第一篇：第三節(jié)美容師要滿足客戶,讓客戶欣賞你,喜歡你

第三節(jié)美容師要滿足客戶，讓客戶欣賞你，喜歡你

美容師要保持良好的素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)，因此要特別注意以下細(xì)節(jié)：

1.切忌夸夸其談、忘乎所以。介紹產(chǎn)品要突出重點(diǎn)，要強(qiáng)調(diào)主要作用，不要泛泛地羅列優(yōu)點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)要逐一介紹，而不要將幾點(diǎn)概括在一起介紹，逐一介紹可以加深客戶的印象。

2.說(shuō)話時(shí)眼睛不看著客戶，會(huì)暴露你內(nèi)心的膽怯，使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑。因此要克服恐懼心理，講話時(shí)眼睛要自然看著對(duì)方。但目光不要頻頻移動(dòng)，不要總盯著客人，且目光要顯示出自信。

3.切忌與客戶爭(zhēng)論、視而不理或者態(tài)度冷漠。既不能機(jī)械式地問(wèn)答，也不能過(guò)分熱情、硬性推銷(xiāo)。

4.與客戶講話時(shí)不要打哈欠或東張西望，這樣會(huì)顯得無(wú)精打采，更不要打斷客戶的話。在客戶講話過(guò)程中，美容師沒(méi)有聽(tīng)清或沒(méi)有理解的地方用筆記下來(lái)，等客戶講完后再詢問(wèn)，讓客戶講解清楚。

一、讓你和客戶的距離越來(lái)越近的方法——溝通

1.傾聽(tīng)贊美、認(rèn)同是為了更好的溝通。傾聽(tīng)時(shí)了解客戶的興趣愛(ài)好習(xí)慣。傾聽(tīng)是為了更好地取得客戶認(rèn)同。

2.善于發(fā)問(wèn)、引導(dǎo)逐步爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)。

3.正確肯定地樹(shù)立品牌專業(yè)形象。

4.以和諧的氛圍跟客戶溝通交流。能讓客戶從心底感受到你的誠(chéng)意。全面了解是高效率溝通的基礎(chǔ)。

5.溝通和理解能力離不開(kāi)長(zhǎng)久練習(xí)。

6.溝通就是每個(gè)人工作的第一技能。溝通能力欠缺所有工作都會(huì)打折。

服務(wù)好先要溝通好。說(shuō)話是人最基本的能力，有很多人說(shuō)自己內(nèi)向，不會(huì)說(shuō)話，不知道怎么跟別人交談。其實(shí)每個(gè)人都有溝通能力，只是你放棄了，只要用心練就能有好口才。我們要以下面的目的為出發(fā)點(diǎn)，練好溝通的技巧和能力。

(1)溝通的目的就是表達(dá)一種善意和理解的態(tài)度。

(2)溝通的目的就是站在客戶的立場(chǎng)為客戶著想。

(3)溝通就是逐步培養(yǎng)客戶的興趣讓客戶信賴你。

(4)溝通的目標(biāo)就是為了幫助客戶找到解決方案。

(5)溝通的結(jié)果就是留住客戶實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售。

看了上面這幾句話，我們就會(huì)知道溝通并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單把話說(shuō)出來(lái)，而是要達(dá)到滿意的結(jié)果。當(dāng) 然這也不是一套話打遍天下無(wú)敵手，而是要根據(jù)每個(gè)顧客的性格，根據(jù)客戶當(dāng)時(shí)的心情，還要看看客戶的反應(yīng)。這需要我們靈活地掌握溝通的技巧，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶 在我們這里長(zhǎng)期消費(fèi)的目的。

跟客戶溝通時(shí)，我們需要配合動(dòng)作、表情、情感交流作為作輔助，表示你的認(rèn)同。

二、讓你和客戶的距離越來(lái)越近的方法——笑容

1.熱情的微笑可以打開(kāi)客戶緊鎖的心扉。

2.善意的微笑可以跟客戶搭建友誼橋梁。

3.真心的微笑可以贏得客戶的長(zhǎng)期光顧。

4.職業(yè)的微笑可以讓客戶安全放心。

5.感動(dòng)的微笑可以讓客戶把心留下。

想象一下，美容師一張沒(méi)有笑容的嘴和面無(wú)表情的臉，和客戶聊天，客戶心情一定不會(huì)太好，甚 至?xí)憛掃@個(gè)人。我想大家都是一樣，沒(méi)有一個(gè)人喜歡和一個(gè)不會(huì)笑、不熱情的人在一起。微笑可以讓人消除緊張。用笑容與人接近，即使對(duì)方的情緒不穩(wěn)定不高 興，也會(huì)因?yàn)槟愕男θ荻@得開(kāi)朗一些，緊張緩解了一些。所謂伸手不打笑臉人即是這個(gè)道理。如果你心中對(duì)客戶沒(méi)有一點(diǎn)親切之情，而臉上硬擠出一些笑容，只是 臉上抽動(dòng)了一下。這種皮笑肉不笑的笑容，跟泥塑或木雕人偶有何不同呢?所以，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)的，而非臉上的假笑。除此之外，當(dāng)你在電話中與人 交談時(shí)更別忘了微笑，雖然在電話里對(duì)方看不到你的笑容，但可以肯定的是，對(duì)方一定會(huì)從聲音感受到的。

三、讓你和客戶的距離越來(lái)越近的方法——自我介紹

其實(shí)人跟產(chǎn)品一樣，也需要包裝，人也是有品牌的。像一些經(jīng)常出入公共場(chǎng)所的人士，她們都有一套別人聽(tīng)了念念不忘的自我介紹。

1.每個(gè)人都要有與眾不同的自我介紹。

2.新穎的介紹讓客戶接受你喜歡你。

3.自我介紹是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的。

4.自我介紹能顯示出你的優(yōu)勢(shì)。

5.幽默的自我介紹讓人聽(tīng)著舒坦。

6.自我介紹流露出高雅和智慧。

7.自我介紹能顯示會(huì)所的文化。

8.自我介紹能傳達(dá)職業(yè)素質(zhì)。

客戶對(duì)你的認(rèn)同感是產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵?？蛻魧?duì)美容師的認(rèn)同與否，關(guān)系到客戶是否買(mǎi)單。好的自 我介紹要提前設(shè)計(jì)好。比如說(shuō)：“您好，我叫××，見(jiàn)到您很開(kāi)心，凡是我服務(wù)過(guò)的客戶對(duì)我都非常滿意，希望您也是下一位對(duì)我滿意的客戶”?！澳?，我叫 ××，是美容院的美容師”?！拔医小痢粒覟槟?wù)可以嗎?”“您好!我叫××，我是美容院的美容師，很榮幸為您服務(wù)?！边@是很簡(jiǎn)單的介紹，它讓客戶心情 不錯(cuò)，有時(shí)候也可以介紹一下自己的特長(zhǎng)、技能。自我介紹可以讓客戶感覺(jué)到你很優(yōu)秀，自信的自我介紹可以讓客戶信任你。

四、讓你和客戶越來(lái)越近的方法——傾聽(tīng)

1.傾聽(tīng)是相互尊重。

2.傾聽(tīng)讓你了解客戶的情況。

3.傾聽(tīng)也是一種有效的溝通。

4.傾聽(tīng)能讓客戶逐漸地放松。

5.傾聽(tīng)是搜集客戶銷(xiāo)售的信息。

人人都想追求完美，人人都想自我展現(xiàn)。在跟客戶接觸時(shí)，客戶想說(shuō)話時(shí)，我們盡量少說(shuō)，讓客戶多說(shuō)。

傾聽(tīng)的步驟是：

1.先自我介紹。

2.引導(dǎo)發(fā)問(wèn)。

3.傾聽(tīng)配合。

4.用表情回答。

千萬(wàn)不要自己先說(shuō)很多最后才讓客戶說(shuō)，那就反過(guò)來(lái)了，結(jié)果客戶對(duì)我們了解很多，我們對(duì)客戶 了解很少，如果這樣和客戶溝通我們就顯得被動(dòng)了。上帝給人一張嘴，但耳朵卻有一對(duì)，這就告訴我們“聽(tīng)”比“說(shuō)”更重要。要先聽(tīng)客戶說(shuō)，什么是她最需要的，先提問(wèn)，讓客戶先說(shuō)。我們傾聽(tīng)、了解客戶以后，跟客戶溝通起來(lái)才能主動(dòng)。

引導(dǎo)發(fā)問(wèn)是為成交做的一系列準(zhǔn)備。例如我們可以先問(wèn)：“您之前做身體護(hù)理嗎?您之前去哪家美容院比較多?您為什么去其他美容院，那家美容院讓您感覺(jué)最好的是什么?”讓客人說(shuō)，我們認(rèn)真地聽(tīng)就可以了。

五、讓你和客戶越來(lái)越近的方法——記住客人的姓名

當(dāng)我們?nèi)ヒ恍┲倪B鎖咖啡廳，都會(huì)聽(tīng)到“某某先生您好，某某女士您好?！备鋸埖氖?，他們咖啡廳會(huì)讓所有服務(wù)員背下客人的姓名，客人的消費(fèi)情況。很多高檔的咖啡廳、會(huì)所都很重視常客、VIP客戶的服務(wù)。

老客戶的消費(fèi)情況：有些客戶喜歡固定的房間、有些常客喜歡固定的服務(wù)人員、有些?？拖矚g安 靜、有些客戶不喜歡話多的服務(wù)人員、有些客戶喜歡喝養(yǎng)生茶、有些客戶喜歡喝養(yǎng)生粥。只有常客、老客戶才能穩(wěn)定美容院營(yíng)業(yè)額。如果一家美容院留不住老客戶每 天只忙著找新客戶，那生意肯定很冷清。

六、讓你和客戶越來(lái)越近的方法——服務(wù)到位

本篇文章是出自186娛樂(lè)資訊網(wǎng)中美容院管理實(shí)務(wù)叢書(shū)

第二篇：讓客戶喜歡你贊美客戶的技巧

讓客戶喜歡你，贊美顧客的銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

一、尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)

贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。

銷(xiāo)售技巧

二、這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)

我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。

銷(xiāo)售技巧

三、這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí)

顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺(jué)到，你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

銷(xiāo)售技巧

四、用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

銷(xiāo)售技巧

五、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)

對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺(jué)非常的舒服。

第三篇：讓客戶記住你(銷(xiāo)售員版本)

如何讓客戶記住你

一、銷(xiāo)售員自身調(diào)整：設(shè)計(jì)自己的名字，如何解釋自己的名字，如何形成自身獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白等；

1、給自己取個(gè)好聽(tīng)容易記住的名字，有人就跟我講，姓名是父母給我取得我能改嗎？廢話，為什么不能改？作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷(xiāo)售的就不能有我們做銷(xiāo)售時(shí)用的銷(xiāo)售名？比如以前就有一個(gè)銷(xiāo)售人員SALES一個(gè)女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠(chéng)她做銷(xiāo)售時(shí)他覺(jué)得這個(gè)名字客戶挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連她的網(wǎng)名也叫豬豬，一下子就讓客戶記住了她；

2、在給客戶介紹自己姓名時(shí)要有個(gè)性要與眾不同，要特殊，要讓客戶記住你。不管是用詩(shī)詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開(kāi)一個(gè)玩笑或者一個(gè)幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現(xiàn)在對(duì)外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且我每次在介紹我自己時(shí)也與眾不同；為什么呢？因?yàn)槲腋蠹抑v，我是集開(kāi)國(guó)三大偉人姓名于一體的，誰(shuí)？彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽(tīng)大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東；

3、隨時(shí)隨地把自己的名字掛在口上。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售，首先要銷(xiāo)售的是自己，是你這個(gè)人。但前提是你要把自己的名字銷(xiāo)售出去，大家不管你與客戶多么熟悉，你在每次離開(kāi)還是到客戶哪里，你都要給客戶講，我是誰(shuí)，我是做什么媒體銷(xiāo)售的，當(dāng)然要注意語(yǔ)氣和態(tài)度。也可以詼諧幽默或者開(kāi)玩笑，女孩子還可以裝可愛(ài)，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不應(yīng)該忘記的是要在我這里買(mǎi)產(chǎn)品哦；

話術(shù)：你好！請(qǐng)問(wèn)您是XX總嗎？我是浩辰公司的彭小東啊！彭德懷的彭、鄧小平的小、毛澤東的東！

二、第一次電話聯(lián)系客戶：包括之前針對(duì)客戶的調(diào)查及具體的電話話術(shù)我就不多說(shuō)了，電話聯(lián)系客戶的目的是約訪客戶，但是要注意以下幾點(diǎn)；

1、要學(xué)會(huì)有效使用電話，什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內(nèi)容，但要讓客戶記住，你是誰(shuí)你是做什么的，我們有很多銷(xiāo)售人員接通電話只管講事情卻不告訴對(duì)方自己是誰(shuí)，自己做什么，以至于客戶接了電話以后，想了半天也沒(méi)有想起是誰(shuí)打的電話，對(duì)方是干什么的？

2、這里我只想強(qiáng)調(diào)一下浩辰的USP，USP就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張，比如用一句話來(lái)概括浩辰：“浩辰CAD是國(guó)產(chǎn)CAD軟件的第一品牌?！薄昂瞥杰浖铝τ趲椭蛻艚鉀QCAD方面的版權(quán)問(wèn)題?！薄昂瞥杰浖ＷAD應(yīng)用18年?！钡鹊?，在電話里要加強(qiáng)引用，引發(fā)客戶興趣，建立客戶第一印象。

話術(shù)：浩辰軟件致力于CAD行業(yè)18年！浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD軟件的第一品牌！浩辰軟件致力于為客戶提供最完善的CAD軟件、服務(wù)與解決方案！浩辰軟件是企業(yè)CAD正版化的最佳選擇！

三、電話聯(lián)系后的第一條短信：和客戶掛斷電話5~8分鐘以后發(fā)；重要的客戶既夠級(jí)別的有選型權(quán)的客戶一定要發(fā)，讓他知道和記住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。

1、與客戶電話聯(lián)系過(guò)之后的第一個(gè)短信，可以分為客戶同意見(jiàn)面和拒絕見(jiàn)面的兩種情況：

A、客戶同意見(jiàn)面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX，感謝您給我機(jī)會(huì)面談，我將精心準(zhǔn)備，期待與您明天（按約定時(shí)間寫(xiě)，如下周一就寫(xiě)下周一的見(jiàn)面）的見(jiàn)面。簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

B、客戶拒絕見(jiàn)面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,7分鐘前我滿懷期待的給您打這通電話，希望沒(méi)有影響到您。如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒(méi)有遺憾，或許您會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的CAD軟件。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

2、在拜訪客戶離開(kāi)后，也就是離開(kāi)他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養(yǎng)成一個(gè)給客戶發(fā)短消息的好習(xí)慣，X經(jīng)理您好；我是浩辰公司業(yè)務(wù)員xxx今天非常高興與你認(rèn)識(shí)，希望你工作愉快！節(jié)假日周末更要問(wèn)候，但每次發(fā)短消息的重點(diǎn)，我是誰(shuí)？我是做什么的?

C、話術(shù)：X總，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高興與您結(jié)識(shí)，祝您工作愉快，身體健康！期待著與您下周（按約定時(shí)間寫(xiě)，如下周三就寫(xiě)下周三的再次相見(jiàn)）的再次相見(jiàn)！簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

四、電話聯(lián)系后的第一封郵件：電話掛斷后一定要發(fā)出去；

1、與客戶聯(lián)系過(guò)之后的第一封郵件，可以分為客戶同意見(jiàn)面和拒絕見(jiàn)面的兩種情況：

A、客戶同意見(jiàn)面的郵件內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,感謝您在百忙當(dāng)中抽出時(shí)間答應(yīng)與我面談，給了我這樣一個(gè)充滿上進(jìn)心的銷(xiāo)售員一次寶貴的機(jī)會(huì)，期待與您明天的見(jiàn)面，相信浩辰軟件一定能幫助您的企業(yè)更好的發(fā)展。

蘇州浩辰股份有限公司簡(jiǎn)介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來(lái)一直專注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個(gè)辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個(gè)語(yǔ)言版本，全球注冊(cè)用戶十九萬(wàn)，遍布五大洲。典型客戶：

南車(chē)集團(tuán)（和諧號(hào)制造商）

遼寧省機(jī)械設(shè)計(jì)研究院

中天鋼鐵集團(tuán)

金螳螂集團(tuán)（全國(guó)唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動(dòng)股份有限公司（我國(guó)神

六、神七的振動(dòng)測(cè)試商，國(guó)家保密單位）

江陰海潤(rùn)集團(tuán)（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司（太陽(yáng)能制造企業(yè)）

國(guó)巨電子（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶

更多成功案例，請(qǐng)關(guān)注

（附上公司標(biāo)準(zhǔn)郵件簽名）

B、客戶拒絕見(jiàn)面的郵件內(nèi)容：X總，您好!我是浩辰公司XXX,剛才我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管很難過(guò)，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時(shí)，我想如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒(méi)有遺憾，或許您也會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的CAD二維設(shè)計(jì)軟件。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！

蘇州浩辰股份有限公司簡(jiǎn)介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來(lái)一直專注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個(gè)辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個(gè)語(yǔ)言版本，全球注冊(cè)用戶十九萬(wàn)，遍布五大洲。典型客戶：

南車(chē)集團(tuán)（和諧號(hào)制造商）

遼寧省機(jī)械設(shè)計(jì)研究院

中天鋼鐵集團(tuán)

金螳螂集團(tuán)（全國(guó)唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動(dòng)股份有限公司（我國(guó)神

六、神七的振動(dòng)測(cè)試商，國(guó)家保密單位）

江陰海潤(rùn)集團(tuán)（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司（太陽(yáng)能制造企業(yè)）

國(guó)巨電子（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶

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（附上公司標(biāo)準(zhǔn)郵件簽名）

五、和客戶正常聯(lián)系的短信、電話、郵件：這個(gè)請(qǐng)銷(xiāo)售員根據(jù)實(shí)際情況自定；

六、每月定期發(fā)送郵件：公司統(tǒng)一內(nèi)容并結(jié)合客戶情況每月發(fā)；與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的郵件：希望公司能定期的出一些最新動(dòng)態(tài)，由銷(xiāo)售人員定期發(fā)個(gè)客戶和用戶（建議分專業(yè)，時(shí)間為2周或一個(gè)月發(fā)一次）。

七、節(jié)日短信和郵件：節(jié)前一天發(fā)；與客戶節(jié)日聯(lián)系的短信及郵件：短信可以在網(wǎng)上下載，郵件可以是公司統(tǒng)一LOGO的形象宣傳。

要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，定期整理和更新客戶郵箱和電話，并把客戶按專業(yè)類(lèi)型和對(duì)方級(jí)別進(jìn)行有效分類(lèi)，做到精確打擊，每次發(fā)短信都有落款，每次發(fā)郵件都有簽名。

第四篇：13句話讓客戶沒(méi)法拒絕你

13句話讓客戶沒(méi)法拒絕你

責(zé)任編輯:樸石

1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題??”

2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲礌I(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？??”

4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

8.如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲礌I(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9.如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10.如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11.如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12.如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

13.如果客戶說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么營(yíng)銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，營(yíng)銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

第五篇：讓客戶沒(méi)法拒絕你的幾句話

讓客戶沒(méi)法拒絕你的幾句話

1.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2.如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

4.如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5.如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”

6.如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7.如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

防止大客戶叛離的十種武器

20%的大客戶為企業(yè)帶來(lái)了80%的銷(xiāo)量(或利潤(rùn))，“得大客戶者，得天下”，已成為不少企業(yè)的共識(shí)。然而，正因?yàn)榇罂蛻魧?duì)企業(yè)如此重要，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)刻刻也在惦記著你的大客戶，如何提高大客戶忠誠(chéng)度，防止大客戶叛離已經(jīng)成為眾多企業(yè)頭痛的問(wèn)題。那么在實(shí)際的市場(chǎng)操作中，企業(yè)究竟要如何做，才能最大限度降低大客戶的叛離呢？

大客戶叛離的原因

通常情況下，客戶叛離的原因主要有以下兩大方面：

第一方面：

①由于客戶的經(jīng)營(yíng)方向調(diào)整、經(jīng)營(yíng)范圍縮小或由于經(jīng)營(yíng)的原因而出售部分企業(yè)，導(dǎo)致客戶對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品需求減少或不再需求；

②由于客戶直接進(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)往來(lái)。

第二方面：

①由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶；

②由于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求；

③由于企業(yè)沒(méi)有及時(shí)采取有效措施解決客戶的投訴和問(wèn)題，導(dǎo)致客戶不滿而叛離。

第一方面是不可控的，因此，在這里我們主要討論第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引發(fā)客戶叛離?

客戶關(guān)系理論認(rèn)為：企業(yè)與客戶的關(guān)系可分三個(gè)級(jí)別

第一級(jí)別：企業(yè)通過(guò)價(jià)格（如：低價(jià)、扣點(diǎn)、信用支持）吸引顧客與企業(yè)建立長(zhǎng)期交易關(guān)系。低價(jià)格對(duì)消費(fèi)者看起來(lái)很有吸引力，企業(yè)也喜歡依賴價(jià)格這種方式來(lái)保持顧客的忠誠(chéng)度，但卻很難創(chuàng)造持久的顧客關(guān)系，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手很容易模仿從而失去優(yōu)勢(shì)。

第二級(jí)別：了解每個(gè)顧客的需求和愿望，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并使服務(wù)個(gè)性化，同時(shí)在客戶內(nèi)部建立牢固的關(guān)系網(wǎng)。其核心是避開(kāi)價(jià)格，把重點(diǎn)放在服務(wù)、質(zhì)量和其它能為客戶產(chǎn)生新價(jià)值的因素上，關(guān)系網(wǎng)可作為抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的緩沖地帶。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿，無(wú)疑比一級(jí)客戶關(guān)系更牢固。

第三級(jí)別：雙方是戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)資本深入、股份合作、利益共享，從而形成“雙邊鎖定”。這種客戶關(guān)系無(wú)疑是相當(dāng)?shù)睦喂獭?/p>

防止大客戶叛離的十種武器

第一：建立牢固的關(guān)系網(wǎng)

沒(méi)有利益就沒(méi)有關(guān)系，但如果沒(méi)有信任作保證，沒(méi)有人會(huì)相信你的利益。

請(qǐng)注意：利益大家都能給，但信任的確是要化大量時(shí)間和精力的來(lái)建立的，也是不容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制的。良好的客戶關(guān)系是你在客戶內(nèi)部編織的阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的第一道防線。

好的客戶關(guān)系可以：

①使客戶諒解你偶爾的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題和服務(wù)的過(guò)失

②向你透露企業(yè)內(nèi)部信息或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向

③阻截或延緩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透

第二：提高與客戶關(guān)系級(jí)別

如果將與客戶的關(guān)系局限在某個(gè)個(gè)人上（如：客戶采購(gòu)經(jīng)理），風(fēng)險(xiǎn)是很大的，會(huì)受到工作調(diào)動(dòng)、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。

返利 怎樣才能越返越有利？

發(fā)布日期：2006-10-7 8:39:16

廠家為什么要對(duì)自己的經(jīng)銷(xiāo)客戶進(jìn)行返利？是因?yàn)槠渌膹S家都在返利，自己也應(yīng)該隨大流嗎？廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商返利應(yīng)該達(dá)到什么樣的目的？為什么向客戶支付了大量的返利，結(jié)果還是不能調(diào)動(dòng)客戶的銷(xiāo)售熱情？甚至是竄貨、亂價(jià)現(xiàn)象頻繁發(fā)生，越返越不利？除了依據(jù)客戶所完成的銷(xiāo)售額來(lái)還利之外，那些指標(biāo)還能作為返利依據(jù)？除了向客戶返現(xiàn)金之外，還能返什么？……

相信,這些都是制訂和執(zhí)行返利政策時(shí)困擾許多廠家的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。那么，返利工作應(yīng)該怎樣做才能達(dá)到廠家預(yù)期的效果，做到越返越有利？我們還是從下面一個(gè)制藥企業(yè)的返利案例談起。

案例：北京某制藥有限公司的返利政策

筆者在分析北京某制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱“A藥企”）與經(jīng)銷(xiāo)商合作的銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)，發(fā)現(xiàn)其返利做法頗有借鑒意義，為了便于讀者充分理解，現(xiàn)引用其部分原文：

一、銷(xiāo)售進(jìn)度返利政策：

1、只要經(jīng)銷(xiāo)商在每個(gè)季度完成了當(dāng)銷(xiāo)售任務(wù)總量的25%，即可享受該項(xiàng)政策；

2、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈”、“珍菊降壓片”的進(jìn)度返利點(diǎn)數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%；

3、進(jìn)度返利在下一季度的第一個(gè)月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員外出觀光旅游等形式給予；

二、總量返利政策：

1、經(jīng)銷(xiāo)商在完成當(dāng)年各自的銷(xiāo)售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：“仲景胃靈丸”按照2%、“寶寶一貼靈”按照1.5%、“珍菊降壓片”按照1%的標(biāo)準(zhǔn)；

2、返利由A藥企在第二個(gè)銷(xiāo)售的第一個(gè)月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷(xiāo)商支付；

三、及時(shí)回款返利政策：

1、每批及時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷(xiāo)商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時(shí)回款返利；連續(xù)180天無(wú)應(yīng)收帳款的經(jīng)銷(xiāo)商，享受180天回款總額1%的回款返利；全年無(wú)應(yīng)收帳款的經(jīng)銷(xiāo)商，除以上兩項(xiàng)之外，另外享受銷(xiāo)售總量0.5%的回款返利；

2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷(xiāo)商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；

3、返利金額作為組織經(jīng)銷(xiāo)商參加高級(jí)學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費(fèi)用投入；

四、產(chǎn)品專賣(mài)返利政策：

1、在同類(lèi)產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片”、湖北大華的“寶寶一穿靈”、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷(xiāo)商自愿只銷(xiāo)售A藥企的三個(gè)對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項(xiàng)返利政策；

2、返利在第二個(gè)銷(xiāo)售以進(jìn)貨價(jià)格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷(xiāo)商中途經(jīng)營(yíng)其他同類(lèi)產(chǎn)品，該返利項(xiàng)目自動(dòng)取消；

3、專賣(mài)返利的標(biāo)準(zhǔn)：“仲景胃靈丸”1.5%；“寶寶一貼靈”1%；“珍菊降壓片”0.5%；

五、新產(chǎn)品推廣返利政策：

1、如A 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷(xiāo)商（按要求積極組織召開(kāi)新產(chǎn)品上市推廣會(huì)、快速進(jìn)行鋪貨、開(kāi)展終端促銷(xiāo)維護(hù)工作），除了享受以上四項(xiàng)常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷(xiāo)售額3%的返利；

2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個(gè)銷(xiāo)售第一個(gè)月末以等價(jià)值的貨車(chē)、電腦等實(shí)物形式返還；

六、返利執(zhí)行說(shuō)明：以上返利政策為累計(jì)返利，達(dá)到各個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)即可享受；一旦經(jīng)銷(xiāo)商有破壞價(jià)格、跨區(qū)銷(xiāo)售之行為，所有返利則自動(dòng)取消。

返利的基本目的從A 藥企案例材料，我們可以看出其返利政策一共分為銷(xiāo)售進(jìn)度返利政策、總量返利政策、及時(shí)回款返利政策、產(chǎn)品專賣(mài)返利政策和新產(chǎn)品推廣返利政策這五項(xiàng)。那么，A藥企為什么要這樣設(shè)計(jì)返利政策項(xiàng)目？我認(rèn)為透過(guò)這些返利項(xiàng)目不難看出其對(duì)應(yīng)的目的：

1、以促進(jìn)階段性目標(biāo)達(dá)成為目的。A藥企的“進(jìn)度返利”就是為了促成經(jīng)銷(xiāo)商按時(shí)完成每季度的銷(xiāo)售任務(wù)；這樣有利于市場(chǎng)拓展前期的快速鋪貨、渠道覆蓋以及分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；有利于將的大目標(biāo)化小，化整為零，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商完成目標(biāo)的信心。

2、以提升整體銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額為目的。激勵(lì)、刺激經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)產(chǎn)品，把產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡量做大，從而提升產(chǎn)品整體的銷(xiāo)量或銷(xiāo)額是返利最主要的目的。這也是返利為什么總是與銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額掛鉤（經(jīng)銷(xiāo)商隨著銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額的提升而享受更高比例的返利）的根本原因。比如A 藥企的返利就是在進(jìn)度返利的基礎(chǔ)上對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商一年銷(xiāo)售工作的肯定和獎(jiǎng)賞。

3、以加速回款為目的。將返利直接與回款速度掛鉤，如A藥企按回款時(shí)間長(zhǎng)短不同所制訂的3項(xiàng)及時(shí)回款返利就是為了促進(jìn)公司資金快速回籠，防止資金被經(jīng)銷(xiāo)商占用，這不失為一種保證貨款安全的有效手段。

4、以規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售行為為目的。這是通過(guò)返利發(fā)揮其控制市場(chǎng)功能的一種形式。除了與銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額掛鉤之外，返利還將與排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高市場(chǎng)占有率、維護(hù)價(jià)格、保護(hù)區(qū)域等市場(chǎng)管理目標(biāo)相結(jié)合。如A 藥企的專賣(mài)返利對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類(lèi)產(chǎn)品而言就特別具有攻擊性，是引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商排擠竟品的誘餌。

5、以品牌形象推廣為目的。比如說(shuō)，A藥企贈(zèng)送給經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)上就醒目地印刷著“A藥企系列產(chǎn)品送貨專用車(chē)”等字樣，無(wú)疑會(huì)展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

返利的多樣化形式

為了配合以上五項(xiàng)返利政策能得以貫徹實(shí)施，實(shí)現(xiàn)每項(xiàng)政策的對(duì)應(yīng)目的，A藥企同樣采取了多樣化的返利形式。那么，不同的返利形式又會(huì)起到哪些不同的作用呢？

1、現(xiàn)金形式：廠家直接以現(xiàn)金支付經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的返利。這是最為原始、最為簡(jiǎn)單的返利形式。這種形式對(duì)廠家而言，容易操作、易于管理。但增加廠家現(xiàn)金壓力，缺乏對(duì)渠道成員的后續(xù)控制能力。

2、貨款折扣形式：返利不以現(xiàn)金的形式支付給經(jīng)銷(xiāo)商，而是讓經(jīng)銷(xiāo)商在下次提貨時(shí)享受一個(gè)折扣。廠家主要是通過(guò)這種模式減少自身的現(xiàn)金壓力。同時(shí)，在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利拉力上形成環(huán)環(huán)相扣的局面，不進(jìn)下一批貨就無(wú)法得到這筆返利。

3、實(shí)物形式：廠家以等價(jià)值的實(shí)物支付經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)得的返利。如向經(jīng)銷(xiāo)商贈(zèng)送配送車(chē)輛、電腦，可以加大經(jīng)銷(xiāo)商配送推廣能力、業(yè)務(wù)管理能力（電腦里裝有配套的管理軟件）。

4、市場(chǎng)宣傳、培訓(xùn)形式：將返利的資金作為經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)費(fèi)用和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳費(fèi)用來(lái)使用。為經(jīng)銷(xiāo)商辦一些實(shí)事，如市場(chǎng)活動(dòng)、廣告宣傳，幫助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大影響快速銷(xiāo)貨；提升經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)管理水平，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量打下基礎(chǔ)。可以說(shuō)，這筆錢(qián)是用到了刀刃上。

5、聯(lián)誼活動(dòng)形式。如觀光、旅游、聯(lián)歡等，緩解了廠商的工作壓力，制造機(jī)會(huì)，增進(jìn)溝通加深感情，有利于淡化利益，融洽廠商關(guān)系。

返利的其他注意事項(xiàng)

除了有明確的返利目的、不同的返利形式之處，A藥企在返利周期的安排、返利項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、返利側(cè)重點(diǎn)的突出、返利點(diǎn)數(shù)的檔次區(qū)分上同樣處理得比較巧妙。

1、靈活地制定返利的計(jì)算周期。A藥企的返利周期分為月度、季度、半年、；這樣有利于階段性的目標(biāo)達(dá)成，及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在合作過(guò)程中的不足之處，從而明確工作整改的突破口。

2、根據(jù)過(guò)程管理的需要綜合設(shè)計(jì)返利項(xiàng)目。銷(xiāo)量不再是返利唯一的考核指標(biāo)，如A藥企除了設(shè)置了銷(xiāo)量返利項(xiàng)目之外，還設(shè)置了進(jìn)度返利、回款返利、專銷(xiāo)返利、新品推廣返利等返利政策。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售過(guò)程的管理，讓返利真正成為一種控制和規(guī)范市場(chǎng)的一種手段。

3、根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)階段調(diào)整返利側(cè)重點(diǎn)。因?yàn)锳藥企的三個(gè)主打品種分別處于不同的營(yíng)銷(xiāo)階段：“仲景胃靈丸”作為新品上市重點(diǎn)推廣；“寶寶一貼靈” 作為市場(chǎng)覆蓋的二次普及；“珍菊降壓片”作為普藥重點(diǎn)放在銷(xiāo)量的再次提升上，所以三者的返利力度是完全不一樣的。

4、制定合理的返利點(diǎn)數(shù)，確保返利具有誘惑性?！爸倬拔胳`丸”的累計(jì)返利比例高達(dá)7%；“寶寶一貼靈”的累計(jì)返利為5.5%；“珍菊降壓片”的返利最低，也有4%，這對(duì)于微利經(jīng)營(yíng)毛利率普遍偏低的經(jīng)銷(xiāo)商而言，還是具體相當(dāng)大的誘惑力的，只有這樣，才不難調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

返利的兩種功能

綜上所述，我們可以說(shuō)，返利不是目的，而是手段，通過(guò)手段的多樣化，為目的的達(dá)成服務(wù)。返利的基本功能在于對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售信心的激勵(lì)和銷(xiāo)售行為的控制。

1、激勵(lì)功能。經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售廠家的產(chǎn)品時(shí)，廠家已經(jīng)按照對(duì)應(yīng)渠道層級(jí)的定價(jià)原則為經(jīng)銷(xiāo)商順加一定比例的差價(jià)留出了一定的利潤(rùn)空間，有了這個(gè)差價(jià)空間，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品就有了利潤(rùn)保障。返利對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，應(yīng)該算是一種額外的利潤(rùn)收入，所以能夠起到提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，激勵(lì)、刺激經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)產(chǎn)品的作用。

2、控制功能。但是，經(jīng)銷(xiāo)商要想獲得這筆“額外之財(cái)”，并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。因?yàn)閺S家會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商遵守一定的游戲規(guī)則：除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有銷(xiāo)量或銷(xiāo)額方面的要求之外，通常還會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商不能有竄貨、亂價(jià)、拖付貨款、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等違規(guī)行為，否則將扣減甚至取消相關(guān)返利。

因此，任何廠家在制訂返利政策時(shí)，都應(yīng)該圍繞這兩種基本功能來(lái)具體確定自己到底需要設(shè)置哪些返利項(xiàng)目，采取什么樣的返利形式。反言之，如果一種返利政策，對(duì)廠家而言不能實(shí)現(xiàn)這兩大作用，我們就可以說(shuō)這種返利政策是無(wú)效的，甚至是負(fù)效應(yīng)的，也就是“越返越不利”。