第一篇：供銷合作社探索農(nóng)村金融服務(wù)新路

供銷合作社探索農(nóng)村金融服務(wù)新路

11月28日—29日，由中華全國供銷合作總社合作指導(dǎo)部、臺灣事務(wù)辦公室、江蘇省供銷合作社和臺灣省農(nóng)會聯(lián)合主辦的“海峽兩岸農(nóng)村合作金融組織創(chuàng)新與發(fā)展研討會”在南京舉行。此次研討會的主要目的是，交流兩岸合作社在參與農(nóng)村合作金融方面的做法和經(jīng)驗，解讀國家推進(jìn)農(nóng)村金融體制改革與創(chuàng)新一系列政策出臺的背景和主要內(nèi)容，并就供銷合作社系統(tǒng)參與農(nóng)村金融改革、創(chuàng)新進(jìn)行研究和探討。

會議邀請了央行、銀監(jiān)會和社科院農(nóng)村發(fā)展研究所的有關(guān)專家，就我國農(nóng)村金融改革的政策背景、發(fā)展現(xiàn)狀以及各類新型機構(gòu)在實際運行中的內(nèi)部控制、風(fēng)險防范等方面進(jìn)行了詳細(xì)講解，臺灣地區(qū)農(nóng)會的農(nóng)村金融專家介紹了臺灣地區(qū)農(nóng)會開展農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的情況，大陸31個省、自治區(qū)、直轄市供銷合作社的代表參加了研討會。中華全國供銷合作總社理事會副主任李春生、江蘇省政協(xié)副主席包國新出席會議并講話。

近年來，國家日益重視農(nóng)村金融問題，為滿足農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展與農(nóng)民金融服務(wù)需求，不斷推進(jìn)農(nóng)村金融體制創(chuàng)新，逐步放寬農(nóng)村金融準(zhǔn)入政策，鼓勵各類社會資本和組織為“三農(nóng)”發(fā)展提供金融服務(wù)，尤其是提供符合農(nóng)民實際需求的微型金融服務(wù)。十七屆三中全會再次明確：“要建立現(xiàn)代農(nóng)村金融制度，創(chuàng)新農(nóng)村金融體制，引導(dǎo)更多的信貸資金和社會資金投向農(nóng)村；規(guī)范發(fā)展多種形式的新型農(nóng)村金融機構(gòu)，鼓勵發(fā)展適合農(nóng)村特點和需要的各種微型金融服務(wù)。”

國家對于參與和創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)的開放性政策，為各類機構(gòu)和社會資本進(jìn)入農(nóng)村金融市場提供了機遇，在我國農(nóng)村金融市場的舞臺上，一批新的參與者正

1在成為演繹農(nóng)村金融創(chuàng)新的重要力量。長期扎根在農(nóng)村的供銷合作社，也正在探索成為這股農(nóng)村金融“新勢力”中的一員。

隨著社會主義新農(nóng)村建設(shè)進(jìn)程的推進(jìn)，農(nóng)村金融薄弱的問題對于我國農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約越來越明顯。眾多商業(yè)銀行的撤離，使得“三農(nóng)”金融服務(wù)被邊緣化的情況更加嚴(yán)重，喪失了金融支持的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展顯得步履維艱。對于這樣的發(fā)展困局，長期扎根農(nóng)村、服務(wù)“三農(nóng)”的供銷合作社有著更深刻的感受，這也成為供銷合作社嘗試農(nóng)村金融試驗的原動力。就在眾多商業(yè)銀行從農(nóng)村市場“撤退”時，一場供銷合作社系統(tǒng)的農(nóng)村金融試驗卻在悄然進(jìn)行。

試驗一：組建擔(dān)保公司

我國農(nóng)村地區(qū)出現(xiàn)農(nóng)民“貸款難”問題，一個重要的原因就是農(nóng)民貸款擔(dān)保難，為解決這一問題，2003年浙江省瑞安市供銷合作社與市財政局共同出資500萬元成立了農(nóng)村信用擔(dān)保公司，擔(dān)保公司把注冊資金存入信用社，并以此為擔(dān)保金，獲得10倍于擔(dān)保金的貸款，信用社對擔(dān)保公司推薦的客戶給予融資服務(wù),這一嘗試大大緩解了部分農(nóng)民的融資難題，受到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的普遍歡迎。這是供銷合作社系統(tǒng)農(nóng)村金融試驗中投下的第一顆種子，如今這顆種子已經(jīng)逐漸繁衍出累累碩果。截至目前，供銷合作社系統(tǒng)共成立農(nóng)信擔(dān)保公司38家，注冊資本金約

4.5億元，為各類為農(nóng)服務(wù)組織和農(nóng)戶提供擔(dān)保業(yè)務(wù)5213筆，擔(dān)保額約18.3億元，很好地解決了專業(yè)合作社、農(nóng)村中小企業(yè)和農(nóng)戶的貸款難題。

試驗二：“三位一體”的新模式

2004年，瑞安市供銷合作社、市農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)聯(lián)合社、農(nóng)村合作銀行、農(nóng)業(yè)局、科技局等8家單位共同參與發(fā)起，組建了瑞安農(nóng)村合作經(jīng)濟(jì)協(xié)會。在協(xié)會的框架內(nèi)，由專業(yè)合作社組織農(nóng)民進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，供銷合作社利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢幫

助專業(yè)合作社產(chǎn)品開展市場銷售，信用社為農(nóng)民生產(chǎn)提供融資支持，農(nóng)業(yè)局、科技局等政府部門給予政策、技術(shù)支持，實現(xiàn)了農(nóng)民專業(yè)合作、供銷合作、信用合作“三位一體”的有機結(jié)合。目前浙江已有20個縣開展了“三位一體”試點。試驗三：組建農(nóng)村資金互助社

為解決農(nóng)民專業(yè)合作社和廣大農(nóng)民的融資難，供銷合作社積極引導(dǎo)專業(yè)合作社的社員以專業(yè)合作社為依托，在社員之間開展資金互助服務(wù)。

山東沂水縣姚店子鎮(zhèn)供銷合作社，指導(dǎo)農(nóng)民在蔬菜協(xié)會的基礎(chǔ)上自愿發(fā)起組建了“聚福源農(nóng)村資金互助社”。依托生姜產(chǎn)業(yè)，利用生姜在種植、收購和加工環(huán)節(jié)資金需求上的季節(jié)差異，在合作社內(nèi)部社員之間開展資金互助。成立以來，已經(jīng)為社員提供22筆資金互助業(yè)務(wù)，累計互助金額83.7萬元。與此同時，一些資金互助已經(jīng)突破單個專業(yè)合作社，在專業(yè)合作社之間開展資金互助業(yè)務(wù)。目前供銷合作社系統(tǒng)開展資金互助業(yè)務(wù)的專業(yè)合作社已達(dá)60家，互助業(yè)務(wù)量累計13129筆，互助金額累計2.2億元。

試驗四：參與農(nóng)信社改革和村鎮(zhèn)銀行建設(shè)

部分地區(qū)供銷合作社積極參與農(nóng)村信用社改革和村鎮(zhèn)銀行建設(shè)，發(fā)揮基層網(wǎng)點熟悉農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)營業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，與金融機構(gòu)優(yōu)勢互補，共同開展農(nóng)村金融服務(wù)。如安徽省利縣供銷合作社參與了該縣農(nóng)信社改革，蕪湖市供銷合作社參與發(fā)起成立了蕪湖揚子農(nóng)村商業(yè)銀行等。目前供銷合作社系統(tǒng)參與組建村鎮(zhèn)銀行的有2家,參與農(nóng)信社改革的有10家。

新課題：諸多問題亟需探討

盡管金融試驗已經(jīng)取得了不少成果，國家對于農(nóng)村金融創(chuàng)新的鼓勵性政策也

給供銷合作社的農(nóng)村金融探索之路提供了廣闊的空間，但對于長期以來以農(nóng)村流通服務(wù)為“三農(nóng)”主渠道的供銷合作社而言，在探索參與農(nóng)村金融服務(wù)這條“陌生”的道路上，還有許多問題需要進(jìn)一步思考和研究,并在實踐中探索解決之道。第一，如何廣泛推廣專業(yè)合作社內(nèi)部的信用合作。類似于山東沂水姚店子“聚福源農(nóng)村資金互助社”的模式，實質(zhì)是產(chǎn)生于專業(yè)合作社內(nèi)部的信用合作，是以生產(chǎn)合作推動信用合作，把二者有機融為一體，在增強專業(yè)合作社的凝聚力、推動專業(yè)合作社發(fā)展方面，發(fā)揮著重要作用。而且這種信用合作是農(nóng)民自發(fā)成立，自己制訂規(guī)章制度，自我管理，是真正的農(nóng)民的合作金融，很受農(nóng)民歡迎。發(fā)展這種模式需要具備什么樣的條件？如何進(jìn)一步推廣?

第二，如何認(rèn)識目前農(nóng)村資金互助社的發(fā)展。根據(jù)調(diào)查，當(dāng)前農(nóng)村的信用合作發(fā)展很快，僅供銷社合作社系統(tǒng)就有60多家專業(yè)合作社開展信用合作。但目前獲得金融監(jiān)管部門許可并注冊的農(nóng)村資金互助社只有10家，村鎮(zhèn)銀行有62家。為什么會出現(xiàn)這種情況？是農(nóng)民不愿意注冊登記，還是銀監(jiān)部門的審批限制了這種組織的成立，對資金互助社的某些規(guī)定還有待完善？另外，對沒有注冊登記的農(nóng)村信用合作，如何去引導(dǎo)其規(guī)范發(fā)展，加強風(fēng)險控制?

第三，如何創(chuàng)新農(nóng)村信貸擔(dān)保方式。多年來農(nóng)村信貸業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，其中一個關(guān)鍵問題是農(nóng)村貸款風(fēng)險較大，經(jīng)營成本較高，缺乏有效的擔(dān)保機制。十七屆三中全會指出，“建立政府扶持、多方參與、市場運作的農(nóng)村信貸擔(dān)保機制”。那么這種信貸擔(dān)保的機制具體如何建立？市場主體是什么？政府以何種形式介入？采取什么樣的優(yōu)惠政策？

第四，供銷合作社如何找準(zhǔn)參與金融服務(wù)的切入點。當(dāng)前的農(nóng)村金融改革創(chuàng)新，對供銷合作社來說是一個很好的機遇。從日本、韓國、馬來西亞、伊朗等亞

洲各國合作社以及臺灣地區(qū)合作社的發(fā)展經(jīng)驗看，有了金融的支持，合作社能得到較快發(fā)展。供銷合作社參與農(nóng)村金融服務(wù)的途徑很多，關(guān)鍵是要找準(zhǔn)切入點，發(fā)揮優(yōu)勢。對縣級供銷社來說，應(yīng)積極指導(dǎo)推動基層社、專業(yè)合作社開展農(nóng)村信用合作，同時，有條件的縣級供銷合作社可參與小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行的設(shè)立、農(nóng)村信用社的改革、組建農(nóng)村信用擔(dān)保公司等，關(guān)鍵是如何具體操作？如何解決熟悉金融業(yè)務(wù)的人才問題?

顯然，這些問題不僅是供銷合作社參與農(nóng)村金融探索面臨的問題，而是我國農(nóng)村金融改革所面臨的普遍性的問題，其中的很多問題需要國家政策為市場參與者去破解，正是這些問題的破解，可能是我國農(nóng)村金融加快改革、發(fā)展步伐的關(guān)鍵所在。

破題：邀請專家建言獻(xiàn)策

面對金融這樣一個陌生的行業(yè)領(lǐng)域，面對農(nóng)村金融探索之路上的諸多待解之謎，供銷合作社選擇了對外“取經(jīng)”。此次“海峽兩岸農(nóng)村合作金融組織創(chuàng)新與發(fā)展研討會”，邀請了各路專家對我國新型農(nóng)村金融機構(gòu)的發(fā)展進(jìn)行研討，并就供銷合作社系統(tǒng)參與農(nóng)村金融改革、創(chuàng)新的一些設(shè)想和嘗試與參會的專家、學(xué)者進(jìn)行交流，以期找準(zhǔn)供銷合作社參與金融服務(wù)的切入點。

臺灣地區(qū)的農(nóng)村合作金融，是臺灣農(nóng)、漁民成立農(nóng)漁聯(lián)合會，進(jìn)而在農(nóng)漁聯(lián)合會（生產(chǎn)合作）基礎(chǔ)上產(chǎn)生信用合作發(fā)展而來的，與供銷合作社領(lǐng)辦的農(nóng)民專業(yè)合作社內(nèi)部的資金互助合作,具有較高相似性和可比性。此次研討會，邀請來自臺灣地區(qū)的農(nóng)村金融專家就臺灣農(nóng)村合作金融組織的運行狀況與參會的供銷合作社代表進(jìn)行了交流。央行、銀監(jiān)會的代表詳細(xì)講解了我國農(nóng)村金融改革的相

關(guān)政策，為供銷合作社參與農(nóng)村金融改革理清了政策思路。來自社科院農(nóng)村發(fā)展研究所的專家借鑒花旗銀行小額信貸風(fēng)險控制的經(jīng)驗，為參會的供銷合作社代表介紹了農(nóng)村合作金融組織內(nèi)部治理與風(fēng)險防控的運行操作模式。

“研討會的內(nèi)容很豐富，也很有針對性，對我們嘗試參與農(nóng)村金融服務(wù)具有很強的指導(dǎo)性?！币晃粎墓╀N合作社代表在接受記者采訪時表示，“我們?。ü╀N社）也有搞新型農(nóng)村金融機構(gòu)的打算，這次參加研討會，也算是項目開始前的一次培訓(xùn)吧，確實收獲不小?！?/p>

來源：中華合作時報2454期作者：孫思磊

第二篇：探索中歐商業(yè)新路

探索中歐商業(yè)新路

中瑞友好關(guān)系和經(jīng)貿(mào)往來的豐碑之一――瑞典中國商貿(mào)城在2006年2月12日隆重奠基之后，于9月28日迎來試營業(yè)。試營業(yè)當(dāng)天，瑞典國家投資促進(jìn)總署高官、瑞典卡爾馬省、市的省市長，以及中國駐瑞典大使館高官，一起出席剪彩儀式。瑞典中國商貿(mào)城是中國在海外規(guī)模最大的中國產(chǎn)品集散地，它的試營業(yè)是中瑞友好交往的一件盛事，對促進(jìn)兩國民間友好交往，提升兩國經(jīng)貿(mào)合作水平意義重大。

卡爾馬，瑞典南部的一個靜謐小城，人口不超過7萬。難怪會有人質(zhì)疑，這樣一座小城市，怎能支撐起這么大的一個市場?一個能容納2500個商鋪的中國商貿(mào)城，對于卡爾馬來說，能否承受如此之大的人流、物流?

為什么選擇在瑞典，在辦中國商貿(mào)城?作為凡爾頓集團(tuán)董事長駱金星說，這其中既有偶然，也有必然。

第一次來到卡爾馬，駱金星發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝讼M的日用品，有80％－90％都是中國貨，但是經(jīng)過調(diào)研卻發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品并不是直接從中國運來的，甚至整個北歐地區(qū)都沒有中國商品市場，貨源需要從意大利和中東轉(zhuǎn)過來。一個如此高端的消費市場，大量的日用品卻經(jīng)過三手甚至四手的倒賣，而北歐是公認(rèn)日用品、食品的價格是世界上最昂貴的國家之一，其日用品、食品的價格均為中國的十倍，這就是很好的商機。而且瑞典奉行開明的對華友好政策，它所處的波羅的海區(qū)域和中國小商品貿(mào)易發(fā)達(dá)的長三角地區(qū)無論在人口數(shù)量上還是在經(jīng)濟(jì)規(guī)模上都有極其相似之處。而卡爾馬的地理位置正好處于整個半島的中心地帶，區(qū)域優(yōu)勢非常明顯。坐飛機的話只需2個小時就可以抵達(dá)歐洲的任何一個主要的國家和城市。因此，駱金星決心打造一個商貿(mào)城，以卡爾馬為物流輻射中心，不僅輻射瑞典，更輻射到這個城市周圍波羅的海地區(qū)的國家，如挪威、丹麥、芬蘭進(jìn)而再輻射到整個歐洲。

選擇卡爾馬，另一個重要的原因是卡爾馬政府的支持，包括瑞典政府支持瑞典政府卡爾馬政府允許瑞典中國商貿(mào)城參股其鐵路、公路，包括港口、機場。凡爾頓的參股，對當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)建設(shè)有了發(fā)言權(quán)，能夠促使當(dāng)?shù)氐慕煌ㄟ\輸?shù)葪l件，朝有利于項目經(jīng)營的方向發(fā)展，并將會保證投資業(yè)主物流成本的提前可控性。

此外，從成本上考慮，如果把大型批發(fā)市場放在瑞典首都斯德哥爾摩或其他一類城市，就好比放在中國的北京或上海，交通擁堵，成本高昂。一番考察下來，瑞典的所有城市中，只有卡爾馬既有發(fā)達(dá)的機場、碼頭，高速公路和鐵路，又能良好的輻射能力。

因此，駱金星最終將中國商貿(mào)城選址在卡爾馬，從此與這個城市結(jié)下了不解之緣。

在瑞典政府有關(guān)部門和卡爾馬省、市政府主要官員的鼎力支持下，在駱金星和他的凡爾頓團(tuán)隊300多個日日夜夜的奮斗下――9月28日，中國瑞典商貿(mào)城試營業(yè)，譜寫了卡爾馬這座美麗的古城和駱金星這個浙江商人的故事序言，更揭開了中歐經(jīng)貿(mào)往來新的一頁。

第三篇：創(chuàng)新農(nóng)村金融 破解合作社融資難

創(chuàng)新農(nóng)村金融 破解合作社融資難

2011-4-19 8:56:55重慶市供銷合作總社黨委書記梁從友

目前，農(nóng)民專業(yè)合作社資金短缺且融資難，嚴(yán)重影響了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通，制約了農(nóng)民增收和農(nóng)村發(fā)展。雖然國家不斷出臺農(nóng)村金融鼓勵政策，但是，農(nóng)民專業(yè)合作社融資仍然困

難，原因有三：

一是基于成本效益考慮，工、農(nóng)、中、建等銀行村鎮(zhèn)網(wǎng)點稀少，目前沒有增設(shè)跡象。二是金融機構(gòu)“嫌貧愛富”，“貸大、貸長、貸集中”的情況突出。同時，農(nóng)業(yè)貸款均有嚴(yán)格的抵押擔(dān)保要求，且審批復(fù)雜。三是沒有細(xì)分農(nóng)村金融需求。雖然考慮了農(nóng)村特點，但只是簡單區(qū)分城鄉(xiāng)差異并將其靜態(tài)化，導(dǎo)致金融供給和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)與農(nóng)民需求不吻合。要真正解決農(nóng)民專業(yè)合作社融資難的問題，必須統(tǒng)籌考慮農(nóng)村金融創(chuàng)新。筆者認(rèn)為有三

條路徑可以選擇：

一是創(chuàng)新農(nóng)村金融主體，鼓勵更多資本進(jìn)入農(nóng)村金融領(lǐng)域。重點支持熟悉農(nóng)民專業(yè)合作社情況、能快速在農(nóng)村建立金融營業(yè)網(wǎng)點的涉農(nóng)企業(yè)介入。二是創(chuàng)新風(fēng)險防范制度和機制，增強金融機構(gòu)向農(nóng)民專業(yè)合作社的放貸動力。建立農(nóng)民房權(quán)、林權(quán)、經(jīng)營權(quán)等抵押貸款制度和信用擔(dān)保制度。三是創(chuàng)新農(nóng)村金融產(chǎn)品。針對農(nóng)民專業(yè)合作社的不同類型和不同需要，分

類設(shè)計農(nóng)村金融產(chǎn)品，以支持農(nóng)民專業(yè)合作社產(chǎn)業(yè)發(fā)展、社員增收。

在實際操作上，筆者建議：

調(diào)整小額貸款公司經(jīng)營區(qū)域限制?，F(xiàn)行政策規(guī)定，小額貸款公司在省級行政區(qū)內(nèi)不能跨區(qū)域經(jīng)營，這對以農(nóng)民專業(yè)合作社為服務(wù)對象的小額貸款公司顯然不適應(yīng)，應(yīng)允許以農(nóng)民專

業(yè)合作社為主要服務(wù)對象的小額貸款公司跨區(qū)域經(jīng)營。

允許省級以上供銷社從事農(nóng)村金融服務(wù)。供銷社與農(nóng)民專業(yè)合作社有長期良好的合作關(guān)系，由省級以上供銷社牽頭組建農(nóng)民專業(yè)合作社小額貸款公司、擔(dān)保公司，作為大股東或二

股東參與組建村鎮(zhèn)銀行，能充分發(fā)揮為農(nóng)服務(wù)、助農(nóng)增收的作用。

第四篇：農(nóng)村金融服務(wù)答記者問

“一行三會”有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方

式創(chuàng)新答記者問

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小文章來源：金融市場司 2010-07-28 17:01:00

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日前，中國人民銀行、銀監(jiān)會、證監(jiān)會、保監(jiān)會（以下簡稱“一行三會”）聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的指導(dǎo)意見》（銀發(fā)[2010]198號）。“一行三會”有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就此回答了記者的提問。

一、請簡要介紹一下全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的背景情況。

加快推進(jìn)農(nóng)村金融創(chuàng)新、積極改進(jìn)和完善農(nóng)村金融服務(wù)，是金融工作的重要著力點，是統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)的現(xiàn)實要求。近年來，“一行三會”和各涉農(nóng)金融機構(gòu)圍繞建立多層次、廣覆蓋、可持續(xù)的農(nóng)村金融服務(wù)體系這個目標(biāo)，大力推進(jìn)農(nóng)村金融改革創(chuàng)新，多方面改進(jìn)和完善農(nóng)村金融服務(wù)，促進(jìn)金融資源向農(nóng)村傾斜，做了大量卓有成效的工作。但是，在我國農(nóng)村不少地區(qū)，目前適銷對路的金融產(chǎn)品少、金融服務(wù)方式單

一、金融服務(wù)質(zhì)量和效率與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展和農(nóng)民多元化金融服務(wù)需求不匹配的問題仍然突出。

為了深入落實黨的十七屆三中全會精神，以加快農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新為突破口，進(jìn)一步改進(jìn)和提升農(nóng)村金融綜合服務(wù)水平，2008年10月，中國人民銀行、銀監(jiān)會聯(lián)合出臺了《關(guān)于加快推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的意見》（銀發(fā)[2008]295號），選取中部六省和東北三省部分有基礎(chǔ)的縣、市，開展加快推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新試點。試點一年多來，在試點九省各級黨委、政府和政府相關(guān)職能部門的大力支持下，“一行三會”和各涉農(nóng)金融機構(gòu)積極努力，精心謀劃，周密部署，扎實工作，總體上看，加快推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式試點工作取得了明顯的階段性成效：

第一，試點因地制宜，開發(fā)和推出了一大批金融創(chuàng)新產(chǎn)品。據(jù)人民銀行初步統(tǒng)計，目前試點九個省主抓的主導(dǎo)性試點創(chuàng)新產(chǎn)品有133個，試點縣（市）有88個。在全國范圍內(nèi)試點效

果有明顯影響的試點創(chuàng)新產(chǎn)品包括：集體林權(quán)抵押貸款、土地承包經(jīng)營權(quán)和宅基地使用權(quán)抵押貸款、大型農(nóng)機具抵押貸款、“信貸+保險”產(chǎn)品、中小企業(yè)集合票據(jù)和“惠農(nóng)卡”等等。試點創(chuàng)新產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，有效拓寬了涉農(nóng)資金的融資渠道，方便了農(nóng)村和農(nóng)民貸款，受到試點地農(nóng)村和農(nóng)民的廣泛歡迎，產(chǎn)生了實實在在的效益。

第二，試點調(diào)動和激發(fā)了金融機構(gòu)的內(nèi)在積極性，促進(jìn)了涉農(nóng)信貸投放的明顯增加。據(jù)人民銀行初步統(tǒng)計，截至2010年6月末，試點九省涉農(nóng)貸款余額為2.6萬億元，同比增長24.2%，增速比去年同期高13.6個百分點，其中農(nóng)村貸款和農(nóng)戶貸款增幅分別比上年同期高19.4個和

7.4個百分點，高出同期全國各項貸款增速7.9個和7.7個百分點。試點九省試點創(chuàng)新的金融產(chǎn)品直接帶動的涉農(nóng)信貸投放累計達(dá)559.5億元，貸款余額264億元，同比增長40%。涉農(nóng)信貸投放明顯增加，這是試點最突出的成效。

第三，試點推動建立了有效的農(nóng)村金融跨部門工作協(xié)調(diào)機制，形成了一整套促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和鼓勵農(nóng)村金融創(chuàng)新的政策支持體系。試點開展以來，九個試點省普遍建立了有效的農(nóng)村金融跨部門工作協(xié)調(diào)機制，落實了試點的責(zé)任和進(jìn)度要求，加強對試點工作的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)。河南、遼寧、湖北等省份還多次召開專題會議，就推進(jìn)試點工作進(jìn)行動員部署和扎實安排。在配套政策支持方面，人民銀行綜合運用再貸款、差別準(zhǔn)備金率等多種貨幣政策工具提供正向激勵,并大力推進(jìn)農(nóng)村支付體系和信用環(huán)境建設(shè)；中央財政和試點省的地方財政對擴(kuò)大涉農(nóng)信貸投放達(dá)到一定比例的金融機構(gòu)給予專項補貼，有些試點縣市還通過地方財政出資建立了涉農(nóng)貸款風(fēng)險補償基金、獎勵基金或?qū)ｍ椮斦N補資金；金融監(jiān)管部門在新型農(nóng)村金融機構(gòu)市場準(zhǔn)入和網(wǎng)點布局調(diào)整上給予積極支持；保監(jiān)部門拓寬農(nóng)業(yè)保險覆蓋范圍，積極增加涉農(nóng)保險品種，改進(jìn)保險配套服務(wù)。這些工作，為加快推進(jìn)試點提供了有力的基礎(chǔ)支持，同時，也把政府多個部門高度凝聚在一起，進(jìn)一步增進(jìn)了跨部門政策的協(xié)調(diào)合作。

第四，試點進(jìn)一步增進(jìn)了多部門關(guān)于加快推進(jìn)農(nóng)村金融改革創(chuàng)新必要性和緊迫性的共識，并促進(jìn)了農(nóng)村金融基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境向好發(fā)展，為全面推進(jìn)農(nóng)村金融制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)方式創(chuàng)新積累了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。

2010年1月，“一行三會”聯(lián)合在河南省商丘市召開加快推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新試點工作座談會，對試點工作進(jìn)行了深入總結(jié)交流。今年上半年，人民銀行牽頭有關(guān)部門分赴全國有代表性的省市對各地推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新情況進(jìn)行了深入調(diào)研，廣泛聽取了各方面的意見?？傮w來看，目前全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新不僅具備了相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，而且存在迫切的現(xiàn)實需求。特別是統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、加快經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)

發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，對金融系統(tǒng)實施強農(nóng)惠農(nóng)戰(zhàn)略提出了新的要求，后金融危機時期國際國內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展的新形勢要求我國金融部門在推進(jìn)農(nóng)村金融創(chuàng)新、改進(jìn)和完善農(nóng)村金融服務(wù)方面必須有新作為，這對進(jìn)一步夯實農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展基礎(chǔ)、促進(jìn)金融機構(gòu)大力開發(fā)農(nóng)村潛在市場也是一個“雙贏”。因此，“一行三會”在認(rèn)真系統(tǒng)總結(jié)一年多來加快推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新試點實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，決定從今年下半年起，在全國范圍內(nèi)全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新。

二、全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的目的和主要內(nèi)容是什么？

全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的核心目的，就是緊緊抓住創(chuàng)新農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式這個突破口，通過金融系統(tǒng)積極不懈的共同努力，在全國努力創(chuàng)新和普及、推廣一些真正契合農(nóng)村與農(nóng)民實際需求特點的金融產(chǎn)品和服務(wù)方式，大力創(chuàng)新和完善涉農(nóng)金融服務(wù)新機制，與時俱進(jìn)地滿足農(nóng)村多元化金融服務(wù)需求，在著力緩解農(nóng)村和農(nóng)民融資困難的基礎(chǔ)上，讓農(nóng)村和農(nóng)民得到更多、更實惠、更便捷的金融服務(wù)，讓更多的農(nóng)村中低收入人群享受到現(xiàn)代化金融服務(wù)，在更大范圍和更高層次上全面提升農(nóng)村金融綜合服務(wù)水平。

全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新，重點是集中抓好以下三個方面的工作：

一是大力推廣普及在實踐中已經(jīng)被證明是行之有效的金融產(chǎn)品。比如，大力推廣農(nóng)戶小額信用貸款和農(nóng)戶聯(lián)保貸款，發(fā)展農(nóng)村微型金融，全面提高這些金融產(chǎn)品和服務(wù)的覆蓋面、滿足率和服務(wù)效率。這些金融產(chǎn)品，在目前已經(jīng)普及的地區(qū)屬于成熟類金融產(chǎn)品，但在全國不少地區(qū)，推廣這類金融產(chǎn)品本身也屬于一種金融創(chuàng)新。

二是根據(jù)農(nóng)村發(fā)展的新形勢，積極研發(fā)和推出一些適合農(nóng)村和農(nóng)民實際需求特點的純創(chuàng)新類金融產(chǎn)品。這類金融產(chǎn)品，以前沒有過，現(xiàn)實中存在迫切需求。比如，創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式，擴(kuò)大貸款抵押擔(dān)保品范圍；探索推出農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)和宅基地使用權(quán)抵押貸款；探索開展涉農(nóng)貸款保證保險；探索發(fā)行涉農(nóng)中小企業(yè)集合票據(jù)和涉農(nóng)貸款資產(chǎn)支持證券；拓展農(nóng)產(chǎn)品期貨交易品種等等。這有利于促進(jìn)更多的金融資源向農(nóng)村傾斜。

三是加快推進(jìn)農(nóng)村金融服務(wù)方式創(chuàng)新。比如，推廣農(nóng)村金融超市“一站式”服務(wù)和信貸員包村服務(wù)；推廣手機銀行、聯(lián)網(wǎng)互保、農(nóng)民工銀行卡等農(nóng)村金融服務(wù)新方式；積極開展農(nóng)村金融咨詢、代理保險銷售和涉農(nóng)理財業(yè)務(wù)等等。通過完善農(nóng)村金融服務(wù)流程，再造農(nóng)村金融服務(wù)模式，讓廣大農(nóng)村和農(nóng)民得到更多便捷和優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)代化金融服務(wù)。

三、全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新有哪些基本要求？

第一，要正確把握全面推進(jìn)創(chuàng)新的原則和方向，選準(zhǔn)創(chuàng)新的重點和突破口，務(wù)求實效。農(nóng)村金融服務(wù)是黨和政府聯(lián)系農(nóng)村與農(nóng)民的重要紐帶，全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的出發(fā)點和落腳點就是全面改進(jìn)和提升農(nóng)村金融綜合服務(wù)水平，讓農(nóng)村和農(nóng)民得到更好的金融服務(wù)和更多的金融服務(wù)實惠。因此，農(nóng)村金融創(chuàng)新不能為創(chuàng)新而創(chuàng)新，不能不顧政策規(guī)定和風(fēng)險盲目創(chuàng)新，更不能弄虛作假。一定要因地制宜，著眼于農(nóng)村與農(nóng)民最急需的金融產(chǎn)品和服務(wù)方式努力尋求新突破；要堅持求真務(wù)實，堅持風(fēng)險可控和財務(wù)可持續(xù)，重在實效和管用，務(wù)必抓實，務(wù)必見效，為農(nóng)村和農(nóng)民多干實事、好事。

第二，要統(tǒng)籌推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新、金融服務(wù)創(chuàng)新和金融制度創(chuàng)新。農(nóng)村金融創(chuàng)新要堅持農(nóng)村金融產(chǎn)品創(chuàng)新、金融服務(wù)創(chuàng)新和農(nóng)村金融制度創(chuàng)新有機結(jié)合，統(tǒng)籌規(guī)劃，有序推進(jìn)。要通過全面推進(jìn)農(nóng)村金融創(chuàng)新，進(jìn)一步促進(jìn)發(fā)展富有競爭和活力的多層次農(nóng)村金融市場，進(jìn)一步完善農(nóng)村政策性金融、商業(yè)性銀行、合作金融和民間金融和諧并存的農(nóng)村金融組織體系，加快構(gòu)建多層次、廣覆蓋、可持續(xù)、低成本的農(nóng)村金融服務(wù)體系，充分發(fā)揮金融職能作用，大力支持統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，為加快推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)提供堅實的金融服務(wù)保障。

第三，要注重加強部門間協(xié)調(diào)配合，不斷增強農(nóng)村金融創(chuàng)新的內(nèi)在激勵和政策合力。全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新是一個長期的系統(tǒng)工程，需要多部門持續(xù)不懈的共同努力。在全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新過程中，金融管理部門要特別注重積極建立和完善跨部門工作協(xié)調(diào)機制，特別注重加強金融政策與產(chǎn)業(yè)政策、財稅政策等的有機協(xié)調(diào)配合，特別注重調(diào)動和發(fā)揮金融機構(gòu)推進(jìn)和參與農(nóng)村金融創(chuàng)新的內(nèi)在積極性，特別注重加強農(nóng)村金融基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施建設(shè)、農(nóng)村信用體系和金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)以及金融專業(yè)人才培育，不斷增強農(nóng)村金融創(chuàng)新的內(nèi)在激勵、政策合力和發(fā)展可持續(xù)性。

第四，要注重加強農(nóng)村金融創(chuàng)新的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計、政策宣傳解釋和政策效果評估。農(nóng)村金融基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計和政策宣傳解釋這些基礎(chǔ)工作非常重要。金融管理部門和各金融機構(gòu)要切實摸清底數(shù)，做實創(chuàng)新基礎(chǔ)。要注重加強基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息的溝通交流，相互借鑒學(xué)習(xí)，及時總結(jié)交流農(nóng)村金融創(chuàng)新的好經(jīng)驗、好做法；注重加強調(diào)查研究和農(nóng)村金融專題分析。同時，要加強對農(nóng)村金融創(chuàng)新工作的效果評估，督導(dǎo)和激勵創(chuàng)新不斷取得新成效；要切實做好農(nóng)村金融創(chuàng)新政策的宣傳解釋工作，正確引導(dǎo)政策預(yù)期。要通過新聞媒體，廣泛宣傳報道全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新過程中的工作成效和典型經(jīng)驗，為創(chuàng)新營造良好的輿論

環(huán)境，讓農(nóng)村金融創(chuàng)新得到更多的關(guān)注和更好的發(fā)展。

四、如何發(fā)揮好資本市場和保險市場在全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新中的積極作用？

資本市場和保險市場在農(nóng)村金融發(fā)展中的作用越來越重要。大力推進(jìn)資本市場和保險市場在涉農(nóng)金融服務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品及服務(wù)方式創(chuàng)新，既是全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新的重要內(nèi)容，對于全面推進(jìn)農(nóng)村信貸產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新也具有重要的拉動、輻射和支撐保障作用。

從資本市場看，重點是支持符合條件的涉農(nóng)企業(yè)到股票主板市場、中小板市場和創(chuàng)業(yè)板市場實現(xiàn)上市融資和再融資，支持符合條件的涉農(nóng)企業(yè)通過銀行間債券市場發(fā)行企業(yè)債、短期融資券、中期票據(jù)、高收益?zhèn)?、可轉(zhuǎn)換債券等直接融資產(chǎn)品，進(jìn)一步拓寬涉農(nóng)企業(yè)融資渠道和融資來源。2009年至今，共有14家涉農(nóng)企業(yè)在中小企業(yè)板和創(chuàng)業(yè)板市場實現(xiàn)上市融資，合計募集資金118.8億元；共有8家農(nóng)業(yè)類上市公司實現(xiàn)再融資，合計募集資金54.7億元。截至2010年6月末，共有31家涉農(nóng)企業(yè)通過銀行間債券市場發(fā)行短期融資券604億元，中期票據(jù)179億元，中小企業(yè)集合票據(jù)4.2億元，合計募集資金787.2億元?？偟目?，越來越多符合條件的涉農(nóng)企業(yè)進(jìn)入資本市場并借力資本市場的直接融資產(chǎn)品進(jìn)一步發(fā)展壯大。在全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新過程中，證監(jiān)會將大力加強與各金融管理部門的密切合作，一如既往地積極鼓勵和支持涉農(nóng)企業(yè)在資本市場上進(jìn)一步擴(kuò)大直接融資規(guī)模。同時，積極鼓勵和支持農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)進(jìn)入期貨市場開展套期保值業(yè)務(wù)，發(fā)揮好期貨交易機制規(guī)避農(nóng)產(chǎn)品市場風(fēng)險的積極作用；推動期貨業(yè)經(jīng)營機構(gòu)積極開展涉農(nóng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，穩(wěn)步拓展農(nóng)產(chǎn)品期貨交易品種。2009年，全國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場成交量達(dá)到12.4億手，成交額達(dá)到62.2萬億元。我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場具備了支持“三農(nóng)”經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展的堅實基礎(chǔ)。

從保險市場看，重點是大力開發(fā)和推廣適合農(nóng)村與農(nóng)民特點的保險產(chǎn)品和服務(wù)方式，不斷擴(kuò)大農(nóng)業(yè)保險和涉農(nóng)保險覆蓋面，提高保險服務(wù)品質(zhì)，積極推進(jìn)農(nóng)村保險市場體系建設(shè)。這些年，農(nóng)業(yè)保險（分為種植業(yè)保險和養(yǎng)殖業(yè)保險兩大類）和涉農(nóng)保險（指除農(nóng)業(yè)保險外，其它為農(nóng)業(yè)服務(wù)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民直接提供保險保障的保險）業(yè)務(wù)快速發(fā)展。截至2009年末，全國農(nóng)業(yè)保險保費收入達(dá)133.8億元，保險金額達(dá)3812億元，保費規(guī)模已達(dá)全球第二位；包括農(nóng)房保險、農(nóng)機保險等在內(nèi)的涉農(nóng)保險保費收入25.2億元，提供風(fēng)險保障1.6萬億元，支付賠款16.4億元。在全面推進(jìn)農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新中，保監(jiān)會將繼續(xù)落實“低保額、廣

覆蓋”的原則，積極推動農(nóng)村保險供給主體和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展完善，繼續(xù)擴(kuò)大政策性農(nóng)業(yè)保險的覆蓋領(lǐng)域和試點品種，加快推進(jìn)農(nóng)村小額人身保險和農(nóng)村小額貸款信用保證保險試點；同時，積極促進(jìn)銀行業(yè)金融機構(gòu)和保險機構(gòu)加強合作，支持拓寬農(nóng)村貸款抵押物范圍、增強農(nóng)戶貸款信用和擴(kuò)大農(nóng)戶融資手段（如個人保單質(zhì)押貸款等），促進(jìn)完善涉農(nóng)信貸風(fēng)險分散轉(zhuǎn)移機制，并注重加強保險業(yè)務(wù)監(jiān)管和保險人才培訓(xùn)，努力促進(jìn)城市保險市場與農(nóng)村保險市場良性互動，形成城鄉(xiāng)保險市場協(xié)調(diào)發(fā)展的新格局。（完）

第五篇：農(nóng)村金融服務(wù)營銷策略

淺論新形式下農(nóng)村金融服務(wù)營銷策略

當(dāng)前國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，隨著全球金融一體化進(jìn)程的加快，金融業(yè)面臨的競爭空前激烈，作為農(nóng)村金融服務(wù)主力軍的農(nóng)村信用社，承載著服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)的責(zé)任使命，承擔(dān)著助力縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的工作重任，面對當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢，農(nóng)村信用社工作壓力更大，發(fā)展任務(wù)更重，遇到了最激烈的挑戰(zhàn)。如何迎難而上，轉(zhuǎn)型發(fā)展成為農(nóng)信人的思考重點。筆者認(rèn)為惟有以人為本，開展全員營銷，積極推行農(nóng)村金融營銷策略，才能牢牢掌握發(fā)展的主動權(quán)，占據(jù)競爭的制高點。我們農(nóng)信社迫切需要樹立農(nóng)村金融產(chǎn)品市場營銷理念，以市場營銷理論指導(dǎo)其經(jīng)營活動，在經(jīng)濟(jì)大發(fā)展，社會大進(jìn)步中借機發(fā)力，“比、學(xué)、趕、超”，搶占市場，超越同業(yè)競爭對手，實現(xiàn)歷史性跨越，做到金融服務(wù)營銷有辦法，有策略，有行動，有總結(jié)，建立農(nóng)村金融服務(wù)營銷的長效機制，并貫徹到日常工作的整個過程。

一、農(nóng)信社市場營銷現(xiàn)狀

農(nóng)信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。當(dāng)今我們金融同業(yè)競爭激烈，利率市場化、金融脫媒化、競爭白熱化和互聯(lián)網(wǎng)金融的蓬勃發(fā)展不斷沖擊農(nóng)村金融市場；國家“普惠金融”政策進(jìn)一步促使農(nóng)行返鄉(xiāng)、郵儲銀行重新定位，各大商業(yè)銀行目標(biāo)看準(zhǔn)了農(nóng)村這一大市場，各地村鎮(zhèn)銀行不斷成立，民營銀行已經(jīng)掛牌，我們農(nóng)信社一統(tǒng)農(nóng)村市場局面被打破，我們的“大后方”已經(jīng)出現(xiàn)不穩(wěn)定因素，農(nóng)信社應(yīng)有高度責(zé)任感和危機感，鞏固我們的陣地。競爭的要求，決定了農(nóng)信社全員營銷的必要性，也凸顯了進(jìn)行市場營銷的重要性和迫切性。然而當(dāng)前農(nóng)信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競爭力的提高和持續(xù)發(fā)展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我們農(nóng)信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從高管層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當(dāng)前較新的營銷理念和服務(wù)知之甚少，在實踐中，營銷意識更是嚴(yán)重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習(xí)慣于春放秋收、等客上門、有求才應(yīng)的“坐商”工作方式，習(xí)慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少“迎進(jìn)來、走出去”的營銷意識。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導(dǎo)致員工們競爭意識弱化，難以主動了解市場營銷方面的相關(guān)知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱難以適應(yīng)市場化的要求，很大程度上直接導(dǎo)致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營銷的最終結(jié)果。

(二)營銷手段落后

目前，農(nóng)信社的營銷宣傳往往僅局限于電視或廣播、傳單宣傳等，而網(wǎng)絡(luò)信息傳播和社交工具的便利性間接影響了這種營銷方式的時效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗式營銷、關(guān)系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷、文化營銷等，在許多農(nóng)信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細(xì)致的市場調(diào)研準(zhǔn)備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達(dá)到營銷目的的實現(xiàn)。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。金融企業(yè)的競爭最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負(fù)責(zé)。而營銷人員素質(zhì)普遍不高是當(dāng)前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統(tǒng)性的工作，須對當(dāng)前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認(rèn)識，才能對癥下藥。同時我們的員工受自身條件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎(chǔ)和營銷理念，未能真正站在市場和客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對開展?fàn)I銷工作帶來不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人——客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產(chǎn)生重大影響，對農(nóng)信社的品牌形象也有直接的作用。

(四)營銷管理機制不健全

現(xiàn)在各地農(nóng)信社的金融產(chǎn)品已經(jīng)可以與各大行相比肩，當(dāng)前我們農(nóng)信社缺乏規(guī)范的組織和系統(tǒng)的規(guī)劃，整體營銷意識不強。盡管某些機構(gòu)已經(jīng)進(jìn)行了一些營銷創(chuàng)新，但總體而言，由于缺乏對西方先進(jìn)的金融產(chǎn)品市場營銷理論的研究和運用，多數(shù)農(nóng)信社都還沒有設(shè)置專門的營銷管理機構(gòu)和配置專職從事金融產(chǎn)品市場營銷管理的人員，其市場營銷活動還只是一種分散、間斷的行為，缺乏系統(tǒng)性。

二、農(nóng)信社加強市場營銷的對策

當(dāng)前，我們農(nóng)信社一統(tǒng)農(nóng)村市場局面已經(jīng)被打破了，同時金融創(chuàng)新日新月異，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行, 已開始轉(zhuǎn)變經(jīng)營戰(zhàn)略，返回農(nóng)村搶奪縣域市場的優(yōu)質(zhì)項目，村鎮(zhèn)銀行更是直接在縣域搶市場，面對激烈的市場競爭,勢必要求我們農(nóng)信社要增強自身的危機意識、競爭意識，并結(jié)合實際，推出適合本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的新業(yè)務(wù)，積極開展全員營銷，加大營銷力度，開拓市場，發(fā)展一批高價值客戶，儲備一群優(yōu)質(zhì)客戶，積極向一些壟斷行業(yè)滲透，以求擴(kuò)大一些新的高端客戶群體，要妥善處理好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的關(guān)系，循序漸進(jìn)，穩(wěn)步漸進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展，最大限度的開辟并占領(lǐng)市場，才能在激烈競爭中立于不敗之地。下面從“轉(zhuǎn)角色、提技能，勤宣傳、巧管理、強績效”五個方面加以闡述：

（一）“轉(zhuǎn)角色”，提升理念，打造精干營銷團(tuán)隊。

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在市場和站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對農(nóng)信社的信任度，才能真正地留住顧客，才能與顧客建立良好的長期合作關(guān)系。為此，農(nóng)信社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要通過“迎進(jìn)來、走出去”活動，開展陣地營銷，延伸市場營銷，通過掃街、掃樓、掃村莊，深入到商戶店鋪、農(nóng)戶家中、企業(yè)現(xiàn)場調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務(wù)產(chǎn)品。同時基于買方市場的大背景環(huán)境，做好充分的市場調(diào)研工作，進(jìn)一步增強對市場的敏感性，并及時積極做出反映，從而為營銷計劃的制定和實施提供基礎(chǔ)。

一是提升營銷理念?，F(xiàn)實社會需要營銷公關(guān)。我們是服務(wù)行業(yè)，每天都要與客戶進(jìn)行面對面的交流，因此要求全體員工必須增強公關(guān)意識，樹立公關(guān)也是生產(chǎn)力的理念。公關(guān)也需要技巧。要在實踐中探索，不斷思考和學(xué)習(xí)，真正學(xué)會公關(guān)，有的放矢做工作。通過日常教育，外聘培訓(xùn)機構(gòu)對全員開展?fàn)I銷培訓(xùn)等，讓全員深入學(xué)習(xí)營銷的理念，知道營銷的現(xiàn)狀和目標(biāo)，理解營銷與服務(wù)的關(guān)系，讓全員樹立危機意識，憂患意識，知道全員營銷，主動營銷是我們安身立命的必經(jīng)之路，是迎接激烈競爭的有力武器。

二是加快全員角色轉(zhuǎn)變，變“坐商”為“行商”?，F(xiàn)在大部分的農(nóng)信社員工只是執(zhí)行工作職責(zé)中的一部分，以客戶經(jīng)理為例，大多數(shù)只是簡單的發(fā)放貸款和清收貸款，攬一部分存款；客戶經(jīng)理在職責(zé)應(yīng)該是綜合的、系統(tǒng)的，應(yīng)相當(dāng)于一個流動的網(wǎng)點，應(yīng)集貸款、存款、電子產(chǎn)品營銷、客戶維護(hù)、品牌宣傳等職責(zé)于一身，他們應(yīng)當(dāng)是農(nóng)信社最強悍的一支營銷團(tuán)隊。同時我們農(nóng)信社與其他金融機構(gòu)競爭的優(yōu)勢在于我們的信貸產(chǎn)品機制靈活、決策鏈短、利率定價等，客戶經(jīng)理要切實用好我們的信貸產(chǎn)品，不能把我們的優(yōu)勢當(dāng)作權(quán)利，坐等客戶上門。要通過我們的優(yōu)勢政策和產(chǎn)品來培育客戶的忠誠度，通過密切與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，使廣大客戶形成對農(nóng)信社產(chǎn)品、服務(wù)和品牌的信任度和依賴度，各崗位員工除完成本職工作外，應(yīng)當(dāng)利用各種關(guān)系和渠道，加強存款、電子銀行產(chǎn)品等業(yè)務(wù)的營銷，形成人人學(xué)營銷，人人干營銷的熱烈氛圍，促進(jìn)全員營銷工作的開展。

三是培育精干營銷團(tuán)隊。通過全員營銷活動，通過全員競賽排名發(fā)現(xiàn)一批潛在的可培養(yǎng)的對象，加強鍛煉，培訓(xùn)出一支精干的營銷團(tuán)隊，形成示范作用，帶動和提升全員營銷工作的開展。

（二）“提技能”，掌握基本功，提升全員營銷能力。

營銷技能薄弱長期以來一直是農(nóng)信社員工的一個最大的短板，迫切需要提升全員營銷技能。提升的主要內(nèi)容項目應(yīng)涵蓋營銷理念、營銷晨會、服務(wù)營銷流程、如何識別推薦客戶、如何與客戶進(jìn)行高效溝通、客戶關(guān)系管理、績效考核、團(tuán)隊協(xié)作等。

一是走出去學(xué)習(xí)?！八街晒ビ瘛?。農(nóng)信社要選派優(yōu)秀員工走出去學(xué)習(xí)，借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)先進(jìn)行社或其他銀行先進(jìn)的營銷經(jīng)驗和辦法，結(jié)合本社實際補充修正，使之落地生根并發(fā)展。

二是專業(yè)機構(gòu)培訓(xùn)。通過專業(yè)機構(gòu)的培訓(xùn)，快速提升全員的營銷能力、管理能力，真正建立“以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營銷新機制，細(xì)分市場客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高工作效率，為客戶提供全方位、一站式服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提高客戶的忠誠度。千方百計地加快發(fā)展，科學(xué)發(fā)展，努力實現(xiàn)農(nóng)信社可持續(xù)快速發(fā)展。

三是邊營銷邊提升。實踐是提升能力的最好方法，要通過流程化營銷活動，讓員工不斷總結(jié)提升自我，邊營銷邊學(xué)習(xí)邊成長。一要開展針對性營銷服務(wù)。針對不同的客戶群體，為客戶量身訂制科技產(chǎn)品套餐，將手機銀行、網(wǎng)銀、短信銀行、電話銀行、信用卡、貴賓卡進(jìn)行捆綁；二要個性化營銷服務(wù)。將全體員工分成若干個營銷小組進(jìn)行客戶公關(guān)營銷，分片包干對重點客戶拓展，通過對每一家企業(yè)、每一戶客戶、進(jìn)行定期上門拜訪、公關(guān)聯(lián)誼，提供各性化服務(wù)、差別化服務(wù)，通過個人的一些資源，積極為客戶提供力所能力的幫助，慢慢感化感動客戶，建立起良好的合作關(guān)系。三要做實售后營銷服務(wù)。我們營銷好的金融產(chǎn)品，不能現(xiàn)場營銷后就不理不問，要建立起長期有效的售后服務(wù)體系。要對使用我們金融產(chǎn)品的客戶進(jìn)行積極維護(hù)，專人包干，手把手上門教客戶用好產(chǎn)品。要求指定客戶經(jīng)理或其員工在現(xiàn)場手把手指導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品的使用，規(guī)定時間內(nèi)要進(jìn)行定期的回訪和維護(hù)。

（三）“勤宣傳”，多方位宣傳營銷，全面鞏固農(nóng)信陣地。農(nóng)信社人眾、點多、面廣，群眾基礎(chǔ)較好，這是我們最大的優(yōu)勢，農(nóng)信社應(yīng)組織精干的宣傳隊伍，深入到社區(qū)、村莊進(jìn)行巡回宣傳，做到有計劃，有內(nèi)容、有過程、有檢查、有反饋、有總結(jié)。一是加大宣傳優(yōu)惠政策力度。通過全面宣傳貸款自主定價利率優(yōu)惠辦法和農(nóng)信社存款上浮10%的政策，對存款大戶借款實行利率優(yōu)惠，達(dá)到“以一傳十”的效果，讓廣大客戶都明白存款到農(nóng)村信用社將得到實實在在的好處；二是全力開展新金融產(chǎn)品營銷宣傳。全方位宣傳“手機銀行”、“網(wǎng)上銀行”等電子銀行業(yè)務(wù)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道廣大個體工商戶，企業(yè)、村莊進(jìn)行從點到面的宣傳覆蓋，上門手把手教客戶使用好 “手機銀行”、“網(wǎng)銀”等新型支付結(jié)算工具，通過廣泛采取電話預(yù)約、上門服務(wù)等方式，“心貼心”的替客戶著想，為客戶服務(wù)，提高客戶對信用社的滿意度和忠誠度，使客戶“知農(nóng)信、用農(nóng)信、傳農(nóng)信”。三是千方百計鞏固農(nóng)村陣地。利用 “送金融知識下鄉(xiāng)”、“信貸調(diào)查”、下鄉(xiāng)等機會加大村莊攬儲力度，逐步實現(xiàn)“業(yè)務(wù)宣傳入村莊”、“村村都有宣傳欄”、“店鋪都有宣傳單”。四是用活、用足農(nóng)信社各項優(yōu)惠政策。加強與當(dāng)?shù)卣块T的匯報、溝通、協(xié)調(diào)，爭取更多的項目資金、財政預(yù)算外資金。同時可聯(lián)合文化、農(nóng)技等部門在“電影下鄉(xiāng)”、“農(nóng)技下鄉(xiāng)”之時共同舉行各類活動，爭取更大的反響。五要是善用新型平臺宣傳營銷。中國是世界上網(wǎng)民最多的國家，網(wǎng)絡(luò)時代既需要傳統(tǒng)的宣傳營銷、更需要網(wǎng)絡(luò)營銷：首先是單位網(wǎng)絡(luò)營銷，可在當(dāng)?shù)刂髁骶W(wǎng)站首頁宣傳營銷，主要是農(nóng)信社新的惠農(nóng)政策、產(chǎn)品優(yōu)勢等。其次是員工利用業(yè)余時間上網(wǎng)主動營銷、如實名QQ、實名微博、實名微信、，在各大主流論壇、QQ群等宣傳農(nóng)信社的產(chǎn)品、政策、受理各項業(yè)務(wù)的咨詢。積極利用新媒介全面宣傳推廣農(nóng)信社的優(yōu)惠政惠，利好產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程，讓更多的客戶加深對農(nóng)信社的認(rèn)知度。

（四）“巧管理”，做好客戶關(guān)系分類管理，培育忠實客戶。當(dāng)前全國上下正在開展“普惠金融”服務(wù)工作，農(nóng)村信用社更要以此為契機，走“群眾路線”，以做實“三大工程為”基礎(chǔ)，在深入開展農(nóng)戶建檔工作的基礎(chǔ)上，鞏固老客戶，拓展新客戶，建立健全客戶臺賬資料，及時分級分類，并動態(tài)化管理做好客戶關(guān)系維護(hù)工作。

一是鞏固存量客戶。一線網(wǎng)點要組織員工要對存量的存貸款客戶進(jìn)行一次全面的疏理，準(zhǔn)確識別存量的客戶信息，并進(jìn)行相應(yīng)的信息補充。

二是拓展新客戶。一線網(wǎng)點應(yīng)全員行動，及時動員和部署全體員工積極利用空余時間、休息時間深入到街道、村莊開展調(diào)查研究，廣泛聽取客戶、鄉(xiāng)村干部意見與建議，收集各方信息，積極拓展新客戶，特別是通過農(nóng)戶建檔工作，針對未與農(nóng)信社建立關(guān)系的他行客戶，重點公關(guān)營銷。

三是推行客戶等級管理、分級維護(hù)。按照客戶的資產(chǎn)、存款、電子產(chǎn)品使用度等綜合貢獻(xiàn)度，分為頂級、高端、中端、大眾等四個級別，并采取相應(yīng)的辦法進(jìn)行維護(hù)。如頂級客戶及高端客戶可實行聯(lián)社加網(wǎng)點服務(wù)方式，定期邀請座談及產(chǎn)品體驗、上門拜訪問候等；中端及大眾客戶由各網(wǎng)點服務(wù)，中端客戶定期拜訪及電話問候，大眾客戶節(jié)日問候等。農(nóng)信社也相應(yīng)的為頂級和高端客戶出臺一套激勵政策，適時對客戶進(jìn)行鼓勵，促進(jìn)更多的客戶到農(nóng)信社辦理業(yè)務(wù)。通過客戶分級分類管理維護(hù)，促進(jìn)全員上下增強危機意識、競爭意識，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住”的緊迫感和危機感，迎難而上，“城區(qū)寸土必爭、鄉(xiāng)村寸土不讓”，用“爭”的精神、“搶”的氣勢、“奪”的勁頭狠抓營銷工作，積極通過電子產(chǎn)品的捆綁，引導(dǎo)客戶將資金和各項業(yè)務(wù)逐步歸集到農(nóng)信社。

四是依托臺賬開展特色營銷服務(wù)。社會不斷更新，服務(wù)更要創(chuàng)新，誰為客戶付出的時間多，真正的為客戶著想，客戶才有可能更好的反哺農(nóng)信社。要依托臺賬資料，及時與高端客戶開展“一對一”溝通交流，了解客戶各方面情況，為客戶量身定制最實用的電子銀行產(chǎn)品套餐，幫助客戶真正的享受到好處和便利。比如我們上門指導(dǎo)客戶使用手機銀行、網(wǎng)銀時，通過積極動員客戶主動提供交易對手信息，及時幫助客戶維護(hù)好收款人登記簿，使客戶使用起來方便順手，即充分體現(xiàn)出農(nóng)信服務(wù)的全面與周到，又提升農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象。通過與客戶面對面接觸，可以更深入的了解客戶信息，收集客戶的工作建議，還有更多的機會拓展更多的客戶，為下一步農(nóng)信社理財、代理保險、基金等產(chǎn)品業(yè)務(wù)的辦理積累資源；“上門服務(wù)”還能提一步提高員工與客戶溝通交際的技巧，促進(jìn)員工加強學(xué)習(xí)，提高員工解決相關(guān)問題的能力，推動農(nóng)信社隊伍建設(shè)，因此“上門服務(wù)”這一即傳統(tǒng)又特色的服務(wù)應(yīng)當(dāng)堅持到底。五是建立健全專門的營銷部門。依照當(dāng)?shù)鼐唧w情況，抽調(diào)優(yōu)秀人員組建營銷部門，統(tǒng)一策劃營銷活動方案，統(tǒng)一設(shè)計營銷臺卡等各類宣傳材料，加強對下鄉(xiāng)營銷業(yè)績的考核檢查督導(dǎo)，將市場營銷活動整合為集中、有序、連續(xù)、系統(tǒng)的行動。

（五）“強績效”，公平績效分配，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性。根據(jù)農(nóng)信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動報酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的營銷積極性。將客戶指標(biāo)、產(chǎn)品指標(biāo)的具體數(shù)量指標(biāo)落實到每個人，任務(wù)數(shù)的確定應(yīng)相對合理、公平，讓每位員工要通過“跳一跳、夠的著”可以實現(xiàn)的目標(biāo)。對所有的營業(yè)網(wǎng)點建立以業(yè)績+客戶評價為主的評價標(biāo)準(zhǔn)體系，實現(xiàn)監(jiān)督工作的細(xì)致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實調(diào)動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動力，實現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。主要有：一是任務(wù)下達(dá)科學(xué)合理。下達(dá)任務(wù)前多調(diào)研多論證，圍繞網(wǎng)點的實際情況，合理吸收一線意見與建議。二是開展網(wǎng)點和個人全員營銷排名競賽，促進(jìn)人人爭優(yōu)，后進(jìn)趕先進(jìn)。三是依托績效系統(tǒng)電子產(chǎn)品等可計件的工資進(jìn)行按人計件考核，按攬儲、存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等細(xì)項量化考核，努力做到績效分配公平公開公正，充分挖掘網(wǎng)點和每一位員工的營銷潛能，最大限度調(diào)動全體員工的積極性和主動性，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。

綜上所述，在金融競爭同質(zhì)化的前提下，“得客戶者得天下”，積極開展全員營銷，采取科學(xué)的營銷服務(wù)策略有利于喚醒農(nóng)信社員的憂患意識，有利于提升員工的營銷技巧、有助于挖掘員工的營銷潛力，能最大限度調(diào)動員工的工作積極性和創(chuàng)造性，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展；是農(nóng)信社立足未來，逐步破解發(fā)展后勁不足問題的必經(jīng)之路，如何做好，做實，做強，做大，有待農(nóng)信同仁共同努力和實踐。