第一篇：物流企業(yè)的資源整合策略研究

物流企業(yè)的資源整合策略研究

摘要

隨著中國物流企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，現(xiàn)有的物流運作模式已經(jīng)成為其制約其發(fā)展的因素，無論從發(fā)展的角度，還是從國際國內(nèi)物流企業(yè)的經(jīng)驗看，進行全面的資源整合是必然趨勢，這不僅在于充分發(fā)揮企業(yè)的規(guī)模優(yōu)勢和整體效果，還顯示出了企業(yè)的競爭力。而且符合現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的潮流，有利于企業(yè)經(jīng)營管理向發(fā)展精簡內(nèi)部機構(gòu)、節(jié)約勞動成本的網(wǎng)絡體系發(fā)展；完善的配送系統(tǒng)有利于市場的開拓，物流企業(yè)發(fā)達的信息系統(tǒng)和配送網(wǎng)絡，為發(fā)展電子商務提供低成本的通訊費用，實現(xiàn)無紙化辦公物流公司；集中而廣布的倉儲系統(tǒng)有利于倉儲集中節(jié)約倉儲物流公司的規(guī)模優(yōu)勢可以降低生產(chǎn)成本科學的物流管理和策劃可以有效整合集團內(nèi)部資源。本文主要從物流企業(yè)的現(xiàn)狀，存在問題，應對策略等方面進行了思考。

關鍵詞：物流企業(yè)、資源整合、資源現(xiàn)狀、存在問題、解決方案、前景

概述

1．1 概念

物流企業(yè)資源整合是實現(xiàn)物流企業(yè)的規(guī)?；c集約化的重要途徑,可有效提高企業(yè)資源利率,服務于社會,其包括物流企業(yè)的客戶資源、信息資源、物流流程、能力資源、組織資源整合內(nèi)容。他是為適應不斷變化的市場環(huán)境的需要，在科學合理的制度安排下，借助現(xiàn)代科技特別是計算機網(wǎng)絡技術的力量，以培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力為主要目標，將企業(yè)的物流資源與社會分散的物流資源進行無縫化鏈接的一種動態(tài)管理運作體系。物流企業(yè)的資源整合,對促進現(xiàn)代物流的發(fā)展、推動經(jīng)濟社會全面發(fā)展等方面有著積極的意義。

第二篇：第三方物流企業(yè)營銷策略研究（最終版）

第三方物流企業(yè)營銷策略研究

目錄

一、市場營銷組合理論的局限性…………………………..二、第三方物流企業(yè)應樹立的營銷理念…………………….1．與傳統(tǒng)營銷理念的本質(zhì)區(qū)別………………………

2．“能力”成為第三方物流企業(yè)營銷的內(nèi)容………………….三．項目營銷——第三方物流企業(yè)的主要營銷方式………………….1．項目的概念及特征……………………………………..1.1項目實施的一次性………………………………

1.2項目目標的明確性…………………………………….1.3項目管理的整體性…………………………………….1.4項目與環(huán)境之間的相互制約性……………………………

1.5項目成果的獨特性……………………….2．項目管理成為第三方物流企業(yè)的主要業(yè)務內(nèi)容………………………………….2.1客戶對物流企業(yè)應變能力的要求越來越高…………………………………

2.2分權(quán)經(jīng)營管理體制的出現(xiàn)……………………………..2.3客戶生產(chǎn)工藝的變化…………………………….2.4技術創(chuàng)新和管理創(chuàng)新意識…………………………….2.5物流方案的策劃、設計能力將決定物流企業(yè)的生存能力………………………………

3．物流項目營銷階段與程序…………………………..3.1潛在項目階段：項目尚未確立，但有成為項目的可能；……………………….3.2投標前階段：企業(yè)探查過某個項目，并決定是否投入資源、編制報盤；…………

3.3投標準備階段：項目正式要求供應商報盤…………………………

四．德邦物流企業(yè)項目營銷策略………………………..（一）德邦物流公司簡介………………….（二）德邦物流公司的營銷環(huán)境分析……………

1市場機會與優(yōu)勢…………………………

2.威脅與挑戰(zhàn)…………………………

（三）德邦物流的營銷策略分析…………………………

1.關注社會需求，加強市場細分是德邦市場策略制定的基礎

2.以客戶為中心，實施關系營銷策略

3.信息化策略是第三方物流營銷的制勝之道

4.重視人才的作用，開展內(nèi)部營銷

第三篇：零售企業(yè)物流績效改進策略研究

零售企業(yè)物流績效改進策略研究

傅莉萍（佛山職業(yè)技術學院）

摘要：通過研究零售企業(yè)與物流績效管理關系，提出了零售企業(yè)明確管理戰(zhàn)略、強化績效評價、構(gòu)建管理體系以及有效運用改進方法等四個改進物流績效的基本策略。關鍵詞：零售企業(yè) 物流績效 評價 改進策略 0 引言

隨著現(xiàn)代科學技術和全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，零售企業(yè)發(fā)展的市場競爭優(yōu)勢越來越取決于現(xiàn)代物流提供的速度、成本、服務以及效率。零售企業(yè)強化競爭發(fā)展優(yōu)勢就需要運用供應鏈管理思想，依靠物流過程的控制、物流技術設施設備的發(fā)展、物流信息的合理應用并通過不斷改進企業(yè)經(jīng)營資源整合過程的物流績效管理，才能提高運行效率，獲取更大的競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造更好的企業(yè)價值。

零售企業(yè)改進物流績效，就是在滿足顧客服務要求條件下，在零售企業(yè)經(jīng)營運作全過程中對物流績效的產(chǎn)生、形成進行有效的計劃、組織、指揮、監(jiān)督和協(xié)調(diào)。主要有四個基本策略建立零售企業(yè)物流績效發(fā)展戰(zhàn)略

零售企業(yè)物流績效發(fā)展戰(zhàn)略要素分析

影響零售企業(yè)物流績效的戰(zhàn)略要素主要就是物流資源、物流產(chǎn)業(yè)競爭、物流市場需求、政府政策四個方面，并由此構(gòu)建了基本的共同影響框架。物流市場需求包含需求量、需求結(jié)構(gòu)與需求變化趨勢所產(chǎn)生的導向信息，物流資源包含物流設施設備、物流人才、物流服務管理所決定的運作能力，物流產(chǎn)業(yè)競爭包括了競爭程度、發(fā)展能力以及相關產(chǎn)業(yè)支持的基礎條件，政府政策包括了相關法規(guī)、宏觀管理體制與調(diào)控能力的制導作用，四者相互影響與相互作用，共同構(gòu)成了影響零售企業(yè)物流績效發(fā)展的戰(zhàn)略要素。

對零售企業(yè)物流績效戰(zhàn)略要素進行的價值分析，就是價值分類、競爭權(quán)衡、確定優(yōu)勢資源、共享優(yōu)勢資源、創(chuàng)造更大的物流績效?？梢酝ㄟ^價值、吸引力、持久力的分析來完成物流績效發(fā)展戰(zhàn)略要素的系統(tǒng)分析。價值分析就是分析企業(yè)物流資源與物流需求匹配的程度和形成的競爭優(yōu)勢；吸引力分析就是分析促進企業(yè)物流發(fā)展的企業(yè)資源力量，包括資源的獨特性、傳遞方式和轉(zhuǎn)移效用；持久力分析就是分析政府的政策環(huán)境與企業(yè)優(yōu)勢資源積蓄和提高的速度、等級，以及資源可持續(xù)發(fā)展的能力。發(fā)展戰(zhàn)略模式及其實現(xiàn)途徑

零售企業(yè)物流績效發(fā)展戰(zhàn)略模式主要表現(xiàn)為合理化戰(zhàn)略模式與創(chuàng)新戰(zhàn)略模式。物流績效合理化戰(zhàn)略就是將合理化思想與操作方式貫穿在改進物流績效的全部過程。零售企業(yè)物流運作系統(tǒng)是由多個環(huán)節(jié)組成的，需要對物流系統(tǒng)進行設計、調(diào)整、改進與優(yōu)化，通過提升物流服務能力，科學地解析物流成本構(gòu)成情況，有針對性地采取管理手段，有效地降低物流成本，實現(xiàn)企業(yè)物流績效的合理化。零售企業(yè)物流績效管理的創(chuàng)新戰(zhàn)略就是通過創(chuàng)新物流管理的制度、方式和方法，改變企業(yè)原有物流服務構(gòu)成，不斷提升物流服務能力，以更優(yōu)質(zhì)的服務創(chuàng)造更多的物流價值。

為此，零售企業(yè)必須緊緊圍繞發(fā)展戰(zhàn)略需要，通過戰(zhàn)略、任務和決策轉(zhuǎn)化為具體的、系統(tǒng)的、可操作的戰(zhàn)略目標，從而形成集評價和激勵，傳播和溝通、團結(jié)和學習的多功能的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)；必須進一步分析和評估企業(yè)資源素質(zhì)與能力，科學確定企業(yè)物流戰(zhàn)略，實施戰(zhàn)略管理，確保物流績效管理產(chǎn)生戰(zhàn)略價值。強化零售企業(yè)物流績效評價管理

零售企業(yè)物流績效評價就是以有效滿足競爭與發(fā)展的物流需求為目的，通過客觀定量標準與主觀效用行為測定物流績效的活動過程。具體地說，零售企業(yè)物流績效評價是對物流價值的事前計劃與控制以及事后的分析與評估，以衡量企業(yè)物流運作系統(tǒng)和活動過程的投入與產(chǎn)出狀況的分析技術和方法。依托現(xiàn)代信息技術和分析工具，零售企業(yè)物流績效評價成為一個不斷分析、控制和修正的動態(tài)過程。

零售企業(yè)物流績效評價是對整個供應鏈體系中多個群體利益的協(xié)調(diào)、平衡和兼顧。為了建立起零售企業(yè)內(nèi)部物流運作體系和各環(huán)節(jié)各部門和各個員工的激勵機制，并建立起供應鏈體系中企業(yè)與供應商顧客等外部利益群體的利益分享機制，需要對物流績效進行多角度評價的平衡和有機協(xié)調(diào)。主要包括:外部評價指標(品牌形象、顧客態(tài)度、股東收益等)和內(nèi)部評價指標(內(nèi)部組織效率、物流運營、技術、創(chuàng)新與成長等)之間的平衡；成果評價指標(市場占有率、利潤、物統(tǒng)費用、物流設備利用率等)與行為評價指標(物流功能組合、物流控制、物流設備狀況、員工、物流流程、物流服務等)之間的平衡；客觀評價指標(響應速度、準時率、準確率、配送頻率、差錯率等)與主觀評價指標(顧客滿意度、員工忠誠度等)之間的平衡；直接評價指標(直接衡量物流活動成本與收益的指標)與間接評價指標(物流活動提升競爭力和品牌影響力的指標)之間的平衡；長期評價指標與短期評價指標的平衡；有形資產(chǎn)評價指標與無形資產(chǎn)評價指標的平衡。

面向未來的競爭，零售企業(yè)的績效更多地在于所選擇的供應商績效、所選擇的目標市場顧客績效等構(gòu)成供應鏈系統(tǒng)的共同績效。零售企業(yè)對供應鏈系統(tǒng)的物流績效實施動態(tài)測評，可以充分運用現(xiàn)代信息技術將優(yōu)選的動態(tài)測評的關鍵性指標(KPI指標)編制成系統(tǒng)軟件，在零售企業(yè)現(xiàn)有的信息系統(tǒng)上根據(jù)需要采集數(shù)據(jù)并分析和提供測評結(jié)果，為供應鏈博弈決策提供輔助支持并保證時效性與準確性。構(gòu)建零售企業(yè)物流績效管理體系

要建立零售企業(yè)物流績效管理體系，除了要有管理職責、人員與物質(zhì)資源、績效體系結(jié)構(gòu)等要素之外，還必須要有符合零售企業(yè)經(jīng)營特點的物流運作要素。包括:物流需要的調(diào)研與評定，物流服務設計，物流服務提供過程和物流績效管理的分析與改進。

物流需要的調(diào)研與評定是企業(yè)物流活動過程的首要內(nèi)容，要運用各種有效方式了解物流需要，依據(jù)調(diào)研結(jié)果和企業(yè)實際物流服務條件，確定新的物流服務項目，編制物流服務大綱，以作為物流服務設計的基礎。

物流服務設計是把物流服務大綱中的內(nèi)容與要求策劃設計為物流服務規(guī)范、物流服務提供規(guī)范和物流績效控制規(guī)范，確定開展預定物流服務項目的時間計劃表，確保一切必要的資源、設施和技術支持，并對物流服務項目進行適當?shù)?、切合實際的宣傳。

物流服務規(guī)范規(guī)定了物流服務的特性、內(nèi)容、要求及驗收的標準；物流服務提供規(guī)范規(guī)定了提供物流服務的方法和手段；績效控制規(guī)范應有效地控制每一物流服務過程績效，以確保物流服務始終滿足有關規(guī)范要求和顧客需要，既可以此制定物流績效管理控制規(guī)范，也可納入企業(yè)整體服務規(guī)范和管理規(guī)范之中。

物流服務組織應采取行政、經(jīng)濟、教育等各種手段確保物流服務規(guī)范的實施，不斷地對物流服務過程績效進行評定和記錄，識別和糾正不規(guī)范物流服務，把影響物流服務過程績效的各方面因素置于受控狀態(tài)。

零售企業(yè)應定期或不定期地對物流績效管理進行分析，為此要建立一個物流績效管理信息反饋管理系統(tǒng)，既要進行定性分析，更要進行定量數(shù)據(jù)收集和統(tǒng)計分析，以尋求績效改進機會，進行績效改進，提高物流績效管理水平。有效運用物流績效改進方法

零售企業(yè)物流績效改進就是指為向零售企業(yè)物流及其顧客提供增值效益，在整個零售企業(yè)范圍內(nèi)所采取的提高物流績效活動過程的效果與效率的所有措施?？冃Ц倪M是一種以追求更高的過程效果和效率為目標的持續(xù)活動。既為零售企業(yè)物流創(chuàng)造績效改進的環(huán)境，持續(xù)地改進企業(yè)物流運作過程；又為零售企業(yè)物流績效改進創(chuàng)造必需的價值觀和文化基礎，重視滿足企業(yè)內(nèi)部和外部顧客的需要，使績效改進貫穿于從供方到顧客的整個供應鏈。樹立企業(yè)物流整體績效管理思想

一般來說，零售企業(yè)物流活動就是為生產(chǎn)經(jīng)營服務的服務性活動，不同的企業(yè)物流服務功能的構(gòu)成和重要性不同，其績效都會影響顧客感覺中的整體物流績效和顧客的滿意程度。零售企業(yè)強化物流績效管理，就必須樹立整體績效管理思想，必須深入了解物流服務全過程，并根據(jù)顧客需求，認真做好物流服務網(wǎng)絡體系設計工作和物流績效管理工作，不斷創(chuàng)造物流價值，提高顧客的滿意程度。企業(yè)在物流服務過程的各個環(huán)節(jié)、各個階段，都必須以優(yōu)質(zhì)服務組成的整體，為顧客創(chuàng)造更大的物流價值，增強顧客的信任感和忠誠感。

顧客感覺中的物流績效是由零售企業(yè)物流員工和顧客之間相互交往的結(jié)果決定的。員工的服務知識、服務技能、服務意識、服務行為對顧客感覺中的物流績效有極大的影響。因此，提高內(nèi)部物流績效，才能為零售企業(yè)外部顧客提供優(yōu)質(zhì)服務。企業(yè)必須高度重視員工的物流服務管理，必須高度重視顧客的物流需求管理。建立有效的物流績效管理信息系統(tǒng)

零售企業(yè)建立有效的物流績效管理信息系統(tǒng)能為企業(yè)提供物流績效改進決策必需的各種信息，能激勵企業(yè)內(nèi)部員工改進物流服務工作。建立有效的物流績效管理信息系統(tǒng)應遵循以下原則: 7.1 計量顧客對物流績效的期望。零售企業(yè)既應計量顧客對物流績效的評估，也應計量顧客對物流服務的期望。顧客對物流績效的期望是顧客評估物流績效的依據(jù)。不計量顧客的期望，零售企業(yè)就很難正確理解顧客對物流績效的評價。

7.2 強調(diào)物流信息績效。零售企業(yè)物流績效管理信息系統(tǒng)是根據(jù)信息的相關性、精確性、實用性、連續(xù)性、可信性來衡量的。零售企業(yè)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務，可增強顧客忠誠感，擴大市場份額，提高經(jīng)濟收益。物流績效管理信息系統(tǒng)就是讓管理者了解物流績效對零售企業(yè)的影響，做好有關管理工作。

7.3 實時監(jiān)控物流績效狀況。在為顧客提供物流服務的過程中，由于多種因素的共同影響，導致企業(yè)物流績效的變化。加強物流績效管理需要隨時了解和掌握物流績效的現(xiàn)狀、運行過程和發(fā)展趨勢，及時發(fā)現(xiàn)問題、改進管理，提高企業(yè)物流服務與管理績效。一般需要對物流績效進行廣泛深入的調(diào)查研究，建立一定的評價指標體系，實現(xiàn)企業(yè)物流績效管理信息的實時采集、整理、傳遞，有效實行監(jiān)督和控制，提高企業(yè)物流績效管理水平。參考文獻：

[1]方振邦著.績效管理.北京:中國人民大學出版社.2003.[2]孟建民主編.中國企業(yè)效績評價.北京:中國財政經(jīng)濟出版社.2002.[3]霍佳震等.基于供應鏈的零售商績效評價體系研究.工業(yè)工程與管理.2002.[4][美]詹姆士·R·斯托克，道格拉斯·M·蘭伯特著.戰(zhàn)略物流管理.北京：中國財政經(jīng)濟出版社.2003.

第四篇：物流企業(yè)的營銷模式與策略研究

物流企業(yè)的營銷模式與策略研究

摘要：本文通過我國現(xiàn)階段的物流企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來提出其在營銷過程中存在的相關問題，并制定出相關營銷模式與策略。

關鍵詞：物流企業(yè)營銷模式物流服務策略

目錄

一、我國物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀..............2

二、物流企業(yè)在營銷過程中存在的問題.............21、服務功能單一，增值服務缺乏..............22、營銷觀念淡薄，缺乏成長活力..............23、品牌意識淡薄，影響整體競爭力............34、物流人才的缺乏............3

三、我國物流企業(yè)的營銷模式和策略研究...........31、產(chǎn)品營銷模式..............42、促銷、推銷策略............43、強化品牌策略意識..........5

四、小結(jié)...........5一、我國物流企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國現(xiàn)代物流企業(yè)，是適應中國經(jīng)濟快速發(fā)展和對外開放、市場競爭日益加劇的形勢，在中國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制下的物資計劃分配和運輸體制的基礎上發(fā)展起來的。隨著中國加入WTO和經(jīng)濟全球化、信息化進程的加快，近幾年中國現(xiàn)代物流企業(yè)有了較快的發(fā)展。但是現(xiàn)代物流企業(yè)大都是以前的貨運代理商和運輸公司，大多數(shù)中小規(guī)模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準運作的狀態(tài)，傳統(tǒng)物流企業(yè)服務營銷意識薄弱。從微觀看，由于受計劃經(jīng)濟體制的影響，長期以來許多企業(yè)，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車隊、甚至遠洋船隊，造成物流過程的人員浪費，倉庫的閑置、車輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現(xiàn)代化、專門化、準時化、高效率服務的專業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。

二、物流企業(yè)在營銷過程中存在的問題

我國現(xiàn)代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多采用傳統(tǒng)的營銷方式，物流企業(yè)營銷意識不強，缺乏有效的營銷理念。例如：

1、服務功能單一，增值服務缺乏

我國現(xiàn)代物流企業(yè)經(jīng)濟規(guī)模小，無論是人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、服務營業(yè)額規(guī)模等都比較??；由于對現(xiàn)代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認識，受企業(yè)規(guī)模較小，傳統(tǒng)物流體制和模式的制約，現(xiàn)代綜合物流的現(xiàn)實需求還沒有充分地釋放出來，主動接受現(xiàn)代綜合物流服務的規(guī)模較??；大多數(shù)物流企業(yè)設施簡單、功能單一，物流功能主要停留在儲存、運輸和城市配送，相關的包裝、加工、配貨等增值服務不多，不能形成完整的物流供應鏈，無法提供完備的物流服務。另外，由于服務沒有標準化，致使我國物流企業(yè)整體水平低。

2、營銷觀念淡薄，缺乏成長活力

在營銷策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務觀念、營銷觀念相對淡薄，當今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門”或是依靠一些固定的客源維持的原始營銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念、服務觀念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營思想沒有真正以市場為導向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠，市場了解不夠，開

拓不力。對客戶的消費要求和消費心理缺乏研究，沒有推出適應客戶的多樣化需求的服務項目，有關營銷人員還未能真正樹立起現(xiàn)代營銷理念，從而造成物流企業(yè)規(guī)模偏小，業(yè)務范圍狹窄，缺乏成長的活力。

3、品牌意識淡薄，影響整體競爭力

中國企業(yè)已經(jīng)進入品牌競爭時代，知名企業(yè)和品牌所產(chǎn)生的經(jīng)濟和社會效益進一步突顯，這一點在物流行業(yè)也不例外。許多物流企業(yè)并不重視品牌建設，缺乏知名度，從而影響物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設與維護上的不足，導致絕大多數(shù)物流企業(yè)只能在低端市場“搶飯吃”。企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識相對淡薄，培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場推廣等方面的投入不足，品牌意識差是我國物流企業(yè)一個普遍現(xiàn)象。隨著競爭程度的加劇和市場環(huán)境的完善，物流企業(yè)要想取得長足快速的發(fā)展，必須實施正確的市場營銷策略，綜合運用企業(yè)可以控制的各種營銷因素，優(yōu)化組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)濟效益和社會效益，提高物流企業(yè)整體競爭力。

4、物流人才的缺乏

物流人才的缺乏一直都是阻礙物流行業(yè)發(fā)展的重要因素。哎國外，物流人才的教育體系已經(jīng)成熟，而我國的教育體系還沒有建立，物流的職業(yè)培訓也才剛剛開始，物流人才奇缺。物流企業(yè)的經(jīng)營管理人員水平和專業(yè)素養(yǎng)還存在一定的欠缺，以及觀念上的落后。

三、我國物流企業(yè)的營銷模式和策略研究

從某種意義上說銷售就是物流，物流就是銷售，兩者是相互影響、相互制約的關系。高效的物流服務是確保競爭有利性和差別性的重要手段。只有充分認識到營銷和物流不可分割的關系，尋求到協(xié)調(diào)發(fā)展以相互促進的途徑，才能使企業(yè)在競爭中不斷推出特色服務，使企業(yè)立于不敗之地。

在如今經(jīng)濟全球化加速發(fā)展的背景下，不論國有、民營還是私營的現(xiàn)代物流企業(yè)都面臨多方面的挑戰(zhàn)。為提高我國物流企業(yè)效率，增強我國物流企業(yè)在國際上的競爭力，中國現(xiàn)代物流企業(yè)必須加強營銷意識，實施正確的產(chǎn)品營銷策略、促銷策略、企業(yè)品牌策略等市場營銷策略。

1、產(chǎn)品營銷模式

任何企業(yè)的資源都是有限的。如何使用有限的資源進行充分組合，為客戶提供服務，關系到物流企業(yè)經(jīng)營的成敗。通過市場細分，物流企業(yè)可以看到每個細分市場上物流需求的差異，物流需求被滿足的程度以及物流市場競爭狀況。針對未被滿足的市場，以及競爭者未進入或競爭對手很少的市場部分便是客觀存在的市場機會，結(jié)合企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場，并以此為出發(fā)點設計相應的營銷組合策略，就可以奪取競爭優(yōu)勢，在市場占有較大的份額，為下步的發(fā)展打下良好的基礎。另外，從產(chǎn)品策略的角度看，物流企業(yè)產(chǎn)品的生命周期一般要經(jīng)過導入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，企業(yè)的利潤逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產(chǎn)品的需求已達到飽和，如果只生產(chǎn)該產(chǎn)品，該企業(yè)將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，應當將這一信息及時反饋給營銷策劃部門。策劃部門要根據(jù)顧客的需求，開發(fā)研制新產(chǎn)品，以保證物流企業(yè)在市場上的占有率，加大物流企業(yè)的競爭力。

物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調(diào)整，而不應固守一種不變的模式。這是因為，市場需求的變化越來越快，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品更新?lián)Q代越來越頻繁。凡是有助于突出產(chǎn)品特色，樹立產(chǎn)品形象的方式、措施，企業(yè)都應當積極利用。

2、促銷、推銷策略

物流企業(yè)促銷要以滿足消費者的需要為前提，激發(fā)顧客的購買欲望，影響他們的消費行為，擴大產(chǎn)品的銷售而進行一系列的宣傳報道、說服、激勵、喚起等促銷工作。在物流企業(yè)中，人員推銷是一種最直接的推銷方式?？梢圆扇≡囂叫圆呗浴⑨槍π圆呗院驼T導性策略。對于物流企業(yè)而言，人員推銷有特別的好處：在與潛在購買者的接觸中發(fā)現(xiàn)自己存在的問題；可以面對復雜的問題，不斷提出

解決的合理方案；有利于發(fā)展與顧客的長期關系，而這在物流服務營銷中是非常重要的。

由于物流服務產(chǎn)品的專業(yè)性和定制性特點，人員推銷具有其他營銷方式所不可替代的作用，同時也要求物流產(chǎn)品營銷采用團隊式營銷的方式。另外，物流企業(yè)還可以在建立之初或者其他適當?shù)臅r候，發(fā)起組織各種推介會議，邀請客戶或潛在客戶參加，在會議上推出自己的產(chǎn)品和服務，并在會議上與客戶簽約成交。物流企業(yè)推銷成功有賴于跟顧客發(fā)展親密的長期關系，以關鍵客戶這一思想為基礎，物流企業(yè)必須防止喪失關鍵客戶，增加與關鍵客戶的交流和交易。再就是物流企業(yè)的推銷人員的甄選、組織和激勵等管理工作也是企業(yè)經(jīng)營成敗的關鍵，推銷人員要有敬業(yè)精神，專業(yè)素質(zhì)高，與顧客溝通能力強，這也是物流企業(yè)促銷成功的條件之一。

3、強化品牌策略意識 我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，許多物流企業(yè)忽視了自身品牌形象在市場營銷中的建設和運作。然而高速發(fā)展的國內(nèi)物流行業(yè)，吸引著國外物流品牌積極拓展中國市場。他們先進的物流管理經(jīng)驗和成熟的品牌戰(zhàn)略都極具優(yōu)勢。先進的物流管理的優(yōu)勢最終體現(xiàn)在品牌形象的影響力。品牌是企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、實力、社會信任度、服務品質(zhì)和附加值的體現(xiàn)，品牌在市場資源整合和競爭中的影響越來越大。在當今社會，現(xiàn)代物流企業(yè)必須強化品牌意識，樹立正確的品牌理念。

品牌是企業(yè)巨大的無形資產(chǎn)，它能給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益和增值的經(jīng)濟資源。品牌也是在國際市場中有力的競爭武器，國內(nèi)物流企業(yè)要想在與國際知名物流品牌的競爭中立于不敗之地，必須樹立品牌意識。品牌也直接影響著客戶對企業(yè)的忠誠度，國內(nèi)物流市場競爭已經(jīng)進入白熱化的階段，隨著越來越多的國際物流品牌的加入，給物流服務的消費者提供了更多的選擇余地，此時品牌就顯得尤為重要。物流服務消費者在選擇服務供應商時必定會在一定程度上優(yōu)先考慮知名品牌物流企業(yè)。

四、小結(jié)

現(xiàn)如今我國國民經(jīng)濟迅速發(fā)展，社會需求更加多樣化，國內(nèi)外市場加速發(fā)展，這給我國物流企業(yè)也帶來了巨大的發(fā)展機遇和空間，同時物流市場的發(fā)展以及競爭的激烈，要求現(xiàn)代物流企業(yè)具備較強綜合能力，而企業(yè)的綜合能力不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品服務上和地域優(yōu)勢上，更體現(xiàn)在市場的營銷能力和服務品質(zhì)。物流企業(yè)要不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現(xiàn)客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質(zhì)量，根據(jù)客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，建立長期的、雙贏的客戶關系。良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力。同時要引進國外資金、物流技術、物流管理人才及管理經(jīng)驗，更有利于我國現(xiàn)代物流企業(yè)從國際市場獲取物流發(fā)展所需要的各種資源，形成有國際競爭力的競爭規(guī)模和品牌，在國際物流服務市場的激烈競爭中發(fā)展壯大。

第五篇：物流企業(yè)服務營銷營銷策略

物流企業(yè)服務營銷策略研究

摘要：物流與服務相關，與營銷相隨，營銷管理與其生存發(fā)展密切相關。物流企業(yè)，特別是物流企業(yè)面對競爭激烈的市場，需要認真進行SWOT分析，認識自身的優(yōu)勢；劣勢與問題，整合物流資源，導入營銷 組合、優(yōu)化營銷組合、創(chuàng)新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強者之林。

關鍵詞：物流服務；營銷管理；創(chuàng)新

伴隨著世界經(jīng)濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業(yè)迎來了大發(fā)展的時代，成為朝陽產(chǎn)業(yè)顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業(yè)中最為經(jīng)濟合理的綜合服務模式，呈現(xiàn)知識化、集約化、全球化、網(wǎng)絡化的發(fā)展趨勢。在物流業(yè)快速發(fā)展的進程中，由于美國次貸引發(fā)的經(jīng)濟危機正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創(chuàng)新物流服務的營銷管理，成為物流企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵。

一、導入物流服務的營銷組合

營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務。導入營銷組合就是指物流企業(yè)要導入4Ps，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（地點）、Promotion（促銷），加強和改善營銷管理。

（一）物流服務的產(chǎn)品策略 物流業(yè)是服務性行業(yè)，其產(chǎn)品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產(chǎn)與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結(jié)算、訂單處理、數(shù)據(jù)傳輸?shù)戎T多的服務項目。物流企業(yè)的服務產(chǎn)品策略要注意以下問題：如何設計、開發(fā)個性化的服務項目，根據(jù)物流市場需求和本企業(yè)資源，有所為有所不為；注重服務產(chǎn)品或產(chǎn)品包的質(zhì)量，進行專業(yè)化經(jīng)營，進行精細化服務；在學習、復制大型物流企業(yè)的服務模式和產(chǎn)品同時，要注意研究大公司服務的盲區(qū)，根據(jù)“長尾理論”去開拓“藍?！保瑢ふ倚碌姆漳Ｊ?、服務項目和服務產(chǎn)品；加強物流作業(yè)現(xiàn)場管理，增強“安全、快捷、優(yōu)質(zhì)”，提高客戶的服務滿意度。

（二）物流服務的價格策略

價格是市場敏感的神經(jīng)，是交易雙方共同關注的焦點。當今的物流業(yè)是競爭較充分的行業(yè)，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業(yè)處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業(yè)在承接第三方物流服務業(yè)務時常常采用需求導向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質(zhì)上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應結(jié)合競爭者的價格水平、所提供的物流服務的特色、顧客的物流特點、本企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略等來確定。高利潤不等于高定價，物流企業(yè)價格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏；加強企業(yè)內(nèi)部的價值鏈管理、提高物流作業(yè)效率，降低物流成本、節(jié)省交易費用，增加規(guī)模效益；利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務攤低成本、提高利潤率。

（三）物流服務的渠道策略

渠道為王，任何一個企業(yè)都要建立一批關系相對穩(wěn)定的客戶群，物流企業(yè)要有一個或幾個服務需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰(zhàn)略伙伴關系，甚至與之結(jié)盟，成為其供應鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業(yè)；開展顧問營銷，加強“一對一”、“門到門”的服務，給客戶當物流參謀，做到Just in time和快速反應，高效率地為其提供高質(zhì)量的物流服務；加強客戶資源管理（CRM），注意與產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈對接，使其成為一個節(jié)點，建立合同導向的穩(wěn)定合作關系，通過與供應鏈核心企業(yè)簽訂專門的物流服務合同，固化與客戶的長期合作關系；物流無國界，物流企業(yè)不一定非要做國際物流業(yè)務，但不可沒有國際物流的視野。

（四）物流服務的促銷策略

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種方式與客戶實現(xiàn)有效溝通、向客戶介紹自己的產(chǎn)品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，物流企業(yè)主要運用推動策略，即運用人員推銷的方式。運用此策略要有以下關鍵點：加強物流營銷人員培訓，提升其綜合素質(zhì)和專業(yè)技能；加強市場調(diào)研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調(diào)一點，物流企業(yè)要盡可能利用優(yōu)良服務的口碑做廣告。

二、優(yōu)化物流服務的營銷組合

4Ps從產(chǎn)品或服務的經(jīng)營方提出的4個營銷要素，為了更好地體現(xiàn)以客戶為中心，以顧客為導向的營銷理念，在企業(yè)營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學者勞特朗教授提出了優(yōu)化傳統(tǒng)營銷的4Ps并與之對應的4Cs理論，物流企業(yè)在優(yōu)化營銷組合時要注意策略。

（一）明晰4Ps與4Cs的相互關系

勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產(chǎn)品關注顧客（Consumerwants）。

忘掉定價，關注顧客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，關注顧客方便（Convenience）。

忘掉促銷，關注與客戶溝通（Communication）。事實上4Ps與4Cs不是互相取代，而是相互補充的關系，其意是物流企業(yè)在進行產(chǎn)品、價格、分銷、促銷決策時，要關注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。

（二）學會從客戶角度思考

物流企業(yè)輸出的產(chǎn)品是服務，這種無形產(chǎn)品的生產(chǎn)和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務本身具有較強的靈活性，而且更強調(diào)個性化、人性化，它的質(zhì)量水準同顧客的感受價值有很大關系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰(zhàn)略伙伴，了解、預測其物流服務的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質(zhì)優(yōu)的物流服務、增值服務，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關系變?yōu)楣湹拿擞殃P系。

三、創(chuàng)新物流服務的營銷組合

勞特朗認為4Cs是消費者導向的，提出“4Ps退休，4Cs登場”，對此，傳統(tǒng)營銷體系的領頭人菲利普·科特勒則針鋒相對地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可以從4Cs角度行動。加強和改善物流企業(yè)的營銷管理需要創(chuàng)新，要重視市場方面的4Ps與4Cs，還要重視人力資源（HR）方面的4Ps與4Cs，4Ps即Personnel（營銷人員）、Position（職位）、Performance（績效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（創(chuàng)造力）、Credit（信用）。

（一）創(chuàng)新營銷管理4Ps 營銷人員Personnel是物流企業(yè)的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內(nèi)部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質(zhì)需求；加強員工培訓，提升其綜合素質(zhì)；注重員工職業(yè)生涯設計，增強其方向感、使命感和驅(qū)動力；注重團隊建設、培養(yǎng)合作精神，強化全員營銷的觀念，發(fā)揮企業(yè)每個人的積極性，形成1+1＞2的營銷管理效應。

營銷職位（Position）是現(xiàn)代營銷人力資源管理基礎性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級各類營銷人員（who）、明確職責（what）、意義（why）、對象（whom）、時間（when）、地點（where）、如何干（how to do）、營銷任務（how many）、營銷成本（how much）以及后果（how about）。《營銷人員職位説明書》是企業(yè)進行目標管理（MBO）的需要，也是進行關鍵業(yè)績指標（KPI）考核的依據(jù)和基礎。

營銷績效（Performance），企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關。因此，企業(yè)在市場上無論是實施一體化戰(zhàn)略還是多元化戰(zhàn)略，必須加強營銷績效考核，根據(jù)目標管理（MBO），一是企業(yè)要加強對營銷隊伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強對營銷人員個人或小組的營銷業(yè)績考核。根據(jù)平衡計分卡（BSC）的戰(zhàn)略導向，考核的內(nèi)容應包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業(yè)精神、市場創(chuàng)新、客戶關系、營銷服務等方面得到技術指標。需要強調(diào)的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。

薪酬管理（Payment）與營銷績效掛鉤，一般物流營銷人員的薪酬結(jié)構(gòu)分為基本工資，任務工資和獎勵工資；分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權(quán)和期權(quán)。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補償，而且也是一種激勵手段，要做到“公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。

（二）創(chuàng)新營銷管理4Cs

企業(yè)文化（Culture）是企業(yè)所形成的經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。營銷人員要認同企業(yè)文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值；共同價值高于個人價值；社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。顧客滿意是企業(yè)價值觀的重要的內(nèi)容。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優(yōu)秀的企業(yè)文化還能極大地提高了企業(yè)員工的工作積極性和主動性，極大地增強了員工的團隊精神和企業(yè)的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強的創(chuàng)新精神的鼓舞下創(chuàng)造性地開展工作，企業(yè)各種資源得到最佳配置，效用得到最好發(fā)揮，物流企業(yè)的市場競爭力會發(fā)揮到最強。

合作（Cooperation）是物流營銷的基本過程。一方面就企業(yè)內(nèi)部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)檢、財務等部門人員合作；另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務、海關、銀行等部門合作，因此，一名優(yōu)秀的營銷人員，應該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到“雙贏”或“多贏”的境界。

創(chuàng)造力（Creativity）是物流營銷的重要特征。創(chuàng)造力與人格特征、人的潛能有密切關系，其行為表現(xiàn)為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質(zhì)特征是創(chuàng)新。21世紀是一個以創(chuàng)新為特征的新經(jīng)濟，物流服務需要通過觀念創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、體制創(chuàng)新、技術創(chuàng)新。營銷人員通過創(chuàng)新打造企業(yè)的創(chuàng)造力和競爭力。

信用（Credit），西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個意義上講，市場經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟，誠信為本是市場經(jīng)濟基本準則。在經(jīng)濟貿(mào)易活動中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同、守信用是一種基本行為準則，“言必行、行必果”也是企業(yè)參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理（CRM），注重信用調(diào)查，反欺詐，防范信用風險。

國際經(jīng)濟一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務帶來很多發(fā)展機遇，也帶來很多挑戰(zhàn)與威脅，應對的重要方略就是加強和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導入營銷組合，優(yōu)化營銷組合，創(chuàng)新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強企業(yè)，贏得核心競爭力，立于不敗之地。

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