第一篇：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案會(huì)員管理

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案

會(huì)員俱樂(lè)部

傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的功能

社交功能—例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂(lè)部就具有良好的社交功能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無(wú)間的情誼及希望有一個(gè)歸屬。

娛樂(lè)功能—俱樂(lè)部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂(lè)。

心理功能—成功的俱樂(lè)部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個(gè)人一旦成為某一俱樂(lè)部的成員，就可能樹(shù)立更強(qiáng)的信心，感受到集體力量的強(qiáng)大。

★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特征

會(huì)員制—采用俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象主要是加入本俱樂(lè)部的會(huì)員。

資格限制—一般來(lái)說(shuō)，各種各樣的俱樂(lè)部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有一定的共性，往往對(duì)加入俱樂(lè)部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂(lè)部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。

契約性—會(huì)員和俱樂(lè)部之間以及會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂(lè)、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。

1結(jié)構(gòu)性關(guān)系——俱樂(lè)部成員之間以及與俱樂(lè)部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易染指的。

★會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用

種子效應(yīng)—將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會(huì)員，通過(guò)會(huì)員的種子作用，由點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對(duì)新業(yè)務(wù)的理解。

借力—把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開(kāi)辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。

造勢(shì)—通過(guò)會(huì)員制營(yíng)造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。

★基于CRM的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)

CRM告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略，如何從需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠(chéng)，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤(rùn)的轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是CRM思想的一個(gè)重要營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐策略之一。

①會(huì)員制俱樂(lè)部的戰(zhàn)略定位

通過(guò)對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂(lè)部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂(lè)部的核心價(jià)值點(diǎn)及與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。同時(shí)，通過(guò)對(duì)成功俱樂(lè)部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱樂(lè)部的定位和營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。

②俱樂(lè)部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)俱樂(lè)部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)及中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂(lè)部的平臺(tái)設(shè)計(jì)及操作能力。

③增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)

通過(guò)對(duì)增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對(duì)增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng)掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇及操作。

④塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂(lè)部

包括俱樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。

⑤塑造卓越的俱樂(lè)部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化建設(shè)、俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)的客戶化建設(shè)等。

會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)

會(huì)員可以再網(wǎng)上申請(qǐng)注冊(cè)成會(huì)員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。

和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢(qián)最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價(jià)、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國(guó)人“貨比三家”的消費(fèi)習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的；今天，人們的時(shí)間成本越來(lái)越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對(duì)比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來(lái)了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對(duì)稱(chēng)來(lái)掙錢(qián)呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠(chéng)信的時(shí)代！

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)最主要的是鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期消費(fèi)，客戶通過(guò)長(zhǎng)期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì)員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人們常說(shuō)找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的5倍，其實(shí)這個(gè)道理對(duì)客戶也是適

用的，客戶長(zhǎng)期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來(lái)的時(shí)間成本和購(gòu)買(mǎi)決策失誤造成的浪費(fèi)，比商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)鼓勵(lì)會(huì)員忠誠(chéng)于公司，長(zhǎng)期在公司消費(fèi)?？蛻糸L(zhǎng)期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專(zhuān)家的領(lǐng)域內(nèi)，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個(gè)采用倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式的服裝專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。

從會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)來(lái)說(shuō)，通過(guò)形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，因?yàn)樵跁?huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了采用打折單一手段來(lái)吸引顧客的促銷(xiāo)方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤(rùn)將是很大的。

一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)展會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)基本條件——循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購(gòu)規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購(gòu)成本降下來(lái)，從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn)品種類(lèi)必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越有可能出現(xiàn)。

如何開(kāi)展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓(xùn)課程、在全國(guó)近百家俱樂(lè)部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格及服務(wù)；國(guó)內(nèi)幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號(hào)、專(zhuān)人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來(lái)的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務(wù)。”王小姐說(shuō)。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù)，按

照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請(qǐng)銀卡需要你在民生銀行有10萬(wàn)元的存款，申請(qǐng)金卡需要50萬(wàn)元的存款金額，申請(qǐng)最高級(jí)的鉆石卡則需要高達(dá)100萬(wàn)元的存款，而最低級(jí)別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類(lèi)似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場(chǎng)、汽車(chē)公司等等的VIP俱樂(lè)部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的VIP客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對(duì)她來(lái)說(shuō)還有一個(gè)就是身份認(rèn)同。“和非會(huì)員或者非VIP會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感；同時(shí)，還有很多VIP俱樂(lè)部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂(lè)部，加入其中就意味著你進(jìn)入一個(gè)社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺(jué)?！蓖跣〗阏f(shuō)。

國(guó)內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠(chéng)度方面效果不明顯?！皶?huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系?！毙そㄖ薪淌谡f(shuō)，“而目前很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只是變相降價(jià)，一種簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)手段而已，無(wú)法與客戶形成長(zhǎng)久的關(guān)系?！?/p>

第二篇：酒店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述

酒店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案簡(jiǎn)述

在酒店中，顧客的忠誠(chéng)度尤為重要。顧客的忠誠(chéng)度主要取決于他的滿意度，當(dāng)客人嘗試一個(gè)酒店的產(chǎn)品及服務(wù)的時(shí)候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復(fù)消費(fèi)的可能性是90%。

會(huì)員制的實(shí)施無(wú)論對(duì)企業(yè)還是客戶來(lái)說(shuō)，都是雙贏的選擇。對(duì)于客戶而言，不但可以享受到比其他消費(fèi)更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)等方面可以得到特別對(duì)待;而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的固定客戶群體。

會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。

在培養(yǎng)客人的忠誠(chéng)度方面，會(huì)員制應(yīng)該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲(chǔ)值卡作為會(huì)員制的替代品，既穩(wěn)定了部分客戶的消費(fèi)，又提前實(shí)現(xiàn)了一部分銷(xiāo)售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈(zèng)送。其實(shí)這些方式并沒(méi)有真正的重視會(huì)員身份，其本質(zhì)還是用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略爭(zhēng)取暫時(shí)的利益。

酒店實(shí)行會(huì)員制若比較成功，可以產(chǎn)生這樣五個(gè)方面的效果：

1、會(huì)員會(huì)十分樂(lè)意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產(chǎn)生鏈?zhǔn)戒N(xiāo)售。

2、會(huì)員的消費(fèi)頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產(chǎn)品。

3、會(huì)員對(duì)酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對(duì)酒店的相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品提出自己的意見(jiàn)和建議。

4、會(huì)員之間有相互交流的空間，并通過(guò)交流實(shí)現(xiàn)一定的價(jià)值。

5、會(huì)員不會(huì)因?yàn)橹苓呌行戮频曷涑?，或其他酒店推出誘人的促銷(xiāo)措施而改變他在本酒店消費(fèi)的習(xí)慣。

很多酒店管理公司都有會(huì)員組織，比如香格里拉的金環(huán)會(huì)(golden circle)、洲際集團(tuán)的憂越會(huì)(priority club)等。但是對(duì)于單體酒店來(lái)說(shuō)，設(shè)立會(huì)員組織的成本和專(zhuān)業(yè)性，以及對(duì)專(zhuān)職人員和數(shù)據(jù)庫(kù)的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問(wèn)題。在這種情況下，可以考慮同專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司合作，以期在最小投入的同時(shí)，獲得完整的營(yíng)銷(xiāo)組合。

有的酒店管理人認(rèn)為同專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)公司合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實(shí)這種互補(bǔ)性的合作，應(yīng)該是雙贏，而不是零和。酒店借助專(zhuān)業(yè)公司，開(kāi)發(fā)自身銷(xiāo)售力量涉及不到的細(xì)分市場(chǎng)，完成酒店業(yè)務(wù)范疇外的專(zhuān)業(yè)性操作，所產(chǎn)生的收益是增量，而不是原有的市場(chǎng)份額。

第三篇：連鎖美容院新會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)管理的方案

連鎖美容院新會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)管理的方案

連鎖美容院在會(huì)員制的管理上通常局限在賣(mài)卡消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式的范疇內(nèi)，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會(huì)員卡等等，在經(jīng)營(yíng)上缺乏新意。全行業(yè)所有美容院的經(jīng)營(yíng)者如果均采取這一方法促進(jìn)銷(xiāo)售的話，結(jié)果反而導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)所適從。對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，無(wú)疑加大經(jīng)營(yíng)的難度。如果經(jīng)營(yíng)不當(dāng)，還會(huì)導(dǎo)致虧損。

會(huì)員買(mǎi)了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務(wù)優(yōu)惠外，大多數(shù)美容院在其他方面并沒(méi)有什么附加值可提供給會(huì)員。尤其是會(huì)員在將卡內(nèi)的金額消費(fèi)完之后，會(huì)員流失的比率往往占正常經(jīng)營(yíng)的60%以上。這就是傳統(tǒng)美容院為什么顧客忠誠(chéng)度較低的主要原因。這個(gè)原因最直接的體現(xiàn)就是會(huì)員制設(shè)計(jì)的失誤！

那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢？

勿庸諱言，傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無(wú)疑帶動(dòng)了美容院銷(xiāo)售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。但是這種銷(xiāo)售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、顧客要一次性交足卡內(nèi)金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務(wù)缺乏特色，或產(chǎn)品質(zhì)量一般，則顧客無(wú)疑有一種后悔莫及的感覺(jué)；

二、缺乏靈活性。會(huì)員在公司的美容院連鎖店中買(mǎi)卡入會(huì)之后，無(wú)法自由地去各大連鎖美容院接受后續(xù)性服務(wù)消費(fèi)。連鎖美容院之間互相爭(zhēng)奪顧客資源的現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)在同一系統(tǒng)內(nèi)其他店院購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡的顧客到本院來(lái)接受后續(xù)服務(wù)時(shí)重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務(wù)管理內(nèi)容，但手續(xù)過(guò)程繁瑣，會(huì)員權(quán)益仍未得到保護(hù)。尤其是當(dāng)會(huì)員出差到其他地區(qū)時(shí)，這種現(xiàn)象便屢屢出現(xiàn)；

三、有形地設(shè)置時(shí)間限制。會(huì)員卡由于帳戶內(nèi)的金額限制，致使大部分會(huì)員在一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)完所有金額后便自動(dòng)退會(huì)，或被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖”走。這種情況更加相當(dāng)普遍。設(shè)置金額，提高會(huì)員消費(fèi)檔次和身份這本無(wú)可厚非，但在設(shè)置金額的同時(shí)，也設(shè)置了會(huì)員期限，這一點(diǎn)恐怕是大多數(shù)美容院經(jīng)營(yíng)管理者們所沒(méi)有想到的；

四、總部無(wú)法有效監(jiān)控所有連鎖美容院會(huì)員消費(fèi)情況和管理會(huì)員資料。大多數(shù)美容院的會(huì)員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書(shū)面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統(tǒng)性、規(guī)范性和科學(xué)性。當(dāng)出現(xiàn)意外事故時(shí)，會(huì)員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會(huì)員或顧客便處在一種無(wú)掌控的自由漂移狀態(tài)，容易造成流失；

解決上述問(wèn)題的辦法最重要的是要導(dǎo)入正規(guī)的美容連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制。現(xiàn)在大多數(shù)美容連鎖企業(yè)名義上號(hào)稱(chēng)“連鎖”，而實(shí)質(zhì)是無(wú)非多開(kāi)了幾個(gè)店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業(yè)內(nèi)常見(jiàn)的現(xiàn)象。這是因?yàn)檫@些企業(yè)在骨子里根本就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí)！同時(shí)加上過(guò)把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們根本就不想長(zhǎng)期耗在這一行業(yè)里面。用北京人的話說(shuō)，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢？！當(dāng)然，這是行業(yè)的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表。

美容連鎖營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制中一項(xiàng)最重要的內(nèi)容就是：顧客（會(huì)員）管理體系。

那么，如何有效地管理顧客呢？

這里面有個(gè)先進(jìn)的方案可以采取或借鑒。

這個(gè)方案就是：全方位引進(jìn)零售業(yè)連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統(tǒng)”解決方案。POS系統(tǒng)在零售業(yè)連鎖管理體系中有四大管理特點(diǎn)：一是對(duì)上游商品采購(gòu)及供應(yīng)商的管理；二是對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售和顧客消費(fèi)狀況的管理；三是對(duì)商品庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)作業(yè)的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過(guò)聯(lián)網(wǎng)的POS系統(tǒng)可實(shí)時(shí)監(jiān)控各門(mén)店的營(yíng)運(yùn)及進(jìn)銷(xiāo)存狀況，及時(shí)作出調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

連鎖美容院引入POS系統(tǒng)完全可以將傳統(tǒng)的“售卡”模式有機(jī)結(jié)合起來(lái)。美容院的銷(xiāo)售遠(yuǎn)沒(méi)有傳統(tǒng)零售連鎖企業(yè)那么復(fù)雜，單品系列最多在五百個(gè)品種以內(nèi)，而傳統(tǒng)的賣(mài)卡模式通常都是根據(jù)顧客情況打包銷(xiāo)售，因此，管理難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)的零售企業(yè)。

在引入POS系統(tǒng)之后，會(huì)員制方案要重新設(shè)計(jì)。所有的會(huì)員顧客資料均要錄入POS系統(tǒng)，根據(jù)POS系統(tǒng)的系統(tǒng)要求重新設(shè)計(jì)會(huì)員卡。有三個(gè)措施來(lái)進(jìn)行解決：

1、原會(huì)員卡銷(xiāo)售模式仍然保留，但會(huì)員卡要重新設(shè)計(jì)制作，會(huì)員資料全部錄入POS系統(tǒng)中。根據(jù)會(huì)員卡的金額設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容的延伸，不斷增加附加值，豐富會(huì)員卡的潛在消費(fèi)價(jià)值。會(huì)員在卡內(nèi)金額消費(fèi)完畢后，POS系統(tǒng)可及時(shí)提醒會(huì)員充值，如會(huì)員不愿再續(xù)原檔次（同等金額）內(nèi)容的會(huì)員費(fèi)，則可以充入另一檔次的會(huì)費(fèi)。如金卡會(huì)員可直接優(yōu)惠充值銀卡會(huì)員的會(huì)費(fèi)，金卡檔次不變，會(huì)員卡可無(wú)限期保留使用。如果會(huì)員不愿再續(xù)費(fèi)充值，則可以作為長(zhǎng)期性金卡會(huì)員無(wú)限次來(lái)美容院享受優(yōu)惠的各項(xiàng)美容服務(wù)。新會(huì)員卡保留了原會(huì)員卡的特色，但加入了更多新穎的內(nèi)容，設(shè)計(jì)上注重科學(xué)化和人性化。新會(huì)員卡可在全國(guó)范圍內(nèi)連鎖美容院任一門(mén)店接受專(zhuān)業(yè)、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)的美容服務(wù)，而不受門(mén)店、地域、時(shí)間的限制。

2、在保留原會(huì)員卡之后，對(duì)于普通的會(huì)員卡可采取超市賣(mài)場(chǎng)的會(huì)員卡模式進(jìn)行設(shè)計(jì)。會(huì)員的真實(shí)資料均錄入POS系統(tǒng)中。會(huì)員憑卡消費(fèi)，接受優(yōu)惠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。會(huì)員卡不受時(shí)間、地域、門(mén)店的限制，一次入會(huì)，終生享用。美容院所有優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目均向擁有各種會(huì)員卡的會(huì)員開(kāi)放。普通會(huì)員卡的寫(xiě)入可以在消費(fèi)者第一次入店消費(fèi)時(shí)就將其列入普通會(huì)員的行列，錄入對(duì)方資料，并發(fā)給簽名的普通會(huì)員卡，正式成為美容院會(huì)員。普通會(huì)員卡雖不需要交納會(huì)費(fèi)，但卻具備充值功能。普通會(huì)員卡可以升級(jí)為銀卡或金卡會(huì)員，只要充入相應(yīng)數(shù)額的會(huì)費(fèi)，POS系統(tǒng)就自動(dòng)在終端收銀臺(tái)將普通會(huì)員升級(jí)為金卡或銀卡會(huì)員，而無(wú)須辦理其他入會(huì)手續(xù)。

3、無(wú)論各種檔次的會(huì)員，美容院均要設(shè)計(jì)制定會(huì)員章程和會(huì)員管理制度，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)員管理。對(duì)會(huì)員的服務(wù)力求柔性的人性管理特色，做到激勵(lì)與關(guān)懷并用，真正切實(shí)保護(hù)會(huì)員的權(quán)益。每季、每半年或每年一次會(huì)員活動(dòng)，特別優(yōu)惠的美容項(xiàng)目奉獻(xiàn)，美容之星晚會(huì)或美容假期等。各種針對(duì)會(huì)員的營(yíng)銷(xiāo)管理措施均可靈活策劃，力求創(chuàng)新。其目的是永久地

留住忠誠(chéng)顧客，打造優(yōu)秀的美容品牌。

POS系統(tǒng)的設(shè)備投資共分為兩大部分。一為軟件類(lèi)，一為硬件類(lèi)。軟件類(lèi)俗稱(chēng)POS管理系統(tǒng)，硬件類(lèi)俗稱(chēng)收銀系統(tǒng)。目前，POS管理系統(tǒng)的單點(diǎn)價(jià)格為1800元，網(wǎng)絡(luò)版價(jià)格為8000元；收銀系統(tǒng)的設(shè)備投資為5500元/套（包括電腦、電子槍、打印機(jī)、收銀臺(tái)等），美容院?jiǎn)蔚關(guān)OS系統(tǒng)的投資在一萬(wàn)元以內(nèi)。而據(jù)市場(chǎng)調(diào)查了解，連鎖美容院規(guī)模在100家店左右，POS系統(tǒng)投資僅需70萬(wàn)元即可。

通過(guò)引入POS系統(tǒng)，傳統(tǒng)的連鎖美容院將一躍而成為先進(jìn)的、高效的、科學(xué)的連鎖美容管理機(jī)構(gòu)。先進(jìn)的系統(tǒng)、先進(jìn)的理念的導(dǎo)入結(jié)果是先進(jìn)的科學(xué)管理思想和管理體制，從而一舉將傳統(tǒng)的美容院與現(xiàn)代管理型的美容院一下子區(qū)分開(kāi)來(lái)，成為行業(yè)內(nèi)最標(biāo)準(zhǔn)、最完善、最成功的一流的連鎖美容企業(yè)。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式，其實(shí)很簡(jiǎn)單。問(wèn)題是，一個(gè)真正的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要站在行業(yè)內(nèi)的高度，高瞻遠(yuǎn)矚，具備戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，同時(shí)，還要跳出行業(yè)的限制，用其他行業(yè)人的眼光來(lái)看待本行業(yè)和本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展就不那么容易了。思路決定出路！思路如果創(chuàng)新，企業(yè)就有了奔頭。

第四篇：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案-v1.1-20110523

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)方案

1.體系建設(shè)目標(biāo)

“高端農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站”會(huì)員體系建設(shè)目標(biāo)，是建立一個(gè)高端農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者的會(huì)員制服務(wù)體系，促進(jìn)會(huì)員的商品消費(fèi)，培養(yǎng)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)商品的旺銷(xiāo)以及可持續(xù)性消費(fèi)。

該體系包括新會(huì)員發(fā)展（會(huì)員發(fā)展活動(dòng)組織、老會(huì)員帶新會(huì)員??）、會(huì)員消費(fèi)服務(wù)及記錄、會(huì)員身份的識(shí)別（會(huì)員信息及等級(jí)的變更，注冊(cè)、充值、激活、沉睡、消亡）、會(huì)員身份的維持延續(xù)、會(huì)員消費(fèi)充值管理、會(huì)員投訴處理等。

促成會(huì)員養(yǎng)成并認(rèn)同“按預(yù)定收貨”的習(xí)慣。軟件系統(tǒng)配套有數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)備份等功能。

2.名詞注釋

1.充值卡（消費(fèi)卡）：面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會(huì)員賬戶中充值；

2.會(huì)員賬戶：用戶名、密碼、會(huì)員基本信息等，注冊(cè)后方可將儲(chǔ)值卡中的金額往賬戶中充值；

3.會(huì)員賬戶金額：賬戶開(kāi)通后，儲(chǔ)值卡充值后顯示賬戶金額，為會(huì)員可消費(fèi)的金額；（目前來(lái)說(shuō)這個(gè)可能暫時(shí)還無(wú)法做到。軟件問(wèn)題導(dǎo)致的。）

4.會(huì)員賬戶余額：會(huì)員消費(fèi)商品后，結(jié)余的賬戶金額為賬戶余額，可在賬戶余額中查看；

5.個(gè)人會(huì)員等級(jí)：根據(jù)會(huì)員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為黃鉆、紅鉆、黑鉆；

a)黃鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)1000元，享受98折； b)紅鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)2000元，享受95折； c)黑鉆：累計(jì)消費(fèi)金額達(dá)3000元，享受93折；

d)另有專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同級(jí)別會(huì)員方能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，如：促銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、實(shí)地采摘游等；

6.團(tuán)體會(huì)員等級(jí)：根據(jù)會(huì)員賬戶充值金額數(shù)字的遞增，分別為銅牌、銀牌、金牌；

a)銅牌：累計(jì)充值金額達(dá)5000元，享受98折；

Page 1-5

b)銀牌：累計(jì)充值金額達(dá)10000元，享受95折； c)金牌：累計(jì)充值金額達(dá)30000元，享受93折；

d)另有專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同級(jí)別團(tuán)隊(duì)會(huì)員方能享受的優(yōu)惠活動(dòng)，如：特定商品、買(mǎi)贈(zèng)等；

3.會(huì)員組成 3.1.充值卡用戶

用戶購(gòu)買(mǎi)了我司一定面額的消費(fèi)卡（充值卡），需上網(wǎng)注冊(cè)開(kāi)通用戶賬號(hào)后，首先將充值卡里的金額往會(huì)員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購(gòu)。

注冊(cè)后，在充值卡固定頁(yè)面進(jìn)行開(kāi)卡充值，針對(duì)不同的充值卡，在輸入充值卡卡號(hào)和密碼后確認(rèn)充值。充值成功后可以在用戶中心的余額查詢中查看充值金額，以便在后期消費(fèi)中確認(rèn)會(huì)員賬戶的金額。

該會(huì)員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會(huì)員消費(fèi)時(shí)的商品價(jià)格大于賬戶金額時(shí)，提醒會(huì)員充值或者采用網(wǎng)銀在線的方式，通過(guò)網(wǎng)上銀行進(jìn)行消費(fèi)。

會(huì)員可以選擇兩種方式付款，充值卡付款或者網(wǎng)上銀行付款。這類(lèi)新生會(huì)員，一般為線下購(gòu)卡用戶，購(gòu)卡在先，注冊(cè)在后。

3.2.貨到付款用戶

網(wǎng)上自發(fā)注冊(cè)的會(huì)員，可提示其以網(wǎng)上支付方式先購(gòu)會(huì)員卡（首次購(gòu)會(huì)員卡有一定的優(yōu)惠）往賬戶充值。（會(huì)員卡有一定消費(fèi)金額，比如消費(fèi)金額為100元，申請(qǐng)會(huì)員卡只需要90元，也可以稱(chēng)為體驗(yàn)消費(fèi)卡，不過(guò)以會(huì)員卡的方式比較好聽(tīng)。）

會(huì)員選購(gòu)商品后，到支付階段時(shí)，提示優(yōu)先采用充值卡支付方式再次為網(wǎng)上銀行支付（充值卡支付享一定優(yōu)惠），最后不得已選用貨到付款方式。

該會(huì)員訂貨后，產(chǎn)生消費(fèi)記錄。貨到付款后，設(shè)置由會(huì)員填寫(xiě)消費(fèi)評(píng)價(jià)的方式完成消費(fèi)全部流程。

貨到付款48小時(shí)后，會(huì)員未填寫(xiě)消費(fèi)評(píng)價(jià)的，由系統(tǒng)自動(dòng)提示“默認(rèn)好評(píng)”的方式完成消費(fèi)流程。

4.會(huì)員發(fā)展方法

1.線上、線下的活動(dòng)消費(fèi)充值卡，從充值卡用戶開(kāi)始發(fā)展。

Page 2-5

2.老會(huì)員推薦新會(huì)員，新會(huì)員注冊(cè)并填寫(xiě)正確的老會(huì)員賬號(hào)后，新老會(huì)員賬戶上均新增50元抵價(jià)券或者組合抵價(jià)券（就是指定買(mǎi)那個(gè)東西可以抵扣50元），作為對(duì)老會(huì)員的獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)新會(huì)員的惠贈(zèng)。

3.會(huì)員的發(fā)展，需注意各發(fā)展階段的商品、物流配送范圍等條件的制約，需謹(jǐn)慎、仔細(xì)做好事先說(shuō)明工作。

5.會(huì)員及活躍度保持措施

有效關(guān)注會(huì)員活躍度（活躍度需進(jìn)行分解為具體的表現(xiàn)指標(biāo)，如：登陸次數(shù)、登陸頻率、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、評(píng)價(jià)次數(shù)及頻率），有針對(duì)性的對(duì)“訪問(wèn)量、消費(fèi)量、互動(dòng)性”進(jìn)行“專(zhuān)供和優(yōu)惠”活動(dòng)的策劃實(shí)施。

6.會(huì)員日常交互細(xì)則

針對(duì)會(huì)員日常對(duì)本網(wǎng)站的訪問(wèn)、登陸、消費(fèi)、評(píng)價(jià)、投訴等動(dòng)作的分析，整理進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)判，并針對(duì)會(huì)員的網(wǎng)絡(luò)行為，制定與會(huì)員的交互細(xì)則。

7.會(huì)員評(píng)價(jià)處置辦法

針對(duì)會(huì)員對(duì)消費(fèi)各個(gè)階段的褒獎(jiǎng)、一般、不滿、批評(píng)的各種評(píng)價(jià)，制定對(duì)各種評(píng)價(jià)的處置級(jí)別、及具體應(yīng)對(duì)動(dòng)作（網(wǎng)絡(luò)文字互動(dòng)、電話溝通、現(xiàn)場(chǎng)回訪）的執(zhí)行辦法。需要成立專(zhuān)門(mén)針對(duì)會(huì)員回訪或者售后部門(mén)。或者客服兼，開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的客服熱線和售后熱線。

8.充值卡

面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會(huì)員賬戶中充值；

8.1.卡發(fā)放

卡發(fā)放的形式： 企事業(yè)單位禮品卡； 企事業(yè)單位職工福利卡；

8.2.卡充值

持卡人上網(wǎng)注冊(cè)開(kāi)通會(huì)員賬號(hào)后，首先將充值卡里的金額往會(huì)員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進(jìn)行商品采購(gòu)。

注冊(cè)后，輸入充值卡上的編碼，系統(tǒng)自動(dòng)顯示卡號(hào)對(duì)應(yīng)的金額，會(huì)員點(diǎn)擊確定后，Page 3-5

完成往賬戶中的充值，同時(shí)原充值卡作廢。

系統(tǒng)自動(dòng)記錄充值卡充值記錄，包括充值時(shí)間、卡號(hào)、金額。該會(huì)員消費(fèi)后，直接從賬戶中扣款，生成消費(fèi)記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會(huì)員消費(fèi)時(shí)的商品價(jià)格大于賬戶金額時(shí)，提醒會(huì)員充值或者網(wǎng)上在線補(bǔ)齊余額支付等方式。

8.3.沉睡卡對(duì)策

符合以下條件的會(huì)員，需主動(dòng)聯(lián)系（郵件或電話），促進(jìn)其活躍度： 1.長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月未有消費(fèi)行為；

2.賬戶內(nèi)余額少于20元，且長(zhǎng)達(dá)1個(gè)月未有消費(fèi)行為；

8.4.銷(xiāo)卡

需會(huì)員郵件回復(fù)確認(rèn)會(huì)員信息、卡號(hào)信息及會(huì)員賬戶信息后，為會(huì)員銷(xiāo)戶、銷(xiāo)卡。

9.會(huì)員注冊(cè)協(xié)議（約定）

在用戶進(jìn)行網(wǎng)上會(huì)員賬號(hào)開(kāi)通，確認(rèn)了用戶名、密碼可行的步驟后，頁(yè)面上提示《會(huì)員注冊(cè)協(xié)議》內(nèi)容，用戶點(diǎn)擊認(rèn)可會(huì)員協(xié)議頁(yè)面后，正式生成會(huì)員賬戶。

會(huì)員注冊(cè)協(xié)議，用于說(shuō)明和界定買(mǎi)賣(mài)雙方的增權(quán)利及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)或規(guī)避等內(nèi)容，詳細(xì)內(nèi)容另行擬定。

10.會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織

會(huì)員服務(wù)團(tuán)隊(duì)面向會(huì)員，針對(duì)會(huì)員在線采購(gòu)消費(fèi)及信息互動(dòng)等內(nèi)容，提供相應(yīng)的客戶服務(wù)工作。

1.客服：面向普通會(huì)員，針對(duì)其日常消費(fèi)實(shí)行監(jiān)看，以及售后服務(wù)跟蹤服務(wù)； 2.客服經(jīng)理：生成團(tuán)隊(duì)企業(yè)會(huì)員后，專(zhuān)門(mén)面向團(tuán)體會(huì)員，以應(yīng)對(duì)其頻繁的在線消費(fèi)及售后服務(wù)跟蹤工作；

11.會(huì)員服務(wù)工作內(nèi)容及獎(jiǎng)懲措施

綜合評(píng)估會(huì)員在線行為后，制定相應(yīng)的會(huì)員服務(wù)工作內(nèi)容。

另結(jié)合公司相關(guān)規(guī)章制度及激勵(lì)政策，對(duì)工作過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行評(píng)估和獎(jiǎng)懲。

12.會(huì)員資料管理

會(huì)員資料數(shù)據(jù)信息，將存儲(chǔ)在后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)軟件中。按照技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)管理要求進(jìn)行相

Page 4-5

應(yīng)的數(shù)據(jù)保密和數(shù)據(jù)維護(hù)備份工作。

會(huì)員資料要做到保密和防止外泄，避免由此導(dǎo)致的法律風(fēng)險(xiǎn)。會(huì)員資料定期進(jìn)行歸檔整理，如有必要可以選擇采用一套會(huì)員檔案管理系統(tǒng)。第三方的，應(yīng)該可以找到。以便于我們?cè)佘浖到y(tǒng)發(fā)生災(zāi)難時(shí)，及時(shí)回復(fù)。

數(shù)據(jù)也需要有一定的備份，會(huì)員數(shù)據(jù)需要每天備份一次。

Page 5-5

第五篇：針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)管理方案

針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)管理方案

默認(rèn)分類(lèi) 2010-05-17 16:18:21 閱讀52 評(píng)論0 字號(hào)：大中小 訂閱

聯(lián)合國(guó)兒童基金會(huì)指出，孩子的能力50%奠定在5歲前，80%奠定在8歲前。因而，家長(zhǎng)們都越來(lái)越注重孩子的早期教育。受這樣一種“不讓孩子輸在起跑線上”的觀念的影響，年輕的家長(zhǎng)們都忙著尋找最好的早教機(jī)構(gòu)，希望讓孩子在0歲到6歲之間都能接受好的教育，這類(lèi)機(jī)構(gòu)也如雨后春筍般的成長(zhǎng)起來(lái)。目前國(guó)內(nèi)很多早教機(jī)構(gòu)越來(lái)越興起，有些品牌已經(jīng)做的很好，正在開(kāi)始全向國(guó)開(kāi)拓。

一． 會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

隨著早教機(jī)構(gòu)行業(yè)的越來(lái)越熱門(mén)，各家都在爭(zhēng)相體現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)，拉攏家長(zhǎng)與孩子。那么您的機(jī)構(gòu)該如何做到鶴立雞群呢？ 怎樣樹(shù)立自己的品牌，讓其具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)；怎樣拓寬客戶群，并牢牢抓住不流失；怎樣擴(kuò)大公司規(guī)模，且保持公司的持久效益。相信這都是各家機(jī)構(gòu)在考慮的問(wèn)題。

要解決這些問(wèn)題，讓自己的機(jī)構(gòu)有優(yōu)勢(shì)，有競(jìng)爭(zhēng)力，那么會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體制是首先必須建立的。

這是一組來(lái)自麥肯錫（Mckinsey）的數(shù)據(jù)報(bào)告：

? 顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)高額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本； ? 保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的1/5；

? 向現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售的機(jī)率50%是，而向一個(gè)新客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)率僅15%； ? 客戶忠誠(chéng)度下降5％，企業(yè)利潤(rùn)下降25％；

? 如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85％； ? 企業(yè)60％ 的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦；

總的來(lái)說(shuō)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的核心有三個(gè)方面，轉(zhuǎn)介紹、增值服務(wù)和持續(xù)消費(fèi)。

對(duì)于早教機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這三方面核心尤其重要。1）轉(zhuǎn)介紹

現(xiàn)在年輕的家長(zhǎng)們都十分注重孩子的教育，經(jīng)常在一起討論著這樣的問(wèn)題，哪家早教機(jī)構(gòu)好啊，現(xiàn)在孩子在家的表現(xiàn)如何啊。如果有成為了某家機(jī)構(gòu)的會(huì)員在其中，并且他信任這家機(jī)構(gòu)的話，就必定會(huì)向其他家長(zhǎng)介紹，而且通過(guò)轉(zhuǎn)介紹，老會(huì)員還能獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，那么這樣的宣傳方式自然是最好的。2）增值服務(wù)

給會(huì)員提供增值服務(wù)，讓他們享受到普通顧客無(wú)法得到的優(yōu)惠政策與體驗(yàn)。例如：會(huì)員折扣、會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)等等。這些活動(dòng)，其實(shí)質(zhì)也是對(duì)自己產(chǎn)品和服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，但卻能夠增加會(huì)員滿足度與忠誠(chéng)度。3）持續(xù)消費(fèi)

通過(guò)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹獲得準(zhǔn)會(huì)員及會(huì)員，加上增值服務(wù)帶給會(huì)員的滿足感，就能夠?qū)崿F(xiàn)會(huì)員的持續(xù)消費(fèi)，直到孩子的早期教育結(jié)束。機(jī)構(gòu)擁有了這樣一批會(huì)員，那么它的持續(xù)發(fā)展和長(zhǎng)久效益是無(wú)需擔(dān)憂的。

二。針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案

目前，許多早教機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體制，營(yíng)銷(xiāo)方案也是多種多樣。1）會(huì)員入會(huì)方式

大部分機(jī)構(gòu)的方案是每學(xué)期交一定的入會(huì)費(fèi)，費(fèi)用不一定低，但是入會(huì)后的學(xué)費(fèi)加起來(lái)就相對(duì)來(lái)說(shuō)省了很多，所以大部分家長(zhǎng)還是愿意考慮成為會(huì)員。另外，對(duì)于第一次購(gòu)買(mǎi)課程的家長(zhǎng)，買(mǎi)的越多或者預(yù)付的學(xué)費(fèi)年數(shù)越多，那么可以免費(fèi)成為會(huì)員，甚至可以直接升為高級(jí)會(huì)員。機(jī)構(gòu)也可以因時(shí)制宜，例如剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候或者遇到節(jié)假日的時(shí)候，舉行限時(shí)免費(fèi)入會(huì)的活動(dòng)。

2）提供各種會(huì)員增值服務(wù)

把促銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)會(huì)員的關(guān)懷與優(yōu)惠是服務(wù)的目標(biāo)。作為會(huì)員必須給予的基本優(yōu)惠是每節(jié)課程費(fèi)用的折扣，可以選擇一次購(gòu)買(mǎi)24節(jié)、48節(jié)、72節(jié)、96節(jié)課程（也可自行設(shè)定課程數(shù)），當(dāng)然購(gòu)買(mǎi)的越多優(yōu)惠的越多。很多機(jī)構(gòu)都會(huì)提供各式玩具或書(shū)籍作為輔助教材，供家長(zhǎng)們購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于會(huì)員家庭提供打折優(yōu)惠。周末或者節(jié)假日舉辦會(huì)員免費(fèi)參與的親子派對(duì)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，或者有新開(kāi)設(shè)的課程，提供會(huì)員家庭免費(fèi)試聽(tīng)體驗(yàn)。機(jī)構(gòu)提供的網(wǎng)站上專(zhuān)門(mén)分出一塊會(huì)員專(zhuān)區(qū)，會(huì)員登錄后可以免費(fèi)享用資源，主要突出有別于普通客戶的優(yōu)惠政策。例如，可以由家長(zhǎng)與教師分別記錄孩子的成長(zhǎng)日記，交換查看，可以在網(wǎng)站上列出課程計(jì)劃或課程效果等等。3）會(huì)員等級(jí)與積分管理

根據(jù)會(huì)員購(gòu)買(mǎi)課程或教材等的費(fèi)用，滿多少送多少積分的制度，同時(shí)根據(jù)會(huì)員對(duì)活動(dòng)的參與度增加積分。另外，也可以通過(guò)會(huì)員轉(zhuǎn)介紹，已成為會(huì)員的家長(zhǎng)介紹其他客戶入會(huì)，將獲得更多的積分與獎(jiǎng)勵(lì)。積分越高會(huì)員等級(jí)越高，可分為普通會(huì)員、高級(jí)會(huì)員、VIP會(huì)員等。不時(shí)提供送積分的活動(dòng)，增加會(huì)員的興趣度與參與度。有些機(jī)構(gòu)特為VIP會(huì)員設(shè)置小班教學(xué)，讓孩子得到更多的學(xué)習(xí)和照顧。三． 針對(duì)早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員制管理系統(tǒng)

基于這些會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)的核心以及各種營(yíng)銷(xiāo)方式，我公司設(shè)計(jì)了一套全面詳細(xì)的配合早教機(jī)構(gòu)的會(huì)員管理系統(tǒng)。

首先，系統(tǒng)提供基本的信息管理，機(jī)構(gòu)的操作人員可以查看添加或修改常用聯(lián)系人、準(zhǔn)會(huì)員或會(huì)員的列表以及商品列表，發(fā)布計(jì)劃和公告，提供代辦任務(wù)。

其次，本系統(tǒng)提供積分管理，產(chǎn)品管理及產(chǎn)品銷(xiāo)售等會(huì)員管理功能?？商砑臃e分類(lèi)型，自動(dòng)給會(huì)員增加積分；管理產(chǎn)品類(lèi)型、單價(jià)、銷(xiāo)售情況等，選擇會(huì)員或準(zhǔn)會(huì)員進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。操作人員也可以通過(guò)短消息功能與會(huì)員聯(lián)系，增加交流或宣傳促銷(xiāo)。另外，會(huì)員登錄此系統(tǒng)，可查看機(jī)構(gòu)的公告、計(jì)劃、課程情況等以及機(jī)構(gòu)為會(huì)員提供的免費(fèi)資源瀏覽下載，可以了解自己孩子在班上的學(xué)習(xí)情況，活動(dòng)情況等。同時(shí)查看網(wǎng)上的商品或服務(wù)信息，有意向則可通過(guò)E-MAIL進(jìn)行溝通或直接采購(gòu)，會(huì)員頁(yè)面上有自己的購(gòu)物記錄