人際管理心理學(xué)在銷售管理中的運(yùn)用

摘要：眾所周知，人與人之間的溝通都是在經(jīng)營(yíng)人際關(guān)系的范疇下溝通。在銷售領(lǐng)域中,最熱門的話題也許就是人際關(guān)系的良好運(yùn)用了。與客戶溝通時(shí)，在達(dá)成銷售的基礎(chǔ)上，更重要的是建立客戶關(guān)系、爭(zhēng)取更大的銷售、建立影響力、塑造品牌服務(wù)，為企業(yè)謀取利益。所以說(shuō),人際關(guān)系在銷售行業(yè)具有決定性的作用，本文從以下幾個(gè)角度分析了人際關(guān)系心理學(xué)在銷售管理中的運(yùn)用。

關(guān)鍵字：人際關(guān)系

心理學(xué)

銷售管理

性格

運(yùn)用

引言

隨著國(guó)家商品經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，消費(fèi)者處于從不成熟消費(fèi)走向理性消費(fèi)的過(guò)程。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，給銷售行業(yè)帶來(lái)較大的壓力，這也就給銷售人員提出了更高的要求。如何進(jìn)行成功銷售，并為其企業(yè)提高收益率，如何才能掌握行之有效的銷售技巧，這些都和人際關(guān)系心理學(xué)在銷售中的良好運(yùn)用有著密不可分的聯(lián)系。而近幾年，人際關(guān)系與銷售行業(yè)之間的關(guān)系已經(jīng)在商業(yè)領(lǐng)域引起廣泛關(guān)注。

一．

簡(jiǎn)介人際關(guān)系心理學(xué)理論與銷售管理

1、人際關(guān)系在銷售中的重要性。

在當(dāng)今社會(huì)，人與人之間總是會(huì)發(fā)生各種各樣的關(guān)系，即人際關(guān)系。人際關(guān)系在我們的生活中具有很重要的作用。即使是在相同的活動(dòng)條件下，由于具有情感體驗(yàn)的性質(zhì)，人際關(guān)系往往是不相同的。尤其在銷售之中，如何處理好人際關(guān)系是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。處理好人際關(guān)系可以大大提高凝聚力，從而提升銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，人際關(guān)系心理學(xué)在面對(duì)不同消費(fèi)群體的銷售活動(dòng)中能夠起到很重要的作用。在人際交往過(guò)程中，人們之間會(huì)發(fā)生各種各樣的人際關(guān)系。人際關(guān)系包括了物質(zhì)交往與精神交往。不同人之間既有相互依存、互相吸引的一面，也有相互分離，相互排斥的一面。當(dāng)相互依存在支配地位時(shí)，就表現(xiàn)為人際吸引，當(dāng)相互分離在支配地位時(shí)，就表現(xiàn)為人際排斥，人際排斥對(duì)人與人之間的關(guān)系是有害的，會(huì)產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，在銷售之中表現(xiàn)尤甚，好的人際關(guān)系能夠成為成功銷售的墊腳石。

2、人際關(guān)系心理學(xué)理論

首先，要從理論上了解人際關(guān)系及人際關(guān)系心理學(xué)。人際關(guān)系是人與人之間，在一段過(guò)程中，彼此借由思想、感情、行為所表現(xiàn)的吸引、排拒、合作、競(jìng)爭(zhēng)、領(lǐng)導(dǎo)、服從等互動(dòng)之關(guān)系。而人際關(guān)系心理學(xué)是在其基礎(chǔ)上更深層次地對(duì)人與人之間心理關(guān)系的分析，是個(gè)體在交往活動(dòng)中所表現(xiàn)的行為的關(guān)聯(lián)性和必然性規(guī)律。其次，要處理好人際關(guān)系，還需要人際溝通的技巧。溝通是指可理解的信息或思想從發(fā)送者到接受者的傳遞或交換過(guò)程。人際溝通要求發(fā)送者發(fā)送的信息應(yīng)完整、準(zhǔn)確、可理解，接受者能接受到完整的信息并能夠正確理解這一信息，接受者愿意以恰當(dāng)?shù)男问桨磦鬟f過(guò)來(lái)的信息采取行動(dòng)。合理的溝通能夠有效地傳達(dá)信息，減少資源的浪費(fèi)，從而提高效率。傾聽(tīng)也是一種有效的溝通方式。銷售者需要善于幫助和啟發(fā)消費(fèi)者表達(dá)出他們自己的思想和感情，從而掌握消費(fèi)者性格，這樣不僅可以使消費(fèi)者增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品企業(yè)的信任感，還可以使銷售員從中獲取有用的信息，更有效地組織工作。

3、人際關(guān)系與銷售

在銷售中，位于首位的就是對(duì)于人際關(guān)系的處理。許多銷售人員都擅長(zhǎng)與人交往，建立人際關(guān)系既是一種技能，也是一種藝術(shù)，不斷的實(shí)踐可以提高人際交往能力。銷售人員的銷售技巧和話術(shù)直接影響客戶的購(gòu)買欲望，在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理就不能很好掌握人際關(guān)系從而就難摸透對(duì)方的真正意圖。與其相反，如過(guò)在針對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，看其屬于哪種類型的人，從而對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，就一定能起到事半功倍的效果。

二．如何在銷售中良好運(yùn)用人際關(guān)系心理學(xué)

1、發(fā)展人際關(guān)系需要從以下方面著手

要學(xué)會(huì)贊美別人。不斷的贊美別人會(huì)累積更多的笑容，使您的人際關(guān)系交往打開(kāi)尷尬。贊美別人說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過(guò)程中能夠真正做好的人就很少。特別是對(duì)于客戶的贊美，是激發(fā)客戶的購(gòu)買欲的一大利器。

第二，時(shí)刻提醒自己不要闖進(jìn)別人的警戒范圍。每一個(gè)人都有安全意識(shí)，每個(gè)人對(duì)于周圍的每個(gè)人都會(huì)有一個(gè)警戒范圍。對(duì)于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。對(duì)于熟悉的人，警戒范圍小，對(duì)于陌生的人，警戒范圍大。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。

第三，學(xué)會(huì)識(shí)人。每個(gè)人都有自己的特性，做銷售會(huì)遇到各種性格的人，對(duì)于不同性格的人和他們交流的方式就應(yīng)該不同，這樣才能和別人和諧相處，才能夠做到好的人際關(guān)系。

2、面對(duì)不同消費(fèi)群體的銷售技巧

消費(fèi)者的消費(fèi)行為是其心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，銷售人員每天都要與許多客戶接觸，客戶的類型不同，客戶的偏好、性格不同，則其消費(fèi)行為也是不同的，其心理活動(dòng)也各有特點(diǎn)。Y—G量表中，提出了人類性格中的12個(gè)特性，而根據(jù)不同客戶的性格中所占比例較重的特性，可以將客戶群分成以下10類。

特質(zhì)

高分

低分

抑郁性D

抑郁、悲觀、有罪惡感、對(duì)什么都不敢興趣，常常感到疲勞、無(wú)精神

樂(lè)觀、滿足、感到充實(shí)、什么也不擔(dān)心、有精神

循環(huán)性C

情緒變化明顯、易驚慌、氣量小、常把小事放在心上、經(jīng)常擔(dān)心

心情平靜安定、不擔(dān)心事

自卑感I

缺乏自信、過(guò)低評(píng)價(jià)自己、不適應(yīng)感強(qiáng)烈、畏首畏尾、優(yōu)柔寡斷

充滿自信、心情開(kāi)朗、積極

神經(jīng)質(zhì)N

常擔(dān)心事、精神過(guò)敏、易不滿、焦躁

不擔(dān)心事、開(kāi)朗、樂(lè)觀、爽快

主觀性O(shè)

愛(ài)幻想、過(guò)敏、主觀、不能冷靜地客觀地評(píng)判事物

現(xiàn)實(shí)主義、冷靜地客觀地判斷事物、樂(lè)觀、安定、充實(shí)、穩(wěn)健

非合作性Co

牢騷多、不信任人、不適應(yīng)社會(huì)環(huán)境

設(shè)法與別人合作、善與人合作、有時(shí)對(duì)此過(guò)于浪費(fèi)心機(jī)

攻擊性Ag

攻擊性強(qiáng)、具有社會(huì)活動(dòng)性

有自卑感、無(wú)斗爭(zhēng)性、處世采取保守態(tài)度

一般活動(dòng)性G

活潑、喜歡身體活動(dòng)、動(dòng)作敏捷、干事爽快、效率高、樂(lè)觀、和他人關(guān)系好、能干

認(rèn)為自己無(wú)能、工作效率低、比較抑郁、活動(dòng)不活潑

樂(lè)天性R

開(kāi)朗、活潑、快樂(lè)、沖動(dòng)、隨便、粗心大意

過(guò)于謹(jǐn)慎、優(yōu)柔寡斷、不易下決心、不開(kāi)朗、穩(wěn)重

思維外向性T

不愛(ài)沉思默想、無(wú)憂無(wú)慮、漫不經(jīng)心、樂(lè)觀、沖動(dòng)、隨便、愛(ài)交際、思維深度不夠

常把小事放在心上、悲觀、愛(ài)思考、行動(dòng)不活潑

支配性A

具有社會(huì)指導(dǎo)性、能領(lǐng)導(dǎo)他人、自信

不想指導(dǎo)別人、缺乏自信、愛(ài)沉思

社會(huì)外向性S

外向、喜歡社會(huì)交往、社交活潑多

不愛(ài)交際、喜歡獨(dú)處、缺乏自信心

1、沉默寡言型;

2、拖延；3、多疑優(yōu)柔寡斷型；4、神經(jīng)敏感型；5、理智冷靜型；6、挑剔型；7、傲氣十足盛氣凌人型；8、情感直率型；9、擅長(zhǎng)交際型；10、多言多語(yǔ)型；下面分別進(jìn)行闡述。

(1)沉默少言型

這一類客戶性格中抑郁性所占較多，這種類型的客戶其心理特點(diǎn)是：言語(yǔ)不多，說(shuō)話較為嚴(yán)謹(jǐn)，表面嚴(yán)肅，反應(yīng)冷淡，表面看上去對(duì)任何事都無(wú)所謂，但對(duì)產(chǎn)品有其自己考慮問(wèn)題的獨(dú)特方法，不輕易相信別人。

對(duì)策：接待這類客戶時(shí)首先要重點(diǎn)介紹產(chǎn)品獨(dú)特較為吸引的特點(diǎn)，亦應(yīng)注意語(yǔ)言少而精，同時(shí)加強(qiáng)感情上的交流，要以親切誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)其感情，盡快縮短相互間的距離，以便盡快發(fā)現(xiàn)對(duì)方所感興趣的問(wèn)題和真正所需要的，再對(duì)癥下藥。

(2)

拖延型

這類客戶循環(huán)性質(zhì)較多，氣量較小，態(tài)度隨意。此種類型客戶一般心理上對(duì)該產(chǎn)品抱以很隨意的態(tài)度，即可買也可以不買，感覺(jué)良好就買，不是非常急需，或者根本就沒(méi)有購(gòu)買的打算，因而生性多疑，推三說(shuō)四，習(xí)慣借故拖延，期盼更多的優(yōu)惠出現(xiàn)。

對(duì)策：接待此類客戶的時(shí)候，首先是試圖找出猶豫不決的真正原因。并通過(guò)介紹，以及銷售現(xiàn)場(chǎng)的熱情，然后設(shè)法激活其購(gòu)買欲望，重點(diǎn)介紹本產(chǎn)品將會(huì)為其帶來(lái)的超值事實(shí)，在掌握原則的情況下可以讓一些小利或者介紹一些優(yōu)惠活動(dòng)，使對(duì)方感受到我們對(duì)他的誠(chéng)意，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

(3)多疑優(yōu)柔寡斷型

這類客戶則在心理上自卑感較強(qiáng)，此種類型的客戶心理表現(xiàn)主要為：對(duì)自身購(gòu)買產(chǎn)品的選擇能力和識(shí)別能力沒(méi)有自信，沒(méi)有相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和缺少辨別產(chǎn)品好壞的經(jīng)驗(yàn)，一般為以前從未購(gòu)買過(guò)相關(guān)產(chǎn)品或以前在購(gòu)買活動(dòng)中吃過(guò)虧上過(guò)當(dāng)?shù)南M(fèi)者，因而內(nèi)心猶豫不決，持懷疑態(tài)度不敢輕易決定，害怕上當(dāng)受騙。

對(duì)策：在接待這類客戶時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)抱以誠(chéng)懇的態(tài)度，并加以引導(dǎo)，鼓勵(lì)客戶說(shuō)出心理的疑團(tuán)，針對(duì)疑點(diǎn)并耐心解釋，詳細(xì)講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，公司榮譽(yù)，服務(wù)保證，以贏取客戶的信賴，抓住時(shí)機(jī)，消除對(duì)方的疑慮心理，幫助其做出購(gòu)買決定。

（4）神經(jīng)敏感型

這類客戶心理較為神經(jīng)質(zhì)，對(duì)事物敏感。這種類型客戶其心理特征是：能夠輕易被其銷售現(xiàn)場(chǎng)或者周圍環(huán)境影響，遇到事情較為悲觀，對(duì)接受新鮮事物比較敏感，容易被銷售員打動(dòng)，但又多疑。對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解甚少，需要銷售員幫助。

對(duì)策：接待這類顧客的時(shí)候，開(kāi)始時(shí)應(yīng)多觀察客戶態(tài)度，多讓顧客閱讀產(chǎn)品的說(shuō)明資料，官方簡(jiǎn)介等，找到合適時(shí)機(jī)并以其儀表態(tài)度莊重嚴(yán)肅的態(tài)度認(rèn)真接觸。在對(duì)方相對(duì)信任后，以有力的事實(shí)，重點(diǎn)說(shuō)服對(duì)方。

（5）理智冷靜型

這類客戶在心理上主觀能動(dòng)性強(qiáng)，也可能較為偏激。這種類型的人其心理特點(diǎn)是冷靜考慮，老成持重，不深思熟慮，不下決定，有問(wèn)題或不明之處會(huì)詳細(xì)咨詢，不輕易被銷售人員說(shuō)服，不被銷售現(xiàn)場(chǎng)或營(yíng)銷人員的熱情所影響，而更會(huì)從銷售的過(guò)度熱情中尋找產(chǎn)品的弱點(diǎn)。

對(duì)策：接待這類客戶，營(yíng)銷人員也應(yīng)保持穩(wěn)重對(duì)其作詳細(xì)的說(shuō)服，要從本企業(yè)的性質(zhì)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和最能表現(xiàn)其產(chǎn)品質(zhì)量等方面，作出內(nèi)容真實(shí)，有理有據(jù)論辭，以獲得理解和信任。

(6)挑剔型

這類客戶非合作性較為明顯，支配欲望強(qiáng)烈。很少受銷售員的熱情和言語(yǔ)影響。此類客戶其心理主要表現(xiàn)在：對(duì)產(chǎn)品提出較苛刻要求，希望產(chǎn)品完美，面面俱到，當(dāng)營(yíng)銷員稍作解釋就易被駁斥，較多表達(dá)自己意見(jiàn)

對(duì)策：接待這類客戶群體時(shí)，銷售員應(yīng)先耐心聽(tīng)客戶要求，對(duì)于關(guān)鍵性的問(wèn)題及要求進(jìn)行充分講解，要以充分的事實(shí)進(jìn)行陳述，對(duì)其挑剔的問(wèn)題要有理有據(jù)的耐心解釋。對(duì)于做不到的要求，要耐心解釋，并提出其他產(chǎn)品優(yōu)秀卓越的特點(diǎn)，適當(dāng)轉(zhuǎn)移客戶注意力。

(7)傲氣十足盛氣凌人型

這類客戶攻擊性較強(qiáng)，態(tài)度高傲。這種類型的人員心理特征表現(xiàn)為：趾高氣揚(yáng)，財(cái)大氣粗，自以為有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或政治背景，容不得反對(duì)意見(jiàn)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)不屑一顧，拒普通營(yíng)銷人員千里之外之勢(shì)，以顯示自己與別人不一樣的地位。

對(duì)策：在接待這類顧客時(shí)自己應(yīng)及時(shí)穩(wěn)住立場(chǎng)，保持不驕不躁的態(tài)度，首先要尊敬對(duì)方，視顧客為上帝，同時(shí)不失時(shí)機(jī)地恭維對(duì)方，贊美對(duì)方有眼力，拉近感情，尋其弱點(diǎn)創(chuàng)造營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

（8）情感直率型

這類客戶一般活動(dòng)性較明顯，樂(lè)天性也可以從言語(yǔ)中看出。

這種類型的人其心理特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：天生易激動(dòng)，易受外界環(huán)境的刺激影響，易受營(yíng)銷人員的語(yǔ)言態(tài)度等左右。性情直率，一旦將其性格調(diào)動(dòng)起來(lái)就能很快做出購(gòu)買決定。

對(duì)策：接待這類客戶要積極主動(dòng)熱情的講述其產(chǎn)品特色和實(shí)惠之處，特別是實(shí)惠的體現(xiàn)，刺激其快速?zèng)Q定。如果客戶不想購(gòu)買時(shí)更要注意態(tài)度得體，語(yǔ)言親熱，給其留下深刻印象。

（9)

擅長(zhǎng)交際型

這類客戶思維較為外向，性格開(kāi)朗，擅長(zhǎng)交際。而擅長(zhǎng)交際的長(zhǎng)處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個(gè)變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常可以令人感興趣的方式把話進(jìn)出來(lái)。其弱點(diǎn)是優(yōu)點(diǎn)的延伸，有時(shí)表現(xiàn)過(guò)甚，被視為矯揉造作，不注意細(xì)節(jié)，對(duì)任何單調(diào)事情或必須單獨(dú)做的事情都容易感到厭煩。

對(duì)策：對(duì)待這樣的顧客要贊成其想法、意見(jiàn)，不要催促討論；不要爭(zhēng)論，協(xié)商細(xì)節(jié)；書面歸納雙方商定的事情。在向他們推銷的時(shí)候：計(jì)劃要令人激動(dòng)并關(guān)心他們；讓他們有時(shí)間講話，坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需求。用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來(lái)提出你的解決辦法；書面確定細(xì)節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

(10)多言多語(yǔ)型

這類客戶性格開(kāi)朗，話多。此類客戶由于過(guò)分小心，而至多言多語(yǔ)，嘮叨不休，凡事皆在顧慮之中，任何事都要問(wèn)，甚至離題太遠(yuǎn)，有的一個(gè)問(wèn)題問(wèn)上很多次也不甘休。

對(duì)策：接待這類客戶群體，首先應(yīng)耐心聽(tīng)其咨詢，然后不厭其煩地耐心解釋，加強(qiáng)對(duì)方對(duì)本產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)其信心，適當(dāng)時(shí)機(jī)引入購(gòu)買主題。

三．人際關(guān)系在銷售中的誤區(qū)

無(wú)論是銷售有形產(chǎn)品還是無(wú)形服務(wù)產(chǎn)品，人際歡喜總是會(huì)存在各種各樣的誤區(qū)。

1、對(duì)于銷售者而言，存在對(duì)人際關(guān)系本質(zhì)的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

部分銷售人員容易高估人際關(guān)系，對(duì)自我及客戶認(rèn)識(shí)存在誤區(qū)。首先，必須認(rèn)識(shí)到，客戶也是作為一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)個(gè)體在商業(yè)中存在的。忽略這一點(diǎn)，容易忽略獨(dú)立個(gè)體客戶的想法。錯(cuò)誤的銷售員們就此認(rèn)為，僅僅憑借關(guān)系就可以得到客戶的信任,而忽略了產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比的重要性。事實(shí)上，作為消費(fèi)者而言，產(chǎn)品質(zhì)量和性價(jià)比是放在第一位的，而銷售人員在銷售中要加以引導(dǎo)，這時(shí)才需要人際關(guān)系和對(duì)客戶心理的揣測(cè)。相反地，部分銷售員則并不重視人際關(guān)系及對(duì)客戶心理的揣測(cè)。他們?cè)谛袨楸憩F(xiàn)上傾向不重視以往的人際關(guān)系，熱衷于建立新的客戶人際關(guān)系。他們?nèi)菀妆恍驴蛻艋蛘吣吧I(lǐng)域吸引。而往往忽視了已經(jīng)建立的老客戶或者以往成功人際關(guān)系。當(dāng)然了，良好好的人際關(guān)系和客戶心理在銷售中有著不可比擬的重要性。但對(duì)其不準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和把握，高估或者低估人際關(guān)系，均不利于市場(chǎng)的拓展，業(yè)績(jī)的提升。

正確的認(rèn)識(shí)應(yīng)該是：重視人際關(guān)系的拓展的同時(shí)注重產(chǎn)品質(zhì)量的性價(jià)比的競(jìng)爭(zhēng)。作為銷售人員，拒絕和被拒絕均屬正常銷售行為，但不能因此完全依賴個(gè)人人際關(guān)系的培養(yǎng)。

2、對(duì)于企業(yè)主而言，存在對(duì)人際關(guān)系過(guò)分的盼認(rèn)識(shí)誤區(qū)

作為企業(yè)主或上級(jí)管理者一定要認(rèn)識(shí)到，優(yōu)秀的銷售人員一定是在產(chǎn)品性價(jià)比以及公司政策的基礎(chǔ)上，運(yùn)用良好的人際關(guān)系以及對(duì)客戶心理的揣摩，才取得成功的。并不要指望他們憑個(gè)人的良好人際關(guān)系，一已之力就可以把企業(yè)產(chǎn)品立即推向市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)或搶奪市場(chǎng)份額，這是急功近利且不切實(shí)際的短期行為。

首先，公司應(yīng)提供性價(jià)比良好，值得客戶依賴的產(chǎn)品，這是基本要素；優(yōu)秀的人才，好的人際關(guān)系可以縮短產(chǎn)品進(jìn)入、占領(lǐng)市場(chǎng)，降低運(yùn)營(yíng)成本，有助于公司資金回籠，但企業(yè)要認(rèn)識(shí)到商品促銷措施以及相關(guān)政策在銷售中也占有很大作用。

再次，作為企業(yè)高層或者公司領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)推銷產(chǎn)品失敗時(shí)，應(yīng)該要理性分析對(duì)手，剖析自我。過(guò)分依賴人際關(guān)系的作用和眼前利益，是不利于公司企業(yè)發(fā)展的。

結(jié)語(yǔ)

關(guān)于人際管理心理學(xué)在銷售管理中的運(yùn)用有方方面面的認(rèn)識(shí)，企業(yè)應(yīng)該以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度看待人際關(guān)系的培養(yǎng)，不盲求，不依賴，不斷加強(qiáng)對(duì)銷售員素質(zhì)的培養(yǎng)，加入創(chuàng)新，靈活的元素，本著為客戶服務(wù)的宗旨，在注重質(zhì)量的基礎(chǔ)上掌握良好的人際關(guān)系。銷售人員應(yīng)該多學(xué)習(xí)一些關(guān)于心理學(xué)方面的知識(shí)，這對(duì)于銷售管理具有重大的意義。

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