第一篇：2013年大型零售企業(yè)的銷售呈現(xiàn)四大主題

2013年大型零售企業(yè)的銷售呈現(xiàn)四大主題 2014-01-17 10:16:40 評(píng)論(0)收藏聯(lián)商手機(jī)客戶端：零售業(yè)資訊隨時(shí)看

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根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-12月份全國(guó)50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)商品零售額同比增長(zhǎng)9.5%，增速較上年下滑0.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，12月份50家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增速在個(gè)別企業(yè)大幅度促銷的帶動(dòng)下達(dá)到8.8%。家電、日用品、食品、服裝、化妝品和金銀珠寶等主要商品12月份零售額同比增速分別為15.6%、19.1%、10.7%、2.5%、3.6%和17.7%，其中促銷貢獻(xiàn)較大的是家電、日用品和服裝類商品。

從2013年全年的銷售增長(zhǎng)速度上可以明顯看出，我國(guó)大型零售企業(yè)銷售繼續(xù)承受著較大壓力，“政策”、“搶購(gòu)”、“促銷”和“轉(zhuǎn)型”是全年銷售的四大主題，主要品類商品銷售表現(xiàn)差異明顯。

政策

2013年中央出臺(tái)了多項(xiàng)嚴(yán)整腐敗浪費(fèi)、公款送禮消費(fèi)等不正之風(fēng)的政策規(guī)定，對(duì)大型零售企業(yè)購(gòu)物卡消費(fèi)、高檔商品和奢侈品銷售帶來(lái)一定的影響。

根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2013年1-12月，50家大型零售企業(yè)食品類零售額同比增長(zhǎng)11.8%，增速較2012年下降2.4個(gè)百分點(diǎn)；煙酒類零售額同比下降4.6%，是近三年來(lái)首次呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)；服裝零售額同比增長(zhǎng)4.1%，增速較上年下降5.9個(gè)百分點(diǎn)，其中男裝類銷售下滑最為明顯，全年零售額同比下降0.6%，與2012年的11.3%和2011年的22.9%的增長(zhǎng)水平相距甚遠(yuǎn)；日用品零售額同比增長(zhǎng)7.5%，增速較2012年下降3.2個(gè)百分點(diǎn)，其中鐘表眼鏡類零售額同比僅增長(zhǎng)0.1%，較2012年下降5.5個(gè)百分點(diǎn)，較2011年下降28.6個(gè)百分點(diǎn)，增速下降幅度十分明顯；化妝品零售額同比增長(zhǎng)9.2%，增速較2012年下降3.4個(gè)百分點(diǎn)，其中香水類零售額同比僅增長(zhǎng)3.3%，較2011年和2012年分別下降了17.0和12.2個(gè)百分點(diǎn)。

搶購(gòu)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年，國(guó)際黃金價(jià)格累計(jì)下跌將近30%，從4月份開(kāi)始的黃金搶購(gòu)潮幾乎一直持續(xù)到年底，帶動(dòng)了大型零售企業(yè)金銀珠寶類商品銷售的大幅增長(zhǎng)。

2013年1-12月，全國(guó)50家大型零售企業(yè)金銀珠寶類商品零售額同比增長(zhǎng)27.3%，增速較2012年加快16.4個(gè)百分點(diǎn)，從3月開(kāi)始，連續(xù)5個(gè)月增速保持在20%以上，個(gè)別月份甚至還超過(guò)了40%，對(duì)整體零售額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)為30.6%，較2012年提升18.8個(gè)百分點(diǎn)。促銷

近兩年來(lái)，在網(wǎng)上銷售和政策的沖擊下，大型零售企業(yè)客流呈現(xiàn)明顯下降，在解決困境應(yīng)對(duì)壓力上，大型零售企業(yè)促銷的力度更大，目的性更強(qiáng)。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年50家大型零售企業(yè)服裝銷售單價(jià)同比下降2%，與之前幾年10%左右的增長(zhǎng)形成鮮明對(duì)比。同時(shí)，借力房地產(chǎn)市場(chǎng)回暖、產(chǎn)品更新?lián)Q代，大型零售企業(yè)家電促

銷也取得了較為明顯的效果，全年零售額同比增長(zhǎng)14.0%，相比上年加快9.5個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)零售額增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)為6.1%，較2012年提升4.3個(gè)百分點(diǎn)。

轉(zhuǎn)型

面對(duì)2013年的變化大型零售企業(yè)開(kāi)始采取各種方式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

首先，通過(guò)并購(gòu)、關(guān)店、重組來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，2013年，王府井收購(gòu)春天百貨、翠微整合當(dāng)代商城和甘家口百貨，百聯(lián)集團(tuán)重組旗下百聯(lián)股份和友誼股份等。其次，向o2o轉(zhuǎn)型，部分大型零售企業(yè)利用微博、微信等社會(huì)化新媒體進(jìn)行多元營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下協(xié)同發(fā)展。最后，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，大型零售企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上增加餐飲娛樂(lè)的面積來(lái)帶動(dòng)客流。（來(lái)源：中國(guó)商報(bào)記者高靜）

第二篇：大型零售企業(yè)營(yíng)銷策略研究

大型零售企業(yè)營(yíng)銷策略研究——基于數(shù)據(jù)挖掘的分析

21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多地表現(xiàn)為智能、知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)。面臨巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力的大型零售企業(yè)，每天都積累著海量數(shù)據(jù)，但卻面臨“數(shù)據(jù)豐富，知識(shí)貧乏”的困境。智能化地從大量的數(shù)據(jù)中提取有用的信息和知識(shí)，可以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，在大型零售企業(yè)中應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)已顯得非常必要。目前數(shù)據(jù)挖掘是大型零售企業(yè)正確制定營(yíng)銷策略，獲取決策依據(jù)和技術(shù)支持的重要手段。

一、大型零售企業(yè)營(yíng)銷策略與數(shù)據(jù)挖掘

（一）大型零售企業(yè)的界定及營(yíng)銷策略

1.大型零售企業(yè)的界定。零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費(fèi)需求而形成的不同的經(jīng)營(yíng)形態(tài)。這里的大型零售企業(yè)是以中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)發(fā)布的零售企業(yè)前百?gòu)?qiáng)為標(biāo)準(zhǔn)，凡在近5年內(nèi)一直保持前一百?gòu)?qiáng)的零售企業(yè)被認(rèn)為是大型零售企業(yè)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略基本理論。從市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的角度看，市場(chǎng)營(yíng)銷策略基本理論經(jīng)歷了4PS-4CS-4RS三個(gè)階段。20世紀(jì)50年代末的短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，麥卡錫提出經(jīng)典的4PS營(yíng)銷策略，即產(chǎn)品（Product）策略、價(jià)格（Price）策略、分銷（Place）策略和促銷（Promotion）策略，被奉為營(yíng)銷理論中的經(jīng)典。到80年代，經(jīng)濟(jì)逐漸趨于飽和，美國(guó)勞特朋針對(duì)4PS存在的問(wèn)題提出了4CS營(yíng)銷理論，即顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。隨后，客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代美國(guó)經(jīng)營(yíng)學(xué)家舒爾茲又提出了4RS營(yíng)銷新理論，即關(guān)聯(lián)（Relevance）、反應(yīng)（Reaction）、關(guān)系（Relationship）和回報(bào)（Return）。這三種理論之間是完善、發(fā)展和創(chuàng)新的關(guān)系，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際將三者結(jié)合起來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷實(shí)踐。根據(jù)以上市場(chǎng)營(yíng)銷策略基本理論，結(jié)合目前我國(guó)大型零售企業(yè)的實(shí)際狀況，本文認(rèn)為如何基于數(shù)據(jù)挖掘分別從商品、顧客、分銷和促銷等四個(gè)方面制定營(yíng)銷策略，是大型零售企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

（二）大型零售企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的必要性

1.數(shù)據(jù)挖掘概念。數(shù)據(jù)挖掘，又稱數(shù)據(jù)庫(kù)中的知識(shí)發(fā)現(xiàn)，是近年來(lái)隨著數(shù)據(jù)庫(kù)和人工智能技術(shù)的發(fā)展而出現(xiàn)的一種新的商業(yè)信息處理技術(shù)。簡(jiǎn)單地講，數(shù)據(jù)挖掘就是對(duì)海量的數(shù)據(jù)進(jìn)行精細(xì)加工，從大量的數(shù)據(jù)中提取潛在的、有價(jià)值的信息、模式和趨勢(shì)，然后以易于理解的可視化形式表現(xiàn)出來(lái)，其目的是讓企業(yè)分析內(nèi)外部的信息、預(yù)測(cè)客戶的行為、檢驗(yàn)異常模式，幫助企業(yè)決策者調(diào)整市場(chǎng)策略、減少風(fēng)險(xiǎn)。

2.大型零售企業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的必要性。伴隨大型零售企業(yè)信息化建設(shè)和應(yīng)用進(jìn)程的加快，大量的信息技術(shù)如條形碼、電子收款機(jī)、POS系統(tǒng)等在零售終端隨處可見(jiàn)。信息系統(tǒng)的日益發(fā)展為積聚大量數(shù)據(jù)創(chuàng)造了條件。如何有效地開(kāi)發(fā)利用信息資源，逐漸成為所有大型零售企業(yè)信息化工作的重點(diǎn)。

面臨來(lái)自國(guó)內(nèi)外的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力以及由于規(guī)模擴(kuò)大而出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，大型零售企業(yè)迫切需要利用有價(jià)值的商業(yè)信息和知識(shí)來(lái)應(yīng)付日益激烈的市場(chǎng)挑戰(zhàn)。我國(guó)大型零售企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)代化信息技術(shù)尚處于起步階段，提高大型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息化水平，應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)提取有價(jià)值的信息和知識(shí)，增加其經(jīng)營(yíng)、決策、管理的科技含量，幫助其制定正確的營(yíng)銷策略，是促進(jìn)大型零售企業(yè)快速發(fā)展的必由之路。

二、數(shù)據(jù)挖掘在商業(yè)領(lǐng)域中典型分析方法

在實(shí)際的商業(yè)領(lǐng)域應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的方法和技術(shù)越多，其得出結(jié)果的精確性就越高。因?yàn)閷?duì)某一種方法或者技術(shù)不適用的問(wèn)題，其他方法很可能奏效，這主要取決于問(wèn)題的類型以及數(shù)據(jù)的類型和規(guī)模。數(shù)據(jù)挖掘方法有很多種，在這里重點(diǎn)分析商業(yè)領(lǐng)域中最常用的幾種方法，即關(guān)聯(lián)分析、序列分析、分類和預(yù)測(cè)以及聚類分析。

（一）關(guān)聯(lián)分析

關(guān)聯(lián)分析是指尋找在同一事件中出現(xiàn)的不同項(xiàng)的關(guān)聯(lián)性，即確定關(guān)聯(lián)規(guī)則，挖掘的一般對(duì)象是事務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)。關(guān)聯(lián)分析的目的是為了發(fā)現(xiàn)事務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)中不同商品之間是否存在某種關(guān)聯(lián)關(guān)系。通過(guò)關(guān)聯(lián)規(guī)則找出顧客購(gòu)買行為模式，如購(gòu)買了某一商品對(duì)購(gòu)買其它商品的影響，從而應(yīng)用于商品貨架設(shè)計(jì)、存貨安排以及根據(jù)購(gòu)買模式對(duì)顧客進(jìn)行分類等。此外，關(guān)聯(lián)規(guī)則還可應(yīng)用于附加郵遞、目錄設(shè)計(jì)、追加銷售、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃以及基于購(gòu)買模式對(duì)顧客進(jìn)行劃分等方面。

（二）序列分析

序列分析與關(guān)聯(lián)規(guī)則類似，但它尋找的是事件之間時(shí)間上的關(guān)聯(lián)性。例如，商場(chǎng)中60%的客戶在購(gòu)買商品A后隔一段時(shí)間，其中有80%會(huì)再購(gòu)買B，即序列模式是A＞＝B。顯然，通過(guò)序列模式分析，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)客戶潛在的購(gòu)買模式。時(shí)間序列分析廣泛應(yīng)用于各種大型商業(yè)、醫(yī)學(xué)、工程和社會(huì)科學(xué)等領(lǐng)域，有效地促進(jìn)了這些行業(yè)的發(fā)展。

（三）分類與預(yù)測(cè)

分類與預(yù)測(cè)是通過(guò)對(duì)當(dāng)前數(shù)據(jù)集合的描述來(lái)識(shí)別未知數(shù)據(jù)的歸屬或預(yù)測(cè)未來(lái)數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢(shì)。針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的每一類數(shù)據(jù)，挖掘出關(guān)于該類數(shù)據(jù)歸屬及發(fā)展趨勢(shì)。一般地，分類分析是一個(gè)兩步過(guò)程：第一步，建立一個(gè)模型，描述指定的數(shù)據(jù)類集或概念集；第二步，使用模型進(jìn)行分類分析，進(jìn)一步預(yù)測(cè)。分類及預(yù)測(cè)通過(guò)對(duì)大量銷售數(shù)據(jù)的分析，確定特定顧客的興趣，消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求，進(jìn)而推斷其下一步的消費(fèi)行為，據(jù)此有針對(duì)性的采取營(yíng)銷策略和改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量，從而節(jié)省營(yíng)銷成本，獲得良好的營(yíng)銷收益。

（四）聚類分析

聚類就是按照事物的某些屬性把事物聚集成類。當(dāng)要分析的數(shù)據(jù)缺乏描述信息，或者無(wú)法組成任何分類模式時(shí)，就采用聚類分析的方法。聚類之前，類的數(shù)量及類的特征都是未知的。聚類分析應(yīng)遵循同類內(nèi)相似性最大化、類間相似性最小化的原則，使得每個(gè)組內(nèi)的對(duì)象具有很高的相似性，而與其他組中的對(duì)象則不相似。用聚類分析可以幫助企業(yè)了解顧客的特征，典型的結(jié)果是將顧客分成新顧客、忠誠(chéng)顧客、流失顧客、無(wú)規(guī)律購(gòu)買顧客、新吸引的顧客等，便于企業(yè)針對(duì)不同群體的特征，設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷策略，更大程度地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

三、基于數(shù)據(jù)挖掘的大型零售企業(yè)營(yíng)銷策略

（一）優(yōu)化商品組合布周，正確安排商品進(jìn)貨與庫(kù)存

1.優(yōu)化商品組合布局管理。商品組合布局管理包括商品組合優(yōu)化和商品布局管理。商品組合優(yōu)化包括檢查企業(yè)現(xiàn)有商品的品種類別，決定是否增加或剔除有關(guān)商品，從而使零售商在進(jìn)貨的選擇和搭配上更具目的性。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對(duì)大型零售企業(yè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得出各個(gè)商品的利潤(rùn)額，對(duì)企業(yè)商品組合進(jìn)行優(yōu)化，從而使企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)。另外，在大型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，商品擺放位置對(duì)銷售起著至關(guān)重要的作用。合理的商品布局不僅能節(jié)省顧客的購(gòu)買時(shí)間，而且能刺激顧客的購(gòu)買欲望。通過(guò)合理利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，企業(yè)管理人員可以了解顧客的購(gòu)買習(xí)慣和偏好，考慮購(gòu)買者在商店里所穿行的路線、購(gòu)買時(shí)間和地點(diǎn)、貨架的使用效率、暢銷商品的類別、不同商品一起購(gòu)買的概率，通過(guò)對(duì)商品銷售

品種的活躍性分析和關(guān)聯(lián)性分析，用主成分分析法，建立商品設(shè)置的最佳結(jié)構(gòu)和商品的最佳布局，以提高零售企業(yè)銷售額。

2.正確安排商品進(jìn)貨與庫(kù)存，降低庫(kù)存成本。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，可以協(xié)助企業(yè)對(duì)各個(gè)商品、各色貨物進(jìn)行增減，確保正確的庫(kù)存；協(xié)助企業(yè)確定最佳經(jīng)濟(jì)批量、最佳定貨時(shí)機(jī)，從而節(jié)約大型零售企業(yè)的進(jìn)貨和庫(kù)存管理費(fèi)用；數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)還可以將庫(kù)存信息和商品銷售預(yù)測(cè)信息通過(guò)電子數(shù)據(jù)交換（EDI）直接傳給供應(yīng)商，由供應(yīng)商負(fù)責(zé)定期補(bǔ)充庫(kù)存，從而節(jié)省商業(yè)中介。

（二）幫助企業(yè)有效管理顧客類別，提高顧客滿意度

1.幫助企業(yè)有效管理顧客類別。通過(guò)應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘，一方面，可以幫助企業(yè)將顧客按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類。對(duì)每一類消費(fèi)模式進(jìn)行分析，有利于企業(yè)準(zhǔn)確制定針對(duì)不同顧客群的營(yíng)銷策略和顧客維持策略。對(duì)現(xiàn)有顧客分類之后，企業(yè)還會(huì)吸納新顧客，并將他歸入合適的顧客群中，利用判別分析，通過(guò)顧客細(xì)分時(shí)的特征指標(biāo)進(jìn)行判別，將他與最相似的顧客歸為一類。有時(shí)甚至可以挖掘出一類有潛力的成長(zhǎng)型顧客，對(duì)其使用特別的營(yíng)銷策略。另一方面，面對(duì)海量的顧客數(shù)據(jù)，通過(guò)運(yùn)用會(huì)員卡制度，從中選取能夠反映顧客特征的多個(gè)指標(biāo)，對(duì)性別、年齡、職業(yè)、職位、教育程度、年薪等信息進(jìn)行收集，結(jié)合大型零售企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)中所累積的顧客平均消費(fèi)額、重復(fù)購(gòu)買次數(shù)、單位時(shí)間消費(fèi)額占總收入的比重等消費(fèi)信息運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)進(jìn)行分析，了解不同顧客的消費(fèi)水平和消費(fèi)趨向。

2.制定營(yíng)銷策略，提高顧客滿意度。顧客滿意度是客戶關(guān)系管理（CRM）中的重要概念，也是客戶關(guān)系好壞的重要衡量指標(biāo)。利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)幫助企業(yè)準(zhǔn)確制定營(yíng)銷策略，提高顧客滿意度。主要表現(xiàn)在：（1）通過(guò)對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品和服務(wù)銷售情況、顧客情況的資料收集和分類分析，明確細(xì)分市場(chǎng)，確定本企業(yè)差別化的產(chǎn)品和服務(wù)定位、目標(biāo)顧客和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（2）通過(guò)相關(guān)性分析挖掘顧客購(gòu)買商品的相關(guān)性，優(yōu)化商品組合布局，幫助顧客選擇商品，節(jié)省顧客購(gòu)買時(shí)間。（3）通過(guò)對(duì)企業(yè)銷售數(shù)據(jù)的序列分析發(fā)現(xiàn)顧客基于時(shí)間的購(gòu)買模式，提高顧客的滿意度。（4）通過(guò)建立顧客會(huì)員制度，記錄同一顧客在不同時(shí)期購(gòu)買的商品序列，通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析和序列模式挖掘顧客購(gòu)買趨勢(shì)或忠誠(chéng)度的變化。（5）運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)預(yù)測(cè)顧客需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容。（6）進(jìn)行顧客流失分析，關(guān)注顧客流失的時(shí)間、分析流失的原因，及時(shí)采取措施，最大限度的留住顧客。

（三）科學(xué)管理銷售數(shù)據(jù)，促進(jìn)交叉營(yíng)銷

通過(guò)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，能夠幫助市場(chǎng)營(yíng)銷者進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使?fàn)I銷活動(dòng)更能滿足顧客的需求、欲望以及對(duì)商品的預(yù)期需求，有利于確定營(yíng)銷目標(biāo)、延伸營(yíng)銷利潤(rùn)、降低營(yíng)銷成本。大型零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品成千上萬(wàn)，但并不是每一種商品都能為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價(jià)值。因此，從眾多的商品中發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造價(jià)值最大的商品。然后，據(jù)此調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，安排商品的庫(kù)存和定貨對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)十分重要。另外，企業(yè)也需要根據(jù)消費(fèi)者的需求及其變化，對(duì)商品進(jìn)行合理的安排和調(diào)整，以獲取最大的利潤(rùn)和減少流動(dòng)資金的占用。

在銷售管理方面基于數(shù)據(jù)挖掘制定營(yíng)銷策略的另一重要體現(xiàn)，就是交叉銷售。交叉銷售是指向老顧客銷售新的產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程，其優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)能夠容易得到顧客較為豐富的信息。在企業(yè)所掌握的老顧客信息特別是老顧客以前購(gòu)買行為的信息中，可能正包含著決定這個(gè)顧客下一個(gè)購(gòu)買行為的關(guān)鍵信息。此時(shí)數(shù)據(jù)挖掘中的關(guān)聯(lián)分析和聚類分析可以幫助企業(yè)尋找到那些影響顧客購(gòu)買行為的關(guān)鍵信息和因素，從而幫助企業(yè)針對(duì)顧客的實(shí)際情況展開(kāi)個(gè)性化營(yíng)銷策略。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，增強(qiáng)基于智能化、知識(shí)化的大型零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的源泉，而數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)是挖掘企業(yè)潛在的、有用的、有價(jià)值信息的有力工具，為從數(shù)據(jù)海洋中挖掘相關(guān)知識(shí)提供了技術(shù)保障。對(duì)于大型零售企業(yè)累積的大量數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)收集、分類并存放到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)之后，建立模型，進(jìn)行分析，從而識(shí)別顧客購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買模式和趨勢(shì)，為制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略提供科學(xué)依據(jù)，從而取得更好的顧客保持力和滿意程度，進(jìn)一步推動(dòng)整個(gè)行業(yè)不斷發(fā)展。因此，大型零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，獲取企業(yè)潛在的有用的信息和知識(shí)，扎實(shí)修練內(nèi)功，迎接來(lái)自國(guó)內(nèi)外零售企業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)和壓力，從而提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。

第三篇：對(duì)大型零售客戶的銷售技能

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本文從零售大客戶自身的特點(diǎn)以及專業(yè)銷售人員的銷售技能等多方面，多角度來(lái)介紹這個(gè)極富挑戰(zhàn)性的工作，使每一位接受培訓(xùn)的銷售人員都會(huì)有“豁然開(kāi)朗”的感覺(jué)！

第一章 大型零售客戶現(xiàn)狀

第二章 如何制定銷售計(jì)劃

第三章 簡(jiǎn)電話銷售技能

第四章 溝通技能

第五章 需求分析與異議防范

第六章 如何處理客戶異議

第七章 利益性銷售技能

第八章 貨價(jià)管理技能

第九章 談判技能

第十章 時(shí)間管理技能

第十一章自我激勵(lì)技能 ……

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第四篇：2014半年反腐呈現(xiàn)四大新特點(diǎn)

2014半年反腐呈現(xiàn)四大新特點(diǎn)

記者 申孟哲 劉少華

2014年07月18日08:02 來(lái)源：人民網(wǎng)-人民日?qǐng)?bào)海外版

原標(biāo)題：中國(guó)反腐震懾官場(chǎng)

勢(shì)頭不減

徐駿攝（新華社發(fā)）

挪位

徐駿攝（新華社發(fā)）

組合拳

徐駿攝（新華社發(fā)）

剛剛過(guò)去的2014年上半年，是反腐風(fēng)暴不斷加速的半年。

從年初到6月30日，在中央紀(jì)委監(jiān)察部官網(wǎng)的“案件查處”欄目中，有375名官員被點(diǎn)名通報(bào)，包括接受組織調(diào)查、“雙開(kāi)”、移送司法機(jī)關(guān)等。這一數(shù)字，已經(jīng)超過(guò)了2013年的全年反腐“戰(zhàn)果”。

反腐風(fēng)暴給官場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)大震懾，還不僅僅體現(xiàn)在“提速”上。2014年上半年，中紀(jì)委反腐敗的速度、力度、廣度、深度，都達(dá)到了新的高度。反腐沒(méi)有什么“差不多行了”的說(shuō)法?！耙藢⑹Ｓ伦犯F寇”，用反腐營(yíng)造良好的政治生態(tài)，才是這場(chǎng)風(fēng)暴發(fā)展的方向。

一邊高壓反腐，一邊各項(xiàng)工作有序推進(jìn)，對(duì)“控制的力度”的有效把控，“這也是中國(guó)共產(chǎn)黨有自信、有能力、有信心的表現(xiàn)。”中國(guó)社會(huì)科學(xué)院中國(guó)廉政研究中心副秘書長(zhǎng)高波認(rèn)為。速度創(chuàng)紀(jì)錄，半年“戰(zhàn)果”超去年

2014年上半年的反腐，關(guān)鍵詞是“創(chuàng)紀(jì)錄”。最直觀的體現(xiàn)，是速度。

中央紀(jì)委監(jiān)察部網(wǎng)站上半年通報(bào)查處375名官員。這一數(shù)字不僅超過(guò)了去年全年，而且實(shí)現(xiàn)了31個(gè)省區(qū)市的“全覆蓋”。

如果在上半年中選一個(gè)月作為代表，無(wú)疑，最能體現(xiàn)上半年反腐“提速”的，是6月。

在這個(gè)“風(fēng)暴之月”中，6名省部級(jí)以上“老虎”落馬，成為十八大以來(lái)打掉“老虎”數(shù)量最多的一個(gè)月。其中，杜善學(xué)與令政策兩名原省部級(jí)官員，創(chuàng)紀(jì)錄地在2分鐘內(nèi)連續(xù)被通報(bào)落馬；6月30日，更是創(chuàng)紀(jì)錄地在一天之內(nèi)，有4名原中央政治局委員、中央委員、中央候補(bǔ)委員被開(kāi)除黨籍。

除了速度快，落馬官員的職級(jí)也比去年要高。6月落馬的徐才厚與蘇榮，是十八大后首次有“副國(guó)級(jí)”官員落馬，而徐才厚更是首個(gè)被查出的中央政治局原委員。

16名——這是今年上半年落馬的省部級(jí)以上官員的數(shù)量。這已經(jīng)接近占到十八大以來(lái)落馬“老虎”總數(shù)30余名的半數(shù)。換句話說(shuō)，今年上半年的“打老虎”戰(zhàn)果，已經(jīng)接近去年全年。

“速度”給人的震撼還不止于此。

比如，江西省原副省長(zhǎng)姚木根落馬當(dāng)天，他的名字還出現(xiàn)在當(dāng)天出版的省報(bào)上。也就是說(shuō)，前一天還在正常工作的姚，第二天就被紀(jì)委帶走。

這種“毫無(wú)征兆”的落馬，同樣出現(xiàn)在時(shí)任廣東省委常委、廣州市委書記萬(wàn)慶良身上。前一天還在市內(nèi)調(diào)研的他，根本不會(huì)想到第二天就會(huì)被宣布涉嫌嚴(yán)重違紀(jì)違法而被組織調(diào)查。

被調(diào)查的速度使人震撼，被查處的速度也讓人印象深刻。

十八大以來(lái)落馬的省部級(jí)以上高官，從立案調(diào)查到“雙開(kāi)”，平均用時(shí)大約5個(gè)月時(shí)間。今年這一速度也在加快。比如海南省原副省長(zhǎng)冀文林，從2月18日被立案調(diào)查，到27日被免職，僅用時(shí)9天。而山西省原副省長(zhǎng)杜善學(xué)、山西省原政協(xié)副主席令政策，從6月19日被調(diào)查，到6月23日被免職，中間更是只有4天。

到7月，這一速度就更快了。江西省委原常委趙智勇，從6月3日被通報(bào)違紀(jì)，到6月10日被免職，7月16日被開(kāi)除黨籍，一個(gè)半月時(shí)間內(nèi)就走完了基本的流程；云南省委原常委、昆明原市委書記張?zhí)镄?，更是?天之內(nèi)完成通報(bào)、免職過(guò)程，4天之內(nèi)即被開(kāi)除黨籍。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，十八大以來(lái)，國(guó)企系統(tǒng)落馬高管已超過(guò)50人。這其中，今年落馬的就有40人。涉及的領(lǐng)域，則包括石油、鋼鐵、電力、運(yùn)輸、航空、通信等行業(yè)。“新詞”頻現(xiàn)，隱形問(wèn)題浮出水面

“通奸”、“小官巨腐”??這些詞在今年出現(xiàn)在了中紀(jì)委的案情通報(bào)和巡視組反饋意見(jiàn)中，有的開(kāi)始頻繁出現(xiàn)，并在網(wǎng)絡(luò)中“火”了起來(lái)。

對(duì)于“通奸”一詞的使用頗為典型。此前，“生活糜爛”、“亂搞兩性關(guān)系”、“玩弄女性”等說(shuō)法屢見(jiàn)于對(duì)涉事官員的通報(bào)中，但從今年6月開(kāi)始，中紀(jì)委開(kāi)始頻繁使用“通奸”以代替之前的說(shuō)法，這個(gè)詞簡(jiǎn)潔有力，迅速成為網(wǎng)絡(luò)熱詞。

在過(guò)去的兩個(gè)月中，中紀(jì)委官網(wǎng)至少10余次使用這個(gè)詞，使得這個(gè)詞的影響力日漸擴(kuò)大。在6月第一次使用“通奸”二字后，中紀(jì)委網(wǎng)站專門刊文，引用《中國(guó)共產(chǎn)黨紀(jì)律處分條例》稱，盡管通奸在一般情況下不能定罪，但在黨紀(jì)中屬于有明確懲戒規(guī)定的行為。文章由此強(qiáng)調(diào)：“黨紀(jì)嚴(yán)于國(guó)法，黨員違法必先違紀(jì)。”

事實(shí)上，在過(guò)去兩個(gè)月中被通報(bào)“通奸”的落馬官員，無(wú)一例外被開(kāi)除了黨籍，而這，在《處分條例》中同樣有據(jù)可依。

“中紀(jì)委并沒(méi)有發(fā)明這個(gè)詞，但是頻繁用這個(gè)詞，明顯表示出中央在這個(gè)問(wèn)題上的態(tài)度比以前更為嚴(yán)厲。對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)干部來(lái)說(shuō)，這是不能容忍的行為?！?中央黨校中共黨史教研部主任謝春濤表示。

在給北京市反饋的巡視意見(jiàn)中，中央巡視組用了“小官巨腐”一詞，直指一些鄉(xiāng)村干部的腐敗。這個(gè)詞甫一出現(xiàn)，就引起了輿論關(guān)注。在謝春濤看來(lái)，熱詞都不是憑空產(chǎn)生的，這說(shuō)明該問(wèn)題是最近一段時(shí)間以來(lái)，北京地區(qū)比較突出的現(xiàn)象。

針對(duì)具體問(wèn)題具體指出，而不用大而化之的說(shuō)法，也是中紀(jì)委半年來(lái)用詞、用語(yǔ)的典型特征。例如，在給科技部的反饋中，直言“科技資源缺乏統(tǒng)籌協(xié)調(diào)”；在給寧夏回族自治區(qū)的反饋中，指出干部中“有的利用宗教習(xí)俗斂財(cái)”；在給復(fù)旦大學(xué)的反饋中，認(rèn)為校辦企業(yè)管理中“一手辦學(xué)、一手經(jīng)商”現(xiàn)象突出。

在國(guó)家行政學(xué)院教授楊偉東看來(lái)，這些新詞、新說(shuō)法的出現(xiàn)，凸顯了這半年來(lái)“有腐必反”的特征。這些說(shuō)法暴露出來(lái)的許多問(wèn)題，都是之前很少為公眾所注意到的，正是因?yàn)榉锤Χ燃哟?，反腐覆蓋面廣，才讓這些新問(wèn)題浮出水面。

多方合力，宜將剩勇追“窮寇”

“反腐從來(lái)就不只是中紀(jì)委的事情，我們始終使用的是懲防并重體系，既要終端的懲治，也要注重關(guān)口的預(yù)防?！痹诮邮苡浾卟稍L時(shí)，楊偉東認(rèn)為，反腐應(yīng)該是“組合拳”，是一種多部門綜合的機(jī)制。

事實(shí)上，反腐的確已經(jīng)形成了合力，除了來(lái)自官方的調(diào)查和來(lái)自民間活躍的舉報(bào)之外，僅在中央層面，就有多個(gè)部委、機(jī)關(guān)參與其中。

以中組部為例，在對(duì)違紀(jì)官員的處理和干部管理上，起到了有效的遏制貪官作用。近日落馬的張?zhí)镄?，就是由中組部宣布其涉嫌違紀(jì)被免職的消息。

而在今年上半年，中組部下發(fā)的《配偶已移居國(guó)（境）外的國(guó)家工作人員任職崗位管理辦法》，重新定義了“裸官”的概念，并首次明確了5類重點(diǎn)崗位“裸官”需要清理。據(jù)悉，這一辦法與近期十多個(gè)省份啟動(dòng)對(duì)基層裸官數(shù)量的摸底息息相關(guān)。值得注意的是，7月14日，中央巡視組向福建省反饋巡視情況時(shí)，明確提到廳處級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部“裸官”較多的問(wèn)題，中組部無(wú)疑與中央巡視組進(jìn)行了很好的配合。

審計(jì)署的審計(jì)報(bào)告，也讓一些違法違紀(jì)行為無(wú)處可逃。在6月25日公布的審計(jì)工作報(bào)告中透露，2013年審計(jì)人員發(fā)現(xiàn)并移送涉嫌重大違法違紀(jì)案件314起，這一數(shù)字遠(yuǎn)超往年；而在審計(jì)報(bào)告中，涉及“三公”經(jīng)費(fèi)的內(nèi)容有1600多字，為歷年來(lái)最為詳盡的一次。

“中央反腐正在進(jìn)入一個(gè)快車道，這是隨著反腐力度的加大必然會(huì)進(jìn)入的加速過(guò)程?！睏顐|認(rèn)為，當(dāng)下的高壓反腐符合十八大以來(lái)的安排。

在受訪專家看來(lái)，“有腐必反”的局面正日漸形成。

值得注意的是，在中央的高壓反腐之下，此前一些反腐的“偽規(guī)律”——如退休后就可“平安著陸”，紀(jì)委不會(huì)查自家人，反腐會(huì)“適可而止”等，都在事實(shí)面前被一一破解。尤其是反腐影響經(jīng)濟(jì)、反腐“適可而止”論以及允許“適度腐敗”論等，都被業(yè)內(nèi)人士廣為批駁。

針對(duì)有觀點(diǎn)認(rèn)為反腐減緩了經(jīng)濟(jì)增速的說(shuō)法，財(cái)政部部長(zhǎng)樓繼偉近日特別強(qiáng)調(diào)，“所謂反腐敗造成中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減慢是個(gè)偽命題?！彼硎?，腐敗常常和政府的過(guò)多管制結(jié)合在一起，管制會(huì)造成尋租，而解除管制減少腐敗機(jī)會(huì)，使得市場(chǎng)發(fā)揮更好作用，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)有好處。

“中央反腐的強(qiáng)大震懾作用，使得有問(wèn)題的人現(xiàn)在惶惶不可終日，我認(rèn)為反腐就是要一反到底。”謝春濤表示，反腐完全不能“適可而止”，反而應(yīng)該“宜將剩勇追‘窮寇’”，繼續(xù)當(dāng)下反腐的良好勢(shì)頭。

“反腐要追求的是‘沒(méi)有例外’，也沒(méi)有什么‘適度’可言，就是要在規(guī)則面前人人平等，就是要對(duì)腐敗現(xiàn)象嚴(yán)厲查處。”楊偉東認(rèn)為，接下來(lái)的反腐還應(yīng)持續(xù)震懾，不以抓多少人為目標(biāo)，而是以達(dá)到權(quán)力的有序運(yùn)行為追求。

改革提速，營(yíng)造良好從政生態(tài)

“從現(xiàn)在反腐的速度、力度、廣度和深度來(lái)看，我們所說(shuō)的反腐將用‘治標(biāo)’為‘治本’贏得時(shí)間的策略正在奏效?！睏顐|說(shuō)。

楊偉東說(shuō)的“治本”，是指中紀(jì)委從去年就已經(jīng)開(kāi)始的一系列改革措施。

6月30日由中央政治局審議通過(guò)的《黨的紀(jì)律檢查體制改革方案》，以及之前中紀(jì)委的五年反腐規(guī)劃，都為反腐做了長(zhǎng)期性的制度設(shè)計(jì)。而其中的一些措施，效果已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。

比如，半年之內(nèi)，中紀(jì)委已兩次進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，“增效不增官”，增設(shè)了4個(gè)紀(jì)檢監(jiān)察室與1個(gè)紀(jì)檢監(jiān)察干部監(jiān)督室——其中，“第五紀(jì)檢監(jiān)察室”，是新設(shè)立的專門監(jiān)督國(guó)企的部門，今年國(guó)企的廉政風(fēng)暴與其直接相關(guān)；“紀(jì)檢監(jiān)察干部監(jiān)督室”則是為解決“燈下黑”而增設(shè)的部門。

同樣收到良好效果的還有中央巡視制度。

7月16日，2014年的第二輪巡視即將啟動(dòng)。算上此次常規(guī)巡視的十個(gè)省區(qū)市，十八大以來(lái)，中央巡視就將實(shí)現(xiàn)31個(gè)省區(qū)市“全覆蓋”。在以往，一般一輪“全覆蓋”的巡視在一屆任期即5年內(nèi)完成，現(xiàn)有有望縮短到兩年。同時(shí)，在常規(guī)巡視之外，中紀(jì)委還開(kāi)創(chuàng)了“專項(xiàng)巡視”的新制度。

在專家看來(lái)，從治標(biāo)走向治本的反腐，體現(xiàn)得最明顯的，是反腐帶來(lái)的對(duì)整個(gè)政治生態(tài)、從政環(huán)境的改善。

“在廉政建設(shè)中，除了制度的安排，還有很重要的一個(gè)方面就是為官環(huán)境和為官文化。過(guò)去，我們有一些為官文化的不良傾向，比如‘小圈子’、‘哥們兒義氣’，下級(jí)對(duì)上級(jí)惟命是從，甚至‘攻守同盟’的關(guān)系網(wǎng)等。中央通過(guò)反腐，要營(yíng)造的是一個(gè)良好的從政環(huán)境，讓官員能專心致志地做事，而不是靠小圈子、靠關(guān)系。”楊偉東說(shuō)。

謝春濤則表示，一般來(lái)看，腐敗案件多發(fā)高發(fā)的地區(qū)，其從政環(huán)境或者說(shuō)政治環(huán)境都算不上好?！氨热?，在有的地方，收紅包可能會(huì)成為一種習(xí)慣，哪個(gè)人不收反而不行，這對(duì)干部的侵蝕是很可怕的。所以，營(yíng)造一個(gè)良好的政治生態(tài)非常重要?！彼f(shuō)。

在談到如何改善這種局面時(shí)，楊偉東表示，關(guān)鍵還在制度建設(shè)。

“十八屆三中全會(huì)上對(duì)紀(jì)檢體制改革的論述中，首要的就是落實(shí)反腐和廉政建設(shè)的主體責(zé)任，黨委和紀(jì)委都要負(fù)起這個(gè)責(zé)任。黨委除了抓經(jīng)濟(jì)、抓生態(tài)、抓社會(huì)工作外，廉政建設(shè)也必須納入主要工作。從前期部署，到主抓落實(shí)，再到責(zé)任追究，黨委都要負(fù)責(zé)，這才是‘主體責(zé)任’。”楊偉東表示。

“從政環(huán)境改善的效果是長(zhǎng)期的。一個(gè)地方政治生態(tài)清明，就會(huì)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，誰(shuí)工作干得好，升遷就會(huì)比較快，溜須拍馬、花錢買官就行不通了。如果政治生態(tài)差，情況就反過(guò)來(lái)，為了升遷，就有人跑官要官、甚至買官賣官。營(yíng)造良好的政治環(huán)境，對(duì)現(xiàn)在公務(wù)員隊(duì)伍中的年輕人尤其是有好處的。”謝春濤說(shuō)。

制圖：潘旭濤

第五篇：零售銷售

零售銷售

零售銷售是一個(gè)適時(shí)的指標(biāo)，關(guān)于消費(fèi)者的主要消費(fèi)模式以及會(huì)因正常季節(jié)變動(dòng)，節(jié)假日，交易日不同而調(diào)整。其實(shí)是零售銷售數(shù)額的統(tǒng)計(jì)匯總，凡以現(xiàn)金或信用卡方式付帳的商品交易均是零售業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，服務(wù)業(yè)所發(fā)生的費(fèi)用不包括在零售銷售中。零售數(shù)據(jù)對(duì)于判定一國(guó)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和前景具有重要指導(dǎo)作用，因?yàn)榱闶垆N售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。零售包括耐用和非耐用品商品銷售，及服務(wù)及難免發(fā)生的加在商品的費(fèi)用稅收，但不包括負(fù)擔(dān)在消費(fèi)者身上的銷售稅。

目錄

零售銷售

銷售直接反映出消費(fèi)者支出的增減變化。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，消費(fèi)者支出通常占到國(guó)民經(jīng)濟(jì)的一半以上，像美國(guó)、英國(guó)等國(guó)，這一比例可以占到三分之二。汽車銷售構(gòu)成了零售銷售中最大的份額，一般能夠占到 25 ％，因而在公布零售銷售的同時(shí)，還會(huì)公布一個(gè)剔除汽車銷售的零售數(shù)據(jù)。此外，由于食品和能源銷售受季節(jié)影響較大，有時(shí)也將食品和能源剔除，再發(fā)布一個(gè)核心零售銷售。

一國(guó)零售銷售的提升,代表該國(guó)消費(fèi)支出的增加，經(jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)，利率可能會(huì)被調(diào)高，對(duì)該國(guó)貨幣有利，反之如果零售銷售下降，則代表景氣趨緩或不佳，利率可能調(diào)降，對(duì)該國(guó)貨幣偏向利空。

概述

統(tǒng)計(jì)

因?yàn)榱闶蹣I(yè)涉及范圍太廣，因而采取隨機(jī)抽樣的方式進(jìn)行調(diào)查，以取得較具代表性的數(shù)據(jù)資料。耐用消費(fèi)品方面的零售商包括汽車零售商、超級(jí)市場(chǎng)、藥品和酒類經(jīng)銷商等。

由于服務(wù)業(yè)的數(shù)據(jù)很難搜集、計(jì)算，所以將其排除在外，但服務(wù)業(yè)亦屬于消費(fèi)支出中重要的一環(huán)，其消費(fèi)增減可以從個(gè)人消費(fèi)支出(包括商品零售和服務(wù))這一數(shù)據(jù)中得出結(jié)果。

銷售技巧

要注意攜帶當(dāng)?shù)亓闶鄣甑馁Y料表，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的分布表，當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況表，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)記錄表?？蛻舻幕举Y料和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一些基本的資料。這樣自己的準(zhǔn)備工作才算完成。在拜訪客戶的時(shí)候要及時(shí)更新上面的資料，也便及時(shí)分析市場(chǎng)情況，豐富公司對(duì)市場(chǎng)的“知識(shí)”。還要注意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場(chǎng)資源。

做事前計(jì)劃時(shí)也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時(shí)間可能是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午1：00-1：30的這個(gè)區(qū)間。其他的時(shí)間可能被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果市場(chǎng)代表有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時(shí)間和場(chǎng)合。如果是一般性質(zhì)的拜訪，市場(chǎng)代表要在第一時(shí)間出現(xiàn)在店老板面前，成為老板遇到的第一個(gè)市場(chǎng)代表。有的店銷量比較大，店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)約，貿(mào)然的拜訪會(huì)顯得不專業(yè)，影響拜訪效果。

步驟二

掌握政策；

有的行業(yè)，價(jià)格和市場(chǎng)信息變化的比較迅速，比如IT行業(yè)和通訊行業(yè)。所以市場(chǎng)代表在出發(fā)拜訪客戶前要和公司的銷售經(jīng)理溝通，掌握今天的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同時(shí)還要和覆蓋這個(gè)零售店的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理打招呼，掌握經(jīng)銷商的政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。綜合兩個(gè)方面的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)基本上可以準(zhǔn)確判斷，市場(chǎng)的變化，價(jià)格是上漲，還是下跌;別的代理商在做什么事情；別的廠家在做什么事情，確定和零售店老板溝通的基調(diào)。

同時(shí)還要了解公司的促銷政策。新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)候開(kāi)始?，F(xiàn)在促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時(shí)候吸引老板的注意。

財(cái)務(wù)方面的政策怎么樣，促銷的額度是不是要審批了，以前的額度什么時(shí)候回收。不了解自己客戶的額度情況、回款情況、公司的信用政策，是市場(chǎng)代表的大忌，是公司壞帳產(chǎn)生的根源，也是公司最大的風(fēng)險(xiǎn)。步驟三

觀察店面；

有些市場(chǎng)代表到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒(méi)有仔細(xì)觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手POP的情況，可以看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)的情況。這樣就可以掌握第一手的市場(chǎng)情報(bào)。

市場(chǎng)代表職責(zé)

市場(chǎng)代表的一個(gè)職責(zé)是零售店的顧問(wèn)，老板是希望市場(chǎng)代表給自己提出一些專業(yè)建議。市場(chǎng)代表可以觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣基本上就知道老板的精神面貌，和這個(gè)店銷售的狀況，為業(yè)務(wù)的溝通打

下基礎(chǔ)。善于觀察的市場(chǎng)代表往往能幫老板發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出建議，解決問(wèn)題，從而贏得老板的信任。善于觀察的市場(chǎng)代表，也可以在觀察中學(xué)習(xí)，在和老板交流零售店管理經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，不斷提升自己的專業(yè)水平，為以后的店員培訓(xùn)打下基礎(chǔ)。