第一篇：讓書店店員成為店堂營銷的主力

讓書店店員成為店堂營銷的主力

書店店堂營銷的目的是為了建立書店的品牌形象，滿足顧客的需求，最終實(shí)現(xiàn)圖書的銷售，創(chuàng)造利潤，讓書店獲得持久的生存與發(fā)展。說到店堂營銷，很多人會自然想到主題書展、主題促銷活動、打折優(yōu)惠、贈送禮品等，其實(shí)，店堂營銷應(yīng)該涉及書店經(jīng)營管理工作的方方面面。我認(rèn)為，店堂營銷應(yīng)從六個方面展開，即：針對店員、針對賣場、針對讀者、針對圖書、針對事件、針對競爭。

針對店員營銷，就是讓店員成為書店的品牌的宣傳員、圖書的銷售員、顧客的服務(wù)員。針對店員的營銷，可以從三個方面去做。

讓店員成為品牌宣傳員

一家書店給顧客的印象，主要是從賣場氛圍、圖書品種、人員狀態(tài)三方面體現(xiàn)出來，而人員的狀態(tài)是直接影響其他兩個方面的主要因素，因此店員的狀態(tài)如何是關(guān)鍵。店員在讀者面前所展現(xiàn)的儀容儀表、舉止行為、業(yè)務(wù)水平，服務(wù)態(tài)度等不僅代表自己，一點(diǎn)一滴無不代表書店的品牌形象。所以，首先要讓店員樹立自己是品牌宣傳員的觀念。

作為宣傳員，就要打造代表書店品質(zhì)的外表形象：如優(yōu)雅的儀容儀表、樂觀的精神狀態(tài)、親切的面容。很多書店對員工的儀容儀表都有要求，且以文字的方式進(jìn)行了詳細(xì)的描述。我認(rèn)為還不夠，應(yīng)該在文字定出了標(biāo)準(zhǔn)后，再根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)讓員工對自己進(jìn)行修飾打扮，把自己經(jīng)過打扮后的最佳狀態(tài)的儀容儀表拍下照片，并把這些照片張貼出來作為樣板，讓員工每天上崗前對照樣板標(biāo)準(zhǔn)來檢查自己的儀容。不僅如此，書店班前例會主持人也要每天檢查一下是否符合標(biāo)準(zhǔn)，長期堅(jiān)持，讓員工打造自己的標(biāo)準(zhǔn)儀容狀態(tài)成為一種習(xí)慣。這樣員工就能保持最佳的狀態(tài)，對書店品牌起到很好的宣傳作用。

店員對品牌的宣傳，其表現(xiàn)出來的行為也是很重要的。樂觀、熱情、積極、主動的工作精神能給讀者以親切的印象，使顧客很樂意與你溝通和親近，增強(qiáng)書店的凝聚力，給顧客留下美好的印象，從而增加顧客的回頭率。因?yàn)榻o顧客留下愉快的購物體驗(yàn)是使顧客回頭的重要因素。

書店店員還應(yīng)該在與顧客的溝通和交流中，不失時機(jī)地給顧客介紹本書店的定位、經(jīng)營理念等，用語言來宣傳書店的品牌。當(dāng)然這種宣傳融于和讀者的自然交流之中，比單純的講解宣傳更能讓讀者接受。

讓店員成為讀者的服務(wù)員

要為讀者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不僅要有良好的服務(wù)心態(tài)和主動積極的服務(wù)態(tài)度，更重要的是要有支撐提供服務(wù)能力的專業(yè)水平。店員的專業(yè)知識，我認(rèn)為三個基本方面必須掌握：

一、對本店熟悉：熟悉本店有哪些類別的圖書、在什么位置，這樣就能隨時給顧客提供指導(dǎo)。

二、對自己負(fù)責(zé)區(qū)域熟悉：本區(qū)域有哪些圖書、哪些類別、哪些系列、都陳列在什么位置、有多少庫存等，都應(yīng)該了如指掌，這樣能迅速為顧客找到所要的書。對本區(qū)域80%的圖書品種的作者、出版社、定價(jià)、書的主要內(nèi)容是什么，適合哪類讀者閱讀要能知道。譬如負(fù)責(zé)外語學(xué)習(xí)與考試教材類別的店員，就應(yīng)該清楚“托?！?、“GRE”、“雅思”有什么區(qū)別，分別針對哪類讀者;負(fù)責(zé)兒童區(qū)的店員，就要知道每本圖書大約針對年齡多大的兒童閱讀等;對于同一內(nèi)容范圍，本店有哪些書也應(yīng)該了解。

熟悉本店的起碼要求就是要做到：讀者說出一個書名，店員要能迅速找到圖書;讀者說出一個范圍，店員要能推薦出幾本圖書供顧客選擇。

三、掌握導(dǎo)購語言：我們面對的讀者很多是說普通話的，但也有不少說方言的，有的書店經(jīng)常有外國讀者進(jìn)來。作為導(dǎo)購員不但要求能說好普通話，也要求能說方言，如廣東、深圳經(jīng)常有本地讀者、港澳讀者說不好普通話，如果不能用粵語交流就會產(chǎn)生一定的溝通障礙。對于外語交流能力，如果店員能會基本的英語會話就更好。

讓店員成為圖書的銷售員

讓店員成為銷售員，首先要培訓(xùn)員工對圖書陳列展示的能力，掌握合理有序陳列圖書的方法，掌握選擇與展示圖書的一些技巧，既能在考慮書店的定位和銷售兩個因素的前提下合理地展示陳列圖書，還能講究陳列展示的美感，比如店員應(yīng)該掌握10種以上堆花陳列的方法等。

其二，要培養(yǎng)店員的對本區(qū)域圖書銷售動態(tài)的把握能力。掌握暢銷書、常銷書、動銷書、滯銷書的情況，了解進(jìn)銷存情況，掌握本區(qū)域圖書版本的變化情況，讓每本書都成為有效品種，不斷提高動銷率。

其三，要培養(yǎng)店員的經(jīng)營能力，建立績效考核機(jī)制，比如把本區(qū)域管理與銷售業(yè)績與個人的收益掛鉤，這樣能激發(fā)熱情，增強(qiáng)店員的責(zé)任心。

還有一點(diǎn)很重要，就是每個區(qū)域的營銷策略應(yīng)該有個側(cè)重點(diǎn)，這個側(cè)重點(diǎn)不光是書店的管理者清楚，也要讓每名店員都明確，讓店員知道如何圍繞這個策略去做好自己的工作。比如某書店藝術(shù)區(qū)在店內(nèi)的位置偏，平時顧客少，假如書店?duì)I銷策略是通過做小型的藝術(shù)展覽擴(kuò)大知名度和拉動人流，以拉動人流帶動藝術(shù)區(qū)圖書銷售的提升，當(dāng)?shù)陠T清楚了這點(diǎn)，他就會在平時與讀者交流時有意識地告訴讀者，會很積極地配合書店的小型藝術(shù)展覽工作。

最后，成為一名好的圖書銷售員，先要成為一名好的導(dǎo)購員。因此培養(yǎng)店員的導(dǎo)購能力讓其做好導(dǎo)購是根本。

第二篇：店員營銷技能

顧客類型的應(yīng)對方法

銷售過程中，如果導(dǎo)購員只憑良好的態(tài)度，但不了解顧客想要什么，那成功永遠(yuǎn)只停在半路上，所以只有了解顧客，您才能做到判斷哪些產(chǎn)品是適合某些顧客，以下就分析幾種顧客類型及應(yīng)對方法。(1)自主型

? 這類顧客喜歡自己慢慢挑選，不愛接受別人的意見，也不喜歡店員協(xié)助。? 銷售技巧：

? 避免直接注視客人，再以眼到身不到的方式留意客人的需要。

? 在客人示意需要時上前協(xié)助，盡量不給予以個人意見。讓客人自己決定。? 可在適當(dāng)時候與客人打開話題，贊美客人眼光好等。(2)豪爽型：

? 這類顧客衣著高貴，穿戴名牌，消費(fèi)能力高，選購隨心所欲，喜歡便買，不計(jì)較價(jià)錢，也不會花太多時間去檢驗(yàn)商品質(zhì)量。? 銷售技巧： ? 較容易接待，重要的是表現(xiàn)主動親切，多介紹些款式，可以介紹一些較高價(jià)格、新款的，盡量引起客人的興趣，令客人感到受重視，有面子，不可冷落他。(3)精打細(xì)算型：

? 這類顧客與豪爽型相反，對價(jià)錢十分計(jì)較，通常會花很多時間去比較價(jià)錢與議價(jià)

? 銷售技巧：

? 要有耐心接待，切忌輕蔑客人。

? 多介紹物美價(jià)廉的商品及減價(jià)促銷品，分析商品的優(yōu)點(diǎn)特性，令顧客覺得物有所值。(4)高傲型

? 這類顧客喜歡批評，特別喜歡用其他公司的產(chǎn)品來比較批評我們公司的產(chǎn)品 ? 銷售技巧：

? 應(yīng)付這類客人要避重就輕，不要與客人反駁爭執(zhí)，接受客人善意的批評。? 對于影響公司形象的要禮貌向客人解釋清楚(5)猶豫不決型

? 這類顧客比較沒主見，要花很多時間來決定，最后還有可能不買。? 銷售技巧：

? 對于這類客人，主動與其溝通，了解他們的需要，取得他們的信任。? 再替他介紹挑選幾款合適的，不時贊美客人，以增加其購買信心。(6)精挑細(xì)選型：

? 這類顧客每樣選擇都要達(dá)到自己的要求，百分百滿意，購物時很仔細(xì)，會花很多時間試衣服及檢查商品上。? 銷售技巧： ? 對這樣顧客要盡量滿足他們的要求，耐心接待，了解客人在乎什么。? 要針對性的介紹，導(dǎo)購員必須專業(yè)知識強(qiáng)，對客人的要求巧妙地處理。

服務(wù)流程控管

四大模組(九個步驟)? 基本導(dǎo)購模組：親切招呼+探詢需求+誠意推介 ? 效益提升模組：鼓勵試穿+銷貨組合（循環(huán)操作）? 訊息建構(gòu)模組：收銀服務(wù)+客戶記錄

? 客群經(jīng)營模組：售后電話回訪+聯(lián)系服務(wù)(1)親切招呼

? 1主動幫客戶開門

? 2顧客進(jìn)門，做到馬上上前招呼 ? 3分時段性問候 ? 4正確的肢體語言

? 5微笑，且目光與客戶正面接觸

? 6對顧客要親切的笑容及問候語，聲音要清晰 ? 7主動幫顧客寄存攜帶物品

? 8邀請顧客隨便參觀，可與顧客保持1.5----2米距離(2)探詢需求：

1客人瀏覽時，不可以露出很警惕的心態(tài)，怕顧客會把衣服偷走 ? 2主動詢問顧客是否需要幫助

? 3探詢客戶需求（使用者、使用場合等）? 4貨品應(yīng)正面展示給客戶(3)誠意推介：

? 1正確回答客戶的疑問

? 2作出合理的判斷建議（適合顧客的需求）? 3主動介紹公司的貨品的FAB ? 4主動展示貨品給顧客觸摸 ? 5主動幫助顧客做搭配 ? 6介紹其他推廣減價(jià)貨品(4)鼓勵試穿：

? 1主動鼓勵顧客試穿

? 2顧客不清晰時，主動替他量尺寸

? 3用邀請的手勢請顧客到試衣室或交接給其他同事

? 4幫助顧客解開貨品的紐扣，拉開拉鏈等或雙手交給顧客 ? 5停在門口做進(jìn)一步幫助 ? 6留意顧客什么時候從試衣室出來及顧客身邊朋友的說話 ? 7建議顧客穿出來看效果

? 8主動詢問顧客是否滿意、合身

(5)銷貨組合

? 1應(yīng)有主導(dǎo)性意見，及時進(jìn)行附加推銷

? 2幫助顧客進(jìn)行貨品搭配，給予顧客適當(dāng)?shù)慕ㄗh

? 3主動、積極性，任由顧客挑選，而不懂適時進(jìn)行推薦 ? 4介紹附加物品的優(yōu)點(diǎn)、好處和特性(6)收銀服務(wù)：

? 1導(dǎo)購應(yīng)主動引導(dǎo)結(jié)帳 ? 2親切的笑容及問候語 ? 3核對尺碼、顏色、件數(shù)

? 4如果顧客多時邀請顧客排隊(duì)等候 ? 5進(jìn)行相應(yīng)的附加推銷

? 6以最快的速度把貨品整齊的放進(jìn)禮品袋 ? 7收銀切記問客戶有無VIP卡 ? 8唱收唱付

? 9售后服務(wù)說明（產(chǎn)品的洗滌方式、產(chǎn)品如有質(zhì)量問題，可在X天內(nèi)受理）? 10告知顧客有優(yōu)惠活動及未來幾天的信息 ? 11應(yīng)對顧客說“歡迎再次光臨”

? 12對每一位顧客（買與不買）都同樣對待(8)客戶記錄：

? 1資料卡由導(dǎo)購自己填寫 ? 2主動索取名片

? 3不可太過于制式化

? 4資料卡未填寫完整，并及時存檔(9)售后電話回訪

? 1商品售出后三天未及回訪 ? 2回訪反饋問題應(yīng)及時解決

(10)聯(lián)系服務(wù)

? 1吉慶假日、客戶生日及重要日子，給予問候

? 2消費(fèi)訊息推薦：新貨上柜或公司舉辦優(yōu)惠回饋等活動時，優(yōu)先告之 ? 3根據(jù)歷史性消費(fèi)記錄為其做搭配，目的為鼓勵客戶回流

? 4客戶聯(lián)系工作的本質(zhì)是讓客戶對我們建立長期的消費(fèi)依賴關(guān)系

李開國編于北京公司

第三篇：書店?duì)I銷策劃書

目錄

一、策劃背景…………………………………………………3

二、策劃時間???????????????????4

三、策劃目標(biāo)???????????????????

4四、現(xiàn)狀分析???????????????????4

五、書店SWOT分析?????????????????5

1.優(yōu)勢???????????????????????????5 2.劣勢???????????????????????????5 3.機(jī)會???????????????????????????5 4.威脅???????????????????????????5

六、營銷策略???????????????????6 1.產(chǎn)品策略?????????????????????????6 2.價(jià)格策略?????????????????????????6 3.渠道策略?????????????????????????6 4.促銷策略?????????????????????????7

七、目標(biāo)市場細(xì)分?????????????????7

八、策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算????????????????8

九、應(yīng)急預(yù)案???????????????????8

十、檢查評估???????????????????8

一.策劃背景 1.總體的消費(fèi)態(tài)勢：

消費(fèi)總體趨向于更加講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠和個性消費(fèi)，提升自身修養(yǎng)形象。2.書店的文化背景：

（1）目標(biāo)消費(fèi)者主要是民院的及其周圍的青少年和在校學(xué)生，接受個性、經(jīng)濟(jì)的新理念，書店所塑造的健康的讀書形象與目標(biāo)市場的文化背景所要求的高生活質(zhì)量，追求悠而不閑的生活方式相匹配。（2）大多數(shù)的在校學(xué)生都無去舊書店讀書、看書乃至買書的習(xí)慣。3.書店?duì)I銷環(huán)境中的微觀制約因素：

（1）店主從個人角度來看，缺乏專業(yè)的經(jīng)營理念指導(dǎo)，個人任意性比較大，沒有明確的管理和監(jiān)控系統(tǒng)，屬于清閑一派。

（2）書店的書籍來源：書籍主要是收購大學(xué)生及其周圍居民的舊書籍，成本低廉。書目魚龍混雜，各色書籍均有。4.市場概況

(1)市場的規(guī)模：隨著文化水平的提高，人們越來越注重自身修養(yǎng)的提高，同時，越來越商業(yè)化的街道很難找到一處休憩心靈的場所，舊書店的 氛圍適合大學(xué)生的這種精神需求，從銷售角度來看，消費(fèi)者市場較大。(2)市場的構(gòu)成

構(gòu)成這一市場的主要經(jīng)營者：

其周圍有3家書店，均屬于新書店，書店書目主要是應(yīng)對各種考試而設(shè)立的，諸如英語四六級復(fù)習(xí)題、公務(wù)員考試試題、考研復(fù)習(xí)試題等等，也有一些名家大篇書籍，各種雜文散文不一而足。

這些書店基本不與本店構(gòu)成直接競爭關(guān)系，雙方以互補(bǔ)的形式存在，但也在某種程度上存在目標(biāo)消費(fèi)者重合。

2(3)市場構(gòu)成的特性

市場無季節(jié)性，長期存在，消費(fèi)一般有固定時間（晚上），閱讀人群較穩(wěn)定。

二． 策劃時間

2014-11-28——2014-12-03 三.策劃目標(biāo)

滿足學(xué)生及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場以及潛在消費(fèi)市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。四． 現(xiàn)狀分析

根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2．在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

3．在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

4．書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對正版書沒有認(rèn)識，更別說對書店的認(rèn)識以及對新書的購買。

五． SWOT分析

1.優(yōu)勢。

（1）新書的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；（3）無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。

（4）書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時麻煩。

（5）本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。（6）本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競爭者。

2．劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

3．機(jī)會。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會有這煩惱。

4．威脅。很多人對新書認(rèn)識不足；主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一；雖然不受新書店的 4 威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會的喪失。六． 營銷策略（4p’s）

1．產(chǎn)品策略。

⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時多元化經(jīng)營，既書店分為四個模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級、會計(jì)、計(jì)算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項(xiàng)目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對于剩下的三類，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。

⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

2.價(jià)格策略。定價(jià)依據(jù)是書籍的成本和利用價(jià)值。

⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。

⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。

⑶會員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時，贈送會員卡，對會員給予終生優(yōu)惠折扣。

3．渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在 人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

4．促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對新書的認(rèn)識和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動等方式加強(qiáng)宣傳。七.目標(biāo)市場分析

1..市場細(xì)分可以分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

(1)需求差異性： 劃分不同的消費(fèi)群體并對針對不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量.比如考研的群體,考證的群體等等；

(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來的市場應(yīng)是營銷活動能夠抵達(dá)的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，在一定時期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場；

(3)足量性：細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

(4)行動的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對細(xì)分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

3.市場定位

（1）利益定位

定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與 愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

（2）價(jià)格與質(zhì)量定位

結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。八． 策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。九.應(yīng)急預(yù)案

各種危機(jī)處理預(yù)案 :(1)出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時查明原因并對消費(fèi)者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時為消費(fèi)者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.十.檢查及評估

對比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評估客戶對本店的認(rèn)知度。后期再采取問卷調(diào)查的方法來評估。

第四篇：書店?duì)I銷策劃書

焦作師專軒轅書店?duì)I銷策劃案

策劃人員：張婭鑫

完成日期：2011年06月20日

一、前言

隨著改革開放的逐步深入與市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平也不斷提高，日常消費(fèi)品的消費(fèi)需求也日益加大，尤其是對文化產(chǎn)品的需求。人民對物質(zhì)消費(fèi)的需求向文化消費(fèi)的需求轉(zhuǎn)變，這就加大了對科學(xué)文化的追求，書籍的需求也越來越高，因此推動了書店業(yè)的發(fā)展。

從近幾年的書店的發(fā)展趨勢看，書店無論是在規(guī)模上還是在質(zhì)量上，都有較大的改變，有著廣闊的市場前景。但就目前而言，尤其是針對一個區(qū)域市場來講，最大限度的開拓市場，才是至關(guān)重要的問題。另外，從整體上看，我國在國際上的地位不斷上升，對高素質(zhì)的人才的要求不斷提高，對人民的素質(zhì)也有高要求，因此書店市場的需求仍在不斷增加。其次，隨著我國與各國間的經(jīng)濟(jì)、文化、科技、政治等的交流越來越頻繁，也使人們認(rèn)識到知識的重要性，能夠通過書籍了解更多的知識，才能使我們不落后于他國。最后，這也是我國科教興國、落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體需求，只有不斷地豐富自身的知識，才能有利于社會的進(jìn)步、國家的發(fā)展。因此，書店的發(fā)展成為不可或缺的條件。

（一）本建議的主旨

1、讓更多的人了解書店宗旨，以及原因；

2、增強(qiáng)人們的科學(xué)文化知識，提高人民的知識水平和文化素質(zhì)；

3、樹立書店的良好信譽(yù)，提升品牌形象，為廣大人民提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；

4、規(guī)模經(jīng)營，科學(xué)管理，降低成本，物美價(jià)廉；

5、推廣本書店的正版書籍，質(zhì)量可靠，渠道順暢，種類齊全；

（二）本策劃書建議實(shí)施的時間

自2011年06月20日至2011年12月20日

（三）本策劃書廣告預(yù)算

以RMB100萬元為范圍

二、市場信息分析

（一）市場性

1、書作為文化消費(fèi)品，在人們的精神生活中占有極其重要的地位，且在大多數(shù)人群都有一定量的藏書

2、由于文化水平和收入的差距決定了人們的消費(fèi)層次

3、現(xiàn)在盜版書泛濫，影響了人們的判斷和選擇

4、圖書批發(fā)市場魚目混雜現(xiàn)象是許多消費(fèi)者望而卻步

5、售后服務(wù)工作尚待健全

（二）商業(yè)機(jī)會

1、近幾年，除了幾個別大型書店之外，大多數(shù)小書店生存環(huán)境窘迫

2、雖然有互聯(lián)網(wǎng)等許多新媒體的出現(xiàn)，但圖書仍是人們的首選

3、應(yīng)建立良好的競爭模式和先進(jìn)的經(jīng)營模式

(三)市場成長

1、書店業(yè)多年來的營銷狀況和業(yè)績，可說明經(jīng)營導(dǎo)入市場的安全性

2、傳統(tǒng)經(jīng)營模式存在缺陷，新模式發(fā)展前景廣闊

3、書是必須的文化消費(fèi)品，市場規(guī)模龐大

4、生活水平提高，收入中上層迅速增多，文化知識得到普及且人們注重生活質(zhì)量提高

（四）消費(fèi)者接受性

1、書類市場處于較為雜亂狀態(tài)

2、真正的高質(zhì)量書受到人們的歡迎

三、市場研究

（一）設(shè)定對象

0—8歲：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所人群。其需求主要為幼兒讀物。

9—14歲：無購買能力但自主性獨(dú)立性較強(qiáng)，能夠影響購買決定。其需求主要為輔導(dǎo)教材、卡通、漫畫。

15—20歲：有自主選擇和購買能力，是購買的重要人群。其需求主要是輔導(dǎo)教材、青年文學(xué)、休閑雜志、小說。

21—50歲：有自主選擇和購買能力，有足夠收入且愿意在圖書上消費(fèi)。此人群可再細(xì)分為三種：辦公人群，以財(cái)經(jīng)、企管、社科、職場等專業(yè)類書籍為需求。家庭人群，以生活、實(shí)用、文學(xué)、休閑類書籍為需求。高校人群，以學(xué)習(xí)、考試、外語、科普、計(jì)算機(jī)、社科歷史類為需求。此年齡層是目標(biāo)消費(fèi)者中最重要的部分。

51—60歲：有自主選擇和購買能力，是購買較重要人群。此年齡人群工作量減少，壓力較小，閑暇時間多，喜歡了解社會新聞、閱讀報(bào)紙，其需求主要為社科，報(bào)刊等。

（二）市場預(yù)估

1、導(dǎo)入期市場：以21—50歲年齡層為潛在目標(biāo)消費(fèi)群，高校人群為主要目標(biāo)消費(fèi)群。

2、成長期市場：加上15—20歲少年為目標(biāo)群。

3、飽和期：再加上以及50歲以上老人為目標(biāo)群。

（三）環(huán)境分析

1、行人流量

軒轅書店在營業(yè)時間段內(nèi)，平均每小時600人次。山下課和上下班高峰特殊時段內(nèi)，每小時1200人次以上，行人流量多且速度平緩，有足夠的潛在客戶量。

2、行人結(jié)構(gòu)

書店位于大學(xué)附近，行人多為21-50年齡層的范圍內(nèi)的學(xué)生人群，購買需求大，購買能力強(qiáng)。且有部分從事機(jī)關(guān)文教等腦力勞動消費(fèi)者為本書店的此重要購買人群。

3、是否容易接近

軒轅書店位于大學(xué)步行街內(nèi)，無天橋、較寬公路、大型建筑物或其他阻擋消費(fèi)者進(jìn)入的因素，消費(fèi)者容易接近。

四、消費(fèi)者研究分析（預(yù)期目標(biāo)顧客群）

（一）消費(fèi)者光顧購買原因

1、門類齊全，種類豐富，書籍?dāng)?shù)量大。

2、價(jià)格公正，優(yōu)惠活動定期舉行，客戶忠誠計(jì)劃制定完備。

3、高校學(xué)生對于各學(xué)科圖書資料存在購買需求。

4、采用顧客會員制度，會員優(yōu)惠，購書積分，積分有禮。

5、“以人為本、海納百川、快樂讀書”的企業(yè)價(jià)值觀。

（二）消費(fèi)者的性格分析

1、消費(fèi)者主要是附近高校的在校學(xué)生，主要追求點(diǎn)為方便、快捷、專業(yè)。

2、消費(fèi)者購書在保證書的門類齊全的前提下，主要采取就近原則。

3、消費(fèi)者對于書籍的專業(yè)性要求高。

4、注重書籍質(zhì)量，對于一些專業(yè)書籍需要訂購。

5、保證質(zhì)量的前提下，會看重書籍的價(jià)格。

（三）消費(fèi)者的購書習(xí)慣分析

1、消費(fèi)者主要為在校生，消費(fèi)人群相對集中，對于書籍的需求量大。

2、購書周期不固定，消費(fèi)者長期需要存在購買需求。

3、消費(fèi)者雖然注重價(jià)格因素的影響作用，但一般不會討價(jià)還價(jià)。

4、消費(fèi)者時間有限，且購書目標(biāo)明確，購書主要注重方便快捷，不會花太多時間去選擇書店。

五、營銷上的不利點(diǎn)與有利點(diǎn)

（一）不利點(diǎn)

1、高校區(qū)交通便利，人流量大，所以店面租金相對較高。

2、高校內(nèi)有學(xué)校圖書館，它們對本書店目標(biāo)人群之一學(xué)生和教師有著便利性，占領(lǐng)著一部分市場。

解決方法：改善本書店硬件環(huán)境，創(chuàng)造舒適的閱讀和購買環(huán)境，增加書目種類和數(shù)量，進(jìn)行多品類經(jīng)營，在圖書的基礎(chǔ)上增加報(bào)紙、雜志、期

刊和光碟經(jīng)營。改善軟件環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量，改善服務(wù)態(tài)度，可采用會員制、特殊日期搞些優(yōu)惠活動、贈送小禮品等方法增加潛在顧客，忠實(shí)已有顧客。

（二）有利點(diǎn)

1、高校區(qū)交通便利，人流量大，消費(fèi)人群眾多。

2、接近主要目標(biāo)消費(fèi)人群教師和學(xué)生，潛在市場大。

3、誠信經(jīng)營，服務(wù)良好，環(huán)境舒適，易取得消費(fèi)者好感。

4、針對其他競爭對手的缺陷方面對本書店進(jìn)行宣傳，增加競爭優(yōu)勢。

5、規(guī)模經(jīng)營，能夠滿足不同消費(fèi)者多方面需求。

六、營銷途徑

（一）導(dǎo)入期的途徑

指導(dǎo)原則：在全面發(fā)起高度密集的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的行銷策略及促銷手段。

1、以“快樂讀書”為主題，在類似《青年報(bào)》的廣泛讀物上

或電視上用廣告作為輔助。利用報(bào)紙或電視廣告的向受眾傳達(dá)書店“快樂讀書”的宗旨。

2、請著名作家來書店做新書簽售或見面會。利用作家的名氣

來提升書店的名氣，從而達(dá)到宣傳的作用。

3、以書店的名義開展征文活動，與各大報(bào)紙及電視臺聯(lián)辦主

題為“快樂讀書”的征文活動。借以宣傳書店的文化及宗旨。

4、以書店的名義向希望工程或中小學(xué)校捐贈圖書。擴(kuò)大書店

在學(xué)生中的影響力和知名度，吸引學(xué)生受眾。

5、可以選擇性的贊助高校的一些活動，從而吸引高校的學(xué)

生，擴(kuò)大在高校的知名度達(dá)到宣傳書店吸引顧客的目的。

6、以“快樂讀書”主題開展讀書宣傳月活動，向公眾宣傳讀書的好處，介紹優(yōu)秀的作品，傳授一些讀書知識，把書店積極向上的觀念傳達(dá)出去。

7、書店建立營銷系統(tǒng)，將每位前來買書的客戶的信息整合保存，分析讀者的需求，每到新書都及時的通知讀者。

8、書店可以建立網(wǎng)上分店，接受客戶訂單，為客戶送貨到門或者郵遞到家。也可以在網(wǎng)上放圖書資源供給免費(fèi)供給顧客下載。

(二)成長期的途徑

該步行動應(yīng)在導(dǎo)入期結(jié)束之后，對前期工作做一全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期的營銷策略。

第五篇：誠摯歡迎您成為##書店會員

誠摯歡迎您成為韜智書店會員

尊敬的顧客：

您好！歡迎您成為韜智書店會員積分卡的擁有者。

韜智書店是廣西最受青少年讀者歡迎的教育考試書店之一，全新策劃的韜智書店會員積分卡于2011年十月在全廣西韜智書店同步推出，此卡實(shí)現(xiàn)消費(fèi)折扣、禮品兌換、積分查詢等功能，使用方便、快捷。會員持卡在廣西韜智書店各直營店消費(fèi)可享受會員手冊規(guī)定的各項(xiàng)優(yōu)惠待遇。

會員專享

一、當(dāng)韜智書店不定期舉辦積分換購活動時，會員可憑會員卡積分到韜智書店換購不同等級的購書券、禮品或換購特價(jià)圖書、文具等。每換購一次禮品，系統(tǒng)將自動減去相應(yīng)積分，剩余積分可繼續(xù)累計(jì)。

二、會員日（周三）持會員卡在韜智書店購書及文具用品，可在零售折扣上再享9折優(yōu)惠，并獲得相應(yīng)積分。(特殊商品除外)

三、本書店將不定期為會員舉辦相關(guān)體驗(yàn)活動，如新書試讀，好禮回饋、商家互動等。

四、會員可第一時間收到韜智書店會員活動或大型促銷活動的手機(jī)短信或電子郵件。

五、通過會員卡網(wǎng)站注冊成為韜智網(wǎng)（）會員的，網(wǎng)上購書享受更多優(yōu)惠。

VIP教師貴賓卡

一、持教師貴賓卡在韜智書店消費(fèi)，可享受在原零售折扣基礎(chǔ)上再打8.8折優(yōu)惠(特殊、特賣圖書除外)，并獲得相應(yīng)積分。

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