第一篇：電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升

《電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)綜合能力提升》

目前，社會(huì)營(yíng)銷合作渠道在中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有重要地位，是“中國(guó)電信”企業(yè)品牌近距離貼近客戶的一個(gè)有效載體。渠道是企業(yè)把產(chǎn)品或者服務(wù)送達(dá)消費(fèi)者的途徑和手段，是生產(chǎn)者通向消費(fèi)者的“橋梁”。越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢(shì)下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！扒罏橥酢⑶乐苿佟币殉蔀楸姸嗥髽I(yè)的共識(shí)。

本課程是針對(duì)中國(guó)電信社會(huì)渠道拓展與管理一線人員度身設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點(diǎn)是社會(huì)渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主要手段，全面提高學(xué)員的社會(huì)渠道管理能力。【培訓(xùn)對(duì)象】電信社會(huì)渠道拓展與督導(dǎo)人員 【培訓(xùn)時(shí)間】3天 【課程要點(diǎn)】

一、社會(huì)渠道督導(dǎo)經(jīng)理的角色認(rèn)知

1、渠道督導(dǎo)工作的三大目標(biāo)

2、渠道督導(dǎo)工作原則

3、渠道督導(dǎo)經(jīng)理的核心技能要求

4、渠道督導(dǎo)經(jīng)理日常工作實(shí)施要點(diǎn)

二、渠道拓展能力訓(xùn)練

1.渠道拓展基本思路

2.優(yōu)質(zhì)合作廳、代理店（點(diǎn)）的要素分析 3.選擇合作廳、代理店的實(shí)戰(zhàn)技巧 4.合作廳、代理店拓展談判技巧 5.如何處理合作廳、代理店的異議 6.分享：優(yōu)秀學(xué)員對(duì)渠道有效拓展的經(jīng)驗(yàn) 7.課堂演練：合作廳談判

8.資料分享：某市代理店拓展情況分析

三、社會(huì)渠道營(yíng)銷指導(dǎo)技巧

1.營(yíng)銷指導(dǎo)的基本要求 2.如何分析合作廳、代理店的營(yíng)銷短板和長(zhǎng)處 3.與合作廳、代理店的營(yíng)銷策劃案撰寫技巧

4.如何有效指導(dǎo)合作廳、代理店正確執(zhí)行營(yíng)銷策劃案

5.案例分析：某移動(dòng)公司渠道管理員如何指導(dǎo)代理渠道進(jìn)行5.17促銷活動(dòng) 6.課堂演練：給合作廳培訓(xùn)某個(gè)業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策略及其賣點(diǎn)

四、社會(huì)渠道服務(wù)檢查和輔導(dǎo)技巧

1.服務(wù)檢查的日常管理技巧 2.渠道拜訪的準(zhǔn)備 3.渠道拜訪路線設(shè)計(jì)

4.渠道服務(wù)督導(dǎo)“三定”、“三備”、“三處理”、“三查” 5.合作廳營(yíng)業(yè)員、代理店店員服務(wù)指導(dǎo)與溝通技巧 6.服務(wù)檢查工作中的時(shí)間管理

7.探討：服務(wù)檢查工作中的難點(diǎn)與對(duì)策

五、社會(huì)渠道終端生動(dòng)化技巧

1.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的重要作用 2.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的主要范圍 3.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的工具 4.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的原則 5.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化的具體要求 6.合作廳、專營(yíng)店以及代理點(diǎn)生動(dòng)化實(shí)戰(zhàn)技巧

? 終端產(chǎn)品陳列技巧 ? 價(jià)格標(biāo)簽 ? POP設(shè)計(jì)及布局

7.案例分析：某市代理店終端生動(dòng)化欣賞

六、渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)能力提升訓(xùn)練（此模塊是對(duì)三、四、五模塊能力要求的補(bǔ)充）

1.培訓(xùn)與輔導(dǎo)角色定位

2.如何進(jìn)行合作廳、代理店培訓(xùn)需求分析 3.合作廳、代理店的培訓(xùn)策劃技巧

? 培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定 ? 培訓(xùn)對(duì)象分析 ? 師資選擇 ? 培訓(xùn)內(nèi)容策劃 ? 時(shí)間及培訓(xùn)形式設(shè)計(jì) 4.培訓(xùn)與輔導(dǎo)中的表達(dá)技巧 5.培訓(xùn)中輔助工具的使用技巧 6.各種培訓(xùn)方法及手段的有效運(yùn)用

7.小組演練：請(qǐng)各小組選擇一個(gè)主題，針對(duì)代理店及專營(yíng)廳等當(dāng)前存在的問題策劃一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目（完整的培訓(xùn)方案）8.案例分析：某電信渠道經(jīng)理通過對(duì)易迅空間營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，業(yè)績(jī)提高顯著

七、與合作廳、代理店關(guān)系建立與維護(hù)技巧

1.與代理商的關(guān)系定位

2.如何分析合作廳、代理店的需求（老板、員工）3.關(guān)系建立的5個(gè)主要方法 4.提高彼此關(guān)系的技巧

5.案例分析：關(guān)系OK，500元的場(chǎng)地費(fèi)免了

八、社會(huì)渠道管理能力提升

1.社會(huì)渠道信息收集與管理 2.社會(huì)渠道業(yè)務(wù)管理

? 政策管理 ? 卡號(hào)資源管理 ? 宣傳品管理 ? 促銷管理

? 業(yè)務(wù)系統(tǒng)權(quán)限管理 ? 資料管理 ? 營(yíng)收款管理 ? 業(yè)務(wù)接口規(guī)定 ? 傭金支付原則與流程 ? 業(yè)務(wù)保證金管理 3.社會(huì)渠道激勵(lì)管理 4.社會(huì)渠道星級(jí)管理 5.社會(huì)渠道風(fēng)險(xiǎn)與安全管理

第二篇：電信社會(huì)渠道提升計(jì)劃

電信社會(huì)渠道提升建議

隨著社會(huì)渠道代理商的壯大和快速發(fā)展，綜合賣場(chǎng)、專營(yíng)店、代理點(diǎn)、加盟店的發(fā)展迫切需要一支專業(yè)化的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)。

建設(shè)服務(wù)型支撐團(tuán)隊(duì)建議實(shí)行五個(gè)保障：

1、人員保障：細(xì)化分工，清晰職責(zé)；規(guī)范化的工作手冊(cè)，推行渠道日記。

2、系統(tǒng)保障：代理商營(yíng)業(yè)受理權(quán)限分級(jí)；系統(tǒng)培訓(xùn)；系統(tǒng)故障處理；提供一站式業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)和代辦費(fèi)查詢系統(tǒng)。

3、銷售保障：派遣專業(yè)渠道經(jīng)理貼店助銷；組建天翼手機(jī)營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，按4人/1車/1周/1區(qū)域/1帳篷/1電腦/1桌子/帶上主推體驗(yàn)機(jī)實(shí)施合作營(yíng)業(yè)點(diǎn)和城鄉(xiāng)人流密集點(diǎn)的流動(dòng)助銷；推行標(biāo)準(zhǔn)化的宣傳物料陳列和布置；店員補(bǔ)貼、政策補(bǔ)貼、裝修及物料補(bǔ)貼；

4、培訓(xùn)保障：承接省市公司及外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)計(jì)劃，針對(duì)店員、促銷、代理商建立常態(tài)化培訓(xùn)制度。

5、服務(wù)保障：為代理商提供學(xué)習(xí)、交流、溝通、查詢的平臺(tái)。建設(shè)代理商服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)，要建立渠道人才培養(yǎng)機(jī)制，建議按職責(zé)分工，設(shè)立四個(gè)支撐經(jīng)理職務(wù)；

1、營(yíng)銷支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)策劃、商業(yè)合作洽談、代理渠道助銷、物料陳列指導(dǎo)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)。

2、系統(tǒng)支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)受理權(quán)限分級(jí)及管控，電信系統(tǒng)的使用培訓(xùn)，發(fā)展量分析，主推套擦分析等。

3、結(jié)算支撐經(jīng)理：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成統(tǒng)計(jì)與結(jié)算，空充機(jī)布放及返利，為代理商提供透明、清晰、快捷的查詢及支付方式。

4、服務(wù)支撐經(jīng)理：建設(shè)代理商服務(wù)熱線及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，加強(qiáng)渠道中心與代理商的溝通交流，為代理商提供新品推薦、調(diào)價(jià)通知、新政策營(yíng)銷技巧等指導(dǎo)，同時(shí)與流量經(jīng)營(yíng)中心合作為代理商提供廣告制作，DM宣傳單制作，彩鈴制作等服務(wù)。

當(dāng)前社會(huì)代理渠道的建設(shè)對(duì)電信而言是一個(gè)全新的課題，依靠幾個(gè)人或者個(gè)別部門的支撐已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足電信公司對(duì)社會(huì)渠道建設(shè)的更高要求，代理商始終是以利益為導(dǎo)向的群體，如何最大限度的發(fā)揮代理商的力量是各大運(yùn)營(yíng)商將來占領(lǐng)市場(chǎng)的主要手段之一，通過一年多的努力，我們已經(jīng)建立起了自己的代理商隊(duì)伍，而且已經(jīng)見到了效果，雖然我們的社會(huì)渠道的價(jià)值還不是很高，對(duì)代理商的吸引力有限，但是，只要我們堅(jiān)持發(fā)展社會(huì)渠道，堅(jiān)持“運(yùn)營(yíng)商服務(wù)代理商-代理商服務(wù)用戶-用戶為運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造價(jià)值”的利益鏈條，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)合作共贏的局面。

同行探討請(qǐng)加QQ771800526 微博：焦斌1984

第三篇：電信社會(huì)渠道規(guī)劃與效能提升

淺談電信的“社會(huì)渠道”

對(duì)于社會(huì)渠道的重要性，我們電信人早已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)和認(rèn)可，我們談社會(huì)渠道要有個(gè)新的概念，社會(huì)渠道不是電信壟斷的，要利用社會(huì)渠道的力量我們首先應(yīng)該解決的是如何構(gòu)建電信的社會(huì)渠道，不避諱的說，我們發(fā)展社會(huì)渠道的真實(shí)目的是為了“走捷徑”。

近幾年中國(guó)聯(lián)通雖然沒有中國(guó)移動(dòng)用戶多，但是通過近幾年蘋果機(jī)和千元3G手機(jī)的推廣在一二線城市已經(jīng)占有一席之地，中聯(lián)通雖然網(wǎng)絡(luò)覆蓋差、資金也不算雄厚，但是聯(lián)通的發(fā)展速度和3G用戶的發(fā)展能力是顯而易見的，這正是因?yàn)榕c代理商的聯(lián)手而產(chǎn)生了的共贏效果，經(jīng)過對(duì)代理商們的一段時(shí)間的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道代理商的優(yōu)勢(shì)在于手機(jī)的用戶群大，推銷單產(chǎn)品業(yè)務(wù)容易被接收，而且移動(dòng)的渠道體系相對(duì)成熟，返利及時(shí)并且有專人服務(wù)；中國(guó)聯(lián)通的渠道優(yōu)勢(shì)是給代理商的提成高，而且話費(fèi)補(bǔ)貼的周期更為靈活，宣傳單往往是為了迷惑對(duì)手，真正給用戶推銷業(yè)務(wù)時(shí)，代理商們都有所謂的“特殊政策”，買高端機(jī)的用戶代理商基本上首推的是聯(lián)通的高值套餐；中國(guó)電信相對(duì)前兩者還處于懵懂階段，軟硬件上都還處在完善期，代理商們跟電信合作的目的只有一個(gè)，就是“免費(fèi)開店和免費(fèi)入駐”。

今天中移動(dòng)已經(jīng)成為通訊市場(chǎng)的大哥大，中聯(lián)通又占有年輕時(shí)尚的3G市場(chǎng)，當(dāng)前我們的社會(huì)渠道去跟移動(dòng)拼規(guī)模跟聯(lián)通拼3G的時(shí)候。遍布在大街小巷的手機(jī)批發(fā)零售商、手機(jī)連鎖店、手機(jī)生產(chǎn)商們掌握著大量的客戶源，歷經(jīng)10多年的專業(yè)終端銷售技巧，城市最中心的門面店，一整套的手機(jī)促銷員培訓(xùn)體系和擁

有雄厚的資金，這些人是我們盟友而不是敵人。但是盟友是要最求利益的，如果沒有利益鏈條綁著彼此，這個(gè)聯(lián)盟是很脆弱的，處在懵懂期的電信社會(huì)渠道首要解決的是構(gòu)建一個(gè)利益鏈條，這比如何吸納一個(gè)地區(qū)的TOP10要重要的多，未來幾年如何構(gòu)建利益鏈條，增強(qiáng)對(duì)代理商的吸引力才是我們社會(huì)渠道真正的使命和任務(wù)，而傭金結(jié)算、門店管理、代理商培訓(xùn)等都將圍繞這個(gè)鏈條而延伸出相關(guān)的部門。

如何構(gòu)建利益鏈條是個(gè)比較棘手的課題，我們首先要解決產(chǎn)品的問題，沒有好的產(chǎn)品當(dāng)然沒有所謂的利益，終端畢竟是廠家的不是我們電信的，我們的產(chǎn)品是業(yè)務(wù)，只有生產(chǎn)出好的業(yè)務(wù)才能吸引更多代理商，才能把電信業(yè)務(wù)的銷售規(guī)模推向新的起點(diǎn)，否則我就是給廠商打工了。我們做銷售的很清楚一個(gè)市場(chǎng)規(guī)律，市場(chǎng)上的戰(zhàn)斗，終究是產(chǎn)品的戰(zhàn)斗，產(chǎn)品講究的是先入為主，移動(dòng)做通訊產(chǎn)品最早，是通訊市場(chǎng)的第一，他的用戶最多是符合市場(chǎng)規(guī)律的；聯(lián)通做3G產(chǎn)品最早，用戶認(rèn)可聯(lián)通的3G也是情理之中，廠家為聯(lián)通生產(chǎn)出的3G智能機(jī)也是目前最多的，他們是3G的第一，所以3G用戶最多也是符合規(guī)律的；我們電信應(yīng)該順應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)原則，去尋求如何成為業(yè)內(nèi)的第一，很顯然去年推出的融合套餐成為了最搶手的通訊產(chǎn)品，我們的寬帶業(yè)務(wù)是業(yè)內(nèi)的第一、ITV業(yè)務(wù)新的業(yè)務(wù)也是第一，這個(gè)業(yè)務(wù)是行業(yè)里的兩個(gè)第一，銷售業(yè)績(jī)直線上升自然是符合市場(chǎng)規(guī)律的，用戶當(dāng)然接收和認(rèn)可，用戶認(rèn)可了，代理商們自然要向電信靠攏，雖然沒有精確的數(shù)據(jù)上的分析，但是通過我自身的銷售經(jīng)驗(yàn)，我們的智能機(jī)和3G用戶絕大多數(shù)來自于融合套餐的用戶，雖然之后移動(dòng)聯(lián)通模仿著做了些類似的融合套餐，但是顯然沒有什么威脅，因?yàn)槭袌?chǎng)的規(guī)律是先入為主的。那么這樣分析下來，我們本來復(fù)雜的事仿佛一下變簡(jiǎn)單了，一是如何教會(huì)我們的代理商怎么賣融合套餐，二是如何優(yōu)化融合套擦來吸引更多的用戶，這兩點(diǎn)顯然要比教會(huì)代理商怎么賣3G智能機(jī)對(duì)我們來說更為重要，因?yàn)槁?lián)通移動(dòng)都有智能機(jī)，教會(huì)用戶如何用智能機(jī)的使命雖然是有意義的，但是終究不是我們壟斷了3G智能機(jī)，從某種程度上說，教用戶用智能機(jī)的任務(wù)應(yīng)該是聯(lián)通移動(dòng)的事，他們比我們接觸智能機(jī)更早，而且聯(lián)通幾乎所有員工都能通過按揭方式拿到蘋果手機(jī)，我們大多數(shù)銷售人員手里不過是個(gè)華為8650而已，終端上并沒有什么優(yōu)勢(shì)。所以我們應(yīng)該去討論社會(huì)渠道的體系問題了，我們必須建立一套合理的把電信業(yè)務(wù)推銷給代理商的機(jī)制，我們應(yīng)該延伸出新的部門或?qū)Ｈ巳デ婪诸悺⒌昝嫜b修、駐店助銷、協(xié)同管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、廣告宣傳、物料投放、傭金結(jié)算等等。

我們先來分析一下當(dāng)前社會(huì)渠道當(dāng)前存在的問題存在的問題：

我們?cè)谏鐣?huì)渠道的管理和運(yùn)營(yíng)等方面還存在不少需要改進(jìn)的地方。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 第一：結(jié)構(gòu)問題：

界定不清：社會(huì)渠道沒有統(tǒng)一和明確的定義。很多營(yíng)銷單位將實(shí)體渠道和代理渠道并列為營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)(渠道)的組成形態(tài)，并明確自建自辦和自建他辦的實(shí)體渠道為自有實(shí)體渠道，但并未明確定義社會(huì)實(shí)體渠道的標(biāo)準(zhǔn)和范圍。同時(shí)，自建他辦渠道(合作營(yíng)業(yè)廳)屬于自有渠道范圍，但幾乎全部是我們租賃后轉(zhuǎn)包，經(jīng)營(yíng)控制權(quán)很大程度上掌握在經(jīng)銷商手中，但實(shí)體卻是我們自有或租憑的，雖然從管理上具有社會(huì)渠道的屬性，但代理商的入駐往往是“帶著終端來，帶著終端走”的形勢(shì)，并沒有為提升渠道的價(jià)值做什么貢獻(xiàn)，甚至不掏一分錢的房租、裝修費(fèi)、柜臺(tái)費(fèi)、管理費(fèi)等等。社會(huì)渠道缺乏明確的定義和范圍造成了管理上的盲區(qū)。分類不明：各營(yíng)銷單位對(duì)社會(huì)渠道的分類、命名和管理標(biāo)準(zhǔn)均不統(tǒng)一，甚至各地

區(qū)之間也不一致。帶來管理、信息共享等多方面的問題。

形象雜亂：社會(huì)渠道缺乏統(tǒng)一的VI形象。相對(duì)自辦渠道來說，社會(huì)渠道在VI方面缺乏統(tǒng)一的管理和指導(dǎo)，導(dǎo)致社會(huì)渠道形象混亂；同時(shí)，自辦渠道和社會(huì)渠道之間也沒有明確的形象區(qū)分，容易給用戶帶來混淆和誤解。第二：管理問題：

統(tǒng)一管理，沒有重點(diǎn)：較多地區(qū)沒有對(duì)渠道進(jìn)行細(xì)分，過于強(qiáng)調(diào)管理的一致性，使得對(duì)高價(jià)值渠道網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)注不足，優(yōu)勢(shì)資源沒有向優(yōu)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)傾斜，降低了酬金的激勵(lì)效用。

酬金繁雜，難以呈現(xiàn)：社會(huì)渠道酬金沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致各部酬金設(shè)置和使用方式不一致；部分營(yíng)銷單元在營(yíng)銷活動(dòng)期間為了短期的促量，提高或降低酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了渠道成本支出；酬金標(biāo)準(zhǔn)的透明度不高，影響了經(jīng)銷商的積極性。依賴分銷，直控不足：除了授權(quán)社會(huì)渠道以外，還存在數(shù)量眾多的批發(fā)商和非授權(quán)渠道(無(wú)門頭店)。批發(fā)商向各類授權(quán)渠道和非授權(quán)渠道進(jìn)行分銷，并存在著大量竄貨和囤貨現(xiàn)象，擾亂了正常的價(jià)格體系；同時(shí)，營(yíng)銷政策和優(yōu)惠活動(dòng)很難體現(xiàn)到用戶層面，影響了營(yíng)銷活動(dòng)效果，并造成了酬金沉淀在中間環(huán)節(jié)，營(yíng)銷成本沒有直接到達(dá)渠道末端。

管理粗放，服務(wù)不足：渠道經(jīng)銷商缺乏長(zhǎng)期維系手段，對(duì)經(jīng)銷商的管理過于依賴物質(zhì)手段，不重視與經(jīng)銷商的情感溝通，缺乏服務(wù)經(jīng)銷商的意識(shí)。單一的利益驅(qū)動(dòng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的渠道掌控，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)能力有待提升。第三：其他問題：

系統(tǒng)支撐薄弱：幾乎所有營(yíng)銷單位都沒有建立起統(tǒng)一的渠道運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，數(shù)據(jù)無(wú)法快速的收集、展現(xiàn)。酬金的計(jì)算還依賴手工進(jìn)行，差錯(cuò)率、工作效率有待提

升。支撐系統(tǒng)對(duì)渠道末端的直控管理支撐不足，缺乏卡品供應(yīng)、酬金支付和竄貨管控的相關(guān)系統(tǒng)支撐，制約了渠道管理的進(jìn)一步精細(xì)化，還有空充機(jī)不能實(shí)現(xiàn)開號(hào)、代理商權(quán)限升級(jí)困難等問題沒有專人持續(xù)跟進(jìn)，沒有代理商維系系統(tǒng)和相關(guān)系統(tǒng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)也是制約發(fā)展的一個(gè)重要因素。

管理職能分散：較多營(yíng)銷單元還沒有形成以市公司為中心的渠道集中管理體系，渠道管理分散到網(wǎng)格和支局，兼職人員幾乎沒有時(shí)間為代理商提供服務(wù)支撐，影響了渠道管理的統(tǒng)一性和一致性。

法律意識(shí)不強(qiáng)：與經(jīng)銷商和代理點(diǎn)之間的代理協(xié)議存在一定的法律風(fēng)險(xiǎn)，缺乏對(duì)品牌使用授權(quán)、經(jīng)營(yíng)責(zé)任界定等方面的統(tǒng)一描述，存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；部分營(yíng)銷單位自建他辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)執(zhí)照由我司出面登記，但實(shí)際經(jīng)營(yíng)主體為渠道經(jīng)銷商或外聘職工，經(jīng)銷商或外聘工承包結(jié)束后帶來的售后問題也成出不窮，給我司將承擔(dān)不必要的法律和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。解決思路

基于以上問題，我們應(yīng)該在整合了廣東、江西等公司經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，制定了相關(guān)辦法?？傮w思路為：優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提升管理、做好支撐：

優(yōu)化結(jié)構(gòu)：明確社會(huì)渠道的定義和范圍；明確社會(huì)渠道的分類；明確社會(huì)渠道的VI使用。

提升管理：明確社會(huì)渠道的分層分級(jí)和精細(xì)化管理；理順酬金結(jié)構(gòu)，并在分層分級(jí)的基礎(chǔ)上提高酬金的使用效率；推行直供和直控管理，加強(qiáng)對(duì)渠道末端的掌控，逐步壓縮和消除分銷；改善服務(wù)，通過經(jīng)銷商滿意度管理提升我們對(duì)經(jīng)銷商的管理能力和服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)軟實(shí)力；強(qiáng)調(diào)應(yīng)建立以市公司為中心的渠道集中管理體系，提升渠道管理統(tǒng)一性；后續(xù)推行統(tǒng)一代理協(xié)議合同文本，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。

做好支撐：推進(jìn)渠道運(yùn)營(yíng)管理分析監(jiān)控系統(tǒng)的開發(fā)和實(shí)施，支撐社會(huì)渠道的精細(xì)化管理。

實(shí)體渠道的結(jié)構(gòu)和社會(huì)渠道的定義

在實(shí)體渠道管理中，明確將經(jīng)營(yíng)主體作為區(qū)分渠道形態(tài)的關(guān)鍵因素。凡是由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的渠道均統(tǒng)稱為社會(huì)渠道。與之對(duì)應(yīng)的，將我司自主經(jīng)營(yíng)的渠道統(tǒng)稱為自辦渠道(或自營(yíng)渠道)。同時(shí)，在考慮實(shí)體渠道規(guī)劃和建設(shè)時(shí)，仍使用自有渠道口徑。調(diào)整后的渠道形態(tài)和以前的渠道形態(tài)對(duì)應(yīng)如下：

自辦渠道，指由我公司自主建設(shè)和經(jīng)營(yíng)的渠道，即自建自辦渠道；自營(yíng)渠道即是自辦渠道。

社會(huì)渠道：指由渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的渠道，包括自建他辦、他建他辦和各類社會(huì)代理渠道。

自有渠道：指由我公司建設(shè)的渠道，包括自建自辦和自建他辦渠道，其中建設(shè)的方式包括了購(gòu)建和租賃；自建渠道即是自有渠道。

社會(huì)渠道是我司自辦渠道的重要補(bǔ)充。主要利用社會(huì)渠道在資源性、便捷性及行業(yè)專注性方面的優(yōu)勢(shì)，更好地滿足渠道覆蓋和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。目前，社會(huì)渠道應(yīng)更多的承載銷售職能；今后隨著社會(huì)渠道管理的精細(xì)化和渠道掌控力的增強(qiáng)，逐步加載服務(wù)等其他綜合職能。需要注意的是，社會(huì)渠道在銷售方面的主要作用在于擴(kuò)展渠道覆蓋，增加渠道銷售的便利性，以覆蓋更廣泛的客戶群；從渠道掌控力角度來說，應(yīng)同步的強(qiáng)化自辦渠道的銷售能力，逐步提升自辦渠道的銷售比重，以增強(qiáng)抵御渠道風(fēng)險(xiǎn)的能力。

原則上所有自建他辦渠道都應(yīng)納入社會(huì)渠道管理和統(tǒng)計(jì)。但從具體操作來說，如果各營(yíng)銷單位對(duì)某些自建他辦的合作經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的掌控力，其自建他辦網(wǎng)點(diǎn)

能提供與自辦渠道完全一致的服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗(yàn)，也可納入自辦渠道管理和統(tǒng)計(jì)。同時(shí)，亦應(yīng)承擔(dān)與自辦渠道完全相同的業(yè)務(wù)和服務(wù)指標(biāo)，并嚴(yán)格按照自辦渠道的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行要求和考核。如其達(dá)到“自有營(yíng)業(yè)廳服務(wù)”的標(biāo)準(zhǔn)，也可加載“中國(guó)電信XX營(yíng)業(yè)廳”標(biāo)識(shí)。大力推廣管理機(jī)制賣場(chǎng)化

通過代理商的分級(jí)和分層的方式加強(qiáng)對(duì)高價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)的控制，并通過資源傾斜激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)的沖動(dòng)，從而提升渠道整體質(zhì)量并優(yōu)化資源使用效率。具體模式可以借鑒河北分公司賣場(chǎng)化管理辦法。分級(jí)后待遇：酬金和非酬金商務(wù)政策根據(jù)級(jí)別由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在激勵(lì)酬金和門店補(bǔ)貼的分配尺度上。各級(jí)別間的差異需要明確化，激勵(lì)低級(jí)別渠道努力提升能力，爭(zhēng)取更好的激勵(lì)條件。同時(shí)通過分層識(shí)別出不同層級(jí)的經(jīng)銷商，加強(qiáng)對(duì)緊密型經(jīng)銷商的控制力度，應(yīng)對(duì)未來的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。分層后待遇：以非物質(zhì)激勵(lì)為主，如培訓(xùn)、優(yōu)先配送等。我們對(duì)經(jīng)銷商分層的主要目的在于更好的梳理經(jīng)銷商信息，增強(qiáng)渠道控制能力，防止優(yōu)秀渠道網(wǎng)點(diǎn)被其他運(yùn)營(yíng)商策反。社會(huì)渠道分層分級(jí)以后，應(yīng)從銷售指標(biāo)下達(dá)、管理考核、酬金標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)支撐等多方面實(shí)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)管理的精細(xì)化。針對(duì)不同層級(jí)的細(xì)分渠道制定差異化的業(yè)績(jī)指標(biāo)和酬金標(biāo)準(zhǔn)，并引入升降級(jí)機(jī)制，以形成差異化的渠道激勵(lì)，提升社會(huì)渠道積極性。渠道網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)以后，具體的管理應(yīng)實(shí)行屬地化管理和片區(qū)化管理的原則。根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在位置劃歸區(qū)域渠道支撐經(jīng)理管理，相關(guān)的管理、服務(wù)支撐、酬金結(jié)算等由渠道管理中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

以上辦法可作為第一階段實(shí)施方案，第二階段建議從：酬金制度、酬金分類、增值業(yè)務(wù)代理、計(jì)算方式、結(jié)算方式、渠道直供推廣、渠道支撐人員相關(guān)制度及考核辦法、等方面入手開展工作。第三階段建議從：直供模式推進(jìn)和社會(huì)渠道VI 的規(guī)范化、推行經(jīng)銷商非酬金滿意度管理、渠道運(yùn)營(yíng)管理分析監(jiān)控系統(tǒng)等更為細(xì)致的方面入手，加強(qiáng)渠道管理中的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如號(hào)碼分配、酬金發(fā)放、投訴處理、渠道拜訪、廉政經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳品提供、新業(yè)務(wù)或政策傳達(dá)、業(yè)務(wù)水平和服務(wù)態(tài)度等方面的管理和提升工作。

代理商的管理就是利益鏈條的管理，只要掌握了這個(gè)核心，我們圍繞其展開工作，就一定會(huì)達(dá)到最終的目的。

第四篇：電信渠道督導(dǎo)年終總結(jié)

一：負(fù)責(zé)渠道 國(guó)美電器、樂語(yǔ)冠芝霖 二：渠道存在的問題（國(guó)美）

1、整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境氛圍較差，市場(chǎng)缺乏活力。

2、渠道商整體店總大盤下降，主要體現(xiàn)在各門店的每日店總，導(dǎo)致成交率降低。

3、大節(jié)期間其他小代理商各自包裝了銷售政策，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。

4、所有國(guó)美門店的非電信產(chǎn)品全場(chǎng)主推過于嚴(yán)重，導(dǎo)致電信區(qū)域無(wú)法政策銷售。

5、國(guó)美各門店主任變動(dòng)頻繁導(dǎo)致門店管理方式不統(tǒng)一。

6、由于大型促銷活動(dòng)期間的宣傳物料每次都是活動(dòng)前一天才到達(dá)大寺或者黃河道，導(dǎo)致派發(fā)到門店不及時(shí)，門店布置不到位，影響產(chǎn)品宣傳及整體形象、最終導(dǎo)致顧客了解度低，預(yù)購(gòu)率低。

三：解決方案

逐步整改重點(diǎn)檢查”的思路，了解其他代理商銷售政策及銷售方式，讓大連鎖代理商思想與公司上下統(tǒng)一，行動(dòng)上統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)整個(gè)公司一個(gè)步調(diào)，宣傳政策一個(gè)口號(hào)！物料派發(fā)及時(shí)到位

四：現(xiàn)有渠道積極性的調(diào)動(dòng)

業(yè)務(wù)發(fā)展量的下降，傭金的遲遲發(fā)放，消極心態(tài)在代理商之間相互蔓延，如何讓代理商有錢賺成為了公司急需解決的問題。

五：加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量

1、嚴(yán)格要求自己，積極及時(shí)的學(xué)習(xí)公司現(xiàn)行政策。

2、及時(shí)對(duì)代理商進(jìn)行傳達(dá)政策，并每周對(duì)代理商進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)行政策的培訓(xùn)，尤其是主推政策的培訓(xùn)！

第五篇：中國(guó)電信社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程

移動(dòng)在渠道發(fā)展方面經(jīng)營(yíng)多年，一直是一家獨(dú)大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常弱小的局面，可謂具備獨(dú)天得厚的優(yōu)勢(shì)。但是從2010年開始，3G時(shí)代，電信、聯(lián)通對(duì)于渠道建設(shè)日益重視，積極投入大量人力物力資源進(jìn)行渠道維護(hù)與拓展建設(shè)，加之移動(dòng)在三家運(yùn)營(yíng)商中的網(wǎng)絡(luò)和終端優(yōu)勢(shì)不在的形勢(shì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的趨勢(shì)環(huán)境，都給中國(guó)移動(dòng)帶來了全新的挑戰(zhàn)。因此，重新定義渠道管理經(jīng)理的崗位勝任力模型，提升渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)、管理能力、營(yíng)銷能力，成為移動(dòng)渠道建設(shè)發(fā)展環(huán)節(jié)的重中之重。

針對(duì)XX移動(dòng)公司渠道經(jīng)理能力現(xiàn)狀，結(jié)合移動(dòng)渠道發(fā)展深耕細(xì)作、精細(xì)化營(yíng)銷的理念和戰(zhàn)略，本課程旨在對(duì)渠道管理人員清醒意識(shí)到渠道建設(shè)的重要職能及戰(zhàn)略意義，清晰渠道運(yùn)營(yíng)管理的基本理念及思路，明確三大類型渠道的定位和建設(shè)方法，提升渠道開拓與管理評(píng)估能力、區(qū)域選址與規(guī)劃能力、促銷策劃與活動(dòng)指導(dǎo)能力、培育和管控渠道商的能力、幫助渠道商們提升銷售業(yè)績(jī)能力等方面做具體培訓(xùn)和訓(xùn)練。渠道經(jīng)理的工作現(xiàn)狀：

二、課程解決思路及課程目標(biāo):

三、課程特色

★ 老師擁有多年來多針對(duì)通訊運(yùn)營(yíng)商渠道線條的深入培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)、渠道升級(jí)的咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于目前運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)、渠道經(jīng)理狀況有深入的了解和透徹的分析,例如渠道經(jīng)銷商們最希望渠道管理者能幫助他們： ※ 給予有意義、有水平的溝通——溝通做生意之道，如何能夠多賺錢； ※ 給予提升業(yè)績(jī)的指導(dǎo)能力——對(duì)營(yíng)業(yè)員銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)訓(xùn)練、定期對(duì)代理點(diǎn)出具有效的促銷策劃方案，幫經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)；

※ 給予店面的指導(dǎo)——對(duì)經(jīng)銷商店面的設(shè)計(jì)提出專業(yè)的指導(dǎo)，能夠幫助經(jīng)銷商打出品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，做移動(dòng)的一級(jí)經(jīng)銷商；

※ 給予管理的支持——經(jīng)銷商的管理水平有限，人員流動(dòng)率比較高，希望渠道管理員能夠提出一些建議幫助老板留住員工、管好員工。

★ 老師對(duì)移動(dòng)2011年移動(dòng)渠道發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)有著充分的理解和分析，并將其融入貫穿到培訓(xùn)課程里面，課程中充分運(yùn)用大量的本地代理點(diǎn)的視頻、圖片進(jìn)行沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)教學(xué)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、組織策劃行動(dòng)等一并實(shí)施：

例如XX移動(dòng)將提升存量份額和新增量份額及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如以MM等互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用、TD手機(jī)、G3客戶數(shù)等作為2011年主要戰(zhàn)略任務(wù)目標(biāo)，鄭老師的課程按照項(xiàng)目形式，授課+通關(guān)考試+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)結(jié)合，培訓(xùn)展開就將此任務(wù)目標(biāo)和渠道管理人員的能力提升培養(yǎng)全面結(jié)合起來，在課程中組織學(xué)員根據(jù)老師提供的幾個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容制定策劃案、行動(dòng)計(jì)劃。留作業(yè)進(jìn)行觀察和跟進(jìn)，后進(jìn)行輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、改進(jìn)，引進(jìn)教練技術(shù)到課程中。讓學(xué)員上課后就可以直接用在工作中，并出業(yè)績(jī)。

四、授課對(duì)象

? 渠道經(jīng)理/渠道管理員

五、培訓(xùn)用時(shí)

2天（每天6—6.5小時(shí)）

六、授課方式 講授 + 案例學(xué)習(xí)+ 分組討論 + 點(diǎn)評(píng)修訂 + 總結(jié)分享 + 制定行動(dòng)計(jì)劃。30%理論講述+40%案例研討和制定方案+20%視頻賞析+10%總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、糾偏，使學(xué)員在完成一個(gè)個(gè)任務(wù)中體驗(yàn)和成長(zhǎng)，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以渠道管理工作的真實(shí)案例，以及學(xué)員分享的當(dāng)?shù)貙?shí)際案例與問題為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的渠道管理實(shí)戰(zhàn)技巧，從而成為聯(lián)通需要的渠道管理高手。

七、課程要:

第一部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道管理人員能力模型 單元一：“終端致勝，渠道為王”的戰(zhàn)略意義

1）3G全業(yè)務(wù)信息化時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義與價(jià)值分析 2）渠道管理的基本理念與創(chuàng)新思路 3）移動(dòng)渠道管理人員的轉(zhuǎn)型與重新定位 4）移動(dòng)渠道經(jīng)理的能力勝任力模型

單元

二、移動(dòng)成功的渠道運(yùn)作模式雛形

1）

移動(dòng)某地市成功的渠道運(yùn)作案例 2）

渠道經(jīng)理的工作困難分析

單元

三、移動(dòng)三大類型渠道的未來發(fā)展趨勢(shì)

第二部分：全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下的渠道經(jīng)理的“新三國(guó)演繹” 單元一：銷售制勝——體驗(yàn)式銷售技能提升

環(huán)節(jié)一：司馬懿帶兵

1）G3業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的四個(gè)特性 2）客戶對(duì)于3G新業(yè)務(wù)的心理需求分析 3）如何培養(yǎng)用戶的新業(yè)務(wù)使用習(xí)慣 4）客戶人群購(gòu)買模式分析

5）EFABC法則在產(chǎn)品推薦中的應(yīng)用

6）演示輔導(dǎo)中FASTR體驗(yàn)法則——全方位多角度的體驗(yàn)技巧

模擬小組體驗(yàn)：3分鐘銷售某種產(chǎn)品

環(huán)節(jié)二：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：輔導(dǎo)體驗(yàn)式營(yíng)銷練習(xí)動(dòng)作考核：體驗(yàn)式營(yíng)銷教練輔導(dǎo)技巧

單元二：忠誠(chéng)度的培養(yǎng)——渠道升級(jí)改造（優(yōu)化）

環(huán)節(jié)一：劉備智慧——對(duì)經(jīng)銷商的人性把握

1）Lifo性格測(cè)試

2）4種性格的渠道管理溝通風(fēng)格 案例模擬：張老板怎么了？ 3）經(jīng)銷商的需求分析與挖掘 4）經(jīng)銷商的困難與需求關(guān)系 環(huán)節(jié)二：對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式的把握

1）不同型格的經(jīng)營(yíng)方式 2）不同型格的管理方式 3）客戶關(guān)系的深耕細(xì)作 環(huán)節(jié)三：渠道升級(jí)運(yùn)動(dòng)

1）VI與店面升級(jí) 2）數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷策劃 3）策劃活動(dòng)覆蓋率

4）純凈店面（擠走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：店鋪升級(jí)改造思路及話術(shù) 動(dòng)作考核：輔導(dǎo)代理商店鋪升級(jí)技巧

單元三：渠道管控和指導(dǎo)能力——渠道的管理核心

環(huán)節(jié)一：孫權(quán)霸氣——自我信心樹立

1）渠道管控與自我性格分析 2）渠道管控下的渠道布局優(yōu)化 3）清理渠道三板斧

尋找優(yōu)質(zhì)代理商 ?

儲(chǔ)存優(yōu)質(zhì)代理商 ?

清洗劣質(zhì)代理商

案例分享：移動(dòng)某地市渠道網(wǎng)點(diǎn)布局分析

環(huán)節(jié)二：渠道促銷策劃——給代理商信心 小組競(jìng)賽：區(qū)域渠道促銷策劃整體方案

環(huán)節(jié)三：渠道貼心服務(wù)——做個(gè)“孔明”式的渠道經(jīng)理

1）為代理商制定《服務(wù)手冊(cè)》

2）為代理商制定統(tǒng)一的《促銷策劃POP》 環(huán)節(jié)四：學(xué)會(huì)做教練

模擬練習(xí)：遇到這樣的代理商你該怎么辦？ 動(dòng)作考核：促銷POP制作