第一篇：煙草基層營(yíng)銷(xiāo)部如何推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理上水平

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煙草基層營(yíng)銷(xiāo)部如何推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理上水平

核心提示：2012年行業(yè)企業(yè)管理工作的重點(diǎn)是扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)管理進(jìn)入深水區(qū)，規(guī)范管理、運(yùn)行效率、成本控制和服務(wù)水平是衡量基礎(chǔ)管理工作成效的標(biāo)準(zhǔn)?；鶎訝I(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)以規(guī)范和高效為營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新意識(shí)、提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力與水平。

2012年行業(yè)企業(yè)管理工作的重點(diǎn)是扎實(shí)推進(jìn)基礎(chǔ)管理進(jìn)入深水區(qū)，規(guī)范管理、運(yùn)行效率、成本控制和服務(wù)水平是衡量基礎(chǔ)管理工作成效的標(biāo)準(zhǔn)。

基層營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)以規(guī)范和高效為營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新意識(shí)、提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力與水平。規(guī)范是指實(shí)現(xiàn)職能管理向流程管控轉(zhuǎn)變，更加注重過(guò)程和質(zhì)量，高效是指實(shí)現(xiàn)靜態(tài)管理向動(dòng)態(tài)管理轉(zhuǎn)變，更加注重效能和效率。將這一管理思路貫穿于客戶服務(wù)、品牌培育、終端建設(shè)和隊(duì)伍建設(shè)之中，從以下幾個(gè)方面推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理上水平：

一、規(guī)范流程，控制過(guò)程，提高客戶服務(wù)質(zhì)量

有效的規(guī)章制度和持之以恒的督察考評(píng)是規(guī)范管理的兩大抓手。為此，區(qū)局(營(yíng)銷(xiāo)部)首先應(yīng)是動(dòng)態(tài)關(guān)注流程節(jié)點(diǎn)、工作難點(diǎn)和突出問(wèn)題制定、整合、細(xì)化制度。制定工作規(guī)范、管理制度與激勵(lì)方案，通過(guò)完善細(xì)化制度強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理關(guān)鍵流程的執(zhí)行細(xì)節(jié)和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范;其次是建立月度客戶服務(wù)督察考評(píng)制度。區(qū)局應(yīng)成立“客戶服務(wù)督察考評(píng)工作小組”，成員由區(qū)局業(yè)務(wù)經(jīng)理、客服部主任、管理所副所長(zhǎng)組成，以全員監(jiān)控、團(tuán)隊(duì)檢查、月度考核的形式開(kāi)展客戶服務(wù)督查，每月按照預(yù)定的監(jiān)測(cè)流程，同一時(shí)間對(duì)所有客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的拜訪頻次、品牌推介、終端形象、服務(wù)態(tài)度進(jìn)行滿意度調(diào)查。區(qū)局應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化新戶入網(wǎng)《首問(wèn)負(fù)責(zé)制》、《限時(shí)辦結(jié)制》、《客戶初次拜訪工作要求》等制度的月度考核。通過(guò)督查考評(píng)活動(dòng)的開(kāi)展，動(dòng)態(tài)監(jiān)控區(qū)域客戶服務(wù)質(zhì)量，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)意識(shí);三是著眼于提高服務(wù)效率，動(dòng)態(tài)整合資源。城市改造和客戶拆遷易造成各市場(chǎng)部客戶經(jīng)理日益突出的區(qū)域服務(wù)強(qiáng)度差異，客戶資源與銷(xiāo)售計(jì)劃差異，為此，應(yīng)積極協(xié)調(diào)，認(rèn)真調(diào)研，整合重組送貨線路，對(duì)客戶訂貨日程進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，進(jìn)一步強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，提高服務(wù)質(zhì)量與效率。

二、強(qiáng)化措施，優(yōu)化策略，提升品牌培育水平

強(qiáng)化措施，優(yōu)化策略是提高營(yíng)銷(xiāo)管理效能和效率的重要手段。為進(jìn)一步把握市場(chǎng)，滿足需求，在客戶細(xì)分中尋空間，在精準(zhǔn)投放中上銷(xiāo)量，區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)制定《關(guān)于卷煙零售客戶月度商定供貨總量的指導(dǎo)性意見(jiàn)》，以2011年為參考數(shù)據(jù)，從七個(gè)業(yè)態(tài)細(xì)分月均銷(xiāo)量規(guī)模，指導(dǎo)客戶經(jīng)理從季節(jié)平均銷(xiāo)量、環(huán)比浮動(dòng)系數(shù)、同比增幅預(yù)測(cè)三個(gè)方面，精準(zhǔn)月度約定，提高客戶滿意度與市場(chǎng)控制力。開(kāi)展轄區(qū)娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)客戶專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查，提交《大型賓館、酒店卷煙經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析報(bào)告》，制定管理措施，提出銷(xiāo)售建議，挖掘市場(chǎng)潛力。為加強(qiáng)對(duì)緊俏貨源的監(jiān)督管理，區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)按照持續(xù)供應(yīng)、均衡投放、兼顧公平的原則，制定《緊俏貨源管理辦法》，優(yōu)化緊俏貨源流速、流向、流量，促進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。四季度區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部還應(yīng)制定《區(qū)局(營(yíng)銷(xiāo)部)品牌培育及銷(xiāo)售激勵(lì)方案》，緊密?chē)@年末歲初完成增量、提前進(jìn)度、匹配結(jié)構(gòu)三個(gè)工作目標(biāo)，跟蹤市場(chǎng)、快速響應(yīng)。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部還可開(kāi)展知名品牌主題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)在網(wǎng)上發(fā)布“企業(yè)與品牌”、“原料與技術(shù)”、“產(chǎn)品介紹”、“趣味故事”網(wǎng)上圖文資訊，起到良好的品牌宣傳效果。突出網(wǎng)絡(luò)終端指導(dǎo)客戶宣傳品牌文化、傳導(dǎo)客戶宣傳消費(fèi)體驗(yàn)、引導(dǎo)客戶跟蹤消費(fèi)群體的作用，探索網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的新模式，提升品牌培育的水平。

三、建設(shè)終端，客我互動(dòng)，激發(fā)終端活力

優(yōu)化客戶服務(wù)，激發(fā)終端活力，是以“四同”為核心，建設(shè)現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部應(yīng)積極實(shí)踐，大膽創(chuàng)新，努力探索客我從“建終端”到“用終端”轉(zhuǎn)變。一是積極開(kāi)展終端動(dòng)態(tài)評(píng)估。緊密?chē)@終端五大功能設(shè)置每項(xiàng)20分考評(píng)細(xì)則，采取“季度評(píng)估，功能評(píng)分，分類(lèi)管理，優(yōu)勝劣汰”的方式，對(duì)功能終端

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客戶進(jìn)行季度綜合評(píng)估。為開(kāi)展終端分類(lèi)服務(wù)，推進(jìn)“四網(wǎng)合一”奠定了基礎(chǔ);二是突出終端信息運(yùn)用與規(guī)范。應(yīng)制定《“終端建設(shè)”項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃》、《功能終端服務(wù)督導(dǎo)工作規(guī)范和考評(píng)辦法》。突出市場(chǎng)部、客戶經(jīng)理、功能終端客戶三層信息應(yīng)用。編制《終端庫(kù)存預(yù)警表》，要求客戶經(jīng)理每周根據(jù)《預(yù)警表》幫助客戶分析庫(kù)存，優(yōu)化訂單，提高經(jīng)營(yíng)能力。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部同時(shí)可與網(wǎng)上配貨客戶簽訂《規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)》，通過(guò)“日快報(bào)”終端信息上傳率與異常度，“月抽查”終端客戶庫(kù)存信息吻合度，持續(xù)加大了服務(wù)督察考評(píng)力度;三是探索客我網(wǎng)上互動(dòng)?；?dòng)是客我關(guān)系的最高境界，網(wǎng)絡(luò)是情感營(yíng)銷(xiāo)的重要載體，區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部可積極探索網(wǎng)上互動(dòng)與網(wǎng)下互動(dòng)相結(jié)合、業(yè)務(wù)互動(dòng)與情感互動(dòng)相結(jié)合的客我互動(dòng)方式。在市公司營(yíng)銷(xiāo)總部、工業(yè)企業(yè)、信息中心的大力支持下，拓展客戶服務(wù)qq群的功能。開(kāi)辟“貨源信息”、“千元煙展示”、“功能終端”、“新品宣傳”與“客戶培訓(xùn)”五個(gè)宣傳欄，開(kāi)通營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、送貨專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)。在今年“天價(jià)煙及卷煙過(guò)度包裝專(zhuān)項(xiàng)治理”與終端建設(shè)工作中，建立良性的客我溝通機(jī)制，發(fā)揮輿論宣傳作用，開(kāi)辟客戶服務(wù)的網(wǎng)上渠道。

四、立足培訓(xùn)，標(biāo)桿引領(lǐng)，提升隊(duì)伍素質(zhì)

打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，持續(xù)提升隊(duì)伍素質(zhì)，是提升網(wǎng)建軟實(shí)力的根本保障?？蛻艚?jīng)理標(biāo)桿的作用，示范的榜樣，是強(qiáng)化服務(wù)能力和提高服務(wù)效能的有效抓手。區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部可創(chuàng)新開(kāi)展“三個(gè)一”培訓(xùn)活動(dòng)，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作熱情和創(chuàng)新活力。即每月提煉下發(fā)一次“月度營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞”，開(kāi)展一次“五星標(biāo)桿”客戶經(jīng)理交流，組織一次問(wèn)卷調(diào)查或測(cè)試，以多學(xué)、多說(shuō)、多練的形式，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。特別是在市場(chǎng)供過(guò)于求、庫(kù)存結(jié)構(gòu)失衡的情況下，應(yīng)組織標(biāo)桿客戶經(jīng)理開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)。即如何運(yùn)用“客戶細(xì)分法”、“貨源緩沖法”、“服務(wù)組合法”密切客我關(guān)系，深化客我互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)上量。啟發(fā)客戶經(jīng)理的工作思路，達(dá)到學(xué)以致用的培訓(xùn)目的。為深入了解營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作的薄弱環(huán)節(jié)與推進(jìn)瓶頸，進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的執(zhí)行力、準(zhǔn)確性與精確度，區(qū)營(yíng)銷(xiāo)部還應(yīng)針對(duì)客戶經(jīng)理開(kāi)展以“傾訴一次工作感受，交流一次工作經(jīng)驗(yàn)，提出一條工作建議”為主題的問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)，為區(qū)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線剖析工作難點(diǎn)，調(diào)整工作狀態(tài)，把握重點(diǎn)，明確方向。

第二篇：營(yíng)銷(xiāo)上水平（模版）

提高調(diào)控市場(chǎng)能力和水平

隨著當(dāng)前煙草行業(yè)卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)不斷呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)、變化和趨勢(shì)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握卷煙真實(shí)的市場(chǎng)、需求、消費(fèi)信息，切實(shí)提高把握市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)能力和水平，對(duì)于保持良好市場(chǎng)狀態(tài)、有效滿足需求、培育知名品牌、科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、影響市場(chǎng)的主要因素

（一）外部環(huán)境分析

1、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)市場(chǎng)的影響

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響居民支出水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，消費(fèi)者支出水平也較高，相應(yīng)的卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)也較高。市場(chǎng)的發(fā)展要受到整個(gè)經(jīng)濟(jì)水平的制約，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品款式、性能和特色，品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)多于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低的地區(qū)，更側(cè)重于產(chǎn)品的功能和實(shí)用性，價(jià)格比品質(zhì)更具吸引力。

2、產(chǎn)業(yè)政策對(duì)市場(chǎng)的影響 煙草制品是一種特殊商品，煙草行業(yè)作為國(guó)家壟斷產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展方向和實(shí)施操作都要受到政策層面不同于其它行業(yè)的調(diào)控。市場(chǎng)的發(fā)展受產(chǎn)業(yè)政策的影響，要把產(chǎn)業(yè)政策和市場(chǎng)機(jī)制有機(jī)結(jié)合起來(lái)，解決市場(chǎng)失靈的問(wèn)題。

3、消費(fèi)心理與習(xí)慣對(duì)市場(chǎng)的影響

復(fù)雜多變的卷煙市場(chǎng)上，有著眾多的卷煙消費(fèi)者。由于消費(fèi)需求的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的多樣性和市場(chǎng)需求的千變?nèi)f化，受農(nóng)忙節(jié)慶、紅白喜事、博覽會(huì)等外部因素的影響，消費(fèi)群體的異動(dòng)系數(shù)較大，必然會(huì)對(duì)卷煙市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響。

（二）內(nèi)部環(huán)境分析

1、內(nèi)部卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整

提升卷煙結(jié)構(gòu)是行業(yè)發(fā)展所需。煙草作為國(guó)有壟斷企業(yè)，勢(shì)必要以營(yíng)利為前提，在卷煙產(chǎn)量受控的環(huán)境下，只有把提升結(jié)構(gòu)、增加效益擺在卷煙營(yíng)銷(xiāo)的突出位置，充分利用高檔煙對(duì)于稅利的貢獻(xiàn)與品牌價(jià)值的提升，刺激企業(yè)的盈利水平，不斷謀劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和效益的最大化，實(shí)現(xiàn)卷煙結(jié)構(gòu)提升。近年來(lái),卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)連續(xù)攀升，四、五類(lèi)煙占比迅速下降，同時(shí)，商業(yè)和工業(yè)進(jìn)行貨源組織時(shí)，往往偏離了市場(chǎng)的真實(shí)需求，無(wú)法組織適銷(xiāo)對(duì)路的有效貨源。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略的影響

營(yíng)銷(xiāo)策略的影響主要來(lái)源于兩個(gè)方面，一是新品投放，二是卷煙促銷(xiāo)。卷煙銷(xiāo)售情況受市場(chǎng)消費(fèi)及貨源可供量等因素影響，另外也受部分卷煙品牌開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)影響，可能導(dǎo)致該品牌銷(xiāo)量在短期內(nèi)出現(xiàn)快速上升的趨勢(shì)，等促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后，受前期促銷(xiāo)積累的庫(kù)存影響，可能導(dǎo)致該品牌銷(xiāo)量在短期內(nèi)出現(xiàn)下降趨勢(shì)。

二、把握市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)的難點(diǎn)

1、亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。

由于體制所限，煙草公司銷(xiāo)售的品種較為單一，而市場(chǎng)需求及消費(fèi)者的求變心理客觀上給體外渠道的存在留下空間。亂渠道卷煙的可怕之處不僅在于降低了市場(chǎng)占有率，造成利潤(rùn)、稅收流失，更可怕的是隨著時(shí)間推移，形成部分零售戶的進(jìn)貨習(xí)慣，一旦市場(chǎng)管制略有放松，可能即將成為煙草公司的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)法營(yíng)造良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

2、不能保證貨源的有效供給。

除對(duì)品牌的促銷(xiāo)、引導(dǎo)、推介力度外，保障有效供給是增長(zhǎng)效益的關(guān)鍵。銷(xiāo)售品牌的有效供給對(duì)銷(xiāo)量效益的影響是很顯著的，如某一品牌斷供其銷(xiāo)量會(huì)發(fā)生銳減，尤其以低檔煙的貨源為緊，直接導(dǎo)致一部分不忠誠(chéng)零售戶及消費(fèi)者向其它品牌或假煙、亂渠道煙傾斜。

3、經(jīng)煙大戶對(duì)卷煙市場(chǎng)份額的分割。

由于大戶具有較長(zhǎng)的卷煙經(jīng)營(yíng)史生成了一定規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，目前他們對(duì)煙草公司卷煙有一定的分銷(xiāo)能力，但從深層分析是弊大與利，其銷(xiāo)售對(duì)象往往為無(wú)證戶、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小及集團(tuán)、個(gè)體消費(fèi)，同時(shí)也存在向經(jīng)營(yíng)不規(guī)范零售戶幅射，大戶控制小戶現(xiàn)象較突顯，其卷煙來(lái)源除分銷(xiāo)公司部分卷煙外，相當(dāng)一部分以亂渠道、假、私卷煙作為生存牟利，是銷(xiāo)售假、私、非法卷煙的重要源頭，分割了煙草公司的利益份額，對(duì)卷煙規(guī)范化經(jīng)營(yíng)和“按客戶訂單組織貨源”產(chǎn)生了嚴(yán)重的障礙和危害。

4、煙草零售許可證發(fā)放控制不嚴(yán)產(chǎn)生零售戶對(duì)煙草公司依存度削弱。

由于受無(wú)煙不成店慣例影響，很多零售戶不考查經(jīng)營(yíng)環(huán)境一味追求營(yíng)業(yè)，而煙草部門(mén)只要符合有關(guān)規(guī)定大開(kāi)綠燈，勢(shì)必造成證越做越多，含金量越來(lái)越低，導(dǎo)致原有零售戶布局不合理、慘淡經(jīng)營(yíng)、規(guī)模萎縮、市場(chǎng)價(jià)格紊亂、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)煙草公司的依存度也相應(yīng)下降，也為大戶違規(guī)經(jīng)營(yíng)提供了生存土壤，削弱了公司的市場(chǎng)控制力。

三、提高市場(chǎng)調(diào)控能力的對(duì)策建議

1、完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，健全市場(chǎng)監(jiān)測(cè)制度 市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)是獲取第一手資料的有效平臺(tái)，卷煙作為一種特殊的商品以及實(shí)行專(zhuān)賣(mài)體制的特殊性，決定了卷煙的經(jīng)營(yíng)工作與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展及居民收入水平、政策變化、人口數(shù)量、民族習(xí)俗、吸食習(xí)慣等有著直接或間接的聯(lián)系。因此，就需要我們不斷完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，健全市場(chǎng)監(jiān)測(cè)制度。

一是通過(guò)終端信息采集體系，全面把握客戶經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。零售終端作為整體卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的“神經(jīng)末梢”和感知市場(chǎng)變化的“晴雨表”，迫切需要我們構(gòu)建覆蓋不同城鄉(xiāng)區(qū)域、不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的終端信息采集體系，定期采集終端客戶的卷煙零售盒價(jià)條價(jià)、社會(huì)庫(kù)存、品牌動(dòng)銷(xiāo)、斷貨率等信息，然后通過(guò)計(jì)算機(jī)等信息技術(shù)，運(yùn)用數(shù)學(xué)模型等對(duì)所采集的信息進(jìn)行自動(dòng)生成、深度分析，多層次、多維度掌握終端銷(xiāo)量變化、盈利水平、零售價(jià)格等信息，從而為需求預(yù)測(cè)、市場(chǎng)供應(yīng)、貨源投放、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、工商協(xié)同、品牌培育及宣傳促銷(xiāo)等提供重要的參考依據(jù)。當(dāng)前，構(gòu)建終端信息采集體系，大致有二種途徑：一種是通過(guò)為信息采集點(diǎn)終端配備掃碼槍、安裝信息采集軟件等，對(duì)零售客戶銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存等進(jìn)行實(shí)時(shí)、自動(dòng)采集。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是及時(shí)、高效，但缺點(diǎn)是客戶的配合度相對(duì)較低、所采集的零售價(jià)格與實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格不一致而導(dǎo)致零售價(jià)格失真等，不能完全真實(shí)地反映終端銷(xiāo)售尤其是零售價(jià)格情況；另一種是定期由客戶經(jīng)理等相關(guān)人員對(duì)信息采集點(diǎn)客戶實(shí)地進(jìn)行卷煙零售價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、品牌銷(xiāo)售等情況進(jìn)行采集。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是信息采集人員與零售客戶“面對(duì)面”交流溝通，所采集的信息更為真實(shí)、全面與豐富；但缺點(diǎn)是采集用時(shí)較長(zhǎng)、效率較低、手工操作和復(fù)雜繁瑣易出錯(cuò)等。較為實(shí)用的辦法是將目前二種采集手段綜合利用，各取其長(zhǎng)、避其所短。這樣所采集的信息才會(huì)更加真實(shí)準(zhǔn)確與全面。

二要建立健全消費(fèi)信息采集體系，全面把握消費(fèi)變化趨勢(shì)。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)

向其實(shí)內(nèi)容是以消費(fèi)需求為導(dǎo)向。只有真正了解與掌握廣大卷煙消費(fèi)者收入水平及卷煙消費(fèi)支出占比、卷煙消費(fèi)才數(shù)量及結(jié)構(gòu)檔次、卷煙吸食變化特點(diǎn)等信息，才有可能實(shí)現(xiàn)順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)、引導(dǎo)消費(fèi)潮流、挖掘消費(fèi)潛力、優(yōu)化消費(fèi)結(jié)構(gòu)。構(gòu)建涵蓋各階層人士、各檔次消費(fèi)群體、各年齡段不同區(qū)域人群的消費(fèi)者信息采集體系，才能可能總體全面把握消費(fèi)者卷煙需求特點(diǎn)、消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)等情況。為此，就要采取多種途徑進(jìn)行消費(fèi)者信息體系的構(gòu)建。一是通過(guò)公司內(nèi)部員工聯(lián)系身邊熟悉的一定數(shù)量卷煙消費(fèi)者，進(jìn)行跟蹤調(diào)查，建立信息采集網(wǎng)絡(luò)；二是利用零售終端優(yōu)勢(shì)，聯(lián)系一定數(shù)量的忠誠(chéng)卷煙消費(fèi)者，建立信息采集體系；三是通過(guò)街頭或入戶調(diào)研的方式，現(xiàn)場(chǎng)采集一定數(shù)量卷煙消費(fèi)者的信息；四是通過(guò)委托第三方，進(jìn)行消費(fèi)者信息采集。從目前行業(yè)情況看，建立消費(fèi)者信息體系、采集消費(fèi)者信息仍是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，還沒(méi)有操作性強(qiáng)、實(shí)用效果好、較為成功的做法與經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，需求行業(yè)上下解放思想，更新觀念，大膽創(chuàng)新，積極探索。

2、做好市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

在進(jìn)行市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和調(diào)研的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確了解掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r、政策導(dǎo)向、人口組成狀況、吸煙人數(shù)、數(shù)量及吸食檔次變化趨勢(shì)等信息，并對(duì)掌握的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，把握市場(chǎng)發(fā)展的整體趨勢(shì)。并針對(duì)整體宏觀經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展走勢(shì)，科學(xué)預(yù)測(cè)當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)容量、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及檔次、重點(diǎn)培育卷煙品牌等。只有在此基礎(chǔ)上，方有可能作出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略，滿足市場(chǎng)需求，順應(yīng)消費(fèi)變化，確保卷煙市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。

3、培養(yǎng)優(yōu)秀人才隊(duì)伍，提高市場(chǎng)把控能力

對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控離不開(kāi)有經(jīng)驗(yàn)及高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，要不斷加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理和市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)的隊(duì)伍建設(shè)，提高相關(guān)崗位人員的素質(zhì)，帶動(dòng)企業(yè)整體素質(zhì)的提升。

一要加強(qiáng)隊(duì)伍培訓(xùn)。推進(jìn)煙草教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建設(shè)，整合優(yōu)化資源，采取行業(yè)內(nèi)外、固定與靈活、長(zhǎng)短期相結(jié)合的培訓(xùn)方式，通過(guò)崗位培訓(xùn)、短期進(jìn)修、在職學(xué)習(xí)等多種形式相結(jié)合，搭建終身學(xué)習(xí)的平臺(tái)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、針對(duì)性和有效性。

二要注重實(shí)踐鍛煉。積極為員工搭建實(shí)踐鍛煉平臺(tái)，引導(dǎo)其在實(shí)際工作中增長(zhǎng)才干、提升素質(zhì)。有意識(shí)地在崗位中歷練青年干部職工，尤其是發(fā)動(dòng)青年職工到基層去，深入開(kāi)展調(diào)查研究，在實(shí)踐鍛煉中磨煉意志、陶冶情操、提升境界，切實(shí)增強(qiáng)干部職工對(duì)基層工作的了解，提高處理實(shí)際問(wèn)題的能力，更好地推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

三要強(qiáng)化制度保障。繼續(xù)完善人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)發(fā)現(xiàn)、選拔任用機(jī)制，推進(jìn)各種專(zhuān)業(yè)技術(shù)資格評(píng)聘結(jié)合改革，優(yōu)化各類(lèi)人才成長(zhǎng)的環(huán)境，充分發(fā)揮全體干部職工特別是一線職工的積極性和創(chuàng)造性，不斷開(kāi)創(chuàng)人才輩出、人盡其才、才盡其用的生動(dòng)局面，使各類(lèi)人才干事有舞臺(tái)，發(fā)展有機(jī)會(huì)，努力把人才優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)和發(fā)展優(yōu)勢(shì)，為實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”提供有力支撐。

4、創(chuàng)新工作方式方法，增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)控功能

煙草企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新，市場(chǎng)分析和調(diào)研需要?jiǎng)?chuàng)新，把握市場(chǎng)和調(diào)控市場(chǎng)也需要?jiǎng)?chuàng)新。市場(chǎng)是處于不斷變化的動(dòng)態(tài)過(guò)程中，當(dāng)影響市場(chǎng)的因素發(fā)生變化或者市場(chǎng)本身的一些變量已經(jīng)發(fā)生改變時(shí)，就必須相應(yīng)得調(diào)整市場(chǎng)調(diào)控的方式方法，只有不斷創(chuàng)新才能適應(yīng)不斷出現(xiàn)的新問(wèn)題、新挑戰(zhàn)。

第三篇：煙草營(yíng)銷(xiāo)管理

營(yíng)銷(xiāo)管理

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（marketing）的任務(wù)是辨別和滿足人類(lèi)與社會(huì)的需要。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所作的一 個(gè)最簡(jiǎn)明的定義就是：“滿足需求的同時(shí)而獲利?！?/p>

2、“營(yíng)銷(xiāo)管理（marketing management）是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價(jià)值從而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。

3、營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容：計(jì)劃。組織。領(lǐng)導(dǎo)?？刂啤?/p>

4、營(yíng)銷(xiāo)管理的變遷：1.主要得社會(huì)力量2新的消費(fèi)能力3.新的公司能力

5.營(yíng)銷(xiāo)管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變：1從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧客價(jià)值2從以公司產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心3.從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系和服務(wù)4從單一走向組合乃至整合5營(yíng)銷(xiāo)組織建制的演變6從強(qiáng)調(diào)投入轉(zhuǎn)向關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期績(jī)效

：標(biāo)桿管理理論、PERT 網(wǎng)絡(luò)分析法、權(quán)變理論、系統(tǒng)管理理論和 行為科學(xué)管理理論、4p營(yíng)銷(xiāo)理論、全方位營(yíng)銷(xiāo)理論、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論、神經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)理論 7.卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的基本內(nèi)容：1.營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與計(jì)劃管理2.營(yíng)銷(xiāo)組織管理3營(yíng)銷(xiāo)控制管理4營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理5營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

8.卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的基本任務(wù)：1網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率（流程化管理、精細(xì)化管理）2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力（品牌培育、市場(chǎng)響應(yīng)、客戶服務(wù)）能力 9卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展趨勢(shì)：1由供應(yīng)鏈管理向價(jià)值鏈管理延伸（品牌營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系建設(shè)、跨企業(yè)物流管理體系建設(shè)、協(xié)同績(jī)效評(píng)價(jià)體系建設(shè)）2從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式向網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)型（銷(xiāo)售渠道、客戶關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)手段）

卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織管理 10.卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織概述

（一）營(yíng)銷(xiāo)組織的概念：是指企業(yè)內(nèi)部涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷(xiāo)組織管理是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為理念建立的組織，以消費(fèi)者的需求為中心，把消費(fèi)者需求置于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程的起點(diǎn)，并將滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿點(diǎn)。

A影響營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置的因素：1企業(yè)規(guī)模2市場(chǎng)狀況3產(chǎn)品特點(diǎn) B營(yíng)銷(xiāo)組織管理的目標(biāo)：1對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)2使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率最大化3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。

C營(yíng)銷(xiāo)組織的演變：1單純的銷(xiāo)售部門(mén)2兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)3獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)5現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)

11.卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置原則：基本原則，可以從營(yíng)銷(xiāo)管理工作的內(nèi)部和外部來(lái)考慮，內(nèi)部是以提升營(yíng)銷(xiāo)工作效率、深化營(yíng)銷(xiāo)管理深度和寬度改革為目標(biāo)；外部從協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的角度，圍繞市場(chǎng)、品牌、客戶維度來(lái)考慮，這樣會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)組織的構(gòu)建更具科學(xué)性、適用性和長(zhǎng)效性。

滿足“以客戶為中心”的組織構(gòu)建，其要求如下：1.客戶發(fā)展戰(zhàn)略：建立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，以零售客戶為導(dǎo)向組織公司的經(jīng)營(yíng)和管理，實(shí)現(xiàn)和堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)策略。2.客戶價(jià)值導(dǎo)向：在卷煙營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，根

據(jù)零售客戶對(duì)行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的貢獻(xiàn)度，判斷不同零售客戶的價(jià)值和等級(jí)，進(jìn)行科學(xué)分類(lèi)，實(shí)施分類(lèi)動(dòng)態(tài)管理，提高零售客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。3.崗位設(shè)置完善：堅(jiān)持以客戶為中心的原則，需要依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)分為銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)、客服等業(yè)務(wù)單元。

B組織效率優(yōu)先：是指組織管理工作投入的勞動(dòng)量與勞動(dòng)成果之間的比率。一般來(lái)講，影響組織效率的因素分為外部因素和內(nèi)部因素。外部因素主要為企業(yè)組織的外部環(huán)境因素。內(nèi)部因素是影響營(yíng)銷(xiāo)組織效率的直接因素，也是我們?cè)u(píng)價(jià)組織運(yùn)行效率高低的重要維度，從企業(yè)組織內(nèi)部因素來(lái)講，從以下四個(gè)方面來(lái)提升組織效率：1.完善組織結(jié)構(gòu)2.完善部門(mén)（崗位）設(shè)置3.優(yōu)化制度與流程。4.完善組織制度規(guī)范

C管理幅度適宜：管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個(gè)方面。管理寬度是指在一個(gè)組織結(jié)構(gòu)中，管理者所能直接管理或控制的下級(jí)（人或者部門(mén)）數(shù)目。管理深度是指一個(gè)組織設(shè)立的行政層級(jí)的數(shù)目。

管理寬度的確定主要考慮到工作的性質(zhì)、主管人員及其下屬的素質(zhì)和能力、組織溝通的狀況。一般情況下，一個(gè)管理者的下級(jí)不應(yīng)該超過(guò)8個(gè)，否則可能出現(xiàn)顧此失彼的情況。管理深度則主要取決于業(yè)務(wù)的分工復(fù)雜程度以及組織的規(guī)模大小。管理寬度越大，越容易在戰(zhàn)略上出現(xiàn)偏差不平衡；管理深度越大，戰(zhàn)略在傳遞、落實(shí)的過(guò)程中越可能走樣。為了規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)規(guī)范適度的管理機(jī)制，使各個(gè)管理領(lǐng)域的狀態(tài)能夠隨時(shí)為經(jīng)營(yíng)者所掌握，并能夠通過(guò)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和比較。例題：XX市煙草公司設(shè)置品牌管理部門(mén)

解析：1.卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)置的原則是什么？這個(gè)煙草公司設(shè)置了獨(dú)立的品牌管理科，充分考慮了品牌管理過(guò)程中涉及到的品牌管理及工商協(xié)同，以及崗位層級(jí)間的明確分工，使管理寬度和深度適宜，較好地保證了組織效率。2.試分析這一部門(mén)設(shè)置的合理性： 對(duì)品牌管理科的部門(mén)及崗位職責(zé)進(jìn)行了全面梳理，使部門(mén)“職責(zé)清晰、分工明確，事事有人做，人人有事做”，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率。

12.營(yíng)銷(xiāo)組織的基本形式

（一）根據(jù)專(zhuān)業(yè)化程度分類(lèi)：是按照組織構(gòu)成要素中的職能、地區(qū)、產(chǎn)品或品牌、市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)化程度來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)組織，依據(jù)其專(zhuān)業(yè)化程度不同，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)組織又分為四種類(lèi)型：

A職能型組織：職能型組織是一般企業(yè)最常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織，是以工作方法和技能作為部門(mén)劃分的依據(jù)來(lái)組織部門(mén)分工，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下基于工作職能的形式。優(yōu)點(diǎn)：規(guī)章制度、工作程度、工作職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)清晰，結(jié)構(gòu)垂直，能實(shí)現(xiàn)較好的工作控制；管理權(quán)高度集中，易實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的有效控制。缺點(diǎn)：職能部門(mén)自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門(mén)間協(xié)調(diào)難度較大，管理成本較高；按職能分工的組織通常彈性不足，對(duì)環(huán)境的變化反應(yīng)比較遲鈍；職能專(zhuān)業(yè)化分工不利于培養(yǎng)綜合管理人才。

B地區(qū)型組織：在全國(guó)范圍內(nèi)行銷(xiāo)的企業(yè)往往（關(guān)鍵句）按地理區(qū)域組織營(yíng)銷(xiāo)人員。（組織結(jié)構(gòu)判斷）大致由全國(guó)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)員構(gòu)成。從全國(guó)經(jīng)理依此到地區(qū)經(jīng)理，其所管轄的下屬人員的數(shù)目，即“管理幅度”逐級(jí)增加。優(yōu)點(diǎn)：

能夠根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強(qiáng)。

缺點(diǎn)：信息傳遞有可能由于層級(jí)過(guò)多，存在失真現(xiàn)象，不易于控制。

C產(chǎn)品或品牌管理型組織：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品或多種不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立管理型的組織，即在一名總產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)下，按每類(lèi)產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理，再按每周具體品種設(shè)一名經(jīng)理，分層管理。產(chǎn)品管理型組織能夠協(xié)調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，及時(shí)反映產(chǎn)品的市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題（判斷關(guān)鍵：品牌經(jīng)理、按每類(lèi)產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理、品牌管理部門(mén)等等）優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠?qū)⒏鞣N營(yíng)銷(xiāo)要素較好地組合起來(lái)，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品或品牌的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠快速地對(duì)市場(chǎng)上發(fā)生的問(wèn)題做出反應(yīng)，并及時(shí)解決；產(chǎn)品或品牌專(zhuān)屬化管理，提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對(duì)性。缺點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對(duì)采供部門(mén)、客戶服務(wù)等部門(mén)之間的依賴(lài)過(guò)強(qiáng)而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，給品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面（如宣傳促銷(xiāo)等）的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高。

D市場(chǎng)型組織：市場(chǎng)細(xì)分化理論要求企業(yè)根據(jù)顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和產(chǎn)品偏好等細(xì)分，區(qū)別對(duì)待不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)行為和特點(diǎn)的市場(chǎng)，（關(guān)鍵句）建立市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織。這種組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干個(gè)（判斷關(guān)鍵）子市場(chǎng)經(jīng)理，各子市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所管轄市場(chǎng)的計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃，他們開(kāi)展工作所需要的功能性服務(wù)由其他功能性組織提供。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是按照滿足各類(lèi)不同顧客的需求來(lái)組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的系統(tǒng)性和一致性。缺點(diǎn)：存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品性/品牌管理型組織類(lèi)似。以各主要目標(biāo)市場(chǎng)為中心來(lái)建立相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組織是確保企業(yè)落實(shí)“以客戶為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的唯一辦法。

（二）根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類(lèi)

A金字塔型組織：是一種在傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)中最常見(jiàn)的一種組織形式。等級(jí)森嚴(yán)，（關(guān)鍵句）高層、中層、基層是逐層分級(jí)管理，管理幅度逐步加寬，下級(jí)只向自己的上級(jí)直接負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)是：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、等級(jí)森嚴(yán)、分工明確、便于監(jiān)控等。弊端是：缺乏組織彈性，不利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；管理層級(jí)過(guò)多，造成信息傳遞不暢；權(quán)利集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創(chuàng)造潛能難以釋放。

B矩陣型組織：在組織結(jié)構(gòu)上，把（關(guān)鍵句）既有按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（其他維度）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的結(jié)構(gòu)，稱(chēng)為矩陣型組織結(jié)構(gòu)。核心是垂直和水平兩維結(jié)構(gòu)的組合。面向不同市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種不同產(chǎn)品的企業(yè)，可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的組織。優(yōu)點(diǎn)：能加強(qiáng)企業(yè)部門(mén)之間的協(xié)作，能集中各種專(zhuān)業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。缺點(diǎn)：雙重領(lǐng)導(dǎo)，過(guò)于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

13、卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織適用性

（一）商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的結(jié)構(gòu)形式

省級(jí)公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)側(cè)重于調(diào)配資源、統(tǒng)一全省策略部署、推進(jìn)全省一體化運(yùn)營(yíng)等職能。地市級(jí)公司作為營(yíng)銷(xiāo)主體，起卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)側(cè)重于全省卷煙營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與計(jì)劃的執(zhí)行。

（二）商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的基本特點(diǎn)：新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強(qiáng)做大品牌。其特點(diǎn)如下：

1.直屬化管理：省級(jí)公司銷(xiāo)售管理部門(mén)、地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心、縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部同屬營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線，但地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心服從省級(jí)公司銷(xiāo)售管理部門(mén)的管理，縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部落實(shí)地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)中心的統(tǒng)一部署，職責(zé)上有從屬關(guān)系，職能上各有側(cè)重。（出現(xiàn)省-地市-縣級(jí)這樣的從屬結(jié)構(gòu)，就是從屬化管理的特點(diǎn)）

2.專(zhuān)業(yè)化職能：從省級(jí)公司銷(xiāo)售管理部門(mén)到縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部，部門(mén)內(nèi)部設(shè)計(jì)基本上是一致的。（設(shè)立專(zhuān)業(yè)部門(mén)，有專(zhuān)業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專(zhuān)業(yè)化職能的特點(diǎn)）

3.高效和創(chuàng)新：卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織由不同人員構(gòu)成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專(zhuān)家智囊人員，還有一線信息靈通、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。（有高層、有專(zhuān)家、有一線、不同的人員構(gòu)成就是高效和創(chuàng)新的特點(diǎn)，其中高層、專(zhuān)家、一線是重要詞）

4.適應(yīng)性文化：卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新觀念的樹(shù)立初步形成具有行業(yè)特色的適應(yīng)性文化。（出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營(yíng)銷(xiāo)（創(chuàng)新）理念、營(yíng)銷(xiāo)（創(chuàng)新）觀念等和文化息息相關(guān)的詞，就是適應(yīng)性文化的特點(diǎn)）

5.協(xié)同化作業(yè)：營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，不僅強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各職能模塊的寫(xiě)作，還依賴(lài)于各部門(mén)的共同配合。（出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類(lèi)的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)）

14、卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)建

（一）卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)組織是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的根本任務(wù)之一。營(yíng)銷(xiāo)管理者從事管理的前提是進(jìn)行組織規(guī)劃，包括設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)和人員配備等。A分析組織環(huán)境 A1 市場(chǎng)狀況 ：市場(chǎng)狀況首先是指市場(chǎng)的穩(wěn)定程度。購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型也是市場(chǎng)狀況的一個(gè)方面。A2.競(jìng)爭(zhēng)者狀況：一是競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，它們?cè)诟尚┦裁炊侨绾螌?duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為作出反應(yīng)。為此，營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)需要不斷地加以改變和調(diào)整。

B確定組織內(nèi)部活動(dòng) ：1.職能性活動(dòng) ：它涉及營(yíng)銷(xiāo)組織的各個(gè)部門(mén)，范圍相當(dāng)寬泛。2.管理性活動(dòng) ：管理型活動(dòng)涉及管理任務(wù)中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。

行為與需求存在很大差異，那么，它就會(huì)建立地區(qū)型組織。C建立組織職位 ：需要考慮三個(gè)要素，即職位類(lèi)型、職位層次和職位數(shù)量。1.職位類(lèi)型：對(duì)職位類(lèi)型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專(zhuān)業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成臨時(shí)型和永久型。

2.職位層次 ：職位層次是指每個(gè)職位在組織中地位的高低。3.職位數(shù)量：職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。

D設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和職位類(lèi)型密切相關(guān)。這取決于兩個(gè)因素： 1.分權(quán)化程度：分權(quán)化程度即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地溝通。2.管理寬度：管理寬度即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。

E配備組織人員：在配備組織人員時(shí)需要為每個(gè)職位制定詳細(xì)的崗位說(shuō)明書(shū)，從受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征及身體狀況等方面進(jìn)行全面考察。F組織評(píng)價(jià)與調(diào)整 ：原因主要有以下幾點(diǎn)： 1.外部環(huán)境的變化 2.組織主管人員的變動(dòng) 3.改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷 4.組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過(guò)改組來(lái)解決

15、營(yíng)銷(xiāo)組織專(zhuān)業(yè)化分工

（一）專(zhuān)業(yè)化的職能部門(mén)：

A梳理業(yè)務(wù)流程其核心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。通過(guò)業(yè)務(wù)流程的梳理，（做法）明確每個(gè)職能方向上公司所需要開(kāi)展的具體工作，同時(shí)，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類(lèi)、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個(gè)部門(mén)，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無(wú)交叉、無(wú)遺漏的部門(mén)職能。

B完善職能部門(mén)：品牌管理部門(mén)職能重點(diǎn)：制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進(jìn)行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對(duì)品牌的維護(hù)、分析、評(píng)價(jià)、促銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)一管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制建設(shè)，向工業(yè)企業(yè)反饋有關(guān)信息。采供部部門(mén)職能重點(diǎn)：對(duì)卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對(duì)地市級(jí)公司月度卷煙合同購(gòu)進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行公布。每月月初按進(jìn)度計(jì)劃和市場(chǎng)實(shí)際訂單需求確定采購(gòu)卷煙的需求總量。對(duì)擬采購(gòu)商品的總量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分解，安排采購(gòu)的時(shí)間計(jì)劃。及時(shí)上報(bào)信息，征詢營(yíng)銷(xiāo)中心的意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)研究后，調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一致后確定采購(gòu)計(jì)劃?？蛻舴?wù)部門(mén)職能重點(diǎn)：組織建立完善全市客戶檔案，指導(dǎo)、組織市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)行情及發(fā)展趨勢(shì)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場(chǎng)需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專(zhuān)項(xiàng)工作、監(jiān)督考核工作績(jī)效；組織策劃并指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展客戶服務(wù)工作；組織開(kāi)展全市行業(yè)零售客戶等級(jí)評(píng)定、客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定工作；組織監(jiān)督、檢查營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，提出評(píng)估意見(jiàn)，發(fā)布情況通報(bào)?？h級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部職能重點(diǎn)：分析轄區(qū)卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)、實(shí)時(shí)做好階段性的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作；根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育工作；開(kāi)展卷煙零售客戶服務(wù)工作，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)；開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)，提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理水平。品牌、采供、客戶服務(wù)、縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部四個(gè)部門(mén)和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門(mén)對(duì)卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；采供部門(mén)根據(jù)品牌管理部門(mén)提供的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購(gòu)，滿足市場(chǎng)需求；客戶服務(wù)部門(mén)主要是指導(dǎo)和監(jiān)督卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)以及品牌培育工作；縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部主要是落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心部署，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育，開(kāi)展客戶服務(wù)，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)。C科學(xué)落實(shí)職能部門(mén)：建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組織專(zhuān)業(yè)化分工的關(guān)鍵。八步法工作程序：第一步，接受指令。根據(jù)周期工作要點(diǎn)，下達(dá)工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出執(zhí)行的初步設(shè)想，與需要支持的問(wèn)題。了解領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)的目的，要有完成工作的打算，把目標(biāo)工作完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進(jìn)度做確認(rèn)。第二步：分解任務(wù)。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項(xiàng)，具體落實(shí)到部門(mén)的各崗位上。需要注意：子項(xiàng)集成不小于母項(xiàng)，劃分依據(jù)崗位細(xì)分，落實(shí)到具體人員；詳細(xì)說(shuō)明子母項(xiàng)之間的關(guān)系，各崗共同承擔(dān)的指令責(zé)任。第三步，確定目標(biāo)。包括“工作內(nèi)容、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間”。需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時(shí)當(dāng)三者相對(duì)統(tǒng)一；以小目標(biāo)的完成，促進(jìn)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，兩者統(tǒng)一。第四步：組織實(shí)施，集前三項(xiàng)步驟安排，形成完整實(shí)施方案，并付諸于行動(dòng)。把握正確的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)術(shù)顯得尤為重要。組織實(shí)施的過(guò)程，實(shí)際上是對(duì)組織對(duì)象的整合。第五步，過(guò)程跟蹤。制定規(guī)劃時(shí)要求設(shè)計(jì)好跟蹤的要件；跟蹤是對(duì)全過(guò)程階段目標(biāo)的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段。對(duì)工作目標(biāo)設(shè)定進(jìn)度檢查點(diǎn)，更重要地是要協(xié)助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題。第六步，結(jié)果驗(yàn)收。注意按照任務(wù)與目標(biāo)對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行全面檢查；認(rèn)真總結(jié)實(shí)施過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)與不足；把結(jié)果歸整到指令。第七步：綜合評(píng)價(jià)。對(duì)結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎(jiǎng)懲的依據(jù)。要把握公開(kāi)、公平、公正，成績(jī)、不足與努力方向；部門(mén)評(píng)價(jià)、專(zhuān)題例會(huì)、一線人員和客戶打分相結(jié)合。第八步，重新歸零。放下功過(guò)之爭(zhēng)，回歸新的起跑線。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任務(wù)分解四要素：

1、系統(tǒng)觀念：整體性、結(jié)構(gòu)性、層次性、相關(guān)性；

2、共同目標(biāo)：各負(fù)其責(zé)，互動(dòng)合作，成果共享；

3、木桶原理：木條同長(zhǎng)，尺有所短，寸有所長(zhǎng)；

4、必備美德：己所不欲，勿施于人。

（二）專(zhuān)業(yè)化的崗位設(shè)置：

A基本原則：1因事設(shè)崗，2專(zhuān)職與兼職相結(jié)合B營(yíng)銷(xiāo)因素：（1）業(yè)務(wù)流程 ：業(yè)務(wù)流程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過(guò)程，（2）技術(shù)水平：行業(yè)技術(shù)水平是崗位設(shè)置的一個(gè)重要影響因素。（3）客戶需求：客戶需求對(duì)崗位設(shè)置產(chǎn)生影響。（4）員工能力定崗必須考慮員工能力水平。（5）成本壓力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢(shì)必影響崗位設(shè)置。（6）同行做法C崗位設(shè)置說(shuō)明：把崗位設(shè)置說(shuō)明進(jìn)一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關(guān)系，明確工作核心內(nèi)容、任職資格等關(guān)鍵要素，使每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展管理工作有理有據(jù)、有章可循。崗位設(shè)置八要素：（1）崗位標(biāo)識(shí)信息。包括崗位名稱(chēng)、隸屬部門(mén)、崗位編碼、上下級(jí)名稱(chēng)、薪酬等級(jí)、時(shí)間等。（2）崗位工作概述。就是對(duì)崗位核心工作職能進(jìn)行說(shuō)明。

（3）崗位工作職責(zé)與任務(wù)。把工作職責(zé)逐一羅列。（4）崗位工作關(guān)系。具體說(shuō)明崗位上下級(jí)以及對(duì)協(xié)作關(guān)系進(jìn)行說(shuō)明。（5）任職資格。包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。（6）崗位工作條件。包括工作時(shí)間、運(yùn)用工具、工作環(huán)境等。（7）崗位考核指標(biāo)。包括指標(biāo)、權(quán)重、考核周期等。（8）崗位遵守細(xì)目。包括社會(huì)公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。

（三）專(zhuān)業(yè)化的人員隊(duì)伍

建立專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面著手： 1.建立共同愿景：用文化來(lái)引領(lǐng)員工，用愿景來(lái)激勵(lì)員工，是建立高效能團(tuán)隊(duì)的有效方式。2.選擇適合成員 ：對(duì)于人才的選擇，所看重的應(yīng)不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對(duì)團(tuán)隊(duì)所從事事業(yè)的熱忱度、新知識(shí)的學(xué)習(xí)能力和一定的邏輯分析能力，同時(shí)候選人個(gè)人性格的開(kāi)放性與協(xié)作性也是受考查的重點(diǎn)指標(biāo)。3.制定基本規(guī)則 ：（如何使）營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化，是按照組織架構(gòu)、分工、制度、流程、責(zé)任書(shū)等的要求，（1）建立對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的約束機(jī)制。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)管理者需要從專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍角度（2）考慮實(shí)現(xiàn)高效能、專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制。從以上兩個(gè)方面建立相應(yīng)的基本規(guī)則，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)化。4．提升個(gè)體效能：包括兩方面工作：最充分地激發(fā)每一個(gè)人的才能；從能力與態(tài)度兩方面提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)，盡量不使一個(gè)成員掉隊(duì)。形成嚴(yán)密有序的人才梯隊(duì)，在內(nèi)部推動(dòng)形成人文關(guān)懷的氛圍，企業(yè)保持一種學(xué)習(xí)型組織的上進(jìn)姿態(tài)。

16、卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級(jí)管理組織的定位與職責(zé)

A省級(jí)公司：1定位：省級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的定位為全省行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門(mén)。2職責(zé)：卷煙經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌培育，主要有市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理等3.職能單元：（1）市場(chǎng)研究，包括全省范圍的卷煙市場(chǎng)調(diào)研分析和卷煙需求預(yù)測(cè)工作，市場(chǎng)信息采集分析和零售市場(chǎng)信息的監(jiān)測(cè)；（2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括零售客戶關(guān)系管理和零售終端建設(shè)工作，研究卷煙消費(fèi)規(guī)律，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)渠道管理，維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，制定營(yíng)銷(xiāo)人員考核、激勵(lì)、晉升和培訓(xùn)等制度或管理辦法，以及卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的管理；（3）計(jì)劃管理，包括卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應(yīng)管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動(dòng)的組織實(shí)施，制定卷煙銷(xiāo)售工作考核辦法并組織實(shí)施，網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理；（4）品牌管理，包括制定并組織實(shí)施卷煙品牌的發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、評(píng)價(jià)辦法，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷(xiāo)活動(dòng)等。

B地市級(jí)1.定位：地市級(jí)公司是營(yíng)銷(xiāo)主體，其營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)為卷煙營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行部門(mén)，起著“上傳下達(dá)”的作用，執(zhí)行國(guó)家局和省級(jí)公司確立的卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)工作。2.職責(zé)：負(fù)責(zé)卷煙購(gòu)進(jìn)、銷(xiāo)售工作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理。3職能單元：（1）市場(chǎng)服務(wù)，包括市場(chǎng)信息收集分析、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)工作，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，負(fù)責(zé)零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務(wù)訴求，制定貨源供應(yīng)策略，組織制定并實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與方案；（2）訂單采集，包括電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；（3）品牌采供，包括根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放策略實(shí)施貨源供應(yīng)，維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營(yíng)銷(xiāo)和終端宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)；（4）綜合管理，包括制定并組織實(shí)施市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，組織開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，管理咨詢投訴工作和日常事務(wù)； C縣級(jí)工商：1定位：縣級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部是卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的基層部門(mén)，落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司卷煙銷(xiāo)售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定與發(fā)展。2職責(zé)：在地市級(jí)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時(shí)做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育、開(kāi)展客戶服務(wù)、指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)。

17、卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織發(fā)展趨勢(shì)

1、結(jié)構(gòu)扁平化（堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、縱向管理層次簡(jiǎn)化、現(xiàn)代溝通工具廣泛應(yīng)用）2組織柔性化（敏捷性、靈活性、柔韌性、網(wǎng)絡(luò)化、對(duì)外開(kāi)放）3組織虛擬化（專(zhuān)長(zhǎng)化、合作化、離散化）

18、績(jī)效管理的概念：指管理者與員工之間在責(zé)任目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識(shí)的過(guò)程，以及增強(qiáng)員工成功達(dá)到目標(biāo)的管理實(shí)踐和促進(jìn)員工取得優(yōu)異績(jī)效的梳理過(guò)程。目的激發(fā)員工的工作熱情、提高員工的能力和素質(zhì)、改善公司績(jī)效。分為員工績(jī)效管理系統(tǒng)、組織績(jī)效管理系統(tǒng)及員工與組織相結(jié)合的績(jī)效管理績(jī)效?？?jī)效管理的作用：對(duì)員工的作用：a績(jī)效管理使員工清楚企業(yè)的愿景和目標(biāo)，運(yùn)作的程序、方法和期望值，明確自己努力的方向和努力的程度b使員工看到管理者為其設(shè)定的較激進(jìn)目標(biāo)，激發(fā)其工作熱情。c看清自己在企業(yè)中的責(zé)任，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性d可以客觀的評(píng)價(jià)員工，使獎(jiǎng)勵(lì)與實(shí)際工作業(yè)績(jī)掛鉤，提高工作積極性。對(duì)企業(yè)作用：a對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有巨大的推動(dòng)作用b促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化c保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

19、績(jī)效管理的實(shí)施流程：績(jī)效管理五步法

第一步，績(jī)效計(jì)劃 ：績(jī)效計(jì)劃是績(jī)效管理流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是績(jī)效管理的起點(diǎn)，也是實(shí)施績(jī)效管理的基礎(chǔ)。第二步，績(jī)效實(shí)施 制訂了績(jī)效計(jì)劃之后，被評(píng)估者就開(kāi)始按照計(jì)劃開(kāi)展工作。第三步，績(jī)效評(píng)估 ：在一個(gè)績(jī)效管理周期結(jié)束后，依據(jù)預(yù)先制訂好的計(jì)劃，管理人員對(duì)下屬的績(jī)效目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估。第四步，績(jī)效反饋 ：完成績(jī)效評(píng)估后，營(yíng)銷(xiāo)管理人員還需要與下屬進(jìn)行一次面對(duì)面地溝通交談。第五步，績(jī)效改進(jìn) ：績(jī)效改進(jìn)是績(jī)效管理中不可分割的一部分，對(duì)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用是非常重要的?？?jī)效評(píng)估的結(jié)果具有多種用途。首先，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可用于員工工作績(jī)效和工作技能的提升，通過(guò)發(fā)現(xiàn)員工在完成工作過(guò)程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對(duì)性的員工發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。其次，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可以比較公平地顯示出員工對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)的大小，以此決定員工的獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬。20.績(jī)效計(jì)劃：是在組織部署戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，考評(píng)者與被考評(píng)者在績(jī)效周期內(nèi)的工作目標(biāo)、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和工作環(huán)境進(jìn)行溝通，從而形成成績(jī)績(jī)效契約的過(guò)程。

（一）績(jī)效計(jì)劃準(zhǔn)備：績(jī)效計(jì)劃通常是通過(guò)績(jī)效計(jì)劃會(huì)議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績(jī)效計(jì)劃會(huì)議取得預(yù)期的效果，（實(shí)施）績(jī)效計(jì)劃會(huì)議是績(jī)效計(jì)劃制定過(guò)程中進(jìn)行溝通的一種普遍方式。在進(jìn)行績(jī)效計(jì)劃會(huì)議之前，必須準(zhǔn)備好一些相應(yīng)的信息，主要可以分為以下三個(gè)方面：1.企業(yè)信息為了使員工的績(jī)效計(jì)劃能夠與企業(yè)的目標(biāo)結(jié)合在一起，管理人員與員工將在績(jī)效計(jì)劃會(huì)議中就企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行溝通，并確保雙方對(duì)此沒(méi)有任何歧義。2.部門(mén)信息部門(mén)的目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)的整體目標(biāo)逐級(jí)分解而來(lái)的，而且核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同于其他部門(mén)的目標(biāo)，其工作目標(biāo)也與整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)緊密相連。3.個(gè)人信息：關(guān)于被評(píng)估者個(gè)人的信息中主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個(gè)績(jī)效期間的評(píng)估結(jié)果。在員工的工作描述中，通常規(guī)定了員工的主要工作職責(zé)，以工作職責(zé)為出發(fā)點(diǎn)設(shè)定工作目標(biāo)可以保證個(gè)人的工作目標(biāo)與崗位的要求聯(lián)系起來(lái)。（做法）工作描述需要不斷地修訂，在設(shè)定績(jī)效計(jì)劃之前，對(duì)工作描述進(jìn)行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整工作描述。

（二）績(jī)效計(jì)劃溝通：是雙向溝通的過(guò)程，績(jī)效計(jì)劃的溝通階段也是整個(gè)績(jī)效計(jì)劃的核心階段。在這個(gè)階段，（做什么和怎么做）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員與營(yíng)銷(xiāo)人員必須經(jīng)過(guò)充分的交流，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在本次績(jī)效期間內(nèi)的工作目標(biāo)、績(jī)效實(shí)施措施、目標(biāo)所需支持等達(dá)成共識(shí)。1.工作目標(biāo)：目標(biāo)必須是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員交流溝通確定的（起到的效果）員工對(duì)自身目標(biāo)有一個(gè)全面的了解，在執(zhí)行目標(biāo)的過(guò)程中就會(huì)心中有數(shù)，不會(huì)發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目標(biāo)的情況。2.績(jī)效實(shí)施措施：雙方交流的重要內(nèi)容是目標(biāo)應(yīng)該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)或過(guò)程，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等。3.目標(biāo)所需支持：通過(guò)績(jī)效計(jì)劃溝通，營(yíng)銷(xiāo)管理人員能有效鑒別人才。4.績(jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn)在制定績(jī)效計(jì)劃的過(guò)程中，對(duì)計(jì)劃的審定和確認(rèn)是最后一個(gè)步驟?？?jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn)就是（概念）對(duì)指定的績(jī)效計(jì)劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)行審定與確認(rèn)，這個(gè)過(guò)程需要管理者與員工通過(guò)績(jī)效計(jì)劃溝通實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過(guò)程中要注意以下兩點(diǎn)。

（三）績(jī)效計(jì)劃內(nèi)容：核心是根據(jù)組織的實(shí)際情況設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。A績(jī)效目標(biāo)：即績(jī)效考核目標(biāo)，是指給評(píng)估者和被評(píng)估者提供所需要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績(jī)效。包括績(jī)效項(xiàng)目和績(jī)效指標(biāo)兩個(gè)部分?？?jī)效項(xiàng)目是指績(jī)效的維度，是說(shuō)要從哪些方面來(lái)對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行，工作（業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度）?？?jī)效指標(biāo)指績(jī)效項(xiàng)目的具體內(nèi)容，它可以理解為績(jī)效項(xiàng)目的分解和細(xì)化。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：指與其相對(duì)應(yīng)的每項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)應(yīng)達(dá)到的績(jī)效要求。

21關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)：是一系列既獨(dú)立又相關(guān)的，可測(cè)量及評(píng)估，且能較好反應(yīng)員工職責(zé)及業(yè)績(jī)不同側(cè)面的重點(diǎn)因素。（設(shè)置方法）通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，（作用）衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)，也是推動(dòng)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素。（1）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的特點(diǎn)：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是用于衡量工作人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，五個(gè)特點(diǎn)：第一，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來(lái)自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。第二，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量。第三，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過(guò)程的反映。第四，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。第五，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程。

（2）.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的作用：第一，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，KPI的制定推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門(mén)的執(zhí)行；第二，KPI

使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效要求有了清晰的共識(shí)，確保各類(lèi)人員努力方向的一致性；第三，KPI為績(jī)效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；第四，作為關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jī)效的反映，KPI幫助員工集中精力處理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動(dòng)力的方面； 第五，通過(guò)定期計(jì)算和回顧KPI執(zhí)行結(jié)果，營(yíng)銷(xiāo)管理人員能清晰了解經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jī)效參數(shù)，及時(shí)診斷存在的問(wèn)題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。

（3）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提?。旱谝徊剑瑧?zhàn)略目標(biāo)分解。第二步，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成KPI要素。第三步，細(xì)化KPI 要素。第四步，確定KPI 指標(biāo)

22.績(jī)效計(jì)劃過(guò)程：即評(píng)估者和被評(píng)估者（各級(jí)員工和直接上級(jí)）之間進(jìn)行充分溝通，明確關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、工作目標(biāo)及相應(yīng)的權(quán)重，參照過(guò)去的績(jī)效表現(xiàn)及企業(yè)當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定每個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)和挑戰(zhàn)指標(biāo)，并以此作為決定被評(píng)估人浮動(dòng)薪酬、獎(jiǎng)懲、升遷的基礎(chǔ)。同時(shí)，績(jī)效計(jì)劃還幫助員工制定一定的能力發(fā)展計(jì)劃，以保證員工績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。六個(gè)過(guò)程：1.崗位工作職責(zé)界定2.設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)3.工作目標(biāo)設(shè)定：包括：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)以及工作目標(biāo)完成效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)。它由評(píng)估者和被評(píng)估者雙方共同商定確立。4.權(quán)重分配5.檢驗(yàn)指標(biāo)6.制定能力發(fā)展計(jì)劃

23.績(jī)效實(shí)施

（一）績(jī)效實(shí)施特點(diǎn)：

1.持續(xù)溝通。2及時(shí)反饋3 提供支持.（二）績(jī)效實(shí)施的內(nèi)容包括績(jī)效溝通、績(jī)效信息收集、績(jī)效輔導(dǎo)。A績(jī)效溝通：企業(yè)的績(jī)效管理（概念）說(shuō)到底就是上下級(jí)就績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定及實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行持續(xù)不斷雙向溝通的過(guò)程，在這一過(guò)程中，管理者與被管理者從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定開(kāi)始，一直到最后的績(jī)效考評(píng)，都必須保持持續(xù)不斷的溝通，任何的單方面決定都將影響績(jī)效管理的有效開(kāi)展，降低績(jī)效管理體系效用的發(fā)揮。

（1）績(jī)效溝通的意義：通過(guò)溝通，營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以幫助下屬提升能力，有助于考核者全面了解被考核員工的工作情況，掌握工作進(jìn)展信息，并有針對(duì)性地提供相應(yīng)地輔導(dǎo)、資源；使考核者能夠掌握評(píng)價(jià)的依據(jù)，有助于營(yíng)銷(xiāo)管理人員客觀公正地評(píng)價(jià)下屬的工作績(jī)效；有助于提高考核工作的有效性，提高員工對(duì)績(jī)效考核、對(duì)績(jī)效考核密切相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制的滿意度。

通過(guò)溝通，員工可以在工作中不斷得到關(guān)于自己工作績(jī)效的反饋信息，幫助員工及時(shí)了解組織的目標(biāo)調(diào)整、工作內(nèi)容和工作重要性發(fā)生的變化，便于適時(shí)變更個(gè)人目標(biāo)和工作任務(wù)等；能夠使員工及時(shí)得到營(yíng)銷(xiāo)管理人員相應(yīng)的資源和幫助，以便更好地達(dá)成目標(biāo)，當(dāng)環(huán)境和任務(wù)以及面臨的困難發(fā)生變化時(shí)，不至于處于孤立無(wú)援的境地。

（2）績(jī)效溝通的內(nèi)容：包括階段工作目標(biāo)、任務(wù)完成情況；完成工作過(guò)程中的優(yōu)良表現(xiàn)；指出需要改進(jìn)的地方；描述公司領(lǐng)導(dǎo)或他人對(duì)下屬工作的看法和意見(jiàn)；協(xié)助下屬制定改進(jìn)工作的計(jì)劃；下一階段績(jī)效工作目標(biāo)、計(jì)劃的制訂和確認(rèn)。

在績(jī)效實(shí)施階段績(jī)效溝通的內(nèi)容主要有：?jiǎn)T工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通、員

工問(wèn)題溝通、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通等。

（1）員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通：在關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)管理人員就需要適時(shí)地監(jiān)督溝通，觀察員工完成的結(jié)果如何，進(jìn)度如何。不在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通，不僅營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人目標(biāo)完不成，有可能影響整個(gè)部門(mén)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。（2）員工問(wèn)題溝通：如果屬于外部障礙，在可能的情況下，營(yíng)銷(xiāo)管理人員要盡量幫助下屬排除外部障礙。如果是屬于員工本身技能缺陷等問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)管理人員則應(yīng)該提供技能上的幫助或輔導(dǎo)，幫助營(yíng)銷(xiāo)人員達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。（3）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通：營(yíng)銷(xiāo)管理人員要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)施目標(biāo)的手段進(jìn)行監(jiān)督，防止員工為達(dá)目的不擇手段，采取了短視、飲鴆止渴甚至是危害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的行為。如果出現(xiàn)這種情況，營(yíng)銷(xiāo)管理人員需要及早制止。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員好的做法也要及時(shí)表?yè)P(yáng)推廣。

（3）績(jī)效溝通方式：績(jī)效溝通方式可以分為正式溝通和非正式溝通方式兩類(lèi)。正式溝通（概念）是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進(jìn)行的信息傳遞與交流。非正式溝通（概念）指一個(gè)組織中的成員，不遵照組織層級(jí)方式進(jìn)行彼此之間信息的傳遞，以促成成員之間意見(jiàn)交換與情感聯(lián)系。

B績(jī)效信息的收集：在績(jī)效實(shí)施過(guò)程中一定要對(duì)被評(píng)估者的績(jī)效表現(xiàn)做一些觀察和記錄，收集必要的信息。

（1）績(jī)效信息收集的內(nèi)容：收集何種類(lèi)型的數(shù)據(jù)，與組織的目標(biāo)有關(guān)，在這里強(qiáng)調(diào)的主要是與績(jī)效管理相關(guān)的信息：確定績(jī)效好壞的事實(shí)依據(jù)；找出績(jī)效問(wèn)題的而原因；查明那些績(jī)效突出情況背后的原因以便利用這些信息幫助那些從事相似工作的營(yíng)銷(xiāo)人員，使他們提高工作績(jī)效；為確定員工是否達(dá)到了他們的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)提供依據(jù)；就績(jī)效考核過(guò)程中的一些問(wèn)題制作一些文檔；證明績(jī)效突出或地下所需要的具體證據(jù)；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員找到問(wèn)題或成績(jī)?cè)蛴袔椭钠渌罁?jù)；營(yíng)銷(xiāo)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行面談的記錄；關(guān)鍵時(shí)間的數(shù)據(jù)。（做法）要有目的的收集數(shù)據(jù)，在收集數(shù)據(jù)之前要明白為什么收集數(shù)據(jù)并清楚數(shù)據(jù)的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）績(jī)效信息收集的方法：工作記錄法：指員工的某些工作目標(biāo)完成的情況時(shí)通過(guò)工作記錄體現(xiàn)出來(lái)的。直接觀察法：指主管人員直接觀察營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中的表現(xiàn)，并記錄一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的表現(xiàn)。他人反饋法：?jiǎn)T工的某些工作績(jī)效不是營(yíng)銷(xiāo)管理人員可以直接觀察到的，也缺乏日常的工作記錄，在這種情況下就可以采用他人反饋的信息。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作是為他人提供服務(wù)時(shí)或者與他人建立聯(lián)系時(shí)，可以從營(yíng)銷(xiāo)人員提供服務(wù)的對(duì)象或建立聯(lián)系的對(duì)象那里得到相關(guān)的信息。限度事例法：抽查在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的優(yōu)秀行為或在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的不良行為，將特別的、特別不好的事例記錄下來(lái)。抽查法：定期或不定期對(duì)員工的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各項(xiàng)情況進(jìn)行抽查，記錄抽查情況，作為考核的依據(jù)。指導(dǎo)記錄法：不僅記錄員工的行為，而且將營(yíng)銷(xiāo)管理人員及營(yíng)銷(xiāo)人員的反映也記錄下來(lái)，從而一方面考察了員工，另一方面也考查了營(yíng)銷(xiāo)管理人員的工作。

C績(jī)效輔導(dǎo)：（1）績(jī)效輔導(dǎo)的方式 ：具體指示：（概念及做法）對(duì)于那些對(duì)完成工作所需的知識(shí)及能力較缺乏的員工，常常需要給予較具體指示型的指導(dǎo)，將工作的方式分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。方向引導(dǎo)：（概念及做法）對(duì)那些具有完成工作的相關(guān)知識(shí)及技能，但偶爾遇到特定的情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向指引。鼓勵(lì)：（概念及做法）對(duì)那些具有較完善的知識(shí)及專(zhuān)業(yè)化技能的員工給予一些鼓勵(lì)或建議，以促進(jìn)更好的效果。

（2）績(jī)效輔導(dǎo)的步驟： 第一步，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的和重要性 第二步，詢問(wèn)具體情況第三步，商議期望達(dá)成的結(jié)果 第四步，討論可采用的解決問(wèn)題的方法第五步，設(shè)定下次討論時(shí)間

24.績(jī)效評(píng)估：稱(chēng)績(jī)效考評(píng)、績(jī)效評(píng)價(jià)，是通過(guò)科學(xué)的方法、原理來(lái)對(duì)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估或評(píng)價(jià)。分為個(gè)人績(jī)效評(píng)估和組織績(jī)效評(píng)估。

（一）績(jī)效信息的收集與分析：（好處）可以為績(jī)效評(píng)估提供績(jī)效評(píng)估和改善的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)績(jī)效實(shí)施過(guò)程中的問(wèn)題并改進(jìn)，（條件）績(jī)效信息收集是開(kāi)展績(jī)效評(píng)估的前提和基礎(chǔ)，所收集信息的科學(xué)性、完整性和準(zhǔn)確性直接決定了評(píng)估結(jié)果是否公平和公正。根據(jù)績(jī)效管理的對(duì)象不同，績(jī)效信息分為員工績(jī)效信息和組織績(jī)效信息。包括(1)信息收集與分析的內(nèi)容(2)信息收集與分析的渠道（3）信息收集與分析的程序（4）信息收集與分析的職責(zé)分工（5）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)收集方式（6）績(jī)效計(jì)劃完成效果收集方式（7）應(yīng)注意的問(wèn)題 為保證信息采集結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，對(duì)上報(bào)的考核指標(biāo)信息，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)必須嚴(yán)格審查，也可采取個(gè)別談話征求意見(jiàn)、審查工作報(bào)告、調(diào)閱有關(guān)材料和數(shù)據(jù)、聽(tīng)取監(jiān)督部門(mén)意見(jiàn)等方式，對(duì)所采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)信息與事實(shí)不符或有舞弊行為的，要及時(shí)采取措施予以更正。需要平衡調(diào)整的，按程序報(bào)批。對(duì)出現(xiàn)的虛報(bào)浮夸、弄虛作假等問(wèn)題要及時(shí)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。凡情況屬實(shí)的，要采取果斷措施，及時(shí)予以糾正處理。

（二）績(jī)效評(píng)估的溝通（1）本次評(píng)估結(jié)果說(shuō)明（2）營(yíng)銷(xiāo)人員完成或未實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原因分析 ：對(duì)于未完成的目標(biāo)，需要營(yíng)銷(xiāo)管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員共同分析原因，看看是外因還是內(nèi)因所致。如果是外因，是因?yàn)榭陀^環(huán)境變化還是企業(yè)內(nèi)部流程、制度有問(wèn)題所致。如果是內(nèi)因，要分析是營(yíng)銷(xiāo)人員的知識(shí)能力不足、經(jīng)驗(yàn)不足還是態(tài)度欠缺。如果是態(tài)度欠缺，還需要仔細(xì)分析，到底是什么原因?qū)е?，是企業(yè)激勵(lì)措施不好、內(nèi)部管理有問(wèn)題，還是營(yíng)銷(xiāo)人員自身態(tài)度有問(wèn)題。（如何解決）如果是營(yíng)銷(xiāo)人員知識(shí)能力不足，則需要安排相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)；如果是經(jīng)驗(yàn)不夠，則需要多安排鍛煉機(jī)會(huì)。如果是員工自身態(tài)度問(wèn)題導(dǎo)致完不成任務(wù)，則需要進(jìn)行批評(píng)教育，必要時(shí)實(shí)行懲罰甚至辭退。對(duì)于完成的目標(biāo)，也要分析員工是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。是個(gè)人努力所致還是外部環(huán)境有利，如果是外部環(huán)境有利，如市場(chǎng)需求激增、所屬區(qū)域發(fā)達(dá)等因素，使員工較為輕易就完成了目標(biāo)，還要分析這種有利因素是否能夠長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)，企業(yè)是否需要修改應(yīng)對(duì)措施等。如果是個(gè)人努力，也需要仔細(xì)交流。員工采取了何種方法促使，有無(wú)經(jīng)驗(yàn)可以吸收借鑒，是否可以推而廣之等。

（三）績(jī)效評(píng)估的方法根據(jù)評(píng)估的內(nèi)容不同，績(jī)效評(píng)估的方法主要分為：標(biāo)桿法、關(guān)鍵指標(biāo)法、行為觀察比較法、關(guān)鍵事件法等。根據(jù)評(píng)估的主體、客體不同，績(jī)效評(píng)估的方法又可以分為：述職

評(píng)估、360度評(píng)估等。

（1）標(biāo)桿法：是一個(gè)明確努力方向的過(guò)程，是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段和工具。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的意義在于獲得績(jī)效改進(jìn)的最終結(jié)果。針對(duì)標(biāo)桿法在卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中的應(yīng)用，可采用五個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：第一步，確定標(biāo)桿管理信息，需求，定義標(biāo)決定了評(píng)估客體、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估指標(biāo)、評(píng)估方法的選擇。B評(píng)估指標(biāo)確定：包括以下內(nèi)容：

（1）卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)。包括： 卷煙銷(xiāo)售指標(biāo)：卷煙銷(xiāo)售總量及各價(jià)類(lèi)比重、低檔卷煙銷(xiāo)售計(jì)劃及完成情況、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售總量及比重、行業(yè)前十五位品牌銷(xiāo)售總量等； 卷煙經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：銷(xiāo)售進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，一方面要結(jié)合評(píng)估目標(biāo)的總體要求，即數(shù)據(jù)分析結(jié)果要體現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)行的過(guò)程及結(jié)果；另一方面需要明確在數(shù)據(jù)分析過(guò)程中堅(jiān)持的原則。使用科學(xué)分析方法。分析數(shù)據(jù)是將收集的數(shù)據(jù)通過(guò)加工、整理和分析，使其轉(zhuǎn)化為信息。常用方法有：排列圖、因果圖、分層法、調(diào)查表、散步圖、直方圖、標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個(gè)標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)； 第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源； 第四步，收集真實(shí)的信息； 第五步，依照改善的建議和確立的方法進(jìn)行實(shí)施。隨著行業(yè)改革發(fā)展的深入，標(biāo)桿法（即“對(duì)標(biāo)”）被引入作為提高行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、降低成本的重要手段。（2）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法 ：（概念）通過(guò)對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法，是戰(zhàn)略管理乃至組織設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，更是一種把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的有效工具。核心在于關(guān)鍵指標(biāo)體系的建立，并遵循SMART原則，即明確本次評(píng)價(jià)的主體目標(biāo)。

SMART原則：明確性、衡量性可實(shí)現(xiàn)性、相關(guān)性、時(shí)限性

（3）平衡計(jì)分法 ：即平衡計(jì)分卡方法。平衡計(jì)分卡強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模式只能衡量過(guò)去發(fā)生的事項(xiàng)（落后的結(jié)果因素），但無(wú)法評(píng)估企業(yè)前瞻性的投資（領(lǐng)先的驅(qū)動(dòng)因素）。因此，必須改用一個(gè)將組織的遠(yuǎn)景轉(zhuǎn)變?yōu)橐唤M由四項(xiàng)觀點(diǎn)組成的績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)來(lái)評(píng)價(jià)組織的績(jī)效。此四項(xiàng)指標(biāo)分別是：財(cái)務(wù)（Financial）、顧客（Customer）、企業(yè)內(nèi)部流程（InternalBusinessProcesses）、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)（LearningandGrowth），衡量企業(yè)的業(yè)績(jī)，從而幫助企業(yè)解決兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：有效的企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)和戰(zhàn)略的實(shí)施。平衡計(jì)分卡最初作為一種績(jī)效管理模式，后來(lái)在實(shí)踐中擴(kuò)展為一種戰(zhàn)略管理工具，成為一種可以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力及落實(shí)愿景策略的架構(gòu)。尋求如下指標(biāo)之間的平衡：財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡。企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的平衡。結(jié)果性指標(biāo)與動(dòng)因性指標(biāo)之間的平衡。企業(yè)組織內(nèi)部群體與外部群體的平衡。領(lǐng)先指標(biāo)與滯后指標(biāo)之間的平衡。平衡計(jì)分卡集中體現(xiàn)了企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，它在運(yùn)行過(guò)程中所涉及到人力、物力和財(cái)力三大要素之間的交互作用及其相互關(guān)系，充分揭示了企業(yè)的資金流、物流與人力資源流之間如何在一定的環(huán)境條件下實(shí)現(xiàn)有效配置的客觀規(guī)律性。

25營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行體系的績(jī)效評(píng)估

（一）評(píng)估原則：1.系統(tǒng)性2.可測(cè)性3.獨(dú)立性4.代表性5.操作性

（二）評(píng)估內(nèi)容：1.卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)2.工商協(xié)同效果3客戶服務(wù)效果4營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程過(guò)程5.基礎(chǔ)工作保障(三)評(píng)估的步驟：

A評(píng)估目標(biāo)確定：包括以下幾個(gè)方面： 1）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)（2）工商協(xié)同目標(biāo)（3）客戶服務(wù)目標(biāo)（4）工作過(guò)程目標(biāo)（5）基礎(chǔ)工作目標(biāo)

以上五項(xiàng)評(píng)估目標(biāo)中，銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是核心，基礎(chǔ)工作目標(biāo)是基礎(chǔ)保障，客戶服務(wù)目標(biāo)是關(guān)鍵，過(guò)程工作目標(biāo)是完成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的保證，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)又有效促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（做法）只有明確了評(píng)估目標(biāo)，才能突出評(píng)估的針對(duì)性，評(píng)估目收入、毛利、利稅、條均價(jià)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率等。（2）工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)指標(biāo)。包括活動(dòng)前后品牌增長(zhǎng)率、各營(yíng)銷(xiāo)部預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率、活動(dòng)前后品牌上柜率、活動(dòng)方案的響應(yīng)率等。（3）客戶服務(wù)指標(biāo)。包括零售客戶綜合滿意度、零售客戶盈利率、零售客戶經(jīng)營(yíng)水平和零售客戶能力等。（4）營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程工作指標(biāo)。包括：市場(chǎng)把握水平指標(biāo)：、半銷(xiāo)量預(yù)測(cè)吻合度； 基礎(chǔ)創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)：各基層單位完成基層創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)率； 網(wǎng)建工作指標(biāo)：網(wǎng)上訂貨零售客戶比重、網(wǎng)訂客戶網(wǎng)訂成功率、零售客戶拜訪率、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍通過(guò)職業(yè)技能鑒定率等； 信息應(yīng)用指標(biāo)：信息系統(tǒng)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程應(yīng)用情況； 營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新指標(biāo)：營(yíng)銷(xiāo)管理方法、制度等創(chuàng)新情況。（5）基礎(chǔ)工作指標(biāo)。包括營(yíng)銷(xiāo)成本費(fèi)用率、營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè)完備程度及部門(mén)、崗位職責(zé)、操作流程規(guī)范化等。

（四）評(píng)估方案設(shè)計(jì)：以下步驟

第一步，明確評(píng)估目標(biāo)及內(nèi)容。評(píng)估目標(biāo)及內(nèi)容是整個(gè)評(píng)估方案的核心，營(yíng)銷(xiāo)管理者需要全面考慮企業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理工作的各個(gè)方面，決定了評(píng)估結(jié)果的有效性，既要考慮企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)管理的歷史同期情況，又要結(jié)合行業(yè)及企業(yè)卷煙銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及計(jì)劃的整體要求。第二步，制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)評(píng)估目標(biāo)及內(nèi)容，制定具體可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，明確每項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)涉及的可量化、可衡量及相關(guān)工作要求，使各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)及管理者在具體實(shí)施過(guò)程中有所依據(jù)。第三步，確定評(píng)估方法及步驟。營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)行效率的評(píng)估方法及步驟是整個(gè)評(píng)估方案有效執(zhí)行的關(guān)鍵，是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)及管理者執(zhí)行的行動(dòng)指南，也是落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)體系效率評(píng)估目標(biāo)，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系運(yùn)行的保障。第四步，落實(shí)工作保障。營(yíng)銷(xiāo)體系效率評(píng)估方案的執(zhí)行，需要明確各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)及相關(guān)崗位的工作任務(wù)及要求，以保證評(píng)估方案在具體執(zhí)行過(guò)程中工作到人，責(zé)任到崗，保障整個(gè)評(píng)估工作的有序推進(jìn)。（1）評(píng)估指標(biāo)分析 在評(píng)估方案執(zhí)行過(guò)程中，按照評(píng)估步驟及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，提取相關(guān)可量化、可衡量的指標(biāo)及相關(guān)資料，并結(jié)合相關(guān)工具進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。（2）提取指標(biāo)數(shù)據(jù) 評(píng)估指標(biāo)所需的數(shù)據(jù)一般來(lái)源于兩方面： 一是企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，即從企業(yè)各支撐系統(tǒng)。例如，營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)、信息采集系統(tǒng)等提取的相關(guān)數(shù)據(jù)。二是企業(yè)外部數(shù)據(jù)。包括：市場(chǎng)調(diào)查的一手?jǐn)?shù)據(jù)、零售客戶與消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)需求必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要是要具有數(shù)據(jù)提取的可操作性和確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性。大部分量化指標(biāo)均從卷煙銷(xiāo)售信息系統(tǒng)中抽取，個(gè)別指標(biāo)要通過(guò)零售終端信息系統(tǒng)提取，同時(shí)輔以市場(chǎng)調(diào)研時(shí)客戶反饋信息。例如，客戶拜訪率、戶均盈利；一些非量化指標(biāo)要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)檢查手工收集整理。例如，營(yíng)銷(xiāo)制度建設(shè)完備性，操作流程規(guī)范化。（3）指標(biāo)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)分析是對(duì)所有提取的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總分析，是整個(gè)評(píng)估工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是形成科學(xué)評(píng)估報(bào)告的基礎(chǔ)。需要注意以下幾個(gè)方面： 明確數(shù)據(jù)分析要求。數(shù)據(jù)分析要求是控制圖等，以保證數(shù)據(jù)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。利用專(zhuān)業(yè)化分析工具。為提高數(shù)據(jù)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性及科學(xué)性，需要利用專(zhuān)業(yè)化的分析工具對(duì)提取的相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，以避免分析結(jié)果的誤差及結(jié)論的錯(cuò)誤。

26績(jī)效反饋

（一）績(jī)效反饋面談準(zhǔn)備：1.確定合適的時(shí)間2.選擇適宜的地點(diǎn)3.對(duì)員工的全面了解4.面談形式、內(nèi)容及進(jìn)度準(zhǔn)備：（1）常見(jiàn)的績(jī)效面談方式一般是：先談員工的優(yōu)點(diǎn)，再談工作中需要改進(jìn)及提升的地方；將面談內(nèi)容表格化，直接從面談表格入手，逐項(xiàng)溝通并確認(rèn)；提出面談項(xiàng)，讓員工充分表達(dá)自己的想法；與員工雙向交流，保證溝通的有效性；經(jīng)過(guò)溝通確認(rèn)的內(nèi)容，需要及時(shí)記錄，使面談結(jié)果痕跡化，（2）通常績(jī)效反饋所涉及的內(nèi)容一般包括上一周期內(nèi)員工的突出業(yè)績(jī)及值得肯定的工作行為，管理者應(yīng)充分肯定。同時(shí)，績(jī)效考核是為了幫助員工了解自己的工作成果并改進(jìn)績(jī)效。（3）員工的準(zhǔn)備工作：自我回顧和評(píng)價(jià)；自我查擺和分析；自我診斷和總結(jié)。

（二）績(jī)效反饋實(shí)施：1.正面反饋：需要注意以下幾點(diǎn)：表?yè)P(yáng)發(fā)自內(nèi)心；表?yè)P(yáng)針對(duì)具體事件；表?yè)P(yáng)應(yīng)具建設(shè)性2.負(fù)面反饋：需要注意以下幾點(diǎn)：批評(píng)應(yīng)針對(duì)具體事件而不是個(gè)人；負(fù)面反饋應(yīng)客觀描述員工不適當(dāng)或錯(cuò)誤行為產(chǎn)生的后果；管理者應(yīng)嘗試換位思考；負(fù)面反饋的內(nèi)容應(yīng)對(duì)員工績(jī)效優(yōu)化提出具體解決方案 27.績(jī)效改進(jìn):是指確認(rèn)工作績(jī)效的不足和差距，查明產(chǎn)生的原因，制定并實(shí)施有針對(duì)性的改進(jìn)計(jì)劃和策略，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。即指采取一系列行動(dòng)提高員工的能力和績(jī)效。

（一）制訂改進(jìn)計(jì)劃的基本流程 :第一步，員工與管理者進(jìn)行績(jī)效考核結(jié)果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績(jī)效方面存在的差距分析原因,找出員工在工作能力、方法或工作習(xí)慣等方面有待改進(jìn)的地方。第三步，員工與管理者根據(jù)未來(lái)的工作目標(biāo)要求,在工作能力、方法或工作習(xí)慣等有待改進(jìn)的方面中,選取員工目前最為迫切需要改進(jìn)且易改進(jìn)的方面作為個(gè)人未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)將要重點(diǎn)發(fā)展的方面。第四步，雙方共同制定改進(jìn)這些工作能力、方法或工作習(xí)慣的具體行動(dòng)方案,確定個(gè)人發(fā)展方面的期望水平、實(shí)現(xiàn)期限以及改進(jìn)的方式。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達(dá)到期望水平所需要的資源,并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持.28.需要注意的問(wèn)題：第一，績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃一定要有實(shí)際操作性，要有“行動(dòng)步驟”。第二，績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃要符合SMART原則。第三，績(jī)效改進(jìn)方案可以與績(jī)效目標(biāo)制定相結(jié)合，也可以獨(dú)立制定，目的都是為了員工的績(jī)效提高，績(jī)效目標(biāo)的范圍較大，既包括了以前做得好的日常工作內(nèi)容，也包括了需要提高的改進(jìn)內(nèi)容。第四，績(jī)效改進(jìn)方案的形式可以多樣，但關(guān)鍵是要控制績(jī)效改進(jìn)的過(guò)程，給員工以目標(biāo)、方法上的指導(dǎo)與資源上的支持。

第四篇：煙草營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)科上半年工作總結(jié)

煙草營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)科上半年工作總結(jié)

**年上半年，市中區(qū)局（營(yíng)銷(xiāo)部）在市局（公司）黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)全局，認(rèn)真貫徹落實(shí)市局（公司）工作會(huì)議的指示精神，緊緊圍繞營(yíng)銷(xiāo)部年初制定的工作目標(biāo)，全體員工緊密團(tuán)結(jié)，以打造名牌市場(chǎng)為載體，以創(chuàng)建優(yōu)秀縣局單位為契機(jī)，奮力拼搏，扎實(shí)有效開(kāi)展工作，各項(xiàng)工作取得了

新的突破和進(jìn)展，現(xiàn)將上半年工作情況作如下匯報(bào)。

一 團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，較好完成上半年目標(biāo)任務(wù)。

半年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部全體人員緊密地團(tuán)結(jié)在臺(tái)兒莊分局周?chē)鷮?shí)實(shí)工作，勤勤懇懇做事，立足于煙草營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的主責(zé)，調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，全力保增長(zhǎng)，大力培育重點(diǎn)骨干品牌，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場(chǎng)分析調(diào)控，保持了銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)和效益平穩(wěn)提升。1—6月份，**營(yíng)銷(xiāo)部累計(jì)完成銷(xiāo)量###箱，比去年同期的###箱增加了##3箱，同比增長(zhǎng)2.13%；累計(jì)實(shí)現(xiàn)單箱值16037.74元，同比去年的###元增加了###元，同比增長(zhǎng)9.93%，；累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利###萬(wàn)元，同比去年同期的####萬(wàn)元增加###萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)##%。在銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)上，魯產(chǎn)的一二三類(lèi)煙累計(jì)銷(xiāo)售####箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷(xiāo)售總量的##%；重點(diǎn)品牌煙總計(jì)銷(xiāo)售##箱，比去年同期的#3箱增加了##箱，占銷(xiāo)售總量的##%。截至6月30日，全區(qū)共有零售客戶####戶；電子結(jié)算戶###戶，其中城鎮(zhèn)電結(jié)戶##戶，農(nóng)村電結(jié)戶###戶，城鎮(zhèn)電結(jié)率達(dá)到了95%，農(nóng)村電結(jié)率達(dá)到了72%，累計(jì)電結(jié)成功率按金額計(jì)算達(dá)到了70%?？傮w來(lái)看，銷(xiāo)售總額完成全年計(jì)劃的67%，毛利完成全年計(jì)劃的56%。

二 圍繞客戶，努力提高營(yíng)銷(xiāo)能力與服務(wù)質(zhì)量。

1加強(qiáng)宣傳推介，努力提高重點(diǎn)名牌和魯牌一二三類(lèi)煙的上柜率。

上半年，我們認(rèn)真落實(shí)了省局（公司）工作會(huì)議精神大會(huì)和李總的講話精神的要求，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，加強(qiáng)了宣傳和推介工作，充分挖掘重點(diǎn)客戶的銷(xiāo)售潛力，極力向客戶推薦魯產(chǎn)品牌、重點(diǎn)品牌，取得了顯著成效。目前魯產(chǎn)的#####、###、#####等市場(chǎng)占有率逐步提高，被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受；重點(diǎn)品牌###、#####等，在銷(xiāo)售中的比重也大幅度增加，有力地推動(dòng)了品牌培育工作。維護(hù)客戶市場(chǎng)，開(kāi)展拜訪活動(dòng)。

為了確保首季開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)的順利實(shí)施，我們積極開(kāi)展客戶大拜訪活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)科科長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等全體出動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)區(qū)域做了細(xì)致的調(diào)查研究，認(rèn)真收集客戶信息并加以匯總分類(lèi)分析，及時(shí)對(duì)系統(tǒng)信息予以調(diào)整，確保了零售客戶資料的準(zhǔn)確性和客戶群投放貨源工作的順利開(kāi)展，為各項(xiàng)卷煙經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3加大工作力度，積極做好電子結(jié)算工作。

努力在提升電子結(jié)算率和電結(jié)成功率是上半年工作的一大重點(diǎn)。一大力宣傳宣傳市局（公司）電結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)政策，使客戶知曉電算業(yè)務(wù)的積極意義；二制定了嚴(yán)格的電結(jié)獎(jiǎng)懲措施，通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，進(jìn)一步提高了客戶經(jīng)理宣傳電結(jié)工作的積極性和主動(dòng)性；三繼續(xù)加強(qiáng)了與市中郵政儲(chǔ)蓄銀行的溝通與協(xié)調(diào)，為農(nóng)村零售客戶電結(jié)業(yè)務(wù)的辦理提供了極大方便，有力地促進(jìn)了我區(qū)各項(xiàng)電子結(jié)算指標(biāo)的提升。

4規(guī)范經(jīng)營(yíng)，努力提升客戶盈利水平。按照市局（公司）統(tǒng)一部署和安排，我們轄區(qū)500戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較好的零售客戶進(jìn)行了集中培訓(xùn)，通過(guò)培訓(xùn)，進(jìn)一步提高了廣大零售客戶的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)能力，加深了客我之間的相互了解，鞏固了批零聯(lián)盟基礎(chǔ)，為以后的合作奠定了更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，認(rèn)真開(kāi)展全員簽訂規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書(shū)，切實(shí)做好規(guī)范經(jīng)營(yíng)工作，努力提高客戶的盈利水平。

三 提升素質(zhì)，推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)。

圍繞推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)和銷(xiāo)售工作，我們做了大量工作。

1統(tǒng)一思想，提高執(zhí)行力。我科室以會(huì)議、座談的形式認(rèn)真學(xué)習(xí)市局和省局的相關(guān)文件，組織人員認(rèn)真學(xué)習(xí)了市局的首季開(kāi)門(mén)紅大會(huì)精神、省局（公司）工作會(huì)議精神大會(huì)和李總的講話精神、棗莊煙草2010年工作會(huì)議精神等，緊緊圍繞“卷煙上水平”的行業(yè)基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進(jìn)一步把思想和認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到市局（公司）黨委的指示精神上來(lái)，提高了執(zhí)行力，為落實(shí)各項(xiàng)政策奠定良好的思想基礎(chǔ)。

2培訓(xùn)交流，提升素質(zhì)。為進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)水平和服務(wù)客戶的能力，我們積極組織人員參加市局集體培訓(xùn)，同時(shí)開(kāi)展內(nèi)部培訓(xùn)，以經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)、集體開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)、對(duì)轄區(qū)優(yōu)秀線路進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)等形式，引導(dǎo)到營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)先進(jìn)，查找自身不足，努力提高自身服務(wù)水平和服務(wù)技巧。

3精細(xì)管理，嚴(yán)格考核。為推動(dòng)優(yōu)秀縣局建設(shè)，科室實(shí)行精細(xì)化管理，將工作任務(wù)目標(biāo)細(xì)致分解到各條路線，確保卷煙銷(xiāo)售任務(wù)全面完成；同時(shí)，對(duì)客

戶經(jīng)理、網(wǎng)建人員、送貨員等加大了監(jiān)督考核的力度，嚴(yán)格內(nèi)部控制，嚴(yán)禁拆包等違規(guī)現(xiàn)象的出現(xiàn)，有力地推動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)健康開(kāi)展。

四 目前工作中存在的問(wèn)題

1部分地區(qū)，尤其是農(nóng)村地區(qū)的零售小戶，由于路途遙遠(yuǎn)，單人經(jīng)營(yíng)，時(shí)間受限，對(duì)電子結(jié)算業(yè)務(wù)的積極性不高。

2魯牌一二三類(lèi)卷煙上柜率還有待于進(jìn)一

步提高，重點(diǎn)品牌煙的上柜率需要進(jìn)一步提高。主要原因是部分銷(xiāo)售點(diǎn)周?chē)用裣M(fèi)水平較低。

3部分線路客戶經(jīng)理不能及時(shí)對(duì)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行有效的指導(dǎo)，服務(wù)水平有待以進(jìn)一步提高。

五 半年經(jīng)營(yíng)打算及工作措施

下半年銷(xiāo)售形勢(shì)依然嚴(yán)峻，要圓滿完成目標(biāo)任務(wù)還需要再接再厲，克服困難，努力做好以下工作。

1緊緊抓住市局的戰(zhàn)略部署和指示精神不放，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行市局對(duì)下半年及全年卷煙經(jīng)營(yíng)工作的安排部署，努力克服各種不利因素，穩(wěn)步推進(jìn)卷煙經(jīng)營(yíng)工作。

2緊緊抓住打造品牌市場(chǎng)不放，加強(qiáng)宣傳推介，加大魯產(chǎn)一二三類(lèi)和全國(guó)重點(diǎn)品牌的培育，提高品牌上柜率和動(dòng)銷(xiāo)率；轉(zhuǎn)變工作方式，大力培育品牌、提升結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。

3緊緊抓住電子結(jié)算業(yè)務(wù)不放，加快農(nóng)村零售客戶結(jié)算賬戶的更換工作，力爭(zhēng)以最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)電子結(jié)算工作達(dá)標(biāo)。

4緊緊抓住自身建設(shè)不放，強(qiáng)化內(nèi)部管理與控制，加強(qiáng)教育培訓(xùn)，嚴(yán)格考核，嚴(yán)肅監(jiān)管，認(rèn)真落實(shí)各項(xiàng)制度，不斷提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和科室管理水平，打造一支服務(wù)優(yōu)良、作風(fēng)正派的高素質(zhì)高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，認(rèn)真做好優(yōu)秀縣局營(yíng)銷(xiāo)部基礎(chǔ)工作。

第五篇：創(chuàng)建土地管理示范村 推進(jìn)基層管理上水平

創(chuàng)建土地管理示范村 推進(jìn)基層管理上水平

近年來(lái)，XX局認(rèn)真落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，針對(duì)當(dāng)前國(guó)土資源管理的熱點(diǎn)和難點(diǎn)，深入調(diào)研，積極探索。在認(rèn)真分析新形勢(shì)、新情況的基礎(chǔ)上，XX局認(rèn)識(shí)到，目前土地違法現(xiàn)象多發(fā)生在農(nóng)村，應(yīng)該把土地管理工作的重點(diǎn)放到農(nóng)村，不斷增強(qiáng)農(nóng)村基層組織及干部群眾的國(guó)土意識(shí)和法制觀念，保障農(nóng)民的合法土地權(quán)益。

200X年XX市政府研究決定，將“土地執(zhí)法模范市”和“土地執(zhí)法模范鎮(zhèn)”創(chuàng)建工作向基層拓展，向農(nóng)村延伸，專(zhuān)門(mén)出臺(tái)了《關(guān)于開(kāi)展創(chuàng)建“土地管理示范村”試點(diǎn)工作的實(shí)施意見(jiàn)》，在全市開(kāi)展了“土地管理示范村”創(chuàng)建試點(diǎn)工作。

兩年來(lái)，試點(diǎn)工作扎實(shí)有序，社會(huì)效果明顯，極大地促進(jìn)了“土地執(zhí)法模范市”和“土地執(zhí)法模范鎮(zhèn)”創(chuàng)建成果的鞏固和深化，形成了“三級(jí)聯(lián)創(chuàng)”的新局面，全面提升了土地管理水平。

強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)

為確保創(chuàng)建工作順利開(kāi)展，市政府成立了以分管市長(zhǎng)為組長(zhǎng)、國(guó)土資源局局長(zhǎng)為副組長(zhǎng)的創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，局分管監(jiān)察的副局長(zhǎng)任辦公室主任，具體負(fù)責(zé)開(kāi)展各項(xiàng)創(chuàng)建活動(dòng)。同時(shí)，各鎮(zhèn)也相應(yīng)成立了由分管鎮(zhèn)長(zhǎng)為組長(zhǎng)，國(guó)土所長(zhǎng)、村書(shū)記為副組長(zhǎng)，相關(guān)同志為成員的創(chuàng)建班子。各試點(diǎn)行政村先后成立了創(chuàng)建“土地管理示范村”的工作班子，由一名村主要干部任組長(zhǎng)，專(zhuān)門(mén)指派一名村干部負(fù)責(zé)具體創(chuàng)建工作和事務(wù)，并把整個(gè)創(chuàng)建工作列入村全年工作目標(biāo)考核，以切實(shí)加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)建工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。

制定創(chuàng)建目標(biāo)

依據(jù)國(guó)家土地管理法律法規(guī)，結(jié)合農(nóng)村基層組織土地管理現(xiàn)狀，市國(guó)土資源局以“四到位四無(wú)”為創(chuàng)建目標(biāo)，制定了六大項(xiàng)、二十二小項(xiàng)考核評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，在七鎮(zhèn)一區(qū)選擇8個(gè)行政村，開(kāi)始了“土地管理示范村”的創(chuàng)建工作。各試點(diǎn)村按市里的統(tǒng)一要求，必須做到“四到位”：即土地管理宣傳工作到位；土地監(jiān)察信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)到位；基本農(nóng)田保護(hù)工作到位；土地登記發(fā)證和變更調(diào)查工作配合到位。各試點(diǎn)村要通過(guò)“四到位”，實(shí)現(xiàn)“四無(wú)”的創(chuàng)建目標(biāo)。即無(wú)違法用地，無(wú)截留、挪用征地補(bǔ)償安置費(fèi)用行為，無(wú)集體上訪和越級(jí)上訪現(xiàn)象，無(wú)荒蕪?fù)恋噩F(xiàn)象。

層層宣傳發(fā)動(dòng)

為推動(dòng)創(chuàng)建“土地管理示范村”活動(dòng)的開(kāi)展，XX局召開(kāi)了創(chuàng)建“土地管理示范村”的動(dòng)員大會(huì)。各試點(diǎn)行政村支部書(shū)記、所在鎮(zhèn)的分管鎮(zhèn)長(zhǎng)、國(guó)土所長(zhǎng)以及市國(guó)土局的主要領(lǐng)導(dǎo)參加了會(huì)議。通過(guò)會(huì)議統(tǒng)一了思想，明確了目標(biāo)，大家普遍認(rèn)為，開(kāi)展創(chuàng)建“土地管理示范村”活動(dòng)，是結(jié)合農(nóng)村實(shí)際，認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)土資源法律法規(guī)和政策文件而推出的一項(xiàng)加強(qiáng)農(nóng)村土地管理工作的新舉措。為使創(chuàng)建活動(dòng)變成廣大村民的自覺(jué)行動(dòng)，各試點(diǎn)行政村召開(kāi)了村干部會(huì)、村民代表大會(huì)，進(jìn)行政策宣傳。同時(shí)，各行政村還采取群眾座談、上門(mén)走訪、張貼標(biāo)語(yǔ)等多種形式進(jìn)行創(chuàng)建宣傳。為在短期內(nèi)提高村委領(lǐng)導(dǎo)班子的土地管理知識(shí)和實(shí)際管理能力，各行政村分別請(qǐng)市國(guó)土局和鎮(zhèn)國(guó)土所的業(yè)務(wù)人員到村委給村干部和村組信息員進(jìn)行講課。創(chuàng)建期間，8個(gè)試點(diǎn)行政村共組織培訓(xùn)63次，深入學(xué)習(xí)國(guó)土知識(shí)和國(guó)土法律法規(guī)政策，并進(jìn)行了考試。通過(guò)多形式、全方位的宣傳教育，為創(chuàng)建活動(dòng)營(yíng)造了良好的氛圍。

健全規(guī)章制度

為規(guī)范土地管理行為，把創(chuàng)建工作真正落到實(shí)處，確保創(chuàng)建目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)，各試點(diǎn)行政村把建立健全規(guī)章制度作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)抓。創(chuàng)建以來(lái)，各行政村先后制定了《動(dòng)態(tài)巡回檢查制度》、《土地違法舉報(bào)制度》、《信訪制度》、《村土地管理員職責(zé)》、《信息員職責(zé)》等。用制度和規(guī)定來(lái)約束行為，做到方向明確、責(zé)任清楚，在全村形成自我約束、自我監(jiān)督的管理機(jī)制，從而達(dá)到長(zhǎng)效管理目的。

完善網(wǎng)絡(luò)體系

為有效發(fā)現(xiàn)和制止土地違法行為發(fā)生，各行政村建立了土地監(jiān)察網(wǎng)絡(luò)體系，實(shí)施土地巡查。聘請(qǐng)工作責(zé)任心強(qiáng)、文化素質(zhì)高、群眾基礎(chǔ)好的同志從事土地監(jiān)察信息工作，主要對(duì)象為村民小組長(zhǎng)或有威望的老黨員、退休教師。通過(guò)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，使他們掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為做好信息上報(bào)和土地巡查工作奠定了基礎(chǔ)。

做好土地信訪

做好土地信訪接待工作對(duì)于維護(hù)社會(huì)的安定團(tuán)結(jié)，密切黨群關(guān)系，具有十分重要的意義。土地信訪是農(nóng)村土地管理工作的重點(diǎn)，各試點(diǎn)行政村分別建立了信訪接待制度，由專(zhuān)人具體負(fù)責(zé)，接待群眾上訪，了解情況后，及時(shí)介入，努力化解群眾矛盾，保障群眾利益，維護(hù)地方穩(wěn)定。

夯實(shí)基礎(chǔ)工作

農(nóng)村土地管理的重要對(duì)象是村委會(huì)或村民小組所有的集體土地。自創(chuàng)建以來(lái)，各試點(diǎn)行政村配合土地部門(mén)做了大量的土地基礎(chǔ)管理工作。一是基本農(nóng)田保護(hù)工作到位?；巨r(nóng)田保護(hù)工作是國(guó)土資源管理的一項(xiàng)重要工作，切實(shí)保護(hù)好基本農(nóng)田就是保護(hù)好子孫后代的飯碗田。自開(kāi)展基本農(nóng)田保護(hù)工作以來(lái)，各試點(diǎn)行政村認(rèn)真配合國(guó)土部門(mén)做好基本農(nóng)田保護(hù)區(qū)的劃定工作，劃定區(qū)域，明確任務(wù)，責(zé)任到人，與相關(guān)人員簽定基本農(nóng)田保護(hù)責(zé)任狀。同時(shí)，還經(jīng)常性地開(kāi)展對(duì)基本農(nóng)田保護(hù)區(qū)的巡查活動(dòng)，巡查基本農(nóng)田面積32545畝，制止違法行為4起，有效地預(yù)防和制止了涉及基本農(nóng)田土地違法行為的發(fā)生。二是配合國(guó)土部門(mén)做好對(duì)基層村的初始土地登記、變更土地登記發(fā)證工作和土地利用現(xiàn)狀變更調(diào)查工作。創(chuàng)建期間，各試點(diǎn)行政村共發(fā)放農(nóng)村集體土地使用證2149份。三是征地補(bǔ)償安置工作落實(shí)到位。開(kāi)展創(chuàng)建工作以來(lái)，8個(gè)試點(diǎn)行政村因國(guó)家各類(lèi)項(xiàng)目建設(shè)被征用土地1500畝，征地補(bǔ)償安置費(fèi)全部按照現(xiàn)行政策進(jìn)行兌付，未發(fā)生因補(bǔ)償不到位而產(chǎn)生群眾上訪的現(xiàn)象。

兩年來(lái)的創(chuàng)建實(shí)踐充分證明，在社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)中，把土地管理的工作重點(diǎn)放到農(nóng)村一線，普遍開(kāi)展“土地管理示范村”創(chuàng)建很有必要，是強(qiáng)化農(nóng)村土地管理的一項(xiàng)重要手段。這是擴(kuò)大“土地執(zhí)法模范縣（市）”、“土地執(zhí)法模范鎮(zhèn)”創(chuàng)建成果，踐行全心全意為人民服務(wù)宗旨的有效載體；是調(diào)動(dòng)地方政府和農(nóng)村基層組織積極性，依法用地、預(yù)防土地違法行為以及切實(shí)保護(hù)耕地的有效途徑；是激勵(lì)地方政府和農(nóng)村基層組織依法保護(hù)和合理使用土地資源的根本措施；也是依法安排征地補(bǔ)償安置費(fèi)用，維護(hù)被征地農(nóng)民合法權(quán)益的基本保證。