第一篇：農(nóng)發(fā)行基層行商業(yè)化經(jīng)營管理水平分析及建議

近幾年來，農(nóng)發(fā)行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)生了深刻的變化，從原來單一的糧棉油購銷業(yè)務(wù)逐步擴大到現(xiàn)在的農(nóng)林牧副漁產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款、中小企業(yè)貸款等等業(yè)務(wù)，商業(yè)化業(yè)務(wù)的大力發(fā)展給農(nóng)發(fā)行商業(yè)化管理帶來了新的挑戰(zhàn)。如何提升商業(yè)化經(jīng)營管理水平已成為擺在農(nóng)發(fā)行面前的一項現(xiàn)實而緊迫的任務(wù)。本文試就如何提升基層行商業(yè)化經(jīng)營

管理水平談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

一、當(dāng)前基層行商業(yè)化經(jīng)營管理現(xiàn)狀分析

1、思想觀念轉(zhuǎn)變跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏

以某支行為例：自2004年以來貸款總量增長迅速，由2004年的1.5億元增加到2008年末的3.3億元，增幅達120%。貸款結(jié)構(gòu)也由2004年末全部是政策性和準(zhǔn)政策性占貸，轉(zhuǎn)變?yōu)?008年末政策性和準(zhǔn)政策性占貸1.8億元，占總貸款的54%、商業(yè)性貸款1.5億元，占總貸款的46%，業(yè)務(wù)上實現(xiàn)了“一體雙翼”的經(jīng)營模式。但部分同志仍然抱著“農(nóng)發(fā)行是政策性銀行，應(yīng)該以辦理政策性業(yè)務(wù)為主”的老觀念不放；有些同志認為經(jīng)營政策性業(yè)務(wù)沒有風(fēng)險，商業(yè)性業(yè)務(wù)風(fēng)險大，一味的怕風(fēng)險、怕承擔(dān)責(zé)任；還有些同志沒有認清金融市場激烈的競爭形式，以“老爺”的眼光坐等客戶上門。這樣的思想觀念嚴重的影響了基層行業(yè)務(wù)發(fā)展步伐。

2、業(yè)務(wù)營銷缺乏針對性

對銀行經(jīng)營管理中的“二八”理論認識不足?！岸恕崩碚摷矗?0%的客戶帶來80%的業(yè)務(wù)，而另外80%的客戶只帶來20%的業(yè)務(wù)。一般而言，同類型的信貸業(yè)務(wù)不論金額大小、期限長短，申報審批、貸前調(diào)查、貸中審查、貸后檢查的手續(xù)和程序都是一樣的，銀行所付出的人力、物力等成本也是一樣的。然而在實際工作中，我們往往會大小客戶一把抓，工作沒有重點，對業(yè)務(wù)營銷缺乏針對性，阻礙了基層行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模。

3、業(yè)務(wù)營銷手段單一

目前基層行營銷手段不外乎通過當(dāng)?shù)氐臅h上宣傳新政策、到企業(yè)上門營銷等。盡管近幾年通過大力發(fā)展商業(yè)性業(yè)務(wù)，社會影響力有所提高，但仍然有大部分人不知道農(nóng)發(fā)行是干什么的，甚至連農(nóng)發(fā)行都沒聽說過，社會知名度相當(dāng)?shù)停y行與客戶之間缺少相應(yīng)的了解，沒有與可能的客戶建立良好的公共關(guān)系，制約了基層行業(yè)務(wù)發(fā)展范圍。

4、各類金融產(chǎn)品落后

由于農(nóng)發(fā)行成立時間不長，并且以前一直是以經(jīng)營政策性業(yè)務(wù)為主,金融產(chǎn)品不多，特別是結(jié)算手段相對落后。盡管2008年通過與工行合作的方式開通了網(wǎng)上銀行，但尚未走上正軌，沒有起到相應(yīng)的作用。在結(jié)算手段上，不能完全滿足客戶的需求，極大地影響了客戶滿意度與忠誠度，不利于基層行商業(yè)性業(yè)務(wù)開展。

5、人力資源配置不到位

黨的十七大指出：科學(xué)發(fā)展觀核心是以人為本。農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)發(fā)展也要靠每個干部職工的共同努力，但目前基層行人員結(jié)構(gòu)老化、業(yè)務(wù)素質(zhì)不高的現(xiàn)象普遍存在。在業(yè)務(wù)品種、規(guī)模不斷擴大的情況下，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量、質(zhì)量與業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的新問題、對業(yè)務(wù)管理的新要求等矛盾日益突出，現(xiàn)有人員難以完全適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)高速發(fā)展的工作，限制了基層行業(yè)務(wù)發(fā)展速度。

二、提升基層行商業(yè)化經(jīng)營管理水平的建議

第一，在轉(zhuǎn)變思想觀念上，要加強全行干部職工的學(xué)習(xí)教育，提高對金融市場形勢和業(yè)務(wù)發(fā)展重要性的認識，實現(xiàn)由老觀念、消極觀念到“積極審慎”的高速發(fā)展新業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變。使全行干部職工都清醒地認識到當(dāng)前基層行要抓住業(yè)務(wù)發(fā)展的機遇，不斷開拓業(yè)務(wù)領(lǐng)域，實施規(guī)模經(jīng)營戰(zhàn)略。

第二，在對客戶的選擇上，要嚴格按照企業(yè)信用等級選擇貸款客戶。對原有客戶進行合理分類，保留優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰一批不良客戶；對新發(fā)展的客戶，在信用等級相同的情況下，優(yōu)先選擇企業(yè)規(guī)模大、經(jīng)營效益好、貸款需求期限長的客戶，使基層行花費最小的成本取得最大的業(yè)務(wù)發(fā)展效益。

第三，在業(yè)務(wù)營銷手段上，要采取多種多樣的形式，包括通過新聞媒介作有關(guān)報道、進行一些公益活動等，并且在業(yè)務(wù)部門實行限時（天）服務(wù)、承諾服務(wù)等一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動，加強農(nóng)發(fā)行在公眾中的認知度，使社會公眾充分了解農(nóng)發(fā)行和農(nóng)發(fā)行的業(yè)務(wù)，提高農(nóng)發(fā)行的公眾地位和社會形象。

第四，在加強結(jié)算手段上，要盡早把網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)開辦起來，真正運用到結(jié)算業(yè)務(wù)中去，幫助客戶提高結(jié)算效率。對有外匯結(jié)算業(yè)務(wù)的客戶，積極代辦國際結(jié)算業(yè)務(wù)。通過對新型結(jié)算業(yè)務(wù)的開辦，不斷完善基層行的結(jié)算手段。

第五、在人力資源配置上，要千方百計增加基層業(yè)務(wù)人員人數(shù)，在全行現(xiàn)有人員中挑選責(zé)任心強、綜合素質(zhì)高的同志充實到業(yè)務(wù)隊伍中。要加強業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)力度，提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)新形勢下業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。要根據(jù)工作責(zé)任大小，拉開各崗位工資收入差距，加大考核力度，并且建立激勵淘汰機制，促進業(yè)務(wù)人員工作的主動性和創(chuàng)造性，保持信貸業(yè)務(wù)的高速、高效發(fā)展。

第二篇：淺談如何做好一名農(nóng)發(fā)行基層行“一把手”

淺談如何做好一名農(nóng)發(fā)行基層行“一把手”

2013年11月13日 11:42

來源： 中國經(jīng)濟網(wǎng)

[推薦朋友]

[打印本稿]

[字號 大 中 小]

縣支行行長作為負責(zé)農(nóng)發(fā)行基層行各項工作的“一把手”，不但擔(dān)負著上級領(lǐng)導(dǎo)的重托，還是帶領(lǐng)基層行員工開展工作的“總領(lǐng)”。每天面臨的工作千頭萬緒、紛繁復(fù)雜，無論是業(yè)務(wù)發(fā)展還是隊伍建設(shè)，甚至是員工思想動態(tài)，都要做到充分了解、準(zhǔn)確把握。一名基層行行長不但面臨著生活和工作的嚴峻挑戰(zhàn)，也承受著來自方方面面的巨大壓力，但是作為一名基層行發(fā)展的“帶領(lǐng)者”又身負廣大員工寄予的希望和信任，每一位身在其中的人就應(yīng)該珍惜這樣一個舞臺，竭盡全力發(fā)揮自己的能力，不辱上級使命、不負員工重托，努力做好一名基層行行長。在此，以本人所帶領(lǐng)的農(nóng)發(fā)行許昌市分行營業(yè)部為例，淺談一下個人對如何做好一名基層行行長的幾點拙見。

一、堅持以人為本，構(gòu)建和諧團隊，率先垂范做到以理、以德服人

縣支行行長作為基層行各項工作開展的“總策劃”和“總指揮”，要想自己帶好“兵”，需要自己有過硬的政治素養(yǎng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作作風(fēng)以及人格魅力，才能打造一支“政治上信得過、業(yè)務(wù)上過得硬、工作上拉得出、風(fēng)險上靠得住”的現(xiàn)代金融隊伍。

(一)身體力行是做好農(nóng)發(fā)行基層行“一把手”的基本要求

古人云：“其身正，不令而行;其身不正，雖令不從。”因此，我在工作和生活的各方面都要嚴格要求自己，制度的執(zhí)行、政策的落實、作風(fēng)的轉(zhuǎn)變、思想的進步和素質(zhì)的提高等都要從我做起，堅決樹立好威信，發(fā)揮標(biāo)桿作用。

在工作上要不斷探索新思路，隨著近幾年我行信貸業(yè)務(wù)范圍不斷拓展，“一把手”行長要從思想上也轉(zhuǎn)變以往陳舊營銷手段，改“坐堂經(jīng)營”的營銷模式為“上門攬客”、“入戶推銷”的營銷思路，努力探索業(yè)務(wù)發(fā)展的新思路;在學(xué)習(xí)上“一把手”行長更不能落后，不但要積極參與上級行和本行組織的各項業(yè)務(wù)測試及活動，還要與員工一同參與技能比拼并爭當(dāng)?shù)谝?，在各種比賽和活動中不斷豐富提高自己的同時。也能夠積極沖鋒陷陣與員工同學(xué)習(xí)、同進步。

(二)切實做到民主管理和以人為本是構(gòu)建和諧的必要手段

作為基層行管理的“一把手”，并不是獨斷專行，不能搞“一言堂”、“家長制”，不要處處以領(lǐng)導(dǎo)者自居，更不能“以權(quán)壓人、以勢欺人”，做到在制度面前人人平等，真正關(guān)愛員工構(gòu)建和諧。

第一，“一把手”行長要加強自身修養(yǎng)和民主作風(fēng)建設(shè)建設(shè)，講求人人平等的原則，并堅持做到與副職坦誠相待、合理分工、團結(jié)共事，并鼓勵副職大膽工作，開拓思路，培養(yǎng)其獨當(dāng)一面的工作能力，肯定副職在工作中取得的成績，對工作中出現(xiàn)的失誤提出批評性意見，并幫助其分析問題、權(quán)衡利弊和解決問題，形成領(lǐng)導(dǎo)班子的和諧狀態(tài)。

第二，做到切實關(guān)心員工疾苦，堅持“員工利益無小事、基層工作無小事”的原則，無論工作再忙、費用再緊，也要把員工問題當(dāng)作頭等大事去解決;同時要深入基層與員工談心，做到及時了解員工思想動態(tài)，用自己微薄的力量為員工爭取利益、辦實事，充分發(fā)揮支部工會作用，提高員工歸屬感和幸福感。

第三，堅持科學(xué)用人，因人制宜。在我個人的觀念里，我反對“論資排輩”和“流程制”培養(yǎng)人才的陳舊觀念，并堅持相信把一個人放在合適的位置才能發(fā)揮其最大的潛能，對個人和企業(yè)的發(fā)展都是百利無一害的。根據(jù)農(nóng)發(fā)行基層行目前人員隊伍年齡結(jié)構(gòu)偏大的特點，對于一些文化層次不高、操作水平較低的老同志，利用他們責(zé)任心強、原則性強、人脈資源豐富的特點，安置他們在業(yè)務(wù)營銷、不良資產(chǎn)清收、協(xié)調(diào)行內(nèi)行外關(guān)系、后勤保障方面的崗位，發(fā)揮的作用絲毫不會比年輕人差;然而工作在基層第一線的青年員工大都接受能力強、業(yè)務(wù)熟悉，但是由于我行目前沿用的陳舊用人機制，青年員工卻缺乏職業(yè)提升的機會，我認為要激發(fā)年輕員工的工作活力，要不拘一格地選拔人才，不要造成人員被埋沒、人才的流失。

二、狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展，注重文化建設(shè)，相輔相成做到長效、和諧發(fā)展

用一只手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，另一只手抓企業(yè)文化建設(shè)，業(yè)務(wù)發(fā)展是關(guān)鍵，文化建設(shè)是保障，并且兩手都要抓，兩手都要硬。這“兩只手”是目前我行精細化管理中凝聚員工力量，提升管理效能的需要，也是農(nóng)發(fā)行構(gòu)筑現(xiàn)代銀行、走可持續(xù)發(fā)展道路的必然選擇。

一方面，狠抓業(yè)務(wù)發(fā)展是關(guān)鍵。“發(fā)展是第一要務(wù)”，要當(dāng)好一名基層行行長，就必須要爭創(chuàng)優(yōu)異業(yè)績。

一要努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，不僅要熟悉經(jīng)濟金融領(lǐng)域，還要知曉政治、法律等方方面面的知識;不僅要熟悉本轄區(qū)的情況，還要了解全市、全省、全國乃至全世界的經(jīng)濟金融形勢和走向;不僅要熟悉所在行的全部情況，還要掌握所在區(qū)域黨政、同業(yè)、企業(yè)等各種情況。同時積極營銷做業(yè)務(wù)強手，在營銷工作中，作為行長要沖鋒陷陣、身體力行，要帶領(lǐng)客戶經(jīng)理分析市場、捕捉信息、制定方案、展開營銷，特別是在大客戶營銷時，要發(fā)揮自己掌握的資源優(yōu)勢，親自參與營銷。

二要制定長遠業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，“不謀全局者不足以謀一域，不謀一世者不足以謀一時”，作為一名縣支行行長，不能只想到自己任期內(nèi)的工作目標(biāo)，還要制定出所在縣支行的長遠發(fā)展奮斗目標(biāo)，從長計議，減少業(yè)務(wù)發(fā)展上的短視、短期行為。

三要切實把制度落到實處。要把規(guī)范員工行為作為精細化管理的一個重要內(nèi)容，采取加強教育、潛移默化、循序漸進、持續(xù)推進等一系列有效手段，增強員工的遵守制度意識。從而形成覆蓋全面、方便操作、易于判斷、合法合規(guī)合理的管理制度體系，并且具有真正的規(guī)范性和執(zhí)行效力，保證業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。

四要實行考核激勵機制，保證責(zé)任目標(biāo)的實現(xiàn)?？己艘龅骄哂袑哟涡?，一級考核一級;考核要做到具有全面性，從領(lǐng)導(dǎo)到每一名職工，從經(jīng)營管理到“四無”安全，都要進行考核;考核要做到嚴字當(dāng)頭、鐵面無私、嚴格標(biāo)準(zhǔn)、嚴格要求，領(lǐng)導(dǎo)和工作責(zé)任人要以身作則，帶頭執(zhí)行;考核要做到真實有效，一切從實際出發(fā)，查實情、說實話、辦實事、求實效，做到數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、過程真實、結(jié)果可靠，被考核者信服。考核要做到根據(jù)考核結(jié)果，嚴格獎懲兌現(xiàn)。

五要做到利益合理分配，作為“一把手”管理者，我堅持做到廉潔自律，絕不做有損于員工利益的事。在利益分配上，我不贊成“平均主義”，在我部年初工作會議上員工所簽訂的目標(biāo)責(zé)任書中，我明確承諾根據(jù)經(jīng)營業(yè)績和任務(wù)完成情況，按照“多勞多得”、“干得好的得的多”的分配原則，做到獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。

另一方面，文化建設(shè)是保障。為充分發(fā)揮基層行是窗口服務(wù)和國家支持三農(nóng)發(fā)展的政策性銀行性質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致，作為一名基層行行長，必須加快企業(yè)文化建設(shè)，努力培育體現(xiàn)時代精神，適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展，建設(shè)具有農(nóng)發(fā)行特色的企業(yè)文化，以應(yīng)對激烈的市場競爭。

一要大力建設(shè)合規(guī)文化，有效做好風(fēng)險防控。引導(dǎo)員工樹立“時時合規(guī)”、“事事合規(guī)”的意識，這更是保護員工的一種有效手段，提醒員工明確認識這一點對實施精細化管理尤為重要，也是開展一切工作的前提;加強違規(guī)積分管理，落實違規(guī)問責(zé)制，推廣“六位一體”合規(guī)文化管理體系，不但明確了我部員工的崗位職責(zé)，使我們?nèi)粘９ぷ魅遮呉?guī)范化，也有利于員工對照崗位職責(zé)內(nèi)容進行業(yè)務(wù)操作、制度落實和隱患風(fēng)險排查，也推進了我部合規(guī)文化的建設(shè)。

二是創(chuàng)新企業(yè)文化建設(shè)。要想在管理和業(yè)務(wù)發(fā)展都處于不敗之地，就要跟得上時代轉(zhuǎn)得了觀念，注重發(fā)展而非盲目追求政績，注重員工需求而非做面子工程，注重文化建設(shè)形成風(fēng)尚而非追求轟動效應(yīng)。自2012年9月起，我部根據(jù)自身特點，開展了“工前操”活動、“工前講評”活動、建設(shè)“合規(guī)短信平臺”以及提倡“綠色辦公”理念，特色企業(yè)文化建設(shè)卓見成效，實現(xiàn)了把思想政治工作、精神文明建設(shè)與企業(yè)管理工作更好地擰成一股勁，塑造了良好企業(yè)形象，推動了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

三是完善企業(yè)文化考核機制，基層行加強企業(yè)文化建設(shè)方面的經(jīng)驗交流，發(fā)現(xiàn)好經(jīng)驗、好做法要及時總結(jié)、推廣，對提出好建議的員工實行獎勵政策，以形成人人講創(chuàng)新，個個求發(fā)展的良好氛圍;同時加強量化考核，要將基層行企業(yè)文化建設(shè)放在與基層行業(yè)務(wù)工作同樣的位置，并與員工績效掛鉤，實行同規(guī)劃、同部署、同落實，同獎罰，以解決企業(yè)文化建設(shè)軟虛化的現(xiàn)狀，確保農(nóng)發(fā)行基層行的企業(yè)文化建設(shè)全面發(fā)展。

以上是我個人對如何當(dāng)好一名縣支行行長的一點拙見，在今后的工作中，我將身體力行將自己一顆誠心和全部力量奉獻在這平凡的崗位上，也將繼續(xù)探索和大膽實踐自己的新思路、新想法，力爭做一名新時代的基層行好行長。(姚潔)基層農(nóng)發(fā)行處于農(nóng)發(fā)行改革和發(fā)展的最前沿，是農(nóng)發(fā)行經(jīng)營管理體系的最基本單元，應(yīng)積極履行“三農(nóng)”服務(wù)政治使命、拓展“三農(nóng)”金融市場、提升“三農(nóng)”金融服務(wù)水平。作為基層農(nóng)發(fā)行行長，肩負著結(jié)合縣域經(jīng)濟發(fā)展的情況，積極開拓農(nóng)村金融市場，著力履行“三農(nóng)”服務(wù)的政治使命。

提高政治素質(zhì)，加強自身修養(yǎng)。一行之長是一個管理者，也是一個執(zhí)行者，更是精神引領(lǐng)者。面對當(dāng)今發(fā)展迅速的社會，競爭無處不在、日益激烈，這就要求管理者必須不斷自我完善、自我提升。只有堅持政治理論學(xué)習(xí)，增強政治理論功底，才能提升自己政治素質(zhì)和政策理論水平，才能根據(jù)中央和上級行黨委的要求和安排，把全行員工的思想統(tǒng)一到中央和上級行的決策部署上來。作為一名基層支行行長，自身修養(yǎng)如何直接決定著其綜合素質(zhì)和管理能力，決定著本行的競爭力和發(fā)展前景，只有不斷開闊視野、積聚知識底蘊，才能順應(yīng)時勢發(fā)展、抓住機遇，從而達到提升管理能力的目的。

精通業(yè)務(wù),狠抓經(jīng)營管理?；鶎有行虚L既要當(dāng)好管理者，又要做好經(jīng)營者，學(xué)會運用科學(xué)高效的管理方法，防范控制各類風(fēng)險，確保各項業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。首先要具備金融理論和專業(yè)知識，熟悉銀行內(nèi)部管理、信貸、財會和行政綜合辦公實務(wù)，熟悉風(fēng)險管控、企業(yè)財務(wù)、項目評估、行業(yè)政策和經(jīng)濟金融法律法規(guī)。其次要熟悉銀行經(jīng)營規(guī)律，按銀行規(guī)律辦事，深諳各專業(yè)板塊、各職能部門在本行所處的位置及其內(nèi)在聯(lián)系，牢固樹立存款立行、貸款興行的意識，千方百計拓寬存款組織渠道，籌集盡可能多的農(nóng)業(yè)政策性信貸資金，切實提高經(jīng)營效益；鞏固和發(fā)展老客戶，審慎、主動營銷新客戶，建立項目儲備庫，培育目標(biāo)客戶，努力增強信貸業(yè)務(wù)發(fā)展后勁；切實做到依法經(jīng)營、合規(guī)經(jīng)營、誠信經(jīng)營，不弄虛作假、不擇手段，更不以損失信貸資金、損害農(nóng)發(fā)行聲譽、折損干部職工為代價。

銀行管理是一項綜合性強、涉及面廣、錯綜復(fù)雜、牽一發(fā)而動全身的系統(tǒng)工程，必須統(tǒng)籌兼顧。要明確合理的戰(zhàn)略目標(biāo)，正確處理好加強管理與發(fā)展業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，強化部門工作職責(zé)落實，整合、平衡各部門之間的工作聯(lián)系和利益關(guān)系，切實做到部門職責(zé)明確、各有側(cè)重且在工作中相互補臺而不拆臺，最大限度地發(fā)揮各部門的協(xié)同作戰(zhàn)能力。員工是一個支行的根本，只有充分發(fā)揮每個員工的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，才能實現(xiàn)農(nóng)發(fā)行事業(yè)的蓬勃發(fā)展。

強化廉潔意識，筑牢思想防線。作為一名基層行的負責(zé)人，不僅要面對上級行、縣委、地方政府等部門的各項工作要求，而且承受著來自各方面的巨大壓力和嚴峻挑戰(zhàn)，同時，在當(dāng)前市場經(jīng)濟的環(huán)境下，基層行無論是貸款還是存款都需要進行客戶維護。但是，無論工作怎樣紛繁復(fù)雜，基層行行長都始終保持頭腦清醒，廉潔自律常記心中。在黨風(fēng)廉政建設(shè)方面，要堅持務(wù)虛工作從實抓，要打破“人情”束縛?；鶎有行虚L手中掌握著一定“資源”，在工作中必然會遇到“打招呼”、“托關(guān)系”的情況，但無論是辦理業(yè)務(wù)還是帶領(lǐng)隊伍，都不能受人情關(guān)系的干擾，要始終堅持公平公正，規(guī)范管理。既要講“人性”，更要講原則，既要講情理，更要守制度，把黨風(fēng)廉政建設(shè)作為搞好業(yè)務(wù)經(jīng)營的動力和加強內(nèi)部管理的保障。作為行長個人，要嚴格按照黨中央最近提出的“八項規(guī)定”和“六項禁令”嚴格要求自己，牢記黨員“八條”，做到“對己清正、對人公正，對內(nèi)嚴格、對外平等”。

上一篇 下一篇

第三篇：做好經(jīng)營活動分析 提高經(jīng)營管理水平

做好經(jīng)營活動分析 提高經(jīng)營管理水平

2010企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展論壇

作者題：社會主義市場經(jīng)濟的大潮不僅為企業(yè)帶來了廣闊的市場發(fā)展機遇，同時也給企業(yè)帶來了日趨激烈的市場競爭環(huán)境。企業(yè)要在這種環(huán)境中得以生存和發(fā)展，必須要做到知已知彼，在搞好市場調(diào)查的同時進行本企業(yè)的經(jīng)營活動分析，腳踏實地從自身著手，為實現(xiàn)本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)而奮斗。

一、企業(yè)經(jīng)營活動分析的作用

1、企業(yè)經(jīng)營活動分析是總結(jié)生產(chǎn)經(jīng)營實踐經(jīng)驗的重要手段。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中，不斷的提高自身經(jīng)濟效益，并得到持續(xù)的改善和發(fā)展，必須對本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營情況有全面而徹底地了解，對生產(chǎn)經(jīng)營過程進行周密地觀察、計量和分析研究，正確認識經(jīng)營活動的特點和發(fā)展的規(guī)律性，而經(jīng)營活動分析正是認識客觀實踐的一個重要方法。

2、企業(yè)經(jīng)營活動分析為決策提供科學(xué)依據(jù)，是提高企業(yè)經(jīng)營管理水平的重要手段。企業(yè)經(jīng)營活動分析就是通過收集和整理反映客觀經(jīng)濟活動的各種內(nèi)外部資料，掌握實際情況，然后對提供的各種資料和數(shù)據(jù)進行分析，查找制約企業(yè)發(fā)展的問題，針對存在的問題提出相應(yīng)的改進措施和管理方案。它能使經(jīng)營者具體了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中哪些因素增加了經(jīng)濟效益，哪些因素影響了經(jīng)濟效益的取得，從而為作出正確決策提供科學(xué)依據(jù)。在決策實施過程中進行經(jīng)營活動分析，既可監(jiān)督、檢查決策的實施情況，又能考察決策是否符合實際和有效。因此開展經(jīng)營活動分析，對提高企業(yè)經(jīng)營管理水平具有重要作用。

3、企業(yè)經(jīng)營活動分析是完善經(jīng)濟責(zé)任制、推行全員目標(biāo)管理的重要手段。在當(dāng)前市場約束和市場經(jīng)濟的優(yōu)勝劣汰機制進一步強化的形勢下，企業(yè)圍繞抓管理、增效益均采取了不同的措施和方法，而經(jīng)濟責(zé)任制成為了一種有效調(diào)動全體職工挖潛增效積極性的管理制度。在這種情況下，開展經(jīng)營活動分析，查清各責(zé)任單位經(jīng)營成果對企業(yè)經(jīng)濟效益的影響，從而分清責(zé)任和貢獻大小，這對正確考核各責(zé)任單位和職工業(yè)績、合理分配、明確獎懲、推行全員目標(biāo)管理起著重要的作用。

4、企業(yè)經(jīng)營活動分析是提高經(jīng)濟效益的重要手段。企業(yè)各項管理工作的中心就是不斷提高經(jīng)濟效益，即：力求以最少的生產(chǎn)消耗，最少的資金投入，獲取盡可能大的經(jīng)濟效益，從而使企業(yè)得以不斷發(fā)展。為此，企業(yè)在加強經(jīng)濟核算的基礎(chǔ)上，開展對經(jīng)濟效益的分析比較，可以衡量生產(chǎn)經(jīng)營取得的經(jīng)濟效益水平與存在的差距，判斷各項措施決策的得失。同時，通過對人力、財力、物力等資源利用情況的分析，可以找出充分利用資源的更好途徑，這對促使企業(yè)不斷提高經(jīng)濟效益具有重要作用。

二、經(jīng)營活動分析的內(nèi)容

企業(yè)經(jīng)營活動分析內(nèi)容概括地講就是全面系統(tǒng)地分析生產(chǎn)經(jīng)營全過程，各單位要充分考慮影響生產(chǎn)經(jīng)營活動的所有內(nèi)外部因素，在實際與計劃、當(dāng)期與上年同期進行對比的基礎(chǔ)上進行認真細致的分析，要用數(shù)據(jù)說話，分析的問題一定要具體，原因一定要清楚，影響金額一定要明確，措施一定要得力，方法一定要得當(dāng)。結(jié)合我們公司的實際情況，以利潤為中心展開，主要包括：收入分析、成本費用分析、資產(chǎn)狀況分析、安全分析。

（一）收入分析。開展收入分析首先要明確：在收費標(biāo)準(zhǔn)一定的情況下，用我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)（包括人員和設(shè)備、技術(shù)水平），為業(yè)主營造一個舒心的環(huán)境，吸引盡可能多的客戶能夠自

覺自愿地來公司接受我們的服務(wù)，并積極主動繳納相關(guān)費用?；诖?，應(yīng)考慮到的主要影響因素如下：

1、外部因素（1）政策因素。國家和地方政府制定的政策對行業(yè)和企業(yè)的發(fā)展起著引導(dǎo)和推動的作用，我們要及時掌握行業(yè)的發(fā)展方向，掌握和利用好國家的相關(guān)政策，充分分析它們對公司生產(chǎn)經(jīng)營活動產(chǎn)生的有利或不利影響，并及時制定應(yīng)對策略。如：國家或行業(yè)主管部門制定的限制性規(guī)定、油料價格波動、稅收政策風(fēng)險、地方政府的城市規(guī)劃、交通管制等。（2）市場因素。市場經(jīng)濟環(huán)境下的市場是不斷變化的，作為企業(yè)的經(jīng)營者要做到充分了解市場、了解競爭對手、關(guān)注行業(yè)最先進的設(shè)備和技術(shù)水平，并根據(jù)市場和競爭對手的變化及時調(diào)整我們的經(jīng)營方向和方式，充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢，改進劣勢。（3）其他因素。指客觀存在的不確定性因素，如：某一個月的法定假日過多、掛靠車輛的正常報廢過多、交通安全事故的發(fā)生、合作單位增加帶來的契機影響等。

2、內(nèi)部因素（1）業(yè)務(wù)開拓。業(yè)務(wù)開拓工作做的好壞直接影響著公司的生產(chǎn)經(jīng)營，要充分利用公司已經(jīng)取得的業(yè)務(wù)資質(zhì)，積極對外開展宣傳，以承攬更多的客戶。要對目前已采取的宣傳途徑和方式進行重點分析，對各種方式所取得的效果進行分析評價，對效果不好的要及時予以改進。（2）服務(wù)質(zhì)量。我公司屬于現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)，服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響著生產(chǎn)經(jīng)營活動的開展。全公司上下均要做到轉(zhuǎn)變思想認識，不要讓“提高服務(wù)意識”這一觀念只停留在口號上，而是要真正落實到行動上，針對自身的經(jīng)營項目，以客戶為中心，從細節(jié)入手，查找原來存在的不足，改進服務(wù)方式，增加服務(wù)范圍，提升服務(wù)質(zhì)量。（3）人員配備。各單位要根據(jù)現(xiàn)有經(jīng)營項目分析必需的人才類型和人員數(shù)量，如各類型人員的業(yè)務(wù)水平方面的配備是否能夠滿足各單位的實際生產(chǎn)經(jīng)營需要、是否人員不足或超員；現(xiàn)有人員的業(yè)務(wù)能力是否勝任當(dāng)前的工作，人員變動及工資總額變動帶來的人力成本影響金額有多少等。（4）生產(chǎn)設(shè)備。對公司現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或可利用資源的現(xiàn)狀分別從設(shè)備的技術(shù)水平、有效利用率和維修保養(yǎng)情況方面對生產(chǎn)經(jīng)營活動的開展產(chǎn)生的影響進行有效地分析。（5）生產(chǎn)組織。對公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式是否使企業(yè)的資產(chǎn)、人員達到了最佳利用效果進行分析，要科學(xué)合理地組織安排生產(chǎn)，充分發(fā)揮各方面的最大效用。

（二）成本費用分析。進行成本費用分析不僅是促進企業(yè)節(jié)約各項費用、杜絕浪費、降低支出的一個重要方面，同時也是推進企業(yè)改進管理工作，提高工作效率的一個重要措施。對于成本費用進行分析，必須遵循一個目的，即：成本費用的支出是與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和管理活動密切相關(guān)的，支出的目的是為了獲得收益，而不能單純地認為支出越少越好。在這個前提下，結(jié)合我公司實際，我認為應(yīng)當(dāng)對以下三個方面進行重點分析：

1、單位成本分析。為了尋求降低成本的途徑和方法，挖掘降低成本的潛力，必須具體查明影響單位成本變動的因素和使成本升降的原因，為此，應(yīng)對成本組成項目作深入具體的分析，主要是運輸支出、修理支出和培訓(xùn)支出。要根據(jù)企業(yè)的歷史數(shù)據(jù)和現(xiàn)實情況，逐車進行車況分析，以單車百公里油耗、千公里維修費用、人均培訓(xùn)支出等指標(biāo)為重點，查找各目標(biāo)值偏離的金額和原因，尋找解決的措施。

2、管理費用。管理費用包括管理性費用、發(fā)展性費用、防護性費用等，因為它們的經(jīng)濟用途不同，引起變動的原因也多種多樣，因此分析時應(yīng)根據(jù)各自的特點，聯(lián)系有關(guān)因素的變動從而評價其變動的合理性。如辦公費、招待費、會議費等管理性費用應(yīng)從壓縮開支、提高工作效率的要求出發(fā)；而職工教育經(jīng)費等發(fā)展性費用因與企業(yè)的發(fā)展有關(guān)，所以應(yīng)當(dāng)建立在規(guī)劃的合理、經(jīng)濟、可行的基礎(chǔ)上，不能盲目支出；而勞動保護費等這類防護性費用的變動直接與勞動條件改善、安全生產(chǎn)有關(guān)，因此應(yīng)結(jié)合勞動保護工作的開展情況，分析費用支出情況。

3、人力成本。人力成本主要包括：工資、五險一金和三項經(jīng)費。主要受實際從業(yè)人員的數(shù)量及工資數(shù)額的影響，可結(jié)合前面所說的人員配備方面的分析一并進行，重點是要做到在滿足生

產(chǎn)經(jīng)營的前提下盡量減少人員配備，降低人力成本。

（三）資產(chǎn)狀況分析。資產(chǎn)狀況分析就是在全面清理和盤點所占有和使用資產(chǎn)的基礎(chǔ)上，了解各項資產(chǎn)的實際狀況和技術(shù)性能，充分結(jié)合市場需求，做最優(yōu)化用途設(shè)計，使各項資產(chǎn)達到最大利用效能，避免出現(xiàn)資產(chǎn)和資源浪費現(xiàn)象。

（四）安全分析。交通運輸企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動離不開安全工作，抓好安全工作是開展生產(chǎn)經(jīng)營活動的有力保障，因此也要對安全工作的開展情況進行分析，如何發(fā)現(xiàn)和消除一切安全隱患、做到防患于未然、將企業(yè)損失降到最低，并及時做好應(yīng)對措施。

結(jié)：進行經(jīng)營活動分析要以提高經(jīng)濟效益為出發(fā)點和落腳點，把分析經(jīng)濟效益、挖掘和動員企業(yè)內(nèi)部的一切潛力、研究利用潛力的可能和條件為目標(biāo)，將企業(yè)中的人、財、物在生產(chǎn)經(jīng)營中的作用都能夠發(fā)揮到極致，做到人盡其才、財盡其能、物盡其用，達到不斷提高經(jīng)濟效益，使企業(yè)不斷發(fā)展的目的。

第四篇：關(guān)于完善基層農(nóng)發(fā)行貸后管理的建議

關(guān)于完善基層農(nóng)發(fā)行貸后管理的建議

貸后管理是信貸管理的一項基礎(chǔ)工作，也是貸款風(fēng)險防控、確保信貸資金安全回流的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其內(nèi)容主要包括賬戶監(jiān)管、客戶檢查、風(fēng)險預(yù)警、貸款檔案管理、貸款清理收回、資產(chǎn)保全等幾方面。近年來，隨著中央支持“三農(nóng)”力度的加大，農(nóng)發(fā)行的信貸業(yè)務(wù)范圍不斷調(diào)整，貸款對象從過去的國有糧棉購銷企業(yè)擴展到了加工企業(yè)、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、商貿(mào)物流企業(yè)、政府投融資類客戶，貸款種類也從過去的收購、儲備、調(diào)銷貸款擴展到了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款、農(nóng)村流通體系建設(shè)貸款、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款、新農(nóng)村建設(shè)貸款等幾乎所有的涉農(nóng)貸款。因此，在新的發(fā)展階段，切實加強貸后管理，有效防范化解信貸風(fēng)險，已成為農(nóng)發(fā)行在有效履行支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)職能的同時，實現(xiàn)自身可持續(xù)發(fā)展的重要保證。

一、貸后管理現(xiàn)狀及存在的問題

農(nóng)發(fā)行自組建以來，逐步形成了以封閉管理為核心的貸后管理模式，對確保糧棉收購任務(wù)的有效完成，防范控制信貸風(fēng)險發(fā)揮了積極作用。但隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款業(yè)務(wù)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款、新農(nóng)村建設(shè)貸款業(yè)務(wù)等陸續(xù)開辦，服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)對象逐步拓寬，原有的貸后管理模式已不能完全適應(yīng)新形勢的需要，主要表現(xiàn)在：

（一）缺乏清晰的貸后管理工作理念 信貸營銷和風(fēng)險防范是一對矛盾，貸款收益是在貸款發(fā)放時確認的，而貸款損失則要到損失實際發(fā)生后確認，客觀上造成了銀行的貸款擴張沖動和 “重貸輕管”的傾向。在經(jīng)營中各行將完成上級行下達的業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)，提高經(jīng)營效益放在首要位臵，重業(yè)務(wù)營銷擴大貸款規(guī)模，輕貸后管理；重眼前短期利益提高政績，輕長遠穩(wěn)健經(jīng)營；重在地方有名聲行內(nèi)有位次，輕練內(nèi)功夯基礎(chǔ)。

(二)缺乏靈敏的風(fēng)險預(yù)警處理機制。

信息不對稱是長期影響銀行信貸管理的不利因素，在西方發(fā)達商業(yè)銀行體系中普遍采用同業(yè)信息共享和專業(yè)機構(gòu)資信評估等手段減輕負面影響，但在我國一直沒有得到很好的解決。一方面，銀行體系內(nèi)部信息共享不足，雖然人民銀行建立了征信系統(tǒng)，由于缺乏有效監(jiān)督，部分銀行信息錄入不及時不準(zhǔn)確現(xiàn)象屢見不鮮，有些銀行甚至為惡性競爭，相互封閉客戶信息，或提供假信息，加大了信息的不對稱。另一方面，工商、稅務(wù)、產(chǎn)權(quán)登記、法院等部門信息封閉，查詢難度大。會計師、審計師、評估師事務(wù)所等中介機構(gòu)評審報告可信度差，政府地方保護主義等影響了健康社會信用體系的形象。信息不對稱，再加上客戶的有意隱瞞，致使信貸人員獲得信息滯后或不全面，對企業(yè)已經(jīng)顯現(xiàn)或未顯現(xiàn)的潛在風(fēng)險無超前分析，預(yù)警能力差。對客戶的產(chǎn)權(quán)變動，財務(wù)狀況變化，現(xiàn)金流量不足，擔(dān)保出現(xiàn)風(fēng)險，貸款被擠占挪用，銀企關(guān)系不正常等重大風(fēng)險事項，缺乏敏感性和預(yù)見性，時效觀念較差。

（三）貸后管理制度執(zhí)行不到位。目前，農(nóng)發(fā)行尚未建立有效的貸后管理激勵約束機制，雖然上級行不斷制定和完善貸后管理辦法，但實際工作中部分行在貸后管理中沒有嚴格執(zhí)行制度規(guī)定和要求，貸后管理流于形式。在實際貸后管理中，對正常貸款收回沒有激勵機制，相對于貸前調(diào)查、貸時審查環(huán)節(jié)而言，貸后管理是時間跨度最長、變化最多最難駕馭的風(fēng)險防范控制環(huán)節(jié)，導(dǎo)致信貸人員感到“吃力不討好”，貸后管理只有責(zé)任，從而影響貸后管理工作。

（四）缺乏高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，客戶經(jīng)理素質(zhì)良莠不齊?？蛻艚?jīng)理素質(zhì)直接影響著貸后管理成效，但目前各行普遍存在人員素質(zhì)參差不齊現(xiàn)象，使貸后管理難以有效落實，并且存在能力風(fēng)險和道德風(fēng)險的隱患。一方面部分客戶經(jīng)理缺乏豐富的財務(wù)、稅收、貿(mào)易等相關(guān)知識，對信息缺乏分析能力和敏銳反應(yīng)，在分析識別、信息反饋、風(fēng)險處臵方面能力不足，使貸后管理難以深入，停留在表面，容易形成能力風(fēng)險；另一方面，有些客戶經(jīng)理責(zé)任心不強，敷衍應(yīng)付，搞形式，甚至在貸后管理中隱瞞真相，以展期、借新還舊等種種方法掩蓋風(fēng)險，逃避責(zé)任，加大了貸款風(fēng)險處理的難度，形成道德風(fēng)險，不可不引起重視。

二、強化貸后管理的思考與建議

只有進一步規(guī)范和加強貸后管理，有效防范和控制業(yè)務(wù)全過程風(fēng)險，確保信貸資金安全周轉(zhuǎn)運行，才能真正提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量、業(yè)務(wù)經(jīng)營效益，推動各項業(yè)務(wù)有效可持續(xù)發(fā)展。

（一）創(chuàng)新思想觀念，確立貸后管理重要地位。把貸后管理工作擺在信貸風(fēng)險控制，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，推動業(yè)務(wù)經(jīng)營健康有效可持續(xù)發(fā)展的重要日程。當(dāng)前農(nóng)發(fā)行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)正在穩(wěn)步拓展，銀監(jiān)會信貸新規(guī)陸續(xù)出臺，我行現(xiàn)有的各項制度辦法正在補充和完善中，各種新問題、新情況層出不窮，貸后管理顯得更為重要。各行要以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把貸后管理工作放在業(yè)務(wù)發(fā)展的首要位臵，要以對農(nóng)發(fā)行前途高度負責(zé)的態(tài)度轉(zhuǎn)變思想，提高認識，切實抓好貸后管理工作。

（二）創(chuàng)新貸后管理手段，完善風(fēng)險預(yù)警機制。

風(fēng)險預(yù)警機制是貸后管理的重要內(nèi)容，通過貸后檢查發(fā)現(xiàn)貸款風(fēng)險的早期預(yù)警信號，盡早識別風(fēng)險的類別、程度、原因及其發(fā)展變化趨勢，并采取針對性處理措施，可以及時防范、控制和化解貸款風(fēng)險。一要科學(xué)設(shè)定風(fēng)險預(yù)警信號。貸款風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)的設(shè)臵要遵循全面、科學(xué)、公正、合法和實用的原則，從微觀和宏觀兩個層面上，細化指標(biāo)設(shè)臵，增強貸款監(jiān)測的可操作性和實時性。二要要充分利用現(xiàn)有的如CM2006、人行咨詢系統(tǒng)等信貸管理系統(tǒng)優(yōu)勢，根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)，對風(fēng)險信號確定合理的警戒指標(biāo)值，結(jié)合這些警戒指標(biāo)，將風(fēng)險監(jiān)測、分析、預(yù)警工作分解落實到貸后管理的各個環(huán)節(jié)，提升風(fēng)險監(jiān)測、分析、預(yù)警能力。三是充分利用社會公共信息資源，如通過互聯(lián)網(wǎng)信息、地方政府信息、工商稅務(wù)等部門信息了解客戶信息的方式解決銀企信息不對稱問題，多方面多角度對客戶經(jīng)營情況進行了解分析，準(zhǔn)確把握風(fēng)險動態(tài)；四要健全風(fēng)險預(yù)警處理機制。對不同的預(yù)警信息要設(shè)臵不同的處理權(quán)限，要建立快速反應(yīng)機制，明確風(fēng)險預(yù)警信號的運作流程、時間要求和處臵預(yù)案，爭取在更高層次、更短時間內(nèi)采取最合理、最有效的風(fēng)險防范措施，最大限度地維護信貸資產(chǎn)的安全。

（三）嚴格執(zhí)行貸后管理制度辦法。

一是按照上級行下發(fā)的信貸管理辦法，認真執(zhí)行首次跟蹤檢查、定期常規(guī)檢查、專項檢查、貸后評價、重大事項處理等制度，根據(jù)不同種類貸款，不同類型的客戶采用不同的貸后檢查內(nèi)容。對以農(nóng)發(fā)行貸款形成的庫存物資作為第一還款來源的加工及產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)應(yīng)以庫存檢查為重點，落實定期查庫制度，保證第一還款來源的穩(wěn)定性和可靠性；對商業(yè)性短期流動資金貸款應(yīng)以分析企業(yè)財務(wù)及經(jīng)營狀況，企業(yè)的現(xiàn)金流是否正常，第二還款來源是否安全可靠為檢查重點；對項目貸款，要對貸款資金使用的各環(huán)節(jié)進行全程監(jiān)測，定期不定期地檢查項目進度和資金使用情況，確保用途合規(guī)合法。二是強化二級分行的監(jiān)管職能，加強對基層行的督導(dǎo)檢查力度，對貸后管理制度落實情況跟蹤檢查，對轄內(nèi)重點大型客戶，二級行從各基層行抽調(diào)專人組成監(jiān)護服務(wù)組實行重點管理。三是建立有效的激勵約束機制，充分調(diào)動貸后管理工作積極性。建立貸后管理“過程控制”考核體系，針對每個管理環(huán)節(jié)和要素制定考核標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，按季監(jiān)控，按年評比，促使貸后管理人員經(jīng)常、自覺、深入地實施貸后管理，讓概念化的管理具體化。對貸后管理基礎(chǔ)好、水平高的機構(gòu)，在信貸資金規(guī)模、財務(wù)費用、人力資源等方面給予傾斜，對工作實、能力強、業(yè)績好的信貸人員，要在晉升和薪酬方面給予重點考慮。

（四）努力提高信貸隊伍綜合素質(zhì)。一是整合信貸隊伍，把業(yè)務(wù)素質(zhì)低、難以履行崗位職責(zé)的客戶經(jīng)理調(diào)整到其他崗位上去，將責(zé)任心強、綜合素質(zhì)高的通知及時補充到信貸隊伍中來；二是加大人才引進力度，按照不同次、不同崗位對人才的需要，結(jié)合現(xiàn)有人才狀況，招收大學(xué)畢業(yè)生充實到信貸管理第一線，切實解決基層行信貸人員偏少的問題。三是切實加大培訓(xùn)力度，盡快提高信貸隊伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)，通過采取編制業(yè)務(wù)手冊、實施網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)，業(yè)務(wù)比賽等多種形式的培訓(xùn)活動，提高信貸人員業(yè)務(wù)能力。四是加強廉政教育，確保信貸人員認真履行崗位職責(zé)。

第五篇：XX行經(jīng)營分析報告

XX行經(jīng)營分析報告

同志們：

這次會議的主要任務(wù)是，認真?zhèn)鬟_貫徹省分行對公存款營銷工作會議精神，進一步動員和引導(dǎo)我部上下統(tǒng)一思想，針對目前我部對公存款負增長、市場份額嚴重下滑的嚴峻態(tài)勢，研究和破解發(fā)展難題，盡快扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的被動局面，齊心協(xié)力打好對公存款營銷工作的攻堅戰(zhàn)。下面，我代表省分行營業(yè)部黨委講幾點意見。

一、認清形勢，正視困難，增強對公存款營銷工作的緊迫感。

今年以來，我部按照年初既定的戰(zhàn)略方針，堅持改革和發(fā)展兩不誤，各項工作任務(wù)總體上進展順利。截止4月末，各項存款余額為億元，比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的84.52%、計劃的50.71%；各項貸款余額為億元，比年初增加億元，其中個人貸款比年初增加億元，完成省分行上半年計劃的100.27%、計劃的50.14%；實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入萬元，完成省分行上半年計劃的60.89%、計劃的23.22%；實現(xiàn)經(jīng)營利潤億元，完成省分行上半年計劃的52.82%、計劃的21.15%。

但是，今年以來我部存款工作尤其是對公存款的營銷工作一直較為被動，形勢非常嚴峻。

（一）存款市場份額明顯下降。與全社會金融機構(gòu)比較，4月末我部各項存款存量占比16.01%，居建行、工行之后排第三；增量占比9.82%，居建行、農(nóng)信社之后排第三。但是，對公存款存量占比13.49%，比年初下降1.01個百分點，同比下降2.44個百分點，居建行、工行之后排第三；增量占比僅3.81%，比建行低11.66個百分點,分別落后于建行、光大、交行、中行、興業(yè)銀行和工行。外幣存款存量占6.48%，比中行低26.95個百分點，分別落后于中行、工行、交行和光大銀行。尤為嚴峻的是，我部各縣支行存款增量市場份額均不及當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)信用，農(nóng)信社在縣城的存款增量市場份額均超過40%以上，其中市場份額最高的橫縣支行存款增量占比34%，仍低于橫縣信用社10個百分點。由此看出，我部的存款市場競爭力明顯落后于建行，與農(nóng)信社的競爭優(yōu)勢在消退甚至已被超越，特別是對公存款增量份額大大削減甚至落后于中小股份制銀行。

（二）對公存款的競爭力明顯削弱。與全省農(nóng)行各二級分行比較，截止5月28日，已有等二級分行完成上半年存款增量計劃，有7個二級分行對公存款實現(xiàn)正增長，但我部的對公存款至今仍比年初負增長，同比少增14.54億元，差距較大。此外，我部的對公客戶結(jié)構(gòu)沒有明顯變化，客戶群體規(guī)模相對較小，新增客戶較少，穩(wěn)定性較差。

（三）對公存款增長出現(xiàn)大幅波動。１月末全轄本外幣對公存款比年初負增長10.80億元，3月末比年初增加3.15億元，４月份以來又逐步下滑。截止5月28日，全轄人民幣對公存款比年初減少3.98億元。其中,公司類客戶存款比年初增加6億元，機構(gòu)類客戶存款比年初減少7.1億元，房地產(chǎn)客戶存款比年初下降2.5億元；外幣對公存款比年初下降 0.15 億美元。對公存款增長波動性相當(dāng)明顯，“月末升、月初降”、“季末升、季初降”的時點數(shù)現(xiàn)象依然存在。

（四）對公存款增長出現(xiàn)嚴重滑坡。截止5月28日，全轄本外幣對公存款余額164.83億元，比年初減少5.04億元，同比少增14.54億元。全轄14個支行(含航洋)，除古城支行、邕寧支行外，對公存款同比負增長的有12個支行，其中對公存款同比負增長超億元的有5個支行,分別是支行-6.26億元、支行-4.89億元、支行-4.85億元、支行-3.45億元、支行－1.42億元。

（五）對公存款發(fā)展不平衡。截止5月28日，古城支行對公存款比年初增加6.04億元，完成營業(yè)部計劃的109.67%；南湖支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業(yè)部計劃的50.13%；邕寧支行對公存款比年初增加2.68億元，完成營業(yè)部全年計劃的39.51%；江南支行對公存款比年初增加3156萬元，完成營業(yè)部計劃的9.02%。對公存款比年初負增長的有10個支行，其中6個縣支行全部負增長，國貿(mào)支行-4.6億元、民族支行-3.7億元、友愛-3.3億元。

我部對公存款出現(xiàn)嚴重下滑，甚至處于非常被動的不利局面，原因是多方面的，雖然有國家宏觀調(diào)控、物價上漲、人民幣持續(xù)升值、同業(yè)競爭激烈、企業(yè)加強資金管理、季節(jié)性資金波動等客觀因素的影響，但更重要的，還是要在主觀上深層次地查找原因，主要有以下幾點：一是工作統(tǒng)籌協(xié)調(diào)不力。有的行特別是一把手對組織資金工作重視程度不夠，放松了對存款業(yè)務(wù)的營銷力度。在存款出現(xiàn)下滑或負增長時，過多地強調(diào)客觀環(huán)境的變化，未能從深層次查找經(jīng)營中存在的差距和不足，造成對公存款增長乏力。二是等待觀望意識較濃。由于計劃分配、考核辦法、資源配置等政策出臺晚于往年，有的行抱著等待觀望、得過且過的思想，甚至出現(xiàn)厭戰(zhàn)、消極和畏難情緒，組織存款工作的積極性、主動性和創(chuàng)新意識不強，措施辦法少，營銷成功率低。三是經(jīng)營轉(zhuǎn)型存在認識偏差。在零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，部分行對“對公業(yè)務(wù)上收、零售業(yè)務(wù)下沉”的轉(zhuǎn)型思路認識有偏差，存在重零售業(yè)務(wù)輕對公業(yè)務(wù)的現(xiàn)象；一些網(wǎng)點認為對公客戶的維護是上級行客戶部門的事情，放松了對公客戶的維護，甚至有的網(wǎng)點放棄了對公存款的吸存和營銷，導(dǎo)致部分存款流失。四是應(yīng)對市場變化能力不足。有的行過份依賴發(fā)放貸款來派生存款，客戶資源儲備不足，新增客戶少；業(yè)務(wù)部門對市場、客戶和同業(yè)的分析研究不夠，對高端客戶的金融需求反應(yīng)、解決不及時，對市場的變化缺乏應(yīng)對措施，甚至在變化的市場環(huán)境中束手無策、被動挨打。五是綜合營銷力度不足。有的行過分依賴大客戶，忽視了對中小客戶群體的拓展，在激烈的市場競爭中“拼搶挖”的勁頭不足。加之客戶經(jīng)理配備不足、整體聯(lián)動營銷沒有形成合力、后續(xù)跟進服務(wù)不到位等原因，影響了對公存款的有效增長。六是考核約束機制不到位。今年營業(yè)部的產(chǎn)品計價及存款激勵措施，明確有對公存款的獎勵政策，而且比去年的力度大，但有些支行沒有真正貫徹落實，對營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的意圖沒有真正執(zhí)行到位，造成了對公業(yè)務(wù)發(fā)展的被動局面。

二、統(tǒng)一思想，提高認識，增強對公存款營銷工作的責(zé)任感。

在當(dāng)前金融脫媒趨勢加劇，銀行資金流動性波動加大，同業(yè)競爭咄咄逼人的情況下，不僅需要我們積極地面對股份制改革、經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展的大局，更需要我們主動地研究和破解發(fā)展難題，客觀地分析和看待大力組織存款的重要性和必要性。

（一）資金營運壓力大增，大力組織存款是維持我部正常運營的需要。今年以來，央行已4次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率，目前我行法定準(zhǔn)備金率高達17%，還需上繳7%的二級準(zhǔn)備金。根據(jù)省分行的規(guī)定，凡是未完成“開門紅”計劃的二級分行，一季度后期的臨時借款利率將上浮20%。從今年4月起，省分行根據(jù)規(guī)定對我部的臨時借款利率已經(jīng)由4.86%上調(diào)為5.832%，同比提高了2.952個百分點。由于存款增長乏力，貸款需求旺盛，借款居高不下，造成資金運營成本增大。如果各項存款不能保持穩(wěn)中快升的勢頭，資金供給將成為制約業(yè)務(wù)發(fā)展的“短板”，整個業(yè)務(wù)經(jīng)營將會陷入非常被動的局面。

（二）市場變化影響顯現(xiàn)，存款大幅波動將使業(yè)務(wù)經(jīng)營陷于被動局面。受國家實施緊縮貨幣政策影響，企業(yè)原有存款投入運營增多，房地產(chǎn)成交量銳減，資金回籠速度減緩，實現(xiàn)經(jīng)營利潤的空間縮小。截止5月28日，我部全轄貸款利息收入57859萬元，存款利息支出18975萬元，存貸利差收入38884萬元，比上月末下降632萬元。目前，累計向省分行臨時借款的利息支出達到4295萬元，比上年同期增加3391萬元，增幅375.11%。如果存款增長不暢的局面不能盡快扭轉(zhuǎn)，貸款投放將處于不利局面，我們不僅僅是失去了客戶，失去了市場，最終還將失去盈利來源，失去立身之本。

（三）中間收入來源不足，迫切需要各項存款業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定有效增長。截止5月28日，我部中間業(yè)務(wù)日均收入為38.6萬元，比今年前四個月日均收入低2.74萬元，目前僅完成了二季度計劃的70%，差距仍有2451萬元。其中增幅較大的項目是銀行卡業(yè)務(wù)收入增加433萬元、代理保險業(yè)務(wù)手續(xù)費收入增加85萬元、其他中間業(yè)務(wù)收入增加52萬元，基本是傳統(tǒng)收入項目占據(jù)了主要增長部分。同時，由于少了投資銀行業(yè)務(wù)收入的支撐，理財業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)發(fā)展滯緩，如果我們不大力組織存款，沒有充足的資金作后盾，將對我部上半年乃至全年經(jīng)營利潤的完成造成非常不利的影響。

為此，我們必須牢固樹立科學(xué)發(fā)展觀，正確認識和把握當(dāng)前的經(jīng)濟金融形勢，強化憂患意識和競爭意識，積極研究和主動營銷市場，迅速提升我部在對公業(yè)務(wù)市場的競爭力。

首先，為防止經(jīng)濟增長由偏快轉(zhuǎn)為過熱，我國政府加大了宏觀調(diào)控力度，一季度經(jīng)濟增速呈現(xiàn)高位趨穩(wěn)、小幅回落、平衡運行態(tài)勢，仍處于一個繁榮周期的平臺上，預(yù)計2008年gdp仍會增長10%以上。另外，惠州市正處于快速發(fā)展時期，中國-東盟自由貿(mào)易區(qū)、中越“兩廊一圈”經(jīng)濟走廊、大湄公河次區(qū)域經(jīng)濟合作、泛珠江三角區(qū)域合作以及北部灣經(jīng)濟區(qū)建設(shè)步伐正不斷加快。2008年，惠州市預(yù)期實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值突破1000億元，其中，新增工業(yè)企業(yè)300家以上、規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)80家以上、億元工業(yè)企業(yè)30家以上、上市融資企業(yè)1-2家，培育一批年銷售收入超10億元、30億元乃至50億元的大企業(yè)、大集團。從惠州市經(jīng)委通報數(shù)據(jù)看，1-4月惠州市規(guī)模以上工業(yè)（主營業(yè)務(wù)收入500萬元以上）總產(chǎn)值、工業(yè)增加值保持較快增長，其中產(chǎn)值超億元企業(yè)48戶，比去年同期增加11戶，累計實現(xiàn)產(chǎn)值134.93億元，占全市產(chǎn)值的51.06%；196戶重點工業(yè)企業(yè)累計實現(xiàn)產(chǎn)值200.48億元，占全市產(chǎn)值的75.86%。同時，將培育國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)5個以上、自治區(qū)級30個以上、市級80個以上，建設(shè)一批規(guī)模較大、具有區(qū)域特色的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基地，推進“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，引導(dǎo)培育汽車、飲食、服裝、文化、健身等消費熱點，大力發(fā)展以生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)為龍頭，以連鎖、加盟為紐帶，以鄉(xiāng)村農(nóng)家店為銷售終端的物流配送中心，促進農(nóng)村、縣城消費性服務(wù)業(yè)健康快速發(fā)展。此外,正值自治區(qū)成立50周年大慶，推進市政基礎(chǔ)設(shè)施、城市道路網(wǎng)、交通基礎(chǔ)設(shè)施等重點項目建設(shè)，加快產(chǎn)業(yè)培育、園區(qū)發(fā)展、企業(yè)上市、國企改革等等。這為我們提供了極好的發(fā)展機遇，我們必須把握主流，把握機遇，搶抓市場份額。

尤為重要的是，農(nóng)業(yè)銀行的股改進程，已成為國際國內(nèi)社會共同關(guān)注的焦點。作為廣東首府農(nóng)行，我們一定要爭做同業(yè)的領(lǐng)跑者，爭當(dāng)系統(tǒng)的排頭兵，通過大家的共同努力，團結(jié)拼搏，打苦戰(zhàn)、打硬戰(zhàn)、打勝戰(zhàn)，使我部客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、經(jīng)營業(yè)績、風(fēng)險防范能力、營銷隊伍素質(zhì)和核心競爭力等方面均得到明顯改善、提高和跨越，實現(xiàn)速度、質(zhì)量、效益協(xié)調(diào)統(tǒng)一的科學(xué)發(fā)展。為此，在工作中我們要學(xué)會統(tǒng)籌兼顧，正確處理好四個關(guān)系，全力推進我部在新的平臺上實現(xiàn)又好又快發(fā)展。

一是正確處理好長遠發(fā)展和近期目標(biāo)的關(guān)系。當(dāng)前，農(nóng)行正處于股改關(guān)鍵時期，經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、iso9000質(zhì)量管理、人力資源綜合改革、案件專項治理及企業(yè)文化建設(shè)等立足長遠的基礎(chǔ)性工作也要同步推進。我們必須處理好各項工作之間的關(guān)系，避免在工作中顧此失彼，既要立足長遠，抓好各項改革，又要防止業(yè)務(wù)滑坡，抓好當(dāng)前的工作，為推動各項業(yè)務(wù)健康、快速、可持續(xù)發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

二是正確處理好全局利益和局部利益的關(guān)系。負債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行經(jīng)營的基礎(chǔ)，組織存款是增強我部可持續(xù)發(fā)展后勁的一項重要工作。不能過多地強調(diào)客觀原因，認為存款增長沒有發(fā)展空間；更不能存在畏難情緒，放松對公存款的營銷和發(fā)掘。無論是存差行，還是貸差行，無論是存款增長快的行，還是存款進度相對較慢的行，都要從講大局的高度出發(fā)，切實加強對資金組織工作的領(lǐng)導(dǎo)，采取行之有效措施，長期不懈的抓緊抓好，促進各項存款穩(wěn)步增長。

三是正確處理好宏觀調(diào)控與有效發(fā)展的關(guān)系。在國家加大宏觀調(diào)控、信貸規(guī)模偏緊的新形勢下，增加了存款組織的難度。但我們不能把宏觀調(diào)控放在業(yè)務(wù)經(jīng)營的對立面，更不能當(dāng)作拓展?fàn)I銷不力的借口。我們要正確把握宏觀政策導(dǎo)向，把宏觀調(diào)控作為調(diào)優(yōu)客戶結(jié)構(gòu)，實施“保搶挖”的一個難得的機遇，既要爭取大型企業(yè)、集團公司、系統(tǒng)性客戶，也要加快對中小企業(yè)客戶市場的拓展與培育，逐步改變對公存款過度依賴存款大戶的被動局面。

四是正確處理好零售與對公業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)系。我部全轄現(xiàn)有對公客戶14000多個，符合條件上收支行直管的對公客戶有1066個；不上收的對公客戶仍由網(wǎng)點負責(zé)維護和管理。各支行要走出思想認識的誤區(qū)，明確網(wǎng)點在對公存款營銷維護上的職責(zé)；營業(yè)網(wǎng)點要改變只管零售業(yè)務(wù)不顧對公業(yè)務(wù)的觀念，切實增強聯(lián)動營銷意識，充分發(fā)揮營銷信息渠道作用，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)綜合營銷，促進儲蓄存款和對公存款保持穩(wěn)定、持續(xù)增長。

三、加大力度，落實責(zé)任，齊心協(xié)力打好對公存款營銷的攻堅戰(zhàn)。

針對目前我部對公存款負增長、市場份額嚴重下滑的嚴峻態(tài)勢，全轄上下要立即行動起來，按照省分行及營業(yè)部黨委的工作部署，將對公存款營銷工作作為當(dāng)前工作的重中之重抓緊抓好抓落實，齊心協(xié)力、奮力拼搏，盡快扭轉(zhuǎn)對公存款增長的被動局面，打好對公存款營銷的攻堅戰(zhàn)，力爭6月底前扭轉(zhuǎn)對公存款負增長的局面，9月底前轄內(nèi)支行消滅負增長，10月末前實現(xiàn)全轄對公存款同比多增，并確保全年存款目標(biāo)任務(wù)的全面完成。

（一）細分市場，加大對公存款營銷力度。

第一，抓“源頭”，盡力挖掘存款增長點。結(jié)合國家和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，密切關(guān)注各項招商引資和新建項目，加強與發(fā)改委、國資委、招商局、外管局、外事辦、稅務(wù)局、工商局、規(guī)劃局等部門的聯(lián)系，按照對口部門、分層負責(zé)抓好分工，加強對市場的調(diào)查研究，密切關(guān)注同業(yè)營銷策略、業(yè)務(wù)競爭特點、市場發(fā)展變化的動態(tài)，搶抓新注冊企業(yè)和項目。各支行要設(shè)立信息分析員和信息聯(lián)絡(luò)員，及時收集和反饋同業(yè)信息，有針對性地研究和調(diào)整工作思路；要按照《省分行營業(yè)部營銷信息溝通管理辦法》的要求，及時將客戶需求信息填制立項單，與營業(yè)部對公前臺業(yè)務(wù)部門聯(lián)系，爭取營銷先機，抓住客戶資源和存款來源。

第二，抓“龍頭”，拓寬財政資金存款來源。密切關(guān)注各級財政收支制度改革及資金撥付方式變化，適應(yīng)財政國庫集中支付的新要求，著力把握資金流向和運作鏈條，爭取財政專項轉(zhuǎn)移支付項目及國庫配套資金，搶抓上、中、下游資金賬戶，確保項目資金在我行系統(tǒng)內(nèi)劃轉(zhuǎn)。要進一步加大對財政非稅收入收繳、集中支付等各類零余額賬戶的營銷力度，以代理農(nóng)村義務(wù)教育、農(nóng)業(yè)保險保費補貼、農(nóng)村家電下鄉(xiāng)補貼等中央專項資金轉(zhuǎn)移撥付為突破口，發(fā)揮城鄉(xiāng)聯(lián)動優(yōu)勢，爭取更多的中央財政專項資金和地方財政專項資金選擇農(nóng)行撥付。

第三，抓“份額”，全力營銷對公存款業(yè)務(wù)。緊盯跨國、跨省的集團性客戶，移動、電信等系統(tǒng)性客戶，交通、電力、煙草等壟斷性客戶，從資金源頭上抓住存款、穩(wěn)住存款。加快對養(yǎng)老、醫(yī)療等社保基金和各類專項資金（基金）的營銷滲透。加強對科教文衛(wèi)、軍警、部隊、公檢法、住房公積金、房產(chǎn)局、保險公司、民政系統(tǒng)、勞動保障部門、福彩、體彩等板塊資金的營銷，加強證券公司及其他同業(yè)銀行的合作，尤其要重視住房公積金、房屋維修基金、企業(yè)年金等客戶資金的歸集，爭取存量客戶繳存我行，杜絕出現(xiàn)農(nóng)行系統(tǒng)資金外流的現(xiàn)象。

第四，抓“熱點”，穩(wěn)步發(fā)展對公業(yè)務(wù)。密切關(guān)注城市建設(shè)規(guī)劃調(diào)整，跟蹤土地儲備中心項目、土地交易出讓款項，抓住優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)、朝陽產(chǎn)業(yè)等經(jīng)濟熱點，搶抓基礎(chǔ)設(shè)施項目、房地產(chǎn)項目、生產(chǎn)型企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)、制造業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)及新興中小企業(yè)，拓展和培育一批新的對公客戶群體。

第五，抓“流向”，實現(xiàn)資金體內(nèi)循環(huán)。加強集團性、系統(tǒng)性客戶賬戶的監(jiān)測，通過現(xiàn)金管理平臺、網(wǎng)上銀行等結(jié)算手段，促其結(jié)算資金在農(nóng)行的體內(nèi)循環(huán)。加強對房地產(chǎn)開發(fā)商的走訪，掌握按揭樓盤銷售進度情況和銷售款資金回籠的信息。加強對貸款企業(yè)賬戶的監(jiān)管，特別關(guān)注資金的流向，進一步提高資金回籠率、貨款歸行率、資金留存率。

第六，抓“進口”，爭取外幣增存有突破。在人民幣升值情況下，抓住外管政策的特點，搶抓資本項目客戶，做強進口貿(mào)易型客戶，穩(wěn)住出口貿(mào)易型客戶，盯住城區(qū)優(yōu)質(zhì)外貿(mào)公司和開發(fā)區(qū)規(guī)模型外資企業(yè)，抓好款項匯入后的跟蹤營銷，通過遠期結(jié)售匯、外幣結(jié)構(gòu)性存款等理財產(chǎn)品，為客戶資金做好保值增值工作。

（二）加強聯(lián)動，全面提升存款營銷的市場競爭力。

一是抓好對關(guān)聯(lián)企業(yè)的營銷。根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈運作規(guī)律，將貸款客戶的上下游客戶，如供應(yīng)商、分銷商、零售商作為我行的存款營銷目標(biāo)，提供一條龍服務(wù)，通過控制資金流通環(huán)節(jié)，捕捉其相關(guān)企業(yè)的存款，形成“鏈狀”客戶群。特別是在推進大客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，直管客戶經(jīng)理不僅要熟悉直管客戶的基本情況，更要掌握與該客戶關(guān)聯(lián)的資金鏈、業(yè)務(wù)鏈、信息鏈，積極爭取拓寬存款資金來源，拓寬業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域。

二是抓好業(yè)務(wù)延伸領(lǐng)域的營銷。加強客戶需求的多樣性以及批發(fā)、零售業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的方案研究，強化農(nóng)行金融產(chǎn)品的影響力，強化對公結(jié)算、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和信貸支持，通過建立穩(wěn)固的合作關(guān)系和互信基礎(chǔ)，逐步將個人金融服務(wù)領(lǐng)域擴展到各經(jīng)濟單元、企業(yè)員工及關(guān)聯(lián)企業(yè)，促進公司及個人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。與此同時，要大力開發(fā)新興市場，加大對財務(wù)顧問、票據(jù)套餐、企業(yè)年金等增值服務(wù)的推廣力度，搶抓債券、期貨、第三方存管市場份額，充分發(fā)揮現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、債市通、銀期通等產(chǎn)品優(yōu)勢，增強對優(yōu)質(zhì)存款客戶的競爭力。

三是強化資產(chǎn)業(yè)務(wù)的拉動作用。國家實施緊縮貨幣政策，使貸款融資從買方市場轉(zhuǎn)變成了賣方市場。我們要充分發(fā)揮資產(chǎn)對負債、中間業(yè)務(wù)的拉動作用，深化銀企合作，鎖定客戶資源，提高農(nóng)行產(chǎn)品覆蓋率，促進業(yè)務(wù)范圍的擴展、現(xiàn)金流的增長。目前，實行下浮利率或基準(zhǔn)利率的貸款客戶，資金留存較少。各行要發(fā)揮利率桿杠作用，爭取存款及中間業(yè)務(wù)市場份額，對于實行下浮利率或基準(zhǔn)利率的貸款客戶，必須想方設(shè)法用存款或中間業(yè)務(wù)收益進行彌補。對有貸款需求并且已評級授信和有授信空間的中小客戶，各支行要抓緊上報，力爭盡早投放貸款，帶動對公存款和投資銀行業(yè)務(wù)增長。同時，要加強對新區(qū)經(jīng)濟、“三農(nóng)”區(qū)域的市場研究，加快中小企業(yè)客戶市場的拓展與培育，主動培育朝陽產(chǎn)業(yè)、節(jié)能減排行業(yè)及高新技術(shù)的潛力型客戶，切實改善我部對公客戶的整體結(jié)構(gòu)與質(zhì)量。

四是堅持本外幣一體化經(jīng)營。依靠全轄的信息資源，強化對外資企業(yè)資本金賬戶和基本賬戶的拓展工作，抓好與省分行直管客戶、轄內(nèi)直管管戶及近期重點資本項目的聯(lián)動營銷，提高直管客戶對外幣存款的貢獻率。利用營業(yè)部的有利優(yōu)勢，加強與上級行的聯(lián)系溝通，抓好區(qū)財廳外債項目客戶二次營銷，抓好進出口開證業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)營銷工作。全面強化與星級酒店、因私出國、出國務(wù)工、出國留學(xué)等領(lǐng)域的業(yè)務(wù)合作，不斷擴大農(nóng)行在外匯業(yè)務(wù)服務(wù)領(lǐng)域的競爭力和影響力。

五是創(chuàng)建新型的營銷文化。轉(zhuǎn)變單純依賴成本推動的營銷方式，掌握與客戶聯(lián)系溝通的多種渠道和方式，主動了解客戶的需求，并落實好客戶需求。一方面，加強上下級縱向聯(lián)動、部門間橫向聯(lián)動，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和服務(wù)手段，按照分層營銷責(zé)任制及客戶信息溝通制度，做好客戶營銷、維護和管理工作，建立緊密型團隊營銷模式。另一方面，積極應(yīng)對同業(yè)競爭，將自身優(yōu)勢與客戶需求結(jié)合起來，提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化的金融服務(wù)方案，抓好營銷服務(wù)跟蹤，及時掌握進展情況，提高市場營銷的成效。

（三）落實責(zé)任，強化對公客戶分層營銷。

一是實施“一把手”工程。存款組織工作實行“一把手”負責(zé)制，本部前臺部門、各支行、各營業(yè)網(wǎng)點“一把手”要高度重視存款業(yè)務(wù)營銷，進一步增強責(zé)任意識和危機意識，帶頭走出去，帶頭跑企業(yè)、跑市場，切實承擔(dān)起把握市場資金流向、掌握本行經(jīng)營動態(tài)的職能，及時根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的特點、動態(tài)、方向，制定存款營銷工作的目標(biāo)，找準(zhǔn)工作的切入點和突破口，切實發(fā)揮表率作用和核心領(lǐng)導(dǎo)作用，卓有成效地開展存款營銷工作。

二是明確分層營銷責(zé)任。在營業(yè)部層面，部領(lǐng)導(dǎo)要負責(zé)分管業(yè)務(wù)條線的對口營銷工作，其中分管前臺業(yè)務(wù)的部領(lǐng)導(dǎo)作為本部重點跟蹤客戶（項目）的首席客戶經(jīng)理，帶頭營銷新增客戶（項目）；分管后臺業(yè)務(wù)的部領(lǐng)導(dǎo)要抓好公、檢、法部門和對口政府部門的營銷工作，為推動存款業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。本部對公前臺部門要按照“對公客戶上收”和“大客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型”要求，認真、持續(xù)地抓好本部直管客戶和目標(biāo)客戶的營銷、維護與管理工作。在支行層面，行領(lǐng)導(dǎo)都必須掛勾具體的直管客戶和增量目標(biāo)客戶，必須分解落實客戶經(jīng)理的直管客戶和重點目標(biāo)客戶。同時，要銜接好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型時期的對公存款工作，避免相互推諉，在支行和網(wǎng)點層面出現(xiàn)脫節(jié)；原則上200萬元以下的對公存款客戶由營業(yè)網(wǎng)點進行維護、拓展和管理。

三是落實增存時間進度。各支行及本部前臺部門要分類建立直管客戶目錄和重點跟蹤營銷目錄，明確直管客戶和增量客戶營銷目標(biāo)，明確營銷責(zé)任人，對不同層次的客戶實行不同頻率的拜訪制度，并制定詳細的營銷方案和時間進度表，分輕重緩急、先易后難，分步推進，跟蹤落實。從6月份開始，營業(yè)部將分階段下達對公存款目標(biāo)任務(wù)最低控制值，并按照各行簽訂的責(zé)任狀執(zhí)行。其中，縣支行必須在6月底前扭轉(zhuǎn)負增長局面；友愛支行、民族支行、國貿(mào)支行必須在7月底前扭轉(zhuǎn)負增長局面；其他對公存款比年初負增長的支行限期在6月底前扭轉(zhuǎn)負增長局面；對公存款同比負增長的支行限期在9月底前扭負；10月末前全面實現(xiàn)對公存款同比多增。對已完成存款任務(wù)較好的行要盡量多超、早超，多做貢獻，確保全面完成全年增存目標(biāo)。

（四）加強督導(dǎo)，促進對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型落實到位。

一是強化目標(biāo)管理。營業(yè)部直管客戶經(jīng)理每天要向部門經(jīng)理匯報客戶營銷跟蹤進展情況，部門經(jīng)理要及時跟進和督導(dǎo)；各前臺部門每周要向分管部領(lǐng)導(dǎo)匯報客戶營銷進展情況及下一步工作想法，分管部領(lǐng)導(dǎo)要進行具體指導(dǎo)。每半個月，召開大客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型暨對公存款分析會，營業(yè)部機關(guān)對公前臺部門和城區(qū)支行“一把手”必須參加；公司業(yè)務(wù)部要及時跟蹤了解直管客戶和目標(biāo)客戶營銷跟蹤進展情況，每隔10日在經(jīng)管網(wǎng)上公布一次營銷進度。原則上，每月13日召開部務(wù)例會，同時召開業(yè)務(wù)分析會，并測評機關(guān)各部門及各支行的績效計劃完成情況。從6月份開始，將按照平衡記分考核，以績效計劃書為依據(jù)，通報和公布績效完成情況。

二是加強業(yè)務(wù)督導(dǎo)。結(jié)合轉(zhuǎn)型推進工作，成立督導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，落實對公存款大額報告制度，對存款任務(wù)特別是對公存款任務(wù)完成進度慢的支行進行督導(dǎo)，狠抓困難支行的督導(dǎo)和幫扶工作，研究解決存款工作中遇到的問題，確保存款增長按時間進度完成任務(wù)。存款督導(dǎo)工作組設(shè)在機構(gòu)業(yè)務(wù)部，在每月部務(wù)例會上要匯報存款督導(dǎo)工作進展情況。

三是實施強有力的輔導(dǎo)。營業(yè)部將按月對未達到最低控制值的支行行長和分管對公業(yè)務(wù)的副行長以及營業(yè)部機關(guān)對公前臺部門經(jīng)理和副經(jīng)理進行面對面輔導(dǎo)，對連續(xù)兩個控制點達不到最低控制值的支行將對整個支行班子進行面對面輔導(dǎo)，并在營業(yè)部經(jīng)管網(wǎng)上通報。對年末完不成目標(biāo)任務(wù)最低控制值的機關(guān)對公前臺經(jīng)理、副經(jīng)理、支行行長、分管對公業(yè)務(wù)的副行長考核定性為不作為，并作為新職務(wù)續(xù)聘的重要考慮因素。根據(jù)實際情況，必要時將采取行政措施予以嚴肅處理或調(diào)整崗位。

四是抓好基層服務(wù)。強化服務(wù)基層、支持基層、關(guān)心基層的意識，由機構(gòu)業(yè)務(wù)部牽頭，建立對公客戶營銷服務(wù)快速反應(yīng)機制，把基層反映的“對公業(yè)務(wù)上收”工作中需要解決的問題，要公布在經(jīng)管網(wǎng)上并提交給相關(guān)部門進行答復(fù)或提出解決方案，切實糾正機關(guān)為基層服務(wù)不足的問題，轉(zhuǎn)變反應(yīng)遲鈍、冷漠、麻木的態(tài)度，扭轉(zhuǎn)束手無策、無動于衷的被動局面，理順上下級之間、前臺業(yè)務(wù)部門之間及前后臺部門之間的關(guān)系。

五是堅持合規(guī)經(jīng)營。在組織存款過程中，要嚴格執(zhí)行總行及人民銀行的規(guī)章制度，對存款的考核不能違反銀監(jiān)部門的規(guī)定，不能僅對存款實行單項考核和獎勵。要增強風(fēng)險意識和效益意識，堅決杜絕高息存款或變相高息存款的行為。要注重存款的穩(wěn)定性和效益性，切不可為追求時點數(shù)搞突擊攬存，盲目吸收“一夜”存款、無效存款，尤其不能做假賬虛增存款或搞違規(guī)經(jīng)營。要加強真實性核查，嚴處摻雜水分、弄虛作假行為，準(zhǔn)確反映存款經(jīng)營業(yè)績，確保存款業(yè)務(wù)的發(fā)展速度與質(zhì)量同步增長。

（五）強化激勵，充分調(diào)動全員營銷存款的積極性。

一是加強存款工作的考核。我部將細化對今年存款任務(wù)的考核，將存款增量指標(biāo)細分為對公存款、儲蓄存款兩項指標(biāo)。各行要加強對轄內(nèi)網(wǎng)點計劃完成情況、市場份額等指標(biāo)的考核，力爭提前超額完成增存目標(biāo)任務(wù)。從6月份開始，我部將組織開展“直管客戶增存”及“新增客戶開戶”營銷競賽活動，各行可結(jié)合實際制定具體的營銷獎勵方案。要求全轄上收支行直管的1066戶對公客戶，到6月末實現(xiàn)平均每戶增加存款 50萬元以上，到 9月末實現(xiàn)每戶增加存款 70萬元以上。各行要加強對上收客戶的存款營銷及考核，并對已落戶的低效戶進行全面回訪，抓好深度開發(fā)；要注重基本戶的開戶，把新增客戶和存量客戶的基本戶營銷、挖掘到我行開戶，推進存款提速有效增長。

二是加大資源配置掛鉤力度。為充分調(diào)動全轄營銷對公存款的積極性，營業(yè)部決定配套500萬元的獎勵費用，與各行對公存款完成情況掛鉤分配；將各行存款增長情況作為信貸計劃配置的主要依據(jù)，對于存款沒有完成階段性目標(biāo)計劃、仍然下滑的支行，除總行、省分行直管客戶外，將暫停配置其他貸款的信貸規(guī)模；營業(yè)部將從6月21日起對全轄系統(tǒng)內(nèi)往來利率進行調(diào)整，對于二季度后仍然向營業(yè)部增加借款的支行，借款利率一律在調(diào)整利率的基礎(chǔ)上上浮20%；將各行存款增長情況與各行網(wǎng)點裝修等固定資產(chǎn)指標(biāo)的分配進行掛鉤，凡是存款沒有完成階段性目標(biāo)計劃、仍然下滑的支行，營業(yè)部將延后安排網(wǎng)點裝修的實施。

三是抓好員工績效管理。營業(yè)部已經(jīng)印發(fā)了人力資源綜合改革十二個相關(guān)方案及辦法，各單位要組織轄內(nèi)員工認真學(xué)習(xí)，將人力資源綜合改革的相關(guān)文件傳達到每一位員工，做好員工績效計劃書的確定工作。要求各支行按照員工績效管理辦法，在下達給客戶經(jīng)理的個人績效計劃書中，明確存款指標(biāo)權(quán)重分不低于其財務(wù)維度考核權(quán)重分的20%，對階段性目標(biāo)也要設(shè)一定比例的權(quán)重分。在實施過程中，要轉(zhuǎn)變單純?yōu)榱税l(fā)放工資而進行績效考核，要把績效考核提升為績效管理，要根據(jù)各崗位、各員工的績效計劃書，分進度、按步驟地抓進度，及時地進行績效輔導(dǎo)，有針對性地提出改進措施，促進員工素質(zhì)能力提高，促進團隊意識有效增強，激勵和鞭策大家自動自發(fā)地抓業(yè)務(wù)、抓營銷、抓進度。

同志們，今年存款營銷工作形勢嚴峻，任務(wù)艱巨。在繁重的工作當(dāng)中，各行要牢牢抓住業(yè)務(wù)發(fā)展的主線，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，做到統(tǒng)籌兼顧、重點突出，按照本次會議確定的各項工作措施，狠抓落實，奮起直追，迅速扭轉(zhuǎn)存款增長被動局面，確保上半年及全年目標(biāo)任務(wù)全面完成。

謝謝大家！