第一篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)控中的策略分析

房地產(chǎn)銷(xiāo)控中的策略分析 2007.10.10 20:36

樓盤(pán)置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤(pán)的銷(xiāo)售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣(mài)剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷(xiāo)控”是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元“銷(xiāo)控”為已經(jīng)出售，這對(duì)于那些購(gòu)買(mǎi)在先卻無(wú)法買(mǎi)到“精品保留單元”的購(gòu)房者公平嗎？它是否涉及到個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問(wèn)題？銷(xiāo)控僅僅是為了防止滯留差的戶(hù)型，同時(shí)維持銷(xiāo)售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析：

1、什么是樓盤(pán)銷(xiāo)售控制

在整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷(xiāo)售控制。當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡(jiǎn)單定義，就是先把各銷(xiāo)售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類(lèi)銷(xiāo)售單元比例。要求留下可升值的好戶(hù)型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開(kāi)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、持續(xù)期、收盤(pán)期，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開(kāi)發(fā)商一般不會(huì)采用。

2、銷(xiāo)售控制產(chǎn)生的背景和作用

銷(xiāo)控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長(zhǎng)，市場(chǎng)需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷(xiāo)控來(lái)實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)即一搶而空不是一件好事，只能說(shuō)明定價(jià)偏低，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有得到最大的銷(xiāo)售收入，所以要控制好銷(xiāo)售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、收盤(pán)期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷(xiāo)售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷(xiāo)售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是營(yíng)銷(xiāo)策劃和銷(xiāo)售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場(chǎng)需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷(xiāo)售策劃和銷(xiāo)售控制就成了影響開(kāi)發(fā)商生存的核心能力因素之一了。

在樓盤(pán)價(jià)格策略的制定一般來(lái)說(shuō)有兩種一是“低開(kāi)高走”，二是“高開(kāi)低走”，這兩種價(jià)格制定策略是真對(duì)不同的物業(yè)來(lái)制定的。

2.1、“低開(kāi)高走”價(jià)格制定策略的銷(xiāo)售控制：

價(jià)格制定策略采用“低開(kāi)高走”的樓盤(pán)，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線(xiàn)型的成比例變化，而是按心理需求曲線(xiàn)變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷(xiāo)售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開(kāi)”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷(xiāo)量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰(shuí)手中誰(shuí)就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷(xiāo)量。那么整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就是一個(gè)比較完美的營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程。

2.2、“高開(kāi)低走”價(jià)格制定策略的銷(xiāo)售控制

屬于“撇脂模式”，市場(chǎng)定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤(rùn)，速戰(zhàn)速?zèng)Q的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。

3、如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售控制（銷(xiāo)售控制的流程）

銷(xiāo)控管理需要一下措施來(lái)完善：

3.1、銷(xiāo)控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷(xiāo)售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

3.2、銷(xiāo)控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

3.3、銷(xiāo)售登記：管理和登記房間銷(xiāo)售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過(guò)網(wǎng)上申報(bào)的“上送合同資料”來(lái)將合同資料傳送到國(guó)土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號(hào)后，就可以利用本模塊的合同打印來(lái)打印預(yù)售合同，而不需要到再到國(guó)土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。

3.4、換退房管理：管理銷(xiāo)售過(guò)程中換退房處理及查詢(xún)。

3.5、催交欠款：處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

3.6、成交客戶(hù)管理：登記和管理成交客戶(hù)的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶(hù)進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶(hù)的服務(wù)。

3.7、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷(xiāo)售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。

3.8、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷(xiāo)售過(guò)程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來(lái)制訂各種報(bào)表。

3.9、此外還有一個(gè)不容忽視問(wèn)題是銷(xiāo)售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶(hù)群，并保持一個(gè)誠(chéng)信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化：

3.9.1、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的第一感覺(jué)是較為實(shí)際，即“價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值”，所含水分較少，容易給客戶(hù)留下好印象。這一策略為后期銷(xiāo)售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過(guò)高銷(xiāo)售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價(jià)原則。

3.9.2、高定價(jià)，低折扣。定價(jià)過(guò)高容易嚇跑一部分客戶(hù)，購(gòu)買(mǎi)“物美價(jià)廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會(huì)增加銷(xiāo)售阻力，而銷(xiāo)售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會(huì)帶來(lái)眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。

3.9.3、中定價(jià)，中折扣。這是一種折中的銷(xiāo)售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。

因此通常情況下采用“低定價(jià)、低折扣”的方式比較適宜。

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)個(gè)人工作總結(jié)

房地產(chǎn)銷(xiāo)個(gè)人工作總結(jié)范文

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷(xiāo)售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷(xiāo)售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷(xiāo)售，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。

從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶(hù)的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷(xiāo)售的前期工作，有于后期的銷(xiāo)售工作，方便展開(kāi)。

第三、經(jīng)常性約客戶(hù)過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶(hù)的一些要求，為客戶(hù)做好幾種方案，便于客戶(hù)考慮及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，使客戶(hù)的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶(hù)型。這樣也方便了自己的銷(xiāo)售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶(hù)更加的想信自己。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

第五、多從客戶(hù)的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶(hù)提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶(hù)可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻?hù)盡快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑。一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

第三篇：個(gè)人銷(xiāo)售工作總結(jié)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售與個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃2018

個(gè)人銷(xiāo)售工作總結(jié)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售與個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃

2018合集

個(gè)人銷(xiāo)售工作總結(jié)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售

個(gè)人銷(xiāo)售工作總結(jié)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售

我是xx銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)公司時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的幫忙下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)有關(guān)的一些資料。作為銷(xiāo)售部中的一員，深深感覺(jué)到自我身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自我的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自我。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且一向努力做好自我的本職工作。

個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃2018

即將過(guò)去的xx年，我的感受頗多?；仡欉@一年的工作歷程作為奧美利宏的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和公司同仁們之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個(gè)窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和各部門(mén)的大力配合下，xx年的銷(xiāo)售額與去年相比取得了較好的成績(jī)，在此我感謝各部門(mén)的大力配合與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持！忙碌的xx年，由于個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問(wèn)題。4月份，由于產(chǎn)品原材料出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致我司4-5月份出貨給客人部分產(chǎn)品有大量嚴(yán)重變色的異常情況發(fā)生；10月份，又因銷(xiāo)售穩(wěn)控問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)訂單太多。生產(chǎn)供應(yīng)不足，但因公司及時(shí)調(diào)整規(guī)劃產(chǎn)品出現(xiàn)各種質(zhì)量異常的根本原因，及時(shí)向客人解釋?zhuān)匦聦⒊霈F(xiàn)質(zhì)量異常的產(chǎn)品賠償給客戶(hù)，并向客人承諾我們?cè)诮窈髸?huì)努力完善工作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量不再出現(xiàn)更多的問(wèn)題，從而使得老客戶(hù)沒(méi)有放棄與我們合作的關(guān)系。但次和我們合作的xx客人，由于我們出貨給客人所有產(chǎn)品的燈杯全部嚴(yán)重變色，終造成了客人無(wú)法正常銷(xiāo)售，雖然之后我們有全部賠償新的燈杯給客人，但客戶(hù)最終還是對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量失去信賴(lài)，同時(shí)也使客人打消了與我們長(zhǎng)期合作的念頭，使得我們失去了一個(gè)理想的大客戶(hù)。10月份，廣西客戶(hù)，由于客戶(hù)支付貨款不及時(shí)，且多次溝通都無(wú)法取得好的結(jié)果，使我們對(duì)客戶(hù)失去了信譽(yù)，從而不得不安排其客戶(hù)訂單暫停生產(chǎn)，同時(shí)造成其客戶(hù)訂單的產(chǎn)品庫(kù)存，資金不能正常運(yùn)作，給公司帶來(lái)了嚴(yán)重?fù)p失。此問(wèn)題至今還在緊密與客戶(hù)溝通，直到問(wèn)題得到解決為止。對(duì)于xx年發(fā)生的種種異常問(wèn)題，使我認(rèn)識(shí)到了自己各方面的不足，也使我從中深深吸取了教訓(xùn)，獲得 了寶貴的工作經(jīng)驗(yàn)。在今后的工作中我將努力學(xué)習(xí),以取得更多的工作經(jīng)驗(yàn)，使得犯錯(cuò)的機(jī)率逐漸降低。xx年工作計(jì)劃及個(gè)人要求：

1.對(duì)于老客戶(hù)、固定客戶(hù)和潛在客戶(hù)，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶(hù)關(guān)系，以取得更好的銷(xiāo)售成績(jī)；2.在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶(hù)；3.發(fā)掘東南亞區(qū)域目前還沒(méi)有合作關(guān)系往來(lái)的國(guó)家的新客戶(hù)，使我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售得更為廣泛；4.加強(qiáng)多方面知識(shí)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，以提高業(yè)務(wù)水平，把銷(xiāo)售工作與交流技能結(jié)合；5.熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客戶(hù)介紹；6.試著改變自己不好的處事方法以及不愛(ài)與別人溝通等問(wèn)題。有關(guān)建議：

1.公司銷(xiāo)售員議公司生產(chǎn)的所有產(chǎn)品能擬定產(chǎn)品詳細(xì)資料，一方面可對(duì)圓珠筆的所有詳細(xì)資料進(jìn)行記載，以完善資料，另一方面可方便銷(xiāo)售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得客戶(hù)更加相信我們的專(zhuān)業(yè)水平和實(shí)力；2.適應(yīng)東南亞區(qū)域國(guó)家的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)較緩慢，建議每個(gè)月開(kāi)發(fā)1款（1個(gè)系列）新產(chǎn)品，以吸引客戶(hù)眼球，賺取高的利潤(rùn)空間；隨著公司和市場(chǎng)不斷快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售與估價(jià)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告(例一)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售與估價(jià)頂崗實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我們的心已經(jīng)開(kāi)始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專(zhuān)門(mén)安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。

一、實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容

由于對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售十分感興趣，所以2009年11月我在建展建筑有限公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是房地產(chǎn)估價(jià)，另一個(gè)是房產(chǎn)銷(xiāo)售—置業(yè)顧問(wèn)?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷(xiāo)售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

建展建筑有限公司是2005年4月經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專(zhuān)業(yè)能力的成功人士黃建忠成立的公司，是具有專(zhuān)業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營(yíng)宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營(yíng)模式”銷(xiāo)售策劃運(yùn)作的了創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一。公司的主要業(yè)務(wù)是專(zhuān)業(yè)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤(pán)整合營(yíng)銷(xiāo)、推廣等，我就是從這個(gè)部門(mén)開(kāi)始我的實(shí)習(xí)生涯的。

我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷(xiāo)售部做房地產(chǎn)估價(jià)工作，工作內(nèi)容是對(duì)客戶(hù)要求的工廠、公司或者居民住宅進(jìn)行取證并對(duì)其價(jià)值做出最為科學(xué)合理的估價(jià)。后一階段就是在售樓部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶(hù)，給顧客介紹樓盤(pán)的信息，并幫助客戶(hù)計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)樓盤(pán)的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。有時(shí)配合辦公室人員處理日常工作。生活過(guò)的很充實(shí)，特別是房子賣(mài)的差不多了，我們做后期的備案和辦證工作，細(xì)節(jié)的東西可多了，現(xiàn)在這個(gè)地區(qū)還是手寫(xiě)版不像大城市開(kāi)始用電子版來(lái)得輕松不容易出錯(cuò)，所以我們天天要核對(duì)合同，審查合同的內(nèi)容，常常加班，那段時(shí)間好辛苦，但是也樂(lè)在其中。

下面是我畫(huà)出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)流程圖和樓盤(pán)銷(xiāo)售基本流程圖。戶(hù)外商鋪招商的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——合約訪談——房屋取證——估價(jià)——客戶(hù)追蹤——簽約——售后服務(wù)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶(hù)追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。

二、實(shí)習(xí)過(guò)程的感悟

（一）成績(jī)與收獲

一開(kāi)始上班的時(shí)候，我的心情激動(dòng)、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認(rèn)真學(xué)習(xí)，好好把握，做好每一件事，實(shí)習(xí)肯定會(huì)有成績(jī)。但后來(lái)很多東西看著簡(jiǎn)單，其實(shí)要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會(huì)，工作不知道怎么展開(kāi)。后來(lái)還是通過(guò)自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)，我有以下體會(huì)：

首先，還沒(méi)有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機(jī)會(huì)也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做準(zhǔn)備，以后工作起來(lái)才能得心應(yīng)手，才能減少出錯(cuò)的次數(shù)。

其次，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂(lè)的氣氛下才能順利的完成工作，工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問(wèn)題。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)?，這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。于是，我意識(shí)到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。

再次，我來(lái)談一談對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售在感性上的認(rèn)識(shí)。雖然我呆的時(shí)間不長(zhǎng)，但建展建筑有限公司的人員卻說(shuō)我們恰逢其時(shí)，因?yàn)檫@一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時(shí)段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當(dāng)他們有業(yè)務(wù)時(shí)，我們都隨同一起去參觀、了解。通過(guò)實(shí)際的接觸，我對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)更深一層。

最后，我再來(lái)談一談對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售這一行業(yè)的感觸。人們常說(shuō)：“隔行如隔山?！痹任乙恢闭J(rèn)為我們上課是非常得辛苦，但通過(guò)這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時(shí)，我也非常感謝建展建筑有限公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱情，有問(wèn)必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并且時(shí)間能適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)一些，這樣取得的成效會(huì)更大、更多。

（二）存在的問(wèn)題與對(duì)策

通過(guò)近六個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠了立的完成工作。并能了立的計(jì)算房屋總價(jià)、簽定商品房買(mǎi)賣(mài)合同。如：維修金=總房款*2%、產(chǎn)證費(fèi)=300、契稅=總房款*3%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*0.05%*年限、交易印花稅=總房款*0.03%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒(méi)有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。通過(guò)這六個(gè)月的實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，下面我主要以在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)談?wù)勎业目捶?

1、由于銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е庐a(chǎn)品介紹不詳實(shí)。解決的辦法是：樓盤(pán)公開(kāi)銷(xiāo)售以前的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的措詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門(mén)主管。端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。

2、由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑、自以為客戶(hù)追蹤效果不大、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶(hù)追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話(huà)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

3、由于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶(hù)來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心?？s小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金。暗示其他客戶(hù)也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

4、由于客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的親朋好友或關(guān)系客戶(hù)、不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶(hù)間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。盡可能了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足。如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

5、由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）、客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問(wèn)題的解決辦法：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以?雙贏策略?簽訂條約細(xì)則。耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

三、總結(jié)及期望

以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X(jué)得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開(kāi)校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車(chē)去上班，到晚上八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒(méi)有機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中自己更要有勤奮努力奉獻(xiàn)的精神，要細(xì)心、用心、有認(rèn)真工作的心才能成為未來(lái)不被社會(huì)淘汰之星。

總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間挺辛苦的，但是，在這艱苦的歲月中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。也體會(huì)到很多的人生道理，不在像在學(xué)校般那樣紙上談兵，現(xiàn)在是真正擁有了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更加深的理解了名人所言的“點(diǎn)滴成就非凡”這句話(huà)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。也會(huì)遇到許多新的朋友，會(huì)讓自己學(xué)習(xí)更多新朋友的優(yōu)勢(shì)與看見(jiàn)他們自身所屬的優(yōu)點(diǎn)與個(gè)性。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售與估價(jià)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告(例一)

房地產(chǎn)銷(xiāo)售與估價(jià)實(shí)習(xí)總結(jié)報(bào)告

邁進(jìn)大學(xué)生活的最后半個(gè)年頭，站在我面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我的心已經(jīng)開(kāi)始飛進(jìn)那里。我高興、我興奮，因?yàn)槲医K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，但我還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會(huì)。學(xué)校為了把我門(mén)平穩(wěn)的送上社會(huì)的大舞臺(tái)，為適應(yīng)今后的社會(huì)工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專(zhuān)門(mén)安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。

一、實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容

在2012年的六月份我從學(xué)校的襁褓中走了出來(lái),進(jìn)入了浙江的一個(gè)工廠,橫店集團(tuán)得邦照明有限公司。在得邦的三個(gè)月我覺(jué)得這不是我想要的工作，且由于對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售十分感興趣，所以我換了工作于2012年10月我在順馳置業(yè)實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是房地產(chǎn)估價(jià)，另一個(gè)是房產(chǎn)銷(xiāo)售—置業(yè)顧問(wèn)?，F(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開(kāi)了視野、增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；旧线_(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷(xiāo)售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。

順馳（中國(guó)）不動(dòng)產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于1994年，是中國(guó)最具實(shí)力的專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)綜合服務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)之一。截止2007年，已成功進(jìn)入全國(guó)20個(gè)城市，擁有1000余家連鎖店，8000多名高素質(zhì)的員工，形成了規(guī)模龐大的連鎖銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營(yíng)宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營(yíng)模式”銷(xiāo)售策劃運(yùn)作的了創(chuàng)理念，（力求使每個(gè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一）。公司的主要業(yè)務(wù)是專(zhuān)業(yè)從事二手房（存量房）的出租和出售，我就是從這個(gè)部門(mén)開(kāi)始我的實(shí)習(xí)生涯的。

我實(shí)習(xí)工作分為兩個(gè)階段，前一個(gè)階段是在銷(xiāo)售部做房地產(chǎn)估價(jià)工作，工作內(nèi)容是對(duì)客戶(hù)要求的商鋪、門(mén)面或者居民住宅進(jìn)行取證并對(duì)其價(jià)值做出最為科學(xué)合理的估價(jià)。后一階段就是在銷(xiāo)售部做置業(yè)顧問(wèn)，工作的主要內(nèi)容是接待客戶(hù)，給顧客介紹房屋的信息，并幫助客戶(hù)計(jì)算房屋的總價(jià)。幫助他們更好的了解整個(gè)區(qū)域和小區(qū)房屋的情況。同時(shí)給顧客提出一些我們自己的見(jiàn)解。生活過(guò)的很充實(shí)，特別是房子賣(mài)的差不多了，我們做后期的備案和辦證工作，細(xì)節(jié)的東西可多了，現(xiàn)在這個(gè)地區(qū)還是手寫(xiě)版不像大城市開(kāi)始用電子版來(lái)得輕松不容易出錯(cuò)，所以我們天天要核對(duì)合同，審查合同的內(nèi)容，常常加班，那段時(shí)間好辛苦，但是也樂(lè)在其中。

下面是我畫(huà)出的兩個(gè)工作的業(yè)務(wù)基本流程圖。貸款客戶(hù)交易流程 ：(尋找房源和客戶(hù)——匹配帶看——房屋取證——估價(jià)——客戶(hù)追蹤——簽約——售后服務(wù)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程：尋找顧客——現(xiàn)場(chǎng)接待——談判——客戶(hù)追蹤——簽約——入住——售后服務(wù)。)

二、實(shí)習(xí)過(guò)程的感悟

（一）成績(jī)與收獲

一開(kāi)始上班的時(shí)候，我的心情激動(dòng)、興奮、期盼、喜悅。我相信，只有我認(rèn)真學(xué)習(xí)，好好把握，做好每一件事，實(shí)習(xí)肯定會(huì)有成績(jī)。但后來(lái)很多東西看著簡(jiǎn)單，其實(shí)要做好它很不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會(huì)，工作不知道怎么展開(kāi)。后來(lái)還是通過(guò)自己的觀察和模仿，才慢慢上手的。經(jīng)過(guò)這次的實(shí)習(xí)，我有以下體會(huì)：

首先，還沒(méi)有進(jìn)公司之前就要認(rèn)真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機(jī)會(huì)也大一些。同時(shí)這也是給以后的工作做準(zhǔn)備，以后工作起來(lái)才能得心應(yīng)手，才能減少出錯(cuò)的次數(shù)。

其次，要學(xué)會(huì)怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關(guān)系。在快樂(lè)的-1-

氣氛下才能順利的完成工作，工作起來(lái)才能得心應(yīng)手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、寬容、相互關(guān)心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口角。新進(jìn)的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問(wèn)題。以前在學(xué)校，下課后就知道和同學(xué)玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談笑。在這里，可不能這樣，因?yàn)?，這里是公司，是工作的地方，是絕對(duì)不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，否則就會(huì)出錯(cuò)，工作出錯(cuò)就會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失。于是，我意識(shí)到：自己絕不能再像以前那樣，要學(xué)會(huì)像這里的同事一樣嚴(yán)肅、認(rèn)真、努力地工作。

再次，我來(lái)談一談對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售在感性上的認(rèn)識(shí)。雖然我呆的時(shí)間不長(zhǎng)，但建展建筑有限公司的人員卻說(shuō)我們恰逢其時(shí)，因?yàn)檫@一階段正是一年中他們業(yè)務(wù)較忙的時(shí)段，每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當(dāng)他們有業(yè)務(wù)時(shí)，我們都隨同一起去參觀、了解。通過(guò)實(shí)際的接觸，我對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)更深一層。

最后，我再來(lái)談一談對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售這一行業(yè)的感觸。人們常說(shuō)：“隔行如隔山?！痹任乙恢闭J(rèn)為我們上課是非常得辛苦，但通過(guò)這一次短暫的實(shí)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到其實(shí)每行每業(yè)都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時(shí)，我也非常感謝建展建筑有限公司的所有人員，在實(shí)習(xí)期間，他們對(duì)我接待熱情，有問(wèn)必答，使我們的實(shí)習(xí)真正是達(dá)到了預(yù)期的目的。實(shí)習(xí)很快就結(jié)束了，雖然時(shí)間短暫，但從中獲取的收益頗大。希望以后還能有這樣的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，并且時(shí)間能適當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)一些，這樣取得的成效會(huì)更大、更多。

（二）存在的問(wèn)題與對(duì)策

通過(guò)近六個(gè)月的實(shí)習(xí)，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠了立的完成工作。并能了立的計(jì)算房屋后期費(fèi)用、簽定存量房買(mǎi)賣(mài)合同。如：辦證=評(píng)估值*4.2%、契稅=評(píng)估值*1~3%、保險(xiǎn)費(fèi)=貸款額*1~3%、營(yíng)業(yè)稅=評(píng)估值*5.7%、個(gè)稅=評(píng)估值*1~2%=差額*20%等等。還有了解到在一個(gè)公司上班工作態(tài)度是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的相處也是非常重要，因?yàn)橐粋€(gè)公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)項(xiàng)目的完成是需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)共同完成的，如果沒(méi)有一個(gè)和睦、團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目是不能順利完成的。通過(guò)這六個(gè)月的實(shí)習(xí)發(fā)現(xiàn)公司在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，下面我主要以在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題來(lái)談?wù)勎业目捶?

1、由于銷(xiāo)售人員對(duì)地區(qū)不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)掌握的房源不了解、迷信自己的個(gè)人魅力等原因?qū)е路吭唇榻B不詳實(shí)。解決的辦法是：公司公開(kāi)培訓(xùn)的銷(xiāo)售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷(xiāo)售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周?chē)h(huán)境，對(duì)具體房源再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己的措詞。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和營(yíng)業(yè)經(jīng)理。端正銷(xiāo)售觀念，明確讓客戶(hù)認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買(mǎi)賣(mài)才是最終目的。

2、由于現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑、自以為客戶(hù)追蹤效果不大、銷(xiāo)售員之間協(xié)調(diào)不夠，同一客戶(hù)，害怕重復(fù)追蹤原因未做客戶(hù)追蹤的解決辦法：每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶(hù)檔案，并按成交的可能性分門(mén)別類(lèi)。依照列出的客戶(hù)名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤。電話(huà)追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶(hù)生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶(hù)考慮的因素，并且及時(shí)回報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互研討說(shuō)服的辦法。盡量避免電話(huà)游說(shuō)，最好能邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

3、由于客戶(hù)對(duì)房源不了解，想再作比較、同時(shí)選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢(qián)很少或沒(méi)帶，喜歡卻遲遲不作決定的解決辦法：針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。若客戶(hù)來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心?？s小客戶(hù)選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。定金無(wú)論多少，能付則定；客戶(hù)方便的話(huà)，應(yīng)該上門(mén)收取定金。暗示其他客戶(hù)也看中同一套商鋪或商鋪即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。

4、由于客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的親朋好友或關(guān)系客戶(hù)、不同的銷(xiāo)售階段，有不同的折讓策略而

出現(xiàn)客戶(hù)間折讓不同。解決辦法：內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶(hù)的折扣統(tǒng)一說(shuō)詞。給客戶(hù)的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說(shuō)明有效時(shí)間。盡可能了解客戶(hù)所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿(mǎn)足。如不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓?zhuān)?jǐn)請(qǐng)諒解。態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

5、由于簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤、簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問(wèn)題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）、客戶(hù)想通過(guò)挑毛病來(lái)退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任而出現(xiàn)的簽約問(wèn)題的解決辦法：仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。耐心解釋?zhuān)瑥?qiáng)力說(shuō)服，以時(shí)間換取客戶(hù)妥協(xié)。在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。

三、總結(jié)及期望

以前我總是盼望早點(diǎn)到社會(huì)參加工作，因?yàn)槲铱傆X(jué)得工作是一件很容易的事，可是當(dāng)我離開(kāi)校園，真的進(jìn)入社會(huì)實(shí)習(xí)后，才真正體驗(yàn)到工作并不是想象中的那樣，它不是一件容易的事。每天早上都要按時(shí)起床，坐公交車(chē)去上班，到晚上八點(diǎn)才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒(méi)有機(jī)會(huì)讓自己犯錯(cuò)誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中自己更要有勤奮努力奉獻(xiàn)的精神，要細(xì)心、用心、有認(rèn)真工作的心才能成為未來(lái)不被社會(huì)淘汰之星。

總得來(lái)說(shuō)在實(shí)習(xí)期間挺辛苦的，但是，在這艱苦的歲月中，我卻學(xué)到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。也體會(huì)到很多的人生道理，不在像在學(xué)校般那樣紙上談兵，現(xiàn)在是真正擁有了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更加深的理解了名人所言的“點(diǎn)滴成就非凡”這句話(huà)。我明白，今后的工作還會(huì)遇到許多新的東西，這些東西會(huì)給我?guī)?lái)新的體驗(yàn)和新的體會(huì)。也會(huì)遇到許多新的朋友，會(huì)讓自己學(xué)習(xí)更多新朋友的優(yōu)勢(shì)與看見(jiàn)他們自身所屬的優(yōu)點(diǎn)與個(gè)性。因此，我堅(jiān)信：只要我用心去發(fā)掘，勇敢地去嘗試，一定會(huì)能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣才能為自己以后的工作和生活積累更多豐富的知識(shí)和寶貴的經(jīng)驗(yàn)。