第一篇：淺談第三終端的市場開1

淺談第三終端的市場開發(fā)

? 第三終端不僅僅是農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場，人員流動性高的今天，在城市的城鄉(xiāng)結(jié)合部或廠區(qū)也是第三終端的地域，且產(chǎn)量巨大。第一、開發(fā)第三終端干什么？

開發(fā)第三終端因地域廣大，效率較低，目標(biāo)單位眾多，需要做的工作第一應(yīng)該是把貨流導(dǎo)入其中，因第三終端藥品種類不多，進(jìn)入就等于占有； 宣傳并說服其使用給廣大用戶。我開發(fā)第三終端的步驟是：

一、走訪市場進(jìn)行摸底，抽樣調(diào)查各縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)10家衛(wèi)生院、20家個體診所、20家鄉(xiāng)級藥店、10家縣級藥店。了解其主流產(chǎn)品、主流價位、配送商業(yè)、成交手段、覆蓋能力、經(jīng)營狀況、現(xiàn)金流量（關(guān)鍵）后，選擇產(chǎn)品和推廣政策，再做商業(yè)的選擇，然后與商業(yè)溝通，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)開展訂貨會。在訂貨會前要做到幾點：

①有影響力的醫(yī)院（比如說縣醫(yī)院，一定要參加，且要在訂貨會上有大量進(jìn)貨），各個終端、衛(wèi)生院、個體診所、鄉(xiāng)級藥店。有少數(shù)人對我們產(chǎn)品在使用且有興趣在會上進(jìn)貨；

②能充分調(diào)動商業(yè)銷售人員積極性，幫你去拿單（他們在許多診所醫(yī)院和藥店采購前都被尊稱為老師）；

③針對自身產(chǎn)品的特點，在會上能制定出有效的促銷政策（比如：買十贈

一、買一件送輸液器一套等等）切記：不能給現(xiàn)金?！览砦揖筒徽f了。

二、選派人員下去負(fù)責(zé)。

①該人員不需要有較高能力和技巧，只需能吃苦，愿跑就行；

②在規(guī)范市場下，勝利的訂貨會下，我們能夠覆蓋30％的終端，人員下去工作之一是了解無貨終端，能夠直鋪供貨就直鋪。同時了解第二家主供商業(yè)，準(zhǔn)備按照訂貨會方式對未鋪貨終端召開第二次訂貨會；

③原來藥品流通體制下，一級站→二級站→三級站→四級站→批發(fā)部；了解批發(fā)部仍有在的，和了解批發(fā)部關(guān)門后其功能被誰所替代（注意：在許多車站門口一定能看到藥店，若該藥店的簾子后或床下有大量輸液的話——他就一定是黑批發(fā)，與他們聯(lián)系，建立供貨和分銷渠道，并規(guī)范其經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)）。

三、宣傳、促銷、上量。

①在終端因面較廣、分散、宣傳手段、上量幫助有所不同，效果從高到低如下：A.區(qū)域性電視廣告；B.大鎮(zhèn)衛(wèi)生院（不會超過10家）——可考慮兌費(fèi)；C.刷大墻，貼海報鋪天蓋地；D.利用衛(wèi)生局對從業(yè)人員的培訓(xùn)時進(jìn)行宣傳。

四、強(qiáng)化目標(biāo)考核

①與可控的商業(yè)、批發(fā)、簽訂排它性協(xié)議；

②與商業(yè)公司開票員、銷售員、批發(fā)老板建立合作協(xié)議，并訂量；

③與當(dāng)?shù)蒯t(yī)保辦公室下的醫(yī)保中心（在勞動局，不是在衛(wèi)生局）聯(lián)系進(jìn)入農(nóng)保或當(dāng)?shù)貓箐N范圍。

五、結(jié)算方式：除縣級醫(yī)院外，一律現(xiàn)金結(jié)算。

六、運(yùn)輸：取得當(dāng)?shù)厣虡I(yè)配送合同，以此為幌子，實行配送，已確保真貨和配送時的安全性。

第三終端中每一個步驟都能說得很多,希望大家多提提觀點,多謝 三終端的工作中的費(fèi)用問題－－－１２月４更新 固定費(fèi)用：

人員工資：按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行

房租

：按每月300元，每地區(qū)租三個月，地區(qū)覆蓋周圍3個縣 交通費(fèi)用：先按月工作計劃表報銷，后采用費(fèi)用包干制 電話費(fèi)用：每月100元電話費(fèi)，50元IP卡費(fèi) 運(yùn)費(fèi)

：僅提供大件運(yùn)費(fèi) 政策費(fèi)用：禮品費(fèi)：（地區(qū)報品種，公司統(tǒng)一購買）按銷量2%的計算，可先提供，提供禮品使用表，后沖帳，交際費(fèi)：先僅提供商業(yè)公司交際費(fèi)，按該商業(yè)公司銷售額2%比例 零基費(fèi)用：

會務(wù)費(fèi)用：在開拓期，每個地區(qū)有50個終端集中采購時，可開展產(chǎn)品推廣定貨會

場地費(fèi)：500元/半天

會務(wù)費(fèi)：500元

餐費(fèi)：

30元X50人=1500元+其他人員（商業(yè)公司10人），共計1800元

車馬費(fèi)：無

商業(yè)返利：按公司政策執(zhí)行 第三終端的工作中的貨流及貨款問題 周邊貨流

：

分銷 ： 由一級商直供或由協(xié)議二級商供給

直銷 ：不能由可控商供貨的商業(yè)和終端由代表直接送貨，并直接結(jié)款 周邊貨款

：

直銷貨款由周邊組長（無組長的由地區(qū)經(jīng)理）每半月提供明細(xì)，同時把貨款匯回公司財務(wù)部

每個周邊組提供三件鋪底貨，有周邊組長由組長負(fù)責(zé)，無組長的由地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)直銷貨品的給代表的審核，發(fā)放及貨款的集中管理。代表的獎勵不得從貨款中扣出直接發(fā)放

個人獎勵

按回款額10%計獎

其中2%.....給于禮品支付

2%.....沖各項費(fèi)用,少補(bǔ)多不退

2%......每月發(fā)放為獎金

2%....每季發(fā)放在不沖貨前提下為獎金

2%....全年任務(wù)完成獎勵

第二篇：第三終端銷售

醫(yī)藥第三終端如何開發(fā)

2009年06月25日 星期四 05:39 P.M.一、我們先來看第三終端的含義：第三終端特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店；

也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

二、我們再來看第三終端的市場特點：

1第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

2中低價位品牌藥為主。

3診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大。

4藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

5盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。第三終端市場配送成本高。

三、我們再了解一下第三終端的渠道特點：

第三終端網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，縣級、地級商業(yè)公司、以及一些民營快批配送型公司成為

開拓第三終端的主要力量。

第三終端的執(zhí)行性大于策略性，更多的是看隊伍的執(zhí)行力，而不是看市場部制訂的策略。第三終端

藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工

作，意思就是說在操作第三終端的時候，我們更多的是一種銷售行為，市場行為在這里體現(xiàn)的不是太明顯，我們在做OTC產(chǎn)品，尤其是地縣級以上城市，我們還在講究廣告策略，講產(chǎn)品的訴求，對產(chǎn)品的細(xì)分比

較細(xì)致，但做第三終端，我們更多的銷售行為。

渠道相對可控。在我們目前的廣大的農(nóng)村市場，都有那么一兩家固定的配送企業(yè)。相對來說渠道比

較單一，也比較可控，一調(diào)研就會知道商業(yè)企業(yè)在哪里，如果我們認(rèn)為哪個商業(yè)做第三終端做的比較好的，那我們就要看他的流向單，基本上能覆蓋。

因為第三終端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。在第三終端基

本上是你采購什么產(chǎn)品，消費(fèi)者就要什么產(chǎn)品，消費(fèi)一般不會指著某個產(chǎn)品去要。沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。但在某一些縣級已經(jīng)出現(xiàn)了能覆蓋全部終端的

商業(yè)了，因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

四、我們再來看一下第三終端的消費(fèi)者特點：

消費(fèi)者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不 易轉(zhuǎn)換品牌。

廣告對藥品購買行動有很大影響力。

在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強(qiáng)。

醫(yī)療和藥品在同一地點消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

對藥品價格和療效雙重敏感。

第三終端屬于中低端市場，但購買的價格正在上移。一些價格高、療效好的品種也在開始營銷。

在東南沿海地區(qū)體現(xiàn)更明顯。

第三終端消費(fèi)者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

五、第三終端的市場潛力：

據(jù)南方經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)表明，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、衛(wèi)生所、私人診所所在的第三終端市場銷

售占比竟達(dá)到38.2％。第三終端的市場潛力究竟有多大，也有許多的專家一直在測算。按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過

重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。城市第三終端社區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模，到2010 年在全國各城市達(dá)到以街道辦事處為單位，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心覆蓋率達(dá)到95％；90％以上的居民步行10－

30分鐘可以到達(dá)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）；平均每萬名城市居民至少擁有兩名全科醫(yī)師。按照這樣計算，城市人口約6億人，所需全科醫(yī)師總數(shù)量約為12萬，每個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)配置2－6名全科醫(yī)師；全國社

區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量需達(dá)到6萬家左右，按月均門診量達(dá)600人次，客均單價約80元,月均銷售規(guī)模約5萬元，年均銷售額約60萬元，整個市場將有360億元的規(guī)模。目前按1.7萬家計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模約100億元。

目前第三終端的發(fā)展?fàn)顩r是從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

我們?yōu)槭裁匆_發(fā)第三終端呢，第三終端有以下的開發(fā)優(yōu)勢：

優(yōu)勢一，競爭少、知名企業(yè)比較少。

優(yōu)勢

二、品牌要求低。消費(fèi)不會管你是洋貨還是國貨，只要他感覺用的好，他就會用。

優(yōu)勢三，營銷門檻較低。

優(yōu)勢四，進(jìn)藥環(huán)節(jié)少，市場化程度相對較高。

優(yōu)勢

五、渠道控制相對容易。

優(yōu)勢

六、消費(fèi)潮流滯后、消費(fèi)需求功能性強(qiáng)。

優(yōu)勢

七、政策優(yōu)勢（“兩網(wǎng)”建設(shè)、“三農(nóng)”政策、“新農(nóng)合”、“社區(qū)衛(wèi)生建設(shè)”）

那么，第三終端，我們?nèi)绾稳プ瞿?？這里我也總結(jié)了一些經(jīng)驗想與大家分享。

六、我們來看一下第三終端的開發(fā)策略。制定戰(zhàn)略

如果企業(yè)準(zhǔn)備開發(fā)第三終端，就要準(zhǔn)備相應(yīng)的品種，資金，人員，不能一時沖動，看別人做，我也做。

選擇區(qū)域

中國這么大，終端這么窄，那么究竟我們應(yīng)該做哪里，這也是我們需要考慮的問題，企業(yè)要根據(jù)自己 的產(chǎn)品而定，不要看哪個市場好，就盲目的進(jìn)入，要看自己的產(chǎn)品和相關(guān)的資源是否合適。選擇產(chǎn)品

第三終端的產(chǎn)品一般是以治療常見病、多發(fā)病為主的治療藥物，我們要看一下，我們的產(chǎn)品是不是這 樣的產(chǎn)品。

工商合作

就目前我們國家大部分企業(yè)，都沒有自己的第三終端銷售隊伍，只有東盛、修正藥業(yè)等少數(shù)企業(yè)有自

己的第三終端銷售隊伍，更多的企業(yè)是靠商業(yè)的力量，因為第三終的特點決定了派人是很難管理起來的。產(chǎn)品價格

第三終端的消費(fèi)者的消費(fèi)水平是有限的。銷售渠道

第三終端的消費(fèi)者一般不怎么選擇產(chǎn)品，一般情況是有什么產(chǎn)品就買什么產(chǎn)品。產(chǎn)品宣傳

充分利用第三終端的特殊媒體做好宣傳促銷活動

第三終端要想做的好，就必須要有促銷活動。

七、第三終端市場的開發(fā)流程確定策略目標(biāo)

確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定分區(qū)目標(biāo)。建立管理體系

建立營銷隊伍，制訂管理制度，設(shè)計工作流程。信息管理

信息全面詳細(xì)，內(nèi)容必須真實，進(jìn)行動態(tài)管理分解目標(biāo)

分解完整路線，確保目標(biāo)實現(xiàn)，真實評估個人。制定競爭策略

重點突出，靶向瞄準(zhǔn)，系統(tǒng)分析，知已知彼。建立網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化管理

這里指日常管理，包括經(jīng)銷商、賬款管理，竄貨、價格體系管理，促銷管理。

八、第三終端的促銷手段

一般主要有以下幾種：

促銷會議：主要是針對第三終端數(shù)量眾多、分布廣泛等特點，通過各種促銷會議進(jìn)行促銷。

獨家總經(jīng)銷協(xié)議：協(xié)議法是最為剛性和約束力的方式！

駐場促銷：選擇駐場促銷的商業(yè)公司必須要有極強(qiáng)的終端覆蓋能力和完善的配送體系。

廣告促銷：批發(fā)點戶外廣告，批發(fā)點POP廣告，商業(yè)訂貨網(wǎng)站上廣告，產(chǎn)品目錄促銷，電話 / 短信 促銷。

三員促銷：醫(yī)藥公司采購員、開票員、配送員可以解決第三終端產(chǎn)品知識和促銷信息不到位的問題。

九、第三終端市場的操作難點

難點之一：醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展落后于第三終端的需求

難點之二：產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)第三終端的市場特點

難點之三：投入產(chǎn)出比較難控制

十、城市社區(qū)第三終端的營銷

借助渠道推廣，充分利用商業(yè)渠道，加大布貨率社區(qū)醫(yī)療推廣，借鑒處方藥的專業(yè)推廣手段

自營為主，完全依靠企業(yè)自身的力量在社區(qū)運(yùn)作

患者教育，利用社區(qū)接近消費(fèi)者的特點，進(jìn)行患者教育

工商聯(lián)合，可以和連鎖藥店聯(lián)合一起作社區(qū)推廣，也可以和社區(qū)藥店一起推廣。

十一、07年第三終端市場的發(fā)展趨勢

趨勢之一：外企、國企、民營企業(yè)都在介入，競爭會逐漸加劇。

趨勢之二：分銷形式多樣化，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

趨勢之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會創(chuàng)新,如：自配人員、聯(lián)合開拓、新藥推廣等

趨勢之四：精耕細(xì)作、管理細(xì)化

趨勢之五：績效管理、績效考核

藥品銷售---第三終端市場開拓，運(yùn)作管理、技巧、趨勢、難題及破解

第一部分：解讀第三終端

1、第三終端的含義理解

特指既非大型醫(yī)院，也非城市主流連鎖藥店的藥品銷售終端，包括：城市、城鄉(xiāng)結(jié)合部以及農(nóng)村地區(qū)的小診所、衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)門診、民營小醫(yī)院、防疫站、計生站、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院（所、中心醫(yī)院）、診所、鄉(xiāng)村個體藥店，也可以按照企業(yè)管理來分，凡是企業(yè)營銷管理人員不到位的終端都可劃分為第三終端。

2、第三終端的市場特點

·第三終端營銷的產(chǎn)品無論是針劑還是其他劑型，都以普藥為主。

·中低價位品牌藥為主，競爭少。感冒藥：北京平價藥店有不下60個品種，河北地區(qū)的一些農(nóng)村診所中，只有白加黑與康必得兩個產(chǎn)品。

·診所、衛(wèi)生室、藥店數(shù)量多，藥品銷量大于醫(yī)院。

·藥品采購多不參加招標(biāo)。

·藥品使用基本不受“醫(yī)保目錄”的限制。

·盡管每次采購量比較小，但消化迅速，且是現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷，風(fēng)險小。

·第三終端市場 “點多面廣分散配送成本高”。開發(fā)被動：主要依靠縣級醫(yī)藥公司。

3、第三終端的渠道特點

·網(wǎng)絡(luò)復(fù)雜，終端進(jìn)貨渠道混亂，假藥劣藥時有出現(xiàn)。但縣級公司、一些地級公司、以及一些迅速崛起的民營快批配送型公司成為開拓農(nóng)村第三終端的主題力量。

·第三終端盡管每次采購量比較小，但消化迅速，現(xiàn)款交易，結(jié)算快捷。

·第三終端藥品營銷銷售工作大于市場工作，執(zhí)行性大于策略性，容易啟動，相對可控。

·終端渠道具有半消化性質(zhì)。

·第三終端大多既是經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門培訓(xùn)、審核和批準(zhǔn)的衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)，也是經(jīng)當(dāng)?shù)厮幈O(jiān)部門批準(zhǔn)的藥品銷售網(wǎng)點。

·渠道訂貨很大程度上取決于禮品的好壞，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。

·渠道不僅完成基礎(chǔ)的物流職能，在銷售功能上也要發(fā)揮更大的作用。因為第三終端代替消費(fèi)者進(jìn)行采購與消費(fèi)，因此在一定意義上占領(lǐng)了渠道就是占領(lǐng)了市場。

·沒有任何一個省的一家商業(yè)能夠全面覆蓋第三終端。因此企業(yè)在開拓第三終端時注定要和多家商業(yè)公司合作。

·覆蓋第三終端的商業(yè)公司一般都是行商，因此覆蓋半徑較大，甚至有跨區(qū)域覆蓋現(xiàn)象：比如河北的商業(yè)可以覆蓋到山西、內(nèi)蒙、山東一些區(qū)域，遼寧的商業(yè)可以覆蓋吉林，山東的商業(yè)可以覆蓋蘇北，四川可以覆蓋到重慶等。

4、第三終端的消費(fèi)者特點：

·消費(fèi)者對藥品品牌反應(yīng)比較遲鈍，但消費(fèi)者對品牌的忠誠度較高，持續(xù)購買一種產(chǎn)品的時間長，不易轉(zhuǎn)換品牌。

·廣告對藥品購買行動有很大影響力。尤其是央視一套影響更大。

·在購買藥品過程中自主選擇意識不是很強(qiáng)，商業(yè)渠道的購買行為決定了第三終端的消費(fèi)習(xí)慣和品種。

·醫(yī)療和藥品在同一地點消費(fèi)，鄉(xiāng)村醫(yī)生和藥店店員的推薦成為其選購藥品的重要因素。

·對藥品價格和療效雙重敏感。

·第三終端屬于中低端市場，但購買的價格帶正在上移。一些價格高學(xué)識療效好的品種也在開始營銷。

·第三終端消費(fèi)者對“中藥”信任程度大于“西藥”。

·第三終端消費(fèi)者日均消費(fèi)藥品在3-5元左右。

5、第三終端現(xiàn)狀

·發(fā)展?fàn)顩r：從東南、華南沿海－中部－西部、北部地區(qū)的梯度而發(fā)展的。

·3月兩會，把建設(shè)社會主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，同時政府工作報告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項工作也充分予以重視。

·溫總理還提到：要加快新農(nóng)合的建設(shè)，今年把試點的范圍擴(kuò)大到全國40%的縣，這樣和地方政府財政對參合的農(nóng)民的補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)由20元提高到40元。

·“兩網(wǎng)”建設(shè)：截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）和62%的行政村的農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)。農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)也已覆蓋到了全國８９％的縣、８４％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和５８％的行政村。

·取消農(nóng)業(yè)稅富農(nóng)政策和建設(shè)社會主義新農(nóng)村的系列舉措。

·第三終端的市場容量

按照全國8億農(nóng)民，新農(nóng)合資金50元計算，就有400億元市場規(guī)模，這還不算不參加新農(nóng)合這樣看病吃藥的農(nóng)村人口和超過重大病超過50元農(nóng)民自己必需出的部分。有人計算是750億元。都有其計算根據(jù)，筆者傾向有750億元。

第二部分:－生產(chǎn)企業(yè)在開拓第三終端的有效方法

一、開拓第三終端的八大模式

·利用縣級、地級公司開拓模式

·利用各地大篷車會議模式

·利用大流通公司開拓模式

·利用各地配送公司開拓模式

·利用縣醫(yī)院開拓模式

·利用個體代理商開拓模式

·給商業(yè)分銷單位開票員獎勵開拓模式

·自派人員維護(hù)開模式。

二、第三終端的主要營銷手段

·推廣會訂貨會營銷手段

·人員拜訪關(guān)系行銷與積分訂貨有獎營銷手段

·大流通公司和兩網(wǎng)定點醫(yī)藥公司直接配送到終端客戶手段

·醫(yī)藥公司DM文字目錄營銷手段

·醫(yī)藥公司網(wǎng)上排名營銷手段

·鄉(xiāng)村醫(yī)生教育培訓(xùn)利益縣鄉(xiāng)醫(yī)院開拓手段。

三、目前第三終端開拓的幾大以銷管理模式

·自建隊伍型：主要依靠自己的人員隊伍來覆蓋，來做各種覆蓋第三終端的推廣工作。主要是一些品種結(jié)構(gòu)齊全且適合第三終端銷售，銷售量大且主要在農(nóng)村。

·借力渠道型：主要依靠醫(yī)藥商業(yè)來覆蓋，自己的隊伍主要是協(xié)助、服務(wù)好商業(yè)公司，并與商業(yè)公司聯(lián)合開展第三終端市場開拓工作。

·依靠渠道型：主要是一些普藥，依靠大流通公司、快批公司來開拓，自己的的隊伍基本沒有，產(chǎn)品靠價格取勝。

·借助個體代理商型：廣泛招商，而各地都有一些長期和各地醫(yī)藥公司和縣鎮(zhèn)衛(wèi)生院合作的個體代理商，他們有一些網(wǎng)絡(luò)于資金資源可以利用，企業(yè)就利用他們來開拓第三終端。

如果按照推拉那個為主的分類法，還可分成三種操作模式：

·廣告拉動型：依靠全國級電視媒體（尤其是央視）的強(qiáng)力拉動，產(chǎn)品基本上覆蓋到所有的第三終端，一般是知名品牌產(chǎn)品。

·處方推動型：依靠縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)級醫(yī)院和衛(wèi)生院來推動產(chǎn)品進(jìn)入第三終端，采取的方法是：“處方是媒體，醫(yī)生是廣告”。

·渠道推動型：通過各種強(qiáng)力渠道返利、管控手法，讓各級商業(yè)渠道自主覆蓋，這一模式隊伍普藥尤其如此。

第三部分－第三終端的發(fā)展趨勢

趨勢之一：介入企業(yè)將越來越多，競爭白熱化

介入的企業(yè)可能多達(dá)上百家。外企、國企、民營企業(yè)都在介入

趨勢之二：針對第三終端訂貨會、推廣會將越來越多，第三終端會議營銷的邊際效益必將遞減

·開訂貨會議的企業(yè)越來越多：今年預(yù)計全國有近3萬場次的第三終端訂貨會議。形式多種多樣，包括大篷車、小篷車、鄉(xiāng)鎮(zhèn)訂貨會議等。

·每次訂貨量將越來越少：由于訂貨會大量增加，每次會議上第三終端客戶的訂貨量必將越來越少。

·會議攔截將愈演愈烈：由于會議數(shù)量增加，不同工商企業(yè)訂貨會競爭就成為必然，也就出現(xiàn)了會議攔截，就是你的訂貨會推廣會被其它攔截了。

趨勢之三：第三終端開拓從內(nèi)容到模式都將會創(chuàng)新

可以預(yù)測的模式有

·第三終端制藥企業(yè)自配人員開拓模式。比如河北有家企業(yè)在廣西已經(jīng)配備６０多人的隊伍，大力開拓第三終端。

·聯(lián)合開拓模式。兩個產(chǎn)品群之間沒有競爭關(guān)系的企業(yè)，必將聯(lián)合起來，開拓第三終端。這樣開會費(fèi)用可以減半。

·新藥推廣模式：農(nóng)村第三終端的購買能力和產(chǎn)品價格水平必將上移！一些在城市已經(jīng)出現(xiàn)了一段時間的新特藥必將出現(xiàn)在第三終端開拓的行列中。

·承包制模式：以衛(wèi)生院為主體的第三終端，其用藥的絕大部分會被一些有能力和實力且有經(jīng)營資格的醫(yī)藥公司承包。

·趨勢之四：第三終端的營銷競爭將體現(xiàn)在細(xì)節(jié)和執(zhí)行環(huán)節(jié)上，細(xì)節(jié)還體現(xiàn)在你所有的營銷活動有沒有一個標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的SOP手冊。

趨勢之五：將有不少企業(yè)在開拓第三終端的營銷戰(zhàn)場上紛紛中途落馬

以下原因?qū)⑹共簧倨髽I(yè)在開拓第三終端的征途上紛紛中槍落馬。

·由于對開拓第三終端的幾大難點、規(guī)律、模式認(rèn)識不清，輕舉妄動。

·缺乏對第三終端市場詳盡的市場調(diào)研和企業(yè)自我資源匹配度的周密分析規(guī)劃。

·加上不善于借力渠道，自己蠻干。

·執(zhí)行跟蹤不力，沒有堅持，細(xì)節(jié)總是輸人一步。

·方式方法缺乏創(chuàng)新。

趨勢六：營銷與人員管理激勵成為新難題

涉及到人員配置、招聘、管理、職責(zé)界定、績效考核、激勵機(jī)制等都是一個新課題。

第四部分：開拓第三終端的三大難題極其解決之道

難題之一：開發(fā)第三終端的主體醫(yī)藥公司管理能力不足，制藥企業(yè)一頭熱

有人可能會問，開拓第三終端的難題和醫(yī)藥公司的強(qiáng)弱有什么關(guān)系，當(dāng)然有關(guān)，因為目前階段，除了少數(shù)大型制藥企業(yè)自己收購或者注冊醫(yī)藥公司，在第三終端專做自己的產(chǎn)品為主外，其余的藥品生產(chǎn)企業(yè)主要還是依托醫(yī)藥公司開拓第三終端；此外，由于多年各地醫(yī)藥流通體制的影響和社會分工使然，使得各地的醫(yī)藥公司在覆蓋當(dāng)?shù)亟K端客戶方面具有優(yōu)勢。但是制藥企業(yè)不能完全指靠醫(yī)藥公司，因為目前我國醫(yī)藥公司大家公認(rèn)的現(xiàn)狀是：整體經(jīng)營管理水平弱于制藥企業(yè)，積極開拓進(jìn)取的意識不強(qiáng)，盡管有些已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩蹋怯捎跀?shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于制藥企業(yè)，競爭激烈，利潤微薄，想開拓市場也是有心無力，在這種狀況下，他們對制藥企業(yè)只能是等、靠、要，更有一些醫(yī)藥公司，尤其是一些小公司，對自己的區(qū)域市場不做調(diào)研、不研究客戶和消費(fèi)者需求，對開拓市場無規(guī)劃，對自己企業(yè)發(fā)展無規(guī)劃與定位，僅憑經(jīng)驗辦事；還有些把收取廠家開拓第三終端的會務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分，或者自己人員吃住差旅的費(fèi)用，盲目開展訂貨會，訂貨會上銷量也要靠廠家洽談為主，凡此種種，作為開拓第三終端市場的主體，顯得開拓管理管理明顯不足，讓制藥企業(yè)失望。

我公認(rèn)認(rèn)為各地醫(yī)藥公司生存競爭的需要，本來醫(yī)藥公司應(yīng)該比制藥企業(yè)對開拓第三終端更有積極性和主動性，但是我們看到的卻是開拓第三終端都是制藥企業(yè)在學(xué)習(xí)、研討、培訓(xùn)、規(guī)劃、開拓第三終端。而醫(yī)藥公司未見人學(xué)習(xí)研討如何開拓第三終端，據(jù)筆者所知，就國藥控股天津醫(yī)藥股份有限公司、徐州淮海醫(yī)藥公司和廣西桂臨醫(yī)藥有限公司作過專門的第三終端開拓培訓(xùn)，其余大多數(shù)醫(yī)藥公司都未做這方面的的學(xué)習(xí)與規(guī)劃。在這方面更有搶先意識的醫(yī)藥公司比如徐州淮海醫(yī)藥公司股份有限則會主動出擊，有計劃的跨區(qū)域開拓?？上н@樣的公司太少了。

因此目前的現(xiàn)狀和結(jié)論是第三終端的開拓是制藥企業(yè)剃頭挑子一頭熱，制藥企業(yè)蠢蠢欲動，醫(yī)藥公司基本是被動接受。

這一難題的解決，有待于市場競爭產(chǎn)生的危機(jī)感、有賴于中小醫(yī)藥公司管理人員經(jīng)營管理水平的提升，有待于廠家對醫(yī)藥公司的指導(dǎo)和顧問式行銷，也有待于競爭淘汰一些沒有能力和發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)藥公司，可以肯定地說，中小醫(yī)藥公司的生存之道就是集中化和作第三終端。在大流通公司發(fā)達(dá)的地區(qū)，小型醫(yī)藥公司唯一的生存之道就是在自己的一塊土地上深耕細(xì)作，真正掌控好自己的第三終端客戶資源！服務(wù)到位。

難題之二：品種結(jié)構(gòu)難題，制藥企業(yè)的產(chǎn)品深度廣度都較難適應(yīng)第三終端的市場特點

由于第三終端客戶具有：“點多、面廣、分散；單小、種（品種）多，次（采購頻次）高”的特點，因此一個企業(yè)要開拓第三終端，就必須有適合第三終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制藥企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的第一大難題是沒有一下普藥、新普藥、大普藥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

? 普藥

９０年代初期以前，產(chǎn)品比較缺乏時期，一些中成藥和常見的西藥，廣泛應(yīng)用于城鄉(xiāng)市場，這些藥物家喻戶曉、價格低廉，療效確切的產(chǎn)品，認(rèn)知度高。

? 新普藥

90年代以后，尤其是９５年以后上市的一些新藥，經(jīng)過醫(yī)藥代表在醫(yī)院的推廣工作，和零售渠道的滲透，很多檔次高、療效快的產(chǎn)品，逐漸被普及和接受，尤其是慢慢進(jìn)入農(nóng)村市場被廣泛接受，成為新的普藥：比如阿莫西林、左氧、利君沙的等。

? 大普藥：即大品牌、知名品牌藥物。

近５－８年內(nèi)，一些好的中成藥以及西藥，原來沒有很大銷量，但生產(chǎn)企業(yè)在中央電視臺等大媒體上投放廣告，樹立了品牌，并且堅持一段時間，被市場接受的中西產(chǎn)品，比如京都念慈庵蜜煉川貝枇杷膏、烏雞白鳳丸、桂龍咳喘寧、六味地黃丸、花紅片、感康、葵花護(hù)肝片等。就是說大品牌的產(chǎn)品發(fā)展到一定階段，一般都會成為普藥，成為渠道流通品種。

制藥企業(yè)開拓第三終端產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的第二大難題是不具備一下產(chǎn)品組合：

? 產(chǎn)品療效選擇組合好：機(jī)理簡單，醫(yī)生清楚，不需要做學(xué)術(shù)推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長期占領(lǐng)農(nóng)村市場的關(guān)鍵，藥品沒有療效，品牌無論如何也樹立不起來的。

? 產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時間（季節(jié)）進(jìn)行組合。最好有3-5個主產(chǎn)品，若干個輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線。

? 產(chǎn)品價位：價格賣穿，離死不遠(yuǎn)。價太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個具有價格優(yōu)勢的品種以吸引消費(fèi)者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價高，基本沒有價格優(yōu)勢，開拓市場就需要長期培養(yǎng)才行，你的告訴客戶和消費(fèi)者，你的產(chǎn)品為什么價格。一般來說，日均消費(fèi)１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費(fèi)者那位接受的價位。

? 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個廣東省的“省病”。

? 針劑是農(nóng)村市場必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來源之一。

企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細(xì)分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線。而且產(chǎn)品線難題不是企業(yè)一時半會能解決的，有一個過程，只是很多企業(yè)本來產(chǎn)品線夠長，只是自己原來有生產(chǎn)批文，但是沒有生產(chǎn)或者銷售過而已，僅拿目前暢銷的一兩個品種來做！每次的訂貨量就難以做到很大，這是結(jié)構(gòu)性問題！

解決思路：延長產(chǎn)品線，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實在沒有的產(chǎn)品，可以和具有互補(bǔ)性質(zhì)的產(chǎn)品的廠家聯(lián)合開拓第三終端。

某個企業(yè)該承擔(dān)的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄓ嬎闳缦拢?/p>

承擔(dān)的費(fèi)用＝總費(fèi)用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×４０％＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×６０％）

難題之三：第三終端市場開拓的投入產(chǎn)出比較大問題

這個難題是很多企業(yè)都頭痛的問題，不做怕措施良機(jī)，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來。造成這一問題的原因如下：

首先：這是前面兩個難題的延續(xù)，由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然，很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上；定貨會靠自己實施、訂單靠自己拉，客戶客情關(guān)系靠自己維護(hù)，忠誠度靠自己培養(yǎng)，這樣費(fèi)用自己然就高了。

第二：一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競爭對手爭搶第三終端，又自己不愿花費(fèi)力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會的人員差旅、運(yùn)費(fèi)等都從企業(yè)的交費(fèi)中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會會務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分時，當(dāng)然費(fèi)用就居高不下。

第三：一些醫(yī)藥公司在開定貨會時，對終端客戶缺乏管理、一位討好，車馬費(fèi)足哦發(fā)，來了定不定貨也要吃飯。把本來可以作為定貨會獎勵的一點費(fèi)用無效花掉。

第四：制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線不適合第三終端客戶需求時，開拓第三終端的定貨會就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場也就同樣跑不出多少量，自然成本就會居高不下。還有就是沒有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價普藥，則投入產(chǎn)出也會不成比例。

第五：人員管理費(fèi)難題：市場開拓人員費(fèi)用居高不下，主要是原來的銷售隊伍不熟悉第三終端的市場和消費(fèi)特點，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營運(yùn)模式，加上原來熟悉第一終端和第二終端的運(yùn)作，不愿或者無奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長期在城市工作的業(yè)務(wù)員去開拓第三終端市場，效率自然不高，還有就是各項費(fèi)用的控制不力，方法不到位。

解決思路

１、規(guī)劃好你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷，把GMP車間的廠房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購、生產(chǎn)、管理成本。形成價格競爭力。

２、設(shè)法降低第三終端訂貨會上的無效投入：比如吃飯、車馬費(fèi)、場地費(fèi)等，事實上是有方法的，比如說深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會議就是做到三點：不定貨者不參會；來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費(fèi)，只送一本《如何經(jīng)營一家賺錢藥店》，或者《如何經(jīng)營一家診所》、《國家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》等。

３、控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個方法－人員當(dāng)?shù)鼗?/p>

·為保證員工隊伍的穩(wěn)定性，縣級市場業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。

·農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。

·體力充沛，肯吃苦為第一要求。

·本地化，有人擔(dān)保：熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)。工資成本低。

·有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。

·男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。

·在城里呆時間長了的業(yè)務(wù)員不要。

４、降低投入產(chǎn)出的第四個方法－控制好費(fèi)用預(yù)算

? 計算所有工作的提出產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制之。

? 設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷售指標(biāo)，高壓之。

? 對每項工作都進(jìn)行費(fèi)用考核。節(jié)省加大獎勵力度

? 轉(zhuǎn)變觀念，投入期可高一些。以后就會分?jǐn)偲骄?/p>

? 采取突擊隊的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。

? 需要清楚地知道每個品種的費(fèi)用空間，并做好各項費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。

– 促銷政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi)。

– 銷售費(fèi)用的核算：各項管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算。

品味第三終端市

于第三終端市場的開發(fā)，溫家寶總理在十屆人大四次會議上所作的《政府工作報告》給正在第三終端市場上奮戰(zhàn)的同仁們給予了巨大的鼓舞，該報告首先將建設(shè)社會主義新農(nóng)村提高到戰(zhàn)略高度，在醫(yī)藥行業(yè)中所涉及的是加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，繼續(xù)深入農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)，擴(kuò)大推行“新農(nóng)合”項目。今年參加合作醫(yī)療農(nóng)民補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)將從20元提高到40元，將新型農(nóng)村合作醫(yī)療的試點范圍擴(kuò)大到全國40％的縣。醫(yī)藥營銷模式也勢必在國家政策引導(dǎo)下進(jìn)行調(diào)整和轉(zhuǎn)變，以農(nóng)村醫(yī)藥市場為主要服務(wù)對象的第三終端市場必然將獲得更大的發(fā)展?jié)摿?。國家醫(yī)藥政策引導(dǎo)下，市場競爭驅(qū)使下，許多企業(yè)已經(jīng)開始了對第三終端市場進(jìn)行開拓。一年多來，我們從第三終端市場一路走來，磕磕碰碰蹣跚而至，摸索出了一些開發(fā)第三終端市場的方式和方法，也積累了許多失敗的教訓(xùn)和經(jīng)驗。起初我們還對第三終端市場潛力表示過懷疑，在摸著石頭過河過程中，也曾對市場運(yùn)作中出現(xiàn)的失敗和偏差表示過對此營銷模式和方向的懷疑。但跌跌撞撞我們走過來了，我們越來越清晰的看到了第三終端的市場潛力，越來越熟悉了第三終端市場的操作模式，越來越了解第三終端市場的消費(fèi)特點，也越來越有信心開發(fā)好第三終端這座金礦。伴隨著國家政策對農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的扶持，農(nóng)村生活水平的日益提高，同時國家開始加大力度針對醫(yī)藥行業(yè)尤其是醫(yī)院藥品銷售過程中的商業(yè)賄賂行為打擊，使第三終端市場成為許多制藥企業(yè)不得不高度重視的市場，也使以第三終端市場為主的藥品營銷模式成為今年大家高度關(guān)注和探索的營銷創(chuàng)新之路。這里我將我們在開發(fā)第三終端市場的摸索過程中所獲得的失敗和成功經(jīng)驗，以及所經(jīng)歷的各種酸甜苦辣、苦與樂給大家進(jìn)行分享，并將企業(yè)開拓第三終端市場相對比較重要的事項總結(jié)如下：

一、第三終端市場概念日趨明細(xì)和目標(biāo)客戶細(xì)分

隨著第三終端市場不斷推進(jìn)和開拓，我們對第三終端市場的概念越來越清晰，在去年年初的時候我們把第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費(fèi)者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端。第三終端的主要陣地是廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)該隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范圍的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。準(zhǔn)確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標(biāo)終端）。這時我們將目前營銷團(tuán)隊無法觸及到的非目標(biāo)終端包括農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。

但當(dāng)我們開始進(jìn)行第三終端市場開發(fā)運(yùn)作中發(fā)現(xiàn)，第三終端市場的范疇太廣，我們的工作沒有了重心，什么都做什么也沒有做好。無論是依托醫(yī)藥商業(yè)渠道的集中會議形式、銷售人員銷售配送形式，還是依靠我們企業(yè)本身第三終端業(yè)務(wù)人員深入到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展產(chǎn)品推薦會議等形式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，我們發(fā)現(xiàn)向第三終端市場中的藥店推廣產(chǎn)品比向衛(wèi)生院/室、診所、廠礦醫(yī)務(wù)室推廣的難度大很多。我們剛開始進(jìn)行第三終端會議時邀請的單純以零售為主的藥店人員比以醫(yī)療診治和藥品銷售雙管齊下的診所、衛(wèi)生室等人員數(shù)量多，結(jié)果參會的人員很多，但訂貨銷售非常不理想。后來我們調(diào)整了銷售策略和思路，確定我們第三終端市場的重點客戶，以診所、衛(wèi)生院/室、廠礦醫(yī)務(wù)室等具有診療功能的終端單位為重點客戶進(jìn)行推廣，結(jié)果每次推廣會議訂貨效果都非常不錯。

許多制藥企業(yè)進(jìn)軍第三終端主要目的在于將產(chǎn)品推進(jìn)空白市場或利用已經(jīng)在第三終端銷售的品牌產(chǎn)品帶動其他新品種的進(jìn)入。因此，我們認(rèn)為在第三終端推廣的品種對于第三終端市場來講都是新產(chǎn)品或認(rèn)知度不高沒有銷售過的產(chǎn)品。新產(chǎn)品在第三終端市場開發(fā)應(yīng)該重視開發(fā)診所、衛(wèi)生院/室、廠礦醫(yī)務(wù)室等具有診療功能的終端單位大于開發(fā)單純以零售為主的零售藥店，診所、衛(wèi)生院（室）、廠礦醫(yī)務(wù)室是第三終端產(chǎn)品推廣的重點終端。筆者在福建省連江縣走訪診所和藥店終端時對老板詢問中發(fā)現(xiàn)，診所在第三終端推廣會上拿貨量是藥店拿貨量的5－6倍以上，藥店拿貨非常謹(jǐn)慎，非常擔(dān)心現(xiàn)款進(jìn)的貨賣不除去，扎在自己手上。而診所老板卻表示不太擔(dān)心產(chǎn)品賣不除去，診所具有一定醫(yī)院醫(yī)生銷售藥品的處方?jīng)Q定權(quán)，只要診所老板覺得產(chǎn)品不錯，就能銷售除去。

因此，在今年我們更加明確了第三終端市場的概念，既符合實際市場情況又順應(yīng)國家宏觀醫(yī)藥政策中關(guān)于加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)和大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)的方向。第三終端的基本概念應(yīng)該是：以常見病、多發(fā)病、慢性病的診斷治療為主，并進(jìn)行初級預(yù)防保健活動的基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)場所。其范圍包括：縣以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生所、診所以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、城鄉(xiāng)結(jié)合部的衛(wèi)生所、私人診所、廠礦企業(yè)門診部等。包括了廣大農(nóng)村醫(yī)藥市場以及城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站。而這些終端又正是我們許多醫(yī)藥企業(yè)過去營銷沒有顧忌到市場，而這樣的市場又不斷在增長。

二、開發(fā)第三終端營銷思路調(diào)整和營銷模式和手段同樣需要順應(yīng)市場變化而創(chuàng)新 目前全國市場第三終端市場的發(fā)展非常不均衡，市場差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進(jìn)展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應(yīng)該注意到開拓第三終端的營銷模式也比較單一，一是依托面對第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場開發(fā)的營銷隊伍，深入一線市場通過某種營銷模式如推廣訂貨小會等，深入挖掘市場，發(fā)揮當(dāng)?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式，哪種營銷模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發(fā)展的市場，同樣存在市場競爭不斷加劇的發(fā)展過程，明確營銷目的，實時洞察市場環(huán)境的變化，尤其是當(dāng)?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務(wù)體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的發(fā)展階段，順應(yīng)市場變化，結(jié)合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開拓模式。

三、面對第三終端市場品牌產(chǎn)品和非品牌產(chǎn)品同樣面臨契機(jī)和挑戰(zhàn)

筆者曾經(jīng)走訪過四川遂寧地區(qū)隆盛鄉(xiāng)里唯一的一家藥房，就感冒藥品種進(jìn)行過實地調(diào)查，這家藥房品牌感冒藥只有感康、三九感冒靈和康必得三種，其他非品牌的感冒藥就是感冒藥中用量最大的速效傷風(fēng)膠囊和2－3種不知名的價位在1－3元之間的感冒藥。這藥店是實實在在第三終端市場的終端，從感冒藥銷售的品種來看，強(qiáng)勢品牌的感冒藥如感康，由于媒體宣傳累計的效應(yīng)，在這些第三終端中已經(jīng)具有了很好的市場份額，而其他品牌感冒藥，如白加黑、快克、泰諾等卻在這些市場是空白。同樣其他一些低價位的非品牌感冒藥也同樣沒有進(jìn)入這些市場。在這些市場中品牌藥品和非品牌藥品同樣具有很好的市場潛力，而對于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場的強(qiáng)勢品牌來講，隨著其他企業(yè)開始重視和進(jìn)入第三終端市場，市場競爭程度勢必增加，并隨著市場開發(fā)力度的加強(qiáng)而日趨激烈。因此，對于已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場品牌藥品同樣需要進(jìn)入該市場進(jìn)行維護(hù)和防守，并可通過終端工作進(jìn)一步挖掘市場潛力，提升銷量；對于還未進(jìn)入第三終端市場的品牌藥品，良好的品牌基礎(chǔ)會降低你進(jìn)入市場地門檻和推進(jìn)進(jìn)入的速度；對于非品牌藥，避開市場競爭日趨激烈和品牌價值意識強(qiáng)的中心城市而轉(zhuǎn)向市場競爭相對平和，市場機(jī)會和空間大的第三終端市場不失為一個很好的市場拓展和發(fā)展方向。

四、品牌企業(yè)開發(fā)第三終端更具有優(yōu)勢

企業(yè)的品牌和實力是開拓市場的先天優(yōu)勢，同樣體現(xiàn)在第三終端市場地開發(fā)。品牌企業(yè)或具有開拓實力的企業(yè)在目前市場競爭日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發(fā)過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面：

1、利用品牌企業(yè)的知名度推動非品牌產(chǎn)品的銷售：

品牌產(chǎn)品的良好聲譽(yù)可以作為打開第三終端的敲門磚，已經(jīng)進(jìn)入第三終端市場的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動其他非品牌產(chǎn)品的銷售；沒有進(jìn)入第三終端市場的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營造起來的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場效應(yīng)可以輕松地進(jìn)入市場，搶占市場份額，提高市場占有率。

2、結(jié)合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對第三終端進(jìn)行人員配置：

開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對于許多企業(yè)來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對于品牌企業(yè)來講尤其是強(qiáng)勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是營銷團(tuán)隊長期的一項任務(wù)，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場，我們完全可以結(jié)合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業(yè)假貨查處結(jié)合起來，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為。

五、第三終端業(yè)務(wù)人員拉單能力的培養(yǎng)需要不斷地持續(xù)地開展

第三終端市場的特點是終端數(shù)量多、分散，單個終端消化量小而整體市場容量大，點多面廣、需求量大、配送困難、利潤低、風(fēng)險小。這就決定了我們開發(fā)第三終端的模式主要是以通過醫(yī)藥商業(yè)渠道平臺和企業(yè)自身組織的營銷會議進(jìn)行銷售，會議營銷成為第三終端開發(fā)最主要的營銷方式。這種針對第三終端客戶舉行的面對面式的會議營銷，非常關(guān)節(jié)的一環(huán)是我們銷售人員的拉單能力。我們以前組織過很多這樣的第三終端會議，會議訂貨的效果往往決定于業(yè)務(wù)人員的工作能力。相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，不同業(yè)務(wù)人員參與的會議活動，訂貨量相差很遠(yuǎn)。因此，重視業(yè)務(wù)人員會議營銷工作的能力是放在營銷工作的第一位，也是唯一的無法讓競爭對手仿制的東西。在目前市場競爭同質(zhì)化產(chǎn)品、同質(zhì)化營銷嚴(yán)重的今天，加強(qiáng)營銷隊伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊的工作能力是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。業(yè)務(wù)人員的拉單能力需要通過集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)操練來完成。

其他注意事項還有，開發(fā)第三終端市場最主要需要解決的是配送和售后服務(wù)的問題，許多終端進(jìn)貨量小，就在10盒左右，而且終端地理位置偏遠(yuǎn)，商業(yè)公司配送能力根本無法完成，而廠家如果要協(xié)助商業(yè)公司進(jìn)行配送，也無法解決人力成本問題。有的企業(yè)應(yīng)對的措施是，一是在可行范圍內(nèi)合理增加第三終端業(yè)務(wù)人員（隨業(yè)務(wù)量的增長而適當(dāng)增加人員），二是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院進(jìn)行配送，雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沒有藥品批發(fā)資格，但在偏遠(yuǎn)地區(qū)采取這樣的方式也可以緩解目前藥品配送難的問題。再有目前以會議形式開發(fā)第三終端模式被越來越多的企業(yè)爭相效仿，會議的預(yù)期效果會越來越差，需要大家更加注重細(xì)節(jié)工作，服務(wù)理念加強(qiáng)。

以上通過一年多年來對第三終端市場實際操作總結(jié)出的幾點看法，只是開發(fā)第三終端技能的冰山一角，希望能給大家開拓第三終端市場有所啟發(fā)。同時再次強(qiáng)調(diào)，開拓第三終端市場是醫(yī)藥營銷的大勢所趨，開發(fā)第三終端需要順應(yīng)市場變化調(diào)整營銷思路，不斷創(chuàng)新營銷模式和手段，關(guān)注區(qū)域開發(fā)第三終端市場的商業(yè)渠道發(fā)展?fàn)顩r，調(diào)整營銷思路，同時結(jié)合自身企業(yè)狀況，把握市場的投入與產(chǎn)出和注重市場培育。在醫(yī)藥營銷高度快速發(fā)展的今天，營銷手段和模式都會很容易被復(fù)制和模仿，市場競爭度也隨之而激烈，注重優(yōu)秀營銷人才的培養(yǎng)是企業(yè)進(jìn)軍第三終端市場制勝的法寶。

新時期第三終端市場運(yùn)作思路

近年來，第三終端逐漸成為業(yè)界關(guān)注的焦點，中國80%的人口集中在農(nóng)村市場，這個龐大的消費(fèi)群體更是蘊(yùn)藏了巨大的市場機(jī)會，眾多藥企紛紛將業(yè)務(wù)從縣級以上市場延伸至第三終端，于是各種營銷From EMKT.com.cn手段鋪天蓋地迎面而來，如各種形式的會議營銷、終端促銷，然而當(dāng)我們回過頭來總結(jié)第三終端運(yùn)作得失的時候，卻發(fā)現(xiàn)成功者甚少、失敗者卻比比皆是。

一、第三終端市場開發(fā)思路

是什么原因造成眾多藥企在第三終端的爭奪中紛紛落馬呢？

究其原因主要有以下幾個方面：

1）終端市場基礎(chǔ)薄弱、品牌知名度低

有很多藥企以前從未涉足過第三終端，沒有市場基礎(chǔ)品牌知名度低造成推廣工作舉步維艱。

2）沒有進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分，胡子眉毛一把抓

第三終端需要的多為療效確切、成熟度高的產(chǎn)品，不是所有的藥品都適合第三終端，產(chǎn)品定位的錯誤是失敗的主要原因。

3）推廣手段單

一、市場靈活度不高

多數(shù)企業(yè)僅僅依靠終端推廣會來促進(jìn)銷售，手段單一靈活度不高造成終端客戶形成“不請吃飯就不進(jìn)貨”的習(xí)慣。

4）人員成本和配送費(fèi)用高

第三終端需要大量的人力物力，開發(fā)費(fèi)用較高，產(chǎn)品沒有足夠的利潤空間就根本無法維持銷售。

5）人員素質(zhì)參差不齊、執(zhí)行有偏差

基于以上幾點，企業(yè)運(yùn)作第三終端要分四步走：

第一步：細(xì)分產(chǎn)品、理清渠道

第三終端所需的產(chǎn)品主要分為兩類，一類是不需要推廣或稍做推廣就可以銷售的流通產(chǎn)品，一類是需要在終端做推廣工作才能銷售的深銷產(chǎn)品。流通產(chǎn)品由于附加值低，成熟度高，容易上量，需要繼續(xù)按照以往的操作方法，借助合作商業(yè)平臺，覆蓋終端。除此之外，我們還要篩選部分流通渠道不易上量，但市場價格不透明、附加值高的深銷產(chǎn)品去直接面對終端或者終端的直接掌控者，直控第三終端。

由于單一廠家可供直控終端的產(chǎn)品數(shù)量有限，而直控終端費(fèi)用又比較高，這就需要我們?nèi)ゴ聿糠诌m合第三終端的高附加值品種去補(bǔ)充企業(yè)的產(chǎn)品線，例如婦科、兒科、成人感冒、消化系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)及心腦血管用藥等。這樣一方面可以降低我們的運(yùn)作成本，另一方面又可以增加公司和市場人員的收入。第二步：切割市場、重點運(yùn)作

第三終端市場的開發(fā)需要大量的人力、物力、財力，要根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能、人力資源等情況，篩選重點市場重點區(qū)域重點運(yùn)作，可以根據(jù)市場具體情況選取重點區(qū)域試點啟動，前期要優(yōu)先保證試點市場的貨源穩(wěn)定、政策穩(wěn)定、人員穩(wěn)定，資源向重點市場傾斜。試點成功后再向周邊區(qū)域或周邊省份擴(kuò)張。

第三步：專業(yè)團(tuán)隊、專門運(yùn)作

直控第三終端與大流通和招商及臨床操作不同，需建立專門的銷售團(tuán)隊和責(zé)任部門運(yùn)作，在人員的招聘、培訓(xùn)上的都要嚴(yán)格要求，對終端營銷手段、產(chǎn)品信息、促銷方案等做定期培訓(xùn)，努力打造一直專業(yè)運(yùn)作的精英部隊。

第四步：穩(wěn)定政策、穩(wěn)固隊伍

穩(wěn)定的政策和穩(wěn)固的隊伍是打贏第三終端這場戰(zhàn)爭的基礎(chǔ)保障，保持政策的穩(wěn)定和營銷隊伍的穩(wěn)定可以保證我的經(jīng)銷商利益最大化、保證市場人員收入最大化、保證企業(yè)利潤的最大化。

二、第三終端市場開發(fā)操作方法

（1）直接抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院

由于目前“新農(nóng)合”在全國的普遍推廣，國家政策的大力支持，如很多地方為了有效支持和建設(shè)新農(nóng)和凡是開展新農(nóng)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院前期均先撥付50萬元以上的財務(wù)專項款項給與支持，這無疑給以前經(jīng)營狀況并不怎么好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院帶來了活力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院慢慢恢復(fù)了人氣也給我們帶來了機(jī)會。由于部分地區(qū)政策的特殊規(guī)定，地方衛(wèi)生系統(tǒng)的行政干預(yù)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院轄區(qū)的農(nóng)村診所要通過衛(wèi)生院采購一定比例的藥品，也就是政策使鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院不僅具有藥品的自身消化能力還具有藥品的批發(fā)能力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的重要性不言而喻。

（2）把握大的個體診所

在市場開發(fā)初期一個企業(yè)不可能做到控制所有的終端，但可以在開發(fā)完鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院之后，尋找大的個體診所或單體藥店，它們一般在某個科室或者某種疾病的診療方面有很高的水平，在本村及周邊村莊甚至更遠(yuǎn)的范圍都具有很強(qiáng)的影響力，相對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，此類終端的開發(fā)相對要容易一些，其營業(yè)額甚至不亞于一般的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。（3）借力鄉(xiāng)批暗批

鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)和暗批藥店是農(nóng)村大大小小的診所、藥店進(jìn)貨單位，借力鄉(xiāng)批暗批前期可以作為我們掌控終端的一種手段，通過鄉(xiāng)批暗批去覆蓋我們不能自己掌控的小診所小藥店和偏遠(yuǎn)的診所藥店，有的鄉(xiāng)批還向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院供貨。但要注意鄉(xiāng)批暗批的供貨價不能與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院沖突。

（4）巧用個人代理商

目前在農(nóng)村醫(yī)藥市場，有這樣一些個人代理商，由于具有良好的客情關(guān)系，掌握了當(dāng)?shù)匾欢〝?shù)量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院或者終端診所藥店，如果當(dāng)?shù)鼐哂羞@樣的個人代理商資源，借助他們的網(wǎng)絡(luò)去開發(fā)第三終端也是一個不錯的選擇。當(dāng)然利用個代控制終端雖然容易操作，但也容易受個代牽制，也會因為個代的流失而丟失終端，但在市場開發(fā)初期人、財、物沒有配備到位的情況下是個不錯的選擇。

三、掌控終端五步曲

第一步：登門拜訪

首先安排好計劃對目標(biāo)終端客戶進(jìn)行拉網(wǎng)式登門拜訪，了解客戶的基本情況，向客戶介紹我公司品牌、產(chǎn)品信息及促銷活動，并了解其需求信息，初步與客戶達(dá)成合作共識，贈送客戶初次見面的小禮品。

第二步：電話/短信溝通

電話問詢客戶對產(chǎn)品的喜好程度或使用情況，并預(yù)約二次拜訪的時間，并在節(jié)假日向客戶發(fā)送祝福短信，增強(qiáng)客戶的好感度。

第三步：禮品贈送

拜訪客戶和給客戶送貨時，都要準(zhǔn)備各種樣式的禮品，每次都不同，讓客戶保持新鮮感，禮品由總部統(tǒng)一制作，如水杯、筆、筆記本、年歷海報、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)等，禮品價值不大，但要求制作精美。在客戶形成穩(wěn)定銷量以后可以給客戶贈送紅寶書、牌匾、雜志等禮品。讓禮品成為我們與客戶保持良好客情并形成銷量的工具。

第四步：會員積分

每拜訪一個新的終端客戶都要建立客戶檔案，完善客戶各種信息，包括聯(lián)系方式、家庭成員及生日、個人愛好等，還要詳細(xì)記錄客戶的進(jìn)貨記錄，進(jìn)貨積分，積分換禮品?？梢砸约径然蛘呃塾嫹e分兌換禮品，設(shè)置比較大的獎項，如電視機(jī)、洗衣機(jī)、電動車等。

第五步：宣傳互動

對于完成一定量的終端客戶或者重點客戶，可以免費(fèi)為客戶做帶有公司標(biāo)識的門頭、燈箱，贈送客戶牌匾；同時，在客戶店內(nèi)張貼海報、宣傳單，進(jìn)行產(chǎn)品信息、企業(yè)品牌、公司理念的宣傳。

四、掌控終端配套支持

（1）產(chǎn)品支持

篩選企業(yè)可以運(yùn)作第三終端的高附加值產(chǎn)品，也可以代理部分其他公司產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品組合，并保持產(chǎn)品的持續(xù)供應(yīng)。

（2）促銷支持

可以設(shè)置積分促銷、買贈、返利等促銷政策來增強(qiáng)終端客戶的進(jìn)貨欲望。

（3）禮品支持

印制各種小禮品如水杯、筆、筆記本、年歷海報、鑰匙扣、掛歷、臺歷、春聯(lián)、牌匾等，禮品價值不大，但要求制作精美。

（4）宣傳物料支持

利用公司的各種宣傳物料做好產(chǎn)品和品牌的宣傳，促進(jìn)銷售，如產(chǎn)品單頁、宣傳海報、企業(yè)畫冊、企業(yè)內(nèi)刊等。

在第三終端市場的開拓上，直控終端的手段多種多樣，但要想真正做到直控終端并長期保持下去，除了在終端市場上加大人財物投入外，篩選產(chǎn)品、補(bǔ)充新品、維護(hù)客情以及終端客戶檔案的建立都是十分關(guān)鍵的，這都要作為一項長期的工程一直保持下去。

第三篇：優(yōu)秀3D電視終端或?qū)⒁I(lǐng)市場

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優(yōu)秀3D電視終端或?qū)⒁I(lǐng)市場

隨著央視3D頻道在今年1月1日開播，3D電視正在進(jìn)入日常生活，一項調(diào)查報告顯示，近期在準(zhǔn)備購買電視的人群中，超過85%的消費(fèi)者明確表示希望電視中配備3D功能。

這項名為《2012中國3D產(chǎn)品用戶滿意度輿情調(diào)查分析報告》由中國人民大學(xué)資源管理學(xué)院、靈基咨詢聯(lián)合發(fā)布。報告介紹，目前3D產(chǎn)品的市場認(rèn)知度還有待提高，95%的消費(fèi)者表示受制于高清機(jī)頂盒、數(shù)字化整轉(zhuǎn)、3D電視等方面的制約，在自己家中目前無法收看3D電視頻道，但消費(fèi)者對3D電視表現(xiàn)出濃厚的興趣。目前，中國各大電視廠商均開始布局裸眼3D產(chǎn)品，三星、LG、索尼等外資品牌也紛紛推出3D電視。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對目前市場上的3D終端基本滿意，不滿意的方面包括3D內(nèi)容缺乏以及獲取渠道少、獲取成本高等，尤其是消費(fèi)者真正喜歡觀看的影視劇、體育賽事等3D內(nèi)容極度匱乏。

4000元至6000元的3D電視成為63%的消費(fèi)者的選擇。另有23%的消費(fèi)者希望購買8000元至15000元的3D電視產(chǎn)品。此外，消費(fèi)者對采用哪種3D技術(shù)不是很敏感，他們對品牌、價格、是否需要佩戴眼鏡、眼鏡佩戴舒適度較為在意。

報告認(rèn)為，健康3D產(chǎn)品、3D整套解決方案、裸眼3D產(chǎn)品、小屏幕3D產(chǎn)品或?qū)⑹艿较M(fèi)者歡迎。

第四篇：2016年第三終端協(xié)議(例

XX制藥有限公司

第三終端代理商銷售協(xié)議

甲方（供貨方）：XX制藥有限公司 乙方（購貨方）：

為共同建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)、拓展市場、維護(hù)市場價格穩(wěn)定、杜絕不正當(dāng)競爭，保護(hù)甲乙雙方合法權(quán)益，依據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，本著公平、公正和共同發(fā)展的原則，經(jīng)友好協(xié)商一致，達(dá)成如下協(xié)議。第一條、總則

1、甲乙雙方應(yīng)當(dāng)根據(jù)本協(xié)議規(guī)定的原則，就貨物買賣簽訂具體的貨物買賣合同單。貨物買賣合同單與本協(xié)議相抵觸的，以本協(xié)議為準(zhǔn)；

2、甲乙雙方互相獨立，互不為對方的任何違規(guī)行為承擔(dān)法律責(zé)任。乙方以自身的名義而不應(yīng)當(dāng)以甲方的名義與第三人發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系；

3、本協(xié)議有效期自 201

年月日起至 201

年 月 31

日止； 第二條、代理品種條款 通用名 規(guī)格 劑型 包裝（盒/件）結(jié)算價（元/盒）約定終端售出零售價 建議零售價

XX合劑 60ML 合劑 160 不低于22.8元 22.8元-29.8元

1、甲方委托乙方作為上述品種在?。ǖ貐^(qū)）第三終端（渠道標(biāo)注清楚）的控銷代理，代理具體明細(xì)及開發(fā)計劃見附件；

2、乙方需有自己的控銷隊伍，有權(quán)在其代理區(qū)域內(nèi)發(fā)展二級經(jīng)銷商,但需承擔(dān)相關(guān)管理責(zé)任(包括銷量、流向、竄貨等),乙方所屬二級經(jīng)銷商的違規(guī)行為,甲方將直接視為乙方的違規(guī)行為,并追究其責(zé)任；

3、乙方及其二級經(jīng)銷商所開發(fā)的終端客戶，出售本產(chǎn)品的零售價低于甲方約定終端售出零售價、以及在合同約定的市場以外銷售（包括私自在網(wǎng)絡(luò)上的銷售）均視為乙方串貨。甲方將按串貨條款處罰乙方并直接取消合作。

4、乙方不得將甲方貨物底價放入物流公司或開票公司第三方可以低價隨意調(diào)貨，以及乙方配送的商業(yè)公司將甲方產(chǎn)品公開掛網(wǎng)，這些行為都視為乙方惡意串貨，如有發(fā)生，甲方將按串貨條款處罰乙方，協(xié)議截止同時沒收其保證金。第三條、證照條款

1、乙方在首次購貨前須提交合法、有效的整套公司證照資料，乙方對提交給甲方的證照之真實性負(fù)完全法律責(zé)任, 若因此給甲方帶來損失,需依法賠償；

2、甲方有義務(wù)向乙方提供產(chǎn)品銷售所必須的宣傳材料、公司及產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)； 第四條：銷售指標(biāo)（需填每季度具體數(shù)據(jù)）

回款指標(biāo)（萬）銷售指標(biāo)（盒）1季度（18%）2季度（22%）3季度（30%）4季度（30%）

1、乙方每季度的實際提貨量不能低于實際指標(biāo)的90%；乙方不能按季度要求提貨，甲方有權(quán)取消乙方的代理資格終止協(xié)議，并沒收保證金；

2、乙方完成全年指標(biāo)的90%視為完成全年銷售指標(biāo)。若乙方未能完成全年銷售指標(biāo)的90%，甲方有權(quán)沒收其保證金并終止本協(xié)議；

3、乙方完成當(dāng)年指標(biāo)，第二年有優(yōu)先續(xù)約權(quán)，第二年及第三年原則上按當(dāng)年30%增長的比例續(xù)簽；

第五條、價格、貨款的支付

1、以甲方協(xié)議價格進(jìn)行結(jié)算、開票，一律現(xiàn)款現(xiàn)貨，款到發(fā)貨；

2、為保證貨款的安全性，乙方應(yīng)按發(fā)票上列示的帳號通過銀行匯款至甲方帳戶，甲方在收到乙方支付貨款后安排發(fā)貨。以現(xiàn)金形式支付貨款的，除甲方書面認(rèn)可外，乙方不得向甲方任何其他部門或個人支付貨款，否則現(xiàn)金一旦產(chǎn)生損失，將由乙方全權(quán)負(fù)責(zé)；

3、協(xié)議期間若遇國家物價調(diào)整及其它不可抗拒因素,雙方本著友好協(xié)商的原則另行協(xié)商供價；

第六條、保證金

1、此單合同簽約保證金為： 5000元（大寫：人民幣伍千元整），合同簽訂后5日內(nèi)乙方保證金到甲方賬戶，合同開始生效；

2、合同期滿，經(jīng)商定，甲乙雙方不再續(xù)約，若乙方無串貨及低價處理尾貨行為，甲方將在合同期結(jié)束后叁月內(nèi)退還乙方保證金； 第七條、發(fā)貨及運(yùn)輸

1、乙方每次訂貨，需事先通知甲方，甲方若庫存出現(xiàn)短缺需及時通知乙方；

2、甲方負(fù)責(zé)及時向乙方指定地點發(fā)貨，并承擔(dān)普通汽運(yùn)的運(yùn)費(fèi)。如乙方特別指定用中鐵快運(yùn)或航空快運(yùn)，則由乙方承擔(dān)普通汽運(yùn)與乙方指定運(yùn)輸費(fèi)用之間的差價部分，甲方代辦運(yùn)輸托運(yùn)手續(xù)；

3、乙方在收到甲方貨物時，應(yīng)當(dāng)場對貨物品名、規(guī)格、數(shù)量、外包裝進(jìn)行檢驗，確認(rèn)無損壞后簽收。如有外箱破損時，應(yīng)立刻對貨物進(jìn)行檢驗，如外箱損壞不影響藥品銷售，乙方可接收貨物并在簽收單上注明。如外箱損壞影響藥品銷售，內(nèi)包裝或內(nèi)置藥品已損壞，乙方應(yīng)拒絕簽收破損貨物，同時在甲方出庫單上具體寫明實收貨物數(shù)量，簽收人及簽收日期，并同時致電甲方。如乙方違反上述規(guī)定擅自簽收貨物的，甲方將按簽收單確認(rèn)，遇到糾紛甲方將不承擔(dān)任何責(zé)任； 第八條、產(chǎn)品管理條款

1、甲方保證其產(chǎn)品符合國家藥品監(jiān)督局頒發(fā)的法定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，凡屬有質(zhì)量問題的殘次貨（不含由于乙方保管不善而造成質(zhì)量問題的貨物），甲方負(fù)責(zé)換貨，換貨數(shù)量以甲方回收的殘次貨的數(shù)量為準(zhǔn)。對于非因產(chǎn)品質(zhì)量問題引起的退貨、換貨，甲方不予接受，未經(jīng)甲方同意，乙方不得擅自將產(chǎn)品退予甲方。經(jīng)甲方同意退貨或換貨的，如當(dāng)月退貨，乙方應(yīng)當(dāng)退貨的同時退還已開具的發(fā)票給甲方；如隔月退貨，乙方須到當(dāng)?shù)囟惥洲k理《開具紅字發(fā)票申請單》交甲方開具紅字發(fā)票。

2、乙方不得跨區(qū)進(jìn)行銷售，如有違反，則按竄貨處理。乙方如出現(xiàn)竄貨行為，甲方將根據(jù)已串貨依據(jù)按以下方式對乙方進(jìn)行處罰：乙方串到協(xié)議地區(qū)以外的產(chǎn)品，甲方將根據(jù)被串貨方提供的5盒同一箱號不同小號的產(chǎn)品，對乙方進(jìn)行2000元的處罰，罰款金額以此類推；

3、乙方如發(fā)現(xiàn)在代理區(qū)域內(nèi)被竄貨，應(yīng)積極收集證據(jù)，并及時向甲方反映，待查實竄貨方后，甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)賠償問題，賠償方式同上；

4、乙方代理期結(jié)束完成指標(biāo)，因其他原因不再續(xù)簽合同，應(yīng)提前2個月通知甲方，以便甲方有足夠時間做好新代理交接工作；

5、乙方每季度下一個月10日前需向甲方提供上季度產(chǎn)品流向，無故不提供流向的，暫停發(fā)貨。流向必須真實準(zhǔn)確，若無特殊情況書面說明，乙方連續(xù)兩個季度不提供流向的，甲方有權(quán)取消其代理資格，同時沒收其保證金； 第九條、違約責(zé)任

本協(xié)議生效后，任何一方不履行本協(xié)議規(guī)定的其應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，均構(gòu)成違約，應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。一方履行其應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)不符合本協(xié)議的規(guī)定的，另一方可以拒絕繼續(xù)履行本方應(yīng)履行的義務(wù)。一方違反本協(xié)議的規(guī)定給另一方造成損失的，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任,不可抗力除外。第十條、爭議處理

在協(xié)議執(zhí)行過程中發(fā)生任何爭議，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決的，任何一方均可向甲方所在地法院提起訴訟或仲裁。

第十一條、其他補(bǔ)充條款（乙方完成協(xié)議內(nèi)銷量第二年享有優(yōu)先續(xù)約權(quán)）：

第十二條：本銷售代理協(xié)議一式二份，甲、乙雙方各執(zhí)一份，雙方簽字加蓋公章后生效。如有未盡事宜，雙方協(xié)商后可另行簽訂補(bǔ)充代理銷售協(xié)議，同具法律效力。

甲方：XXXXXXXX制藥有限公司乙方： 公章：公章：

業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人： 甲方簽約代表：乙方簽約代表：

簽訂時間：

201 年月日簽訂時間： 201

附件：開發(fā)計劃

年月日

委托授權(quán)書

XXXXXX制藥有限公司

我單位委托以下人員并以我單位的以下印章向貴公司辦理采購業(yè)務(wù)和貨物簽收等手續(xù),如有變更即以書面形式通知貴公司。

1、授權(quán)書有效期自1 年月日到 201

年12月31 日止。

2、開票單位名稱（公司注冊名稱）

3、開票公司（或個人）收貨地址：

4、授權(quán)收貨經(jīng)辦人員姓名（或公司名）及聯(lián)系電話：

5、公司授權(quán)采購業(yè)務(wù)人員（或個人）姓名及聯(lián)系電話：

委托單位蓋章（公章）： 或私人收貨蓋章（手?。?簽發(fā)日期： 20 1

年月日

第五篇：第三終端的會議問題解答

會議問題解答

當(dāng)前有市場信息顯示，第三終端的營銷推廣會議效果受到越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，會議效果日趨減弱。上個月，筆者在福建省參加幾次第三終端小型訂貨會議。會上，許多客戶都反映說，希望廠家的業(yè)務(wù)人員能多到終端走走，多了解他們產(chǎn)品的市場情況；對于走勢不理想的產(chǎn)品，希望提供更多的市場推廣支持（尤其是多做一些直接面向消費(fèi)者的教育宣傳活動）。他們同時提出，不希望在開完會后，就再難覓廠家負(fù)責(zé)人的蹤影。

同時對企業(yè)產(chǎn)品最理想的狀況提出了三點要求：

1、產(chǎn)品零售價格不能太高，需要符合農(nóng)村第三終端市場合理價位的產(chǎn)品；

2、產(chǎn)品銷售利潤好，即進(jìn)價和零售價之間利差大；

3、產(chǎn)品的療效一定要好，這關(guān)系到農(nóng)村患者對鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)療技術(shù)水平好壞的評判；

4、產(chǎn)品豐富，滿足終端方便訂貨。

客戶的反饋提醒了我們，第三終端市場的發(fā)展要求生產(chǎn)企業(yè)在今后工作的開展中，將市場工作越做越細(xì)致，工作重心需進(jìn)一步下沉，根據(jù)一線市場的需求，制定出更加有效的、符合市場發(fā)展規(guī)律的營銷推廣方案；同時關(guān)心、支持、幫助和滿足客戶的需求，并賦予客戶更多的服務(wù)于第三終端市場的理念?？梢灶A(yù)見，提高增值服務(wù)質(zhì)量，是提高小型訂貨推廣會效果的重點內(nèi)容。

會議前期：做足準(zhǔn)備工作

（１）會前摸底篩選目標(biāo)客戶

首先，針對第三終端客戶群地理位置分布及交通等情況，確定本次小型推廣會議擬邀請客戶的范圍；其次，根據(jù)廠家業(yè)務(wù)代表在部分區(qū)域的終端實地走訪情況，了解該區(qū)域客戶用藥習(xí)慣、進(jìn)貨規(guī)律，消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)心理接受度，衛(wèi)生院／所／室、醫(yī)務(wù)室、診所的藥品情況，常用藥品類型和比例，先前的進(jìn)貨途徑和方式等。同時，從目標(biāo)客戶的上游商業(yè)渠道了解其進(jìn)貨的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、進(jìn)貨量和進(jìn)貨周期；再次，結(jié)合廠家產(chǎn)品特點，篩選出最有潛力的客戶終端，作為訂貨會重點邀請的客戶。必要的時候，廠家還可以與重點客戶在會前做好品種和數(shù)量的訂貨意向溝通。

對于剛剛開展第三終端訂貨小會的企業(yè)而言，由于人員和費(fèi)用等問題的制約，可以充分利用合作商業(yè)公司業(yè)務(wù)代表或配送車輛的便利，完成前期調(diào)研工作。

（２）確定合作伙伴解決配送／費(fèi)用問題

會議能否順利召開，生產(chǎn)廠家前期與商業(yè)公司的配合與合作非常重要。而針對第三終端市場服務(wù)的區(qū)域性商業(yè)公司，具有很好的會議號召力，并能幫助生產(chǎn)企業(yè)拓展市場

為了保證會議費(fèi)用的低成本、高效率運(yùn)作，聯(lián)合其他生產(chǎn)企業(yè)一起舉辦小型推廣會議，是一個不錯的選擇。但需要把握的是，在與其他生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合時，必須保證雙方所推廣的產(chǎn)品不是競爭品種，甚至不是同類別的產(chǎn)品。對于非品牌產(chǎn)品，如果有品牌產(chǎn)品或廣告品種的共同參與，能提高目標(biāo)客戶的參會積極性。商業(yè)公司及承擔(dān)配送功能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心衛(wèi)生院，須保證所邀請的客戶訂購的產(chǎn)品能夠順利配送到客戶手中。

此外，會議文件準(zhǔn)備、會議物料及開會地點和規(guī)模的確定也需要企業(yè)引起重視。

（３）提升業(yè)務(wù)人員“拉單能力”

在推廣會議前，另一項重要的準(zhǔn)備工作是針對參會業(yè)務(wù)人員進(jìn)行的培訓(xùn)，因為業(yè)務(wù)人員的現(xiàn)場拉單能力直接影響到會議訂貨的總體效果。

相同的產(chǎn)品，相同的促銷政策，相似的區(qū)域環(huán)境，但各業(yè)務(wù)人員參與會議的訂貨量有時卻相差甚遠(yuǎn)，因此，要將提升業(yè)務(wù)人員的工作能力放在會議推廣工作的第一位，這也是惟一無法讓競爭對手輕易復(fù)制的。在產(chǎn)品和營銷手段日趨同質(zhì)化的今天，加強(qiáng)營銷隊伍的軟件建設(shè)，提高團(tuán)隊的工作能力，是贏得這場戰(zhàn)斗的法寶。

業(yè)務(wù)人員拉單能力的提高，需要通過集中培訓(xùn)和實戰(zhàn)操練來完成。集中培訓(xùn)主要針對業(yè)務(wù)人員開發(fā)第三終端市場的基礎(chǔ)性工作，包括市場調(diào)研、重點客戶的拜訪、產(chǎn)品知識和突出賣點優(yōu)勢的培訓(xùn)、企業(yè)文化傳播、與客戶的交談技巧、經(jīng)驗交流等。實戰(zhàn)培訓(xùn)則主要通過老業(yè)務(wù)人員的傳、幫、帶、教來完成。在這之中，業(yè)務(wù)人員的吃苦耐勞精神的培養(yǎng)，是培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，需要業(yè)務(wù)人員勤勤懇懇，任勞任怨。會議進(jìn)行時：注重細(xì)節(jié)提升服務(wù)

會議進(jìn)行過程中，要注重細(xì)節(jié)工作，其核心思想就是服務(wù)。

我們需要把握客戶更多的需求，充分展示廠家能夠給客戶帶來的利益價值，促使客戶拿貨。同時，需要有一位講解能力好的人員進(jìn)行現(xiàn)場講解，內(nèi)容務(wù)實，簡單明了。第三終端推廣會議針對的客戶群與第一、第二終端有區(qū)別，不需要太多深奧的產(chǎn)品知識和讓人琢磨不透的促銷政策，廠家需要傳遞的信息應(yīng)及時傳送，使目標(biāo)客戶能在較短時間內(nèi)做出訂貨計劃。而會上的服務(wù)意識必須體現(xiàn)在工作中的每一個環(huán)節(jié)中，并及時搜集客戶的需求和意見，為下一次會議提供修正的依據(jù)。

按照目前會議開展的規(guī)模分析，對于一個新產(chǎn)品，推廣訂貨會上的客戶單位數(shù)量和服務(wù)的業(yè)務(wù)員數(shù)量比為１０∶１。依據(jù)這樣的比例，業(yè)務(wù)人員能在短短的會議期間充分與客戶進(jìn)行有效溝通，并獲得最大限度的客戶訂單。一般而言，一個小型推廣訂貨會議邀請到的客戶在３０～５０個單位數(shù)量，因此，生產(chǎn)企業(yè)需要派３～５名業(yè)務(wù)人員參加會議，效果會比較好。

會后總結(jié)：搜集反饋信息調(diào)整營銷思路

事實上，小型訂貨會在第三終端流行的時間不長，眾多企業(yè)也在不斷摸索和探討。而每一次會議后，都是總結(jié)經(jīng)驗、發(fā)現(xiàn)不足、調(diào)整營銷模式的極好機(jī)會。

針對會議效果進(jìn)行分析，認(rèn)真對待會議中客戶反饋的信息（尤其是對第三終端客戶心態(tài)的變化進(jìn)行分析），更好地滿足客戶需求，與其建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。這些分析對于廠家的營銷政策調(diào)整具有指導(dǎo)性作用，使生產(chǎn)企業(yè)的營銷政策更符合第三終端市場的需求。

例如，在一次推廣會上，某鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院希望企業(yè)能夠給衛(wèi)生院里的基層醫(yī)生提供心腦血管方面的專題培訓(xùn)，而作為專業(yè)銷售心腦血管類藥品的企業(yè)，擁有資源豐富的專家學(xué)術(shù)隊伍，舉辦專題講座不成問題。在此過程中，企業(yè)的產(chǎn)品也會進(jìn)入基層醫(yī)生的視野，為與該院建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。

隨著市場的快速發(fā)展，第三終端的開拓工作會越做越細(xì)，適應(yīng)這種需求，提供更多更好的增值服務(wù)，會使生產(chǎn)企業(yè)與目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系向長期、穩(wěn)定的方向發(fā)展，減少其他競爭企業(yè)的干擾和攔截。

市場需要開發(fā)，更需要維護(hù)。細(xì)化工作，注重銷售服務(wù)，按照務(wù)實的營銷理念，運(yùn)用符合市場發(fā)展實際的營銷方案和模式，才能在這塊土地上精耕細(xì)作，穩(wěn)操勝券。