根據(jù)供求關(guān)系的變化來調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格是傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的定價(jià)方法的基本思路和原則。而現(xiàn)代化社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，新型市場(chǎng)營(yíng)銷方法的革命和更新對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)和營(yíng)銷的價(jià)格策略都帶來了新的內(nèi)容和方法的啟示。

一、從價(jià)格的產(chǎn)生機(jī)制看影響價(jià)格的幾種因素

（一）產(chǎn)品成本對(duì)其價(jià)格的基礎(chǔ)性影響

產(chǎn)品價(jià)格的定位是在對(duì)產(chǎn)品在生產(chǎn)制作過程中所消耗的企業(yè)資金成本、廠房資源以及人力資源等成本的宏觀考量的基礎(chǔ)之上進(jìn)行的。既然任何資源的價(jià)值都在市場(chǎng)中以貨幣的形式表現(xiàn)出來，那么產(chǎn)品成本無論其組成內(nèi)容如何復(fù)雜，最終都可以落實(shí)到貨幣，這就實(shí)現(xiàn)了與價(jià)格表現(xiàn)形式之間的鏈接。當(dāng)前市場(chǎng)資源配置的情形下，人力資源已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)的主要資金投入內(nèi)容之一。此外，成本的計(jì)算范圍不僅僅停留在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)營(yíng)銷和市場(chǎng)推廣環(huán)節(jié)，企業(yè)為增加產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大銷量所付出的廣告成本、公關(guān)成本以及線下活動(dòng)成本等都是企業(yè)在為產(chǎn)品最終定價(jià)時(shí)所必須考慮到的成本組成部分。

（二）供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的根本性影響

供求關(guān)系是市場(chǎng)利益杠桿作用機(jī)制的直接表現(xiàn)形態(tài)。因此，供求關(guān)系所代表的利益追求行為直接對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)生根本性的影響。不同的供求關(guān)系形態(tài)意味著不同的利益取得狀況，這就意味著企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)需要發(fā)生變更以保持一定額度利潤(rùn)的保證，否則產(chǎn)品的定 1[1]葉莉,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)方法研究[J].科技科學(xué)研究對(duì)策,2011(6):153·154.價(jià)行為與市場(chǎng)供求產(chǎn)生脫節(jié)之后造成企業(yè)利益的受損。比如供大于求的供求狀態(tài)下，一味選擇高價(jià)可能會(huì)帶來產(chǎn)品滯銷、成本無法回收等問題。在保持定價(jià)高于成本的前提下，盡量讓產(chǎn)品的定價(jià)情況符合實(shí)際的市場(chǎng)供求狀態(tài)，藉此獲得最大程度的市場(chǎng)適應(yīng)性和歡迎度，使得產(chǎn)品和服務(wù)取得良好的銷量，占據(jù)盡可能多的市場(chǎng)份額。

（三）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的周邊性影響

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的復(fù)雜性決定了企業(yè)產(chǎn)品的存在絕不是孤立或者單一的，它與周邊市場(chǎng)環(huán)境處在緊密的聯(lián)系中，競(jìng)爭(zhēng)就是其中的聯(lián)系之一。企業(yè)的每一款產(chǎn)品或服務(wù)一旦制作完成，面向市場(chǎng)就會(huì)面臨著多方面的挑戰(zhàn)或者機(jī)遇。而同類產(chǎn)品或者同功能產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)就是其所面臨的周邊環(huán)境中的最為強(qiáng)勁的方面。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)定位和面向的客戶群，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中立足的基本條件。但是當(dāng)定位準(zhǔn)確而有產(chǎn)品本身的質(zhì)量等都沒有突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情形下，價(jià)格戰(zhàn)往往成為商家的普遍選擇。通過與同類產(chǎn)品相比所具有的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，幫助自家產(chǎn)品在市場(chǎng)中迅速擴(kuò)大銷量，占據(jù)大比例市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位是價(jià)格戰(zhàn)的最終目標(biāo)。所有產(chǎn)品在生產(chǎn)出來之后所面臨的周邊環(huán)境因素對(duì)于產(chǎn)品的定價(jià)行為同樣具有一定的影響。

（四）政策對(duì)價(jià)格的宏觀性影響

前三種對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品定價(jià)發(fā)生作用的因素都是從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制本身的微觀特征和實(shí)際運(yùn)行特征來說的，而我國(guó)實(shí)行的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制使得政府作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展的監(jiān)管者和調(diào)控者，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的實(shí)際定價(jià)行為產(chǎn)生政策、法規(guī)等宏觀性的影響。雖然我國(guó)給予市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)行以充分的自由空間，但是仍然出臺(tái)了一系列的法律法規(guī)對(duì)市場(chǎng)的正常運(yùn)行提供具體的政策指引和規(guī)則限制，藉此保證市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自由與社會(huì)主義社會(huì)本身特征之間的平衡。比如國(guó)家工商局等有關(guān)職能部門對(duì)產(chǎn)品定價(jià)行為的監(jiān)督，防止價(jià)格過低造成產(chǎn)品非法傾銷，以及企業(yè)在獲得壟斷性市場(chǎng)地位之后產(chǎn)品定價(jià)過高，謀取巨額不正當(dāng)經(jīng)濟(jì)利益等行為的發(fā)生。

二、由價(jià)格影響因素所決定的具體定價(jià)方法探析

市場(chǎng)營(yíng)銷在現(xiàn)代化過程中已經(jīng)發(fā)生了巨大的嬗變：傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷將市場(chǎng)看做單純的利益發(fā)生場(chǎng)域，將利潤(rùn)作為其最大的價(jià)值體現(xiàn)，且這種利潤(rùn)大多為短期利潤(rùn)。而現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念則將市場(chǎng)作為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展場(chǎng)域，企業(yè)在市場(chǎng)中所謀求的并不是短期利益而是長(zhǎng)期的利潤(rùn)和知名品牌的形成。因此，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念下的產(chǎn)品定位方式和過程往往更

2[2]成海清,李敏強(qiáng).顧客價(jià)值概念內(nèi)涵特點(diǎn)及評(píng)價(jià)閉.[J]西北農(nóng)林科技大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2012(3):35-38.加復(fù)雜。它既需要考慮到企業(yè)生產(chǎn)制作產(chǎn)品過程中所耗費(fèi)的成本，又要考慮到顧客本身的消費(fèi)意愿，以及國(guó)家相關(guān)職能部門，國(guó)家貿(mào)易組織、世界銀行等第三方組織所可能產(chǎn)生的干預(yù)性影響。

具體來說，現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念下的產(chǎn)品定位工作需要經(jīng)過下圖所示的復(fù)雜過程。而由此衍生出來的的產(chǎn)品定價(jià)策略也可以大致分為以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法、以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法、以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法等三種。

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圖1 現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷理念下產(chǎn)品價(jià)格定位的過程示意圖

（一）以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法

成本的存在使得企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)方法有了基礎(chǔ)性的導(dǎo)向和原則。通常情況下，成本的組成十分復(fù)雜，所以，對(duì)于以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法而言，對(duì)產(chǎn)品的全面而精確的成本計(jì)算將是此方法的關(guān)鍵性一環(huán)。上文已經(jīng)涉及到產(chǎn)品成本的復(fù)雜組成部分，這里可以用一個(gè)圖標(biāo)來加以形象的說明。

在完成成本的精確計(jì)算之后，企業(yè)的定價(jià)行為可以圍繞如何在保證盈利的基礎(chǔ)上，盡可能所見產(chǎn)品成本，提高產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將利潤(rùn)無限擴(kuò)大。

[4] 34鞏傳景.企業(yè)成本導(dǎo)向管理與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高[J].發(fā)展論壇,2013(7):53-54.菲利普·科特勒,梅清豪等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷管理[M].北京:中國(guó)人民大學(xué)出版社.圖2 以成本為基準(zhǔn)的定價(jià)方法中的成本構(gòu)成示意圖

（二）以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法

產(chǎn)品的定價(jià)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要策略之一。價(jià)格對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位影響甚巨。當(dāng)企業(yè)希望通過產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整來獲得與同類產(chǎn)品相比的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，藉此擴(kuò)大市場(chǎng)占有比例時(shí)，這種定價(jià)方式和方法就是一種以競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)的定價(jià)方法。這種定價(jià)方法往往會(huì)導(dǎo)致同類產(chǎn)品之間的差價(jià)的形成，它往往是企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況，如果同一種產(chǎn)品自家企業(yè)的生產(chǎn)成本低于其他同類企業(yè)或者自家產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模遠(yuǎn)大于其他企業(yè)，可以實(shí)現(xiàn)薄利多銷，那么就可以以差價(jià)的形式將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更好的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和發(fā)展前途。從當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)來看，愈演愈烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的超高程度的重視使得價(jià)格戰(zhàn)成為商家普遍的選擇。長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，過度重視價(jià)格優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位，往往會(huì)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)制作成本、產(chǎn)品更新?lián)Q代以及產(chǎn)品質(zhì)量保證等方面產(chǎn)生不利影響。

（三）以供求為導(dǎo)向的定價(jià)方法

供求關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的作用和重要性不言而喻，供求關(guān)系的變化直接影響著企業(yè)盈利的實(shí)現(xiàn)方式的不同。從企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)來看，不同的供求關(guān)系往往能對(duì)產(chǎn)品定價(jià)工作提供導(dǎo)向性的意義。當(dāng)供求關(guān)系表現(xiàn)為供大于求時(shí)，說明市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求已經(jīng)趨近飽和，或者產(chǎn)品的生產(chǎn)、供應(yīng)商以及過量。此時(shí)，將產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)，減小產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，將

[5] 5逯春明.論市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略-科泰新在非洲市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)證分析[J].管理世界，2011（6）:101-102.現(xiàn)有存貨盡快脫手，保證成本的回收和利潤(rùn)的最大化是產(chǎn)品定價(jià)工作的核心思想。當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，說明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量尚沒有完全滿足，此時(shí)企業(yè)可以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，并在消費(fèi)者接受范圍內(nèi)適度提高產(chǎn)品價(jià)格，既能幫助企業(yè)擴(kuò)大銷量，同時(shí)又能獲得大量經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。

總體來說，產(chǎn)品定價(jià)工作受到多方面因素的影響，所有并不是每一種定價(jià)方法都可以獨(dú)立實(shí)現(xiàn)多種需求的滿足，因此只有結(jié)合不同的定價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)有效性的整合，才能制定出最適合當(dāng)前市場(chǎng)情形和企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的產(chǎn)品價(jià)格。

三、透視當(dāng)前幾種常用的價(jià)格策略

價(jià)格策略的選擇并不是空中樓閣，它需要十分扎實(shí)的市場(chǎng)規(guī)律和市場(chǎng)營(yíng)銷的理論支持，同時(shí)要借鑒心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)，還有結(jié)合不同當(dāng)前企業(yè)的價(jià)格定位方法，因此價(jià)格策略的選擇過程中，既要實(shí)現(xiàn)全局性效應(yīng)的兼顧，又要表現(xiàn)出突出的價(jià)格特點(diǎn)和明顯的市場(chǎng)定位。所以，辯證法思想中的“平衡”、“兼顧”理念是價(jià)格策略選擇的基礎(chǔ)理論內(nèi)涵。

（一）以顧客心理為導(dǎo)向的價(jià)格策略

顧客對(duì)價(jià)格所可能產(chǎn)生的反應(yīng)將是產(chǎn)品價(jià)格策略成敗的關(guān)鍵。因此，對(duì)顧客接受心理和消費(fèi)心理的研究是價(jià)格策略選擇的重要借鑒和參考資料。在實(shí)際價(jià)格策略的發(fā)生過程中，出于對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格心理情況研究，往往會(huì)對(duì)應(yīng)季新品或者最新一代的產(chǎn)品定價(jià)較高，因?yàn)橄M(fèi)者的獵奇心理往往能夠幫助幫助企業(yè)以較高的價(jià)格將產(chǎn)品銷售出去。而在售價(jià)的處理上，企業(yè)往往會(huì)根據(jù)人的接收機(jī)制和反應(yīng)機(jī)制的即時(shí)性，將價(jià)格定位為以“9”或者“99”結(jié)尾的數(shù)字，這樣就能使得消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格錯(cuò)覺，覺得商品“便宜很多”。此外，企業(yè)還會(huì)通過消費(fèi)者的價(jià)格節(jié)點(diǎn)心理，盡量避開“50”、“20”這樣的價(jià)格升降區(qū)間，比如寧愿將價(jià)格定為“90”，也很少定為“60”，因?yàn)榍罢邇H僅比100少了10元，卻讓顧客覺得很便宜，而后者卻比50元多了10，但因?yàn)楣?jié)點(diǎn)心理的關(guān)系，卻讓顧客覺得不便宜。

（二）以市場(chǎng)實(shí)際為導(dǎo)向的價(jià)格策略

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位和實(shí)際情形往往直接影響著企業(yè)價(jià)格策略的選擇。當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)地位不明顯時(shí)，往往會(huì)通過價(jià)格策略的改變來爭(zhēng)取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，獲得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位。比如飄柔在奠定了洗護(hù)產(chǎn)品中的名牌地位之后，面臨著海飛絲、沙宣等其它知名品牌的強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn)時(shí)，就推出了9.9的優(yōu)惠產(chǎn)品，迅速擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售量，用巨大的市場(chǎng)份額幫助樹立了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但在另一個(gè)方面，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品問世之后，市場(chǎng)中其它同類或者相似 67

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[6]李明軍.市場(chǎng)營(yíng)銷中的定價(jià)方法與價(jià)格策略[J].商業(yè)時(shí)代，2011（11）：12-17.任常德.需求價(jià)格彈性理論在市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)格策略中的應(yīng)用[J].河南農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2013（2）:44-47.產(chǎn)品并不多的情況下，企業(yè)往往會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格，在市場(chǎng)窗口期盡可能獲取最大限度的利潤(rùn)。比如蘋果公司對(duì)現(xiàn)代化智能手機(jī)的開發(fā)，在大量安卓機(jī)等尚未問世之前，蘋果智能手機(jī)的先導(dǎo)地位不僅幫其樹立了穩(wěn)固的品牌效應(yīng)，同時(shí)也在價(jià)格上保持了與同類產(chǎn)品價(jià)格的較大差距。

（三）以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價(jià)格策略

根據(jù)企業(yè)本身的發(fā)展策略的制定以及實(shí)際的行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，通過以企業(yè)讓利為導(dǎo)向的價(jià)格策略，幫助企業(yè)在穩(wěn)步推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的同時(shí)求新求變，獲取更多的發(fā)展機(jī)會(huì)是十分必要的。

常見的企業(yè)讓利行為就是產(chǎn)品的低價(jià)處理或者捆綁銷售，亦或“購(gòu)物狂歡節(jié)”等形式。比如李寧公司在僅今年的銷售不佳，虧損嚴(yán)重的情況下，就實(shí)行了長(zhǎng)期而廣泛的打折促銷活動(dòng)，既能幫助減少囤積數(shù)量，降低儲(chǔ)存和維護(hù)成本又能獲得外來資金的注入，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性發(fā)展和自救帶來資金的支持。此外，互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下，營(yíng)造購(gòu)物節(jié)、發(fā)放線上活動(dòng)優(yōu)惠券和紅包等方式也能幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，比如“雙11”、周年店慶、國(guó)慶等節(jié)假日購(gòu)物狂歡、開學(xué)季、畢業(yè)季等，在這些活動(dòng)中企業(yè)通過適度的減低產(chǎn)品價(jià)格，讓利消費(fèi)者，不僅擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時(shí)也為企業(yè)未來的發(fā)展提供了顧客群基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

市場(chǎng)營(yíng)銷的目的在于幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而價(jià)格定位工作和價(jià)格策略的選擇都對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗產(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。從價(jià)格產(chǎn)生的決定論機(jī)制中分析成本、競(jìng)爭(zhēng)、供求關(guān)系以及政策等因素對(duì)價(jià)格的影響，并由此衍生出的三種不同定價(jià)方法和不同導(dǎo)向的價(jià)格策略，能夠?yàn)槠髽I(yè)在進(jìn)一步深化企業(yè)發(fā)展，借價(jià)格形成企業(yè)優(yōu)勢(shì)提供方法論上的借鑒價(jià)值和參考作用。參考文獻(xiàn)：

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