第一篇：中建地產(chǎn)_漢沽項(xiàng)目定位及整合營(yíng)銷推廣策略報(bào)告

中建地產(chǎn)_漢沽項(xiàng)目定位及整合營(yíng)銷推廣策略報(bào)告

中建地產(chǎn)漢沽項(xiàng)目

營(yíng)銷策略報(bào)告 謹(jǐn)呈：中建地產(chǎn) 思源經(jīng)紀(jì) 2010年2月 世界500強(qiáng)企業(yè)

駕臨漢沽 開(kāi)啟 漢沽 地產(chǎn) 新紀(jì)元 營(yíng)銷目標(biāo)理解 1 品牌戰(zhàn)略演繹 2 區(qū)域市場(chǎng)解讀 3 項(xiàng)目發(fā)展定位 4 整合營(yíng)銷推廣 5 目錄 CONTENTS 營(yíng)銷目標(biāo)理解 1 品牌戰(zhàn)略演繹 2 區(qū)域市場(chǎng)解讀 3 項(xiàng)目發(fā)展定位 4 整合營(yíng)銷推廣 5 目錄 CONTENTS 發(fā)展目標(biāo)理解 品牌 現(xiàn)金流 利潤(rùn)

中建地產(chǎn)品牌的推廣是本案核心開(kāi)發(fā)目標(biāo) 核心目標(biāo) 重要目標(biāo) 兼顧目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)理解 1 品牌戰(zhàn)略演繹 2 區(qū)域市場(chǎng)解讀 3 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理 4 整合營(yíng)銷推廣 5 目錄 CONTENTS 萬(wàn)科品牌發(fā)展史借鑒 雜貨鋪老板 奸詐的小秘 精明弄潮兒 地產(chǎn)界大佬

從19<>84年—2009年，萬(wàn)科用25年的時(shí)間，完成由一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的電子產(chǎn)品經(jīng)銷商到中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)第一品牌的蛻變

時(shí)間洗禮品牌 萬(wàn)科品牌發(fā)展史借鑒 雜貨鋪老板 奸詐的小秘 精明弄潮兒 地產(chǎn)界大佬 時(shí)間 地點(diǎn) 身份 重要事件 19<>84-1992年 深圳

電器經(jīng)銷商、服裝制造商、手表制造商…… 19<>8<>8年股份制改造 進(jìn)軍房地產(chǎn)市場(chǎng) 1992-2000年 深圳為主，全國(guó)擴(kuò)張 多重身份向?qū)I(yè)地產(chǎn)商轉(zhuǎn)型 非地產(chǎn)業(yè)務(wù)剝離 0.4投資法則 2001-2005年 全國(guó)重點(diǎn)城市 城市居民住宅制造商 全國(guó)范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張

“建筑無(wú)限生活”品牌概念樹(shù)立 2005-至今 全國(guó)重點(diǎn)城市 住宅地產(chǎn)第一品牌 “企業(yè)公民”戰(zhàn)略

“細(xì)分客戶和批量生產(chǎn)”戰(zhàn)略 羅馬不是一天建成的 萬(wàn)科品牌發(fā)展史借鑒 地產(chǎn)投機(jī)者 品牌初長(zhǎng)成 擴(kuò)張中沉淀 獨(dú)特品牌力 時(shí)間 作為 目的 效果

19<>8<>8-1992年 介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 鞏固企業(yè)多元發(fā)展戰(zhàn)略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成為企業(yè)主要業(yè)務(wù)之一 1992-2000年

整合資源、借力打力，取他人之長(zhǎng) 推進(jìn)“專業(yè)地產(chǎn)公司”發(fā)展目標(biāo)

以住宅開(kāi)發(fā)為核心業(yè)務(wù)的品牌形象初步形成 2001-2005年

在長(zhǎng)期積淀后全國(guó)范圍內(nèi)迅速擴(kuò)張 擴(kuò)大品牌影響力，升華品牌精神 住宅地產(chǎn)市場(chǎng)品牌領(lǐng)先性初步實(shí)現(xiàn) 2005-至今

不斷完善和自我超越

以“品牌戰(zhàn)略”實(shí)現(xiàn)企業(yè)新型增長(zhǎng) 住宅地產(chǎn)市場(chǎng)第一品牌形象進(jìn)一步鞏固 品牌建設(shè)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局 萬(wàn)科品牌發(fā)展史借鑒 河北區(qū) 王串場(chǎng)街

長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略布局，階段性品牌攻堅(jiān) 1991 1992 1997 199<>8 2002 2004 2005 酒店物業(yè) 萬(wàn)科中心 城市花園 萬(wàn)科新城 都市花園 水晶城 東麗湖 假日風(fēng)景 多元經(jīng)營(yíng) 酒店寫字樓 花園洋房 花園公寓 美國(guó)風(fēng)情小鎮(zhèn) 新都市主義 情調(diào)洋房 高品質(zhì)情調(diào)別墅 情調(diào)洋房、公寓 氣象臺(tái)路 時(shí)間 類別 位置 北辰區(qū) 解放南路 東麗湖 中北鎮(zhèn) 2007 金域藍(lán)灣

“金域藍(lán)灣”系列 開(kāi)發(fā)區(qū) 200<>8 魅力之城 大型綜合體 東麗區(qū) 2009 金奧國(guó)際 創(chuàng)意高層 西青區(qū) 霞光道5號(hào)

核心區(qū)別墅 南開(kāi)區(qū) 假日潤(rùn)園 情景洋房 南開(kāi)區(qū) 打動(dòng)市場(chǎng)

通過(guò)精品住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，打動(dòng)市場(chǎng)，贏取初步認(rèn)可度 超越市場(chǎng)

水晶城的成功開(kāi)發(fā)在天津住宅市場(chǎng)引起巨大轟動(dòng)，品牌效應(yīng)成型 鞏固市場(chǎng)

幾個(gè)大體量項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)一步鞏固品牌影響力 定義市場(chǎng)

以精準(zhǔn)的客戶把握和產(chǎn)品創(chuàng)新為前提，通過(guò)品牌效應(yīng)定義區(qū)域價(jià)值 試探市場(chǎng)

通過(guò)不同物業(yè)類型產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全面了解市場(chǎng) 中建地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略走勢(shì)

中建地產(chǎn)進(jìn)入“超越區(qū)域市場(chǎng)、塑造品牌效應(yīng)”的戰(zhàn)略階段 1997-200<>8年 2009-2012年 2012-2015年 2015年后 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

治國(guó)里、安邦藝景、中建華府等 企業(yè)版圖 開(kāi)發(fā)效果 濱海新區(qū)塘沽區(qū)

市場(chǎng)探測(cè)完成，得到區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)可 品牌發(fā)展 品牌區(qū)域落地 御景華庭……… 濱海新區(qū)主要板塊

以領(lǐng)先區(qū)域市場(chǎng)水平的產(chǎn)品打造提升品牌影響力 品牌戰(zhàn)略升級(jí) ………

濱海新區(qū)向全市范圍擴(kuò)張 ……… 穩(wěn)固天津市場(chǎng)，全國(guó)戰(zhàn)略擴(kuò)張 品牌地位鞏固 沉淀和創(chuàng)新 品牌再升級(jí) 特有品牌力成型 御景華庭的品牌使命

做中建地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期的排頭兵

為完成“超越區(qū)域市場(chǎng)，塑造品牌效應(yīng)”的階段戰(zhàn)略目標(biāo)奠基！營(yíng)銷目標(biāo)理解 1 品牌戰(zhàn)略演繹 2 區(qū)域市場(chǎng)解讀 3 項(xiàng)目發(fā)展定位 4 整合營(yíng)銷推廣 5 目錄 CONTENTS 宏觀經(jīng)濟(jì)背景

09年全國(guó)GDP增速穩(wěn)步提升，第三季度增速達(dá)7.7%，第四季度增速有望突破<>8%；

發(fā)電量增速持續(xù)攀高，以工業(yè)為主導(dǎo)的主體經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)； 社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)階段歷史峰值，增速穩(wěn)定；居民消費(fèi)信心逐漸穩(wěn)定。宏觀經(jīng)濟(jì)筑底完成，已進(jìn)入穩(wěn)步回升區(qū)間 宏觀經(jīng)濟(jì)背景

天津作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第三極的地位已然確立

09年天津GDP持續(xù)保持16%以上高速穩(wěn)定增長(zhǎng)，位列全國(guó)第一，預(yù)計(jì)09年全年可實(shí)現(xiàn)16.5%增長(zhǎng)；

09年1-10月全市完成固定資產(chǎn)投資近4000億元，超過(guò)0<>8年全年投資總額，位列全國(guó)直轄市首位；

09年全市社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速持續(xù)攀高，1-10月實(shí)現(xiàn)1<>800億元，超過(guò)0<>8年全年總量。

宏觀經(jīng)濟(jì)背景

截止0<>8年底，天津市常住人口總數(shù)近1200萬(wàn)人，人口增長(zhǎng)率達(dá)5.4%，實(shí)現(xiàn)階段歷史峰值；

09年1-10月城鎮(zhèn)居民平均可支配收入達(dá)17000元，與0<>8年同期相比增長(zhǎng)近25%；

09年1-10月城鎮(zhèn)居民平均住房支出約1200元，與0<>8年同期相比增長(zhǎng)約3%，居住消費(fèi)需求穩(wěn)步回升。

常住人口與可支配收入增長(zhǎng)迅速、居住消費(fèi)穩(wěn)步回升 宏觀經(jīng)濟(jì)背景小結(jié)

宏觀經(jīng)濟(jì)筑底完成，已進(jìn)入穩(wěn)步回升區(qū)間 天津作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第三極的地位已然確立 常住人口與可支配收入增長(zhǎng)迅速、居住消費(fèi)穩(wěn)步回升 新一輪經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展期即將來(lái)臨 城市凝聚力和輻射力不斷增強(qiáng) 居民購(gòu)買力和購(gòu)買意愿穩(wěn)步提升

宏觀微觀雙向利好，城市地位加強(qiáng)保障房地產(chǎn)發(fā)展空間 濱海新區(qū)發(fā)展規(guī)劃 濱海新區(qū)規(guī)劃范圍

濱海新區(qū)開(kāi)發(fā)開(kāi)放總體布局：一軸、一帶、三個(gè)城區(qū)、七個(gè)功能區(qū) 一軸：沿京津塘高速公路和海河下游建設(shè)“高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展軸” 一帶：沿海岸線和海濱大道建設(shè)“海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶”

三個(gè)城區(qū)：在軸和帶的T型結(jié)構(gòu)中，建設(shè)以塘沽城區(qū)為中心、大港城區(qū)和漢沽城區(qū)為兩翼的宜居海濱新城

七個(gè)功能區(qū)：先進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)區(qū)、濱海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、濱?；^(qū)、濱海新區(qū)中心商務(wù)商業(yè)區(qū)、海港物流區(qū)、臨空產(chǎn)業(yè)區(qū)（航空城）和海濱休閑旅游區(qū)以及若干現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地。

2009.11.9，國(guó)務(wù)院批復(fù)同意天津市調(diào)整濱海新區(qū)行政區(qū)劃。

撤銷天津市塘沽區(qū)、漢沽區(qū)、大港區(qū)３個(gè)行政區(qū)，設(shè)立天津市濱海新區(qū)人民政府，并以原有的塘沽區(qū)、漢沽區(qū)、大港區(qū)３個(gè)行政區(qū)域?yàn)闉I海新區(qū)的行政區(qū)域。

“濱海新區(qū)”的批復(fù)將進(jìn)一步加快區(qū)域建設(shè)速度 濱海新區(qū)發(fā)展規(guī)劃

“三區(qū)合一”將推進(jìn)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)升級(jí)

城市中心轉(zhuǎn)移，周邊房?jī)r(jià)應(yīng)聲而起，區(qū)域地產(chǎn)價(jià)值將被重新評(píng)價(jià)； 部門調(diào)整導(dǎo)致區(qū)域壁壘打破、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)重建，區(qū)域土地資源分配規(guī)則改變； 行政區(qū)劃調(diào)整，導(dǎo)致新的人口流動(dòng)與資金流動(dòng)，核心區(qū)聚集效應(yīng)更強(qiáng)； 部分區(qū)域規(guī)劃將被調(diào)整甚至擱淺，新的規(guī)劃思想和規(guī)劃區(qū)域被提出來(lái)，隨著各大功能區(qū)建設(shè)的快速推進(jìn)，新的熱點(diǎn)板塊將會(huì)出現(xiàn)，如北塘、生態(tài)城等。

漢沽、大港等地房地產(chǎn)將被順勢(shì)帶動(dòng)，迎來(lái)全面補(bǔ)漲。漢沽區(qū)發(fā)展規(guī)劃

處于濱海新區(qū)邊緣地帶，城市發(fā)展相對(duì)滯后

漢沽位于天津市東部，是天津市濱海新區(qū)的重要組成部分；

漢沽區(qū)面積為350平方千米，人口為1<>8萬(wàn)，以薊運(yùn)河為界，分成河?xùn)|片區(qū)和河西片區(qū)；

河?xùn)|區(qū)為目前漢沽的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、教育中心;河西區(qū)為漢沽的老城區(qū)，多為地震后重建的三、四層的舊居民建筑。

河西板塊 河?xùn)|板塊 漢沽區(qū)發(fā)展規(guī)劃

經(jīng)濟(jì)總量有限，工業(yè)是區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)

漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，GDP位于全市倒數(shù)第二，與濱海新區(qū)其他區(qū)域相比差距較大；

漢沽產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，具體以海洋經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，城區(qū)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和城市型工業(yè)相對(duì)集中，東南部沿海地區(qū)休閑旅游業(yè)和海洋產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)聚集分布，城區(qū)外圍沿海都市觀光型農(nóng)業(yè)擁城銜接。

漢沽區(qū)發(fā)展規(guī)劃

宜居、宜游、宜業(yè)的生態(tài)型濱海旅游新城 區(qū)域定位：

濱海新區(qū)的八大功能區(qū)之中的濱海休閑旅游區(qū) 發(fā)展目標(biāo) ：

《漢沽區(qū)旅游發(fā)展總體規(guī)劃》明確了未來(lái)十幾年內(nèi)要將漢沽建成“宜居宜游宜業(yè)的生態(tài)型濱海旅游新城”

漢沽總體規(guī)劃：

漢沽區(qū)將由中新天津生態(tài)城、天津中心漁港、綜合循環(huán)示范區(qū)、天津?yàn)I海IT產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新基地、漢沽城區(qū)（改造）、新城區(qū)（城區(qū)東擴(kuò)）、國(guó)際生態(tài)物流城等部分組成。

②中新生態(tài)城 ①海濱休閑旅游區(qū) ① ②

漢沽區(qū)發(fā)展規(guī)劃

漢沽河西——“一帶一廊兩核三軸”生態(tài)型活力新城

項(xiàng)目由天房集團(tuán)與漢沽區(qū)人民政府合作開(kāi)發(fā)建設(shè)，規(guī)劃總用地7><5550畝，其中規(guī)劃居住總建筑面積449.75萬(wàn)平米，四至為：北起一緯路，南至薊運(yùn)河，西起規(guī)劃五經(jīng)路，東至一經(jīng)路（含工人文化宮）。根據(jù)規(guī)劃，漢沽河西將形成“綠心+開(kāi)放通廊+建設(shè)組團(tuán)”的空間結(jié)構(gòu)和五大功能片區(qū)。

漢沽河西規(guī)劃效果圖

漢沽河西體育文化軸線鳥(niǎo)瞰效果圖

漢沽新區(qū)東擴(kuò)——低密度、生態(tài)宜居型、綜合性居住區(qū)

項(xiàng)目由天房集團(tuán)與漢沽區(qū)政府合作開(kāi)發(fā)建設(shè)，位于長(zhǎng)蘆漢沽鹽場(chǎng)有限公司的第二、第

三分場(chǎng)的生產(chǎn)區(qū)內(nèi)，總面 積為10.77平方公里，規(guī)劃 建設(shè)成為一座低密度、生 態(tài)宜居型、綜合性居住區(qū)。

茶淀示范小城鎮(zhèn)——濱海新區(qū)第一個(gè)示范小城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目

茶淀鎮(zhèn)位于漢沽區(qū)城區(qū)西部的薊運(yùn)河畔，項(xiàng)目是漢沽區(qū)推行以宅基地?fù)Q房方式開(kāi)展的示范小城鎮(zhèn)，由漢沽

區(qū)政府與市安居建設(shè)發(fā)展有限公 司合作建設(shè)；目前已完成茶淀鎮(zhèn) 總體規(guī)劃調(diào)整，全鎮(zhèn)規(guī)劃空間布 局為“一鎮(zhèn)四村”。

舊城改造，新城拓疆是當(dāng)前區(qū)域發(fā)展主旋律 漢沽區(qū)發(fā)展規(guī)劃

漢沽至開(kāi)發(fā)區(qū)公共交通更為便利快捷

漢沽區(qū)輕軌交通工程從開(kāi)發(fā)區(qū)至大豐路高速路口，途經(jīng)中新天津生態(tài)城，長(zhǎng)約30公里。計(jì)劃2011年竣工通車

輕軌建設(shè)

城區(qū)路網(wǎng)的進(jìn)一步完善，使出行環(huán)境得到明顯改善。

新建改造了東南半環(huán)，續(xù)建五經(jīng)路、六經(jīng)路、四緯路、國(guó)家莊街，新建新漢南路、三緯路、七經(jīng)路、漢南路、醫(yī)院路等10條道路；投資約4<>800萬(wàn)元實(shí)施營(yíng)城大橋工程

市政道橋（內(nèi)向交通）

進(jìn)一步打通了漢沽區(qū)同市區(qū)、濱海新區(qū)核心區(qū)以及周邊地區(qū)的對(duì)外交通聯(lián)系 海濱大道、中央大街、112國(guó)道、津漢快速路(預(yù)計(jì)于2011年竣工，該工程建成后漢沽到市中心的車程將大大縮短至30分鐘)、津?qū)幐咚?、塘漢路6條區(qū)域道路項(xiàng)目；津漢路改線、漢榆路、漢北路城區(qū)段3條區(qū)內(nèi)投資公路建設(shè)

市政道路（外向交通）項(xiàng)目類型 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 利 好 點(diǎn)

市政基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)

實(shí)施便道硬化工程，鋪設(shè)便道面積達(dá)5萬(wàn)平方米、完成漢北路、文化街、東南半環(huán)電網(wǎng)入地工程

綠化、便道硬化、電網(wǎng)入地等項(xiàng)目實(shí)施，改善城區(qū)的生態(tài)環(huán)境 交通系統(tǒng)的逐漸完善保證區(qū)域價(jià)值增長(zhǎng)潛力 漢沽區(qū)交通規(guī)劃列表 漢沽區(qū)發(fā)展規(guī)劃 舊城改造；新城拓疆 濱海新區(qū)規(guī)劃政策利好 宜居宜業(yè)的生態(tài)新城 中新生態(tài)城開(kāi)發(fā)建設(shè) 提升區(qū)域知名度 1 2 3 4 5 漢沽發(fā)展規(guī)劃 立體交通網(wǎng)絡(luò) 正在形成 小結(jié)

一座生態(tài)宜居、交通便捷的旅游新城正在形成 區(qū)域行業(yè)背景

四季花苑二期 天潤(rùn)新苑 鑫源花苑 海尚豪庭 新澳花園 西城領(lǐng)地 華城公邸 濱海陽(yáng)光 榮達(dá)馨園 藍(lán)海茗苑 寶利新都匯 聯(lián)智峰尚 天房錦繡乾城 寶德IT數(shù)碼廣場(chǎng) 紅灣 弘澤天澤 本案

區(qū)域目前在售項(xiàng)目以普通住宅為主，主要集中在河?xùn)|區(qū)

漢沽房地產(chǎn)區(qū)域市場(chǎng)以薊運(yùn)河為界，分為河?xùn)|板塊和河西板塊；河?xùn)|區(qū)是漢沽區(qū)的行政、金融中心，各方面配套較為完善，目前在售項(xiàng)目較多；

河西區(qū)作為震后重建老城區(qū)，目前以老住宅區(qū)為主，在售商品房項(xiàng)目較少，區(qū)域整體配套環(huán)境有待完善。

板塊結(jié)構(gòu) 區(qū)域行業(yè)背景 供應(yīng)情況 —— 2000戶 3200戶 —— 約<>800余戶 —— —— 1<>800戶 1<>821戶 總戶數(shù) 臨街商業(yè) 會(huì)所、臨街商業(yè) 會(huì)所、臨近商業(yè) 臨街商業(yè) 臨街商業(yè) 臨街商業(yè) 臨街商業(yè)

臨街2萬(wàn)平米商業(yè)、會(huì)所 —— 社區(qū)配套 6.3 3.5 7萬(wàn)

1棟26層、1棟27層、1棟31層、河?xùn)|

漢沽區(qū)平陽(yáng)里小區(qū)南

天津開(kāi)發(fā)區(qū)寶利亞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 寶利新都匯 0.3 —— ——

4棟11層小高層、3棟1<>8層高層 河西

漢沽區(qū)河西四經(jīng)路西側(cè) 天津舉英置業(yè)有限公司 西城領(lǐng)地 河?xùn)| 河?xùn)| 河?xùn)| 河?xùn)| 河西 河西 河西 所屬區(qū)域 <>8 2.1 22萬(wàn)

聯(lián)排別墅、多層、小高層 漢沽區(qū)東風(fēng)路戰(zhàn)斗街 天津市綠地置業(yè)有限公司 綠地景城 2.91 1.9<>8 3 1.5 1.<>8 2.1 容積率 5.4 <>8萬(wàn) 小高層住宅

漢沽區(qū)三緯路與四經(jīng)路交口 天津聯(lián)智投資發(fā)展有限公司 聯(lián)智峰尚 13 17.5萬(wàn) 6棟1<>8層、5棟22層、4棟32層、7棟6層 漢沽區(qū)河西一緯路西側(cè) 天津金廈環(huán)海置業(yè)有限公司 華城公邸 7 一期：14萬(wàn)

2<>8棟11、1<>8層小高、高層住宅 漢沽區(qū)河西四經(jīng)路以西 天津天房海濱建設(shè)發(fā)展有限公司 天房錦繡乾城杜鵑苑 2 14萬(wàn)

2幢11層小高層、2幢26層高層住宅 漢沽區(qū)大豐路與人民街交口 天津津?yàn)I雅都置業(yè)發(fā)展有限公司 天潤(rùn)新苑 15 30萬(wàn)

多層、小高層、高層住宅 漢沽區(qū)新開(kāi)路 弘澤建設(shè)集團(tuán) 弘澤天澤 3.36 5.<>8萬(wàn) 5棟小高層住宅

漢沽區(qū)建設(shè)路與人民路交口 天津振華投資有限公司 藍(lán)海茗苑 存量（萬(wàn)㎡）建筑面積（㎡）物業(yè)類型 地理位置 開(kāi)發(fā)商 項(xiàng)目名稱

在售項(xiàng)目存量約50萬(wàn)㎡；產(chǎn)品供應(yīng)以小高、高層居多 當(dāng)前在售項(xiàng)目銷售及時(shí)信息列表 區(qū)域行業(yè)背景 供應(yīng)情況 3% 54.74 273.72 5 一室一廳 97% <>84.37 961<>8.05 114 二室一廳 占比 戶均面積 總面積 套數(shù) 房型

天房錦繡乾城當(dāng)前存量 弘澤天澤當(dāng)前存量 14.<>8% 97.12 7769.99 <>80 躍一室二廳 0.2% 112.25 112.25 1 躍二室二廳 6% <>80.16 32<>86.39 41 一室二廳 30% 130.71 15946.07 122 三室兩廳 36% 9<>8.07 1<>8632.91 190 二室二廳 11.3% 132.42 5959.04 45 錯(cuò)三室二廳 1.7% 111.<>83 <>894.6 <>8 錯(cuò)二室二廳 占比平均面積 總面積 套數(shù) 房型 3% 254.12 1524.75 6 躍一室一廳 23.7% 72.15 12337.13 171 一室一廳 0.3% 67.<>84 135.6<>8 2 一室二廳 5% 111.2 266<>8.69 24 三室兩廳 6<>8% <>85.72 35317.99 412 二室二廳 占比 戶均面積 總面積 套數(shù) 房型

寶利新都匯當(dāng)前存量 3.3% 152.7<>8 611.12 4 躍三室二廳 3.7% 77.43 696.<>89 9 一室一廳 29% 133.99 5359.72 40 三室一廳 64% 104.1<>8 119<>80.61 115 二室一廳 占比平均面積 總面積 套數(shù) 房型

藍(lán)海名苑當(dāng)前存量

<>85-100平米兩室、130平米以上大戶型產(chǎn)品存量較多 區(qū)域行業(yè)背景 供應(yīng)情況

07-09年漢沽城區(qū)成交未建設(shè)項(xiàng)目用地列表 未來(lái)1-2年商品住宅新增供應(yīng)量約40萬(wàn)平米 419143

176577

合計(jì) 175349 1234 天津北方數(shù)碼港有限公司 3.5 2009-1-13 漢沽區(qū)二經(jīng)路與四緯路交口

居住、商服 50243.3 21630 津漢（掛）200<>8-02 41177.1 1<>846 高峰 2..3 200<>8-4-2<>8 漢沽區(qū)四經(jīng)路于三緯路交口 居住 17903.1 7600 津漢（拍）200<>8-04 12<>8191 1437 天津鴻正集團(tuán)有限公司 1.<>8 200<>8-2-2 漢沽區(qū)規(guī)劃六經(jīng)路東側(cè) 居住 71217.1 1<>8420 津漢（拍）2007-012 74426.2 1290 天津鴻正集團(tuán)有限公司 2 200<>8-2-2 漢沽區(qū)五經(jīng)路西側(cè) 居住 37213.1 9600 津漢（拍）2007-013 建筑面積（平米）樓面地價(jià) 土地使用權(quán)人 容積率 成交時(shí)間 地址 用途

出讓面積（㎡）成交價(jià)格（萬(wàn)元）地塊編號(hào) 區(qū)域行業(yè)背景 供應(yīng)情況

2010年生態(tài)城內(nèi)新增住宅供應(yīng)約30萬(wàn)平米，未來(lái)1-2年將呈持續(xù)放量之勢(shì) 中新生態(tài)城起步區(qū)，供應(yīng)總量超過(guò)150萬(wàn)平米，預(yù)計(jì)2015年前建成 吉寶項(xiàng)目 約10萬(wàn)平米 萬(wàn)科項(xiàng)目 約12萬(wàn)平米 萬(wàn)通項(xiàng)目 約10萬(wàn)平米

生態(tài)城內(nèi)吉寶、萬(wàn)科、萬(wàn)通等項(xiàng)目將在2010年中期相繼入市，預(yù)計(jì)供應(yīng)量30萬(wàn)平米左右，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格7000-<>8000元/平米

區(qū)域行業(yè)背景 供應(yīng)情況

短期供應(yīng)有限，中長(zhǎng)期潛在競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 潛在供應(yīng)

漢沽新城、河西改造 中新生態(tài)城(10年下半年）在售項(xiàng)目存量

在售項(xiàng)目當(dāng)前存量約50萬(wàn)平米 新增項(xiàng)目供應(yīng)量

未來(lái)1-2年新增供應(yīng)約40萬(wàn)平米 2年消化量 潛在競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng) 區(qū)域行業(yè)背景 成交情況

區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，09年增長(zhǎng)迅速，月均消化約5萬(wàn)平米

截止09年12月底，09年漢沽區(qū)商品住宅市場(chǎng)共實(shí)現(xiàn)成交約5<>8萬(wàn)平米，月均消化4.<>8萬(wàn)平米；

從濱海新區(qū)各板塊對(duì)比情況看，漢沽區(qū)市場(chǎng)整體落后于開(kāi)發(fā)區(qū)、塘沽區(qū)，發(fā)展相對(duì)滯后。

區(qū)域行業(yè)背景 成交情況

主力項(xiàng)目月均消化量在4000—6000平米之間，12月價(jià)格上漲較快 區(qū)域行業(yè)背景 價(jià)格走勢(shì)

隨著國(guó)家關(guān)于濱海新區(qū)的批復(fù)落實(shí)，濱海新區(qū)各地房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速呈現(xiàn)出價(jià)格上揚(yáng)走勢(shì)，其中，漢沽區(qū)、大港區(qū)漲幅最大；漢沽區(qū)市場(chǎng)在售項(xiàng)目10月、11月環(huán)比價(jià)格增長(zhǎng)平均水平近2000元/平米，成為濱海新區(qū)批復(fù)最大受益者。

5400 53<>81 56<>85 53<>85 5340 5200 5350 4971 10月成交均價(jià) 一次性優(yōu)惠3% 一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2% 一次性優(yōu)惠1% 多層兩室戶型只接受一次性付款 一次性優(yōu)惠2%，貸款優(yōu)惠1% 一次性優(yōu)惠1%，按揭無(wú)優(yōu)惠 總房款減7000元優(yōu)惠 —— 優(yōu)惠措施

2期目前只剩1棟多層、高層部分房源 目前推出一棟特惠房源

目前在售房源中只剩105 ㎡以上兩室、132 ㎡以上三室 推出一棟多層、一棟小高層，一期2棟房源已售罄，二期推3棟 目前只剩部分樓層房源 一期已售完，二期排號(hào)中 目前前期房源已全部售完 開(kāi)發(fā)階段

聯(lián)排：1.5萬(wàn)元/ ㎡；多層：<>8000元/ ㎡，高層： 7000元/ ㎡ 綠地景城

6700元/ ㎡（無(wú)樓層價(jià)差）弘澤天澤 7200元/ ㎡ 藍(lán)海茗苑 —— 聯(lián)智峰尚 7000元/ ㎡ 寶利新都匯 7000元/ ㎡ 西城領(lǐng)地

多層洋房：<>8200元/ ㎡ 高層：6900元/ ㎡ 華城公邸 6500元/ ㎡ 天房錦繡乾城杜鵑苑 當(dāng)前報(bào)價(jià) 項(xiàng)目名稱

區(qū)域房?jī)r(jià)受利好政策刺激呈透支型增長(zhǎng)，未來(lái)短期增長(zhǎng)空間有限 當(dāng)前在售項(xiàng)目銷售及時(shí)信息列表 區(qū)域行業(yè)背景 客戶分析

漢沽區(qū)地緣型客戶是區(qū)域市場(chǎng)主力客戶，占比超過(guò)60%； 塘沽區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)等客戶更偏向于項(xiàng)目品質(zhì)較高的住宅項(xiàng)目； 市區(qū)、外地客戶占比較低，不足5%，區(qū)域輻射能力有限。

地緣客戶是主力，濱海新區(qū)其他區(qū)域客戶是重要補(bǔ)充 區(qū)域行業(yè)背景 客戶分析

本地客戶需求主要集中在兩室、三室產(chǎn)品； 濱海新區(qū)其他區(qū)域客戶需求集中在中小戶型； 市區(qū)及外地客戶需求集中于小戶型產(chǎn)品。本地客戶需求集中于兩室、三室產(chǎn)品 區(qū)域行業(yè)背景 營(yíng)銷環(huán)境

產(chǎn)品設(shè)計(jì)較為初級(jí)，不重視社區(qū)人居環(huán)境營(yíng)造 普通涂料外沿 簡(jiǎn)約建筑風(fēng)格 綠地、灌木叢景觀 區(qū)域行業(yè)背景 營(yíng)銷環(huán)境

產(chǎn)品打造、賣場(chǎng)包裝、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行力等方面均處于初級(jí)水平銷售中心簡(jiǎn)裝，檔次較低 戶外廣告破舊、粗糙 手繪戶型草圖

目前在售項(xiàng)目中營(yíng)銷推廣普遍存在以下問(wèn)題：

1、售樓部面積較小，裝修檔次低，模型制作粗糙，宣傳物料單一（只有戶型單頁(yè)，個(gè)別項(xiàng)目印有手冊(cè)）；

2、樣板間、景觀示范區(qū)等重要功能缺失，客戶對(duì)于項(xiàng)目的感知有限；

3、在售項(xiàng)目多為本地中小開(kāi)發(fā)商自行開(kāi)發(fā)銷售，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷執(zhí)行力低下。區(qū)域主流項(xiàng)目典型特征

有熱點(diǎn)，無(wú)亮點(diǎn) ——叫座不叫好 有大盤，無(wú)名盤 ——可復(fù)制性強(qiáng)

有外表，無(wú)內(nèi)涵 ——熱銷產(chǎn)品無(wú)創(chuàng)新 區(qū)域行業(yè)背景 小結(jié)

區(qū)域市場(chǎng)短期供應(yīng)較少，中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)壓力較大；

在售項(xiàng)目未來(lái)供應(yīng)主要以<>85-100平米兩室、130平米以上大戶型為主； 主力在售項(xiàng)目月均消化量在4000-6000平米區(qū)間，區(qū)域年消化量5<>8萬(wàn)平米左右；

區(qū)域房?jī)r(jià)受利好政策刺激呈透支型增長(zhǎng)，未來(lái)短期增長(zhǎng)空間有限； 地緣性客戶是主力客戶，濱海新區(qū)其他區(qū)域客戶是重要補(bǔ)充； 區(qū)域市場(chǎng)整體營(yíng)銷水平較低，產(chǎn)品打造力、營(yíng)銷執(zhí)行能力較弱。營(yíng)銷目標(biāo)理解 1 品牌戰(zhàn)略演繹 2 區(qū)域市場(chǎng)解讀 3 項(xiàng)目發(fā)展定位 4 整合營(yíng)銷推廣 5 目錄 CONTENTS 項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)價(jià)值分析 核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)— “回”型建筑規(guī)劃

豐富與多變的空間組團(tuán)

景觀軸線與“視覺(jué)通廊”

開(kāi)放式街區(qū)商業(yè)規(guī)劃 角度 角度

區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)具創(chuàng)想的 規(guī)劃+景觀

核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—高度 河西片區(qū)“制高點(diǎn)”

1<>8—26—31F挺拔俊秀的城市天際線

3M層高，“高人一籌”

空中共享平臺(tái)

會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小 核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—尺度 230米超大樓間距

不同樓座韻律組合，尺度適宜

區(qū)域市場(chǎng)未曾有過(guò)的1.5萬(wàn)平米中央景觀

組團(tuán)景觀串聯(lián)始終，戶戶有景 居住之道，張弛有度 核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)— 純 度 純粹100%的經(jīng)典住宅戶型

純凈的運(yùn)河環(huán)繞

純新的河西老城區(qū)

在河西老區(qū)，最“純”的社區(qū)誕生了！100.00% 7115<>8 100.00% 732 ——市場(chǎng)追捧的<>85-100兩室 ——市場(chǎng)稀缺的110-130㎡三室 ——120-130 ㎡的經(jīng)典三室 ——130-140㎡的舒適三室

合計(jì) 35.96% 2<55<>8<>8 2<>8.69% 210

小計(jì) 10.10% 71<>89 7.10% 52 135-140 3C 大三室 6.41% 4<559 4.92% 36 120-130 3B 中三室 19.45% 13<>840 16.67% 122 110-115 3A 小三室 三室 64.04% 4<5569 71.31% 522

小計(jì) 19.17% 13643 20.22% 14<>8 90-95 2C 大兩室 34.70% 24694 39.07% 2<>86 <>83-90 2B 中兩室 10.16% 7230 12.02% <>8<>8 <>80-<>82 2A 小兩室 兩室平米 面積比 總面積 套數(shù)比 套數(shù) 單套面積 編號(hào) 戶型 類型

核心優(yōu)勢(shì)解構(gòu)—深度

世界500強(qiáng)企業(yè)成員、11000㎡開(kāi)放式商業(yè)街區(qū)、15000平米中央景觀……

完全的社區(qū)，一切皆有可能…… 高度 深度 角度

在漢沽，我們構(gòu)建了一個(gè) 挺拔、純凈、充滿魅力的 居住社區(qū) 純度 尺度

項(xiàng)目對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析 地采暖 2.1 大體量商業(yè)街 22萬(wàn) 綠地置業(yè) ☆★★ 河?xùn)| 綠地景城

1.1萬(wàn)平米商業(yè)配套 社區(qū)底商 社區(qū)底商 7000平米商業(yè) 社區(qū)底商 社區(qū)底商 自身配套 中建地產(chǎn) 寶利地產(chǎn) 洪澤地產(chǎn) 聯(lián)智投資 金廈環(huán)海 天房集團(tuán) 品牌 16萬(wàn) 7萬(wàn) 30萬(wàn) <>8萬(wàn) 17萬(wàn) 14萬(wàn) 規(guī)模 地采暖 3.5 ★★★ 河?xùn)| 寶利新都匯 3.0 ★★ 河西 本案

視頻監(jiān)控，紅外線監(jiān)視儀，防盜報(bào)警系統(tǒng)，可視對(duì)講 暖氣掛片

地采暖、可視對(duì)講 掛片采暖 配置 ☆★★ ★★ ☆★★ ★★ 區(qū)域成熟度 1.9<>8 河?xùn)| 弘澤天澤 1.5 河西 聯(lián)智峰尚 1.<>8 2.1 容積率 華城公邸 天房錦繡乾城 項(xiàng)目 河西 位置 河西

與主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比本案基礎(chǔ)條件不具備明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 項(xiàng)目與客戶需求對(duì)位分析 客戶需求特征分析

改善居住是主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，偏好河?xùn)|區(qū) 對(duì)河西區(qū)有一定抗性 改善居住是主要購(gòu)房目的 項(xiàng)目區(qū)位有抗性

70-110平米區(qū)間兩室、三室是需求主力 客戶需求特征分析 兩室、三室是需求主力 70-110平米區(qū)間需求最高 項(xiàng)目產(chǎn)品與客戶需求匹配 集中式景觀、西式外檐、毛坯房 客戶需求特征分析 集中景觀、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)水景 西式外檐、毛坯交房 項(xiàng)目產(chǎn)品與客戶需求匹配

基礎(chǔ)型生活配套、實(shí)用型智能化設(shè)施設(shè)備 基礎(chǔ)型生活配套

使用成本較低、實(shí)用率高的配套設(shè)施 基礎(chǔ)配套和高實(shí)用性附加值 客戶需求特征分析

中建地產(chǎn)品牌區(qū)域認(rèn)知度有限 客戶需求特征分析 品牌認(rèn)知度較低 有培養(yǎng)空間

品牌形象及價(jià)值宣傳需加強(qiáng)

信息獲知渠道相對(duì)單一，注重口碑傳播 客戶需求特征分析

報(bào)紙、路過(guò)、口碑傳播是主要傳播途徑 網(wǎng)絡(luò)傳播普及率不高，新浪網(wǎng)較知名 把握習(xí)慣通路，拓展新渠道

區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展滯后，客戶鑒別和感知能力待培養(yǎng) 42 建筑風(fēng)格? 15 44 智能化系統(tǒng)? 14 <55 片區(qū)發(fā)展規(guī)劃??? 13 60 保值升值潛力 12 91 小區(qū)規(guī)模 11 9<>8 小區(qū)內(nèi)生活配套??? ? 10 107 戶型結(jié)構(gòu)?? ?? 9 107 發(fā)展商的信譽(yù)和實(shí)力? <>8 10<>8 房屋景觀與朝向 7 113 子女教育問(wèn)題 6 142 小區(qū)周邊環(huán)境 5 153 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境? 4 1<55 交通配套? 3 1<>80 價(jià)格? 2 213 物業(yè)管理??? ? 1 提及次數(shù) 關(guān)注要素 排次

客戶購(gòu)房關(guān)注要素排行 基礎(chǔ)型要素

關(guān)注度高，需求表現(xiàn)務(wù)實(shí) 品質(zhì)型要素

關(guān)注度低，市場(chǎng)發(fā)展初級(jí) 強(qiáng)化客戶價(jià)值認(rèn)知系統(tǒng)建設(shè) 客戶需求特征分析 待解決問(wèn)題 項(xiàng)目區(qū)域抗性 品牌認(rèn)知度有限 客戶價(jià)值認(rèn)知水平初級(jí) 項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理小結(jié)

項(xiàng)目具備較好的產(chǎn)品基礎(chǔ)質(zhì)素 與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)不明顯 客戶對(duì)項(xiàng)目及中建品牌認(rèn)知度有限

如何在現(xiàn)狀條件下尋找突破口，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目自身價(jià)值和中建品牌推廣使命？ 項(xiàng)目發(fā)展定位研究 背景梳理

看目標(biāo)：通過(guò)本項(xiàng)目樹(shù)立中建品牌影響力 看區(qū)域：有熱點(diǎn)，無(wú)亮點(diǎn)；有大盤，無(wú)名盤 看競(jìng)爭(zhēng)：短期供應(yīng)較少，中長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)壓力較大 看客戶：地緣型客戶為主，客戶鑒別和感知能力待培養(yǎng) 看本體：便捷交通支撐的主流住宅產(chǎn)品 在這樣的背景條件下，我們追求什么？ 背景梳理

面對(duì)品牌目標(biāo)賦予我們的使命 面對(duì)市場(chǎng)客戶給予我們的機(jī)會(huì)

我們選擇成為區(qū)域新標(biāo)桿！——代言區(qū)域的揭幕大作 項(xiàng)目客戶定位

生活儉樸，注重產(chǎn)品性價(jià)比，對(duì)原生活地較為依戀； 追求實(shí)用，同時(shí)渴望得到身份認(rèn)同；

經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，多為一次性付款，對(duì)貸款按揭較為反感； 多做婚房用，注重社區(qū)環(huán)境、配套，追求品質(zhì)生活； 愛(ài)好運(yùn)動(dòng)、休閑娛樂(lè)，身份認(rèn)同感強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，多為貸款；

經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，有穩(wěn)定可觀收入，追求生活品質(zhì)，體現(xiàn)身份地位； 置業(yè)較為理性，注重社區(qū)環(huán)境、配套、物業(yè)服務(wù)； 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，一次性付款、貸款均可；

社會(huì)閱歷豐富，經(jīng)濟(jì)收入可觀，生活富裕穩(wěn)定，是社會(huì)先富階層； 理財(cái)觀念較強(qiáng)，關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，看重區(qū)域發(fā)展?jié)摿Γ?經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，一次性付款、貸款均可； 拆遷家庭 首次置業(yè)家庭 改善居住家庭 投資客家庭 區(qū)域客戶描摹 支付能力 生命周期 低 中 高

常年工作流動(dòng)人士 首次置業(yè)單身 單人工作丁克家庭 有嬰兒的夫婦 富足成熟家庭 空巢家庭 活躍老年人住宅 成熟家庭

雙人工作丁克家庭 大齡單身貴族 25% 66% 9% 不同支付能力客戶與市場(chǎng)占有率的對(duì)應(yīng) 橫向：城市住宅中低支付能力主力購(gòu)買群體

筑巢置業(yè)——區(qū)域90平米以下中小戶型產(chǎn)品主要購(gòu)買群體 增巢置業(yè)——區(qū)域90平米以上中大面積戶型主要購(gòu)買群體

這一目標(biāo)客戶群的客戶往往是第一次置業(yè)的人群，他們包括單身的年輕人，新近結(jié)婚的年輕夫婦，或新建立的家庭等。

這一客戶群的客戶往往是那些已經(jīng)有過(guò)第一次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，而是想在原有的家業(yè)基礎(chǔ)上更升一級(jí)，買更好更大的房子。他們大都是比較成熟的家庭，家里可能有兩個(gè)以上的孩子/或有老人或親戚與他們同住。

目標(biāo)客戶分類

高端客戶職業(yè)特征：天化、鹽廠等大企業(yè)的廠處級(jí)高管；高級(jí)教師、公務(wù)員、電信、石油化工類企業(yè)技術(shù)人員；私企業(yè)主；家庭年收入10萬(wàn)元以上；

購(gòu)買目的：自住，常見(jiàn)為兒女結(jié)婚用房；改善型客戶不多、投資型客戶較少，這與漢沽區(qū)客戶的收入水平有很大關(guān)系，同時(shí)也與當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗有關(guān)，父母與已婚兒女同?。ㄈ茫┑那闆r較少；

付款方式：偏好公積金貸款。由于當(dāng)?shù)卮笮蛧?guó)營(yíng)企事業(yè)單位較多，公積金等福利制度完善，公積金水平普遍在1000元/月以上，所以公積金貸款買房的客戶有較大比例。

目標(biāo)客戶特征

本地客戶——現(xiàn)金流消化的堅(jiān)實(shí)群體

關(guān)鍵詞：有實(shí)力/自住換房/穩(wěn)定釋放/持續(xù)動(dòng)力

1、高端自住客戶——以本地高收入私企業(yè)主、高級(jí)公務(wù)員、高層管理者等形成的高端客戶群體

結(jié)論：本地客戶自住換房需求處于穩(wěn)定釋放期，屬于一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)，可作為住宅產(chǎn)品現(xiàn)金流消化的堅(jiān)實(shí)群體

2、市場(chǎng)需求——自住換房需求處于穩(wěn)定釋放期，是項(xiàng)目高價(jià)高速的持久支撐力

客戶定位

客戶定位——享受城市生活和品質(zhì)追求的生活家 他們包括兩類客戶：

核心客戶：提升居住檔次體現(xiàn)身份地位，并對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)烈追求的區(qū)域中產(chǎn)階層

重要客戶：對(duì)居住的環(huán)境有強(qiáng)烈的居住追夢(mèng)，看重性價(jià)比和舒適感的地緣客戶

購(gòu)房行為：愿為產(chǎn)品品質(zhì)的提升、區(qū)域價(jià)值的增值買單；

生活特征：對(duì)區(qū)域的依賴性較強(qiáng)，享受生活，并且有較好的生活品味，重視社區(qū)的舒適性和享受感；

本項(xiàng)目打造的是代表漢沽區(qū)最高居住水平的純粹居住區(qū)。項(xiàng)目市場(chǎng)定位

從客戶感知的角度出發(fā) 賣房子 賣一種 居住方式 賣一種 生活理念 賣一個(gè) 未來(lái)夢(mèng)想 領(lǐng)導(dǎo)者 —壟斷價(jià)格

—產(chǎn)品有不可重復(fù)性 —過(guò)河拆橋 追隨者

—搭便車，借勢(shì) —以小博大，殺傷戰(zhàn)術(shù) —價(jià)格戰(zhàn)的制造者 補(bǔ)缺者

—目標(biāo)明確，挖掘客戶 —瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙 —?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) 挑戰(zhàn)者

—改變游戲規(guī)則 —強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) —強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值 行業(yè)老大

非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場(chǎng) 次/非主流市場(chǎng) 敏銳的機(jī)會(huì)主義者 競(jìng)爭(zhēng)策略 競(jìng)爭(zhēng)策略：

形象上的領(lǐng)導(dǎo)者，策略上的挑戰(zhàn)者。

改變游戲規(guī)則，建立新的物業(yè)類型，自主定義評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。建立產(chǎn)品價(jià)值體系，全面超越競(jìng)爭(zhēng) 關(guān)鍵點(diǎn)：客戶感知

從客戶感知的角度確定整體定位 標(biāo)準(zhǔn)界定

層高 √ 每層戶數(shù) √ 大堂 √ 燈光照明 √ 建筑一致性 √ 地標(biāo)性 √ 開(kāi)窗形式

（一致性）√ 標(biāo)志性裝飾

天際線 √ 人文設(shè)計(jì) √ 昭示性 √ 綠地 √ 廣場(chǎng)中庭 √ 入口 商業(yè)部分質(zhì)量

外立面 Architecture 建筑本體

夜晚噪音 距離主要購(gòu)物 中心

距離河流 距離公園 距離超市 交通噪音 周邊環(huán)境 外部景觀

距行政中心距離街區(qū)環(huán)境 Location 地段 建筑節(jié)能 地板輻射采暖 家居智能化 安防系統(tǒng) 垃圾處理

√ √ √ √ √ √ √ √

√外墻保溫 √ 中水處理 恒溫恒濕 新風(fēng)系統(tǒng) LOW-E玻璃 Features 特色價(jià)值點(diǎn) 其他 設(shè)計(jì)特色 物業(yè)管理 健康會(huì)所

環(huán)保建材 √ 歐洲高舒適度住宅評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目具備歐洲高舒適度住宅基本素質(zhì) 加強(qiáng)特色價(jià)值點(diǎn)建設(shè)！歐洲高品質(zhì)國(guó)際居住區(qū)八大標(biāo)準(zhǔn) 建立客戶可感知的價(jià)值體系 ——突破方向 產(chǎn)品支撐

三步節(jié)能/新風(fēng)系統(tǒng)/中水處理/智能安防/垃圾處理…… 從客戶感知的角度確定整體定位 產(chǎn)品提升要素 硬件：

會(huì)所及配套設(shè)施建設(shè) 項(xiàng)目生活配套設(shè)施完善 園林景觀細(xì)節(jié)完善及亮點(diǎn)打造 新技術(shù)、材料及設(shè)施設(shè)備運(yùn)用 軟件：

物業(yè)管理及其他軟性要素 品質(zhì)生活·全配套·景觀物業(yè)·國(guó)際居住社區(qū) 項(xiàng)目整體定位：

國(guó)際：歐洲國(guó)際住宅標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品體系； 尊貴：獨(dú)有會(huì)所，體現(xiàn)客戶尊貴感； 品質(zhì)：世界500強(qiáng)品牌開(kāi)發(fā)商，品質(zhì)保證； 瞰景：獨(dú)享雙重景觀優(yōu)勢(shì)（項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)+河景）； 宜居：無(wú)工業(yè)污染，生態(tài)環(huán)境； 生態(tài)：超高綠化率，緊鄰茶淀生態(tài)區(qū)。濱海國(guó)際生活示范區(qū) 形象定位： 我們有 我們最 我們是

天津國(guó)際生活居住區(qū)； 高層板樓社區(qū)。高效的城市切換速度； 完善的生活配套；

歐洲國(guó)際住宅標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品體系； 雙景觀園林社區(qū)。領(lǐng)先、創(chuàng)新、宜居 核心價(jià)值梳理： 案名建議：中建·擎峰

Slogan：_所有關(guān)于夢(mèng)想世界的現(xiàn)實(shí)寫照 營(yíng)銷目標(biāo)理解 1 品牌戰(zhàn)略演繹 2 區(qū)域市場(chǎng)解讀 3 項(xiàng)目發(fā)展定位 4 目錄 CONTENTS 5 整合營(yíng)銷推廣

項(xiàng)目營(yíng)銷核心思路分析 項(xiàng)目本體角度 品牌角度 策略思考 營(yíng)銷發(fā)展方向

提升客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知,打造身份標(biāo)簽是致勝因素 客戶認(rèn)知產(chǎn)品價(jià)值 身份標(biāo)簽 投資保值 市場(chǎng)明星產(chǎn)品 居住舒適性指標(biāo) 高附加值、創(chuàng)新產(chǎn)品 配套指標(biāo) 優(yōu)質(zhì)資產(chǎn) 升值保值潛力 居住功能 安全與私密指標(biāo) 國(guó)際生活 致勝因素 國(guó)際生活 加分因素 國(guó)際生活 必要因素 彰顯地位與實(shí)力

保證居住舒適性、便利性和安全性 作為資產(chǎn)架構(gòu)的組成部分和投資渠道 發(fā)展方向 本體角度 項(xiàng)目本體角度 品牌角度 策略思考 營(yíng)銷發(fā)展方向 發(fā)展方向 品牌角度 中建地產(chǎn) 國(guó)際生活 中建·擎峰 國(guó)際居住區(qū)

“中建”世界500強(qiáng)企業(yè)，代表專業(yè)化、品質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

“國(guó)際生活”代表一種高品質(zhì)的住宅標(biāo)準(zhǔn)，舒適型、身份性、標(biāo)簽性。漢沽品質(zhì)住宅的顛峰代表作 身份+產(chǎn)品構(gòu)成品牌體系 建立新的營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn) 區(qū)位 品牌 產(chǎn)品 服務(wù) 配套 五大核心賣點(diǎn)

漢沽區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)新標(biāo)準(zhǔn) 新標(biāo)準(zhǔn)的基點(diǎn)

沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目有我們這樣的完美的都市與自然的交合 區(qū)位 沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目有我們這樣的國(guó)際化生活環(huán)境 人文

在這里，享受的不只是高品質(zhì)的產(chǎn)品，更有品牌物業(yè)的專業(yè)服務(wù) 沒(méi)有一個(gè)項(xiàng)目有我們這樣的全新理念的產(chǎn)品和品質(zhì) 產(chǎn)品

在這里，你們獲得的不只是健康的生活環(huán)境，更有純階層身份的聚居夢(mèng)想 在這里，每一件東西都是您品味的見(jiàn)證??！這一切，僅是讓您擁有新標(biāo)準(zhǔn)生活的基礎(chǔ)

在這里，擁有的是“世界500強(qiáng)企業(yè)”為您精心打造的品質(zhì)生活社區(qū) 本案操作原則

進(jìn)一步挖掘區(qū)域城市價(jià)值，拔高區(qū)域形象，創(chuàng)造新的生活概念

擁有精神統(tǒng)治力，要回應(yīng)此類客戶的生活方式，要代言一類客戶，引領(lǐng)一個(gè)時(shí)代

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中不斷升級(jí)產(chǎn)品，提升項(xiàng)目形象，解決開(kāi)發(fā)及銷售的周期性持續(xù)問(wèn)題

不斷強(qiáng)化生活方式，品牌價(jià)值回應(yīng)客戶精神需求，在項(xiàng)目的統(tǒng)一訴求基礎(chǔ)上，提升了項(xiàng)目的品牌價(jià)值

戰(zhàn)略關(guān)鍵詞：

造區(qū)域(形象樹(shù)立)、樹(shù)品質(zhì)(品質(zhì)投入)、打概念（營(yíng)銷層面）、控節(jié)奏（產(chǎn)品和定位）

要想本項(xiàng)目從競(jìng)爭(zhēng)中突圍，需要建立超越競(jìng)爭(zhēng)的全攻略 形象攻略 策略推導(dǎo) 產(chǎn)品攻略 推廣攻略 建立超越 競(jìng)爭(zhēng)的全 攻略 展示攻略 營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作

高舉高打，需要建立強(qiáng)勢(shì)的第一印象，借品牌發(fā)展商及媒體力量進(jìn)行片區(qū)炒作，建立項(xiàng)目氣勢(shì)。

線上早行動(dòng)，得業(yè)內(nèi)者得天下； 線下多布局，得客戶者得天下；

高標(biāo)準(zhǔn)、高形象的展示與服務(wù)體驗(yàn)，建立區(qū)域內(nèi)住宅新標(biāo)準(zhǔn)，從服務(wù)上建立與品牌體驗(yàn)相一致的競(jìng)爭(zhēng)力。

策略的執(zhí)行部署（策略執(zhí)行總綱）產(chǎn)品攻略 入口形象 園林亮點(diǎn)

局部設(shè)計(jì)亮點(diǎn)……

會(huì)所 商業(yè) 公共部分 新科技運(yùn)用 展示攻略

強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、尊貴、領(lǐng)域感；大氣精致，以實(shí)景彰顯品質(zhì)。示范園林 導(dǎo)示系統(tǒng) 銷售中心 看樓通道 樣板房 會(huì)所體驗(yàn) 燈光工程 模型

推廣攻略 國(guó)際化新標(biāo)準(zhǔn)豪宅 新形象 新概念

第二篇：中茶的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略

中茶的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷策略

摘要：我國(guó)地域廣闊，茶葉資源十分豐富，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前全國(guó)有近千個(gè)茶葉品牌，但這么多年來(lái)，中國(guó)的茶葉沒(méi)有一個(gè)大的品牌，品牌是茶市場(chǎng)獲勝的關(guān)鍵。.關(guān)鍵詞：中國(guó)茶葉 中國(guó)茶葉龍頭企業(yè) 品牌 老字號(hào)

Abstract：物業(yè)管理被引入我 Key wards：物業(yè)管理被引入我

引言

中國(guó)茶葉股份有限公司在茶葉外貿(mào)領(lǐng)域一直占據(jù)行業(yè)的絕對(duì)主導(dǎo)地位費(fèi)者對(duì)眾多茶產(chǎn)品缺乏信任，市場(chǎng)呼喚可信賴的品牌。由于受到偽劣產(chǎn)品、農(nóng)藥殘留污染等現(xiàn)象的影響，消費(fèi)者對(duì)普通茶產(chǎn)品的信任度越來(lái)越低。消費(fèi)者對(duì)放心茶的期待，要求有強(qiáng)力品牌作為認(rèn)知基礎(chǔ)。盡管茶市場(chǎng)沒(méi)有任何事實(shí)上的進(jìn)入壁壘，但消費(fèi)者的信任和品牌忠誠(chéng)將成為最強(qiáng)大的壁壘，機(jī)會(huì)只會(huì)留給中茶股份這樣的強(qiáng)者。行業(yè)內(nèi)尚未形成強(qiáng)勢(shì)品牌，競(jìng)爭(zhēng)各方都沒(méi)有處于戰(zhàn)略實(shí)施狀態(tài)。盡管有很多資本開(kāi)始涌入茶市場(chǎng)，很多企業(yè)都有很宏大的市場(chǎng)目標(biāo)，但通常是說(shuō)得多，做得少，或者是說(shuō)得好，做得差。雖然中茶股份在競(jìng)爭(zhēng)者面前并無(wú)優(yōu)勢(shì)，我們也沒(méi)有道理輕視任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這種群龍無(wú)首的競(jìng)爭(zhēng)格局確實(shí)給了我們更大的勝算。挑戰(zhàn)首先在于強(qiáng)手林立的競(jìng)爭(zhēng)參與者。娃哈哈、康師傅、旭日升等瓶裝茶飲料，張一元等老字號(hào)茶葉品牌，立頓等迎合現(xiàn)代消費(fèi)趨勢(shì)的國(guó)際品牌，德信等有國(guó)際大資本支持的新進(jìn)入者，甚至一些地方傳統(tǒng)茶品牌，似乎都已經(jīng)比中茶股份走得更遠(yuǎn)。

其次的挑戰(zhàn)來(lái)自于企業(yè)的能力。茶市場(chǎng)的復(fù)雜多變特征導(dǎo)致各品牌做得都很艱難，中茶股份對(duì)市場(chǎng)是否具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的洞察力、更獨(dú)到的見(jiàn)解，是否能形成更有成長(zhǎng)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，以中茶股份的現(xiàn)有能力，還需要

中茶公司的市場(chǎng)定位，主要針對(duì)以下人群

產(chǎn)品定位，全產(chǎn)業(yè)鏈基地，生產(chǎn)、加工、質(zhì)檢、銷售，中茶公司的茶葉為中國(guó)茶葉行業(yè)提供了高品質(zhì)產(chǎn)品，品質(zhì)齊全、種類繁多、可供不同人群針對(duì)自己的喜好酌情選擇。

企業(yè)定位，中茶公司隸屬于世界五百?gòu)?qiáng)之一的中糧集團(tuán)，集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、科研、銷售、文化推廣于一體，在全國(guó)主要茶葉產(chǎn)區(qū)設(shè)有多家大中型生產(chǎn)企業(yè)和原料基地，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布海內(nèi)外，是中國(guó)茶葉行業(yè)中無(wú)可爭(zhēng)議的龍頭企業(yè)。

競(jìng)爭(zhēng)定位，中茶公司在全國(guó)擁有國(guó)家綠色食品發(fā)展中心A級(jí)和AA級(jí)認(rèn)證可控茶園7萬(wàn)畝，有機(jī)茶園2400萬(wàn)畝，為中茶公司產(chǎn)品提供了健康安全的原料。彰顯了中茶公司的口號(hào)《全球信賴、茶品典范》

消費(fèi)者群體定位： 一，文人雅士。茶為國(guó)飲，自古以來(lái)茶與文人有著不解之緣，飲茶的追高境界與文人雅士崇尚自然山水，恬然淡泊的生活情趣相對(duì)應(yīng)他們飲茶不為解渴，更多的是追求內(nèi)心的一片靜謐，因而文人飲茶不僅講究何時(shí)何處，還講就用茶用水，這類人群，飲茶一般會(huì)選用一些較好的茶品。另外，他們還講究泡茶用具，喜歡欣賞泡茶過(guò)程，講究與何人共飲。所以將中茶公司的茶定位于此，跟與文人的不解之緣有關(guān)，提高了中茶的品位，升華了中茶的歷史。

二，政府官員。三，商務(wù)人士

推行公司制運(yùn)營(yíng)：按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式，推行公司制規(guī)范經(jīng)營(yíng)，解決企業(yè)合伙人、股權(quán)人、債務(wù)人、經(jīng)理人之間的利益沖突和矛盾，實(shí)行所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)的分制分立和清晰的責(zé)權(quán)利架構(gòu)。公司制有利于茶葉企業(yè)的人力、財(cái)力、物力的配置優(yōu)化和效能增加，促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)、資源整合、質(zhì)量控制、成本核算、營(yíng)銷創(chuàng)新等經(jīng)營(yíng)行為，更為高效、有序、規(guī)范而富有活力。

品牌形象的定位及宣傳推廣：茶葉企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量特性及市場(chǎng)營(yíng)銷需求，進(jìn)行科學(xué)、明晰的品牌定位，保持品牌形象的穩(wěn)定性、連續(xù)性和成長(zhǎng)性。茶葉企業(yè)的廣告宣傳應(yīng)量力而行、循序漸進(jìn)，加強(qiáng)社會(huì)協(xié)作、分銷渠道、市場(chǎng)終端等途徑的品牌展示；并通過(guò)廣播電視、平面媒體、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)及茶博會(huì)和茶葉節(jié)等途經(jīng)，針對(duì)性地宣傳推廣茶葉品牌。

2、市場(chǎng)分銷策略

（1）分銷模式：廠商直銷、區(qū)域代理、省級(jí)直銷與市縣代理結(jié)合，跨區(qū)域綜合市場(chǎng)批發(fā)、區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合，買斷包銷等。渠道分銷取決于茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、資金實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品牌影響力等諸多因素。中茶公司可選用省級(jí)直銷與市縣代理、直銷分店等方式，規(guī)模中等的企業(yè)可采用區(qū)域代理與市場(chǎng)批發(fā)結(jié)合、加盟店等。

（2）經(jīng)銷產(chǎn)形態(tài)：中間商（批發(fā)商）是指食品、土產(chǎn)、茶葉公周以及經(jīng)營(yíng)茶葉的綜合性公司（含一批、二批）；銷售終端（零售商）包括綜合賣場(chǎng)、超市、便利店、食雜店、茶葉專營(yíng)店（茶莊、茶樓）等。由于商品茶質(zhì)量的特殊性，一般不提倡管理繁瑣、紛爭(zhēng)較多的代銷制，而采用鋪貨支持的經(jīng)銷制。

（3）經(jīng)銷商管理：加強(qiáng)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售終端的維護(hù)與開(kāi)發(fā)，充分發(fā)揮市場(chǎng)通路的平臺(tái)作用，提高商品流、資金流、信息流的運(yùn)作效率。通過(guò)終端行動(dòng)管理系統(tǒng)（專人定責(zé)）、出貨速度控制（鋪貨率）、客戶銷售及貨款預(yù)警管理（回款率）等形式，監(jiān)督管理經(jīng)銷商的業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)，防止經(jīng)銷商通路崩盤而造成銷貨款損失。根據(jù)渠道的分銷特點(diǎn)，確定回款結(jié)算方式（壓批付款或現(xiàn)貨現(xiàn)款）及授信額度，有效控制商品茶鋪貨率、貨款回籠率、渠道返利率等銷售財(cái)務(wù)指標(biāo)。（4）、市場(chǎng)促銷策略 市場(chǎng)促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。茶葉市場(chǎng)促銷以消費(fèi)促銷為主，首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)競(jìng)釹需要，針對(duì)性地確定促銷推廣方案。通過(guò)經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的品牌推介和促銷效果。有效運(yùn)用買贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符合茶葉營(yíng)銷特點(diǎn)的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實(shí)做好促銷活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià) 結(jié)束語(yǔ)：

第三篇：寶潔公司營(yíng)銷策略研究項(xiàng)目報(bào)告

寶潔公司營(yíng)銷策略研究

本文簡(jiǎn)單介紹營(yíng)銷策略

寶潔公司的全稱是普羅克特與甘布爾公司（Procter & Gamble

Company），是1837年由威廉·普羅克特和詹姆斯·甘布爾兩人在美國(guó)中西部的辛辛那提創(chuàng)辦的主要生產(chǎn)肥皂和蠟燭的公司，兩人的姓氏作為公司的名稱一直沿用至今。寶潔公司目前是世界上最大的洗滌和護(hù)膚保健品制造商。

與其他西方跨國(guó)公司相比，寶潔公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較早，早在改革開(kāi)放之初就開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研工作，1988年正式成立廣州寶潔有限公司，后來(lái)又陸續(xù)在其他城市成立了若干公司。經(jīng)過(guò)十幾年的經(jīng)營(yíng)，寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)取得了巨大的成功，在品牌數(shù)量和市場(chǎng)占有率兩方面都處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)中國(guó)化妝洗滌用品市場(chǎng)的抽樣調(diào)查表明，到1998年5月止，在洗發(fā)、美容、洗衣粉、香皂和牙膏五類產(chǎn)品領(lǐng)先的前5家中國(guó)品牌和外資品牌中（共25個(gè)品牌），寶潔公司一家即擁有8個(gè)品牌，占主要品牌數(shù)的近1/3，市場(chǎng)占有率分別為洗發(fā)類43.1%、美容類13.1%、洗衣粉類28.1%、香皂類27.8%、牙膏類13.9%。寶潔公司在中國(guó)市場(chǎng)的巨大成功一方面與它的全球市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位有關(guān)，另一方面更得益于它獨(dú)具中國(guó)特色的營(yíng)銷策略。

一、標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略的有機(jī)結(jié)合首先，寶潔公司為了掌握中國(guó)市場(chǎng)的第一手資料，組織了兩批市場(chǎng)調(diào)研隊(duì)伍，一批采用“洋辦法”，即西方公司拿手的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、定量研究、定性分析、座談會(huì)、研討會(huì)以及商店調(diào)查等方式，另一批則采用人盯人的“土辦法”，即派出非專業(yè)調(diào)研人員深入大江南北、窮鄉(xiāng)僻壤，不僅系統(tǒng)研究中國(guó)百姓的衣、食、住、行，而且詳細(xì)觀察他們?nèi)绾问釆y、清掃、換尿布、刷牙。在大量市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，寶潔公司一方面把它的品牌換上十足中國(guó)化的名稱如玉蘭油、飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳、碧浪、汰漬等，另一方面針對(duì)中國(guó)民眾熱愛(ài)大自然，崇尚中草藥療效的普遍心理，在許多產(chǎn)品中加入了天然藥用植物成分。例如中草藥配方生產(chǎn)的佳潔士牙膏，等等。

二、具有中國(guó)特色的促銷手段

寶潔公司的中國(guó)特色也體現(xiàn)在產(chǎn)品的促銷方式上，例如，積極參與中國(guó)衛(wèi)生部推動(dòng)的“全國(guó)牙病防治新長(zhǎng)征活動(dòng)”，沿著當(dāng)年中國(guó)工農(nóng)紅軍的長(zhǎng)征路線，在廣大的“老、少、邊、窮”地區(qū)開(kāi)展口腔衛(wèi)生宣傳，并贈(zèng)送大量牙科醫(yī)療器械和口腔保護(hù)用品。1989年5月寶潔公司在推出玉蘭油護(hù)膚用品前，與廣州市總工會(huì)合作，向全市女職工免費(fèi)贈(zèng)送80萬(wàn)套玉蘭油產(chǎn)品。1998年寶潔公司向中國(guó)廣大顧客作出支持“熊貓愛(ài)心工程”的承諾，即任何中國(guó)顧客只要購(gòu)買一袋“熊貓”洗衣粉，寶潔公司就向中國(guó)野生動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)捐贈(zèng)1元人民幣。此外，寶潔公司還針對(duì)中國(guó)人口加速老齡化和“銀發(fā)浪潮”的到來(lái)，1999年8月成立“玉蘭油美膚學(xué)院”，由國(guó)際皮膚專家格里克曼教授任院長(zhǎng)，定期為中國(guó)專業(yè)媒體傳授

抗衰老護(hù)膚知識(shí)，并推出抗衰老潔面產(chǎn)品“玉蘭油活膚潔面乳”，向世界最大的老年人口群發(fā)動(dòng)了強(qiáng)大的促銷攻勢(shì)。由于中國(guó)電視的普及率已經(jīng)很高，寶潔公司的電視廣告在其促銷組合中占有重要地位，不過(guò)電視廣告中的主人公已由西方國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化的“洋才子佳人”換上了中國(guó)民眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的華人影星和球星，盡管電視廣告表現(xiàn)手法五花八門，但末尾總有一句以深沉男低音念出的“P& G”，把標(biāo)準(zhǔn)化和差異化廣告策略天衣無(wú)縫地結(jié)合起來(lái)。

三、無(wú)縫分銷策略

所謂“無(wú)縫分銷策略”，是指90年代以來(lái)跨國(guó)公司與中間商或批發(fā)及零售商之間為降低分銷渠道成本與提高分銷效率而采用的一系列團(tuán)隊(duì)式長(zhǎng)期互信合作模式。寶潔公司在中國(guó)運(yùn)用無(wú)縫分銷策略，具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，寶潔公司根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的特殊分銷結(jié)構(gòu)，從規(guī)模、客戶分布、資金實(shí)力、銷售額、儲(chǔ)運(yùn)能力、市場(chǎng)信譽(yù)等方面精心挑選中間商、批發(fā)及零售商，并培養(yǎng)他們成為寶潔公司穩(wěn)定的長(zhǎng)期團(tuán)隊(duì)式合作伙伴。值得強(qiáng)調(diào)的是，寶潔公司在挑選合作伙伴時(shí)，更注意彼此之間的差異性和互補(bǔ)性，以便發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行合理的互補(bǔ)性分工，從而大大提高分銷渠道的整體效益。第二，寶潔公司在確定中間商、批發(fā)及零售商之后，實(shí)施營(yíng)銷整合計(jì)劃IBS（Integrated Business System），協(xié)助中間商、批發(fā)及零售商進(jìn)行寶潔式的組織與運(yùn)作方式改造，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行互補(bǔ)式的分工。從寶潔公司在中國(guó)進(jìn)行的無(wú)縫分銷策略實(shí)踐來(lái)看，由寶潔公司主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是：促銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、促銷政策制定、庫(kù)存管理計(jì)

劃；而由中間商、批發(fā)及零售商主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是：倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、商業(yè)信用（指中間商對(duì)下一級(jí)批發(fā)及零售商提供的信用）、促銷政策的具體實(shí)施等等。寶潔公司中國(guó)總部為此專門成立了一個(gè)包括營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、人事、法律等部門人員組成的IBS小組，對(duì)重要渠道的成員提供整合計(jì)劃的咨詢和指導(dǎo)，并注意各渠道成員利益的合理分配，以利益杠桿作為維系無(wú)縫渠道成員的強(qiáng)大粘合劑。

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃及整合推廣策略

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目策劃及整合推廣策略

前 言

考慮到貴項(xiàng)目對(duì)銷售策劃進(jìn)行招標(biāo)的意義與目的，因此，本方案重點(diǎn)在整合推廣方面進(jìn)行了全面的策劃，而對(duì)于項(xiàng)目市場(chǎng)分析及目標(biāo)客戶分析等進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析。

本案主要由市場(chǎng)分析、整合推廣方案及公司簡(jiǎn)介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目定位及“USP”導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡(jiǎn)介。

本案僅僅是體現(xiàn)了我司對(duì)于貴項(xiàng)目在運(yùn)作過(guò)程中的一些思路和操作手法，并且也未與貴公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見(jiàn)后另行制定。

本項(xiàng)目前期通過(guò)商鋪銷售來(lái)營(yíng)銷造勢(shì)，以此帶動(dòng)住宅的銷售；而后期通過(guò)住宅的銷售來(lái)達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過(guò)營(yíng)銷造勢(shì)來(lái)形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。

第一部分 市場(chǎng)分析

一、項(xiàng)目概況

本項(xiàng)目地處繁華的大西路及斜橋街的交界口，地理優(yōu)勢(shì)明顯，其總占地面積17093m2,由兩棟18層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。

二、項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢(shì)分析：

1、區(qū)位優(yōu)勢(shì)

位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢(shì)無(wú)可比擬；

2、配套優(yōu)勢(shì)

周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療等生活配套一應(yīng)俱全；

3、交通優(yōu)勢(shì)

本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，劣勢(shì)分析：

1、消費(fèi)群劣勢(shì)

高層物業(yè)還沒(méi)有被大部分人認(rèn)可，如何轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀點(diǎn)是關(guān)鍵；

機(jī)會(huì)分析：

1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)

高層建筑是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，通過(guò)新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營(yíng)銷造勢(shì)；

2、稀缺性

本案為鎮(zhèn)江第二個(gè)高層電梯公寓，對(duì)于樹(shù)立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)；

3、隱性機(jī)會(huì)（引導(dǎo)消費(fèi)）

對(duì)于鎮(zhèn)江本地，已有開(kāi)發(fā)商修建高層，而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)于自己而言降低了成本）；

威脅分析：

1、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅

潛在存在一些地塊，其開(kāi)發(fā)商擬修建高層，而對(duì)于市場(chǎng)存觀望態(tài)勢(shì)。而一旦本項(xiàng)目的成功推出，其可能會(huì)一哄而上，從而構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。

2、消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高

如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（可以通過(guò)新聞媒介、廣告宣傳推廣）。

通過(guò)上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

三、項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向

我司經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐，并對(duì)于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)目前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時(shí)這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬(wàn)科在深圳開(kāi)發(fā)的目前中國(guó)最為豪華的“俊園“的成功正是基于對(duì)成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。

因此本案定位的總原則是：塑造鎮(zhèn)江標(biāo)志性住宅

以下是具體的市場(chǎng)定位實(shí)施：

① 形象定位

1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)---------以建造鎮(zhèn)江高檔電梯公寓為目標(biāo)，品質(zhì)自然有保證；

2）品位CLD生活---------概念創(chuàng)新

3）情感享受---------高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）

4）文化社區(qū)---------位于眾多學(xué)校的環(huán)抱之中，其文化教育氛圍濃郁

② 功能定位

1）自由空間、自由組合---------框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2）投資潛力大---------地處繁華地段，未來(lái)的“湖南路”

3）生活的便利---------電梯為小孩、老人的出入帶來(lái)了方便

4）盡享都市繁華---------坐擁繁華景象（高層建筑）

③ 品牌定位

通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為鎮(zhèn)江市品牌項(xiàng)目，而使開(kāi)發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。

項(xiàng)目“USP”的提煉

通過(guò)對(duì)于項(xiàng)目的分析以及市場(chǎng)定位，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的“USP”（Unique Selling Proposition，即獨(dú)特銷售主張）是關(guān)鍵。

● 突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來(lái)提升USP；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)，任意分割組合）

● 高位嫁接，從形象上提升USP；

① 時(shí)尚性（外觀設(shè)計(jì)的前瞻性）

② 舒適性（遠(yuǎn)離了城市的喧囂，獨(dú)享寧?kù)o生活）

③ 高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）

④ 文化性（將教育嫁接于本項(xiàng)目）

⑤ 便利性（交通的便利，生活的便捷）

四、項(xiàng)目推廣思路

總的思路：

以商鋪的旺銷帶動(dòng)住宅的銷售，同時(shí)通過(guò)住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價(jià)值化。

具體的推廣思路： 1）商鋪

對(duì)于大西路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）

對(duì)于斜橋路商鋪采用市場(chǎng)營(yíng)銷，對(duì)于單個(gè)投資者進(jìn)行（操作方法見(jiàn)推廣策略）

2）住宅

①將教育、文化同房地產(chǎn)聯(lián)姻，共同打造一個(gè)以文化為主題的高尚生活社區(qū)（充分將十五中、三中、十三中、十二中以及江蘇大學(xué)北固校區(qū)嫁接于本項(xiàng)目，發(fā)揮教育地產(chǎn)優(yōu)勢(shì)）：

② 以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行推廣（如“CLD”生活）：

③ 通過(guò)商鋪的營(yíng)銷造勢(shì)，帶動(dòng)住宅的銷售；

倡導(dǎo)“文化社區(qū)”概念：

將周邊的教育文化同本案聯(lián)合，通過(guò)教育產(chǎn)業(yè)來(lái)顯現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)，并深層次挖掘鎮(zhèn)江的歷史文化，將本案打造成一個(gè)文化社區(qū)，從而使得項(xiàng)目的形象以及品質(zhì)得以更高的提升。

五、項(xiàng)目建議

1、案名設(shè)計(jì)

紫金花園過(guò)于平庸，同本項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)完全不符，沒(méi)有體現(xiàn)出本項(xiàng)目的特色；

建議采用以“****華庭“命名，體現(xiàn)項(xiàng)目的非凡品質(zhì)；如國(guó)嘉華庭等

以“****府邸“命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如江南府邸

2、產(chǎn)品建議

建議本案采用智能化設(shè)計(jì)，以滿足現(xiàn)代人對(duì)生活的要求。

3、景觀園林設(shè)計(jì)建議

整個(gè)花園應(yīng)遵循圍而不合的設(shè)計(jì)理念來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，并充分的展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于小區(qū)可以通過(guò)高大喬木來(lái)減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。

建議在斜橋街的商鋪之上修建空中花園，來(lái)增大項(xiàng)目的綠化率，同時(shí)也為本案創(chuàng)造賣點(diǎn)。

4、建筑外觀建議

本項(xiàng)目在與周圍建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。

5、物業(yè)管理建議

考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會(huì)成為本項(xiàng)目的一個(gè)抗性，因而對(duì)于物業(yè)管理我司在整合推廣方案中重點(diǎn)予以建議說(shuō)明。

第二部分 整合推廣策略

（一）商鋪推廣策略

一、商鋪功能策劃：

1）對(duì)于斜橋街商鋪

建議以“服飾一條街”、“小吃一條街”、“文化一條街”來(lái)作為招商重點(diǎn)宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對(duì)象可以擴(kuò)大為各地的商人。

2）對(duì)于大西路商鋪

① 整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場(chǎng)、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂(lè)設(shè)施；主要通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷予以推廣。

②分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，并且予以分隔推出。可以將其分隔為以下幾個(gè)功能區(qū)，時(shí)尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時(shí)裝包等）

二、定價(jià)原則：

針對(duì)于斜橋街商鋪采用變動(dòng)定價(jià)原則，對(duì)于銷售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控；

針對(duì)于大西路商鋪：

1）如果整體推出，可以采用最高定價(jià)策略，而后可以進(jìn)行調(diào)整；

2）如果進(jìn)行分割招商可以采用價(jià)格系數(shù)定價(jià)原則，不同商位采用不同定價(jià)策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；并且對(duì)于營(yíng)銷造勢(shì)也不無(wú)裨益。

三、價(jià)格策略

（1）“低開(kāi)高走”策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場(chǎng)，搶占人份額，獲得市場(chǎng)關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。

（2）不宜將好的鋪位一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開(kāi)高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的鋪位，再隨著市場(chǎng)的響應(yīng)推出相對(duì)較好的鋪位，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。

（3）“特價(jià)單位”策略：以部分位置極差且面積較大的鋪面以最低起價(jià)出售，作為“特價(jià)單位”，以超低價(jià)造成熱銷、搶購(gòu)場(chǎng)面。

（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。

四、行銷推廣策略

1、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷及市場(chǎng)營(yíng)銷分階段進(jìn)行推廣

關(guān)系營(yíng)銷主要通過(guò)新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過(guò)各種渠道前來(lái)洽談，培養(yǎng)市場(chǎng)饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是以單個(gè)鋪面銷售為主。

2、先關(guān)系營(yíng)銷，后市場(chǎng)營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷主要是針對(duì)于大宗的購(gòu)買客戶，而市場(chǎng)營(yíng)銷則是針對(duì)于單個(gè)客戶。

3、以賣為主，以租為輔

對(duì)于本案的商鋪可以采用以賣為主，而以租為輔，當(dāng)市場(chǎng)旺銷時(shí)全力銷售，而市場(chǎng)反應(yīng)冷清則可采用租賃為主（應(yīng)急策略）。其具體的定價(jià)及銷售價(jià)格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見(jiàn)整合推廣方案

（二）本案的全程推廣方案

1、策略的選擇

我司認(rèn)為采用“概念策劃”的策略較為適宜：（本項(xiàng)目定位于鎮(zhèn)江的高檔社區(qū)，通過(guò)概念炒作來(lái)吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過(guò)概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。

特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)，對(duì)于銷售起引導(dǎo)作用，購(gòu)房者容易產(chǎn)生對(duì)概念有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，而樓盤的品牌同時(shí)得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開(kāi)發(fā)商的成本。

缺點(diǎn)：其概念較為單一，延續(xù)性較差。

概念設(shè)計(jì)之一：以“首席高檔電梯公寓”進(jìn)行設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之二：以“品位CLD生活”為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之三：以“新生活、新主張”為主題設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之四：以“教育、文化社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之五：以“商住兩用的SOHO社區(qū)”為主題設(shè)計(jì)

等等??

2、具體執(zhí)行的策略分析

1）定價(jià)策略

本案建議采用不同樓層的差異化定價(jià)（每層遞增50元），而后對(duì)于不同的朝向運(yùn)用價(jià)格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；

2）價(jià)格策略分析

建議采用“低價(jià)開(kāi)盤”策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場(chǎng)；其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)；其三能夠提升項(xiàng)目形象，給消費(fèi)者信心。

價(jià)格策略實(shí)施：1）不公開(kāi)售價(jià)，客戶可以交納誠(chéng)意金，開(kāi)盤時(shí)采用低于市場(chǎng)價(jià)策略（轟動(dòng)效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。（低價(jià)單位控制比例在6%左右）

2）開(kāi)盤期交納誠(chéng)意金的客戶通過(guò)抽簽形式挑選單位（造勢(shì)），如果挑選不到合適單位或價(jià)格不能接受，誠(chéng)意金可以退還。此策略適用于入世初期。

3）營(yíng)銷渠道分析

采用以第一營(yíng)銷渠道（銷售現(xiàn)場(chǎng)及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場(chǎng)作為沙盤以及單體模型的展示地，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是以直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購(gòu)房的沖動(dòng)；其次考慮到鎮(zhèn)江本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來(lái)擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來(lái)推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過(guò)業(yè)務(wù)代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。

以第二營(yíng)銷渠道（“口碑效應(yīng)”）為輔，我司認(rèn)為第二營(yíng)銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因?yàn)橘?gòu)房者之間的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)集團(tuán)客戶的購(gòu)買欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。

4）媒體分析及策劃

媒體選擇：

1）報(bào)紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；

2）電視媒體：通過(guò)鎮(zhèn)江“金山聚焦”新聞欄目（收視率遙居榜首）

3）燈箱廣告：給人以視覺(jué)沖擊（多為形象廣告）

媒體策劃：

報(bào)紙廣告：（項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳）通過(guò)銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場(chǎng)的變化為導(dǎo)向；

電視廣告：（以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)；

DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。

3、廣告推廣策略

●備注：以下為簡(jiǎn)要策劃，各階段廣告策劃見(jiàn)詳細(xì)整合推廣方案

主導(dǎo)思想：以商鋪的旺銷來(lái)成名，而后通過(guò)造勢(shì)來(lái)進(jìn)行廣告宣傳；

廣告訴求點(diǎn)：（“以倡導(dǎo)新生活方式”為主線設(shè)計(jì)）

1）地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過(guò)同“南京的湖南路，成都的春熙路”進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明本案所具備的升值潛力；

2）新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通過(guò)“金山聚焦”欄目進(jìn)行推廣；

3）教育文化訴求，展現(xiàn)本案的文化底蘊(yùn)；

4）商業(yè)的附中心和教育文化中心的完美結(jié)合；

5）??等等

各階段廣告策略的簡(jiǎn)要實(shí)施：

一、籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；

二、公開(kāi)期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以“新聞媒體”的宣傳來(lái)進(jìn)行造勢(shì)，如解密“CLD”生活為主線進(jìn)行宣傳；

三、熱銷期：通過(guò)文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣

四、持續(xù)期：針對(duì)于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳

4、SP活動(dòng)方案

SP活動(dòng)方案思路

1）新聞追蹤（充分發(fā)揮“金山聚焦”欄目?jī)?yōu)勢(shì)）

① 通過(guò)探討鎮(zhèn)江的次商業(yè)圈為主題系列新聞跟蹤報(bào)道

② 通過(guò)探討城市“CLD”為主線的系列新聞活動(dòng)

2）開(kāi)盤慶典活動(dòng)

① 舉行開(kāi)盤慶典儀式

② 排隊(duì)抽簽摸獎(jiǎng)活動(dòng)

3）節(jié)假日復(fù)合促銷活動(dòng)

① 中秋節(jié)以“月圓、家圓”為主題的慶典活動(dòng)

② 國(guó)慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動(dòng)

4）公關(guān)促銷

① 名人代言

以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。

5、銷售計(jì)劃

根據(jù)我司的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在1年內(nèi)銷售90％以上是比較有把握的。

住宅部分：

上半年完成40％以上的銷售率，下半年完成50％以上的銷售率。

商鋪部分：

上半年完成60％以上的銷售率，下半年完成30％以上的銷售率。

6、整合推廣計(jì)劃（簡(jiǎn)要實(shí)施計(jì)劃，詳見(jiàn)整合推廣方案）

i.基本原則：

1、強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)；

2、規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)；

ii.推廣實(shí)施步驟：

實(shí)施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺(jué)沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢(shì)。開(kāi)通電話咨詢熱線。

實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號(hào)。

實(shí)施的第三步，開(kāi)盤左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢(shì)出擊。

實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。

實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢(shì)尾盤清理。

前期工作

1、項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝

1）樓盤名稱、logo設(shè)計(jì);

2）樓書、DM單設(shè)計(jì);

樓書、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書的賣點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購(gòu)物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹

以下幾部分的內(nèi)容：

① 本案的升值潛力；

② 本案倡導(dǎo)的生活方式。

③ 開(kāi)發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。

3）售樓部設(shè)計(jì)及POP、戶外廣告展示

① 售樓部的設(shè)計(jì)

② POP、戶外廣告展示

4）售樓人員培訓(xùn)（略 詳見(jiàn)培訓(xùn)教材《銷售講習(xí)》）

5）銷售管理制度制定（略 詳見(jiàn)《銷售管理制度》）

整合推廣簡(jiǎn)案（主要針對(duì)價(jià)格策劃）

1、整合推廣策劃之價(jià)格策劃

第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）

定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場(chǎng)反映。

基本定價(jià)：

定價(jià)說(shuō)明：

① 預(yù)售證尚未辦理；

② 以價(jià)格競(jìng)猜，吸引客戶的注意。

③ 收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購(gòu)買關(guān)系；

④ 試探市場(chǎng)反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開(kāi)盤定價(jià)考慮。

第二階段：公開(kāi)期（售樓部投入使用至開(kāi)盤）

定價(jià)原則：低價(jià)開(kāi)盤，運(yùn)用促銷制造開(kāi)盤熱銷態(tài)勢(shì)。

基本定價(jià)：

定價(jià)說(shuō)明：

① 在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開(kāi)盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；

②以低價(jià)開(kāi)盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開(kāi)盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購(gòu)房客戶對(duì)自己所購(gòu)房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹(shù)立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。

第三階段：強(qiáng)銷期（開(kāi)盤到開(kāi)盤后2個(gè)月）

定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢(shì)

基本定價(jià)：

定價(jià)說(shuō)明：

① 從公開(kāi)期的市場(chǎng)反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。

② 價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購(gòu)房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢(shì)，刺激持幣觀望者心理。

第四階段：持銷期（開(kāi)盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）

定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。

基本定價(jià)：

定價(jià)說(shuō)明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。

第五階段：尾盤期（封頂后至項(xiàng)目售完）

定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。

基本定價(jià)：

定價(jià)說(shuō)明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。

2、付款方式策略

付款方式

付款策略 一次性付款 銀行按揭

（一）銀行按揭

（二）特惠分期

交定金簽認(rèn)購(gòu)書 10000元

折扣 95 97 99 100

七日內(nèi)簽署正式合同 100% 30% 30% 30%

余款支付方式 70%作按揭 20%入住前繳清，50%作按揭 余款一年內(nèi)免息付清 說(shuō)明：

（1）特惠分期付款方式不對(duì)外公布，但如果客戶有這方面的要求，亦可根據(jù)實(shí)際情況個(gè)別處理；

（2）銀行按揭

（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。

3、物業(yè)管理策略

物業(yè)管理可能會(huì)成為本案的一個(gè)抗性，而反之也可以成為本案的一個(gè)賣點(diǎn)，因?yàn)橐坏┪飿I(yè)管理公司同貴公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)于本案無(wú)論是銷售還是品牌的樹(shù)立都大有裨益，以下是對(duì)于幾種物業(yè)管理模式的分析：

一、全權(quán)委托管理

優(yōu) 勢(shì)

1）充分發(fā)揮物業(yè)公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目的服務(wù)檔次；

2）減少發(fā)展商的管理人員數(shù)量；

劣 勢(shì)

1）費(fèi)用較高，因而業(yè)主負(fù)擔(dān)增加；

2）如果服務(wù)質(zhì)量差，則會(huì)直接影響發(fā)展商的聲譽(yù)；

二、聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理公司作顧問(wèn)；如戴德粱行

優(yōu) 勢(shì)

1）經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠解決各種突發(fā)事件，其對(duì)于項(xiàng)目宣傳也是一個(gè)賣點(diǎn)；

2）能夠?yàn)楸竟九囵B(yǎng)一批人才，對(duì)于發(fā)展商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有戰(zhàn)略意義；

劣 勢(shì)

1）能否同發(fā)展商的管理體制接軌是一個(gè)最大問(wèn)題

三、自行管理

優(yōu) 勢(shì)

1）充分發(fā)揮對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)、管理、服務(wù)的一條龍作用，實(shí)現(xiàn)高效率服務(wù)；

劣 勢(shì)

1）缺乏經(jīng)驗(yàn)，容易走彎路；

2）對(duì)于突發(fā)事件沒(méi)有及時(shí)處理的能力，缺乏創(chuàng)新思想；

考慮到高層的維護(hù)費(fèi)用較高，且比一般的多層較難管理，因而我司建議貴公司以第二種管理方式進(jìn)行操作，我司負(fù)責(zé)聯(lián)系、并協(xié)調(diào)貴公司同物業(yè)管理公司的關(guān)系。

第五篇：律師推廣營(yíng)銷策略及個(gè)人形象包裝（定稿）

什么叫推廣？就是律師和律師事務(wù)所通過(guò)發(fā)布法律服務(wù)信息等手段，拓展業(yè)務(wù)的必要活動(dòng)。需要宣傳、拓展。

律師這個(gè)職業(yè)推廣，他發(fā)布一些法律的信息，對(duì)他怎么樣進(jìn)行規(guī)制，這就更加復(fù)雜了。因?yàn)榧偃缯f(shuō)你把律師定成一種商人進(jìn)行推廣是沒(méi)問(wèn)題，但是你不要忘記，律師是一種職業(yè)，不是商業(yè)。不是一種單純的商業(yè)。它有商業(yè)性，但問(wèn)題就在這個(gè)地方，它既然有商業(yè)性，他肯定是需要推廣，需要做廣告。

第一節(jié)律師廣告規(guī)范

一、律師廣告的利弊

1．律師廣告對(duì)律師的職業(yè)地位是否產(chǎn)生負(fù)面影響

2．律師廣告是否天然具有誤導(dǎo)性

3．律師廣告是否會(huì)對(duì)司法體系產(chǎn)生不良影響

4．律師廣告是否會(huì)帶來(lái)不利的經(jīng)濟(jì)后果

5．律師廣告是否會(huì)對(duì)法律服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生不良

6．律師廣告是否會(huì)帶來(lái)執(zhí)行上的困難

二、律師事務(wù)所利用廣告進(jìn)行執(zhí)業(yè)推廣的原因

1．律師廣告是現(xiàn)代律師執(zhí)業(yè)活動(dòng)商業(yè)化的一個(gè)表現(xiàn)

2．律師廣告是維護(hù)法律服務(wù)消費(fèi)者利益的重要途徑

3．律師廣告是促進(jìn)律師業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)

三、我國(guó)律師廣告規(guī)范有利手段

第二節(jié)業(yè)務(wù)推廣規(guī)范

一、律師業(yè)務(wù)推廣與律師廣告的區(qū)分

二、我國(guó)律師業(yè)務(wù)推廣規(guī)范 第三節(jié)律師宣傳規(guī)范

一、律師宣傳的作用

二、我國(guó)律師宣傳規(guī)范

第一節(jié)律師廣告規(guī)范

一、律師廣告的利弊

律師這個(gè)職業(yè)是既有職業(yè)性，又有商業(yè)性的。作為商業(yè)性，做廣告是非常自然的，但是正是因?yàn)槁蓭熯@個(gè)職業(yè)具有職業(yè)性，不是一種單純的商業(yè)。所以針對(duì)它推廣，全國(guó)相應(yīng)的一些法律信息，就存在各種各樣的爭(zhēng)論。

1．律師廣告對(duì)律師的職業(yè)地位是否產(chǎn)生負(fù)面影響

做廣告可以讓你的當(dāng)事人，委托人對(duì)律師執(zhí)業(yè)，對(duì)你法律服務(wù)整個(gè)的各個(gè)側(cè)面有了認(rèn)識(shí)，這個(gè)反而對(duì)公眾清晰的認(rèn)識(shí)律師業(yè)，是有好處的，對(duì)提高律師的地位是有正面的作用。

2．律師廣告是否天然具有誤導(dǎo)性

3．律師廣告是否會(huì)對(duì)司法體系產(chǎn)生不良影響

4．律師廣告是否會(huì)帶來(lái)不利的經(jīng)濟(jì)后果

5．律師廣告是否會(huì)對(duì)法律服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生不良

6．律師廣告是否會(huì)帶來(lái)執(zhí)行上的困難

總之，在一個(gè)民主的社會(huì)，再加之多遠(yuǎn)的社會(huì)，任何一種觀點(diǎn)，不要去期望只有一種觀點(diǎn)，一種聲音，它可能有不同的利益集團(tuán)，不同的角度，為什么說(shuō)現(xiàn)在社會(huì)產(chǎn)生一個(gè)叫溝通理性呢？它實(shí)際上就是因?yàn)?，它要?jiǎng)?chuàng)造一種框架，吸納不同的意見(jiàn)，最后，達(dá)到一種共識(shí)。其實(shí)這個(gè)關(guān)于律師廣告的利弊問(wèn)題，確實(shí)是客觀存在的，既有利也有弊，關(guān)鍵你要看實(shí)際上立法的問(wèn)題，比如說(shuō)律師廣告的規(guī)范或者其他的規(guī)范，立法的問(wèn)題，關(guān)鍵現(xiàn)在社會(huì)要強(qiáng)調(diào)法治是回應(yīng)社會(huì)需要的一個(gè)立法。我們律師廣告也是一樣。律師廣告之所以到現(xiàn)在，肯定是有這樣的一個(gè)需求。律師行業(yè)的商業(yè)性越來(lái)越強(qiáng)，整個(gè)商業(yè)性包括有專門的律師的公司，完全已經(jīng)商業(yè)化了，對(duì)律所的管理，我是認(rèn)為，律師行業(yè)的商業(yè)性是越來(lái)越強(qiáng)，做廣告是必須的。

律師廣告是現(xiàn)代律師執(zhí)業(yè)活動(dòng)商業(yè)華的一個(gè)表現(xiàn)。它已經(jīng)商業(yè)化了。

律師廣告是維護(hù)法律服務(wù)消費(fèi)者利益的重要途徑。做廣告一定要注意，不要誤導(dǎo)人。你如果廣告有問(wèn)題，你要受到追究。對(duì)于這樣的要規(guī)范，出現(xiàn)問(wèn)題對(duì)他們的形象是有影響的。廣告就是這樣，你做了廣告，你要有不實(shí)，人家會(huì)追究你。律師廣告是最近律師業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)有利手段。它可以促進(jìn)律師業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)廣告一個(gè)對(duì)比，它可以促進(jìn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于律師廣告的內(nèi)容，它的規(guī)制是比較復(fù)雜的，它既受廣告法的約束，同時(shí)也受律師執(zhí)業(yè)規(guī)范的規(guī)制。

當(dāng)然，律師廣告的一些相應(yīng)的規(guī)則，我們司法部特別提出來(lái)，律師廣告，司法部律師職業(yè)道德和職業(yè)紀(jì)律規(guī)范，15條第5項(xiàng)規(guī)定，律師不得貶損和詆毀其他律師，和律師事務(wù)所的業(yè)務(wù)能力和職業(yè)聲望及使不得利用新聞媒介播發(fā)炫耀自己排斥同行的廣告，律師不得向委托人表明或者炫耀自己在執(zhí)行職務(wù)方面，和案件承辦機(jī)關(guān)及其承辦人員，具有密切或者特殊的關(guān)系。也這樣的一些規(guī)定。不能暗示或者是明示你和司法機(jī)關(guān)有特殊的關(guān)系。中國(guó)規(guī)定的還是非常嚴(yán)格的。其實(shí)，大家注意到?jīng)]有，實(shí)際上律師這個(gè)隊(duì)伍，越大，人數(shù)越多，競(jìng)爭(zhēng)力越激烈，競(jìng)爭(zhēng)激烈了以后，反而規(guī)范起來(lái)更容易，如果律師這個(gè)隊(duì)伍越小競(jìng)爭(zhēng)力越小，反而不容易規(guī)制。

比如說(shuō)韓國(guó)，韓國(guó)律師的數(shù)量很說(shuō)，它是一個(gè)壟斷的隊(duì)伍，相對(duì)來(lái)講對(duì)他的約束就比較少，因?yàn)槲易⒁獾搅?，我在韓國(guó)的時(shí)候，閑著沒(méi)事，韓文報(bào)紙看不懂，就看點(diǎn)英文報(bào)紙，其中有一條廣告，我特意把它抄下來(lái)，那個(gè)律師事務(wù)所是這樣說(shuō)的，我們非常高興的向社會(huì)宣布，向公眾告知，某某法院的某大法官已經(jīng)光榮退休了，被本所延聘為本所律師，希望他跟我們攜手一起，共同發(fā)展。這是我在韓國(guó)報(bào)紙上親眼看到的。有這樣的一個(gè)廣告其實(shí)醉翁之意不在酒，什么意思你很清楚。說(shuō)到底就是這樣，壟斷本身不是個(gè)好事。競(jìng)爭(zhēng)的話，才會(huì)真正的創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范的法律服務(wù)市場(chǎng)?？隙ㄊ遣荒苓@樣的。

當(dāng)然咱們?cè)捳f(shuō)回來(lái)，實(shí)際上，這節(jié)課剛開(kāi)始的時(shí)候，我們就提到，法官和律師的關(guān)系，其實(shí)據(jù)我觀察，在韓國(guó)法官和律師的關(guān)系，和咱們中國(guó)有些不良的是和法官之間，有相似之處，因?yàn)槲以陧n國(guó)看英文報(bào)紙上，它也登了這樣的一條消息，叫純潔司法。什么意思？就是韓國(guó)有個(gè)律師，向法官行賄，買高級(jí)的禮物買高級(jí)的酒，同時(shí)向韓國(guó)的有關(guān)法官，給他們提供一些特殊的服務(wù)。它也是個(gè)人情社會(huì)，受儒家的影響比較大。我認(rèn)識(shí)一個(gè)韓國(guó)的律師，他有一次喝酒喝多了，經(jīng)常那個(gè)法院的時(shí)候，他用英語(yǔ)給我說(shuō)，翻譯成漢語(yǔ)就是魔獸的世界。他對(duì)法官很有意見(jiàn)，其實(shí)還是說(shuō)法律服務(wù)市場(chǎng)太小了，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。另外，因?yàn)樵陧n國(guó)那個(gè)國(guó)家，教師、法官、律師、屬于定位非常高的，自然人民對(duì)他們過(guò)于的放縱。所以就出現(xiàn)很多的問(wèn)題。

第二節(jié)業(yè)務(wù)推廣規(guī)范

律師做營(yíng)銷，還有一個(gè)叫業(yè)務(wù)推廣規(guī)范。業(yè)務(wù)推廣有哪些行為呢？包括一些通過(guò)一些中介、簡(jiǎn)介、發(fā)表一些論文，案例分析、授課、研討會(huì)，參加社會(huì)公益，這是屬于推廣。

推廣，就是設(shè)一個(gè)熱線電話，說(shuō)白了就是軟廣告。就是發(fā)表一個(gè)論文，北京市房地產(chǎn)拆遷市場(chǎng)之我見(jiàn)。其實(shí)這個(gè)東西，發(fā)表在專業(yè)論文上，哦，原來(lái)許身健是一個(gè)做房地產(chǎn)拆遷的，或者說(shuō)醫(yī)療事故作風(fēng)談，出一本書，作為一個(gè)是，像這些的話，讓別人知道的，這是一種軟性的廣告。業(yè)務(wù)推廣是一種軟廣告。辦一些研討會(huì)、各種各樣的討論會(huì)?？偠灾褪且岣咂毓饴?，所以知名度是非常重要的。你一定要注意，人在社會(huì)上有一個(gè)知名度。有的時(shí)候，為說(shuō)有的時(shí)候，大家希望建功立業(yè)，人都有虛榮心，這個(gè)很正常。

為什么有的時(shí)候，不少有識(shí)之士，他們就辦一些這樣的班，關(guān)鍵是一個(gè)戰(zhàn)略。我說(shuō)的這些只是一種基本的術(shù)，它要有一個(gè)戰(zhàn)略。比如說(shuō)炒作，現(xiàn)在不是說(shuō)了嗎，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上不少有人說(shuō)，誰(shuí)誰(shuí)砸多少錢，經(jīng)濟(jì)公司出錢把他捧起來(lái)的其實(shí)作為一個(gè)律師，他也應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的提高他自己的知名度。? 律師、律師事務(wù)所最佳的推廣渠道、包裝方法有哪些呢？怎么做律師事務(wù)所的企劃和營(yíng)銷工作？

律師的推廣及包裝渠道包括新聞媒體宣傳、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證、網(wǎng)絡(luò)新媒體營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷。優(yōu)渡網(wǎng)是唯一一家專業(yè)為律師提供推廣服務(wù)的機(jī)構(gòu)，具體推廣方案可在優(yōu)渡網(wǎng)官方網(wǎng)站咨詢相關(guān)工作人員，百度搜優(yōu)渡網(wǎng)即可找到官方網(wǎng)站。

一、新聞宣傳

通過(guò)優(yōu)渡網(wǎng)可以讓律師個(gè)人履歷、案件、獲獎(jiǎng)情況等，以新聞的形式出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各大媒體網(wǎng)站，如，如網(wǎng)易、新浪、央視、中國(guó)網(wǎng)、中華網(wǎng)、騰訊、搜狐、人民網(wǎng)等。

優(yōu)渡網(wǎng)在媒體公關(guān)、政府資源利用等方面的突出表現(xiàn)，和對(duì)律師市場(chǎng)全面、深入的了解使其成為律師營(yíng)銷的首選平臺(tái)。優(yōu)渡網(wǎng)的媒體渠道涵蓋了電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等多種渠道。其中網(wǎng)絡(luò)新聞營(yíng)銷效果尤為顯著，國(guó)內(nèi)各門戶及行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站等均與優(yōu)渡網(wǎng)有著密切合作，可以利用這些網(wǎng)絡(luò)媒體準(zhǔn)確而高效的為律師服務(wù)。

二、通過(guò)權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可

權(quán)威機(jī)構(gòu)的重要性不言而喻，但律師的經(jīng)紀(jì)人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)權(quán)威機(jī)構(gòu)可能會(huì)感到陌生。哪些權(quán)威認(rèn)證的市場(chǎng)認(rèn)可度高？哪些認(rèn)證影響力大呢？答案是：《百度百科》

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三、新媒體營(yíng)銷

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一個(gè)國(guó)家，一個(gè)民族需要一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。作為一個(gè)律師來(lái)講，也是一樣。一個(gè)國(guó)家需要戰(zhàn)略，一個(gè)個(gè)人需要戰(zhàn)略，一個(gè)律師、一個(gè)律師事務(wù)所同樣是一個(gè)戰(zhàn)略。你要考慮的非常長(zhǎng)遠(yuǎn)，你要打一個(gè)非常好的人脈，推廣、宣傳，并駕齊驅(qū)。不要孤立的去看這個(gè)問(wèn)題。

怎么樣宣傳，怎么樣推廣，這樣的一些問(wèn)題，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難，當(dāng)然也要注意不要出問(wèn)題。尤其在前兩年的時(shí)候，在山東某地，有幾個(gè)律師事務(wù)所的主任，把當(dāng)?shù)匾患易畲笏闹魅魏吐蓭熓聞?wù)所，告到了司法行政部門，要以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的理由，要求司法行政機(jī)關(guān)對(duì)這個(gè)律所進(jìn)行處罰，為什么？

因?yàn)檫@個(gè)律所，他在當(dāng)?shù)刈鰳I(yè)務(wù)做的比較好，他搞了一個(gè)叫律師業(yè)務(wù)排行榜。在當(dāng)?shù)氐穆蓭熓聞?wù)所，哪家律師事務(wù)所收入比較高的，哪家律師事務(wù)所收入比較低的。當(dāng)然這個(gè)無(wú)形當(dāng)中就有點(diǎn)犯眾怒。其實(shí)你的目的很清楚，你想通過(guò)發(fā)表這樣的一個(gè)排行榜，可以讓當(dāng)事人看一看，看看這些律師事務(wù)所是哪家做的比較好，這叫馬太效應(yīng)，其實(shí)馬太效應(yīng)，圣經(jīng)當(dāng)中有這樣的一句話，耶穌說(shuō)了，要貧窮的更加貧窮，往往讓有的更有。

律師營(yíng)銷很正常，但是什么問(wèn)題呢？你活讓別人也活。你做一個(gè)排行，你不要忘記，排行的問(wèn)題，現(xiàn)在其實(shí)你說(shuō)在國(guó)內(nèi)游沒(méi)有對(duì)律師事務(wù)所的排行，有嗎？沒(méi)有。官方網(wǎng)站沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。但是客觀的講，這就是北京市律師協(xié)會(huì)或者司法局做了一個(gè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)，從哪個(gè)律所交的稅，創(chuàng)的收一排就可以了。這個(gè)很簡(jiǎn)單，但是他不公布是很正常的。因?yàn)檫@種比較容易上海傷害別人。但是同排在前面的律師事務(wù)所，排第一的愿意，排第二、第三的就不一定愿意了。

就像當(dāng)年的卡特一樣，卡特當(dāng)時(shí)在西點(diǎn)軍校念書的時(shí)候，他好象是在幾百人當(dāng)中排四五十名，當(dāng)時(shí)核潛艇之父就問(wèn)他，你成績(jī)?cè)趺礃?？卡特就非常自豪，我成?jī)挺好，好幾百人我排三四十名。他就說(shuō)你這樣不行你為不能不當(dāng)?shù)谝荒兀窟@句話對(duì)卡特有很大的觸動(dòng)，于是卡特就開(kāi)始?xì)椌珮O慮，發(fā)展自己。雄才大略，一步一步后來(lái)當(dāng)?shù)谝唬詈螽?dāng)了美國(guó)的總統(tǒng)，從一個(gè)喬治亞州種花生的名字變成了一個(gè)總統(tǒng)，這有點(diǎn)佳話。

關(guān)于宣傳的規(guī)范，要注意我們國(guó)家有一些具體的要求，律師、不能自己進(jìn)行或者授意允許他人以宣傳的形式，發(fā)布律師廣告。律師和律師事務(wù)所不能歪曲事實(shí)或者法律事實(shí)，或者可能使公眾產(chǎn)生對(duì)律師不合理期望的宣傳。律師和律師事務(wù)所可以宣傳所從事的某一專業(yè)、法律領(lǐng)域，但不能自我聲明或暗示，其公認(rèn)或證明為某一專業(yè)領(lǐng)域的專家。你可以說(shuō)你是專門做海商法的，專門做刑事辯護(hù)的但是你不能自己聲明或者暗示是這樣的一個(gè)專家。

關(guān)于專家，什么叫專家？什么加做到頂尖了。我個(gè)人建議，你看香港大律師楊良宜。他寫了一本書叫英美證據(jù)法，那個(gè)書張忠有一部分是關(guān)于專家證人的。這部分你們可以看一看，什么叫一個(gè)良好的律師，什么叫一個(gè)良好的專家證人，在你那個(gè)領(lǐng)域，怎么能做到頂尖？他至少西方人有一套這樣的規(guī)則。

我們總是認(rèn)為覺(jué)得西方人很淡，錯(cuò)了。他的一些和人交流的方法，是我們學(xué)不到的。比如說(shuō)我們要吃飯，我們吃飯，當(dāng)然做律師好一點(diǎn)，到一個(gè)場(chǎng)合去，人非常多，我們是不是天然就有一種傾向，就是找自己的熟人坐在一塊。你是作為律師，我個(gè)人認(rèn)為，其實(shí)比如說(shuō)有一些交際場(chǎng)合，和各個(gè)增長(zhǎng)的一些人，其實(shí)不妨你認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友來(lái)講，你應(yīng)該和一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人坐在一起。從聊天來(lái)講也很有意思。你是哪個(gè)領(lǐng)域的，我是一個(gè)醫(yī)生。我們談一談，覺(jué)得挺有意思的。以前可能覺(jué)得獸醫(yī)和普通的醫(yī)生不能在一起，一談很有意思。就是說(shuō)你在現(xiàn)代的社會(huì)，你要了解不同的人，了解不同的職業(yè)和行業(yè)，你作為一個(gè)律師，你可能也要接觸不同的人，這是一種習(xí)慣。你至少天生沒(méi)有這樣的抵觸。