第一篇：企業(yè)未來的發(fā)展之路

企業(yè)未來的發(fā)展之路

金融危機的沖刷，一次次的市場變革，企業(yè)的發(fā)展之路一直都趨于不穩(wěn)定。那么在市場變化之前就先嗅好市場的發(fā)展方向是企業(yè)的必經(jīng)步驟。

那么，未來幾十年甚至更長的時間里，市場將如何變化，企業(yè)該如何發(fā)展，我在這里做一個的大膽的推測。

首先是金融危機將整個市場的秩序打破，這期間主要是上市公司遭受到嚴重的創(chuàng)傷，整個市場開始不穩(wěn)定。雖然表面看是危機但在這之中帶來的卻是機遇，重在找對方向。

其次，一、市場銷售型路子的變革，不能否定現(xiàn)在的市場逐漸由銷售面對面的形式開始向網(wǎng)絡(luò)化形式銷售轉(zhuǎn)變（當然我只是說這是一個趨勢，并不意味著網(wǎng)絡(luò)銷售會取代傳統(tǒng)的人與人的銷售模式）。

二、看看世界電子產(chǎn)品三大巨頭的sony總裁霍華德·斯金格提出的sony未來發(fā)展方向不難看出，他把sony的產(chǎn)品發(fā)展重點放在網(wǎng)絡(luò)化信息發(fā)展這條道路上，雖然是剛提出的變革發(fā)展，還沒看見多大的收益，但就前一次的霍華德·斯金格的變革，再結(jié)合現(xiàn)如今的市場來看，他的主觀點還是很正確的。如果這次變革獲取成功，那么未來的市場勢必會有一個大的變動。

最后，來看看市場的變動。其一，說這次的中美談判，美國為了其市場發(fā)展對中國是來勢洶洶，當然中國也并沒有妥協(xié)。雖然我們還不知道具體的談判結(jié)果，但不管怎樣，未來的中美市場在進出口貿(mào)易方面會有一個巨大的調(diào)整。隨著中國國際地位的提升，市場的雄厚，國際合作越來越多，相對的在以后的國際企業(yè)與企業(yè)的合作，進出口貿(mào)易的機會會越來越多。其二，隨著google退出中國大陸市場，國家一定不會放任不管，那么，國家必定會投資彌補這一塊的不足，現(xiàn)在的對于CTOC（consumer to consumer）國家會投資，但這一塊已經(jīng)很飽和，看淘寶就知道在著重這一塊意義不大，所以，國家會著重放在推出BTOB（Business To Business），因為就中國而言，現(xiàn)在還沒一個特定的交易平臺，所以，這也就成了眾企業(yè)需要抓住的一個發(fā)展點。如果掌握好網(wǎng)絡(luò)交易平臺的技巧，這不失為一個發(fā)展推廣之路。

可以說在未來，如何打贏網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)是各企業(yè)需要重視的。所以，品牌企業(yè)需要把銷售的重點往網(wǎng)絡(luò)銷售技巧靠攏，重在如何在網(wǎng)絡(luò)上做銷售；科技企業(yè)就應該深化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)拓展合作渠道；服務(wù)企業(yè)重在做網(wǎng)絡(luò)品牌，如何把服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)化成為更實用的品牌。

（這只是個人愚見，并不專業(yè)，不正確的還望看之了知，提意見歡迎）

第二篇：《未來企業(yè)之路》讀后感

著眼于未來

——《未來企業(yè)之路》讀后感

在《未來企業(yè)之路》的序言中有這樣一句話：只有成為“未來的企業(yè)”才能贏得“企業(yè)的未來”。2008年，隨著美國次貸危機的爆發(fā)，全球經(jīng)濟也陷入了混亂中，從而引發(fā)了嚴重的經(jīng)濟危機。全球經(jīng)濟危機所引發(fā)的混亂使經(jīng)濟環(huán)境變得十分復雜和不確定。在這樣的經(jīng)濟環(huán)境中，要怎樣做才能使企業(yè)立于不敗之地，成為所有企業(yè)不得不更加看重的課題。

什么是危機,我認為危機就是人站在高高的懸崖上,要么戰(zhàn)勝恐懼發(fā)現(xiàn)機會取得突破,要么被自己的恐懼所控制、煎熬,最終自己跳下懸崖。因此,危機并不可怕,可怕的是在遭遇危機后作出錯誤的決策。所以，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，必須做出正確的決策，不僅是著眼于現(xiàn)在，更著眼于未來。在后經(jīng)濟危機時期，變革管理、全球整合愈加成為企業(yè)家們關(guān)注的焦點。如何實現(xiàn)可持續(xù)成長，如何實施變革創(chuàng)新，更是企業(yè)制勝的關(guān)鍵。

《未來企業(yè)之路》是一本在大量調(diào)查實踐的基礎(chǔ)上，綜合1000多所企業(yè)CEO的觀點，有IBM公司負責編著的書，這本書為當今企業(yè)家提供了許多可供參考的意見和措施。未來企業(yè)的五項特質(zhì)（渴求變革、讓創(chuàng)新超出客戶想象、全球整合、顛覆性的業(yè)務(wù)創(chuàng)新、真誠而不僅僅是慷慨）、實現(xiàn)領(lǐng)先的三個手段（成本和復雜性降低、戰(zhàn)略性服務(wù)、創(chuàng)新的造市）、R-O-I框架、智慧的未來供應鏈等內(nèi)容極具啟發(fā)意義。最值得關(guān)注的是，此書將“中國企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路”單獨拿出來進行分析，可見這本書中的觀點對中國企業(yè)發(fā)展的重大意義。下面就中國企業(yè)的未來發(fā)展之路，談?wù)勎业挠^點。

隨著中國經(jīng)濟總量攀升到全球第二，其宏觀經(jīng)濟環(huán)境也面臨著一系列變革：經(jīng)濟模式、產(chǎn)業(yè)模式及技術(shù)驅(qū)動業(yè)務(wù)模式都處于轉(zhuǎn)型中；消費、投資和凈出口在中國GDP的構(gòu)成比例不斷變更；金融危機為中國向以消費拉動為主的“大陸型經(jīng)濟”的轉(zhuǎn)型提供了良好機遇，一系列區(qū)域發(fā)展規(guī)劃也有利于推進中國的經(jīng)濟向“大陸化”轉(zhuǎn)型；“中國制造”依靠低價席卷世界 的時代已經(jīng)成為歷史，中國制造業(yè)向服務(wù)轉(zhuǎn)型和專業(yè)化服務(wù)業(yè)發(fā)展將是必然，新能源和節(jié)能環(huán)保將引發(fā)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的巨大變革，并催生出大量新的產(chǎn)業(yè)增長點；未來的技術(shù)革命將會呈現(xiàn) 加速和融合的趨勢,尤其是信息技術(shù)應用將從本質(zhì)上改變企業(yè)的業(yè)務(wù)和運營模式。中國企業(yè)在現(xiàn)實的市場環(huán)境中更需勤練內(nèi)功，面對加速的變化和更加不確定的經(jīng)濟環(huán)境，具有創(chuàng)造力 地重新思考其戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式，在新經(jīng)濟環(huán)境中取得領(lǐng)先。

中國高速增長的GDP中制造業(yè)可謂功不可沒，但一直以來中國的制造業(yè)只停留在聚焦產(chǎn)品的初始階段，大量的產(chǎn)品卻只帶來極少的利潤?！对谖磥砥髽I(yè)之路》認為中國企業(yè)的出路在于向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，書中提出制造企業(yè)有兩種向服務(wù)轉(zhuǎn)的型模式：基于產(chǎn)品的增值服務(wù)和脫離產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)，而大多數(shù)的中國企業(yè)將會借助于自身強大的制造優(yōu)勢，沿著第一條這條易于實現(xiàn)的路徑發(fā)展，只有少數(shù)擁有出色運營優(yōu)勢的中國企業(yè)能夠沿著第二條道路推進。不論那一種途徑，都需要業(yè)務(wù)模式、運營模式、人才與文化的協(xié)同，同時在選擇下恰當?shù)膽?zhàn)略舉措是需要考慮自身的獨特定位。

除了向服務(wù)型轉(zhuǎn)變之外，在《未來企業(yè)之路》中多次提到未來企業(yè)的重要性是“全球整合企業(yè)”。中國未來經(jīng)濟發(fā)展的動力絕不是來自依靠廉價勞動力、低成本、高耗能的制造業(yè)，所以中國企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。全球整合企業(yè)也是中國企業(yè)發(fā)展的出路。企業(yè)要利用戰(zhàn)略、管理和運營優(yōu)勢來實現(xiàn)新的目標，即全球性生產(chǎn)和價值鏈的整合。為此，中國企業(yè)必須做到：

1、選擇最佳地點，充分利用全球資源和技能實現(xiàn)高效運營，從而在能力和技術(shù)、成本方面實現(xiàn)優(yōu)化，建立規(guī)模經(jīng)濟。

2、以客戶為中心，使決策更貼近市場，更好得應對當?shù)厥袌鲎兓?，靈活地適應客戶的需求。

3、優(yōu)化全球運營模式，利用獲得的技術(shù)和資源，實現(xiàn)流程的標準化和優(yōu)化，創(chuàng)建靈活的全球運營。

近幾年，國有企業(yè)的發(fā)展成為一個備受關(guān)注的話題，國有企業(yè)雖擁有獨特的資源優(yōu)勢

和特殊的市場競爭力，卻缺乏發(fā)展的后勁。所以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。為此企業(yè)必須開拓新的運營、供應鏈和客戶信息來源，以洞察實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標。國有企業(yè)要以一種前所未有的方式充分發(fā)揮顛覆性的新技術(shù)、新市場及新合作伙伴關(guān)系的優(yōu)勢，挑戰(zhàn)傳統(tǒng)思維，借鑒其他行業(yè)和市場的經(jīng)驗，開拓創(chuàng)新思維，并利用現(xiàn)有的優(yōu)勢在市場中積極檢驗新的業(yè)務(wù)模式?？傊?，國有企業(yè)要實現(xiàn)顛覆性或破壞性的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，而不能僅停留在原地打轉(zhuǎn)。

在紛繁復雜的全球經(jīng)濟環(huán)境下，中國一直被認為是將全球經(jīng)濟帶出低迷的國家。但中國雖然在經(jīng)濟危機中一直保持GDP的增長，可我們清楚中國與美國、日本差距很大，不是GDP差距所能衡量的。中國現(xiàn)在的發(fā)展很快，可幾十年后呢，缺乏創(chuàng)新、缺乏未來眼光的中國企業(yè)能否走得更遠呢？依據(jù)現(xiàn)在的狀況來說，未來很不明朗。所以現(xiàn)在的中國企業(yè)必須充分認識到著眼于未來的重要性。所以結(jié)合中國的現(xiàn)狀來說，《未來企業(yè)之路》對于現(xiàn)在的中國企業(yè)來說不能不說是一本“醍醐灌頂”的書。

第三篇：《企業(yè)未來之路》讀后感

將變革視為常態(tài)，利用洞察和信息采取行動

——讀《未來企業(yè)之路》后有感

本書以明確的觀點和錯落有序的層次，向讀者展開了對構(gòu)建未來企業(yè)的設(shè)想。書中內(nèi)容的明確分層，可使讀者既可快速了解其觀點，又能通過一系列細致的數(shù)據(jù)及調(diào)查結(jié)果使讀者全面掌握企業(yè)發(fā)展的世界趨勢及要點。書中闡述每闡述一個觀點都會舉出全球性企業(yè)的案例，還有一些長期研究所取得的發(fā)現(xiàn)，向我們提供了全面細致的指導。

書中提到，“對于大多數(shù)組織而言，傳統(tǒng)的項目管理及其正式的和結(jié)構(gòu)化的要素已經(jīng)被應用了數(shù)十年，但是，正式的變革管理方法還沒有顯著地滲透到企業(yè)或者項目的運轉(zhuǎn)中去。今天我們所看到的變革管理，往往以臨時救急的方式出現(xiàn)?！边@一事實眾多領(lǐng)先企業(yè)已有了充分的認識，并且互動，繼而行動，這就是能夠在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的重要因素。作為有巨大發(fā)展空間的我們，通過傾聽，學習和互動，從而有所收獲，讓企業(yè)的眾多員工融入其中，改變思維模式。

在企業(yè)的變革中，最難運作穩(wěn)當?shù)那∈瞧洹败涹w”部分，從組織內(nèi)改變觀念，態(tài)度和文化，是需要時間上的跨越的，這正是企業(yè)改變思維模式和企業(yè)文化的關(guān)鍵所在。文化不是企業(yè)的一部分，它是企業(yè)的全部。每個市場也都有其自身的文化，需求和期望?！拔磥淼钠髽I(yè)”會不斷嘗試去了解如何優(yōu)化規(guī)模經(jīng)濟與地獄特色之間的平衡。

我們作為能源型的企業(yè)，更加需要領(lǐng)先于其他領(lǐng)域的變革，使企業(yè)發(fā)展所帶來的成果成為人類福祉的一部分。下面由書中摘抄的幾大要點，是需要我們?yōu)閷崿F(xiàn)目標而做出思考的。

一 變革制勝的要點：1.真知灼見，付諸行動；2.堅實方法，穩(wěn)固效益；3.改善既能，優(yōu)化變革；4.精準投入，最佳回報。

二 三大變革驅(qū)動力：1.新業(yè)務(wù)模式；2.客戶需求增加；3.數(shù)字化信息爆炸。

三 對領(lǐng)先的新定義:1.數(shù)字渠道領(lǐng)先者；2.新時代領(lǐng)先者.四 實現(xiàn)成功的三個手段：1.成本和復雜性降低；2.創(chuàng)新的造市；

3.戰(zhàn)略性服務(wù)交付。

書中也把未來的幾大挑戰(zhàn)羅列在眾人眼前：成本控制，供應鏈可視性，風險管理，客戶親密度及全球化。仿佛坐在過山車上的全球市場需要更及時準確的決策和整個企業(yè)視變革為常態(tài)的能力，更加智能的管理已經(jīng)發(fā)展為必備條件而非追求目標。

綜合了世界各地及各行業(yè)的先驅(qū)管理者的經(jīng)驗，本書核心觀點，先驅(qū)者的智慧結(jié)晶即為：渴求變革、讓創(chuàng)新超出客戶的想象、全球整合、顛覆性的業(yè)務(wù)創(chuàng)新以及真誠而不僅僅是慷慨。除了深入敏感的洞察力，我們的企業(yè)更需要在可持續(xù)發(fā)展的環(huán)境中將之實現(xiàn)。

“未來的企業(yè)”的發(fā)展與環(huán)境保護是緊密關(guān)聯(lián)的，這樣才能實現(xiàn)高性價比的可持續(xù)發(fā)展智慧的企業(yè)有機會發(fā)揮綠色的價值，智慧系統(tǒng)的不斷出現(xiàn)可能會改變我們的生活，并且對社會和地球面臨的環(huán)境挑戰(zhàn)產(chǎn)生深遠的影響。重大的社會和經(jīng)濟變化將推動新型的、更加可持續(xù)發(fā)展的商機的出現(xiàn)，從而引領(lǐng)新的“綠色及未來”經(jīng)濟。

“未來的企業(yè)”將組織內(nèi)部的變革視為一種常態(tài)。經(jīng)過企業(yè)文化的熏陶，員工都能適應不可預測性。在產(chǎn)品、市場、運營和業(yè)務(wù)模式

始終都在不斷變化的環(huán)境中，一切以價值為向?qū)Вc目標掛鉤。我們作為公司的一員，必以此為目標，結(jié)合大的發(fā)展方向，實現(xiàn)高性價比的可持續(xù)發(fā)展。

第四篇：機械配件行業(yè)未來發(fā)展之路

江都明昌機械配件廠

機械配件行業(yè)未來發(fā)展之路 我國的工程機械行業(yè)發(fā)展良好，但是國內(nèi)機械配件卻需要進口來滿足我國對機械配件的需求。目前，我國工程機械行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)一片繁榮景象，然而，配套件卻猶如一條套住企業(yè)脖子的枷鎖，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

尚普咨詢機械行業(yè)分析師認為，我國工程機械尤其是小型工程機械具有廣闊的市場前景，市場發(fā)展目標非常明確，“十一五”末，我國小挖市場的需求量可達到5萬臺。除此之外，升縮臂叉車、滑移轉(zhuǎn)向裝載機、兩頭忙等小型工程機械市場也都在積極培育過程中，在未來將有較大發(fā)展。但是迄今為止，完成小型工程機械所需要的泵、閥、液壓件等配套件基本上依賴進口。

今年我國工程機械企業(yè)還需要以小挖和其他小型工程機械配套件為突破口，不斷來促成我國工程機械配套件行業(yè)的整體改革。如何實現(xiàn)包括小挖在內(nèi)的小型工程機械配套件的全面發(fā)展？實現(xiàn)其靜壓傳動是企業(yè)發(fā)展的一個重要環(huán)節(jié)。當前，小型工程機械中諸如小型輪式裝載機、挖掘裝載機(兩頭忙)、伸縮臂叉裝車以及小噸位叉車等靜壓傳動的機種配套所需的液壓件大部分都需要進口。總的來說，目前影響中國配套件可靠性的因素主要有原材料，特別是鋼材的質(zhì)量。

據(jù)尚普咨詢發(fā)布的《2010-2013年中國機械配件市場調(diào)研報告》指出，未來，我國機械配件將需要不斷努力，機械配件行業(yè)將有大的提高，進口產(chǎn)品的需求量也將會逐漸減少，不斷拉動我國經(jīng)濟的高速發(fā)展。

第五篇：經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路

經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路

那么經(jīng)銷商怎樣發(fā)展，才不致被廠家，市場，消費者所淘汰呢？經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路又在那里呢？要回答這個問題，我們認為要從兩個方面著手：

一，經(jīng)銷商自身素質(zhì)的提高；需要從以下幾點做起。

1.方向---經(jīng)銷商要認清大方向和發(fā)展環(huán)境。

要學現(xiàn)今的中國政府，兩耳要聞窗外事，一心念好經(jīng)濟書。要認清現(xiàn)在的市場是發(fā)展的、正在逐步完善的市場經(jīng)濟。是需要經(jīng)濟力量做為后盾支持的，因此，經(jīng)銷商大力發(fā)展資金的積累是首要任務(wù)。當經(jīng)濟力量達到一定的程度，就具備了向廠家爭取更好資源的資本了。廠家現(xiàn)在直接做大的賣場和連鎖，那不是自愿的，是被逼的，不是本意。如果找到合適的經(jīng)銷商，它也會“附首稱臣”，經(jīng)銷商應該感到高興，當你們具備了一定的實力，市場網(wǎng)絡(luò)資源還是你們的。

2.意識---我們在這里的意識不是什么管理意識，也不是什么先進的營銷意識。而是指的是危機意識。其他的意識可以不具備，因為這些意識在沒有認識到的時候，是不會作為生產(chǎn)力存在的。只有當這些意識成為了生產(chǎn)力的意識后，才會逐步的認識這些意識，才會具備這些意識。所以管理，營銷意識是后天具備的。但是，危機意識是與生俱來的意識，沒有好的產(chǎn)品會被市場、消費者淘汰；沒有網(wǎng)絡(luò)會被廠家淘汰；沒有資金會被產(chǎn)品淘汰，沒有知識會被自己淘汰等都是危機意識的體現(xiàn)。經(jīng)銷商為了解決危機就要想辦法解決危機，當危機解決了，經(jīng)銷商也就具備了解決危機的能力。而這個能力就是具備的素質(zhì)。一個人曾經(jīng)說過：“窮則思變，變則通，通則久”是同樣的一個道理。

經(jīng)銷商只有具備了危機意識，這種意識會促使經(jīng)銷商學習。學習管理知識，學習市場營銷知識，學習市場知識等等。當具備了以上這些知識后，經(jīng)銷商的素質(zhì)才會提高。

3.精神---自力更生

前幾天遇到了一個經(jīng)銷商，他現(xiàn)在很迷茫，不知道該怎么辦？他現(xiàn)在是一個區(qū)域市場的總代理。在產(chǎn)品市場的成熟期廠家在逐步縮減市場費用，并且還要經(jīng)銷商擴大銷量，今年的銷售目標廠家比去年提高了30%；廠家也給配備了業(yè)務(wù)員，可是就是不知道下一步該怎么辦？兩個字“迷茫”。遇到了這樣的問題，我的答案是借助外部力量實現(xiàn)“自力更生”。

經(jīng)銷商遇到了這樣的局面，一般是由三個方面構(gòu)成：一是企業(yè)的規(guī)模、實力小，要依靠廠家來發(fā)展，俗話說：背靠大樹好乘涼嗎。二是企業(yè)沒有對自己進行有效的定位，是自己發(fā)展呢，還是依靠廠家呢？三是經(jīng)銷商的知識水平有限，素質(zhì)不高。

為什么要自力更生呢？

因為只有自力更生才能使自己有所發(fā)展，使自己立于不敗之地，關(guān)鍵使自己有更多的選擇空間，不受廠家的制約。

在自力更生這個問題上，經(jīng)銷商首先要對自己有一個明確的定位。麻雀隨小，五臟具全。而經(jīng)銷商的心態(tài)定位尤其重要。自己應該怎么發(fā)展？是為了生存，或是小富既安，混日子，還是要大發(fā)展擁有自己的事業(yè)。不同的心態(tài)決定了不同的市場定位模式和不同發(fā)展成就。不要期望廠家的支持會讓你一夜暴富，不要期望廠家的業(yè)務(wù)員會讓你的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，更不要把廠家當作大樹。當你的處境到了一定的地步，廠家的各種無形的指揮棒就落在了你的頭上。一旦滿足不了廠家的要求，最終被廠家無情的拋棄還沒有商量，到頭來受傷的只能是經(jīng)銷商自己。

還是自力更生，才能夠救自己在激烈競爭的市場中利于不敗之地，也才會被廠家所欣賞，才會發(fā)展。不要擔心自己的缺陷，我認為有了缺陷是好事，才能知道自己與其它的差異，有了差異就有了危機，有了危機就有了發(fā)展。在這些缺陷、問題上對癥下藥即可。就怕自己找不到自己的缺陷，逐漸的被競爭對手超越，被市場所遺棄。

在這里經(jīng)銷商需要注意的是避免走入素質(zhì)的誤區(qū)。這里的素質(zhì)不一定指的就是文化的范疇。更多的是指做業(yè)務(wù)的能力。是個綜合素質(zhì)能力的體現(xiàn)。

有沒有短期內(nèi)提高素質(zhì)的辦法呢？我們回答應該是有的。鄧小平提出允許一部分人先富起來，然后帶動其他的人富起來，最后共同至富。在素質(zhì)的培養(yǎng)上也是同樣的道理。不可能公司的所有的人員都是有素質(zhì)的。素質(zhì)也是不平衡的?？梢越柚饽X的個人素質(zhì)來短期提高公司的整體素質(zhì)是個比較好的方法。這里經(jīng)銷商需要謹慎處理重用和利用的區(qū)別。否則，弊大于利。

二，和上游廠家的博弈的過程

這個可是一個老的話題啊。我們更多的接觸的是廠家怎么做市場，怎么選擇經(jīng)銷商，怎么制定標準化話述，怎么制定銷售政策，怎么報銷市場費用等等。應該說，經(jīng)銷商應該比較省心和沒事偷著樂了。因為，任何事物都是對立的矛盾的統(tǒng)一體。在廠家忙著制定各種各樣的政策和措施來控制和約束經(jīng)銷商的時候，因為，這些目的的對象就是經(jīng)銷商。同樣，經(jīng)銷商為什么偷著樂呢。因為，他們坐在辦公室里看各個廠家的政策，然后根據(jù)各個廠家的政策制定反政策呢。真是不用出費用，就可以得到很多專家、教授、職業(yè)經(jīng)理人的指導。

經(jīng)銷商在和廠家博弈的過程中，可以遵循以下幾點：

1.廠家為什么會選擇我？

廠家之所以會選擇我，是因為我手里有廠家目前迫切需要的資源---網(wǎng)絡(luò)資源?？梢詭椭鷱S家快速的打開市場的局面。要明白，經(jīng)銷商是廠家的開路先鋒，是廠家進入陌生市場的入場券，是廠家的銷售經(jīng)理。不管是那種方式，進入的市場券是有價券，說到是廠家的銷售經(jīng)理就更好了，只要廠家這么說，就要趕快要工資和市場開拓的費用。經(jīng)銷商這個經(jīng)理也不是免費的，對于經(jīng)銷商來說，又是一筆收入啊。否則是免費為他人做嫁衣。

2.廠家選擇我的依據(jù)

廠家選擇經(jīng)銷商的依據(jù)肯定要進行某方面的評估。比如：實力、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等等。經(jīng)銷商同樣也可以用廠家評估經(jīng)銷商的方法來評估廠家嗎。廠家你怎么看我，我就怎么看你。歷史：成立的時間；

產(chǎn)品：主要的產(chǎn)品；

管理：公司的整體管理方式，嚴格的是認真做事的。松垮可能是有問題，即使現(xiàn)在沒有，將來也會出問題，還是現(xiàn)在少招惹為妙呵；

企業(yè)意識：是指企業(yè)的營銷理念，產(chǎn)品意識，市場意識，服務(wù)意識等；

實力：是具有可持續(xù)性發(fā)展的后備力量；

營銷團隊的規(guī)模；

以上各項可以通過和廠家營銷人員旁敲側(cè)擊的了解，公司的各種證件和簡介介紹，公司的網(wǎng)站，成熟的市場方案，3.熟悉廠家招商的政策和思路。

這里當然是指的是通用的。一旦遇到廠家尋找到門上來是，更要仔細的閱讀有關(guān)招商的各種條件和市場費用兌付的限制。不要陷于業(yè)務(wù)人員的流利的營銷語言的圈套里。

在這里最為關(guān)注的誠信。一旦缺少了誠信的必要前提，就沒有真正意義上的合作。在招商政策方面需要注意的是兌付的方式。做法為：

了解同類地域，同類產(chǎn)品的銷售方式、價格、市場政策與之進行對比；

了解同類地域，相同類產(chǎn)品的銷售情況；

了解此廠家其他市場上產(chǎn)品銷售的情況，和市場費用兌付的情況；（通過此廠家的經(jīng)銷商了解）了解招商政策上關(guān)于市場網(wǎng)絡(luò)，啟動資金，人員團隊的限制。因為，廠家在沒有招的合適的經(jīng)銷商的時候，可能會隨時搭湊。一旦它招到合適的其他經(jīng)銷商。這個時候廠家就會找不符合的借口，卸磨殺驢了。

關(guān)注同類產(chǎn)品的價格和操作空間，以及市場費用的兌付周期。如果產(chǎn)品價格過高，時間過長，就要謹慎了。

經(jīng)銷商還要做最后一件事情，就是向廠家要市場費用各個費用的詳細比例和行為投放方式。

4.需要明白廠家是做品牌還是做市場。

廠家如果是做品牌的，要關(guān)注廠家市場品牌廣告的投入方式和預期產(chǎn)生的效果。品牌不是說建立就能夠產(chǎn)生的，是需要文化的、歷史的、資金的、市場和消費者認可的。如是沒有投入廣告費用，沒有產(chǎn)品的內(nèi)在蘊涵，在和你談品牌，這個可是個陷阱啊。沒有可以產(chǎn)生品牌保障的措施，比如前期的廣告投放，這就是空手套白狼。這和打著品牌的幌子行騙是沒有什么分別的。

廠家如果是做市場的，需要廠家的市場拓展進度方案。

定律就是做品牌，價格低了是沒有品牌可談的，價格高了，市場費用不能切實保障的前提下，經(jīng)銷商是不能做此產(chǎn)品的。做市場關(guān)注的是價格因素和廠家的市場推進速度。

5.廠家詳細的市場推廣方案

經(jīng)銷商遇到的更多的方案就是，廠家可能要經(jīng)銷商做一份市場計劃或者方案。是為了驗證經(jīng)銷商是否具有操作市場的能力。同樣，經(jīng)銷商可以進行反圍剿，也需要廠家出具市場拓展進度。廠家如果沒有或者態(tài)度不好，就說明了一點，廠家沒有誠意。它只要求經(jīng)銷商達到什么樣的程度，卻不對經(jīng)銷商盡什么義務(wù)。這個義務(wù)就是廠家的的市場拓展計劃方案。經(jīng)銷商也要考慮廠家是不是有能力可以協(xié)助自己做好市場。如果單靠經(jīng)銷商自己去做市場，朋友，奉勸您，千萬謹慎，因為，前面就是懸崖。

6.要政策的方法

經(jīng)銷商面對廠家也是需要藝術(shù)的。在廠家為你畫餅的同時，也要為廠家畫餅。廠家畫大餅，經(jīng)銷商畫小餅，從市場的推進速度和占有量，產(chǎn)品的銷量方面來談，當然了這些不是白做的了，經(jīng)銷商再為自己考慮的同時，要更多的用數(shù)據(jù)表示出對于廠家的重要性，這樣對廠家有利益的事情，廠家不買單誰買單。要表現(xiàn)出對廠家的絕對忠誠方可。最起碼要取得廠家的信任嗎。一旦，廠家對你有了好感，你就成功了，因為你這個區(qū)域得到了比其他區(qū)域多的額外資源。不過，經(jīng)銷商去的時候，不能空手去啊，要帶點禮物的。這個禮物不是禮品，而是市場拓展進度以及預計產(chǎn)生效果的方案，當然你的禮物廠家也是有禮物反饋的，禮尚往來是中國人的習慣，你得到的禮物就是廠家對你的市場費用的支持。別忘了，不要那空頭支票奧。

7.對策---以不變應萬變

廠家考慮的是怎樣擴大市場，怎樣產(chǎn)生銷量，怎樣控制經(jīng)銷商。那么經(jīng)銷商當然不用這么去考慮了，是費力不討好的事情，還是無用功啊。在這里給經(jīng)銷商出一個怪招，就是不要去揣摩廠家下一步怎么走，干脆做好自己的每一件事情，做好，做精。面對廠家的各種政策就是以不變應萬變。見招拆招，見拳拆拳。以逸待勞就是這么簡單，誰不會啊。關(guān)鍵看你是不是拆的精，真是一夫當關(guān)，萬夫莫開。

8.換個角度

這里的換個角度是指角色的互換。經(jīng)銷商要站在廠家的角度去看待經(jīng)銷商了。市面上那么多的關(guān)于渠道，市場的書籍，一看就知道了。經(jīng)銷商要想使自己在談判中，博弈中取得主動地位，就要站在廠家的角度去考慮問題，認識問題。反過來再去和廠家在談判中主動出擊，呵呵，一旦經(jīng)銷商表現(xiàn)出來的專業(yè)和能力高于廠家的專業(yè)和能力，廠家會怎么想，你去開條件吧。

希望經(jīng)銷商朋友們走好自己的每一步路。還是老話：前途是光明的，道路是艱辛的。