第一篇：如何應(yīng)對(duì)年度經(jīng)銷商管理的兩大難題大全

如何應(yīng)對(duì)年度經(jīng)銷商管理的難題

李文義

每到一個(gè)銷售年度的開始，諸多廠家無不費(fèi)心焦慮于如何避免渠道管理上與經(jīng)銷商合作的痼疾，即如何避免選擇區(qū)域總經(jīng)銷或區(qū)域內(nèi)多家分銷所帶來的弊端。許多廠家在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，如果選用經(jīng)銷商，基本不外乎兩種被動(dòng)的模式：一是選擇區(qū)域總代理或總經(jīng)銷，二是根據(jù)市場(chǎng)情況選擇多家代理或多家經(jīng)銷。這兩種渠道模式各有自身優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)又各有致命的缺點(diǎn)，本文試圖分析這兩種模式之前者的危害及其應(yīng)對(duì)的思路，希望能對(duì)困惑于其中的生產(chǎn)廠家有所參考。

選擇總經(jīng)銷時(shí)往往會(huì)選擇區(qū)域內(nèi)實(shí)力較強(qiáng)的大經(jīng)銷商，而大經(jīng)銷商為了維護(hù)其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，對(duì)于眾多進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尋求大經(jīng)銷商的廠家來者不拒，拿下該廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的總經(jīng)銷權(quán)。一旦拿下總經(jīng)銷權(quán)，它們事實(shí)上就有了限制廠家的資本，因?yàn)橥瑫r(shí)握有幾家廠家的總經(jīng)銷協(xié)議，受利益驅(qū)使總經(jīng)銷商往往開始比較哪個(gè)廠家的經(jīng)銷政策對(duì)自己有利，經(jīng)銷哪個(gè)廠家的產(chǎn)品獲利水平更高，通過對(duì)比開始玩“鷸蚌相爭，漁翁得利”的手法。要么重點(diǎn)推一家的產(chǎn)品，而將其它廠家的產(chǎn)品置之一邊，當(dāng)有關(guān)廠家質(zhì)疑時(shí)反而指責(zé)廠家的經(jīng)銷政策不靈活、產(chǎn)品質(zhì)量不過硬、服務(wù)不到位、宣傳不到位或者品牌形象不好，等等，要求廠家提供更優(yōu)惠的經(jīng)銷政策；要么維持高利潤壟斷地位，很少愿意降低單位獲利水平而擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，而是滿足于既得利潤而不思進(jìn)取，影響廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大。更可怕的是，由于經(jīng)銷商擁有總經(jīng)銷權(quán)，一方面限制了廠家在本地再設(shè)其它經(jīng)銷商，另一方面對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷的其它廠家也是一個(gè)威脅，一般廠家要想讓大經(jīng)銷商主銷它的產(chǎn)品，只有給大于其它經(jīng)銷商的利益時(shí)才能調(diào)動(dòng)他的積極性。大多數(shù)經(jīng)銷商往往有奶便是娘，對(duì)廠家無忠誠可言，通過挑動(dòng)眾多廠家相互拼殺讓利，自己變本加厲追求利潤最大化，尤其當(dāng)他們的銷量占廠家銷量的一定比例時(shí)，其討價(jià)還價(jià)的能力更強(qiáng)，使得廠家處處被動(dòng)，受制于人而有苦難言。而那些被置之一邊的廠家，如果不滿足大經(jīng)銷商的要求，其市場(chǎng)極有可能做成“夾生市場(chǎng)”，就如同蒸面饅頭，如果不能一鼓作氣把饅頭蒸熟，而是剛開鍋就沒了火，那么即使過后你加再大的火勢(shì)恐怕也不能將饅頭蒸熟，而是成了一鍋夾生饅頭。做市場(chǎng)也是如此，如果一開始沒有快速啟動(dòng)成功，那么日后你可能費(fèi)更多的氣力也不能打開局面，廠家極有可能損失掉該市場(chǎng)。那么，是不是廠家設(shè)總經(jīng)銷沒有必要呢？完全不是。其實(shí)設(shè)總經(jīng)銷對(duì)許多廠家而言是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，畢竟總經(jīng)銷有許多優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上廠家更應(yīng)該思考的是如何避免總經(jīng)銷的劣勢(shì)，通過年度經(jīng)銷商政策的制定和銷售過程中的過程監(jiān)控來約束經(jīng)銷商，使之朝著有利于廠家希望的目標(biāo)發(fā)展。我們通過總結(jié)近幾年企業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，研擬因應(yīng)之策，提出如下建議：

1、從源頭上控制，嚴(yán)把選擇關(guān)。廠家在選擇經(jīng)銷商時(shí)不能太急功近利，不能為單純完成任務(wù)而去選擇，而是應(yīng)該有可持續(xù)發(fā)展意識(shí)，特別注意要嚴(yán)格審查經(jīng)銷商的道德水平。廠家在對(duì)待是否選擇總經(jīng)銷時(shí)要慎重，不可盲目設(shè)立總經(jīng)銷，而一旦確立設(shè)總經(jīng)銷商，選擇誰更應(yīng)加倍慎重。對(duì)待選總經(jīng)銷商的資格審查，除了有業(yè)務(wù)員在當(dāng)?shù)貙?duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)、處事原則、朋友情況等有一個(gè)詳細(xì)的了解之外，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須對(duì)由業(yè)務(wù)員推薦上來的經(jīng)銷商候選人逐個(gè)面談，最后才能確定。

建議除了對(duì)經(jīng)銷商的道德水平有一個(gè)考察之外，還要注意幾個(gè)技術(shù)層面的指標(biāo)。在某一區(qū)域選擇總經(jīng)銷商有這樣幾個(gè)原則可供參考：（1）B級(jí)原則。不要被經(jīng)銷商的所謂實(shí)力（人多、車多、網(wǎng)絡(luò)大、錢多）所蒙蔽，經(jīng)銷商實(shí)力越大往往越不適合，合作意愿應(yīng)該作為選擇經(jīng)銷商的基本條件。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)區(qū)域，如果經(jīng)銷商分ABCD等諸多等級(jí)，B級(jí)經(jīng)銷商是一個(gè)較為適合的群體。實(shí)力太強(qiáng)的不選，實(shí)力太差的也不選，“批發(fā)老油條”式的經(jīng)銷商更不在考慮范圍之內(nèi)，而是要選擇那些年紀(jì)較輕，經(jīng)營品種不多，規(guī)模不大，但有一定的資金實(shí)力，想發(fā)展壯大的“有志青年”式的經(jīng)銷商。（2）補(bǔ)充原則。如果一定要選擇區(qū)域內(nèi)的A級(jí)經(jīng)銷商為總經(jīng)銷，那么必須研究經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，研究其業(yè)務(wù)的空白點(diǎn)。如果廠家的產(chǎn)品恰恰能補(bǔ)其不足，并有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿?，這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。但是必須與經(jīng)銷商的經(jīng)營結(jié)構(gòu)比較類似，而不是完全陌生的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要使經(jīng)銷商能很容易就介入并運(yùn)轉(zhuǎn)。找實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商的關(guān)鍵是：要成為有地位的合作者，而不能成為經(jīng)銷商為炫耀實(shí)力的“陪襯”?？傊?，由于賺錢是雙向的，廠家和經(jīng)銷商之間有時(shí)是一種零和游戲，必須雙方都能賺錢才行，因此選擇經(jīng)銷商不一定是最大最強(qiáng)的，但必須是最合適的。

2、從過程中控制，嚴(yán)把監(jiān)督關(guān)。許多廠家在管理自己的業(yè)務(wù)員時(shí)曾總結(jié)出一套行之有效的管理經(jīng)驗(yàn)，比如加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的追蹤，采用所謂的3E管理（即管理到每一個(gè)人，每一天，每一件事）。這些管理經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上應(yīng)用到經(jīng)銷商管理上去也是很有價(jià)值的，我們不可能象管理業(yè)務(wù)員那樣管理經(jīng)銷商，但是加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的追蹤，建立動(dòng)態(tài)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)確是非常有必要的。在具體的渠道管理實(shí)踐中，除了要求業(yè)務(wù)員在各種報(bào)表中體現(xiàn)經(jīng)銷商的發(fā)展態(tài)勢(shì)之外，更重要的是發(fā)現(xiàn)問題后及早溝通，及時(shí)糾正偏差。

3、透過經(jīng)銷商，將精力80%——90%投入到經(jīng)銷商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)及最終客戶那里去，釜底抽薪，摸起底牌，轉(zhuǎn)變觀念，改變打法。盡可能多接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)，增進(jìn)廠家與渠道之間的感情，維護(hù)廠家與渠道之間的關(guān)系。每個(gè)經(jīng)銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級(jí)批發(fā)商。產(chǎn)品要在這個(gè)市場(chǎng)上銷售，就必須運(yùn)用這些渠道，廠家需要去培養(yǎng)終端和二級(jí)批發(fā)商對(duì)廠家的忠誠，對(duì)產(chǎn)品的忠誠。只有這樣才能為日后控制經(jīng)銷商打好一個(gè)良好的群眾基礎(chǔ)。

4、主銷加協(xié)銷模式。這種模式使指廠家直接派駐業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商那里，在當(dāng)?shù)嘏c經(jīng)銷商同吃同住同工作，有些廠家把這種模式也稱之為1+1模式。一般經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢(shì)是其網(wǎng)絡(luò)資源，它們普遍欠缺對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的系統(tǒng)把握甚至經(jīng)營管理能力，尤其是市場(chǎng)策劃與通路管理能力。1+1模式能夠更好的發(fā)揮廠商各自的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)形成合力更有利于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)與維護(hù)。但就廠家而言，派駐業(yè)務(wù)員一方面可以協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商賺取更多利潤，以利益拴住經(jīng)銷商；另一方面，也是廠家摸清渠道、廣結(jié)善緣，處理好與下限二級(jí)市場(chǎng)的關(guān)系，同時(shí)監(jiān)控總經(jīng)銷商的有效手段。

5、通過嚴(yán)格的合同限制。廠商合作的規(guī)則是一定要的，必須非常清楚地告訴經(jīng)銷商，廠商的合作是要達(dá)到一個(gè)怎樣的目標(biāo)，雙方的義務(wù)是什么。如果在沒有規(guī)則的情況下，經(jīng)銷商損害了你的利益，你就沒有辦法去起訴他。生產(chǎn)廠家在確定總經(jīng)銷商時(shí)必須有明確的銷量的規(guī)定，做總經(jīng)銷是有門檻的，有實(shí)力的經(jīng)銷商甚至可以要求經(jīng)銷商提供保證金。合作協(xié)議的內(nèi)容至少應(yīng)包括以下這些方面：銷售區(qū)域的界定范圍、合作協(xié)議的有效期、銷售量指標(biāo)、經(jīng)銷商的責(zé)任、義務(wù)（如提供銷售和存貨信息，遵守企業(yè)的價(jià)格體系，執(zhí)行企業(yè)的銷售政策等）、市場(chǎng)推廣支持方式、貨款支付條件、違約的處罰措施等。

6、聯(lián)動(dòng)模式帶動(dòng)。所謂聯(lián)動(dòng)模式是指廠家根據(jù)總經(jīng)銷商所售產(chǎn)品及其銷售區(qū)域，了解經(jīng)銷商的使用客戶或?qū)ζ溟_發(fā)市場(chǎng)有較大影響力的其他社會(huì)組織的有關(guān)情況，從中挑選一批對(duì)總經(jīng)銷商有影響力的并且愿意與廠家合作搞促銷項(xiàng)目的社會(huì)組織和個(gè)人，采用部分業(yè)務(wù)相互置換的方式共同來開發(fā)市場(chǎng)。比如深圳某一房地產(chǎn)開發(fā)公司采用這一模式，與其鄰近的園博園和某一四星級(jí)酒店搞聯(lián)動(dòng)營銷，凡來買房交定金的客戶可以免費(fèi)入住酒店兩天并獲得園

博園門漂兩張；入園博園的客戶可以持門票優(yōu)惠入住酒店，條件是房產(chǎn)公司和酒店可以在園內(nèi)作免費(fèi)宣傳；房地產(chǎn)公司的所有的促銷及宣傳活動(dòng)都在酒店內(nèi)進(jìn)行，并且免費(fèi)給酒店介紹客戶。聯(lián)動(dòng)模式是使參加游戲的各個(gè)成員處于一個(gè)利益環(huán)之中，環(huán)中的每一個(gè)成員都對(duì)其他成員有關(guān)聯(lián)影響，一環(huán)動(dòng)將會(huì)影響其他各個(gè)環(huán)節(jié)的利益。這樣通過相互牽制，使環(huán)與環(huán)之間有所顧忌，最終實(shí)現(xiàn)共贏的局面。生產(chǎn)廠家與區(qū)域總經(jīng)銷商及其相關(guān)利益群體搞聯(lián)動(dòng)營銷模式，除了能夠擴(kuò)大銷量拓展市場(chǎng)，提升廠家的品牌形象之外，更重要的恐怕還是通過此一手段管理和規(guī)范市場(chǎng)。

7、通過經(jīng)銷商培訓(xùn)，統(tǒng)一理念。如果廠商之間理念不統(tǒng)一，價(jià)值觀相差太大，即使雙方能夠合作，其最終結(jié)果也只能以反目而告終。所以如果理念不同，應(yīng)該首先考慮能否通過溝通、培訓(xùn)等方式調(diào)整經(jīng)銷商的思路，但是在培訓(xùn)經(jīng)銷商時(shí)最好不要由廠家自己人作為培訓(xùn)講師，而是應(yīng)該由第三方的專家表達(dá)出廠家的意圖，這樣容易獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。外來的和尚不一定會(huì)念經(jīng)，但是外來的和尚之所以好念經(jīng)，就是因?yàn)樗峭鈦淼?，給人的感覺是外來人講話比較客觀。

8、廠家、經(jīng)銷商和經(jīng)銷商下線分銷商三方合作的模式。三方營銷模式的宗旨是通過一種有效的途徑盡量摸清大經(jīng)銷商（為方便區(qū)分，可稱之為一級(jí)批發(fā)商，對(duì)其下線經(jīng)銷商可稱之為二級(jí)批發(fā)商。）下線客戶的情況，建立二級(jí)批發(fā)商客戶檔案?；舅悸肥?，企業(yè)繞開一級(jí)批發(fā)商直接給二級(jí)批發(fā)商進(jìn)行讓利促銷，只要二級(jí)批發(fā)商能夠把自己的銷售臺(tái)賬通過一級(jí)批發(fā)商報(bào)給生產(chǎn)企業(yè)，那么生產(chǎn)企業(yè)可給予一定的優(yōu)惠，并幫助他們開發(fā)市場(chǎng)。同時(shí)，企業(yè)維護(hù)并保證一級(jí)批發(fā)商的經(jīng)營權(quán)益，比如可以銷量來調(diào)動(dòng)一級(jí)批發(fā)商積極發(fā)展二級(jí)批發(fā)商，通過一定的市場(chǎng)保護(hù)手段來保證一級(jí)批發(fā)商的利益，盡量打消一級(jí)批發(fā)商的疑慮。這樣企業(yè)可掌握主動(dòng)，一是如果某地區(qū)大經(jīng)銷商有不規(guī)市場(chǎng)行為，企業(yè)可直接與二級(jí)批發(fā)商打交道，架空一級(jí)批發(fā)商；二是企業(yè)可以通過查看二級(jí)批發(fā)商的臺(tái)賬來掌握市場(chǎng)行情，避免出現(xiàn)沖貨現(xiàn)象，并有效防止價(jià)格秩序混亂；三是企業(yè)政策能夠快速下達(dá)，可最大限度的調(diào)動(dòng)二級(jí)批發(fā)商的積極性并提高服務(wù)質(zhì)量，提高企業(yè)在地區(qū)市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度。

9、合作股份模式。本模式的操作思路是：通過廠家制定長期合作的政策，來吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商，形成你中有我我中有你的局面，使廠商捆在一起，利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。生產(chǎn)廠家首先遴選優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體，找出可供選擇的經(jīng)銷商個(gè)體，通過協(xié)商實(shí)現(xiàn)雙方相互入股共同做大市場(chǎng)的模式。本方法較為適合實(shí)力較弱的生產(chǎn)廠家，因?yàn)閷?duì)他們來說，由于自身談判能力較弱，吸引經(jīng)銷商的籌碼較小，如果不借助于較大經(jīng)銷商的實(shí)力，很難能在較短的時(shí)間內(nèi)把市場(chǎng)蛋糕做大。由于廠家自身缺乏足夠做市場(chǎng)的人員及拓展網(wǎng)絡(luò)的能力，產(chǎn)品知名度低，資金實(shí)力有限，采用本模式可以在一定程度上降低生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，保證廠家在進(jìn)入市場(chǎng)初期有一個(gè)適當(dāng)平穩(wěn)發(fā)展的平臺(tái)。

具體操作方法有：生產(chǎn)廠家根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及市場(chǎng)情況首先明確哪些是自己的目標(biāo)客戶群體，確定雙方利益的共同點(diǎn)，探尋可能的合作條件并形成合作意向書，入股條件包括資金入股、房產(chǎn)入股、網(wǎng)絡(luò)入股、車輛及人員入股等；采取傳統(tǒng)招商模式逐個(gè)向客戶滲透，保證客戶了解生產(chǎn)廠家的意圖，盡量向經(jīng)銷商展示自己的發(fā)展前景，使他們產(chǎn)生興趣；召集經(jīng)銷商并加以培訓(xùn)，統(tǒng)一理念，達(dá)成共識(shí)；對(duì)形成協(xié)議的經(jīng)銷商，可采用主銷與協(xié)銷相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，對(duì)較大客戶生產(chǎn)廠家須派經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)的營銷代表常駐幫助經(jīng)銷商開發(fā)和維護(hù)市場(chǎng)；合作雙方制定明確的貨物及財(cái)務(wù)往來制度，并加強(qiáng)監(jiān)督，對(duì)不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的一些條款及時(shí)修改補(bǔ)充。

10、把握總經(jīng)銷商的需求，要給經(jīng)銷商提供“奶”。有人評(píng)價(jià)經(jīng)銷商是“有錢便是爹，有奶便是娘，只要有錢賺，就敢換主人”。經(jīng)銷商可以借助自己在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)、銷售資源上的優(yōu)勢(shì)，幫助廠商很快打開銷售局面，獲得市場(chǎng)占有率；另一方面，經(jīng)銷商有可能在廠商最需要支持的時(shí)候背棄當(dāng)初的“海誓山盟”，或者在市場(chǎng)有了一定的成長時(shí)胃口越來越大，大到廠商只能和它鬧“離婚”。廠商之間的合作出現(xiàn)問題有時(shí)絕不只是經(jīng)銷商的錯(cuò)，還有可能是廠家是否給經(jīng)銷商提供了“奶”，即滿足了經(jīng)銷商賺取利潤的需要。

經(jīng)銷商追求的當(dāng)然是追求利潤的最大化，可經(jīng)銷商關(guān)心的并不僅僅是利潤。現(xiàn)在的經(jīng)銷商更關(guān)心企業(yè)如何保證自己合理利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也就是說，經(jīng)銷商更關(guān)心企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作策略和具體的推廣手段，而不是一個(gè)看上去很大的價(jià)格差。經(jīng)銷商更為關(guān)注的是：企業(yè)的綜合實(shí)力、企業(yè)產(chǎn)品力的強(qiáng)弱、企業(yè)的市場(chǎng)推廣配合、付款方式、售后服務(wù)等。企業(yè)在與經(jīng)銷商接觸時(shí)，要準(zhǔn)確掌握經(jīng)銷商的實(shí)際需要，最好向?qū)Ψ教峁┛晒┙梃b的樣板市場(chǎng)的經(jīng)營情況，幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營管理水平，給經(jīng)銷商提供可供借鑒的經(jīng)營思路。也就是說，不要只是給經(jīng)銷商提供現(xiàn)成的金塊，而是要給經(jīng)銷商提供點(diǎn)金數(shù)。

第二篇：如何通過網(wǎng)管軟件應(yīng)對(duì)企業(yè)局域網(wǎng)管理難題

如何通過網(wǎng)管軟件應(yīng)對(duì)企業(yè)局域網(wǎng)管理難題

作者：千鈞發(fā)日期：2013/12/

4前言：網(wǎng)絡(luò)已成為企業(yè)生存命脈

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ?jì)算機(jī)及其網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的誕生正在改變著人類的生活方式，網(wǎng)絡(luò)成給經(jīng)濟(jì)主體企業(yè)得力工具：

透過WEB找數(shù)據(jù)，已成為企業(yè)信息搜集主要渠道。

企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)普遍面臨P2P瘋狂下載的危害

發(fā)送EMAIL郵件已成為商業(yè)往來最主要的聯(lián)絡(luò)工具。

網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、VoIP、實(shí)時(shí)通訊軟件為企業(yè)大幅加速了溝通的實(shí)時(shí)性。

透過網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，企業(yè)可以快速整合內(nèi)外部資源，提供客戶最實(shí)時(shí)的服務(wù)并降低營運(yùn)成本，大幅提升企業(yè)的競爭力，網(wǎng)絡(luò)通訊已是企業(yè)21世紀(jì)不可或缺的生存命脈。

一企業(yè)面臨的問題

網(wǎng)絡(luò)給公司帶來巨大利益的同時(shí)，同時(shí)也面臨重點(diǎn)挑戰(zhàn)：

1.為什么對(duì)外的帶寬永遠(yuǎn)都不夠？如何分配管理？

2.職員在上班時(shí)間，到底迷失在那些網(wǎng)站？

3.每年爆增的郵件量，是否真與企業(yè)的業(yè)績成長等比例？如何來做分析審計(jì)？

4.即時(shí)通訊軟件拉近了溝通的距離和速度，但也拉遠(yuǎn)了工作的效率~如何進(jìn)行管理約束？

5.除了投資于由外到內(nèi)的攻擊防護(hù)外，對(duì)于內(nèi)部隱藏的不當(dāng)網(wǎng)絡(luò)行為危機(jī)，能否預(yù)防掌握？

6.瘋狂的P2P下載，幾乎耗盡了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)資源，導(dǎo)致正常的網(wǎng)絡(luò)傳輸被中斷，影響企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行。

如何有效引導(dǎo)職員網(wǎng)絡(luò)安全觀念，分析網(wǎng)絡(luò)行為，并制定安全政策？

常見不良上網(wǎng)行為:

1.無效益的網(wǎng)絡(luò)行為：色情網(wǎng)站、拍賣網(wǎng)站、娛樂網(wǎng)站、購物網(wǎng)站、線上音樂、聊天室、即時(shí)通訊軟件…

2.危害性的網(wǎng)絡(luò)行為：瀏覽具有病毒、間諜軟體、木馬程式的網(wǎng)頁

3.消耗性的網(wǎng)路行為：下載共享軟件、MP3、網(wǎng)路游戲；FTP、P2P檔案傳輸

4.泄密性的網(wǎng)路行為：透過MSN、Yahoo等即時(shí)通訊軟體或EMAIL、WEB MAIL對(duì)外密或傳送機(jī)密資料

5.P2P下載行為：通過P2P下載工具和P2P視頻工具大肆搶占企業(yè)的網(wǎng)路帶寬，導(dǎo)致正常的業(yè)務(wù)流被堵塞。

據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，引發(fā)的安全問題，70-80%有內(nèi)部使用不當(dāng)造成；因此對(duì)職員行為的管理成為是每個(gè)企業(yè)管理者都要面臨的問題。

二．聚生網(wǎng)管系統(tǒng)（百度搜索即可下載試用）提出的具體解決方案

當(dāng)前市場(chǎng)上的一些常用解決辦法一些缺點(diǎn)和弊端：

1．不允許上網(wǎng)，專用的機(jī)器上網(wǎng)，前者不現(xiàn)實(shí)，后者會(huì)給工作帶來極大不便。

2．通過各種規(guī)章制度，設(shè)立專人管理；管理成本提高，而且對(duì)職員不當(dāng)上網(wǎng)行為的處罰缺乏依據(jù)

3．路由器、代理服務(wù)器、防火墻等設(shè)備上進(jìn)行一些設(shè)置； 設(shè)置繁瑣，不能實(shí)時(shí)控制，可能會(huì)以偏蓋全。只能實(shí)現(xiàn)一些相對(duì)簡單的功能，網(wǎng)管人員需要較高的專業(yè)知識(shí)，設(shè)置不當(dāng)容易影響正常使用網(wǎng)絡(luò)。各種監(jiān)控軟件；可以監(jiān)控內(nèi)部上網(wǎng)情況，封堵一些端口及不良網(wǎng)址通常適合于一些規(guī)模比較小的系統(tǒng)，通常缺少全面和系統(tǒng)的管理功能。

5．當(dāng)前國內(nèi)流行的網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)大多采用旁路的方式：如代理服務(wù)器、HUB或者交換機(jī)做端口鏡像，這樣的架構(gòu)決定他們無法有效封堵各種P2P軟件，也無法有效封堵各種聊天工具，如QQ等。

聚生網(wǎng)管系統(tǒng)有效的解決了這個(gè)問題：

聚生網(wǎng)管的出現(xiàn)：提供一個(gè)技術(shù)平臺(tái)，輕松實(shí)現(xiàn)全面有效的管理聚生網(wǎng)管如ERP一樣的管理工具，落實(shí)管理政策，降低管理成本；

聚生網(wǎng)管整合了各種功能，非一堆軟件功能疊加可比；聚生網(wǎng)管是我們專為上網(wǎng)管制而設(shè)計(jì)，其目的是幫助規(guī)范職員上網(wǎng)行為，有效實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)管理策略，保障網(wǎng)絡(luò)信息安全，提高工作效率。保證互聯(lián)網(wǎng)能真正為企業(yè)服務(wù)。

聚生網(wǎng)管是直接面向管理人員，易用、實(shí)用，管理者無需專門技術(shù)和知識(shí)就可以使用本系統(tǒng)達(dá)到有效管理的目的。

聚生網(wǎng)管主要特點(diǎn)：

不影響原有的網(wǎng)絡(luò)配置

不影響正常的網(wǎng)絡(luò)性能

可以長時(shí)間運(yùn)行

不需要特殊的系統(tǒng)維護(hù),無需設(shè)立專人管理

電信級(jí)抓包技術(shù)

遠(yuǎn)程備份機(jī)制

主要功能介紹：

1.上網(wǎng)情況實(shí)時(shí)監(jiān)控

可以通過瀏覽器實(shí)時(shí)查看用戶當(dāng)前的上網(wǎng)情況。即可以實(shí)時(shí)查看全部人員的情況，也可以查看其中某一個(gè)人的情況。小功能包括：

實(shí)時(shí)查看當(dāng)前在線用戶情況；

實(shí)時(shí)記錄最新訪問Internet的情況，用戶流量，帶寬，以及流量，帶寬的比例，使用服務(wù)名稱，連接目標(biāo)地址，目標(biāo)端口

實(shí)時(shí)查看當(dāng)前網(wǎng)站訪問情況；

實(shí)時(shí)查看當(dāng)前和一段時(shí)間內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的出口流量情況

2.上網(wǎng)歷史記錄查詢

按各種條件查詢用戶訪問Internet的記錄；按各種條件查詢用戶訪問Web的記錄。

3.P2P下載控制

可以實(shí)現(xiàn)對(duì)BT、電驢、電騾、迅雷、vagaa、卡盟、pplive、baidu下吧、脫兔、PPLIVE、QQlive、沸點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)電視等等高達(dá)30余種P2P下載工具和P2P視頻工具；并且攔截率高達(dá)95%以上，個(gè)別工具可以完全攔截，如當(dāng)前下載最快的P2P工具迅雷！

4.IP-MAC綁定

聚生網(wǎng)管系統(tǒng)可以對(duì)局域網(wǎng)的全部主機(jī)進(jìn)行IP和MAC綁定，可以支持手工綁定、自動(dòng)綁定等等；并且聚生網(wǎng)管的IP和MAC的綁定功能可以一次性獲取，不需要手工添加；并且在管理員進(jìn)行了IP和MAC綁定的情況下，被控制的電腦如果更改了IP，聚生網(wǎng)管系統(tǒng)可以自動(dòng)發(fā)送禁止更改IP的警告信息，迫使其改回其默認(rèn)的IP，否則系統(tǒng)就禁止其上網(wǎng)了，非常人性化。

5.帶寬管理

可以對(duì)用戶上網(wǎng)的帶寬進(jìn)行管理?？梢园淳W(wǎng)絡(luò)的地址、部門及個(gè)人設(shè)定可以使用的帶寬的上

限和下限。也可以按服務(wù)類型設(shè)定帶寬，也可以設(shè)定不同的人及不同的服務(wù)所使用的帶寬的優(yōu)先級(jí)。.時(shí)間流量管理

可以針對(duì)每個(gè)用戶單元，定義在某段時(shí)間內(nèi)的上網(wǎng)使用最大時(shí)間和最大使用流量，超過設(shè)定值后，執(zhí)行相應(yīng)的策略。

7．強(qiáng)大的分組管理

可以為公司，部門，個(gè)人三級(jí)管理，可以針對(duì)每個(gè)單位進(jìn)行獨(dú)立管理；

8.提供多種上網(wǎng)控制策略

可以控制所有人或指定的人能否上Internet網(wǎng)及不能去的IP地址，并可以規(guī)定可以上網(wǎng)的時(shí)間、訪問的網(wǎng)站可以使用的Internet服務(wù)等。

8.豐富報(bào)表統(tǒng)計(jì)分析

1)可以統(tǒng)計(jì)在指定時(shí)間內(nèi)上網(wǎng)的情況，包括流量、連接時(shí)間等?？梢园捶?wù)方式進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，如：可以統(tǒng)計(jì)某個(gè)人在指定的時(shí)間內(nèi)郵件系統(tǒng)的使用情況，網(wǎng)站的瀏覽時(shí)間，ICQ的使用時(shí)間等。

2)以圖表的方式對(duì)局域網(wǎng)內(nèi)的人員的上網(wǎng)行為進(jìn)行分析，包括：每天上網(wǎng)情況的分析，訪問最頻繁的網(wǎng)站分析，上網(wǎng)最多的人員分析等，并提供按時(shí)間、服務(wù)、網(wǎng)站訪問、使用網(wǎng)絡(luò)流量等多種排行榜。

3)報(bào)表總數(shù)達(dá)40多種

9.管理員的權(quán)限用戶管理和特殊用戶監(jiān)控?

針對(duì)每個(gè)管理員，可以設(shè)置相應(yīng)的管理權(quán)限；對(duì)一些特殊用戶，可以設(shè)置免監(jiān)控或降低監(jiān)控強(qiáng)度。

13自動(dòng)備份

可以根據(jù)設(shè)定自動(dòng)對(duì)監(jiān)控的數(shù)據(jù)進(jìn)行備份，備份在聚生網(wǎng)管里的信息可以通過瀏覽器下載到本地保存，并可以直接打開查看。

自動(dòng)備份的數(shù)據(jù)包括用戶網(wǎng)絡(luò)訪問記錄、監(jiān)控的郵件及表單信息、攔截的郵件信息及系統(tǒng)的一些基本資料。

14自動(dòng)整理

用戶可以設(shè)定各種類型數(shù)據(jù)的保存時(shí)間，系統(tǒng)將自動(dòng)根據(jù)設(shè)定對(duì)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理。刪除不必要的數(shù)據(jù)，從而保證系統(tǒng)可以長期運(yùn)行。

15遠(yuǎn)程備份機(jī)制

提供遠(yuǎn)程容災(zāi)備份機(jī)制?？梢詫⒃O(shè)備備份在遠(yuǎn)程主機(jī)或?qū)ｉT的文件服務(wù)器上。保證關(guān)鍵數(shù)據(jù)安全。

為公司可能出現(xiàn)的法律問題提供物質(zhì)證據(jù)。

16在線幫助系統(tǒng)

使用中有任何疑難，點(diǎn)擊導(dǎo)航欄上的幫助按鈕就可以直接進(jìn)入我們?cè)诰€幫助系統(tǒng)尋求幫助，并可與我的技術(shù)工程師在線交流，讓你輕松解決疑問。

第三篇：傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)兩大難題

傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務(wù)兩大難題

電子商務(wù)人才之困

這兩年以來傳統(tǒng)企業(yè)向B2C進(jìn)軍趨勢(shì)越來越明顯，例如中國郵政攜手TOM推郵樂網(wǎng)進(jìn)軍電子商務(wù)、中國銀聯(lián)建25個(gè)國家館打造國際B2C市場(chǎng)、銀泰進(jìn)軍電子商務(wù)欲年底前銷售10億，不少的老字號(hào)也紛紛“被”電子商務(wù)，然而，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入B2C的過程中面臨著一個(gè)非常關(guān)鍵的問題：即人才缺失。人才的發(fā)展卻跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐，在廈門網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展戰(zhàn)略高峰論壇上，缺少合適的電子商務(wù)人才成為廣大傳統(tǒng)企業(yè)普遍的呼聲。兩棲型人才缺失影響影響B(tài)2C發(fā)展

七匹狼董事長周少雄表示，電子商務(wù)的行銷環(huán)境跟原來行銷環(huán)境有所不同，傳統(tǒng)人才不知道顧客的屬性與廣告投放的方式。電子商務(wù)人才則是對(duì)網(wǎng)上人群和互動(dòng)方式非常了解，但缺乏對(duì)產(chǎn)品的了解。目前公司電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)主要是由內(nèi)部抽調(diào)人才組建，另外一部分是由外部人招募進(jìn)來。如何尋找到既懂傳統(tǒng)服裝行業(yè)，又懂電子商務(wù)的人才已經(jīng)成為七匹狼面臨的一大問題。

同樣是作為服裝品牌的李寧也早已涉水電子商務(wù)，同樣掩蓋不住對(duì)人才的需求。李寧電子商務(wù)總監(jiān)林礪表示，純電子商務(wù)企業(yè)不缺互聯(lián)網(wǎng)精英，但可能缺傳統(tǒng)背景的人才，就需多招一些對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)供應(yīng)鏈、產(chǎn)品品牌有深厚經(jīng)驗(yàn)的人。對(duì)于像李寧這樣的傳統(tǒng)企業(yè)缺的是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)精通，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷熟悉有專長的人，所以李寧就會(huì)比較多的在外部招聘偏電子，偏互聯(lián)網(wǎng)的人才。

相比七匹狼和李寧這些知名企業(yè)，另外一些小企業(yè)則遭遇地域等煩惱。廈門萬翔網(wǎng)商副總經(jīng)理王偉文表示，在北上廣等大城市尋找合適人才可能相對(duì)容易，但在廈門等地方組建電子商務(wù)則很辛苦，自己曾經(jīng)邀請(qǐng)很多朋友來廈門做電子商務(wù)，但是他們都不肯，最后不得不求助于獵頭公司，讓他們找福建籍的人來面試。

原來做外貿(mào)，現(xiàn)在任名鞋庫CEO的許松茂表示，進(jìn)軍B2C最大的困難是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)從技術(shù)到營銷這方面不熟悉，需要團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力要強(qiáng)，學(xué)東西要快。然而擺在面前的問題是，人才很難找到，而且即便找到適合的人才也難保水土不服，特別是遭遇廈門這樣的地域問題。

許松茂稱，名鞋庫現(xiàn)在是兩條腿走路，一邊是培育自己人才，開始造血，另一方面也是吸納一些很好的專業(yè)人才加入到公司團(tuán)隊(duì)。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前B2C企業(yè)最亟需的人才主要有：網(wǎng)絡(luò)營銷人才、網(wǎng)站運(yùn)營人才、物流人才、客服人員等，常常出現(xiàn)企業(yè)重金難覓電子商務(wù)人才，月薪近萬難聘物流人才、B2C企業(yè)遭遇“客服荒”等等問題，不少企業(yè)老板感嘆：“真正能夠達(dá)到要求的，能滿足電子商務(wù)企業(yè)需求的人才太少了?！?/p>

不過雖然電子商務(wù)人才需求量巨大，企業(yè)對(duì)人才的要求也水漲船高，比如不少企業(yè)在招聘客服時(shí)要求一點(diǎn)兒也不含糊：24小時(shí)輪崗、節(jié)假日輪崗，加上方言支付服務(wù)、投訴解決率的指標(biāo)等一應(yīng)俱全。

某獵頭公司的負(fù)責(zé)人曹先生向記者表示，他們手頭上有幾家客戶的人才需求資料表，這幾家企業(yè)需要的都是電子商務(wù)行業(yè)的高級(jí)別職位，如技術(shù)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、營銷總監(jiān)甚至產(chǎn)品總監(jiān)。雖然客戶不少，但是能夠?yàn)榭蛻粽业街幸獾娜瞬艆s不是一件容易的事情。

線上線下的沖突

今年以來傳統(tǒng)企業(yè)向B2C進(jìn)軍趨勢(shì)越來越明顯，包括中國郵政、中國銀聯(lián)、銀泰百貨等傳統(tǒng)企業(yè)均進(jìn)軍B2C,甚至連餐飲企業(yè)海底撈也通過網(wǎng)絡(luò)賣起火鍋。不過，傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入B2C的過程中也遭遇瓶頸，除了人才缺失之外，線上線下沖突也是企業(yè)面臨的最大的兩個(gè)挑戰(zhàn)之一，而這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)失敗的一個(gè)重要原因。

以七匹狼為例，實(shí)際上，早在2008年以前七匹狼就一直很關(guān)注電子商務(wù)的發(fā)展，但線上線下定價(jià)問題使得七匹狼放緩了進(jìn)入B2C的腳步。

七匹狼董事長周少雄表示，公司在定價(jià)沖突中猶豫了兩年時(shí)間。不過，隨著國內(nèi)網(wǎng)購市場(chǎng)發(fā)展和網(wǎng)民人數(shù)的不斷增多，七匹狼意識(shí)到電子商務(wù)將是一個(gè)爆炸性發(fā)展的市場(chǎng)，如果再不發(fā)力將錯(cuò)失發(fā)展先機(jī)，這也使得公司加大了對(duì)電子商務(wù)的投入力度，一方面在淘寶等平臺(tái)開辦網(wǎng)店，另一方面與IBM合作推獨(dú)立網(wǎng)站。

七匹狼試水電子商務(wù)后一方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，另一方面對(duì)經(jīng)銷商認(rèn)證，通過將原來七匹狼的經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商歸納到一個(gè)體系當(dāng)中統(tǒng)一管理的方式來解決線上與線下沖突的問題。

廈門萬翔網(wǎng)商副總經(jīng)理王偉文表示，線上線下的沖突不可避免，傳統(tǒng)企業(yè)老板們也一直在思考這些問題，最后達(dá)成的共識(shí)是與其讓別人來拿自己口袋的東西，還不如把自己左口袋的東西放到右口袋。但是在營銷手段上盡可能的包括定價(jià)不去跟傳統(tǒng)門店渠道形成太多沖突。

百麗電子商務(wù)運(yùn)營總監(jiān)胡琛榮表示，百麗線下的業(yè)務(wù)一年有兩百個(gè)億，解決這一沖突或壓力的辦法就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者能夠率先堅(jiān)定不移的支持線上業(yè)務(wù)，并且能夠使自己的整個(gè)團(tuán)隊(duì)改變對(duì)電子商務(wù)的看法，把電子商務(wù)妖魔化的觀念轉(zhuǎn)變過來，另一方面是建立合理的利益分配機(jī)制。

李寧電子商務(wù)總監(jiān)林礪指出，去年整個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物的零售總額也就占整個(gè)社會(huì)零售總額的2.1%,線上對(duì)線下渠道沖擊更多就是來自心里層面。除了領(lǐng)導(dǎo)重視，戰(zhàn)略上清晰，并且力度大之外，在產(chǎn)品上做一些區(qū)隔，有一個(gè)明確的價(jià)格策略也很重要。

傳統(tǒng)企業(yè)涉足B2C有三大模式

傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入B2C需牢記4條原則

第四篇：專家破解治療口腔潰瘍兩大難題

天津醫(yī)藥學(xué)專家門診口腔潰瘍專科

專家破解治療口腔潰瘍兩大難題

http://

天津醫(yī)藥學(xué)專家門診口腔潰瘍專家薛主任指出：許多人因?yàn)楣ぷ鲏毫鲜强谇粷?，發(fā)作時(shí)口腔時(shí)呈針刺樣、燒灼樣疼，吃起飯來都沒胃口，碰到就疼。遇到進(jìn)食、喝水等刺激甚至都可加重腫痛，治好后過一段時(shí)間還可復(fù)發(fā)，許多病人的病情往往反反復(fù)復(fù)，時(shí)好時(shí)壞。

按常理，口腔潰瘍不是大病，但是病人很痛苦?？谇粷兓颊呙鎸?duì)醫(yī)生最渴望知道的是“怎樣快速止痛消腫？”“如何告別反復(fù)發(fā)作？”

長期以來，治療口腔潰瘍的這兩大難題如何才能破解？記者也因?yàn)榱钊擞憛挼目谇粷內(nèi)ヌ旖蜥t(yī)藥學(xué)專家門診找薛主任看專家門診，專家向記者推薦中醫(yī)中藥辨證治療。說實(shí)話，結(jié)果是藥到“口瘍”除。

患病期間，記者與口腔專家和一些找薛主任看過的人士交流，他們都說這款合劑真的能破解治療口腔潰瘍的兩大難題。

第一，破解快速止痛消腫的難題。眾所周知，口腔潰瘍，時(shí)常疼痛難忍，特別是遇到酸、辣、咸、熱等食物時(shí)，這種疼痛就會(huì)加劇，甚至難以進(jìn)食。然而，很多口腔潰瘍療法，根本無法達(dá)到快速消炎止痛的效果。滇虹余麥口咽合劑，與眾不同，它是一種以“余甘子、地黃、赤芍、麥冬、甘草”為組方的純中藥制劑。其中，“余甘子”具有強(qiáng)效抗炎、抗菌作用，能夠迅速緩解疼痛。同時(shí)，直達(dá)潰瘍深處，快速殺滅細(xì)菌，消除炎癥、紅腫、灼熱，促進(jìn)愈合。余甘子還具有天然的抗氧化功能，能夠增強(qiáng)抗氧化劑如SOD等的活性，平衡自由基，使病毒不能侵入細(xì)胞，對(duì)口腔細(xì)胞損傷起到了保護(hù)作用。

第二，破解反復(fù)發(fā)作的難題?？谇粷兓颊?，經(jīng)常面臨這樣的問題：吃藥，好了，復(fù)發(fā)，又好了，再復(fù)發(fā)……陷入痛苦的惡性循環(huán)。這是因?yàn)槠胀ǖ目谇粷儻煼ㄖ黄鸬綍壕徸饔?，治?biāo)不顧本。舉個(gè)簡單的例子，就像自行車車胎被鈍物扎了一個(gè)口，我們不僅要修補(bǔ)損壞的地方，更要將扎進(jìn)車胎的鈍物取出。否則，必定天天“復(fù)發(fā)”。同理，治療口腔潰瘍，不僅要對(duì)潰瘍表面進(jìn)行處理，更要關(guān)注其根本原因，從源頭上解決問題，中醫(yī)藥驗(yàn)方，認(rèn)為“血積為癰瘍之因”，在抗炎消腫治標(biāo)的同時(shí)，兼顧到了引起口腔潰瘍的陰虛火旺、虛火上炎問題，全方位滋陰降火、解毒祛瘀、平衡陰陽、表里同治。所以，可從根源上抑制了口腔潰瘍反復(fù)。

http://

第五篇：經(jīng)銷商管理

銷售管理制度

銷售實(shí)戰(zhàn)論壇致力于幫助中國企業(yè)的管理提升，致力于幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷國內(nèi)的夢(mèng)想，致力于經(jīng)銷商長期發(fā)展及業(yè)績?cè)鲩L，致力于銷售從業(yè)人員的銷售管理的提升，致力于銷售技巧的系統(tǒng)提高及落地。平臺(tái)每天推送最實(shí)用、最先進(jìn)的營銷技巧、方法及相關(guān)資訊。

----------

經(jīng)銷商管理的10個(gè)要點(diǎn)

國內(nèi)市場(chǎng)呼喚“營銷專家”式的經(jīng)銷商。但可惜這類經(jīng)銷商并未真正實(shí)現(xiàn)。其原因有兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)大環(huán)境，還難以造就出這類經(jīng)銷商。因廠商之間難以建立足夠的信任，兩者之間既合作，又抑制。即使出現(xiàn)銷售額十個(gè)億以上的超大規(guī)模的經(jīng)銷商，難只是規(guī)模的擴(kuò)大，其職能并未發(fā)生根本性的改變。二是經(jīng)銷商不愿意將自己如此定位。替別人產(chǎn)品做市場(chǎng)，總覺得是別人做嫁衣。所以一些經(jīng)銷商挖到了第一桶金后，不是往上游發(fā)展，自己開發(fā)產(chǎn)品；就是往下游發(fā)展，自己開超市。立足于當(dāng)下的少之又少。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商日子也越發(fā)難過。以前那種店們一開，財(cái)源滾滾來的機(jī)會(huì)已一去不復(fù)返了。經(jīng)銷商在處于每天繁雜的工作中，遇到各種各樣的經(jīng)營管理中的難點(diǎn)。歸其類主要以下十大方面：

一、經(jīng)營方向：做產(chǎn)品專家，還是做渠道專家？

這個(gè)問題涉及到一個(gè)定位的話題。經(jīng)銷商如何充分利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，將其轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢(shì)。每一位經(jīng)銷商都在承受著市場(chǎng)的積壓，同行的競爭。在與廠家，與同行間，與零售終端，與分銷商之間存在著利益的搏弈。在每一輪回的搏弈之中，都在拷問著經(jīng)銷商你手上有多少張牌讓你取得最終的勝利。這就要求經(jīng)銷商必須在行業(yè)中建立起自己的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商取得行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，基本方式有二：一是成為某一品項(xiàng)的專業(yè)戶，銷售專家。就如我們平時(shí)在市場(chǎng)商常常見到的：牛奶大王，食用油大戶等。做牛奶的經(jīng)銷商經(jīng)營的牛奶品種幾乎攘括了國內(nèi)所有的知名品牌和高中低價(jià)位的產(chǎn)品?？蛻粝脒M(jìn)牛奶，我這里應(yīng)有盡有。成為某一品類的專家。這種經(jīng)營模式為許多經(jīng)銷商所推從。二是專做某一類渠道。如專做餐飲渠道，專做商超渠道或?qū)Ｗ隽魍ㄇ?。把一類渠道做專做透，形成自己的渠道?yōu)勢(shì)。成為渠道專家。

這兩種模式應(yīng)該說各有利弊。做產(chǎn)品專家的優(yōu)勢(shì)為：一能充分整合和利用資源。大多商超采購都是以品類來劃分的。專做某一品類，就便于更好地協(xié)調(diào)與零售終端的關(guān)系。二便于以所經(jīng)營產(chǎn)品的特性，來調(diào)整自己的渠道模式。更好地整合廠家資源，節(jié)省成本。三能在某一行業(yè)內(nèi)形成競爭優(yōu)勢(shì)。便于拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的代理權(quán)，積壓競爭對(duì)手。

弊端也很明顯：一行業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)給經(jīng)銷商帶來傷害?？癸L(fēng)險(xiǎn)能力差。二難以取得廠家的大力支持。同類競品代理權(quán)都在一家手中，這是廠方之大忌。廠方對(duì)這類經(jīng)銷商利用大于重用。

做渠道專家的優(yōu)勢(shì)為：一便于公司內(nèi)部的管理，招納優(yōu)秀人才；加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力。二加快了新品的鋪市速度，便于靜耕市場(chǎng)。三能合理調(diào)配資源，提高資金的流轉(zhuǎn)率。

弊端為：一因渠道的單一，很難拿到經(jīng)營產(chǎn)品某一區(qū)域的總代理權(quán)。二容易受到同行的擠壓，有被沖擊的危險(xiǎn)。

銷售管理制度

通過以上對(duì)兩種模式利弊的分析，我們不難得出結(jié)論：經(jīng)銷商在選擇自己的經(jīng)營方向時(shí)，要充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營產(chǎn)品面不易過寬，而在于精。專耕于某一品類的某一渠道；更便于形成自己的優(yōu)勢(shì)，更易于取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

二、企業(yè)發(fā)展：以利取勝還是以量取勝？

快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都有一個(gè)深刻的體會(huì)：“暢銷的產(chǎn)品不賺錢，賺錢的產(chǎn)品不暢銷”。既賺錢有暢銷的產(chǎn)品少之又少。這是市場(chǎng)競爭，產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度快所造成的。這讓經(jīng)銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產(chǎn)品我不做。另一類是我經(jīng)銷的產(chǎn)品，只賺5個(gè)點(diǎn)。多了不賺。這兩種門派態(tài)度截然相反，但各有各的道理。第一類經(jīng)銷商的想法是：“無利不起早”。不賺錢的雞肋產(chǎn)品做它干什么？毛利率低于10%，再扣出儲(chǔ)運(yùn)，人工，損耗，利稅等，就是一個(gè)搬運(yùn)工。第二類經(jīng)銷商的想法是：“薄利暢銷”。利小但量大一樣賺錢。

經(jīng)銷商們就會(huì)問：企業(yè)發(fā)展是以利取勝還是以量取勝。我認(rèn)為經(jīng)銷商必須保持合適的經(jīng)營利潤基礎(chǔ)上，把量做大。但如何做到這一點(diǎn)呢？經(jīng)銷商應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：一將所經(jīng)營的產(chǎn)品分為三大類。一類產(chǎn)品有利無量，這類產(chǎn)品屬于朝陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品是準(zhǔn)備著賺明天的錢。二類產(chǎn)品是有量而利薄。這類產(chǎn)品屬于夕陽產(chǎn)品。經(jīng)營這類產(chǎn)品目的是穩(wěn)住自己的客戶。三類產(chǎn)品是有量而有利。這類產(chǎn)品屬于黃金產(chǎn)品。盡可能保持現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，把量做大。二這三類產(chǎn)品在經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品中控制在30—30—40%的比例范圍內(nèi)。三對(duì)一類產(chǎn)品，重在培育。對(duì)二類產(chǎn)品適當(dāng)控制銷量。三類產(chǎn)品不輕易減價(jià)。

總之經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把握時(shí)機(jī)，賺一切可賺的錢。

三、管理架構(gòu)：家族型管理如何轉(zhuǎn)變？

第一代的經(jīng)銷商大多起源于家族型夫妻老婆店的模式。男主外，女主內(nèi)；小姨子做財(cái)務(wù)，老丈人管倉庫。這種家族型的管理模式在企業(yè)起步，發(fā)展階段起了重要的作用。親情化的管理體現(xiàn)出的合力，讓第一代經(jīng)銷商完成了原始積累。但隨著企業(yè)的發(fā)展和規(guī)模的擴(kuò)大，家族型的企業(yè)的弊端暴露無遺。第一企業(yè)內(nèi)部的管理制度興同虛設(shè)，家族內(nèi)部的矛盾，直接影響到企業(yè)的發(fā)展。第二人才的壓制。公司內(nèi)部員工之間形成兩大部落。一是與老板有親屬關(guān)系的特殊階層，二是非親非故的普通員工。這兩大部落的爭斗，會(huì)導(dǎo)致主干人員的流失。第三家族型的企業(yè)會(huì)引起利益上的紛爭。公司起步時(shí)，尚能同心協(xié)力。規(guī)模大了，親屬間免不了會(huì)為利益二發(fā)生矛盾。

經(jīng)銷商要想讓自己的企業(yè)做大做強(qiáng)，就必須改變現(xiàn)行的家族管理模式。向制度化，系統(tǒng)化管理模式過渡。家族化企業(yè)如何轉(zhuǎn)變？筆者以為應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：一讓一些元老級(jí)的員工退休。這不管這些元老與自己是什么關(guān)系，可逐步向這些人拿著工資在家養(yǎng)老。這類人已成為公司發(fā)展的障礙。留在公司，利小弊大。還不如花錢買個(gè)清靜。二股權(quán)集中。如果公司多股東的經(jīng)銷商，建議把分布在親戚手中的股份購買回來。公司股權(quán)需高度型集中，掌握話語權(quán)。才能避免在一些原則問題扯皮。三讓老婆回家，或者自己退居二線。公司只能有一個(gè)核心，多頭領(lǐng)導(dǎo)會(huì)引起混亂。四敢于高薪引進(jìn)人才。在公司關(guān)鍵崗位上如業(yè)務(wù)部分，要舍得花錢聘請(qǐng)素質(zhì)能力強(qiáng)的人才。五建立起完善的管理制度運(yùn)作流程，并保障制度的嚴(yán)肅性。

四、人員管理：如何建立有效的績效考核機(jī)制？

經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核大多比較的簡單。一般都采用基本工作加銷售提成的模式。這種模式比較的簡單和粗放。在實(shí)際操作過程中，會(huì)遇到以下三點(diǎn)問題：一是產(chǎn)品什么好銷，業(yè)務(wù)人員就銷售什么。不利于新品的推廣。二是產(chǎn)品銷售進(jìn)入淡季階段，會(huì)引起業(yè)務(wù)人員的惰性心理甚至優(yōu)秀人員的流失。三能力較強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員，離職后單干。增加了競爭對(duì)手。

銷售管理制度

應(yīng)該說：大部分經(jīng)銷商出的工作有限，比較難以招聘到優(yōu)秀的人才。而手下用的業(yè)務(wù)人員大多是一手培養(yǎng)出來的。做得時(shí)間長的老業(yè)務(wù)員都掌握著公司的客戶資源。一旦流失對(duì)經(jīng)銷商一很大的影響。在這種情況之下，經(jīng)銷商建立起有效的績效考核和管理制度，尤為重要。

經(jīng)銷商如何建立其有效的 績效管理機(jī)制呢？筆者以為應(yīng)該作以下幾點(diǎn)的改變：一是將個(gè)人獨(dú)立運(yùn)作的模式轉(zhuǎn)變成團(tuán)隊(duì)協(xié)助模式。根據(jù)業(yè)務(wù)人員的工作能力和性格特點(diǎn)，依據(jù)銷售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，各負(fù)責(zé)工作的一個(gè)部分。分設(shè)網(wǎng)絡(luò)拓展專員，市場(chǎng)維護(hù)人員，專職收款員等。業(yè)務(wù)人員相互支撐，相互協(xié)助。發(fā)揮各自的特長。以提高工作效率。二依據(jù)各自的工作內(nèi)容，分別制定考核標(biāo)準(zhǔn)，制定獎(jiǎng)懲措施。三按所經(jīng)營的產(chǎn)品在公司中的地位以及利潤率來制定提成標(biāo)準(zhǔn)。四制定月度銷售指標(biāo)時(shí)，不但要制定總銷售目標(biāo)，同時(shí)也需要按品類制定分項(xiàng)目標(biāo)。五定期的例會(huì)制度和培訓(xùn)制度。六讓骨干業(yè)務(wù)人員參股，按公司利潤每年分紅，增強(qiáng)其對(duì)公司的歸宿感。

五、庫存管理：如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨？

廠家的業(yè)務(wù)人員為完成每月的銷售指標(biāo)，或者廠家為加速資金的回籠。往往會(huì)要求經(jīng)銷商不合理的壓庫。給經(jīng)銷商增添了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)資金的正?；剞D(zhuǎn)。廠家對(duì)經(jīng)銷商強(qiáng)行壓貨，主要有幾下及種手段：一是以利誘導(dǎo)。經(jīng)銷商一次性回款多少，公司多給幾個(gè)點(diǎn)的返利。二是以增開經(jīng)銷商相威脅。本月經(jīng)銷商的銷售量完不成公司的指標(biāo)，就新增經(jīng)銷商。

三虛構(gòu)遠(yuǎn)大的市場(chǎng)前景。告訴經(jīng)銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度。誘導(dǎo)經(jīng)銷商壓貨。

經(jīng)銷商在保持合理庫存的基礎(chǔ)上，不合理的壓貨，利大于弊。但廠家的銷售人員不好得罪。經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)廠家不合理的壓貨呢？筆者以為可以用以下幾種方法去應(yīng)對(duì)：1“拖”字訣。以商超貨款未到帳等理由拖到月末，廠家就回放棄壓貨要求。2 “丑化說到前面”，產(chǎn)品的庫存量超到合理線，覺不打款。一般經(jīng)銷商的庫存量應(yīng)控制在月度銷量的50%左右。超過這個(gè)線，就得三思而行。3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求。不能達(dá)到要求，絕不打款。

經(jīng)銷商在抵制廠家不合理壓貨時(shí)，既要據(jù)理力爭；同時(shí)也避免與廠家發(fā)生沖突。盡量婉轉(zhuǎn)地去化解。處理這類問題時(shí)圓滑地冷處理為上策。

六、客戶管理：如何建立起自己的分銷渠道？

經(jīng)銷商要取得某一地區(qū)的代理權(quán)，就必然在這地區(qū)內(nèi)建立其自己的分銷渠道系統(tǒng)。在建立分銷渠道方面，經(jīng)銷商還有一種截然相反的做法。不要分銷商，自己在縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立辦事處。這種方式當(dāng)然是比較快捷，掌握力也強(qiáng)。但這種模式一是讓自己管理線和資金鏈拉長，增添經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。二是營運(yùn)成本加大，盈利能力削弱。經(jīng)銷商的管理能力和規(guī)模實(shí)力尚未達(dá)到這個(gè)層面時(shí)，筆者建議不要采取這種模式。

那經(jīng)銷商如何建立起自己的分銷渠道呢？一是于分銷商建立分銷合作聯(lián)盟。根據(jù)銷售額是多少適當(dāng)返利。二建立退換貨制度。對(duì)分銷商的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四加強(qiáng)對(duì)分銷商的工作指導(dǎo)。五建立分銷商的儲(chǔ)備客戶。對(duì)不合格，不忠誠的分銷商及時(shí)調(diào)換。

七、客戶談判：如何推卸商超系統(tǒng)不合理的收費(fèi)。

銷售管理制度

對(duì)現(xiàn)代渠道--KA賣場(chǎng)超市，大多經(jīng)銷商是又愛又恨。對(duì)經(jīng)銷商而言，商超賣場(chǎng)是采購是條喂不飽的狗。各項(xiàng)費(fèi)用名目繁多，年年加碼。尤其是到了年初，與這些賣場(chǎng)簽訂合同時(shí)，對(duì)方開出各項(xiàng)不合理的費(fèi)用，如何去應(yīng)付，這讓經(jīng)銷商頭疼。

經(jīng)銷商與KA賣場(chǎng)之間，本來就存在著被動(dòng)，不對(duì)稱不平等的關(guān)系。經(jīng)銷商作為弱勢(shì)群體之間，被KA賣場(chǎng)的擠壓再所難免。但經(jīng)銷商也不應(yīng)該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費(fèi)時(shí)，應(yīng)把握住以下原則。：1 絕不出頭。商超新增加了銷售費(fèi)用，先不表態(tài)。看看局勢(shì)。既不答應(yīng)，也不否定。拖他幾天，看看別的企業(yè)的反映。如果各供貨單位反映強(qiáng)烈，商超也會(huì)修正自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。2 虧本的買賣堅(jiān)決不做。做生意就不需要顧忌面子。如果沒錢，“為商超為企業(yè)義務(wù)打工”，還不如換個(gè)輕松。商超要增加費(fèi)用，明確告訴商超采購自己的心理底線。超過底線，寧可放棄。你態(tài)度越堅(jiān)決，商超就會(huì)有顧忌。3 增加自己在商超產(chǎn)品的上架率。你所經(jīng)營的產(chǎn)品在商超銷量越大，商超就不感輕易對(duì)你增收費(fèi)用。4 于商超談判時(shí)，不到最后一刻絕不松口。你答應(yīng)得越輕快，以后對(duì)你不合理的收費(fèi)就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經(jīng)銷商往往以為商超費(fèi)用經(jīng)銷商會(huì)承擔(dān)。但任何廠家都一費(fèi)用控制率。廠家在商超上承擔(dān)的費(fèi)用多了，在別的費(fèi)用支持就少了。羊毛出在羊身上。商超的每一筆費(fèi)用都是在花你自己的錢。你必須咬緊牙關(guān)，把握好尺度。

八、資源管理：如何爭取廠方最大的費(fèi)用支持？

經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持，相互配合，才能打開市場(chǎng)局面，獲得雙方共贏。經(jīng)銷商對(duì)廠方的支持，有三大誤區(qū)：一我不需要支持，只要廠家給我裸價(jià)運(yùn)作就是。省得雙方扯皮。這種模式，常常為小廠家所接受。這樣的產(chǎn)品常常是短線產(chǎn)品，沒什么前途的。二是支持越大越好。廠家市場(chǎng)支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達(dá)到希望的目標(biāo)，廠家往往會(huì)放棄市場(chǎng)。因此廠家的市場(chǎng)投入費(fèi)用不是越多越高。三廠家所投入的費(fèi)用，是我應(yīng)得的利益。省下來就是利潤。所以盡量克扣，虛報(bào)費(fèi)用。正因?yàn)榇嬖谥齻€(gè)誤區(qū)，所以經(jīng)銷商要取得廠方的支持，難度重重?；蛘咧y以取得合理范圍內(nèi)的最大支持力。

經(jīng)銷商如何爭取廠方的最大支持呢？一說服廠家，將你所轄的市場(chǎng)，列入廠家的重點(diǎn)市場(chǎng)。生產(chǎn)廠家對(duì)市場(chǎng)的重視程度越高，市場(chǎng)投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場(chǎng)運(yùn)作方案后，全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場(chǎng)投入費(fèi)用的透明化。盡量把各項(xiàng)費(fèi)用花到明處，讓廠家看到效果。四適當(dāng)增加自己的投入力度。以自己的小投入來換取廠家的更大投入。

九、資金管理：如何控制應(yīng)收賬款？

經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中，難免會(huì)有應(yīng)收賬款的發(fā)生。許多經(jīng)銷商喜歡現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營模式，利潤雖然薄點(diǎn)，但賺在自己手中的錢是實(shí)實(shí)在在。但現(xiàn)在行業(yè)的競爭越來越激烈，要實(shí)現(xiàn)全額的現(xiàn)款現(xiàn)貨，難度重重。尤其是做商超的經(jīng)銷商，應(yīng)收帳款數(shù)量相當(dāng)龐大。

經(jīng)銷商如何控制應(yīng)收帳款呢？當(dāng)注意幾點(diǎn)：一是不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨的客戶，必須建立審批手續(xù)。由業(yè)務(wù)人員提出申請(qǐng)，報(bào)老板批準(zhǔn)。未批準(zhǔn)，不允許賒貨。二對(duì)有應(yīng)收賬款的客戶，需確定授信額度。超過額度，不能回款的，停止供貨，查明原因。三每周一次對(duì)應(yīng)收款的梳理。那些到期的應(yīng)收款，確定回款期限。四應(yīng)收款數(shù)額大的經(jīng)銷商，需設(shè)專人管理應(yīng)收款。

每一筆應(yīng)收款都是真金白銀，應(yīng)收款管理不當(dāng)，會(huì)直接造成公司的損失，也會(huì)讓公司的不良分子鉆了空子。因此應(yīng)收款的管理是經(jīng)銷商管理的重要環(huán)節(jié)。

銷售管理制度

十、利潤分析：如何實(shí)現(xiàn)利益最大化？

經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品，銷量有大有小，利潤有高有低。經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中要有所區(qū)別，合理搭配。銷量大的產(chǎn)品，往往利潤低。資金占有量大。要適當(dāng)控制銷售量。而銷售量不大的產(chǎn)品，往往利潤高。應(yīng)作為重點(diǎn)推廣對(duì)象。對(duì)一些銷量很小，利潤不高沒有前途的產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。

經(jīng)銷商每年學(xué)會(huì)對(duì)自己經(jīng)營的產(chǎn)品作利潤分析，根據(jù)各產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)率的高低，來確定自己的投資方向。對(duì)貢獻(xiàn)率排在后三位的產(chǎn)品予以淘汰。每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化。實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

---------------------------

特大驚喜！！

為了幫助民企的系統(tǒng)管理提升，幫助廣大的經(jīng)理人管理水平提高，微信關(guān)注公眾號(hào)"xiaoshouluntan999’，并分享此文章到朋友圈者就免費(fèi)贈(zèng)送系統(tǒng)企業(yè)管理資料及培訓(xùn)資料（銷售培訓(xùn)，銷售管理、人事、行政、戰(zhàn)略、生產(chǎn)，品質(zhì)，采購，財(cái)務(wù)，外貿(mào)，倉庫，物流，研發(fā)管理，技術(shù)管理，成本控制等），微信關(guān)注公眾號(hào)后回復(fù)所需要資料名稱及郵箱，保證按時(shí)送到！