第一篇：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行市場定位的思考

農(nóng)發(fā)行市場定位的思考

農(nóng)發(fā)行自1994年成立以來，為支持農(nóng)業(yè)資源開發(fā)與利用，保障國家糧食生產(chǎn)安全，實現(xiàn)扶貧攻堅起到了引領(lǐng)與示范的作用。隨著我國農(nóng)業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，農(nóng)發(fā)行的改革設(shè)計與我國農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)特色與經(jīng)營方式的金融需求匹配不足，效益不高，市場定位不清晰，政策性金融的功能未能充分發(fā)揮。本文試圖從市場定位作用，來探討農(nóng)發(fā)行市場定位的基本內(nèi)容。

一、農(nóng)發(fā)行市場定位的提出

今年國務(wù)院批復(fù)《農(nóng)發(fā)行改革實施總體方案》并要求農(nóng)發(fā)行改革要堅持以政策性業(yè)務(wù)為主體。通過對政策性業(yè)務(wù)和自營性業(yè)務(wù)實施分賬管理、分類核算，明確責(zé)任和風(fēng)險補償機制，確立以資本充足率為核心的約束機制，建立規(guī)范的治理結(jié)構(gòu)和決策機制，把中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行建設(shè)成為具備可持續(xù)發(fā)展能力的農(nóng)業(yè)政策性銀行。這一總體改革要求，對農(nóng)發(fā)行的進一步深化改革，更好地服務(wù)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民，實現(xiàn)政策性金融與大農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的相互促進具有積極的作用。從農(nóng)發(fā)行二十幾年的經(jīng)營軌跡分析，除保障國家糧食安全政策目標(biāo)實現(xiàn)外，其他政策目標(biāo)未能完全實現(xiàn)。糧食生產(chǎn)徘徊不前，農(nóng)民收入增加緩慢，部分脫貧地區(qū)返貧，這一切都表明原有設(shè)計的農(nóng)業(yè)發(fā)展金融支持政策匹配欠佳。究其原因主要有：

1、農(nóng)業(yè)金融政策設(shè)計不匹配。原農(nóng)發(fā)行的政策目標(biāo)是：大力開發(fā)農(nóng)業(yè)資源、發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)；支持國有糧食企業(yè)敞開收購農(nóng)民的余糧，確保國家糧食安全，實現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村社會穩(wěn)定。1998年農(nóng)村金融體系重組后，農(nóng)業(yè)開發(fā)和扶貧開發(fā)及增加農(nóng)民收入的政策任務(wù)移交農(nóng)業(yè)銀行承擔(dān)。農(nóng)發(fā)行專司收購資金供應(yīng)和管理，但糧食事權(quán)在地方政府，各自的具體目標(biāo)不同，中央企業(yè)和地方政府的利益矛盾導(dǎo)致管理的功能相互抵消。而農(nóng)業(yè)銀行是商業(yè)銀行，他們必然弱化對農(nóng)業(yè)開發(fā)和扶貧開發(fā)等政策性業(yè)務(wù)的管理，最終導(dǎo)致農(nóng)業(yè)開發(fā)和扶貧開發(fā)貸款的效益下降。

2、農(nóng)村金融組織設(shè)計不合理。廣義上講，現(xiàn)在為農(nóng)業(yè)服務(wù)的政策性金融組織有農(nóng)發(fā)行、國家開發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行和農(nóng)村信用社等金融機構(gòu)。這些金融組織政策上不統(tǒng)一，業(yè)務(wù)上不協(xié)調(diào)，農(nóng)村金融主體缺位，導(dǎo)致政策功能失效。從價值的角度講，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟資源的開發(fā)、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、農(nóng)產(chǎn)品流通、農(nóng)產(chǎn)品消費是一條完整的價值鏈，價值增值和價值實現(xiàn)必須流程銜接，政策統(tǒng)一，才能實現(xiàn)價值最大化。若各個環(huán)節(jié)的政策不統(tǒng)一，必然抵消政策的功能作用?，F(xiàn)階段，農(nóng)村政策金融組織的主體是農(nóng)發(fā)行，其組織機構(gòu)有總行、省級分行、市級分行和縣級支行四級，三級管理，一級經(jīng)營，管理層次過多，信息傳遞容易失真，易導(dǎo)致經(jīng)營決策的滯后或失誤。

3、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟人才缺乏。無論是農(nóng)發(fā)行，還是農(nóng)業(yè)企業(yè)，都存在一個共同的問題，那就是人才缺乏。真正具有懂經(jīng)濟、會經(jīng)營、善競爭的人較少，而具有既有先進經(jīng)濟管理理念又有高尚職業(yè)道德的人極少。大多數(shù)人從政治角度或個人職業(yè)發(fā)展角度思考問題，導(dǎo)致各種短期行為的產(chǎn)生。因此，有必要對農(nóng)發(fā)行的市場進行清晰的定位，以發(fā)展最佳政策性金融的作用。

二、農(nóng)發(fā)行市場定位的作用

市場定位是指其在市場調(diào)研和細(xì)分基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出本組織獨特的差異點，并與目標(biāo)顧客心智模式中的空白點進行匹配擇優(yōu)，從而確定出一個獨特位置，使自己能在客戶心目中留下別具一格的政策性銀行形象和值得購買的金融產(chǎn)品的形象的過程。因此，農(nóng)發(fā)行市場定位的作用主要有：

1．清晰的市場定位，可以提高農(nóng)村金融資源配置效率 目前，在農(nóng)村金融領(lǐng)域，主要有農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、農(nóng)發(fā)行和農(nóng)村信用社，他們分別被定位為商業(yè)金融、政策性金融和合作金融，其準(zhǔn)確的專業(yè)分工和市場定位形成了不同銀行間的功能差異和服務(wù)特點，避免機構(gòu)的惡意競爭、重復(fù)設(shè)置與資源浪費，保證各銀行從不同角度服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟建設(shè)的金融需要，并滿足了不同市場不斷增長的旺盛金融需求。

2．通過市場定位，有利于提高經(jīng)營管理水平，減少經(jīng)營的風(fēng)險 市場定位的確定必須經(jīng)過細(xì)致的市場調(diào)查，嚴(yán)密而周詳?shù)纳糖榉治龊皖A(yù)測，并針對市場對象的需要和競爭對手的營銷策略去選擇目標(biāo)市場，調(diào)整自身與目標(biāo)市場的關(guān)系，使自身的營銷組合與目標(biāo)市場的要求相吻合。農(nóng)發(fā)行實施市場定位，就要求銀行以定位來協(xié)調(diào)各種傳播媒體的一致性和連貫性，將各種營銷渠道整合成一條管道，發(fā)揮出更有實力的綜合效果。這些都有利于提高農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營管理水平。市場定位明確之后，農(nóng)發(fā)行就可以調(diào)整資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)，集中資源，在目標(biāo)顧客中“擇優(yōu)選貸”并不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品，通過市場清晰定位，再造業(yè)務(wù)流程，完善銀行價值鏈，提升產(chǎn)品附加值，減少經(jīng)營風(fēng)險，提高農(nóng)村金融服務(wù)效率。

3．以市場定位理論為指導(dǎo)，糾正決策中的錯誤傾向

由于沒有市場定位理論的指導(dǎo)，農(nóng)發(fā)行在進行經(jīng)營決策時，往往帶有一定的盲目性，主要表現(xiàn)在：對目標(biāo)市場認(rèn)識不清，經(jīng)營方向不明確；跟隨競爭對手的定位方向而定位；定位只顧眼前利益，缺少長遠打算等等弊端。這都在不同程度上影響到農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營績效。因此，只有以市場定位理論指導(dǎo)決策時，才能實現(xiàn)以客源市場為基礎(chǔ)，以對接市場的產(chǎn)品為前提，減少決策中可能產(chǎn)生的錯誤傾向。

三、農(nóng)發(fā)行市場定位的基本內(nèi)容

市場定位是由美國營銷學(xué)家艾·里斯和杰克特勞特在1972年提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。它又可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。因此，農(nóng)發(fā)行市場定位包括以下基本內(nèi)容。

1、顧客定位。農(nóng)發(fā)行的顧客定位，就是對服務(wù)對象的選擇，它是農(nóng)發(fā)行市場定位的重要內(nèi)容，是市場細(xì)分的延伸和體現(xiàn)。合理選擇顧客，就是要從農(nóng)發(fā)行自身情況和自身優(yōu)勢出發(fā)，從實際經(jīng)營能力出發(fā)來選定自己所能提供服務(wù)并能滿足其需要的服務(wù)對象，農(nóng)發(fā)行在為其提供服務(wù)的過程中，也能滿足自身的需要獲取贏利并能更好地生存和發(fā)展。

2、產(chǎn)品定位。農(nóng)發(fā)行的產(chǎn)品定位，是指根據(jù)顧客的需要和顧客對金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度，設(shè)計出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品，以在顧客的心目中找到一個適當(dāng)?shù)奈恢茫寝r(nóng)發(fā)行市場定位的細(xì)化。

3、形象定位。農(nóng)發(fā)行的形象定位就是通過塑造和設(shè)計農(nóng)發(fā)行的經(jīng)營觀念，在顧客心目中樹立起獨具特色的銀行形象。準(zhǔn)確的形象定位可以使政策性銀行及其產(chǎn)品或服務(wù)為更多的顧客接受和認(rèn)同，使農(nóng)發(fā)行能夠充分利用自身的優(yōu)勢和資源，攻擊競爭對手的弱點和缺陷，在市場中具有持久的競爭優(yōu)勢。

第二篇：典當(dāng)未來發(fā)展方向及市場定位的思考

典當(dāng)行應(yīng)成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時雨”“供血站”

——典當(dāng)行未來發(fā)展方向及市場定位的思考

摘 要

典當(dāng)，作為銀行融資的有效補充，在促進地方經(jīng)濟發(fā)展、支持中小企業(yè)方面，發(fā)揮了其他金融機構(gòu)無可替代的積極作用。早在2009年9月19日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2009]36號）明確典當(dāng)作為一種融資方式，要在中小企業(yè)融資中積極發(fā)揮作用。近年來，在行業(yè)快速發(fā)展的同時，典當(dāng)行業(yè)的內(nèi)、外部發(fā)展環(huán)境正悄然發(fā)生著深刻的變化，國家經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變、財政和貨幣政策調(diào)整、社會融資需求的多樣化、中小企業(yè)的迅猛發(fā)展以及行業(yè)內(nèi)部規(guī)模、結(jié)構(gòu)、競爭態(tài)勢的改變。行業(yè)發(fā)展環(huán)境的變化要求典當(dāng)行認(rèn)真思考自身的發(fā)展方向和市場定位，要求典當(dāng)行加大對中小企業(yè)的支持力度，成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時雨”和“供血站”。

一．中小企業(yè)發(fā)展迅猛，但融資難問題突出

國務(wù)院《關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》指出，中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要力量，促進中小企業(yè)發(fā)展，是保持國民經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是關(guān)系民生和社會穩(wěn)定的重大戰(zhàn)略任務(wù)。近年來，隨著國家扶持中小企業(yè)發(fā)展的相關(guān)政策法規(guī)出臺，國務(wù)院成立了以副總理領(lǐng)銜的促進中小企業(yè)發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)小組，中小企業(yè)發(fā)展迅猛。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，全國工商注冊登記的中小企

業(yè)占全部注冊企業(yè)總數(shù)的99％；中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷售收入、實現(xiàn)利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國零售網(wǎng)點的90％以上；中小企業(yè)大約提供了75％的城鎮(zhèn)就業(yè)機會；近年來的出口總額中，有60％以上是中小企業(yè)提供的。中小企業(yè)已經(jīng)成為拉動經(jīng)濟的新增長點，是緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定的基礎(chǔ)力量。

然而，在中小企業(yè)發(fā)展過程中，融資難問題十分突出，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2009年上半年，中國金融機構(gòu)貸款7.37萬億元，中小企業(yè)貸款僅占總額8.5%?！?009中國中小企業(yè)融資與擔(dān)保狀況調(diào)研報告》顯示，雖然目前中小企業(yè)融資有銀行借貸、看，進一步擴大中小企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模和數(shù)量，是典當(dāng)行必然的選擇。

二．加大對中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行業(yè)發(fā)展的必然要求 現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)對銀行業(yè)拾遺補缺和對中小民企及居民個人不可或缺的作用，已得到社會廣泛認(rèn)可。隨著典當(dāng)行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)濟形勢的變化，典當(dāng)行業(yè)要取得穩(wěn)定、持續(xù)、健康的發(fā)展，必須立足于廣大中小企業(yè)，成為中小企業(yè)發(fā)展的“及時雨”“供血站”。

1.加大對中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行業(yè)性質(zhì)和社會責(zé)任的要求 “當(dāng)萬物，典石成金；興百業(yè)，泰達天下”，傳統(tǒng)的當(dāng)鋪，在促進貨幣流通、繁榮經(jīng)濟發(fā)展，起到了巨大的作用。現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)，作為一種特殊的融資方式和金融業(yè)、流通業(yè)中的一種邊緣業(yè)態(tài)，“在對拓寬融資渠道即在與銀行業(yè)的關(guān)系上，起到拾遺補缺、調(diào)余濟需的作用；對發(fā)展社會經(jīng)濟即在與企業(yè)關(guān)系上，起著支持生產(chǎn)、活躍流通的作用；對方便人民生活即在于公民個人關(guān)系上，起著扶危濟困、救急解難的作用；對穩(wěn)定社會秩序即在民間借貸關(guān)系上，起著抑制民間高利貸、維護社會安定團結(jié)的作用”①。

現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)有責(zé)任在社會經(jīng)濟發(fā)展中，承擔(dān)小額融資、便捷融資的功能，發(fā)揮“方便、快捷”的優(yōu)勢，體現(xiàn)其“救急”的社會責(zé)任，進一步發(fā)揮其“靈活、高效”的融資特點，積極開展中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，扶持中小企業(yè)發(fā)展，推動地方經(jīng)濟的穩(wěn)步、快速發(fā)展。

2.加大對中小企業(yè)融資服務(wù)是典當(dāng)行降低業(yè)務(wù)風(fēng)險的要求近年來，隨著房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，房地產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)也逐漸成為 ① 徐海燕.中國典當(dāng)業(yè)的歷史流程及社會作用.社會科學(xué)期刊.2004年

主要業(yè)務(wù)種類，從《2010年上海典當(dāng)業(yè)發(fā)展報告》中看出，2009年上海典當(dāng)業(yè)務(wù)金額為272.43億元，其中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為154.56億元，占比56.73%。雖然房地產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)并不是指對房地產(chǎn)企業(yè)的典當(dāng)業(yè)務(wù)，也包含中小企業(yè)以房地產(chǎn)為當(dāng)物的典當(dāng)業(yè)務(wù)，但是目前典當(dāng)行業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)中房地產(chǎn)業(yè)務(wù)和房地產(chǎn)企業(yè)比重過大確是不爭的事實。近日，《京華時報》以《宏調(diào)趨緊致典當(dāng)行房產(chǎn)業(yè)務(wù)激增》為題報道了近期在宏觀調(diào)控趨緊的背景下，各家典當(dāng)行的房產(chǎn)典當(dāng)業(yè)務(wù)均有所增加。

然而，這種以房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為主的單一業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和單一客戶結(jié)構(gòu)，給典當(dāng)行業(yè)帶來了巨大的風(fēng)險。一旦發(fā)生房地產(chǎn)行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險，典當(dāng)行抵押的房地產(chǎn)不是“有行無市”，就是“燙手的山竽”，典當(dāng)行可能淪為“房東”和“地主”。市場的蕭條和人們看淡樓市的心理預(yù)期，將使樓市進一步下滑，典當(dāng)資金將被深度套牢，這對資本實力并不雄厚且視短期流動為生命的典當(dāng)公司將是致命的打擊。

如何避免這樣的風(fēng)險？除了建立完善的風(fēng)險控制體系和業(yè)務(wù)管理規(guī)程，在典當(dāng)業(yè)務(wù)中嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，規(guī)范操作，降低房地產(chǎn)當(dāng)物的折當(dāng)率外，最主要的應(yīng)對措施是分散業(yè)務(wù)風(fēng)險，就是調(diào)整典當(dāng)客戶結(jié)構(gòu)和典當(dāng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。將服務(wù)的重點對象從房地產(chǎn)企業(yè)調(diào)整到工業(yè)制造業(yè)、原材料行業(yè)、加工業(yè)、貨物貿(mào)易業(yè)以及當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等其他行業(yè)的中小企業(yè)身上；豐富典當(dāng)產(chǎn)品，改善房地產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)比重過大的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

3.典當(dāng)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求

現(xiàn)代典當(dāng)業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)具備一定的規(guī)模和社會影響力，目前，全國大約擁有典當(dāng)企業(yè)5000家，根據(jù)安徽省典當(dāng)行業(yè)協(xié)會資料顯示，截止2010年末，安徽省擁有典當(dāng)行156家，全省典當(dāng)企業(yè)實收資本金26.99億元，預(yù)計今年年底安徽省典當(dāng)企業(yè)將接近200家。

隨著國家對典當(dāng)行業(yè)監(jiān)管的進一步規(guī)范和典當(dāng)行數(shù)量、規(guī)模的不斷提升，行業(yè)競爭也將日漸激烈。有序的競爭會催生行業(yè)的不斷發(fā)展，但對于典當(dāng)企業(yè)來說，如何有效的應(yīng)對競爭、避免無序的惡意競爭，并通過競爭促進企業(yè)自身和行業(yè)的共同發(fā)展，這是值得考慮的。當(dāng)前大部分典當(dāng)行以房地產(chǎn)企業(yè)為主要服務(wù)對象，除房地產(chǎn)行業(yè)本身存在的系統(tǒng)性風(fēng)險外，優(yōu)質(zhì)客戶資源的稀缺性和典當(dāng)行數(shù)量的不斷增加，兩者之間的矛盾也將日漸突出。從狹窄的房地產(chǎn)市場中“突圍”，開辟新的、更加廣闊的中小企業(yè)市場，積極開展中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，已成為典當(dāng)行業(yè)為保持健康、可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。同時，隨著中小企業(yè)的快速發(fā)展，占據(jù)社會經(jīng)濟主體地位的中小企業(yè)也必將成為促進典當(dāng)行業(yè)下一步快速、穩(wěn)步發(fā)展的推進器。

三.加大對中小企業(yè)融資服務(wù)符合政府政策導(dǎo)向

中小企業(yè)作為發(fā)展地方經(jīng)濟的一個主要力量，近年來，得到各級政府的大力支持和倡導(dǎo)。與此同時，各類相關(guān)文件和法規(guī)也大力提倡典當(dāng)行業(yè)作為融資渠道積極參與到扶持中小企業(yè)發(fā)展的行列，2009年9月19日，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》（國發(fā)[2009]36號），明確典當(dāng)作為一種融資方式，要在中小企

業(yè)融資中積極發(fā)揮作用?！栋不帐∪嗣裾P(guān)于進一步加快個體私營等非公有制經(jīng)濟發(fā)展推進全民創(chuàng)業(yè)的意見》(皖政〔2007〕1號)，明確提出，加大財稅金融支持力度，引導(dǎo)和規(guī)范典當(dāng)、拍賣、產(chǎn)權(quán)交易等機構(gòu)發(fā)展，為非公有制中小企業(yè)的短期融資服務(wù)。《安徽省中小企業(yè)促進條例》規(guī)定，縣級以上人民政府應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)、規(guī)范典當(dāng)行、產(chǎn)權(quán)交易中心、拍賣行、金融租賃公司、投資公司等的發(fā)展，拓寬中小企業(yè)融資渠道。

四．典當(dāng)行如何為中小企業(yè)服務(wù)

中小企業(yè)通常在經(jīng)營規(guī)模、資金實力、贏利能力、資金使用成本承受能力、資金調(diào)度能力、資產(chǎn)保證能力等方面均相對較低，正是這些因素限制了典當(dāng)行對中小企業(yè)的融資服務(wù)。同時，典當(dāng)行的息費相對銀行貸款利息較高，這又限制了中小企業(yè)對典當(dāng)融資方式的選擇。那么，典當(dāng)行如何化解這些的矛盾，切實可行地開展讓中小企業(yè)“用得上”又“用得起”典當(dāng)融資服務(wù)呢？

1.深入了解中小企業(yè)運營和融資需求特點

中小企業(yè)在運營上有著其自身的特征，這也決定了其融資需求上的特點。在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)上，中小企業(yè)呈多樣性特點，不僅有廠房、土地、機器設(shè)備等固定資產(chǎn)，也有商標(biāo)權(quán)、專利技術(shù)等無形資產(chǎn)，還有應(yīng)收賬款、大額訂單等；在生產(chǎn)經(jīng)營方面，中小企業(yè)供應(yīng)鏈相對穩(wěn)定，經(jīng)營波動性小；在現(xiàn)金流方面，中小企業(yè)通常有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，風(fēng)險相對可控；在對待風(fēng)險的態(tài)度上，中小企業(yè)以穩(wěn)為主，因其本身融資難而對企業(yè)信譽倍加珍惜，還款意愿較為強烈。多樣化的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)

定的現(xiàn)金流，強烈的還款意愿，使得中小企業(yè)與典當(dāng)行有了較為堅實的合作基礎(chǔ)。

同時，中小企業(yè)在融資需求上面，具有“急”、“短”、“頻”的特點。

2.找準(zhǔn)切入點，創(chuàng)新業(yè)務(wù)，讓中小企業(yè)“用得上”“用得起” 首先，解決中小企業(yè)“用得上”的問題。

中小企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多樣，可以進行多元化的當(dāng)物組合，在實際操作中，通過深入分析中小企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)特點，合理組合當(dāng)物，在滿足典當(dāng)行風(fēng)險控制的前提下，為用戶制定切實可行的融資方案。比如，興泰典當(dāng)公司根據(jù)中小企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和融資需求的特點，針對不同的需求群體開發(fā)出不同的融資產(chǎn)品，針對一些資金需求靈活、頻繁的中小企業(yè)，開發(fā)出“靈貸通”產(chǎn)品，客戶可以將其擁有的房產(chǎn)、土地、設(shè)備、產(chǎn)成品、原材料、有價證券、機動車、應(yīng)收賬款、股權(quán)、商標(biāo)專用權(quán)和專利權(quán)等資產(chǎn)進行組合抵押或質(zhì)押，申請融資，在一定期限和一定額度內(nèi)隨借隨還。這種產(chǎn)品不僅滿足了中小企業(yè)資金需求頻繁的特點，也因其靈活的借、還期間，降低了中小企業(yè)資金使用的成本。

在業(yè)務(wù)操作中，當(dāng)物組合是典當(dāng)行業(yè)務(wù)操作方案的核心，也是風(fēng)險控制的主要手段，典當(dāng)行只要秉承客戶至上的經(jīng)營理念，在充分了解中小企業(yè)資產(chǎn)狀況和經(jīng)營特點的基礎(chǔ)上，就一定會找到與中小企業(yè)合作的切入點。

其次，解決中小企業(yè)“用得起”的問題，化解中小企業(yè)承受力較

低和典當(dāng)息費相對較高之間的矛盾。

關(guān)于典當(dāng)息費高的認(rèn)知，從某種意義上來說，是對典當(dāng)行業(yè)的誤讀，企業(yè)本身的經(jīng)濟屬性決定了在其經(jīng)營過程中的“逐利”本質(zhì)，任何一項融資，都是在該融資活動能為其帶來經(jīng)濟效益的前提下才會開展的。對于中小企業(yè)的典當(dāng)融資來說，可以在特定的時機、選擇特定的方式展開，以發(fā)揮財務(wù)杠桿效應(yīng)實現(xiàn)增量經(jīng)濟利潤。比如，某企業(yè)因為價格波動需要在價格低谷時采購一批材料，該采購項目會使企業(yè)在1個月內(nèi)獲得采購金額10%的價差收益，在該項支出完全需要融資的情況下，比較一下從銀行融資和從典當(dāng)行融資的經(jīng)濟成本情況：銀行融資的情況為：年利率8%，期限最短6個月，申請期限約15個工作日；典當(dāng)行融資的情況為：月綜合費率2%，期限2個月，申請期限約3個工作日。通過計算，針對該采購項目，銀行融資的經(jīng)濟成本為4%（未考慮剩余5個月的資金機會收益），典當(dāng)融資的經(jīng)濟成本為2%。此案例充分說明在特定的項目上、特定的時點上，典當(dāng)融資的經(jīng)濟成本是小于銀行融資的成本的，而且典當(dāng)比銀行融資更加便捷，中小企業(yè)完全有可能用得上典當(dāng)產(chǎn)品。特別是在過橋借貸、價格波動、新增項目時，典當(dāng)行都可作為中小企業(yè)融資的選擇。

同時，為了讓中小企業(yè)“用得起”典當(dāng)產(chǎn)品，典當(dāng)行要對中小企業(yè)主動讓利，讓更多的資金撬動中小企業(yè)發(fā)展，促進地方經(jīng)濟和民生發(fā)展。由于降息，典當(dāng)行不僅建立了穩(wěn)定的客戶群，也加快了資金的流動性，減少資金閑置的成本，在一定程度上彌補了降低息費帶來的損失，因此這是社會效益與經(jīng)濟效益兼顧的舉措。興泰典當(dāng)一直致力

于開展中小企業(yè)典當(dāng)融資業(yè)務(wù)，2010年公司全部業(yè)的80%均為中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)，并被合肥市被市商務(wù)局推薦為支持中小企業(yè)融資評選單位，考核獲得滿分。在興泰典當(dāng)制定的十二五發(fā)展規(guī)劃中，明確提出以“服務(wù)地方經(jīng)濟、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)民生發(fā)展”為使命，中小企業(yè)成為公司主要服務(wù)對象。

3.中小企業(yè)典當(dāng)業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制

風(fēng)險控制，是典當(dāng)業(yè)務(wù)永恒的話題。中小企業(yè)業(yè)務(wù)特點決定了其業(yè)務(wù)風(fēng)險相對分散的特點，相對于房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險集中，其風(fēng)險控制的手段也會有所不同。首先，在業(yè)務(wù)審核上嚴(yán)格把關(guān)，現(xiàn)場勘查時要細(xì)致，充分了解企業(yè)所處的環(huán)境、發(fā)展現(xiàn)狀、未來前景等，嚴(yán)格審查公司的資產(chǎn)狀況、財務(wù)情況、資信狀況，重點掌控公司的償債能力、還款來源以及當(dāng)期內(nèi)的凈現(xiàn)金流量；其次，在業(yè)務(wù)操作中，嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定和公司的規(guī)章，合理選擇、組合當(dāng)物，根據(jù)當(dāng)戶的實際情況制定典當(dāng)操作方案，根據(jù)客戶現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的時間特點，合理確定當(dāng)金投放時點、期限和金額，盡量避免資金使用期限過長、金額過大的狀況，原則上采用“點多、面廣、金額小、頻次快”的操作思路；再次，在當(dāng)期內(nèi)要密切關(guān)注當(dāng)戶企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，建立起完善的客戶聯(lián)系機制，適時了解當(dāng)戶資產(chǎn)和財務(wù)的狀況。

當(dāng)然，風(fēng)險控制是一項貫穿典當(dāng)業(yè)務(wù)始終的核心工作，其操作方法也多種多樣，總之，在實際操作中應(yīng)多角度、全方位、盡可能的想辦法將風(fēng)險降到最低，做到既能將風(fēng)險分散，又能統(tǒng)一把控。

五．政府部門在典當(dāng)行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)中的引導(dǎo)作用

在新形勢下，如何保持典當(dāng)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，主管部門和行業(yè)協(xié)會應(yīng)發(fā)揮其監(jiān)管和引導(dǎo)作用。

1.積極鼓勵典當(dāng)行業(yè)開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，出臺相應(yīng)的獎勵政策。典當(dāng)行作為銀行融資的有效補充，其所承擔(dān)的社會功能是融通社會資金和扶危濟困，但典當(dāng)行又只能依靠自有資金開展放貸業(yè)務(wù)，在其有限的資金和業(yè)務(wù)量的前提下，要維持自身的發(fā)展和利潤空間，而不得不去追逐高利潤的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，因此地方政府應(yīng)該在相關(guān)的金融和支持中小企業(yè)融資方面的政策上，對典當(dāng)行實行一定的傾斜，并出臺相應(yīng)的獎勵政策，以提高典當(dāng)行開展中小企業(yè)業(yè)務(wù)的積極性。不少地方出臺了關(guān)于支持中小企業(yè)融資的退稅或其他獎勵政策，應(yīng)將典當(dāng)行納入到考核和評價的范圍，積極鼓勵典當(dāng)行為中小企業(yè)服務(wù)。

2.政府牽線，為典當(dāng)行與中小企業(yè)搭橋?，F(xiàn)代典當(dāng)行，作為一個既老又新的行業(yè)，廣大中小企業(yè)對典當(dāng)?shù)恼J(rèn)知不足，甚至存在許多偏見，相關(guān)政府部門應(yīng)在相關(guān)政策制定、規(guī)章宣傳方面，做出適度的引導(dǎo)，改善典當(dāng)行業(yè)的不良形象。同時，積極為典當(dāng)行與企業(yè)的融資構(gòu)建交流和溝通的平臺，合肥市政府就多次組織典當(dāng)行參加政府舉辦的“銀企對接會”，并形成一種常態(tài)，而且，今年3月份，合肥市商務(wù)局、金融辦織了興泰典當(dāng)、國元典當(dāng)?shù)榷嗉沂?nèi)大型典當(dāng)企業(yè)參加合肥市首場銀企對接會，效果良好，諸如此類活動，政府應(yīng)多主導(dǎo)，多開展。

3.行業(yè)協(xié)會要發(fā)揮行業(yè)自律和導(dǎo)向作用

行業(yè)協(xié)會應(yīng)充分發(fā)揮其作為行業(yè)自我規(guī)范的主導(dǎo)作用，積極引導(dǎo)

廣大典當(dāng)行遵守行業(yè)自律，嚴(yán)格遵守相關(guān)規(guī)章，維護典當(dāng)行業(yè)形象，促進行業(yè)的良性發(fā)展，同時要發(fā)揮其應(yīng)有的社會責(zé)任，扶持中小企業(yè)發(fā)展。

（安徽興泰典當(dāng)有限公司 張大勇）

第三篇：市場定位分析

市場分析

美國商務(wù)部的統(tǒng)計資料表明：獨立開店的業(yè)主成功率不到20％，而以加盟店形式開店的，成功率則高達90％。特許經(jīng)營是一種最簡單、成功率最高、在世界各地普遍行之有效的經(jīng)營手段。連鎖經(jīng)營已經(jīng)成為全球最佳的商業(yè)模式。21世紀(jì)是連鎖店的天下。

一、準(zhǔn)確定位

甜品行業(yè)在港、澳地區(qū)發(fā)展已有多年歷史，響譽盛名，而中國大陸的甜品養(yǎng)生文化行業(yè)才剛剛起步，有著極大的投資潛力。喜棧甜品在同行中率引進先進的經(jīng)營模式——特許連鎖經(jīng)營。喜棧憑著長期以來對消費者的悉心關(guān)注，及對甜品市場發(fā)展趨勢的正確把握，果斷開拓甜品市場,成為強調(diào)養(yǎng)生與美味的美食品牌。

二、特許經(jīng)營優(yōu)勢

其一是分享品牌金礦，品牌是一種信譽、品質(zhì)和服務(wù)的象征，具有極高的含金量。消費者對品牌的認(rèn)同，大大縮短了加盟者的投入期。

其二是分享經(jīng)營訣竅，“借他人之梯，登自家成功之樓”。

其三是分享總部提供的支持、培訓(xùn)、管理、廣告、促銷等。由于無需為貨源、器材、采購和廣告宣傳等事宜擔(dān)心，對勢單力薄的投資者確實是一條比較好的創(chuàng)業(yè)途徑。加盟者只需要出資金，就可以獲得一個成熟的項目，輕松開店，獲利豐厚。

三、良好發(fā)展前景

餐飲業(yè)是未來中國市場最有發(fā)展前途的十大行業(yè)之一，也是這十大賺錢行業(yè)中唯一適合小本經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)。餐飲業(yè)同時也是理想的特許經(jīng)營市場。

特許經(jīng)營市場的適用三標(biāo)準(zhǔn)：

第一：具有巨大市場消費潛力，市場空間不飽和；

第二：目標(biāo)消費群具有一定的購買力，經(jīng)營能取得一定的銷售額和利潤；第三：本企業(yè)有開拓市場的能力，而且市場未被競爭對手完全占有。

四、巨大潛力

哲學(xué)家說：美食是經(jīng)濟發(fā)展到一定階段的體現(xiàn)，是一種獨特的文化，是一門融合在我們?nèi)粘Ｉ钪械拿缹W(xué)。隨著國內(nèi)人們生活水平的提高，人們不斷追求健康飲食及特色文化享受，市場購買力逐漸加大。據(jù)市場調(diào)查顯示，消費者對甜品的需求，在近兩年來飛速增長，在競爭日益殘酷的國內(nèi)市場中，甜品業(yè)無疑是一片潛力巨大的新天地。

五、產(chǎn)品優(yōu)勢

香港的甜品款式之多，風(fēng)格之廣，創(chuàng)意之新，品味之純，堪稱世界之最。在香港各式各樣的甜品店多不勝數(shù)，生意非常興隆。喜棧甜品品牌便是源自于香港，融合了兩地的產(chǎn)品特色和飲食文化，從而形成獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢。

六、品牌定位

喜棧以“自然、營養(yǎng)、美味”的特色以及全國際連鎖加盟經(jīng)營理念，為喜棧加盟商提供更優(yōu)質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品和真誠的服務(wù)，立足成為與消費者信賴的甜品品牌。餐飲業(yè)的品牌連鎖經(jīng)營，是當(dāng)今的投資熱土。

第四篇：市場定位策劃書

市場定位策劃書

（一）一、方便面市場細(xì)分

隨著中國快速消費品市場的快速增長，方便面市場在**和**年連續(xù)兩年，都表現(xiàn)良好的增長態(tài)勢。**年中國方便面產(chǎn)量，327.9萬噸，同比增長18.6%.**年1-6月，方便面產(chǎn)量達到了196.8萬噸，同比增長37.8%。呈現(xiàn)出加速增長的趨勢。**年增速下降。**年1－11月，國內(nèi)方便面產(chǎn)量增長比較穩(wěn)定。較上年同期累計同比增長5.79％。隨著，國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，國內(nèi)方便面產(chǎn)量將平穩(wěn)持續(xù)增長。**年1-11月，現(xiàn)狀總量持平，淡季更淡。

目前中國的方便面市場呈現(xiàn)出以下一些特點：

1、市場集中度高，競爭格局已經(jīng)形成。

2、市場趨于飽和，發(fā)展空間有限。

3、產(chǎn)品向上走，渠道向下移。

4、提升產(chǎn)品力與品牌升級是未來行業(yè)走向。

5、整合營銷將成為下一輪方便面市場競爭的主要武器。

6、市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)分越來越明顯。

7、油炸面仍將是主流。

8、銷售額大幅下跌，行業(yè)價值提升的努力受挫。

9、方便面市場的“餅”在變小，全行業(yè)在品類競爭中失利。

相對于現(xiàn)狀：方便面企業(yè)的未來之路

1、技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新仍然是主題和核心。

2、多元化發(fā)展仍然是藍海中的紅海，是分擔(dān)風(fēng)險的機會也是羈絆發(fā)展的陷阱，謹(jǐn)慎進入。

3、人才是企業(yè)的重要資本。

4、利潤和銷量、做大和做強的選擇：做強勢有利潤的企業(yè)。

消費者分析

學(xué)生：在校學(xué)生選擇方便面的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)38%得學(xué)生對于價格是很在意的，32%的學(xué)生對于品牌很在意，而對于口味和營養(yǎng)不是很在意，只是能最方便的解決饑餓就行，所以在通常的情況下價格在一定的程度上就影響了他們的選購率。

只要抓住學(xué)生這個方便面主要的消費群體就抓住了大部分的市場。

家庭消費群體：在家庭這個消費群體選擇方便面的時候，我們發(fā)現(xiàn)在家庭對于品牌是非常重視的，而對于口味和價格不在意，他們認(rèn)為只要是吃，價格并不是問題，而是在于質(zhì)量。只是在非常忙得時候才會選擇方便面，而且一大部分有小孩的家庭中，吃方便面是因為小孩想吃所以才會去買。

一是抓住家庭的一方出差，或者工作比較忙，沒時間出去吃飯或者就是沒時間做飯的心理就抓住了部分市場。

二是抓住孩子的心就抓住樂大部分家庭的市場

相關(guān)的社會群體：通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，對于社會群體來說價格也是對于他們購買影響最大的因素之一，而對于品牌和口味就顯得不那么重要了，而他們也是在沒有時間的情況下才會去選擇方便面。

抓住打工者就抓住了大部分的社會群體。

在穩(wěn)固現(xiàn)有市場的前提下，先從原有消費群體著手從“方便面”發(fā)展“營養(yǎng)面”，改變單一的低價面的形象，也是我們重點延伸的領(lǐng)域。

消費者對于大骨面方便面營養(yǎng)的理解與認(rèn)識：

對于統(tǒng)一的好評度20.6%

不能理解統(tǒng)一來一桶老壇酸菜營養(yǎng)內(nèi)涵：85.3%

不清楚其他老壇酸菜的：68.4%

而且大學(xué)生作為近郊旅游的人群，在外出旅游的時候，由于沒有足夠的條件，所以會隨身攜帶一定的方便面，統(tǒng)一老壇酸菜要把它做成既方便又營養(yǎng)的食品，在旅游的時候既能方便攜帶又能補充營養(yǎng)和體力。

抓住了大學(xué)生這個消費群體就是抓住了白象大骨面的營養(yǎng)銷售關(guān)鍵。

消費者特點：

1、價值取向不穩(wěn)定，接受新事物快，容易受廣告宣傳和公關(guān)活動的影響。

2、生活圈單

一、生活有規(guī)律，接觸的媒體有限，主要接觸校園媒體。

3、加強在高校學(xué)生心目中的品牌宣傳，注意利用校園媒體。

潛在消費群體：

1、小學(xué)生、中學(xué)生和高中生大部分喜歡吃方便面，許多的家長也愿意為了孩子去買，而且有的時候在家長忙得時候要讓孩子把方便面作為主食，如果方便面可以又好吃又營養(yǎng)，這樣所有的問題就都解決了，在這個基礎(chǔ)上可以根據(jù)不同的年齡吃不同的口味方便面來補充身體所需要的營養(yǎng)，培養(yǎng)對于來一桶老壇酸菜的品牌知名度和忠誠度，最終做到當(dāng)他們選擇方便面的時候把老壇酸菜作為第一選擇。

2、對于品牌的忠誠者也就是其他品牌的使用者也是現(xiàn)在的消費群體。

3、不吃方便面的人群，這類人群不是不是一點都不吃，而是在沒有特別的急事或者特別沒有條件的基礎(chǔ)上是不會經(jīng)常吃方便面的，所以來一桶老壇酸菜要做好方便有營養(yǎng)的來吸引這部分消費群體。

據(jù)我所知很多人也喜歡吃酸味的食品，比如山西人和四川人。而泡面是目前最方面快捷的熱食產(chǎn)品。在方便面口味上以往單純追求“香”“辣”的做法已經(jīng)不能滿足市場的差異化需求，“酸”成了新亮點。現(xiàn)在不少方便面廠商也推出酸菜風(fēng)味的泡面了，不過我認(rèn)為還是搭配了新鮮酸菜等爽口蔬菜的泡面口味才最好，跟脫水蔬菜相比營養(yǎng)成分也更多。

方便面發(fā)展趨勢：綠色、無污染、營養(yǎng)健康已成為人們選購食品時越來越關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，而快節(jié)奏的生活讓人們離不開方便食品。雖然現(xiàn)有市場已被占據(jù)90%以上，但方便面其質(zhì)量又許多不完善之處，仍又巨大的升級空間。

二、新產(chǎn)品：酸菜香辣大骨面

目標(biāo)市場選擇：在校學(xué)生、上班族、旅客、家庭中儲備食物者

三、市場定位——先入為王

新產(chǎn)品推出，加大廣告量，盡可能做到鋪天蓋地，在宣傳高峰期，平均每天在電視上出現(xiàn)8次左右。

市場定位策劃書

（二）一、目前順德廣告市場的現(xiàn)狀綜述

當(dāng)前，以順德區(qū)大良為立足點，繼而輻射大佛山乃至珠三角一帶的廣告公司，林立街頭，大到以戶外傳媒為業(yè)務(wù)主打并在平面設(shè)計方面在大佛山一帶首屈一指的志逸·雅典，到以無線招聘（絡(luò)與手機互動的人才招聘，正在起步中）和戶外傳媒并重的佛山干線傳媒，到以會展制作為主營的藍色創(chuàng)意，到以演藝為突破的縱橫廣告，小到街頭上比比皆是的燈牌制作、噴繪坊，順德街頭上的廣告企業(yè)如雨后春筍，破土而出；又如三月春雨，淅淅瀝瀝，紛紛揚揚，上演了一場又一場格斗于偌大商業(yè)市場的歡樂與憂愁羈絆的人間百態(tài)劇。

鑒于具體數(shù)字的不夠詳盡，在短時間內(nèi)對順德區(qū)域內(nèi)生存與發(fā)展的廣告公司進行較為系統(tǒng)的調(diào)查統(tǒng)計和分析，或明顯地存在著一定的難度。但是，有一點可以肯定的是，由于業(yè)內(nèi)業(yè)外人士普遍認(rèn)為的廣告行業(yè)的進入門檻較低而直接導(dǎo)致從業(yè)者趨之若鶩造成市場競爭日趨激烈、紛亂，乃至無序，是當(dāng)前乃至今后各廣告公司不得不認(rèn)真面對的客觀現(xiàn)實。而在這一事實基礎(chǔ)上，想方設(shè)法另辟蹊徑以期使自家企業(yè)得以在強手如林的市場競爭中立有一席之地，直至企業(yè)做大做強。

二、海立廣告現(xiàn)有資源、優(yōu)劣勢分析及市場定位問題

從海立現(xiàn)行市場定位策略上看，囊括了企業(yè)策劃、文化傳播、影視策劃、會展策劃、創(chuàng)意設(shè)計和廣告工程等相關(guān)業(yè)務(wù)，具細(xì)而翔實。很明顯地，是要走一條綜合性廣告公司之路。

但根據(jù)元月7日下午短短時間內(nèi)直觀的了解與此前行業(yè)觀察，目前，海立尚未形成自己真正的有別于其他廣告公司特色的拳頭的服務(wù)產(chǎn)品或品牌。如志逸·雅典的戶外媒體，佛山干線傳媒的無線招聘，藍色創(chuàng)意的會展品牌，如縱橫的演藝活動，（容桂）東視廣告的品牌營銷推廣等等。

而海立目前著重開發(fā)或?qū)Ｗ㈤_發(fā)的業(yè)務(wù)，主要的是三項：活動策劃、順德廣播電視報廣告代理、平面設(shè)計、畫冊制作與印刷等（其中前兩項為重點項目）。但是，只要從廣告行業(yè)本身業(yè)務(wù)的不確定性層面上略加以分析，以上項目在運作上更多地存在著如下一定程度的弱點與不足：

在活動策劃方面，存在著較大的變數(shù)，如競爭對手多，活動舉辦時間相對固定，形式單一，內(nèi)容重復(fù)枯燥等。在廣播電視報廣告代理方面，由于該報目前是地道的弱勢媒體之一，賣點不亮不大不高，社會受眾認(rèn)同感不怎么強，存在知名度欠缺問題。

當(dāng)然，海立廣告管理者犀利的感官嗅覺，敏銳的市場觸角，誠摯的感性政策，務(wù)實的工作作風(fēng)，團隊的協(xié)作精神及其主要決策者的遠見卓識和一片仁愛之心，必然在人才吸納上占據(jù)先機。這些，乃正是海立的優(yōu)勢。

有人才才有創(chuàng)意，而創(chuàng)意就是競爭力。隨著市場競爭日益擴張、競爭不斷升級、商戰(zhàn)已開始進入“智”戰(zhàn)時期，廣告也從以前的所謂“媒體大戰(zhàn)”、“投入大戰(zhàn)”上升到廣告創(chuàng)意的競爭。

因此，在市場定位策略上，建議海立廣告在眾多的廣告同行中，劍走偏鋒，棋出奇招，立足并深挖現(xiàn)有媒體資源，不斷開發(fā)新媒體，以智慧與同行對決，以創(chuàng)意取勝，在眾多的競爭者中撕開一條“血路”，好漢行走四海，立劍雄視江湖，活出成功自我，超脫而分天下。

第五篇：淺談中國農(nóng)業(yè)銀行市場定位

淺談中國農(nóng)業(yè)銀行市場定位

關(guān)鍵詞農(nóng)業(yè)銀行市場定位研究論文摘要全國金融工作會議已經(jīng)明確了農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)以服務(wù)“三農(nóng)”為重要目標(biāo)以縣域為基礎(chǔ)實行城鄉(xiāng)聯(lián)動挖掘現(xiàn)有農(nóng)村金融資源使?jié)撛诘慕鹑谫Y源逐漸變?yōu)槔麧檨碓?/p>

一、農(nóng)村金融機構(gòu)比較

農(nóng)行只有認(rèn)清現(xiàn)狀看到自己的優(yōu)勢與劣勢正確認(rèn)識和處理自己與其它金融機構(gòu)之間的競爭合作關(guān)系才有可能實現(xiàn)自己“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運作、擇機上市”的原則真正做到服務(wù)三農(nóng)與商業(yè)化運作的和諧共存

農(nóng)行與農(nóng)信社農(nóng)信社在將近六十年的發(fā)展歷程中一直是三農(nóng)發(fā)展中的重要金融機構(gòu)特別是隨著國有商業(yè)銀行網(wǎng)點撤出農(nóng)村縣域市場以及農(nóng)信社與農(nóng)行在行政隸屬關(guān)系上的脫鉤農(nóng)信社幾乎已經(jīng)在農(nóng)村金融市場上形成了壟斷成為最重要的正規(guī)金融支農(nóng)機構(gòu)然而產(chǎn)權(quán)不清、體制不順及缺乏政策扶持等問題使信用社難以從根本上改善其經(jīng)營狀況難以滿足發(fā)展的需要相對于農(nóng)信社農(nóng)行實力雄厚實現(xiàn)股改后管理機制將更加合理下一步農(nóng)行將上市不論從融資渠道還是從運行機制方面都是農(nóng)信社無法比擬的此外通過網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高科技的發(fā)展農(nóng)業(yè)銀行能夠為所有客戶提供更加統(tǒng)一、快捷、多樣化的金融服務(wù)

農(nóng)行與農(nóng)發(fā)行中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行是政策性銀行目前的投資領(lǐng)域基本限制在農(nóng)副產(chǎn)品收購、儲備、補貼資金的撥付等范圍內(nèi)所以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)單位很難與其直接建立聯(lián)系而農(nóng)行是商業(yè)性銀行以盈利為主要目的業(yè)務(wù)更加多樣化操作更加市場化目前已擁有將近4萬個機構(gòu)網(wǎng)點這些網(wǎng)點分布在廣大的城市和農(nóng)村在全國的每一個縣市農(nóng)行都有支行這是農(nóng)發(fā)行所不具備的

農(nóng)行與其它金融機構(gòu)其它金融機構(gòu)包括郵儲、其他國有商業(yè)銀行以及非正規(guī)民間融資組織總體來講他們在農(nóng)村金融市場所占比重尚小或尚處于萌芽階段從總量上還不能與農(nóng)行抗衡郵儲營業(yè)網(wǎng)點分布廣泛郵儲的吸儲能力強但業(yè)務(wù)比較單一；尚處于半地下經(jīng)濟的民間融資比規(guī)范的金融機構(gòu)擁有很大的靈活性但融資能力較農(nóng)行要差；而其他國有商業(yè)銀行涉農(nóng)業(yè)務(wù)相對較少

二、發(fā)揮農(nóng)村金融支柱作用的現(xiàn)實選擇

未來農(nóng)行要實現(xiàn)服務(wù)農(nóng)村金融的目標(biāo)要堅持商業(yè)運作原則堅持面向“三農(nóng)”；確立以縣域為基礎(chǔ)、充分發(fā)揮城市業(yè)務(wù)輻射和帶動作用加強城鄉(xiāng)聯(lián)動、農(nóng)工商綜合經(jīng)營的市場定位；依托網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,強化農(nóng)村金融骨干網(wǎng)絡(luò)功能,建立橫跨城鄉(xiāng)兩個市場的特色服務(wù)體系,促進“三農(nóng)”融入國際國內(nèi)大市場;發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢,集中力量發(fā)展有獨特優(yōu)勢、競爭能力和市場需求的業(yè)務(wù),提升縣域金融產(chǎn)品和服務(wù)水平,推動現(xiàn)代農(nóng)業(yè)健康發(fā)展

對策之一要采取多樣化的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行應(yīng)該采取科學(xué)的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式重點解決好涉農(nóng)組

織架構(gòu)設(shè)計問題對經(jīng)濟金融相對落后地區(qū)應(yīng)該選擇相對獨立的經(jīng)營模式也就是在一、二級分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門承擔(dān)統(tǒng)計分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、政策制訂等職責(zé)；各前臺部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級行內(nèi)設(shè)機構(gòu)加大以貸款為重點的綜合營銷力度同時由農(nóng)行參股或牽頭來組建獨立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢與小銀行的靈活性結(jié)合起來有效增加農(nóng)行網(wǎng)點的設(shè)臵

對策之二農(nóng)行應(yīng)將服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟作為服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟的核心首先農(nóng)行要明確服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟的客戶優(yōu)選機制實行分層信貸服務(wù)將產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟內(nèi)的20％企業(yè)作為重點支持對象扶優(yōu)扶強；將30％的企業(yè)作為適度信貸介入對象重點支持企業(yè)臨時性流動性生產(chǎn)資金需要；將其它50％列入積極關(guān)注對象在信貸授信機制方面一方面要對單個集群經(jīng)濟授權(quán)總量進行科學(xué)的規(guī)劃既要支持集群經(jīng)濟發(fā)展又要控制好信貸防止盲目擴張另一方面選擇一批集群內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)由省分行或總行對其進行公開統(tǒng)一授權(quán)提高農(nóng)行服務(wù)集群經(jīng)濟的效率提升農(nóng)行服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟的競爭力其次要加快對產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟的信貸流程農(nóng)行要加快服務(wù)集群經(jīng)濟的信貸流程研究和創(chuàng)新步伐可嘗試建立客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理三位一體的服務(wù)方式打造高效的信貸業(yè)務(wù)辦理平臺同時增加一級分行對集群客戶業(yè)務(wù)創(chuàng)新的自由度適當(dāng)放開縣支行對集群客戶的貸款定價權(quán)通過規(guī)定定價區(qū)間由經(jīng)營行選擇以提升競爭力

對策之三加快中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展中小企業(yè)是產(chǎn)業(yè)集群經(jīng)濟的重要支撐而且隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展新農(nóng)村建設(shè)的逐步推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展導(dǎo)致土地集約經(jīng)營程度高一部分農(nóng)村勞動力轉(zhuǎn)向城鎮(zhèn)務(wù)工經(jīng)商一部分農(nóng)村勞動力從事農(nóng)副產(chǎn)品的加工、運輸、調(diào)銷以及輔助原材料的生產(chǎn)中小企業(yè)將成為未來農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的主流所以確立農(nóng)行在縣域金融市場的主體地位就是要求農(nóng)行信貸建設(shè)直接面向中小企業(yè)優(yōu)秀民營、個體私營企業(yè)是農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的骨干力量不僅是當(dāng)?shù)刎斦愂盏闹匾獊碓匆彩俏{社會剩余勞動力、擴大就業(yè)的重要載體農(nóng)業(yè)銀行要大力支持那些資質(zhì)好、信譽高、產(chǎn)品技術(shù)含量高、市場潛力大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)努力滿足企業(yè)的金融服務(wù)需求支持企業(yè)擴大生產(chǎn)和就業(yè)使優(yōu)質(zhì)民營、個體私營企業(yè)成為帶動一方經(jīng)濟發(fā)展的旗艦

農(nóng)行還應(yīng)該大力支持農(nóng)產(chǎn)品深加工、運輸、儲存及需求潛力和就業(yè)容量大的服務(wù)業(yè)這些服務(wù)業(yè)可以大大地提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值促進農(nóng)民增產(chǎn)增收是農(nóng)行金融服務(wù)“三農(nóng)”的一項重要任務(wù)和現(xiàn)實選擇此外特色產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品的發(fā)展也要受到農(nóng)行的重視特色產(chǎn)業(yè)和特色產(chǎn)品因具有鮮明的地方特色而蘊含巨大的市場潛力擁有廣闊的市場開發(fā)前景

對策之四:大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)“三農(nóng)”最終應(yīng)體現(xiàn)在對人的服務(wù)上農(nóng)行應(yīng)該大力拓展農(nóng)村消費市場農(nóng)村經(jīng)濟的健康發(fā)展和農(nóng)民生活水平的不斷提高給農(nóng)村消費市場帶來了巨大活力激活農(nóng)村的消費市場是擴大內(nèi)需解決投資與消費發(fā)展不平衡等結(jié)構(gòu)性矛盾的重要突破口如何支持農(nóng)村消費市場建設(shè)把農(nóng)村消費市場這塊“蛋糕做大做強將是農(nóng)業(yè)銀行在支持縣域經(jīng)濟發(fā)展過程中要認(rèn)真做好的一篇大文章

農(nóng)行目前已確定零售銀行業(yè)務(wù)作為零售銀行發(fā)展戰(zhàn)略重點農(nóng)行應(yīng)該在個人理財領(lǐng)域下大功夫積極地向廣大農(nóng)民群眾導(dǎo)入科學(xué)的理財理念大力營銷儲蓄、國債、保險、基金等個人理財業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品幫助其管好錢理好財全心全意為農(nóng)民朋友做好理財服務(wù)從而使農(nóng)行有所為農(nóng)民有所得

此外在農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民外出務(wù)工情況非常普遍家中留守老人和孩子,需要按時交納各種費用例如水費、電費等針對各種各樣的生活方面需求,農(nóng)業(yè)銀行應(yīng)該開發(fā)活期定時定額自動供款業(yè)務(wù)這類業(yè)務(wù)可滿足各類客戶每月固定支出的需要,也可以利用活期賬戶或卡賬戶向外地就學(xué)的子女劃付生活費或交納房租金等,使客戶足不出戶就可以享受銀行的周到服務(wù)

農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”市場定位與制度安排

中央確定農(nóng)業(yè)銀行股份制改革方向以后如何從制度構(gòu)建的層面設(shè)計農(nóng)行“面向三農(nóng)”和商業(yè)化運作的政策措施實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是極具探索性的課題最近我們組織開展專題調(diào)查結(jié)合湖南實際實證研究了農(nóng)行股份制改革過程中“面向三農(nóng)”的戰(zhàn)略定位及其制度安排問題

一、農(nóng)業(yè)銀行“面向三農(nóng)”的市場定位長期以來農(nóng)業(yè)銀行在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、中小企業(yè)、農(nóng)村專業(yè)戶等信貸業(yè)務(wù)上積累了豐富經(jīng)驗加上網(wǎng)點、資源優(yōu)勢和長期服務(wù)“三農(nóng)”的品牌和信譽農(nóng)行具備發(fā)揮縣域商業(yè)金融重要渠道的經(jīng)營基礎(chǔ)按人民銀行統(tǒng)計口徑2007年8月末湖南省農(nóng)業(yè)銀行涉農(nóng)貸款（包括農(nóng)業(yè)短期貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款、農(nóng)副產(chǎn)品收購貸款、農(nóng)網(wǎng)改造貸款和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款）總額325.2億元占貸款總額的45.5%占湖南金融機構(gòu)涉農(nóng)貸款總額的22.6%.按照堅持“面向三農(nóng)、整體改制、商業(yè)運作擇機上市”的改革思路農(nóng)行股改要穩(wěn)定和發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動業(yè)務(wù)優(yōu)勢妥善處理好服務(wù)“三農(nóng)”與商業(yè)運作的關(guān)系同時準(zhǔn)確進行農(nóng)村金融市場定位從市場定位思路看農(nóng)行的市場定位應(yīng)立足于農(nóng)村金融體系的合理分工與市場細(xì)分考慮到自身特點及農(nóng)村金融機構(gòu)體系的分工協(xié)作農(nóng)行的市場定位應(yīng)有別于主要為農(nóng)民傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)及農(nóng)村中小企業(yè)（零售業(yè)務(wù)）服務(wù)的農(nóng)村信用社和郵政儲蓄機構(gòu)不同于主要承擔(dān)農(nóng)副產(chǎn)品收購資金和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)等政策性、開發(fā)性業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行而宜以縣域有效需求為目標(biāo)市場重點做縣及縣域以下基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化等現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司（批發(fā)）業(yè)務(wù)并以此促進農(nóng)業(yè)深加工及農(nóng)業(yè)人口向城鎮(zhèn)、城市進行梯級轉(zhuǎn)移從而較好地解決“三農(nóng)”問題具體來說一是向縣域支柱產(chǎn)業(yè)發(fā)展所需的水、電、氣、路、通訊、市場建設(shè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供金融服務(wù)；二是向縣域優(yōu)勢支柱產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供金融服務(wù)以拓展就業(yè)崗位；三是向農(nóng)村人口由村向鎮(zhèn)、由鎮(zhèn)向城市轉(zhuǎn)移提供必要的金融服務(wù)其目標(biāo)區(qū)域應(yīng)與農(nóng)業(yè)人口轉(zhuǎn)移的方向一致即集中在縣城及大、中心集鎮(zhèn)從市場定位策略看農(nóng)行定位要根據(jù)農(nóng)村有效市場和客戶特征找準(zhǔn)切入點將服務(wù)“三農(nóng)”與提高農(nóng)行核心競爭力結(jié)合起來農(nóng)行支持“三農(nóng)”不是盲目地、不講效益地支持必須選擇有效需求市場確保信貸資金使用安全有效益因此農(nóng)行在選擇支農(nóng)切入點時應(yīng)與各級政府在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)政策相銜接與地區(qū)資源特色、經(jīng)濟支柱和經(jīng)濟增長點相契合依托當(dāng)?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢的產(chǎn)（行）業(yè)和特色資源（如礦產(chǎn)、能源等）開展金融服務(wù)尋求控制風(fēng)險與有效創(chuàng)利的動態(tài)平衡更重要的是考慮到農(nóng)行股改上市之后隨著公司治理結(jié)構(gòu) 的完善和股東、市場的強大約束農(nóng)行經(jīng)營可能偏離“三農(nóng)”方向因此應(yīng)把農(nóng)行支農(nóng)的內(nèi)容納入農(nóng)行股改制度設(shè)計中事先制定好游戲規(guī)則從制度層面明確其市場定位

二、農(nóng)業(yè)銀行改革中的城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式設(shè)計由于農(nóng)行股改方向界定其“面向三農(nóng)”進行商業(yè)運作而農(nóng)行現(xiàn)有的城市業(yè)務(wù)已具備一定規(guī)模如湖南農(nóng)行城市業(yè)務(wù)占比達55%如要其放棄城市金融市場完全臵身于農(nóng)村市場似非理性做法也有悖于商業(yè)銀行的性質(zhì)特征必然遭到股東或今后引進的戰(zhàn)略投資者質(zhì)疑因此農(nóng)行未來發(fā)展仍會處于農(nóng)村與城市業(yè)務(wù)并存的局面為協(xié)調(diào)平衡好農(nóng)村金融與城市金融的關(guān)系農(nóng)行股改要科學(xué)設(shè)計好城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營管理模式重點解決好涉農(nóng)組織架構(gòu)設(shè)計問題根據(jù)對涉農(nóng)業(yè)務(wù)的研究結(jié)合我國農(nóng)村經(jīng)濟特點和農(nóng)行經(jīng)營實際筆者認(rèn)為有以下五種方案可供選擇

1、建立相對獨立的專門經(jīng)營管理框架由省分行或二級分行開始往下徹底分開由此可能形成城市業(yè)務(wù)和涉農(nóng)業(yè)務(wù)組織二元化

2、按照準(zhǔn)事業(yè)部模式形成條線式或掛靠式的相對獨立框架成立專營涉農(nóng)業(yè)務(wù)的上下貫通、自成體系的條線式或掛靠在各層級行的準(zhǔn)事業(yè)部模式同時現(xiàn)有各層級行運營機制不變（保留現(xiàn)有各層級行體制）事業(yè)部在總行總體戰(zhàn)略與投資框架內(nèi)享有充分與明確的自主權(quán)是受總行直接控制的利潤中心

3、作為各分支行的職能部門新設(shè)涉農(nóng)業(yè)務(wù)部這一部門主要承擔(dān)具體協(xié)調(diào)、統(tǒng)計和政策制訂職能其原有職能部門設(shè)臵不變經(jīng)營管理職能不變

4、根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)把所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)分開按現(xiàn)有經(jīng)營管理職能分工方式分別掛靠相應(yīng)前臺部門

5、參股或牽頭組建獨立法人的股份制村鎮(zhèn)銀行、小額貸款組織等由農(nóng)行作為主要發(fā)起人在部分信貸需求旺盛的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立股份制村鎮(zhèn)銀行在限定區(qū)域內(nèi)從事金融業(yè)務(wù)；同時可引進其他企業(yè)或個人入股促進完善公司治理通過對組織目標(biāo)、運營成本、效率效益、協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)等多方面權(quán)衡分析我們認(rèn)為模式選擇應(yīng)充分考慮某一階段各區(qū)域的實際情況不應(yīng)強求全國統(tǒng)一比如湖南這類農(nóng)業(yè)占比高、經(jīng)濟金融相對落后地區(qū)宜選擇第三、四、五種方案相混合的模式即在一、二級分行設(shè)立涉農(nóng)業(yè)務(wù)管理部門承擔(dān)統(tǒng)計分析、其他部門涉農(nóng)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)、研究和政策制訂職責(zé)各前臺部門應(yīng)在已有職能范圍內(nèi)細(xì)分相應(yīng)涉農(nóng)業(yè)務(wù)；調(diào)整縣級行內(nèi)設(shè)機構(gòu)增加網(wǎng)點的客戶經(jīng)理加大以貸款為重點的綜合營銷力度同時由農(nóng)行參股或牽頭組建獨立法人的村鎮(zhèn)銀行把大銀行的優(yōu)勢與小銀行的靈活性結(jié)合起來有效解決農(nóng)村行網(wǎng)點稀少的問題選擇上述模式主要基于三點理由一是相對組織成本較低易于過渡不會造成大的震蕩而第一、二種模式易形成“行內(nèi)有行”組織成本高可能造成城鄉(xiāng)聯(lián)動阻隔二是城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)在經(jīng)營方式、管理手段和業(yè)務(wù)需求上有很多共同之處不宜將涉農(nóng)機構(gòu)與其它機構(gòu)物理隔斷否則不利于城鄉(xiāng)聯(lián)動與資源整合三是從運轉(zhuǎn)效益來看條線物理隔斷的方式將增加新的協(xié)調(diào)難度而單純新設(shè)統(tǒng)管部門也不可能管理所有涉農(nóng)業(yè)務(wù)保留現(xiàn)有部門設(shè)臵有利于對涉農(nóng)專業(yè)部門形成支撐在外部運營環(huán)境逐步成熟（達到利潤中心的要求）以后或農(nóng)村經(jīng)濟比較活躍已經(jīng)達到利潤控制中心要求的地區(qū)可按實際需要選擇第二種方案實行準(zhǔn)事業(yè)部制

三、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險定價與內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付農(nóng)行要在“面向三農(nóng)”中實現(xiàn)商業(yè)運作必須通過市場化風(fēng)險定價以高收益覆蓋高風(fēng)險同時通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的調(diào)控機制保證資源向目標(biāo)市場流動

1、“三農(nóng)”貸款風(fēng)險定價可行性分析調(diào)查顯示農(nóng)行通過科學(xué)衡量風(fēng)險合理風(fēng)險定價基本可以覆蓋“三農(nóng)”貸款產(chǎn)生的信用風(fēng)險一方面縣域客戶對定價的承受能力較強農(nóng)行利率定價空間較大目前縣域客戶主要關(guān)注貸款獲取的難易程度對定價水平的高低敏感度相對較低農(nóng)行的傳統(tǒng)優(yōu)勢在縣域市場與大中城市和大型客戶相比縣域市場的客戶開發(fā)和維護成本較低在產(chǎn)品定價上具有主動權(quán)而且農(nóng)行貸款定價擁有較大提升空間統(tǒng)計監(jiān)測顯示湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款加權(quán)平均利率6.37%平均上浮幅度

僅4.48%遠低于農(nóng)村信用社另一方面用足定價空間收益基本能夠覆蓋風(fēng)險湖南農(nóng)行近兩年新放涉農(nóng)貸款（包括新增貸款和新增信用）平均損失率1.994%目前存款成本率2.226%（存款付息率1.266%存款應(yīng)分?jǐn)傎M用率1%）存款準(zhǔn)備金調(diào)節(jié)系數(shù)0.385%貸款費用率0.801%稅負(fù)成本率為0.385%按預(yù)期損失率1.994%、最低回報要求的收益率1.3%測算一般定價水平應(yīng)達7.091%.按目前利率水平如保持上浮10%以上的定價空間不但可以保證定價的市場競爭力相應(yīng)支撐縣域信貸投放而且可以部分覆蓋信用風(fēng)險較好地兼顧面向“三農(nóng)”和股東資本回報目標(biāo)

2、貸款風(fēng)險定價機制的構(gòu)建在進行貸款風(fēng)險定價時應(yīng)根據(jù)各客戶主體的行業(yè)風(fēng)險、經(jīng)營規(guī)模、管理成本、保證方式和同業(yè)競爭度全面推行與農(nóng)貸風(fēng)險相對稱的分層、分類、分客戶差異化定價構(gòu)建與“三農(nóng)”金融風(fēng)險相對稱的貸款定價機制發(fā)揮貸款定價的價值創(chuàng)造、風(fēng)險抵御、結(jié)構(gòu)調(diào)整功能

3、內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付的必要性及具體調(diào)節(jié)手段內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付即通過系統(tǒng)內(nèi)利率、利潤修正以及考核指標(biāo)及其權(quán)重設(shè)定等手段以城市或發(fā)達地區(qū)業(yè)務(wù)彌補、助推農(nóng)村和不發(fā)達地區(qū)業(yè)務(wù)的一種調(diào)控機制在以風(fēng)險定價為主要創(chuàng)利手段的前提下適當(dāng)進行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付是農(nóng)行“面向三農(nóng)、商業(yè)經(jīng)營”的戰(zhàn)略需要農(nóng)行內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付應(yīng)主要發(fā)揮好兩種功能一是通過內(nèi)部轉(zhuǎn)移支付用城市業(yè)務(wù)利潤消化落后地區(qū)機構(gòu)的不良貸款和虧損掛賬；二是作為達到市場定位目標(biāo)和上級行調(diào)控意圖的良好手段因此轉(zhuǎn)移支付也有兩種方式一是真實轉(zhuǎn)移支付如價格轉(zhuǎn)移主要考慮各地發(fā)展環(huán)境差異為指導(dǎo)各行因地制宜發(fā)展通過利率內(nèi)部市場價格對缺乏有效信貸需求的機構(gòu)設(shè)定較高的上存資金利率對有效信貸需求充足的機構(gòu)設(shè)定較低的借款利率二是模擬轉(zhuǎn)移支付主要是考慮農(nóng)村條件艱苦、資源稀缺財務(wù)成本相對城市較高為發(fā)展涉農(nóng)業(yè)務(wù)實施的一種激勵機制

四、農(nóng)業(yè)銀行經(jīng)營機制的改善與服務(wù)創(chuàng)新像農(nóng)業(yè)銀行這樣的大銀行如何“面向三農(nóng)”、服務(wù)好小客戶完善經(jīng)營機制是關(guān)鍵農(nóng)行要在遵循主要風(fēng)險點可控的前提下實施制度創(chuàng)新與工具改進通過整合再造業(yè)務(wù)流程與組織體系完善激勵約束機制改變過去沿襲下來的信貸運作機制和經(jīng)營管理模式一是實行分級經(jīng)營、分層管理二是改進授權(quán)方式三是改進決策模式四是完善激勵約束機制加大對拓展涉農(nóng)貸款的掛鉤考核力度要加快金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新一是按貸款用途、主體、額度、擔(dān)保等要素從準(zhǔn)入、流程、權(quán)限等環(huán)節(jié)對各類信貸品種進行重新設(shè)計和制度創(chuàng)新二是創(chuàng)新抵押、擔(dān)保方式嘗試允許農(nóng)民以土地、山林、池塘等經(jīng)營權(quán)或收益權(quán)作為貸款抵押物有效解決農(nóng)戶大額貸款和中小企業(yè)貸款抵押物缺失問題三是創(chuàng)新信貸準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)注重客戶的償還能力和抵押物的價值及變現(xiàn)能力將準(zhǔn)入審查由側(cè)重第一還款能力轉(zhuǎn)向側(cè)重第二還款能力免評級將授信、用信環(huán)節(jié)合二為一

五、服務(wù)“三農(nóng)”的政策補償及配套機制建設(shè)對金融支農(nóng)進行政策補償在許多國家有成功范例國家應(yīng)從財稅政策及資金支持上給予適當(dāng)風(fēng)險補償運用市場機制引導(dǎo)農(nóng)行為“三農(nóng)”服務(wù)實行財政專項補貼運用財政杠桿建立對農(nóng)業(yè)信貸投入的補償機制在銀行商業(yè)化與地方經(jīng)濟發(fā)展政策間謀求平衡對農(nóng)行發(fā)放涉及糧棉油、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的涉農(nóng)貸款由中央財政根據(jù)核定的數(shù)額對農(nóng)業(yè)銀行進行政策性補償財政補貼到位后由總行統(tǒng)一核算實行稅收優(yōu)惠待遇用稅率杠桿鼓勵農(nóng)行增加對縣域的信貸投入可根據(jù)農(nóng)行支持“三農(nóng)情況核定優(yōu)惠稅率如新增存款一定比例以上用于支持”三農(nóng)“財稅部門可分檔次對其實行優(yōu)惠稅率；對農(nóng)行設(shè)立在指定地區(qū)的營業(yè)稅予以減免同時可比照農(nóng)信社的做法對農(nóng)行涉農(nóng)業(yè)務(wù)執(zhí)行3%的營業(yè)稅優(yōu)惠稅率直至全免；企業(yè)所得稅按縣域或產(chǎn)業(yè)進行減免或采取區(qū)域與產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的辦法確定減免范圍對支農(nóng)稅收減免部分可按正常稅率提取留給農(nóng)行用做貸款損失撥備并專戶管理對股改前和股改過程中消化歷史包袱如固定資產(chǎn)損失、房改損失、案件和抵債資產(chǎn)損失應(yīng)簡化稅

前扣除的審批流程放寬審批條件實行優(yōu)惠存款準(zhǔn)備金率為支持農(nóng)業(yè)銀行將農(nóng)村資金更多地投入到農(nóng)村地區(qū)可考慮將農(nóng)行涉農(nóng)存款參照執(zhí)行農(nóng)村信用社繳存存款準(zhǔn)備金率政策促進其增強放貸能力健全農(nóng)業(yè)信貸風(fēng)險保障機制引導(dǎo)農(nóng)村保險與農(nóng)業(yè)信貸相結(jié)合建立聯(lián)系機制共同解決經(jīng)營風(fēng)險和農(nóng)民投保的承受力問題建立農(nóng)業(yè)貸款風(fēng)險補償機制組建全國性的農(nóng)業(yè)政策性保險機構(gòu)對農(nóng)業(yè)信貸提供信貸保險和風(fēng)險補償在政策性保險缺位的情況下應(yīng)通過招標(biāo)的形式由商業(yè)保險公司經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險財政部門根據(jù)承保與賠付的情況對保險公司補貼