第一篇：網絡銷售促進策略的研究

企業(yè)實施網絡銷售促進策略的研究

摘要:當今,隨著計算機網絡技術的蓬勃發(fā)展和廣泛應用，越來越多的企業(yè)開始上網銷售產品和宣傳企業(yè)形象，由此產生了一種新的營銷方式——網絡銷售。網絡銷售是適應網絡技術發(fā) 展與信息網絡時代變革的新型銷售方式；它改變了傳統(tǒng)的銷售理念、銷售策略、銷售手段和方式，將會成為21世紀企業(yè)銷售的主流。

網絡銷售現狀

網絡銷售作為一種全新的營銷方式，越來越多的中小企業(yè)意識到互聯(lián)網所帶來的巨大商 機，開始加入到網絡營銷的隊伍中,同一件商品，有的商家做得很好而有的商家做得卻不盡人意了，例如：2013年，電商天貓銷售額遙遙領先，每季度均穩(wěn)居第一位，其銷售額是國美電商的二十多倍，我們不能說國美電商做得不好，但也充分證明大多數消費者已習慣到天貓買東西，巨大的差異產生的原因是什么？我認為產生巨大差異的根源在于銷售策略，如何成功促進策略的研究，制定正確的網絡銷售策略，本人認為有以下幾大方面

一．品牌策略

品牌的創(chuàng)立，是為了更好的營銷，營銷就得通過廣告宣傳的方式讓人們所熟悉。宣傳的目的則是讓人們記住自己的品牌并對該品牌產生好的印象，以便消費者在挑選的過程中對其購買。

任何一種商品只有知曉的人多，潛在的客戶才多，如何才能做到知曉的人多，買的人更多呢，這里很大程度上取決于品牌的宣傳，富有感染力的品牌宣傳能起到事半功倍的效果，例如：著名的可口可樂公司，可謂家喻戶曉，從1886年流傳至今已有一百多年歷史，絲毫沒有衰退的痕跡，在世界軟飲料五大品牌中，可口可樂就占了四個，分別是可口可樂、健信可樂、雪碧和芬達。可口可樂在1886年起步之初，就大力致力于廣告宣傳，在其銷售店只需5分鐘，便可讓顧客喝到可口美味的可樂，同時該公司“活廣告”展示可口可樂如何配成，可口可樂出名后，幾乎天天在電視、廣播、報紙等媒體大勢宣傳，不光如此，它還搞了很多贈品，如小刀、紙牌、明信片、錢包等，但所有贈品上都印有可口可樂商標，可以說初期的可口可樂公司做廣告是不計成本，其最終目的在于提高可口可樂知名度與關注度。目前，全世界有近200個國家和地區(qū)的消費者每天消耗10億杯可口可樂，可口可樂是成功的。網絡銷售也一樣，同樣需要品牌宣傳，提高品牌價值，在2014年春晚節(jié)目開播前的10多分鐘，夢之藍加多寶、趕集網、雪花純生啤酒、國美電器、京東商城、蘇寧易購等電商紛紛花巨資做廣告，以提高來年的銷售業(yè)績。如何做好品牌策略了呢？我認為應該包含以下內容，首先要正確選擇品牌，選擇的產品必須具有強烈市場競爭性，與同類商品比具有獨特性能，能得到廣大消費者認可。其次選擇的品牌具有拓展空間，經過研發(fā)設計，產品特性能得到提高與升級。最后，必須科學管理品牌、建設品牌，經過每一次的策劃宣傳，品牌價值得到積累，品牌價值得到體現。

二、服務策略

我國電商企業(yè)已經開始從過去單一的價格競爭向價格與服務相結合的競爭方式轉化，甚至呈現出服務超越價格競爭的趨勢，因此電商建立完善的服務體系就成為了取得競爭優(yōu)勢的重要方式。隨著人們日常消費觀念的不斷更新，一些傳統(tǒng)零售業(yè)也轉向電商渠道，電子商務潛力巨大，但仍受到配送滯后、支付安全等問題的制約。業(yè)內人士認為，未來的電子商務可能從只追求“廉價”轉向提供特色化、優(yōu)質化服務的大方向。我曾經在淘寶網上定了一些食材，采購訂貨的東西收到了，包裝、品質都不錯；讓人印象深刻的是，隨機還贈送了試吃小禮品，打開包裝后淘寶商家不僅贈送了一小袋菊花茶，細心的商家還在包裝里面特意附了一個小小的封口夾子，便于客人每次打開包裝好密封使用。服務的核心，就在于是否用心，上心、用心，將心比心地替客人用心考慮，必然會帶來客人由衷的贊美，也必然會帶來自己的滾滾財源。提到海爾，“真誠到永遠”、“五星級服務”，始終深刻印在我們的腦海里，尤其是其出名的售后服務更使其他企業(yè)望塵莫及。在家電市場上，品牌繁多，國內國外品牌更是讓人難以選擇，但是許多人卻唯獨青睞海爾，成為海爾的忠誠客戶，無論是冰箱還是洗衣機都選擇海爾。企業(yè)目前的贏利主要不是靠利潤率的提高，而是靠提供差別性、高質量的服務才更具價值。我認為通過以下途徑可以有效提高服務品質

1.使用FAQ(Frequently Asked Questions)。FAQ即常見問題解答，在公司網站中以客戶的角度設置問題、提供答案，形成完整的知識庫。同時還應提供檢索功能，能夠按照關鍵字快速查找所需內容。

2.使用網絡社區(qū)。網絡社區(qū)包括論壇、討論組等形式，客戶可以自由發(fā)表對產品的評論，與使用該產品的其他客戶交流產品的使用和維護方法。營造網上社區(qū)，不但可以讓現有客戶自由參與，同時還可以吸引更多潛在客戶參與。

3.使用電子郵件。電子郵件是最便宜的溝通方式，通過客戶登記注冊，企業(yè)可以建立電子郵件列表，定期向客戶發(fā)布企業(yè)最新信息，加強與客戶的聯(lián)系。

4.使用在線表單。在線表單是網站事先設計好的調查表格，通過在線表單可以調查顧客需求，還可以征求顧客意見。

5.使用網上客戶服務中心。在企業(yè)營銷站點，開設客戶服務中心欄目，可詳細介紹企業(yè)服務理念、組織機構。通過顧客登記、服務熱線、產品咨詢、在線報修等，為客戶提供系統(tǒng)、全面的服務。

6.開展網絡個性化服務。個性化服務(Customized Service)，也叫定制服務，就是按照顧客的個性要求提供的有針對性的服務。個性化服務包括有三個方面：服務時空的個性化，在顧客希望的時間和希望的 地點提供服務;服務方式的個性化，能根據顧客個人愛好或特色來進行服務;服務內容個性化，不再是千篇一律，千人一面，而是各取所需，各得其所。利用網絡實 施個性化服務符合一對一的現代銷售理念，代表未來銷售發(fā)展的潮流。

三、價格策略

價格策略是最為復雜的問題，網絡銷售價格是由成本與利潤組成，由于信息的公開性，消費者很容易比較出價格的高低，如何讓消費者作出購買的決定成了關鍵，企業(yè)經營者應在網絡上強調自己產品的性價比及自身產品的特點，由于市場競爭太激烈，經營者也應該隨著市場行情做適當調整，根據不同的時段制定不同的價格，例如在產品推廣階段，以低價格吸引消費者，在計算成本的基礎上推算一個銷售價格，待客戶積累到一定程度基礎上，有了品牌價值，也就是通常所說的回頭客多了，有了一定的市場占有率，銷售價格再做適當調高，同時在產品推廣階段，根據客戶的反饋信息，產品還有個改良時間，從而避免了在產品推廣階段大力組織生產但市場反應冷淡的現象發(fā)生。在產品成熟階段，產品已經得到改良，贏得了大批消費者認可，此時產品利潤達到最大階段，在產品銷售后期，必須對產品功能進行大的研發(fā)與改進，因為社會在進步，消費者需求的提高，市場競爭的加劇，都要求對產品進行升級，否則將被市場淘汰，例如某個品牌汽車公司，在保證汽車基本使用功能的基礎上，研發(fā)出新型發(fā)動機，具備大功率，低油耗、低噪聲等特點，使消費者花同樣的錢買到性價比更高的汽車，讓消費者喜歡上這個產品，那么這個企業(yè)在市場競爭激烈的環(huán)境中將得到持續(xù)發(fā)展。

四、保障策略

在電商競爭越發(fā)激烈的當今，保障消費者權益成為一個重要的方面。維權平臺的建立，無論對于消費者、商家還是網購市場而言，都是極為重要的。一方面，消費者購物過程中的任何一個環(huán)節(jié)出現問題，均可以通過統(tǒng)一的渠道尋求服務，解決了部分購物用戶對于服務的擔憂問題；另一方面，通過維權平臺，電商將不斷完善商家和用戶之間的誠信體系，此外，隨著電商業(yè)務不斷快速增長，對消費者服務的重要性更加凸顯，維權平臺的推出勢在必行。

以淘寶網為例，淘寶采取了以下保障策略：

A、淘寶網誠信機制

1、信用評價機制

淘寶會員在淘寶上的每一個訂單交易成功后，雙方都會對對方交易的情況作一個評價，這個評價就是信用評價，它是公平、公正、透明的，是建立網絡誠信制度的基礎。淘寶會員在淘寶的信用度就是建立在信用評價的基礎上。

淘寶網創(chuàng)立的信用機制已經成為國內網絡零售行業(yè)的事實標準，易趣、拍拍等平臺都沿用、承認淘寶網的信用機制，并提供相對應的信用度轉化表。國內網絡零售消費者已經習慣于用紅心、鉆石、皇冠的數量來描述網店的可信度。

2、店鋪評分機制：

在淘寶運營達6年后，淘寶網在調查中發(fā)現：以信用評價機制為主衡量賣家的基礎上，更多淘友期望多維度的了解賣家的商品質量、服務態(tài)度等情況，因此在綜合各方意見后，將于09年2月份額外增加一套評分體系——店鋪評分。

店鋪評分是指交易成功后，買家可對賣家的如下四項指標分別作出1分～5分的評分：寶貝與描述相符、賣家的服務態(tài)度、賣家發(fā)貨的速度，物流公司服務。

3、支付保障

多支付寶用戶都習慣用支付寶的數字證書來保障自己的賬戶安全，但是申請數字證書后，如果在其他人的電腦上使用支付寶付款收款，就需要導入數字證書備份，這多少讓一些人感慨：安全性和便利性就像魚與熊掌不可兼得。3·15臨近，國內最大的獨立第三方支付公司支付寶（中國）網絡技術有限公司最新推出了移動硬證書產品——支付盾，為用戶解決了這一難題。

據介紹，支付盾由支付寶和北京天威誠信電子商務服務有限公司合作推出，就像很多網上銀行的U盾，是一個類似于U盤的安全產品。通過內置的微型智能卡處理器，“支付盾”免除了用戶備份和導入數字證書帶來的煩惱，用戶只要插入支付盾，在任何電腦上使用支付寶處理資金業(yè)務都將得到最好的安全保護。據悉，這是國內首次由第三方支付平臺推出的U盾產品，也是目前所有U盾中極少數符合國內《電子簽名法》要求的產品。

這些措施的實施，使得網上購物投訴比例不到傳統(tǒng)購物的1%。管轄淘寶網的杭州市工商局高新區(qū)分局投訴調解科負責人石崴此前在接受采訪時表示，2013年，他們受理的“淘寶網”投訴案件有483起。而同一時期淘寶網實現的網購交易額為433.1億。也就是說，在2013年淘寶網網絡零售交易中，大約每1億元的交易，才立案一起交易糾紛，這個比率比中國國內現實中的零售企業(yè)要低得多。

B、消費者保障計劃：

“消費者保障計劃”是繼信用評價體系、第三方支付工具之后，中國網絡購物領域又一個構筑網購誠信、提升消費者體驗的工具。自淘寶網首先推行之后，良好的效應已經引發(fā)網購行業(yè)的“規(guī)則跟進”，2008年，C2C領域的易趣、拍拍分別推出了“品質保障”和“誠保計劃”。

截至到2月17日消保先行賠付賣家數已經達到：230578

7天無理由退換貨服務：63477；假一賠三服務：3534；數碼30天維修服務：1815；虛擬物品閃電發(fā)貨服務：870；

賠付方面：動用到賣家保證金成功賠付筆數達到：6599；

到賣家保證金成功賠付金額為：1383174.161、先行賠付

“先行賠付”是“消費者保障服務”系列服務中的基礎服務項目。指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶網提供的技術支持及服務向其買家提供的特別售后服務，允許買家按“先行賠付”

服務規(guī)則及淘寶網其他公示規(guī)則的規(guī)定對其已購得的特定商品要求該賣家進行賠付。

具體為，當淘寶網買家與簽訂“消費者保障服務協(xié)議”的賣家通過支付寶服務進行交易后，若因該交易導致買家權益受損，且在買家直接要求賣家處理未果的情況下，買家有權在交易成功后14天內按照淘寶網及支付寶相關規(guī)則（含“先行賠付”服務規(guī)則）向淘寶發(fā)起針對賣家的投訴，并提出賠付申請。

2、假一賠三

“假一賠三”是指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶提供的技術支持及服務向其買家提供的特別售后服務，允許買家按“假一賠三”服務規(guī)則及淘寶網其他公示規(guī)則的規(guī)定對已購得的商品認定為假貨的前提下，要求賣家三倍賠償。

具體為，當買家使用支付寶服務購買支持“假一賠三”服務的商品后，在交易成功后14天內，如買家認為該商品為假貨，且在買家直接與賣家協(xié)商退換貨未果的前提下，買家有權按“假一賠三”服務規(guī)則向淘寶發(fā)起對該賣家的投訴，并申請“假一賠三”賠付。

3、七天無理由退換貨

“7天無理由退換貨”指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶提供的技術支持及服務向其買家提供的特別售后服務，允許買家按“7天無理由退換貨”服務規(guī)則及淘寶網其他公示規(guī)則的規(guī)定對其已購特定商品進行退換貨。

具體為，當淘寶網買家使用支付寶服務購買支持“7天無理由退換貨”的商品，在簽收貨物（以物流簽收單時間為準）后7天內（如有準確簽收時間的，以該簽收時間后的168小時為7天；如簽收時間僅有日期的，以該日后的第二天零時起計算時間，滿168小時為7天），若因買家主觀原因不愿完成本次交易，賣家有義務向買家提供退換貨服務；若賣家未履行其義務，則買家有權按照“7天無理由退換貨”服務規(guī)則向淘寶發(fā)起對該賣家的投訴，并申請“7天無理由退換貨”賠付。在山東等地區(qū)，淘寶網提倡的“7天無理由退換貨”等規(guī)則甚至被政府立法時采納，成為法定的網絡購物保護措施。

4、三十天維修

“數碼與家電30天維修”服務是指接受本規(guī)則、使用淘寶的C2C平臺技術服務達成如下產品的交易的賣家（在本規(guī)則中簡稱“賣家”），按本規(guī)則規(guī)定，提供的如下服務：

在淘寶網的買家使用支付寶服務，購買接受本規(guī)則的賣家銷售的下列商品的交易成功后30天內，賣家應向買家無條件提供免費維修服務，否則買家有權在確認賣家不提供該服務后的15天內，按本規(guī)則向淘寶提出對該賣家的投訴，并在符合本規(guī)則有關規(guī)定的情況下，在如下所述的保證金有剩余的前提下，請?zhí)詫毷褂迷撌Ｓ啾ＷC金按本規(guī)則解決投訴。

5、閃電發(fā)貨

“虛擬物品閃電發(fā)貨”指用戶（下稱“賣家”）使用淘寶提供的技術支持及服務向其買家提供的特別售后服務，允許買家按“虛擬物品閃電發(fā)貨”服務規(guī)則及淘寶網其他公示規(guī)則的規(guī)定對其已購不符合賣家現貨承諾的特定商品，要求該賣家進行賠付。

具體為，淘寶網買家使用支付寶服務購買支持“虛擬物品閃電發(fā)貨”的商品，在買家付款后（“付款”是指買家“付款”至支付寶，還未到賣家賬戶），如賣家未及時發(fā)貨，且在買家直接與賣家協(xié)商賠付未果的情況下，買家有權按照“虛擬物品閃電發(fā)貨”服務規(guī)則向淘寶發(fā)起對該賣家的投訴，并申請“虛擬物品閃電發(fā)貨”賠付。

6、買家舉報，賣家舉證

傳統(tǒng)司法歷來是“誰主張，誰舉證”，但由于普通消費者常常根本無法舉證。因此如果將對賣家欺詐、違約糾紛的舉證責任完全歸屬給買家，明顯是不公平的。

淘寶網要求被投訴的賣家需積極配合，并根據淘寶要求在7個工作日內提供相關證明；賣家提供的有效憑證，應至少包括以下憑證之一：專柜代購小票、海關出具的有效證明、品牌代理授權書與有效進貨憑證、官方質檢報告，同時淘寶有權根據投訴處理情況要求交易雙

方提供其它證明資料。

7、釣魚警示

2008年3月推出的消費者保障計劃第二期工程中，淘寶網與公安部聯(lián)手打擊釣魚網站，針對“盜鏈型”的釣魚網站推出警示窗口，取得了一定的效果。

五、物流策略

在網絡零售行業(yè)中，物流、信息流、資金流三流是主體，其中信息流、資金流的問題，都已經得到一定程度解決，但由于我國國有物流企業(yè)物流始終是制約我國網購發(fā)展的瓶頸。

1、限時物流

限時物流是為了對物流的時效進行約束而產生的一種新型物流方式。它是指淘寶與快遞公司簽訂協(xié)議，令快遞公司保證在約定時間內把賣家的寶貝送達買家。如若延時或者超時，將對快遞公司做出罰款等相應處罰。

2、推薦物流

淘寶本身沒有下屬的快遞公司，但為了保障消費者的利益，淘寶設有推薦物流。通過淘寶在線發(fā)送訂單。目前與淘寶有合作的推薦物流為：郵政速遞服務公司、申通E物流、圓通速遞、中通速遞、天天快遞、宅急送、韻達快遞、風火天地（上海同城）；其中郵政同時提供：網上ems和e郵寶兩種服務產品。

為了做到物流推薦的公開、透明、可監(jiān)督，淘寶網攜手物流伙伴，推出了物流推薦指數作為衡量物流公司服務的指標。推薦物流指數主要由這些因素決定：

a、服務質量，其中包括如下因素：包括該公司在服務中發(fā)生的物品丟失、破損的比例；該公司服務態(tài)度狀況；該公司的服務的地域范圍，即網點覆蓋率；與淘寶網商的合作配合度；投訴的二次處理的時效，及投訴的二次處理的比例。

b、該公司的價格優(yōu)惠程度。

c、創(chuàng)新力度：該公司在作業(yè)流程中優(yōu)化操作流程帶來良好的用戶體驗的多種措施比例。d、被選用的次數和增長率：目前該公司被用戶選擇使用的線上服務量，及其增長狀況。

3、貨到付款

2009年1月15日推出的貨到付款是淘寶網、支付寶聯(lián)合物流公司推出的一種服務，主要流程是買家在網站上下單訂貨，商家發(fā)貨，物流公司送貨并代收現金，支付寶回籠資金給商家。

貨到付款支持當面驗貨，驗貨以后，如果商品質量有問題，或者不符合商品描述的，買家有權拒簽。同時，貨到付款服務也支持7天無理由退換貨的，買家收到貨后7天之內，可以申請7天無理由退換貨，或申請其他售后服務?？傊S著技術的不斷發(fā)展，廣大中小企業(yè)必須根據企業(yè)自身的情況，采取正確的網絡營銷策略，并在實踐過程中不斷地總結得失，調整方案，則企業(yè)的網絡營銷活動一定能取得成功，為企業(yè)帶來新的商機和利潤。

參考文獻

林岳 《網購猛于虎 傳統(tǒng)渠道破局應對》財智 13年第1-2期

趙潔，張匯楠，黃欠 《阿里巴巴對我國B2B 電子商務的發(fā)展啟示》電子商務 12年第1期

第二篇：網絡營銷學2 銷售促進策劃

網絡營銷學：銷售促進策劃

銷售促進主要是用了進行短期性的刺激銷售。網上銷售促進是指利用網上促銷工具刺激顧客購買產品或者使用服務的活動。

2.【任務下達】

3.店鋪資源：大型第三方平臺（淘寶、當當、騰訊），學生自己的店鋪。

學習資料：百度，谷歌。各大學校的網上圖書館，學校的圖書館。

http:// 網絡營銷教學網站

http://.cn中國營銷傳播網

首先進行適當的市場調查和分析。

其次研討本次促銷的具體信息，確定執(zhí)行步驟。

最后由小組負責人對任務進行細分，小組成員分工合作，共同完成促銷策劃。

5.【成果匯報】

學生活動：每個小組上交一份銷售促進策劃方案，派代表上臺匯報，用多媒體展示自己小組的策劃方案。

教師活動：給出了具體的評分標準，讓小組間參照評分細則進行互相打分。老師對每組的方案亮點進行著重強調，并抽學生發(fā)表看法。老師與學生一同歸納總結本次課的內容，并

評出最佳方案，給予加分鼓勵。

最后老師還對學生們提出寄語，希望學生們在日后的學習工作中，也能展開想象的翅膀，為生活注入新鮮活力。

6.【知識解析】教師進行重要知識的講解。

限時限量促銷等都可從以上幾種促銷方式進行綜合應用。

銷售促進的力度必須大，貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。僅僅40元雙人觀影套餐，首單成龍耀萊國際影城套餐受到網友們廣泛關注，上線首日形成15萬消費者團購的空前規(guī)模，糯米網團購第一單創(chuàng)造了Groupon模式網站的全球紀錄，一夜間暢想團購行業(yè)。這樣一方面，該網站通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續(xù)經營奠定良好

要想使促銷活動達到良好的效果，必須事先進行市場分析、競爭對手分析、以及網絡上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結合，創(chuàng)意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力。

第三篇：企業(yè)網絡口碑營銷策略研究

題目：企業(yè)網絡口碑營銷策略研究

大綱：

第一章：關于網絡口碑營銷的一些基礎理論。闡述口碑營銷和網絡口碑營銷的相關理論，并對網絡口碑營銷與傳統(tǒng)口碑營銷的異同迸行了討論。

第二章：企業(yè)網絡口碑營銷的現狀分析。首先闡述企業(yè)網絡口碑營銷的環(huán)境要素，其次介紹企業(yè)網絡口碑營銷現有的商業(yè)模式，最后指出目前企業(yè)網絡口碑營銷中存在的問題。

第三章：企業(yè)網絡口碑營銷的策略體系。構建出較為完善的企業(yè)網絡口碑營銷策略，并在最后提出企業(yè)實施網絡口碑營銷策略的注意事項。

10市場營銷袁遠蘭

第四篇：促進農村教師專業(yè)發(fā)展的策略研究

黃石市教育科學規(guī)劃課題

申請·評審書

課 題 名 稱 促進農村教師專業(yè)發(fā)展的策略研究

課題負責人 任 偉

負責人所在單位 陽新縣浮屠鎮(zhèn)華道完全小學

郵 編、電 話 435239

填表日期 2021年3月27日

黃石市教育科學規(guī)劃領導小組辦公室制

填 表 說 明

一、本表打?。梢詴鴮懱畋恚﹫笏鸵皇?份，于左側裝訂成冊。

二、封面上部的代碼框不用填寫。

三、每個課題限報負責人1名。課題負責人須具有副研究員、高級講師、中學高級、小學高級以上的專業(yè)技術職務，或是縣以上教育行政部門業(yè)務科室負責人。否則，須有2名符合職稱要求的書面推薦，或由縣一級教育科研管理部門推薦。

四、填寫中如欄目篇幅不夠，可自行加頁。

五、“一、數據表”欄目填寫要求：

1.課題名稱：最多不超過40個漢字（包括標點符號）。

2.主題詞：為便于計算機檢索，按研究內容設定主題詞，最多不超過3個。主題詞之間空一格。例：“小學教育模式的研究與實驗”主題詞：小學 模式

3.表中“課題類別”、“研究類型”二個欄目，請選擇右邊文字前的一個字母（或數字），填到左邊空框中；“預期主要成果”欄目，最多只可選擇兩個字母，分別填入左邊的兩個空框中。

4.表中部分欄目是由兩個空框組成（如：學科分類、專業(yè)職務等），左邊空框寫代碼，右邊空框寫中文。代碼部分不用填寫。

5.學科分類：系指課題研究所屬學科范圍?，F暫按如下分類填寫：（1）教育基本理論、（2）教育心理、（3）教育史、（4）比較教育、（5）德育、（6）教育發(fā)展戰(zhàn)略、（7）教育管理、（8）基礎教育、（9）體育、（10）美育、（11）職業(yè)技術教育、（12）高等教育、（13）成人教育、（14）綜合、（15）其他。

6.研究專長：同學科分類。

7.主要參加者：指真正參加本課題實質性研究工作者，不含課題負責人，不包括科研管理、財務管理、后勤服務等人員。

黃石市教科規(guī)劃領導小組辦公室

年

一、數據表

二、負責人和課題組成員近期取得的與本課題有關的研究成果

三、負責人正在擔任的其它渠道下達的研究課題

四、課 題 論 證

五、預期研究成果

六、經 費 預 算

七、推薦人意見

八、課題負責人所在單位意見

九、縣市區(qū)教育科學規(guī)劃領導小組辦公室審核意見

十、學科組評審意見

十一、黃石市教育科學規(guī)劃領導小組辦公室審批意見

第五篇：服裝企業(yè)網絡研究策略分析

內蒙古財經學院本科學年論文

服裝企業(yè)網絡營銷策略研究

作 者

任 翹 楚

院 系

商務學院

專 業(yè)

市場營銷系

年 級

2008級

學 號

802064148

指導教師

關

青

導師職稱 講

師

指導教師評語 ：

成績：

教師簽字：

年

月2

日

內容提要

隨著經濟和計算機技術及信息技術的發(fā)展，服裝企業(yè)網絡營銷的產生已成為必然趨勢，當今社會，消費大眾對服裝個性化，風格化需求越來越高，網絡營銷也隨之倍受消費者青睞，服裝網絡消費已隨著網絡消費的繁榮而蓬勃發(fā)展。本文對服裝網絡營銷的現狀、優(yōu)勢及存在的問題進行了分析和研究，并提出了相應的解決措施。

關鍵詞:

服裝

網絡營銷現狀

優(yōu)勢

策略

問題目錄

一、我國服裝企業(yè)網絡營銷現狀....................................1

（一）服裝企業(yè)網絡營銷的現狀....................................1

（二）服裝企業(yè)網絡營銷的優(yōu)勢....................................2

二、我國服裝企業(yè)網絡營銷存在的問題...............................3

（一）營銷方式滯后，盈利模式單一.................................3

（二）內部溝通不暢，服務質量低下，無針對性.........................3

（三）無具體產品策略..........................................3

三、服裝企業(yè)網絡營銷策略研究....................................3

（一）網絡營銷戰(zhàn)略、拓寬營銷渠道.................................3

（二）塑造企業(yè)良好形象，充實營銷隊伍，加強針對性。...................4

（三）產品策略..............................................5

（四）結束語...............................錯誤！未定義書簽。參考文獻...................................................6

服裝企業(yè)網絡營銷策略研究

當前，人類社會迅速步入數字化時代，電子商務正迅速改變著工業(yè)化社會傳統(tǒng)的、物化的營銷模式，網絡與經濟的緊密結合推動市場營銷走入了一個嶄新的發(fā)展階段——網絡營銷時代。對于服裝銷售而言，網絡同時也成為一種全新的服裝銷售渠道。近幾年來，網上服裝銷售量增長迅速。網上服裝銷售在整個服裝銷售比例中所占比例將會越來越高。與傳統(tǒng)的服裝銷售模式相比較，網上服裝銷售擁有許多不可比擬的優(yōu)越性，但同時又面臨著各種障礙。

一、我國服裝企業(yè)網絡營銷現狀

（一）服裝企業(yè)網絡營銷的現狀

在一些發(fā)達國家，品牌服裝上網已經成為趨勢。在美國，網絡營銷己成為服裝銷售不可忽視的模式。網絡營銷對服裝企業(yè)的重要性已被廣泛認可。各大服裝零售商都爭相發(fā)掘網絡這一新領域來維持和鞏固已有顧客資源、增加市場份額?；ヂ?lián)網除了作為一個獲取市場份額的有利工具之外，還將更好地鞏固已有的服裝品牌、增強客戶關系。網絡營銷從廣義上看已是網絡環(huán)境下服裝企業(yè)持續(xù)性發(fā)展不可或缺的營銷模式。

國內服裝依然不是網絡營銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進一步提高。服裝行業(yè)網絡化發(fā)展服裝企業(yè)的網站建設情況相對其他行業(yè)而言，處于中等水平。國內服裝依然不是網絡營銷中的熱門商品，但是其交易比例正在進一步提高。據統(tǒng)計，沿海經濟發(fā)達地區(qū)有近55%的服裝企業(yè)進行了企業(yè)網站建設，另有近一半服裝企業(yè)還尚未意識到企業(yè)網站建設的重要性。而在中西部地區(qū)，建設企業(yè)網站的服裝企業(yè)則更少，平均比例不到15%。在服裝企業(yè)網站的絕對數量上，浙江、廣東、上海、江蘇和北京分別占前五位，湖南次之。我國的服裝企業(yè)大多屬于勞動密集型企業(yè)，其自動化程度還比較低，這給服裝行業(yè)的信息化的實現帶來了很大的難度。而服裝企業(yè)的業(yè)務流程非常復雜、繁瑣，許多服裝企業(yè)每天需要處理成百上千的庫存單位，并要管理無數的款式、結構、客戶標識甚至更多的數據。在這種復雜性極高的經營管理中，精確的預測、材料采購管理、生產計劃和分銷管理顯得尤其重要。從網站建設推廣到信息化應用軟件定制，形成了系統(tǒng)的信息化應用規(guī)劃體系。我國的服裝企業(yè)正準備迎來信息化的春天。

一旦網民數量達到一定規(guī)模，并適應了網絡營銷這一新途徑，服裝網絡營銷的市場將開始迅速增長，從而進入規(guī)模性的高速增長期。但是，從產業(yè)生命周期看，目前中國消費類電子商務僅處于市場的導入期。雖然增長速度很快，但基數很小，還沒有形成規(guī)模?？偟膩碚f，我國服裝行業(yè)具有以下特點：

1.產品高利潤、需求個性化

與其他產品相比，服裝產品具有較高的利潤和附加值。特別是知名品牌服裝，其新產品的毛利潤率可達百分之幾百。

當前，服裝的消費需求越來越趨于個性化。這既給服裝行業(yè)帶來了較大的機遇，使服裝行業(yè)有了更大的發(fā)展空間，同時也向服裝行業(yè)提出了挑戰(zhàn)，要求服裝行業(yè)加快信息化建設。

2.產品生命周期越來越短

隨著生活水平的提高，人們對服裝的要求也不斷提高，越來越追求時尚。因此服裝產品的生命周期越來越短，賣不出的、過時的產品在價格上將大打折扣。這就要求服裝生產 企業(yè)及時跟蹤顧客的需求，及時調整生產計劃以滿足顧客的需求。

3.生產、銷售管理自動化程度低

根據《2005年中國紡織業(yè)發(fā)展報告》統(tǒng)計，我國紡織服裝業(yè)雖然2004年總體保持增長態(tài)勢，但從長期來看，其效益狀況卻難以改善。原因之一是我國服裝行業(yè)仍屬于勞動密集型行業(yè)，中小企業(yè)居多，自主品牌少，生產、銷售管理自動化程度低，管理水平不高，制造商與銷售商之間的信息共享程度不夠。

總之，服裝行業(yè)與其他行業(yè)有明顯的不同，它的產品時效性更強，對外依存度很高。服裝產品通常不能有過多的庫存，必須根據國內外客戶的需求適時調整生產。因此，服裝制造業(yè)必須和服裝的零售業(yè)建立良好的信息反饋系統(tǒng)，盡快提高產品標識、物流標識、供應鏈管理等方面的標準化、信息化、自動化水平。

（二）服裝企業(yè)網絡營銷的優(yōu)勢

服裝網絡營銷作為一種建立于互聯(lián)網上的新型營銷模式，有其獨特的優(yōu)勢。1.節(jié)約消費者成本

實體交易環(huán)境下，面對琳瑯滿目的服裝，消費者往往要逛很多的服裝店，通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費消費者很多時間和精力。而在網絡購衣環(huán)境下，消費者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關信息，很快就能搜索到網站上所有符合要求的服裝，大大節(jié)約了消費者的時間成本和體力成本。

2.降低企業(yè)成本

企業(yè)成本包括業(yè)務管理成本和銷售成本兩部分：（1）降低管理成本

利用互聯(lián)網絡降低管理中的交通、通訊、人工、財務、辦公室租金與成本費用，可最大限度提高管理效益；而利用互聯(lián)網可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實體企業(yè)和實體店也紛紛開始轉向互聯(lián)網進行服裝網絡營銷活動，以節(jié)省管理成本。具體體現在：①利用互聯(lián)網可以降低交通和通訊費用;②降低人工費用;③降低企業(yè)財務費用;④降低辦公室租金。（2）降低銷售成本

銷售成本主要有銷售人員費用、運輸費用、銷售管理費用、廣告費用等。互聯(lián)網的出現給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式，如網上服裝直銷（網上訂貨）和網上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式，大大降低了銷售成本。

網上購物最大的特點就是商家與顧客互不見面，以網絡為中間媒介傳遞商品信息。所以網上服裝銷售商不需要實體店面就可以直接與顧客進行交易。由于網上銷售服裝省去了開辦服裝店面部分的成本，一般網上銷售服裝的價格要比實體店便宜一些，這正是網絡服裝銷售最吸引消費者的原因之一。

3.滿足消費者個性化需求和理性購買

服裝網絡營銷是一種以消費者為導向、強調個性化的營銷方式，具有極強的互動性，使實現全程營銷的理想工具；它能滿足消費者對購買服裝方便性的需求，提高消費者的購物效率，能滿足重視價格的消費者的需求。

在網上購買服裝時，消費者可以同時搜索到許多符合自己要求的服裝，并對這些服裝的價格、款式、顏色等進行比較，這樣消費者就可以貨比三家之后再決定購買哪一件，由于網絡商品信息查詢不受外界干擾，使選擇商品的過程更為理智。網上商品信息查詢不受空間

4.提高服裝企業(yè)的快速反應能力

服裝是流行性很強的商品，具有流行周期短，變化快等特點，加之消費者對于服裝的 個性化需求日益明顯，服裝企業(yè)如何能根據市場行情的變化做出迅速反應顯得尤其重要。通過網絡銷售服裝，企業(yè)不僅可直接對網上服裝銷售數據進行統(tǒng)計分析，還可通過BBS留言等方式及時獲得消費者的反饋信息，以次為依據快速調整產品分配，提高服裝企業(yè)的生產效率。

二、我國服裝企業(yè)網絡營銷存在的問題

從盤古開天到黃帝創(chuàng)世到當今社會，人類就與衣服打交道，服裝的營銷更是源遠流長。從古絲綢之路到現在的四通八達，服裝的營銷經過了漫長的一段路程。但我國的服裝營銷依舊存在嚴重問題。

（一）營銷方式滯后，盈利模式單一 1.營銷方式沒有提高

隨著我國經濟的快速發(fā)展，服裝的營銷也得到了很大進步。但也只是通過快遞，郵遞進行的營銷。廠家電話訂貨，跑來看貨，再交易付款。只要有足夠多的員工就會有高額收益。

2.網絡營銷的盈利模式十分單一

就以企業(yè)的網站來說，目前看到最多是網站是門戶網站，除了幾個大型門戶網站以為，每個省，每個市，每個行業(yè)的網站都做成是門戶網站性質。網站的盈利模式基本上就是廣告。

（二）內部溝通不暢，服務質量低下，無針對性 1.企業(yè)內部溝通、交流不夠

設計新產品往往是一些技術、資金實力雄厚的企業(yè)，卻也是一些老國有企業(yè)。國企存在的一個弊端是各部門各司其職，只從事自己的工作，缺乏溝通。新產品由設計部門來研制，他們根據自己所搜集掌握的資料憑借實力進行研制，而新產品卻有銷售部門來操作。市場上缺少什么對研究者來說不是很重要，重要的是他們在研制新產品，即使銷售者與之溝通，研制者常常憑借慣性思維認為目前還達不到條件而放棄。所以，研制者研發(fā)什么藥品，銷售者就銷售什么，而市場卻不認可。

2.服務質量低下

服務隊伍跟不上。這也是大部分企業(yè)所忽視的。由于缺乏學術、知識、技能等營銷方面的人才，使企業(yè)不得不沿用一些老路子進行營銷策劃。事實上，人才都去搞研制去了。只是忽視了營銷方面的專業(yè)人才。所以，營銷者肩負著跟蹤服務、銷售的職責，而銷售者卻不是這方面的專業(yè)人才，與消費者溝通起來有一定的難度。

3.企業(yè)無針對性

無針對性不僅體現在企業(yè)對廣大消費群體無針對性，也體現在企業(yè)對產品無針對性，隨著廣大消費者對個性與風格的需求越來越大，企業(yè)應做好針對性營銷。

（三）無具體產品策略

企業(yè)縱然網絡營銷實際具體，但產品沒有訴求點，沒有吸引消費者眼球的地方，是廣大消費者對網絡消費沒有消費動機。

三、服裝企業(yè)網絡營銷策略研究

（一）網絡營銷戰(zhàn)略、拓寬營銷渠道 1.建立網絡營銷的目標

目標是前進的方向，建立明確的目標是企業(yè)事實網絡營銷的第一步。只有確定了明確的目標，才能對網絡營銷活動做出行之有效的安排，進而產生績效。只有確定目標，國人才有前進的動力。

目前，我國的服裝網絡營銷還處于“蝌蚪年華”，無論是理論還是實際操作都有不完 善的地方，所以服裝業(yè)要進行網絡營銷之前一定要指定好目標，有的放矢地進行部署。服裝業(yè)進行網絡營銷除了要促進銷售量還要著眼于網絡營銷的戰(zhàn)略意義。

（1）通過網絡向潛在顧客提供服裝信息，使之成為現實購買者。（2）提高自己品牌知名度，保持與顧客的聯(lián)系，交流以留住顧客。（3）支持并配合其他的營銷活動，減少營銷費用時間。

（二）塑造企業(yè)良好形象，充實營銷隊伍，加強針對性。

網絡作為一種媒體給予了購買者充分的自由空間。自由能促進服裝信息的順暢交流和利用，但如果管理不當也產生混亂。所以進行網絡營銷的同時應積極采取措施維護企業(yè)的網上形象。

1.樹立良好形象，充實營銷隊伍

（1）設立專門的網上信息監(jiān)督員，并賦予一定權利關閉有害信息，確保企業(yè)在公眾心中的形象。

（2）保持員工和氣，團結的氣氛，不將員工對公司不滿的公諸于世。（3）保持授權代理商和公司網絡形象的統(tǒng)一性。2.針對性選擇策略

網絡營銷是服裝業(yè)營銷發(fā)展的必由之路，但是如何選擇自己的網絡營銷確實是企業(yè)值得認真研究的課題。網絡營銷給每個企業(yè)帶來了機遇，但網絡資源的共享性同時也給企業(yè)帶來了威脅。所以企業(yè)必須揚長避短，選擇適合自己的網絡營銷策略。

（1）根據行業(yè)類別選擇營銷策略

在確定了網絡營銷的戰(zhàn)略地位和作用后，服裝企業(yè)要根據自己的特點，以及自己的市場環(huán)境，選擇合適的網絡營銷策略，最終達到企業(yè)網絡營銷的目標。

面對大眾消費者的服裝業(yè)，由于面對的消費者群體人數多而且差異性比較大，網絡營銷的出現更多的是機遇。企業(yè)可以利用網絡營銷拓展新的市場和采用更有效的營銷策略。同時可以借助互聯(lián)網為顧客提供更多的服務和服裝信息，通過互聯(lián)網降低雙方交易費用，最大限度的控制營銷費用，增加雙方價值。

(2)根據企業(yè)規(guī)模地位選擇營銷策略

企業(yè)在服裝市場上的地位對企業(yè)的網絡營銷也有很大影響。根據市場地位及影響力的不同，一般可以將企業(yè)分成領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者和拾遺補缺者四個層次。

領導者。在傳統(tǒng)市場占有很大優(yōu)勢，是傳統(tǒng)市場的強者，因此指定網絡營銷策略時，考慮的是競爭者網絡營銷策略對新興市場和傳統(tǒng)市場帶來的威脅和沖擊，然后根據時機，選擇合適的網絡營銷策略進行對抗和防御，以保持在傳統(tǒng)市場和新興市場的競爭優(yōu)勢和領導地位。

挑戰(zhàn)者。在傳統(tǒng)市場上擁有一定實力，而且不斷嘗試成為市場領先者，因此一般將網絡營銷看作是競爭的有利武器，指定網絡營銷策略是一般采用的是積極全力投入的態(tài)勢，但要注意的是控制網絡營銷投資的風險，以及對原來的經營管理理念帶來的沖擊。

(3)根據服裝生命周期選擇營銷策略

網絡營銷是一種直復營銷，它具有可測試性，在銷售服裝的同時可以與消費者及時進行溝通，當企業(yè)的產品過了成熟期后，企業(yè)可以根據市場的及時反饋來調整其產品策略，設計開發(fā)出新的服裝款式來替代處在衰退期的款式服裝，避免當一種款式再完全衰退是才設計開發(fā)新產品，厭惡市場時機，從而使企業(yè)的服裝產品能保持持續(xù)的競爭力。

企業(yè)在實施網絡營銷是，除了要注意這將對服裝周期產生影響外，還應該注意在服裝周期不同時期采用適當的網絡營銷策略，以使該時期服裝能順利實現營銷目標。根據服裝周期，產品營銷階段一般分為：引入階段、成長階段、成熟階段和衰退階段。在引入階段可以利用互聯(lián)網市場的這一特性推廣新產品，擴大新產品的知名度和影響力。

在成長階段，產品得到認可，可以利用互聯(lián)網的全球性和自由開放性特點，充分拓展市場空間，將產品以嘴快時間和最經濟的方式在不同市場進行銷售，達到迅速占領市場的目的。

在成熟階段，產品銷售增長率達到極限。在這一階段，企業(yè)可以利用互聯(lián)網拓展新的市場，利用互聯(lián)網了解顧客新的需求，對產品進行適當調整，最大限度滿足顧客的個性化需求，同時利用互聯(lián)網渠道的效率來控制營銷費用，獲取最大利潤。

在產品的衰退階段，產品的銷售量持續(xù)下降，在這階段企業(yè)應利用互聯(lián)網盡快銷售完庫存產品，為新產品銷售鋪平道路，這時應將營銷重點轉移到新產品上來，同時要盡量縮短衰退的時間，避免市場份額的丟失。

網絡營銷是因企業(yè)而異的，因此企業(yè)若想在網絡營銷中有所作為，企業(yè)必須重視自己的策略選擇。

（三）產品策略

在傳統(tǒng)的營銷中,服裝生產者遵循的是市場導向,由于技術手段的制約,他們無法了解市場中每位消費者的實際需求,更無法針對某一位消費者來設計產品。因此,服裝生產者只能依據消費者大致相同的需求,通過市場調查設計產品,最終把產品通過廣泛的銷售渠道推向市場。這樣,消費者的個性需求就被生產者忽視了。進入網絡時代后,營銷面對的是買方市場,主動權掌握在消費者手中,以市場為導向已不能完全適應,營銷的理念應以消費者為中心,這正是網絡營銷的特征。網絡技術的發(fā)展為其提供了可行性,生產者和消費者在網上進行交易,部分中間流通環(huán)節(jié)被取消,既節(jié)約了交易成本,又可不受時間與地域的限制,從而大大節(jié)約了營銷的費用。網絡營銷不僅使生產者了解消費者對產品、價格、分銷、促銷的個性需求,而且使生產者作出獲利最大與方便顧客的決策,從而實現滿足個性化需求和獲得最大利潤的兩個目標。

1.產品的品牌策略

產品一般包括三個層次:核心產品、有形產品和附加產品。其中核心產品是最基本、最主要的部分,是產品的品牌,能夠實現消費者購買時追求的效用和利益,是顧客真正要買的東西。通過網絡營銷的交互方式,服裝的生產者可以及時了解用戶的需求,并根據用戶需求組織生產和銷售,提高信息產品生產者的生產效益和營銷效率。在網絡上,信息的搜集成本明顯降低,用戶很容易找出同類服裝的價格對比情況,因此,誰想獲得同行業(yè)其他競爭者的超額利潤,只有通過確定產品的品牌,加強產品的售后服務,增加品牌的附加值,才能使用戶的注意力由價格差異轉向產品差異。

2.產品的定價策略

采用網上營銷,傳統(tǒng)的定價不再適用,取而代之的是用戶更能接受的以成本來定價,并依據成本來組織生產和銷售。通過網絡,可以預測用戶的需求以及對價格認同的標準。用戶通過網絡提出接受的成本后,服裝的生產者便可根據用戶的成本提供產品的設計方案供用戶選擇,直到用戶認可后再生產和銷售。另外,還可以在網上公布行業(yè)定價規(guī)定。

3.產品的促銷策略

利用網絡,可以采用PUSH 的方式來推售信息產品,吸引用戶,這是由傳統(tǒng)推式促銷螺旋式上升后發(fā)展成的一種新模式。以亞馬遜公司的促銷策略為例:該公司對每個用戶的購物記錄、興趣愛好等均有記錄,并在積累一定資料的基礎上分析用戶的購買傾向,作出購買預測;然后,當公司發(fā)現用戶感興趣的產品時,通過電子郵件向用戶發(fā)出信息。這種基于顧客需求的PUSH策略,既避免了用戶因無關促銷信息太多而產生厭煩情緒,又可在傳送有效信息的 同時,表現出對用戶的關心。

4.產品的渠道策略

由于網絡營銷的商流方式是先進的,因而要求物流方式也要先進。網絡營銷面對的買方是大量而分散的,且單位時間的交易量少,這就要求物流也要分散化。在交易中,必須通過信息流,把商流和物流很好地聯(lián)系起來。

可采取的措施有: 設立產品展示區(qū),將產品圖像進行電腦技術設計,通過形象的聲、影、形、色等,將虛擬的產品展現在上網用戶面前。選擇合適的銷售代理,作為自己的物流配送中心。開發(fā)網絡結算系統(tǒng),將網上銷售的結算與銀行轉賬系統(tǒng)聯(lián)網,使消費者能夠輕松地進行網上購物與網上結算。

（四）結束語

總之，網絡營銷具有極強的互動性，有助于企業(yè)實現全程營銷的目標。網絡營銷有利于企業(yè)降低成本費用。網絡營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率。21世紀是信息網絡的年代。網絡技術的發(fā)展和應用也必然改變企業(yè)的營銷觀念和營銷方式。網絡營銷作為信息化社會的必然產物，將成為新世紀的主要營銷方式。

服裝業(yè)作為一個新興行業(yè)，必將成為21世紀的朝陽。服裝業(yè)的營銷則不可避免的成為新時代的主題。隨著時代的進步，電腦網絡已成為時下流行產物，隨著工作壓力的加大人們的出行時間越來越少，購物時間越來越少，網絡就成為解決問題的方法。抓住網絡就抓住了商機，網絡營銷必將成為新時代服裝企業(yè)的重點。服裝網絡營銷就像早上天空的太陽——越來越高，發(fā)揮越來越多的光芒。

參考文獻

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