第一篇：財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)研究以M保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)為例

財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)研究 ——以M保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)為例 摘要 財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是指以各種有形的財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。其主要包括的業(yè)務(wù)種類有：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、航空器保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)和特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等種類。財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)、重要險(xiǎn)種之一。保險(xiǎn)定價(jià)由于風(fēng)險(xiǎn)的不確定性以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生與經(jīng)營(yíng)存在一定時(shí)間滯后性的特點(diǎn)，若沒(méi)有科學(xué)、成熟的定價(jià)管理體系而隨意定價(jià)很有可能造成風(fēng)險(xiǎn)的累積爆發(fā)和難以挽救的損失。因此保險(xiǎn)定價(jià)研究是目前保險(xiǎn)發(fā)展中非常必要和迫切的，所以本文對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行探究，且以M公司的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)為例進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)；

產(chǎn)品定價(jià)；

定價(jià)策略 Abstract Property damage insurance refers to property insurance with various tangible property as the subject of insurance.Its main types of business include: family property insurance, corporate property insurance, engineering insurance, agricultural insurance, aircraft insurance, transportation insurance, cargo transportation insurance and special risk insurance.Property loss insurance is one of the traditional and important insurances of property insurance companies.Insurance pricing is characterized by the uncertainty of risk and the time lag of risk occurrence and operation.Without a scientific and mature pricing management system, random pricing is likely to cause a cumulative outbreak of risk and irreparable losses.Therefore, insurance pricing research is very necessary and urgent in the current insurance development, so this paper explores this issue, and takes M company＇s property loss insurance as an example for analysis.Keywords: property loss insurance;product pricing;pricing strategy 目 錄 摘要 I Abstract II 1 緒論 1 1.1研究背景及意義 1 1.2國(guó)內(nèi)外研究綜述 1 1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 1 1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 1 1.3研究?jī)?nèi)容及方法 2 2 概念界定及相關(guān)理論 2 2.1財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品與產(chǎn)品定價(jià) 2 2.2定價(jià)理論 2 2.2.1基于成本定價(jià) 2 2.2.2基于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 3 2.2.3基于價(jià)值定價(jià) 3 3 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)定價(jià)分析 3 3.1 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及發(fā)展現(xiàn)狀 4 3.1.1定價(jià)結(jié)構(gòu) 4 3.1.2定價(jià)授權(quán) 4 3.2 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)的定價(jià)目標(biāo) 5 3.3 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)定價(jià)的影響因素 6 3.3.1內(nèi)部因素 6 3.3.2外部因素 6 4 我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)存在的問(wèn)題 7 4.1監(jiān)管不夠完善 7 4.2定價(jià)政策不統(tǒng)一 8 4.3決策機(jī)制不規(guī)范 8 4.4定價(jià)方法和理念不科學(xué) 8 5 基于影響因素的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略 8 5.1加強(qiáng)監(jiān)管體制 8 5.2制定統(tǒng)一的價(jià)格政策 9 5.3健全定價(jià)決策機(jī)制 9 5.4實(shí)施客戶關(guān)系定價(jià)法 9 結(jié)語(yǔ) 9 參考文獻(xiàn) 10 1 緒論 1.1研究背景及意義 中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平遠(yuǎn)低于國(guó)際市場(chǎng)水平，公眾保險(xiǎn)意識(shí)低，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理處于世界較低水平。在追趕世界保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的過(guò)程中，目前中國(guó)財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)正處在從壟斷到競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展過(guò)程中。

在市場(chǎng)監(jiān)管方面，年保險(xiǎn)費(fèi)率監(jiān)管制度的改革，迎來(lái)了中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的革新。保險(xiǎn)公司在此之前都是執(zhí)行國(guó)家監(jiān)管部門制定的統(tǒng)一的保險(xiǎn)產(chǎn)品（包括價(jià)格）。在保險(xiǎn)價(jià)格由市場(chǎng)自主制定的近十年時(shí)間里，保險(xiǎn)公司經(jīng)歷了保險(xiǎn)定價(jià)管理從無(wú)到有、從錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程。

中國(guó)的保險(xiǎn)發(fā)展水平和市場(chǎng)格局決定了目前和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍然是保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)的最重要組成部分。雖然經(jīng)過(guò)近十年的不斷摸索，保險(xiǎn)公司在財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，但唯精算論和定價(jià)隨意性等現(xiàn)象交替出現(xiàn)在保險(xiǎn)公司定價(jià)過(guò)程中，保險(xiǎn)公司對(duì)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)的研究不夠深入和細(xì)致，仍未形成成熟、科學(xué)的定價(jià)體系。

而保險(xiǎn)定價(jià)由于風(fēng)險(xiǎn)的不確定性以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生與經(jīng)營(yíng)存在一定時(shí)間滯后性的特點(diǎn)，若沒(méi)有科學(xué)、成熟的定價(jià)管理體系而隨意定價(jià)很有可能造成風(fēng)險(xiǎn)的累積爆發(fā)和難以挽救的損失。因此保險(xiǎn)定價(jià)研究是目前保險(xiǎn)發(fā)展中非常必要和迫切的。菲利普科特勒認(rèn)為，世上沒(méi)有減價(jià)兩分錢不能抵消的品牌忠誠(chéng)。所以，無(wú)論企業(yè)的品牌多么受人歡迎，也要研究?jī)r(jià)格策略。探索適合財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品的科學(xué)的定價(jià)策略，促進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司健康、可持續(xù)的發(fā)展。

1.2國(guó)內(nèi)外研究綜述 1.2.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 Vorm（2017）解決了定價(jià)與復(fù)雜性的關(guān)系以及復(fù)雜性對(duì)定價(jià)的影響，公司進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品定價(jià)和證券復(fù)雜性的影響及專業(yè)的咨詢渠道能否引起證券設(shè)計(jì)變得更為復(fù)雜等問(wèn)題。Claus Christensen（2018）詳細(xì)地研究了與德國(guó)金融市場(chǎng)掛鉤的債券結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的定價(jià)問(wèn)題。得出歐洲市場(chǎng)上每天交易的期權(quán)價(jià)格將導(dǎo)致結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品遠(yuǎn)離理論價(jià)格的大幅度波動(dòng)。Athanasios A（2016）指出對(duì)于大部分產(chǎn)品，發(fā)行銀行可在初級(jí)市場(chǎng)獲得大量隱性收入，銀行保險(xiǎn)已成為當(dāng)今國(guó)際金融保險(xiǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)之一。

1.2.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 朱漢武（2015）通過(guò)對(duì)銀行保險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)制度的闡述，分析了銀行保險(xiǎn)的組織和治理模式選擇，借鑒西方銀行保險(xiǎn)制度的經(jīng)驗(yàn)，提出我國(guó)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)選擇。畢正剛（2017）基于A公司的金融風(fēng)險(xiǎn)，給出了個(gè)人賬戶的價(jià)值模型，運(yùn)用實(shí)物期權(quán)的基本思想與方法，在連續(xù)死亡效力情形下建立了A公司保單的公平價(jià)值模型，得到了公平定價(jià)的封閉形式解，實(shí)證分析表明，新精算規(guī)定的收費(fèi)是公平的，模型結(jié)果與實(shí)際相符合。李明子（2017）通對(duì)公司投資收益率確認(rèn)方法，進(jìn)行了應(yīng)用分析。公司的實(shí)際收益率僅僅針對(duì)個(gè)人賬戶資金，并非針對(duì)繳納的所有保費(fèi)而言。張琨（2018）通過(guò)介紹T公司保費(fèi)分配情況，對(duì)T公司的賬面價(jià)值法、市價(jià)法的優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行了全面地分析，闡述了現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中的博棄狀況。張緒風(fēng)（2017）對(duì)萬(wàn)能壽險(xiǎn)中保戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，認(rèn)為萬(wàn)能壽險(xiǎn)中保戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)有利率風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)。保戶應(yīng)該增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，主動(dòng)應(yīng)對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)。

1.3研究?jī)?nèi)容及方法 我國(guó)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在迅速發(fā)展的同時(shí)也暴露了許多定價(jià)方面的不足，主要是由于對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的理論研究不夠深入。如果由此產(chǎn)生的問(wèn)題得不到迅速地解決，勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生不利影響，阻礙保險(xiǎn)公司發(fā)展。

因此，本文借助文獻(xiàn)研究法與案例分析法，基于M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)的視角，合理地對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，這是保險(xiǎn)產(chǎn)品得以發(fā)展的關(guān)鍵。故而本文選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)的影響因素作為研究對(duì)象，且以M保險(xiǎn)公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)為例進(jìn)行分析。

概念界定及相關(guān)理論 2.1財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品與產(chǎn)品定價(jià) 財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是指以各種有形的財(cái)產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。其主要包括的業(yè)務(wù)種類有：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、工程保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、航空器保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)和特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)等種類。財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的傳統(tǒng)、重要險(xiǎn)種之一。由于車輛保險(xiǎn)在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)監(jiān)管和保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中的獨(dú)特性，本文的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)指除車輛保險(xiǎn)以外的其他財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)。

2.2定價(jià)理論 2.2.1基于成本定價(jià) 通過(guò)對(duì)服務(wù)產(chǎn)品成本的分析，可以充分了解服務(wù)產(chǎn)品的固定的、半變化的和可變化成本，還包括企業(yè)的貢獻(xiàn)概念和扭虧為盈的分析。對(duì)于某個(gè)特定的服務(wù)企業(yè)來(lái)講，對(duì)必須的活動(dòng)和隨意性的活動(dòng)進(jìn)行區(qū)分是非常關(guān)鍵的。傳統(tǒng)的成本控制的做法往往會(huì)降低企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價(jià)值，原因就是被裁減的活動(dòng)實(shí)際上市企業(yè)提供某個(gè)層次與質(zhì)量服務(wù)所必須的活動(dòng)。成本決定了價(jià)格的底限，若以低于成本的價(jià)格進(jìn)行銷售，企業(yè)是虧損的。

成本分析的定價(jià)啟示：企業(yè)若需要在低價(jià)位基礎(chǔ)上競(jìng)爭(zhēng)需要對(duì)它們自身的成本結(jié)構(gòu)和在特定價(jià)格上實(shí)現(xiàn)扭虧為盈的銷售數(shù)量有非常好的了解。作為一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷者，需要的不僅僅是從一個(gè)會(huì)計(jì)的角度來(lái)看待成本，同時(shí)需要將它們看做公司為其顧客創(chuàng)造價(jià)值的努力的一個(gè)組成部分。

成本管理控制局限于監(jiān)控成本，卻沒(méi)有關(guān)心創(chuàng)造的價(jià)值。企業(yè)的問(wèn)題不在于沒(méi)有足夠的成本管理，而在于它沒(méi)有將價(jià)值活動(dòng)與其他活動(dòng)區(qū)分開來(lái)。市場(chǎng)只會(huì)為產(chǎn)品的價(jià)值付費(fèi)。

2.2.2基于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià) 當(dāng)顧客在相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品間看不到或僅發(fā)現(xiàn)細(xì)微差別的話，他們將會(huì)選擇他們看來(lái)是最便宜的產(chǎn)品。能夠在每個(gè)車位的服務(wù)上實(shí)現(xiàn)最低成本的企業(yè)將會(huì)享有令人羨慕的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，并且經(jīng)常能夠獲得“價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者”的地位。如果要隨時(shí)對(duì)公司的對(duì)手的價(jià)格變化作出及時(shí)反應(yīng)的供應(yīng)商將會(huì)迎接定價(jià)過(guò)低所造成的種種風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)當(dāng)注意，不要讓自己完全跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，從而讓自己的定價(jià)掉進(jìn)跟著競(jìng)爭(zhēng)者走的陷講。更為明智的做法是對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的服務(wù)產(chǎn)品都充分考慮伴隨它的顧客成本，包括所有相關(guān)的財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)成本，還有未來(lái)潛在的轉(zhuǎn)換成本，然后需要把這些加總后和供應(yīng)商自己的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格相比較。

2.2.3基于價(jià)值定價(jià) 價(jià)值的定義是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品后得到的顧客感受到的服務(wù)質(zhì)量。

凈價(jià)值是所有感知的服務(wù)益處的總和（總價(jià)值）減去所有感知的服務(wù)成本。顧客盈余是顧客實(shí)際支付的價(jià)格與他們可以并愿意支付以獲得由特定的服務(wù)產(chǎn)品提供的他們的需要的效用之間的差距。

加強(qiáng)總價(jià)值，不成功的定價(jià)戰(zhàn)略往往是因?yàn)槿狈υ趦r(jià)格與價(jià)值之間的清晰聯(lián)系。企業(yè)的營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)通過(guò)提升核心產(chǎn)品的效用并強(qiáng)化輔助性服務(wù)來(lái)增加一項(xiàng)服務(wù)的總價(jià)值。

管理感知價(jià)值，價(jià)值是主觀性的，顧客不一定能客觀評(píng)價(jià)供應(yīng)商的專業(yè)服務(wù)水平，而是需要顧客理解他們得到的價(jià)值。這需要供應(yīng)商尋找各種方法來(lái)與顧客交流使顧客更好的感知到顧客提供的價(jià)值。

M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)定價(jià)分析 M公司是中國(guó)保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司所屬的一家專業(yè)子公司，公司致力于為顧客提供全方位的的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。公司總部設(shè)在上海。公司2011年的注冊(cè)資本己經(jīng)達(dá)到人民幣95億元。M公司承保各種財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

3.1 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)結(jié)構(gòu)及發(fā)展現(xiàn)狀 3.1.1定價(jià)結(jié)構(gòu) M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)基于兩個(gè)層次：（1）基本定價(jià)；

（2）核保定價(jià)。基本定價(jià)是對(duì)產(chǎn)品費(fèi)率的基礎(chǔ)性定價(jià)，統(tǒng)一由總公司的精算部門進(jìn)行，并需報(bào)批或報(bào)備保險(xiǎn)監(jiān)督管理部門審批或同意備案。核保定價(jià)是在第一層基本定價(jià)估計(jì)的成本基礎(chǔ)上，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的細(xì)化定價(jià)，由總公司授權(quán)的核保人員在授權(quán)的范圍內(nèi)具體執(zhí)行這項(xiàng)工作，授權(quán)核保員又根據(jù)公司內(nèi)部的資格考試和工作情況授予不同的核保權(quán)限，核保員只能在公司授予的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行承保的報(bào)價(jià)和核保。

（1）基本定價(jià) 基本定價(jià)更多基于精算理論，在大數(shù)法則下和概率分布等理論支持下對(duì)所涉及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)成本進(jìn)行測(cè)算。對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)暴露進(jìn)行識(shí)別、分析和統(tǒng)計(jì)，通過(guò)傳統(tǒng)定價(jià)因子測(cè)算損失成本。財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品很多，對(duì)公司保費(fèi)規(guī)模和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)各不相同，公司會(huì)制定不同產(chǎn)品的的定價(jià)策略，價(jià)格受分類定價(jià)策略影響較大，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品分類定價(jià)策略的確定直接影響了該產(chǎn)品的價(jià)格確定。

基本定價(jià)基本確定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格底線，具有基本的成本控制機(jī)制，保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，必須符合具體產(chǎn)品費(fèi)率規(guī)章中費(fèi)率計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)，若風(fēng)險(xiǎn)因子計(jì)算無(wú)法得到實(shí)際銷售的價(jià)格，保險(xiǎn)公司的成本將受到考驗(yàn)，同時(shí)也會(huì)受到監(jiān)管的問(wèn)詢。

（2）核保定價(jià) 根據(jù)第一層估計(jì)的成本，總公司授權(quán)的核保員在日常承保過(guò)程中對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行細(xì)化。

授權(quán)核保人員需要對(duì)客戶的基本情況如標(biāo)的的地址、公司信用、財(cái)務(wù)狀況及有關(guān)組合進(jìn)行評(píng)估。根據(jù)了解的客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況、公司該險(xiǎn)種的定價(jià)策略、預(yù)測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能動(dòng)向，結(jié)合公司近期營(yíng)銷戰(zhàn)略確定每次承保的報(bào)價(jià)。

3.1.2定價(jià)授權(quán) M公司核保定價(jià)經(jīng)歷過(guò)一個(gè)分散-集中-適當(dāng)分散的過(guò)程。這個(gè)定價(jià)的授權(quán)的過(guò)程也與費(fèi)率監(jiān)管有密切關(guān)系。

（1）監(jiān)管統(tǒng)一定價(jià)時(shí)期 2003年以前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的條款、費(fèi)率是由人民銀行或者保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)統(tǒng)一制定的，并且費(fèi)率規(guī)章比較簡(jiǎn)單，沒(méi)有設(shè)定因風(fēng)險(xiǎn)因素的變動(dòng)區(qū)間，公司既沒(méi)有設(shè)立精算部門進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的基本費(fèi)率測(cè)算，也沒(méi)有設(shè)立統(tǒng)一的核保部門處理核保報(bào)價(jià)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直接銷售機(jī)構(gòu)（分公司、支公司）公司執(zhí)行的是分公司自主核保，各省級(jí)分公司根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)設(shè)置核保崗，由于保險(xiǎn)價(jià)格統(tǒng)一，核保人員主要負(fù)責(zé)承保標(biāo)的是否是公司可?；虿豢杀５臉I(yè)務(wù)。

（2）費(fèi)率自主定價(jià)改革初期 2003年以后，為適應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)放幵的監(jiān)管政策，各保險(xiǎn)公司定價(jià)方面毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)從零學(xué)起。各保險(xiǎn)公司紛紛從國(guó)外聘請(qǐng)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的精算師掛帥，內(nèi)的精算人員組成的精算部門，負(fù)責(zé)公司自有產(chǎn)品的費(fèi)率制定工作。自主定價(jià)初期，公司聘請(qǐng)的精算師的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)決定了公司初期定價(jià)的理念和定價(jià)策略，但由于各個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)尤其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)所處的險(xiǎn)發(fā)展階段不同，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、監(jiān)管特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境及社會(huì)公眾保險(xiǎn)意識(shí)的不同，最初一輪保險(xiǎn)公司的定價(jià)都不同出現(xiàn)了水土不服的情況。

同時(shí)，在核保定價(jià)方面，公司為了避免經(jīng)驗(yàn)不足帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，執(zhí)行了集中的核保制度。在總公司成立了核保部門，聘請(qǐng)了一批新的核保員同時(shí)抽調(diào)全國(guó)核保經(jīng)驗(yàn)相關(guān)人員和在總公司統(tǒng)一核保定價(jià)。但是由于新成立機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)熟悉程度不足，對(duì)銷售末端客戶信息無(wú)法快速實(shí)現(xiàn)，核保報(bào)價(jià)與市場(chǎng)出現(xiàn)了一定程度的偏離。

（3）定價(jià)成長(zhǎng)期 2006年以后，公司經(jīng)歷了唯精算論和唯市場(chǎng)論的激烈較量，同時(shí)積累了一定的自身的定價(jià)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)?；拘纬闪四壳暗亩▋r(jià)層次，精算部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的基本定價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售規(guī)模、成本和利潤(rùn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)和判斷。

核保部門負(fù)責(zé)在基本定價(jià)的基礎(chǔ)上對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行報(bào)價(jià)。由于大一統(tǒng)的總公司統(tǒng)一報(bào)價(jià)無(wú)法及時(shí)了解客戶信息和根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)向及時(shí)調(diào)整報(bào)價(jià)。因此適當(dāng)下放了核保定價(jià)的權(quán)限，在分公司層面授權(quán)核保員進(jìn)行核保定價(jià)工作，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)狀況劃分核保權(quán)限，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)大對(duì)公司經(jīng)營(yíng)影響教大的的業(yè)務(wù)仍然集中由總公司核保員進(jìn)行核保定價(jià)。為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，提高報(bào)價(jià)效率，財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)產(chǎn)品目前的核保定價(jià)里大部分產(chǎn)品都制定了標(biāo)準(zhǔn)件或者方案式業(yè)務(wù)，對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)普遍較小的分散型業(yè)務(wù)只要符合一些條件都可以自動(dòng)承保，大大提高了承保效率。

同時(shí)，對(duì)于特殊渠道，如網(wǎng)上銷售、快速出單終端銀行代理等，都有專屬的承保方案，大部分渠道的分散型業(yè)務(wù)一般也采取標(biāo)準(zhǔn)件的方式自動(dòng)承保。

3.2 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)的定價(jià)目標(biāo) 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的多重性決定了定價(jià)目標(biāo)的多重性，一般企業(yè)不可能是單一目標(biāo)，而是一個(gè)多重的目標(biāo)體系，在目標(biāo)體系里，根據(jù)公司的導(dǎo)向各目標(biāo)權(quán)重不同。

M公司總公司在整體定價(jià)目標(biāo)中，在2010年以前，在利潤(rùn)導(dǎo)向、市場(chǎng)份額和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)中變動(dòng)中，定價(jià)目標(biāo)體系清晰度不高。在2006年以前，M公司市場(chǎng)份額基本穩(wěn)定高出P公司1-2個(gè)百分點(diǎn)，期間經(jīng)歷的價(jià)格市場(chǎng)化改革和核保集中制度的執(zhí)行，公司更多強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)最大化目標(biāo)，甚至更多強(qiáng)調(diào)短期利潤(rùn)最大化，同時(shí)兼顧競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)向和市場(chǎng)份額目標(biāo)。

2006年開始，P公司積累多年欲超越M公司成為中國(guó)第二大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的趨勢(shì)越加明顯，M公司開始采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)，主要是釆取應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)目標(biāo)，同時(shí)兼顧利潤(rùn)導(dǎo)向型目標(biāo)定價(jià)。

2010年開始，M公司基本穩(wěn)定在市場(chǎng)份額第三名的局面，P公司市場(chǎng)份額在這一年超過(guò)M公司近3個(gè)百分點(diǎn)。通過(guò)近五年跟從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手式的定價(jià)目標(biāo)，M公司沒(méi)有成功阻止P公司強(qiáng)力的追趕之勢(shì)。結(jié)合公司自身特色和市場(chǎng)定位，調(diào)整了定價(jià)目標(biāo)，近幾年基本堅(jiān)持長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化目標(biāo)為主的定價(jià)目標(biāo)。

在總公司的整體定價(jià)目標(biāo)下，由于省級(jí)分公司當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)，定價(jià)目標(biāo)略有不同，在 2010年以前分公司的市場(chǎng)份額一直高于當(dāng)?shù)豍公司的當(dāng)?shù)胤止?，?zhēng)奪市場(chǎng)第二名擁有更多話語(yǔ)權(quán)的的戰(zhàn)爭(zhēng)一直未曾停止，但分公司采取的也是應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型定價(jià)為主，最后也被P公司超越，市場(chǎng)份額降至第三名。

近期公司的戰(zhàn)略定位為在未來(lái)3至5年內(nèi)，圍繞“關(guān)注客戶需求、改善客戶界面、提升客戶體驗(yàn)”的轉(zhuǎn)型目標(biāo)，堅(jiān)持“推動(dòng)和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)價(jià)值增長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)理念，著力構(gòu)建經(jīng)營(yíng)客戶的商業(yè)模式，積極打造在客戶身邊的保險(xiǎn)公司。這一目標(biāo)說(shuō)明公司向消費(fèi)者狀況目標(biāo)轉(zhuǎn)型。

3.3 M公司財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)定價(jià)的影響因素 3.3.1內(nèi)部因素（1）營(yíng)銷戰(zhàn)略.此戰(zhàn)略包括市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位，M公司價(jià)格必須圍繞其戰(zhàn)略制定，不能偏離。戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)目標(biāo)越清楚，所制定的M公司產(chǎn)品價(jià)格就越合理。由于不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感性不同，所以客戶的價(jià)格也存在著差異。

（2）成本。成本是保險(xiǎn)公司能夠持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本條件，也是影響M公司產(chǎn)品價(jià)格的基本因素。提供M公司的成本主要包括三種：人力成本、物力成本和風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。

（3）服務(wù)質(zhì)量。在愿意為所需服務(wù)支付費(fèi)用的情況下，客戶更愿意為創(chuàng)新服務(wù)、特色服務(wù)和良好服務(wù)支付費(fèi)用。因此，通過(guò)提高M(jìn)公司產(chǎn)品自身的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，將會(huì)贏得更多客戶的信任并獲得更多穩(wěn)定收益。

（4）利率。利率對(duì)公司產(chǎn)品的定價(jià)起到一定的制約作用，是公司產(chǎn)品收益率的下限。如果利率超過(guò)了M公司的收益，那么客戶投資M公司就沒(méi)有任何意義了。

（5）產(chǎn)品周期。產(chǎn)品定價(jià)與其所處的生命周期有著密切的關(guān)系。產(chǎn)品的生命周期包括萌芽、成長(zhǎng)、成熟、衰退等階段。在不同的階段，可以有不同的價(jià)格定位。

3.3.2外部因素（1）客戶需求。保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須要時(shí)刻以客戶為中心，根據(jù)客戶的需求提供適當(dāng)?shù)姆?wù)。在M公司產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中，客戶因素也要受到高度重視。在考慮這一因素時(shí)，就要聯(lián)系到客戶需求的價(jià)格彈性問(wèn)題?？蛻粜枨蟮膬r(jià)格彈性，是指價(jià)格變動(dòng)所導(dǎo)致的需求量變化程度，用表示為：

需求的價(jià)格=彈性需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比 如果彈性較大，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格變化較靈敏，并說(shuō)明需求量的變動(dòng)幅度超過(guò)價(jià)格的變動(dòng)幅度，因此，保險(xiǎn)公司降價(jià)將導(dǎo)致需求量增加從而使總收入增加；

如果彈性較小，說(shuō)明客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)不靈敏，并說(shuō)明價(jià)格變動(dòng)的幅度超過(guò)需求量的變動(dòng)幅度，當(dāng)M公司提價(jià)則會(huì)增加保險(xiǎn)公司收入。因此，需求的價(jià)格彈性反映出客戶需求變動(dòng)對(duì)價(jià)格變化的靈敏程度。

（2）風(fēng)險(xiǎn)。首先是資本市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。M公司產(chǎn)品投資帳戶的資金，要用來(lái)投資并保值增值，該部分資金的收益，要受到資本市場(chǎng)的影響。我國(guó)資本市場(chǎng)管理的不完善和條件的不成熟，引發(fā)資本市場(chǎng)本身存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，此類風(fēng)險(xiǎn)被稱為系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，即投資者不可能通過(guò)投資來(lái)分散的風(fēng)險(xiǎn)。

其次是退保風(fēng)險(xiǎn)。除了初始費(fèi)用，M公司的主要收入還來(lái)源于保單管理費(fèi)、投資收益等，這些費(fèi)用的收取都依賴于保單的持續(xù)有效。當(dāng)保單在較早的保單年度就發(fā)生退保時(shí)，保險(xiǎn)公司在這張保單的收入有可能尚沒(méi)有彌補(bǔ)相應(yīng)的支出（如銷售費(fèi)用，傭金獎(jiǎng)金，營(yíng)運(yùn)費(fèi)用等），從而發(fā)生虧損。

（3）競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格是M公司市場(chǎng)定價(jià)的一個(gè)重要參考標(biāo)準(zhǔn)。如果某家保險(xiǎn)公司提供的同類產(chǎn)品價(jià)格偏高，通常會(huì)降低所占的市場(chǎng)份額。如果某種M公司是獨(dú)有的，那么對(duì)于該產(chǎn)品可以定價(jià)較高，但隨著其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的效仿，替代品逐步出現(xiàn)，其定價(jià)往往要逐步降低。

（4）相關(guān)政策。監(jiān)管當(dāng)局對(duì)某些類別的M公司產(chǎn)品進(jìn)行的價(jià)格控制指導(dǎo)政策及利率政策等，都會(huì)在相當(dāng)程度上影響定價(jià)。定價(jià)必須符合有關(guān)政策要求和相關(guān)規(guī)定。同時(shí)營(yíng)銷人員需要了解相關(guān)政策，確保自己的定價(jià)決策具有可辯護(hù)性。

我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)存在的問(wèn)題 4.1監(jiān)管不夠完善 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一方面國(guó)內(nèi)銀行因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng)都在涉足保險(xiǎn)或成立金融控股集，向經(jīng)營(yíng)多元化方向發(fā)展，對(duì)客戶提供M公司產(chǎn)品采用一站式服務(wù)方式，最終使得綜合收益最大化。另一方面，保險(xiǎn)公司想要使用低成本的渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)M公司業(yè)務(wù)就必然要利用銀行，或利用其龐大的財(cái)政資源資金來(lái)開設(shè)銀行以尋求新的利潤(rùn)空間，進(jìn)而進(jìn)一步帶動(dòng)促進(jìn)發(fā)展M公司業(yè)務(wù)。但是銀保雙方還未充分考慮綜合經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)有針對(duì)性的想好跨行業(yè)整合的對(duì)策；

監(jiān)管機(jī)構(gòu)也并沒(méi)有形成一系列的系統(tǒng)性指導(dǎo)方案如監(jiān)管政策、關(guān)聯(lián)交易的控制等。

4.2定價(jià)政策不統(tǒng)一 首先，各保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)享有較大的定價(jià)權(quán)。各網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理之間為了各自的利益各自為戰(zhàn)，所以他們會(huì)相互殺價(jià)，這樣一來(lái)，同一M公司采取的定價(jià)對(duì)同一客戶的差異也會(huì)很大。統(tǒng)一的價(jià)格體系從來(lái)都不會(huì)存在在分公司中，只會(huì)存在某網(wǎng)點(diǎn)和某客戶經(jīng)理的價(jià)格體系。其次，利率、費(fèi)率和匯率的確定由完全獨(dú)立的部門管理，而各部門之間并沒(méi)有聯(lián)系，它們獨(dú)立制定各自的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和讓利政策。統(tǒng)一定價(jià)政策被人為地分成三個(gè)互不相關(guān)的價(jià)格政策，并提供給了客戶。對(duì)于M公司沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)格政策，會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題，一是很難防范存在于M公司產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的的道德風(fēng)險(xiǎn)；

二是不可避免的提升了與客戶進(jìn)行談判的難度，對(duì)于營(yíng)銷效果也會(huì)有所降低。

4.3決策機(jī)制不規(guī)范 現(xiàn)如今，有關(guān)M公司產(chǎn)品定價(jià)決策，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有設(shè)立專門的委員會(huì)，也沒(méi)有對(duì)統(tǒng)籌安排利率以及中間業(yè)務(wù)收費(fèi)定價(jià)；

幾個(gè)部門之間都具備相關(guān)一定的定價(jià)決策權(quán)，但部門與部門之間并沒(méi)有形成M公司的協(xié)調(diào)機(jī)制；

資產(chǎn)負(fù)債委員會(huì)也并沒(méi)有真正的實(shí)權(quán)，對(duì)于M公司價(jià)格策略問(wèn)題很少涉及；

高管、高層領(lǐng)導(dǎo)仍然沒(méi)有深入介入有關(guān)對(duì)M公司價(jià)格的決策；

在對(duì)M公司價(jià)格的管理方面，相關(guān)部門并沒(méi)有設(shè)立相應(yīng)的崗位，也沒(méi)有相關(guān)的專業(yè)人才與其進(jìn)行匹配。

4.4定價(jià)方法和理念不科學(xué) M公司產(chǎn)品定價(jià)法大體可以分為成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。這幾種定價(jià)方法由于并沒(méi)有真正意義上的客戶關(guān)系定價(jià)、在風(fēng)險(xiǎn)考慮方面也不夠全面，使得其存在著一定的不足。由于定價(jià)理念不先進(jìn)，大部分客戶經(jīng)理和相關(guān)管理人員仍然用降價(jià)來(lái)吸引客戶以使得業(yè)務(wù)量增加，并不能意識(shí)到服務(wù)改進(jìn)帶來(lái)的銷售量的擴(kuò)大。相當(dāng)一部分的客戶經(jīng)理并不關(guān)心價(jià)格，把注意力全集中在規(guī)模上。人們并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到：要想成為領(lǐng)先銀行，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)效的，銀行很難通過(guò)因?yàn)榻祪r(jià)提升的銷售量來(lái)增加利潤(rùn)額。

基于影響因素的保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)策略 5.1加強(qiáng)監(jiān)管體制 2000年，聯(lián)席會(huì)議制度由中國(guó)人民銀行、中國(guó)保監(jiān)會(huì)和中國(guó)證監(jiān)會(huì)建立，這一制度的建立增強(qiáng)了三大監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)，有利于向綜合金融監(jiān)管邁進(jìn)。為應(yīng)對(duì)不斷調(diào)整和改進(jìn)的金融市場(chǎng)格局與金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，簡(jiǎn)單的聯(lián)席會(huì)議制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。從遠(yuǎn)處著眼，有關(guān)部門應(yīng)該設(shè)立專門負(fù)責(zé)銀行保險(xiǎn)M公司監(jiān)管的機(jī)構(gòu)，全面規(guī)劃和布局，對(duì)于銀行保險(xiǎn)M公司的發(fā)展規(guī)劃同一制定，注意集中各保險(xiǎn)公司，運(yùn)用好監(jiān)管政策，達(dá)到監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)銀行保險(xiǎn)M公司的整體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理評(píng)估。堅(jiān)強(qiáng)監(jiān)督和管理，制定和完善相關(guān)法律法規(guī)，一個(gè)穩(wěn)健的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)一定是一個(gè)遵紀(jì)守法的法制市場(chǎng)。

5.2制定統(tǒng)一的價(jià)格政策 在全面評(píng)估分析現(xiàn)行利率、費(fèi)率和匯率的前提下，針對(duì)不同的客戶和產(chǎn)品要制定指導(dǎo)相關(guān)具有針對(duì)性的M公司價(jià)格和優(yōu)惠。要充分利用業(yè)績(jī)價(jià)值管理項(xiàng)目和公信貸流程的成果，在對(duì)制定指導(dǎo)價(jià)格和優(yōu)惠價(jià)格建立在科學(xué)和準(zhǔn)確的量化基礎(chǔ)上的前提下還要漸漸縮小他們之間的差額，對(duì)保險(xiǎn)公司分公司的相關(guān)定價(jià)授權(quán)要減少。要制定規(guī)范的M公司價(jià)格優(yōu)惠制度，在效益的基礎(chǔ)上建立價(jià)格折讓。我們還是要構(gòu)建分產(chǎn)品、分客戶的價(jià)格明細(xì)表，以及相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠制度，防止M公司定價(jià)政策政出多門，各公司及分公司之間相互殺價(jià)。

5.3健全定價(jià)決策機(jī)制 建立資產(chǎn)負(fù)債管理委員會(huì)定期審議銀行保險(xiǎn)M公司產(chǎn)品定價(jià)政策的制度，一切現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品的價(jià)格政策調(diào)整均通過(guò)委員會(huì)審定；

改變目前幾個(gè)部門分頭管理價(jià)格的現(xiàn)狀，對(duì)于銀行保險(xiǎn)M公司產(chǎn)品的價(jià)格政策進(jìn)行協(xié)調(diào)；

M公司定價(jià)決策過(guò)程中讓高層領(lǐng)導(dǎo)更多地參與，進(jìn)而來(lái)提高定價(jià)決策程度；

針對(duì)性的指定一個(gè)專門部門來(lái)全面負(fù)責(zé)對(duì)利率、費(fèi)率和匯率的日常管理工作；

對(duì)于定價(jià)政策的合理性和合規(guī)性，稽核監(jiān)督局要每年都進(jìn)行檢查。

5.4實(shí)施客戶關(guān)系定價(jià)法 我國(guó)應(yīng)在完善銀行保險(xiǎn)M公司定價(jià)信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，逐步實(shí)施客戶關(guān)系定價(jià)模型。通過(guò)一攬子的M公司產(chǎn)品定價(jià)方法，發(fā)展交叉銷售，提高對(duì)重要客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，并保持目標(biāo)客戶贏利率，使客戶享有穩(wěn)定的收益。

結(jié)語(yǔ) 對(duì)于中國(guó)的財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)而言，關(guān)注定價(jià)策略是近十年才逐漸幵始的新課題。在近十年隨著政府對(duì)價(jià)格監(jiān)管的改革，保險(xiǎn)公司從沒(méi)有定價(jià)權(quán)到在定價(jià)過(guò)程中不斷摸索學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)逐漸向國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，但仍處在價(jià)格制定的初級(jí)階段，價(jià)格策略的理解、運(yùn)用尚不夠科學(xué)、體系，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品成本、客戶需求的分析都需要進(jìn)一步加強(qiáng)。

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第二篇：如何做研究--以博士為例

如何做研究—以博士論文為例

博士論文的寫作是博士研究生主要要完成的工作。由于存在著較高的難度，較長(zhǎng)的寫作周期，以及在創(chuàng)新，寫作規(guī)范，實(shí)際及理論意義等方面有著比較高的要求，博士論文的完成一般說(shuō)來(lái)是有相當(dāng)?shù)碾y度的。一篇好的博士論文不僅是一本好的學(xué)術(shù)專著，而且還是具有理論創(chuàng)新價(jià)值的學(xué)術(shù)探索成果。一個(gè)博士生從入學(xué)到畢業(yè)，就應(yīng)該達(dá)到從一個(gè)學(xué)生到一個(gè)學(xué)者的轉(zhuǎn)變，就應(yīng)該變成為所研究領(lǐng)域的一位專家。

盡管對(duì)于博士生有著如此高的要求，博士論文的寫作還是存在著一些規(guī)律可尋的。下面，根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)（包括自己讀博士的經(jīng)驗(yàn)和帶博士生的經(jīng)驗(yàn)），我簡(jiǎn)單談一談關(guān)于如何準(zhǔn)備博士論文的一些想法，供大家參考。

一、研讀文獻(xiàn)

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)博士生在入學(xué)后就已經(jīng)確定了其博士論文所屬的領(lǐng)域或者方向，因?yàn)檫@是在報(bào)考和錄取時(shí)就確定好了的，除非入學(xué)后還要進(jìn)行修改，而那是另當(dāng)別論的。

在第一年完成博士課程的學(xué)習(xí)并且取得應(yīng)有的學(xué)分之后，就自然進(jìn)入了文獻(xiàn)的收集和研讀的過(guò)程中了。文獻(xiàn)的收集及研讀對(duì)于博士論文來(lái)說(shuō)既是一個(gè)開始，又是非常關(guān)鍵的。你過(guò)去沒(méi)有進(jìn)行過(guò)研究，現(xiàn)在也沒(méi)有仔細(xì)研讀該領(lǐng)域中別人的研究成果，怎么也不可能搞出什么象樣的東西的。所以，在這個(gè)工作之前，你只可能是一張白紙，什么也沒(méi)有，什么也不知道，更不知道什么是該領(lǐng)域的前沿研究課題，也不會(huì)使用該領(lǐng)域中的常用技術(shù)，不可能只是這樣白版一塊就可以做出什么象樣的東西的。1.收集文獻(xiàn)

收集文獻(xiàn)可以從網(wǎng)絡(luò)，圖書館，書店和朋友同學(xué)那里取得。主要是要找到一些（哪怕是只有一篇）該領(lǐng)域出現(xiàn)的“近期”的綜述性文獻(xiàn)，一般是不超過(guò)三年以前發(fā)表的論文。什么是綜述性文獻(xiàn)呢？一般來(lái)說(shuō)，英文的綜述性文獻(xiàn)在題目上有“?..review?.”（一般為較為通俗的綜述評(píng)論）或“survey”（一般為比較專業(yè)化的文獻(xiàn)綜述）這樣的字樣。綜述性文章的內(nèi)容不是在研究一個(gè)具體的問(wèn)題，而是在回顧，評(píng)論某個(gè)領(lǐng)域在最近或者過(guò)去的一段時(shí)間里的研究情況，并對(duì)于不同的研究者和不同時(shí)期的研究特點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論，最后還要為未來(lái)的研究方向以及創(chuàng)新的可能性作出預(yù)測(cè)。

在綜述性文獻(xiàn)中，作者會(huì)羅列出大量的參考文獻(xiàn)，并且還要對(duì)這些參考文獻(xiàn)的相對(duì)重要性進(jìn)行評(píng)說(shuō)。你就可以根據(jù)這樣的評(píng)說(shuō)和所羅列出來(lái)的文獻(xiàn)去進(jìn)一步搜索更多的文獻(xiàn)，然后又從那里的參考文獻(xiàn)去找出更多的參考文獻(xiàn)，如此等等。這樣，沿著一條路線，你就可以在一段時(shí)間里，譬如，在一年以內(nèi)，做到基本掌握該領(lǐng)域的研究情況了，也知道這個(gè)領(lǐng)域的前沿是什么了。另外的一種文獻(xiàn)收集方法是根據(jù)作者和關(guān)鍵詞去檢索。

當(dāng)然，即使在同樣一個(gè)領(lǐng)域里研究的問(wèn)題還是很多的，可以事先帶著問(wèn)題去搜索，如公司治理問(wèn)題，可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)問(wèn)題等。這就需要使用關(guān)鍵詞搜索法了。

如何利用互聯(lián)網(wǎng)搜索文獻(xiàn)？

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得人們可以更為便捷地獲取信息資源。在文獻(xiàn)搜集過(guò)程中，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，常?？梢允掳牍Ρ丁?/p>

利用網(wǎng)絡(luò)搜集資源大致有兩種：一是處于選題階段，還沒(méi)有論文方向，想找一個(gè)合適的方向來(lái)做，此時(shí)可以在網(wǎng)上搜索“review”、“survey”等，閱讀一些文獻(xiàn)綜述，在其中尋找自己感興趣的方向；另一種是已經(jīng)確定了大致方向，希望了解本研究領(lǐng)域的進(jìn)展，此時(shí)應(yīng)當(dāng)請(qǐng)教這一領(lǐng)域的專家，搞清楚哪些人是這一領(lǐng)域的牛人，搜索他們的文章——國(guó)外的傳統(tǒng)，很多雜志要介紹某個(gè)領(lǐng)域的成就和進(jìn)展，都會(huì)邀請(qǐng)牛人來(lái)寫綜述——只有知道哪些人是這一領(lǐng)域的杰出代表，才可能從這些人的著作中體驗(yàn)這一領(lǐng)域激動(dòng)人心的發(fā)展。

網(wǎng)絡(luò)搜索技巧我也談一下：首先，004km.cn/），NBER（004km.cn），此外還有很多大學(xué)、研究所也提供了其工作論文免費(fèi)下載地址，比如Laffont教授創(chuàng)立的IDEI（http://idei.fr/presentation.php）。網(wǎng)站眾多，大家慢慢去學(xué)會(huì)使用。這里不再多講。Jestor, Econ Base, Science Direct等也是很好的數(shù)據(jù)庫(kù)，不過(guò)需要付費(fèi)使用。

2.研讀文獻(xiàn)與讀書筆記

其實(shí)，研讀文獻(xiàn)應(yīng)該是與文獻(xiàn)的檢索過(guò)程同時(shí)或者是交錯(cuò)進(jìn)行的。在檢索到文獻(xiàn)的同時(shí)就應(yīng)該開始進(jìn)行文獻(xiàn)的研讀了，同時(shí)，在研讀文獻(xiàn)的同時(shí)就應(yīng)該根據(jù)在閱讀過(guò)程中出現(xiàn)的新的檢索要求去檢索新的文獻(xiàn)，收集文獻(xiàn)是一個(gè)不斷反復(fù)進(jìn)行的過(guò)程。

所以是“研讀”而不是“閱讀”文獻(xiàn)，是要求在讀文獻(xiàn)的時(shí)候應(yīng)該同時(shí)捕捉住產(chǎn)生的火花進(jìn)行研究，而不僅僅是一種簡(jiǎn)單的閱讀過(guò)程，如進(jìn)行新的模型的推導(dǎo)及用新的數(shù)據(jù)進(jìn)行計(jì)算等。在看人家的文章的時(shí)候，要養(yǎng)成用“批判”和“懷疑”的眼光去思考的習(xí)慣，在讀到人家的判斷時(shí)，應(yīng)該在自己的心中不斷地問(wèn)著“是嗎？為什么？可能不是這樣的吧？”，同時(shí)試著去找相反的例子，還有在邏輯上進(jìn)行深入的思考——這就是“研究”。

根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，在讀文獻(xiàn)的時(shí)候，特別是沿著一條固定的思路下去讀了許多文獻(xiàn)之后，很容易就出現(xiàn)新的火花和思如泉涌的情形。但是，過(guò)了之后，就容易把它們忘記了。因此，為了在后面寫作論文的時(shí)候可以充分利用前面在讀文獻(xiàn)的時(shí)候出現(xiàn)的新的想法和線索，為了不忘記它們。一般要采用做讀書筆記的辦法。讀書筆記的寫法是：

（1）什么雜志，第幾期，什么地方有關(guān)于什么問(wèn)題的什么論述，它對(duì)于我即將做的博論文有什么參考作用，或者我對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有什么自己的見解，可能會(huì)有什么貢獻(xiàn)等等。

（2）讀書筆記要進(jìn)行分類，如分為數(shù)學(xué)模型方面的；實(shí)證研究方面的；中文文獻(xiàn)方面的；外文文獻(xiàn)方面的；數(shù)據(jù)方面的；純理論方面的；政策分析方面的；學(xué)術(shù)爭(zhēng)論方面的；案例材料方面的等等。

（3）重點(diǎn)分析或者精讀幾篇代表性的文獻(xiàn)；

（4）重要的是要寫心得體會(huì)；

（5）重要的數(shù)據(jù)要及時(shí)記下來(lái)；

（6）前面的過(guò)程可能有反復(fù)，自己的見解也會(huì)有變化的。

在國(guó)內(nèi)收集文獻(xiàn)，特別是收集外文文獻(xiàn)一般是有困難的；但是在北京圖書館就可以收集到與國(guó)外差不多同樣的文獻(xiàn)，所以，盡量爭(zhēng)取去北圖收集資料；但是，目

前重慶大學(xué)圖書館也可以收集到相當(dāng)多的外文文獻(xiàn)；泡圖書館是讀博士的必需過(guò)程，全世界都是如此，這個(gè)環(huán)節(jié)不可缺少。

二、開題報(bào)告

在文獻(xiàn)收集和研讀的基礎(chǔ)上，就要開始進(jìn)入開題的過(guò)程了。開題報(bào)告的實(shí)質(zhì)是向老師們匯報(bào)自己的博士論文準(zhǔn)備情況，同時(shí)讓老師們就自己的研究思路給予評(píng)論和提出建議，從而達(dá)到進(jìn)一步明確研究目標(biāo)，理清研究思路，以及在文獻(xiàn)和研究方法方面從老師那里獲得更多幫助的目的。開題報(bào)告在這個(gè)任務(wù)目標(biāo)的引導(dǎo)下，應(yīng)該就選題，文獻(xiàn)綜述（除了開題報(bào)告之外，博士生還要寫專門的文獻(xiàn)綜述報(bào)告，可以結(jié)合起來(lái)做），研究的目標(biāo)，研究的內(nèi)容，方法，創(chuàng)新，技術(shù)路線，研究的可行性等方面進(jìn)行全面，深入的介紹說(shuō)明，并且接受老師們的批評(píng)和建議。這里，有一些要注意的問(wèn)題：

（1）開題報(bào)告的性質(zhì)任務(wù)是匯報(bào)自己的研究工作準(zhǔn)備情況，包括文獻(xiàn)資料的收集，研讀情況，研究的初步思路，可行性等，同時(shí)接受老師們的建議。所以，開題報(bào)告與畢業(yè)答辯是不同的，學(xué)生面對(duì)老師的態(tài)度不是辯論，而是“咨詢”，應(yīng)該借助這個(gè)機(jī)會(huì)盡可能多地向老師們請(qǐng)教，獲得更多的幫助和信息。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)過(guò)程對(duì)于以后的研究和論文寫作有著極大的幫助，同學(xué)們應(yīng)該加倍注意。

（2）在研究的內(nèi)容中應(yīng)該寫出要研究的各個(gè)方面，要把研究這些方面的問(wèn)題，方法，初步的思路，可能出現(xiàn)的難點(diǎn)以及如何去應(yīng)對(duì)和解決這些難點(diǎn)的準(zhǔn)備性思路都寫出來(lái)，但文字要簡(jiǎn)練，因?yàn)橹皇浅醪降臉?gòu)思，不必長(zhǎng)篇累牘。

許多同學(xué)在這部分內(nèi)容的寫作上把研究?jī)?nèi)容寫成象一本書和是畢業(yè)論文的目錄，這是不符合要求的。

一般地，研究?jī)?nèi)容從大的方面看應(yīng)該按照如下的順序和范圍寫：第一，選題的意義，包括理論和實(shí)踐上的意義；首先，要說(shuō)明選題在理論上可能會(huì)有什么樣的貢獻(xiàn)，要說(shuō)清楚這一點(diǎn)實(shí)際上對(duì)同學(xué)的要求是很高的，因?yàn)橹挥谐浞终莆樟讼嚓P(guān)的文獻(xiàn)以及對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域中的理論發(fā)展有充分的了解情況下，才可能把這個(gè)問(wèn)題說(shuō)清楚；然后，要說(shuō)明研究這個(gè)問(wèn)題在實(shí)踐上的價(jià)值，這需要對(duì)于所研究問(wèn)題的實(shí)際用處有所了解；一般地，選題要具有“重要性”，“前沿性”，“可操作性”，還要有方法論上的意義；“重要性”指研究的問(wèn)題關(guān)系到理論上和實(shí)踐上的重要突破口，對(duì)于國(guó)家社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民福祉具有關(guān)鍵性的推進(jìn)作用；“可操作性”指預(yù)期可以在規(guī)定的論文期限內(nèi)完成，即可以做出來(lái)，所以要對(duì)難度進(jìn)行評(píng)估，既不要選太容易的題目，也不要選擇過(guò)于難的題目；“方法論上的意義”是指研究這個(gè)問(wèn)題預(yù)期會(huì)使用到一些新的研究方法；在科學(xué)研究中，新方法的使用是十分重要的，事實(shí)上，有些研究得到的結(jié)果可能是平凡的（即人們?cè)缫呀?jīng)知道的，或者憑直觀就知道的），但是，運(yùn)用新方法研究這些問(wèn)題也是有價(jià)值的；譬如，老農(nóng)民可能有許多完全憑經(jīng)驗(yàn)的方法去預(yù)測(cè)天氣，但是，這一點(diǎn)也不妨礙科學(xué)家運(yùn)用包括Stocks方程在內(nèi)的空氣動(dòng)力學(xué)的新方法去預(yù)測(cè)天氣，盡管在開始還很難說(shuō)這種新方法就一定比老方法來(lái)得準(zhǔn)確一些；方法運(yùn)用在博士論文中占有相當(dāng)重要的一席之地；所以，在開題報(bào)告中要求有對(duì)于使用什么樣的方法予以專門的說(shuō)明；第二，研究的理論和實(shí)踐的背景，理論基礎(chǔ)研究及回顧等；第三，國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)綜述；第四，問(wèn)題的現(xiàn)狀、根源以及成因分析；第五，模型或者指標(biāo)體系研究（構(gòu)造），這部分是論文的核心，是創(chuàng)新出現(xiàn)的地方，是衡量論文學(xué)術(shù)水平的關(guān)鍵部分，通常要有數(shù)量模型或者是數(shù)量指標(biāo)，也是單獨(dú)發(fā)表高水平論文的內(nèi)容抽取部分；第六，案例分析或?qū)嵶C分析部分，通常是運(yùn)用計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型對(duì)前面得出來(lái)的理論創(chuàng)新結(jié)果進(jìn)行檢驗(yàn)或者是用案例進(jìn)行驗(yàn)證；第七，政策建議，如果說(shuō)前面的理論研究是對(duì)于經(jīng)濟(jì)管理問(wèn)題進(jìn)行的診斷的話，這里就是在診斷結(jié)果的基礎(chǔ)上開出藥方，對(duì)于解決所研究的問(wèn)題提出基于自己的理論研究的政策建議。在這里。許多同學(xué)愛犯的毛病是提出的政策建議的思路與自己在前面進(jìn)行的理論研究之間沒(méi)有什么關(guān)系。

當(dāng)然，不是說(shuō)所有的博士論文都應(yīng)該按照上面的內(nèi)容順序來(lái)寫，這里只是提供一個(gè)參照。但是，大多數(shù)論文的內(nèi)容組織基本上是按照這個(gè)框架來(lái)做的，或者說(shuō)在這個(gè)框架上作一些變動(dòng)后進(jìn)行的。

（3）創(chuàng)新部分是論文的亮點(diǎn)，要“具體”，“恰當(dāng)”地寫出創(chuàng)新的要點(diǎn)。不要太抽象，要把自己的思路與現(xiàn)有的研究有什么不同的地方說(shuō)出來(lái)，還要說(shuō)出自己的思路在什么地方比起現(xiàn)有的研究要高明一些，否則就不能說(shuō)是“創(chuàng)新”。（4）技術(shù)路線一般是指研究的準(zhǔn)備，啟動(dòng)，進(jìn)行，再重復(fù)，取得成果的過(guò)程，不是指畢業(yè)論文的寫作過(guò)程，更不是指答辯的準(zhǔn)備和進(jìn)行過(guò)程，許多同學(xué)會(huì)出現(xiàn)這些偏誤。

（5）開題報(bào)告一定是在文獻(xiàn)收集和研讀過(guò)程之后進(jìn)行的，因?yàn)楦鶕?jù)上面說(shuō)明的邏輯，在之前就做開題報(bào)告是不可能按照開題報(bào)告應(yīng)有的內(nèi)容進(jìn)行的。所以，為了開題，文獻(xiàn)收集和研讀是要盡快進(jìn)行的，要抓緊時(shí)間做。

（6）方法運(yùn)用應(yīng)該寫得具體一些，許多同學(xué)把這一項(xiàng)寫成“運(yùn)用辯證唯物主義和歷史唯物主義的方法”，“運(yùn)用定量與定性相結(jié)合的方法”，“宏觀分析與微觀分析相結(jié)合”，“理論分析與實(shí)際運(yùn)用相結(jié)合”等諸如此類的大框框，一點(diǎn)也不具體，實(shí)際上不知道他到底要用什么樣的方法；這里要寫出具體的方法，如運(yùn)用博弈論的方法，計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法，案例分析的方法，甚至更加具體到如“通過(guò)在索洛模型中植入不可再生資源投入變量，然后研究人均收入可持續(xù)增長(zhǎng)是否

可以實(shí)現(xiàn)或者在什么樣的條件下可以實(shí)現(xiàn)，從而獲得有關(guān)可持續(xù)發(fā)展新模型的方法”等等。

三、研究與重點(diǎn)突破

博士論文中的理論創(chuàng)新是核心，是代表論文水平的標(biāo)志，也是最困難的?？梢赃@樣說(shuō)，只要把這個(gè)問(wèn)題解決了，論文也就解決了一大半了。所以，應(yīng)該先重點(diǎn)突破這一點(diǎn)。同時(shí)，因?yàn)檎麄€(gè)論文基本上是圍繞這個(gè)問(wèn)題的突破或創(chuàng)新而展開的，所以，這個(gè)核心問(wèn)題沒(méi)有解決，也就無(wú)從談起論文的寫作了。因此，先不要忙著寫論文，一定要先進(jìn)行研究，有了成果，才會(huì)有東西可以寫。因此，學(xué)校對(duì)于博士生都要求發(fā)表論文，特別是要求在一級(jí)學(xué)報(bào)和核心雜志上發(fā)表論文。因?yàn)?，如果沒(méi)有有創(chuàng)新性的研究成果，發(fā)表論文還是不容易的。

這一個(gè)過(guò)程是整個(gè)論文寫作階段中最困難的。不要急，要慢慢來(lái)。要有一個(gè)蘊(yùn)踉的階段，要多嘗試。這個(gè)階段也是最會(huì)讓人感到沮喪的，自己會(huì)發(fā)覺(jué)自己“很苯”，許多地方都不如人，因?yàn)闀?huì)遭遇許多次的失敗，甚至?xí)械讲┦空撐氖亲霾怀鰜?lái)的，甚至?xí)械较胍艞墸??。注意，這種感覺(jué)是所有人在做博士論文時(shí)都會(huì)有的，不只是你一個(gè)人才會(huì)有的感覺(jué)，所以一定要堅(jiān)持。根據(jù)我和許多其他人的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)這個(gè)過(guò)程持續(xù)一段時(shí)間后，火花就會(huì)產(chǎn)生了，堅(jiān)持在最后的就是勝利者。哥德說(shuō)：冬天已經(jīng)來(lái)臨，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？這一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，不要言放棄。創(chuàng)新要來(lái)自新的火花的產(chǎn)生，而新火花是如何產(chǎn)生的呢？根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，主要是來(lái)自多讀模型的過(guò)程。一般地，看了許多模型后，會(huì)產(chǎn)生有關(guān)構(gòu)造新模型的思路；當(dāng)然，這種新模型的構(gòu)造一般也是建立在通過(guò)修改別人的模型的基礎(chǔ)上的，而如果沒(méi)有讀看許多的別人搞的模型，沒(méi)有站在前人的肩膀上，一般來(lái)說(shuō)是不可能做出有創(chuàng)新意義的研究的。這個(gè)過(guò)程的進(jìn)行一般具有如下的特點(diǎn)：

（1）通過(guò)尋找現(xiàn)有模型所不能解釋的現(xiàn)象，或者不能解決或不能處理的問(wèn)題，提出修改發(fā)展現(xiàn)有模型的必要性；

（2）尋找現(xiàn)有模型存在這種不足的原因，這是一個(gè)診斷的過(guò)程；

（3）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有模型的可以進(jìn)行修改的地方之后，就要著手進(jìn)行修改工作，這個(gè)過(guò)程有較大的難度，主要是技術(shù)性的難度，即進(jìn)行模型研究的技術(shù)難度；

（4）這時(shí)應(yīng)該多與導(dǎo)師聯(lián)系，多請(qǐng)教別的高手，但更主要的是要多思考多研究，同時(shí)還要補(bǔ)充學(xué)習(xí)自己過(guò)去沒(méi)有掌握的一些技術(shù)性研究方法。

四、寫作和發(fā)表論文

如果成功地解決了上一個(gè)階段的問(wèn)題，這一個(gè)問(wèn)題就是水到渠成的了。投遞文章要投一級(jí)雜志，因?yàn)檫@是要實(shí)現(xiàn)解決的問(wèn)題。博士生被要求在一級(jí)雜志上發(fā)表論文，否則不能答辯。其它還要在CISSCI目錄上的雜志上發(fā)表論文若干篇，這些雜志的面要比一級(jí)雜志寬一些，難度也要小一些，但也是不太容易的。但是，只要文章寫得好，即使是一級(jí)雜志，發(fā)表文章，甚至是發(fā)表多篇文章也不是沒(méi)有可能的。譬如，有的博士在入學(xué)一到二年中就在一級(jí)雜志上發(fā)表了多篇論文了。當(dāng)然，他們參加了一些基金類課題也是一個(gè)原因。在許多一級(jí)雜志上，是鼓勵(lì)基金類課題的研究論文發(fā)表的。所以，同學(xué)們應(yīng)該盡量參與一些基金類縱向課題的研究。另外，有模型的文章也更加容易發(fā)表一些。學(xué)校要求至少要在一級(jí)雜志上發(fā)表一篇論文，但是，僅僅是一篇文章還只是剛剛及格，一般要發(fā)表兩篇以上才會(huì)有比較好的效果。

五、寫作畢業(yè)論文

在完成了論文發(fā)表的數(shù)量和質(zhì)量要求之后，就自然進(jìn)入了畢業(yè)論文的寫作階段。實(shí)際上，在雜志上發(fā)表的論文本來(lái)也是畢業(yè)論文的重要組成部分。但是，發(fā)表的論文是專題式的，還不是成體系的，需要把不同的專題研究聯(lián)系起來(lái)，鏈接不同的部分，從而構(gòu)成一個(gè)統(tǒng)一的論證系統(tǒng)。這就是畢業(yè)論文的寫作。同時(shí)，畢業(yè)論文還是學(xué)校檢驗(yàn)學(xué)生整體的知識(shí)掌握情況的一個(gè)方式，所以還不是一個(gè)簡(jiǎn)單的研究問(wèn)題。因此，除了學(xué)術(shù)創(chuàng)新之外，畢業(yè)論文的寫作還對(duì)于文字語(yǔ)言的表達(dá)，知識(shí)面，論文結(jié)構(gòu)組織和邏輯運(yùn)用等有一定的要求。

在寫畢業(yè)論文的時(shí)候，要大力借助于讀書筆記。根據(jù)前面已經(jīng)完成的讀書筆記，可以做到事半功倍的效果。特別是論文中的文獻(xiàn)綜述部分，基本上就是從讀書筆記中來(lái)的，或者說(shuō)是讀書筆記的更加系統(tǒng)的整理，深化和擴(kuò)充而已。

六、關(guān)于“創(chuàng)新”的一些補(bǔ)充看法

博士論文對(duì)于“理論創(chuàng)新”有著特別的要求，關(guān)于這一點(diǎn)，許多同學(xué)不太清楚。首先，博士論文對(duì)于創(chuàng)新的要求是“理論”上的“創(chuàng)新”，不是在編寫程序軟件和某一個(gè)具體的算法上的改進(jìn)性“創(chuàng)新”，更不是一個(gè)案例的編寫或者具體的政策分析，是否有“理論”上的創(chuàng)新應(yīng)該說(shuō)是博士論文與MBA畢業(yè)論文的根本不同

之一。其次，創(chuàng)新的過(guò)程有一定的方法可尋，并不是完全靠天上掉餡餅。那么，如何才能做到理論創(chuàng)新呢？方法是什么呢？這里有一些經(jīng)驗(yàn)之談：

（1）類比法，將在某個(gè)領(lǐng)域曾經(jīng)取得過(guò)成功的方法運(yùn)用于另外的一個(gè)新的領(lǐng)域；譬如，將在經(jīng)濟(jì)學(xué)中成功運(yùn)用過(guò)的博弈論方法運(yùn)用于管理領(lǐng)域中的人力資源管理；這就是E P.Lazear領(lǐng)導(dǎo)的一個(gè)基于博弈論方法的人力資源管理理論領(lǐng)域的創(chuàng)新；

（2）假設(shè)條件修改法，將現(xiàn)有的理論模型的假設(shè)條件根據(jù)所要研究的新的環(huán)境進(jìn)行理由十分充分的修改，取得新的成果；譬如，在通常只含有資本和勞動(dòng)兩種生產(chǎn)要素的生產(chǎn)函數(shù)中加入資源投入要素，可以研究在資源約束下的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)問(wèn)題，從而研究可持續(xù)發(fā)展或者可持續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題；這就是可持續(xù)發(fā)展或者可持續(xù)增長(zhǎng)問(wèn)題的研究創(chuàng)新；再譬如，卡尼曼（D.Kahneman）與特伏爾茨基（A.Tversky）將經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際收益分為失去的和將獲得的邊際收益，并且根據(jù)心理學(xué)的發(fā)現(xiàn)即人們總是給予失去的以比即將獲得的收益更高的評(píng)價(jià)，用它作為一個(gè)新的一般性假設(shè)去取代經(jīng)濟(jì)學(xué)中原有的假設(shè)，從而獲得行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的“前景理論”創(chuàng)新；（3）組合法，將不同的領(lǐng)域加以組合，看能不能產(chǎn)生有意義的結(jié)果；譬如，將制度經(jīng)濟(jì)學(xué)中的交易成本概念與市場(chǎng)規(guī)模結(jié)合起來(lái)考慮，再將市場(chǎng)規(guī)模與分工深化程度結(jié)合起來(lái)考慮，再將分工深化程度與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)考慮，就得到了楊曉凱的分工演進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)生理論創(chuàng)新；

（4）特殊到一般，從一般到特殊是大家都會(huì)的，但是，逆向思維往往是創(chuàng)造性思維的成功方法。注意個(gè)例觀察的一般性推廣。從個(gè)例中看出一般性的規(guī)律就是“啟發(fā)”；譬如，早在1962年K.Arrow就發(fā)現(xiàn)了存在于一些制造業(yè)（如飛機(jī)制造業(yè)）中的“干中學(xué)”（learning by doing）現(xiàn)象；但是，在1980年代，經(jīng)Paul.Romer教授的一般化，將這種機(jī)制假設(shè)為長(zhǎng)期生產(chǎn)過(guò)程中的一般性規(guī)律，從而得到他的內(nèi)生經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模型，并掀開了所謂“新”經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)理論研究的帷幕。（5）關(guān)于科學(xué)創(chuàng)新的規(guī)律有許多著作討論，有興趣的可以看看數(shù)學(xué)家王梓坤教授的著作《科學(xué)發(fā)現(xiàn)縱橫談》。

第三篇：管理心理學(xué)案例分析以人壽保險(xiǎn)公司為例

管理心理學(xué)案例分析

以中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司為例

引言

商業(yè)保險(xiǎn)作為社會(huì)保險(xiǎn)的加強(qiáng)和補(bǔ)充，是社會(huì)化的生活保障機(jī)制，為解除國(guó)民的生活風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)，但作為我國(guó)最大的國(guó)有金融保險(xiǎn)集團(tuán)的中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司卻屢傳出騙保事件，嚴(yán)重影響集團(tuán)形象和保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)。為此，我們以中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的“騙保門”事件入手，從管理心理學(xué)的角度，引用相關(guān)理論分析出現(xiàn)騙保事件的一系列原因，最后提出組織的管理建議。

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)騙保 管理心理學(xué) 案列分析

一． 正文

（一）公司簡(jiǎn)介

中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司(China Life)及其子公司構(gòu)成了我國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過(guò)萬(wàn)億的保險(xiǎn)集團(tuán)，是中國(guó)資本市場(chǎng)最大的機(jī)構(gòu)投資者之一。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司屬國(guó)有大型金融保險(xiǎn)企業(yè)，總部設(shè)在北京。公司前身是成立于1949年的原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司，1996年分設(shè)為中保人壽保險(xiǎn)有限公司，1999年更名為中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司。2003年，經(jīng)國(guó)務(wù)院同意、中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，原中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行重組改制，變更為中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司。中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司秉承“成己為人、成人達(dá)己”的企業(yè)文化核心理念，遵循“誠(chéng)信為本、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)宗旨，恪守“創(chuàng)新、拼搏、務(wù)實(shí)、奉獻(xiàn)”的企業(yè)精神，把“與客戶同憂樂(lè)”作為企業(yè)價(jià)值觀，以“與時(shí)俱進(jìn)、爭(zhēng)創(chuàng)一流”的精神，努力打造國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、世界一流的大型現(xiàn)代保險(xiǎn)與金融控股集團(tuán)，致力于造福社會(huì)大眾，為建設(shè)和諧社會(huì)貢獻(xiàn)更大的力量。

集團(tuán)公司下設(shè)中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽資產(chǎn)管理有限公司、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（海外）股份有限公司、國(guó)壽投資控股有限公司以及保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院等多家公司和機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍全面涵蓋壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)（企業(yè)年金）、資產(chǎn)管理、另類投資、海外業(yè)務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域，并通過(guò)資本運(yùn)作參股了多家銀行、證券公司等其他金融和非金融機(jī)構(gòu)。集團(tuán)包括人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、海外保險(xiǎn)和另類投資等業(yè)務(wù)，其中人壽保險(xiǎn)服務(wù)作為中國(guó)人壽的主營(yíng)業(yè)務(wù)，由中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司承擔(dān)，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋壽險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、年金等人身保險(xiǎn)的全部領(lǐng)域。

2010年，中國(guó)人壽品牌價(jià)值高達(dá)853.68億元人民幣，已連續(xù)3年入選世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)選的世界品牌500強(qiáng)。這一品牌，使中國(guó)人壽成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)唯一一家全球企業(yè)、全球品牌“雙500強(qiáng)”企業(yè)，被譽(yù)為亞洲最好的保險(xiǎn)公司。

（二）案例

2007年10月15日，湖南宜章縣的中國(guó)人壽保險(xiǎn)員劉曉曼被一個(gè)姓肖的人攔住了?！币晃恢檎哒f(shuō)。肖是劉曉曼的客戶，在她那里買了“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，2007年10月18日即將到期。此前，肖曾數(shù)次找到劉曉曼商量到期兌付的事，但都被劉曉曼拒絕。被攔后，劉曉曼仍然表示“沒(méi)錢”，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的雙方被警察帶到了派出所。盡管這位精英業(yè)務(wù)員當(dāng)場(chǎng)擺平了事情，但“劉曉曼騙保”的消息，開始在縣城傳播。她的一位羅姓客戶聽到傳言后，確認(rèn)自己的保單為偽造。

2007年10月16日下午，宜章警方在中國(guó)人壽宜章縣支公司，將劉曉曼帶走。由劉曉曼操作的騙保大案，露出了冰山一角——在中國(guó)人壽宜章縣支公司，被騙者拿著各種“保單”、“保費(fèi)收據(jù)”、“收條”要求退保。但他們被告知：所持的都是“假貨”，公司無(wú)法退錢。這一百多名受害者購(gòu)買的，全是“國(guó)壽鴻鑫兩全保險(xiǎn)（分紅型）”。這是一個(gè)確實(shí)存在的險(xiǎn)種，2003年開始銷售。中國(guó)人壽官方網(wǎng)顯示：投?！皣?guó)壽鴻鑫”險(xiǎn)后，每3年可以獲得保險(xiǎn)金額的9%的返還收入；每年還會(huì)根據(jù)上一會(huì)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況獲得分紅。被保險(xiǎn)人80歲時(shí)，可以獲得1.5倍保險(xiǎn)金額的祝壽金；如果被保險(xiǎn)人死亡，可以獲得2倍保額的保險(xiǎn)金；如果急需流動(dòng)資金，還可以憑借保單向中國(guó)人壽獲取借款。而保險(xiǎn)費(fèi)的交付方式分為躉交、年交和月交，分期交付保險(xiǎn)費(fèi)可選擇3年、5年和10年。但到了劉曉曼口中，“國(guó)壽鴻鑫”的內(nèi)容已經(jīng)完全改變。劉曉曼告訴被騙者：‘國(guó)壽鴻鑫’是公司最好的險(xiǎn)種，資金全部投資于三峽工程、奧運(yùn)工程等項(xiàng)目，如果投保，除了每年可以參加公司分紅外，交錢時(shí)就可以拿到10％的返還。中國(guó)人壽宜章支公司給予劉曉曼的信任，助長(zhǎng)了她的底氣——這家公司曾多次為劉曉曼組織面向客戶的業(yè)務(wù)推介會(huì)，公司經(jīng)理廖興武親自出面，稱所有投保業(yè)務(wù)可以全權(quán)委托劉曉曼。

自圓其說(shuō)的“故事”、業(yè)務(wù)明星的光環(huán)、高額返還的誘惑、毫無(wú)效力的憑據(jù)，組成了劉曉曼的欺騙鏈條。為了填補(bǔ)因?yàn)楦哳~返還、到期償付而留下的資金黑洞，劉曉曼又不得不不斷編造謊言。2007年，她的騙保行為近乎瘋狂，自己的親戚也成為欺騙對(duì)象。來(lái)自警方和中國(guó)人壽宜章縣支公司的消息稱：迄今，已有超過(guò)100名客戶報(bào)案稱在劉曉曼那里購(gòu)買了“國(guó)壽鴻鑫險(xiǎn)”，總金額超過(guò)1500萬(wàn)元。單個(gè)客戶被騙最高的超過(guò)100萬(wàn)元。而劉曉曼騙保所得資金的去向很是神秘。劉曉曼在被拘留近37天里，她始終未開口交代資金去向。目前，只能肯定這筆錢尚在國(guó)內(nèi)。

（三）案例分析 1.人性假設(shè)、個(gè)性差異

（1）從“經(jīng)濟(jì)人”的假設(shè)角度

“經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)主張人的行為在于追求利益最大化，人們多數(shù)喜歡以自我為中心而忽視組織目標(biāo)，人是由經(jīng)濟(jì)誘因目的引發(fā)工作動(dòng)機(jī)的，并為了謀求最大的經(jīng)濟(jì)利益而行動(dòng)、工作，這種行為是非理性的。保險(xiǎn)代理制度下，保險(xiǎn)代理人沒(méi)有底薪，收入完全依靠業(yè)務(wù)提成，營(yíng)銷人員們的收入也叫做“傭金”而非“工資”，為了生存，保險(xiǎn)代理人基本上都是受經(jīng)濟(jì)性刺激物的激勵(lì)的，不管是什么事情，只要能向他們提供最大的經(jīng)濟(jì)收益，他們就會(huì)去干。其中一部分人不得不夸大宣傳，甚至騙保，壽險(xiǎn)行業(yè)也因代理人員的行為而形象一落千丈。保險(xiǎn)代理人作為“經(jīng)濟(jì)人”，出于自身的需求和經(jīng)濟(jì)利益，追求經(jīng)濟(jì)利益的最大化，而選擇夸大宣傳甚至騙保等一系列有違常規(guī)的非理性行為，以追求自我經(jīng)濟(jì)利益最大化而忽視了公司的組織目標(biāo)和行業(yè)形象。

（2）從能力差異角度談“初中生賣保險(xiǎn)”的話題 能力是指直接影響活動(dòng)效率方面的個(gè)人心理特征。能力與知識(shí)技能的關(guān)系：能力與知識(shí)技能的關(guān)系不是對(duì)立的，但也不是等同的，兩者既有聯(lián)系也有區(qū)別。能力是在知識(shí)技能獲得的過(guò)程中培養(yǎng)和形成的，能力的形成速度比較慢，而相對(duì)來(lái)說(shuō)，知識(shí)技能獲得的速度較快；知識(shí)技能是能力形成的基礎(chǔ)，而良好的能力反過(guò)來(lái)又促進(jìn)知識(shí)和技能的獲得。知識(shí)技能的獲得是能力形成和發(fā)展的重要載體，能力的形成可以讓人們獲得更多的知識(shí)和技能，解決工作和生活中的各種問(wèn)題。而能力有差異性，智力本身內(nèi)部要素發(fā)展的不平衡性。如果將智力、情緒智力、特殊能力、創(chuàng)造力作為橫坐標(biāo)，各種能力構(gòu)成作為縱坐標(biāo)，每個(gè)人的能力折線圖是有差異的。初中生賣保險(xiǎn)的后果，從2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》中，可以看出大概：“從事保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的人員，應(yīng)當(dāng)通過(guò)中國(guó)保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試”，“參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”。

這被部分業(yè)內(nèi)人士解讀為，在這個(gè)瘋狂逐利的行業(yè)，不管黑貓白貓，能拿到保費(fèi)就是好貓，其它一切素質(zhì)都不計(jì)較。某些保險(xiǎn)公司的管理層甚至私下抱怨，“整天和一群文盲打交道，苦惱??！”“門檻確實(shí)有點(diǎn)低?！睂幉ū１O(jiān)局統(tǒng)計(jì)研究處官員姜政一稱。事實(shí)上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員賣的是高科技含量的金融產(chǎn)品。他們無(wú)法理解這些產(chǎn)品，有意無(wú)意間夸大宣傳、誤導(dǎo)客戶，“搞得整個(gè)行業(yè)都頭疼?！苯徽f(shuō)。久而久之導(dǎo)致惡性循環(huán)：素質(zhì)低的人讓行業(yè)形象越來(lái)越差；行業(yè)形象差，則招不到高素質(zhì)的人。

從案例可知，多半保險(xiǎn)代理人的文化程度不高，而知識(shí)技能是能力形成的基礎(chǔ)，他們雖接受過(guò)培訓(xùn)，但在知識(shí)的掌握方面卻是很欠缺的，面對(duì)保險(xiǎn)這樣的高科技含量的金融產(chǎn)品，他們無(wú)法理解，于是就有意無(wú)意間夸大宣傳、誤導(dǎo)客戶，“搞得整個(gè)行業(yè)都很頭痛”，嚴(yán)重的還導(dǎo)致惡性循環(huán)，是行業(yè)形象一落千丈，招不到高素質(zhì)的人才。而每個(gè)代理人之間的能力也是有很大差異的，由于這種差異的存在，在保險(xiǎn)代理行業(yè)也形成了很明顯的業(yè)績(jī)差異。（3）從“刻板印象”角度看保險(xiǎn)代理人的尷尬近況

“刻板印象”指我們將世人依照其性別、國(guó)籍、名族或職業(yè)的不同而分成若干類，對(duì)每一類人持有一套固有的看法，并以此作為其判斷人的社會(huì)角色或人格的依據(jù)?！笨贪逵∠蟆北憩F(xiàn)為:在被給與有限材料的基礎(chǔ)上做出帶普遍性的結(jié)論，會(huì)使人在認(rèn)知?jiǎng)e人時(shí)忽視個(gè)體差異，從而導(dǎo)致知覺(jué)上的錯(cuò)誤，妨礙對(duì)他人做出正確的評(píng)價(jià), 為此形成的刻板印象往往有消極的性質(zhì)，會(huì)使人對(duì)某些群體成員產(chǎn)生偏見、歧視。保險(xiǎn)代理人，你身邊有多少人相信他們？賣保險(xiǎn)的人，誰(shuí)沒(méi)有遭受過(guò)冷遇和恥笑？毋庸置疑，中國(guó)現(xiàn)有的190萬(wàn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員，是這個(gè)社會(huì)上最尷尬的群體。他們西裝筆挺，卻要忍受寫字樓門前掛著的“禁止保險(xiǎn)推銷員入內(nèi)”的牌子；他們出口成章，卻被很多人看作哄你掏錢的伎倆；由于“刻板印象”的影響，人們按照保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)將他們分為一類人，并以此來(lái)作為判斷保險(xiǎn)代理人的社會(huì)角色或人格，為此社會(huì)上大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)代理人的“刻板印象”是：他們西裝筆挺、出口成章，都是用來(lái)哄人掏錢的伎倆。但他們接觸的單是一部分代理人，而且對(duì)他們的工作并沒(méi)有深入了解而妄下結(jié)論，使人在認(rèn)知保險(xiǎn)代理人時(shí)忽視個(gè)體差異，從而導(dǎo)致知覺(jué)上的錯(cuò)誤，妨礙對(duì)保險(xiǎn)代理人做出正確的評(píng)價(jià),為此往往有消極的性質(zhì)，會(huì)使人對(duì)保險(xiǎn)代理成員產(chǎn)生偏見甚至是歧視。

2.態(tài)度、工作滿意度與管理

態(tài)度是指關(guān)于物體、任務(wù)和事件的評(píng)價(jià)性陳述，反映了一個(gè)人對(duì)于對(duì)于某一對(duì)象的內(nèi)心感受。在此案例中，劉曉曼告訴被騙者：‘國(guó)壽鴻鑫’是公司最好的險(xiǎn)種，資金全部投資于三峽工程、奧運(yùn)工程等項(xiàng)目，如果投保，除了每年可以參加公司分紅外，交錢時(shí)就可以拿到10％的返還。不僅沒(méi)有很好地為客戶解釋清楚“國(guó)壽鴻鑫”這個(gè)險(xiǎn)種的具體內(nèi)容，反而是帶有欺騙性的將保險(xiǎn)內(nèi)容曲解，這種工作態(tài)度是不正確的。據(jù)管理心理學(xué)我們可以知道，態(tài)度是由認(rèn)知、情感和行為組成。由于劉并沒(méi)有或者是失去了一個(gè)保險(xiǎn)員該有的服務(wù)客戶的良好認(rèn)知，導(dǎo)致她沒(méi)有形成良好的情感導(dǎo)向，于是就產(chǎn)生了曲解保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，最終形成“騙?！边@樣一個(gè)行為。

（1）劉在騙保這樣的過(guò)程中，由于中國(guó)人壽宜章支公司給予劉曉曼的信任，這家公司曾多次為劉曉曼組織面向客戶的業(yè)務(wù)推介會(huì)，公司經(jīng)理廖興武親自出面，稱所有投保業(yè)務(wù)可以全權(quán)委托劉曉曼，這些信任助長(zhǎng)了她的底氣。另外她的自圓其說(shuō)的“故事”、業(yè)務(wù)明星的光環(huán)、高額返還的誘惑、毫無(wú)效力的憑據(jù)，組成了欺騙鏈條，而迫于要填補(bǔ)因?yàn)楦哳~返還、到期償付而留下的資金黑洞這樣的壓力，劉曉曼又不得不繼續(xù)不的斷編造謊言。由此可以看出，在壓力之下她騙保的態(tài)度不僅沒(méi)有轉(zhuǎn)變好反而是導(dǎo)致其不斷撒謊，繼續(xù)騙保的行為。

(2)就薪酬而言，工作了9年的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理李平，在她來(lái)看公司并不把他們當(dāng)做“自己人”，平時(shí)的電話費(fèi)、交通費(fèi)、餐費(fèi)每拓展一個(gè)新客戶還要自己掏錢買禮物什么的。另外她不光要交個(gè)人所得稅，還要交教育費(fèi)附加、城建稅附加和營(yíng)業(yè)稅等，后3塊加起來(lái)占總收入的5.5%。2007年10月，她的工資總數(shù)是6700元，到手也就剩5000多元。之所以要交這么多稅，因?yàn)樗麄冏鳛閭€(gè)人代理人，與公司簽的是代理合同而不是聘用合同，“我們就像個(gè)體戶”。“可以說(shuō)，中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是世界上最受剝削的代理人?！敝醒胴?cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)系主任郝演蘇說(shuō)。就晉升機(jī)制來(lái)看，“保險(xiǎn)公司對(duì)代理人有一套獨(dú)特的管理制度，被稱為‘基本法’?！被痉ㄖ饕獌?nèi)容包括：大規(guī)模擴(kuò)充營(yíng)銷隊(duì)伍，嚴(yán)格的培訓(xùn)制度，無(wú)保障、高激勵(lì)的人才機(jī)制和嚴(yán)格的淘汰機(jī)制等。各壽險(xiǎn)公司都有自己的基本法，大同小異。當(dāng)他們想方設(shè)法這種苛刻的生存環(huán)境下晉升到像高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)以后，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司也沒(méi)有很高的地位，省級(jí)的工作會(huì)議都不能參加。像劉曉曼這樣的群體他們?yōu)楣緞?chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過(guò)著沒(méi)有保險(xiǎn)的生活。從以上晉升意義不大、薪酬不高這些方面可以看出劉曉曼對(duì)其工作滿意度是不高的，而正是由于其工作滿意度不高，她不能以積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶幫助客戶，也不能去承擔(dān)更多的責(zé)任，在一定程度上迫使他們用虛假?gòu)V告誤導(dǎo)或誘騙投保人，甚至制造假保單騙保。

3.個(gè)體行為動(dòng)機(jī)與激勵(lì)

（1）動(dòng)機(jī)是指人們進(jìn)行一項(xiàng)活動(dòng)的原因。是由特定需求引起，欲滿足該種需求的特殊心理狀態(tài)和愿望。在這件騙保事件中，劉曉曼在整個(gè)人壽公司的大背景下，其職位地位、晉升機(jī)會(huì)、薪酬等因素的不利作用之下，她不能后的令她滿意的“傭金”待遇，不能獲得相對(duì)公平的職位地位，因而無(wú)法滿足她通過(guò)努力地工作然后滿足其獲得更好生活的需求，于是產(chǎn)生了騙保的動(dòng)機(jī)，形成了騙保這樣一個(gè)事件。（2）馬斯洛需要層次包含了生理的需要、安全的需要、感情和歸屬的需要、地位和受人尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要等五個(gè)層次。通過(guò)案例案例我們可以看出，劉曉曼作為千千萬(wàn)萬(wàn)代理人、中介、個(gè)體戶中的一員，在承受了巨大的壓力之下，過(guò)著“沒(méi)有保險(xiǎn)的生活”，作為中介，與公司的溝通與聯(lián)系不通暢，導(dǎo)致了信息的不對(duì)稱，對(duì)公司而言她很難能產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的歸屬感，因而也無(wú)法滿足她對(duì)公司的情感需要，也因此產(chǎn)生騙保。

（3）一方面，從赫茨伯格的雙因素理論中我們可以知道，員工的沒(méi)有不滿意與不滿意是受安全、地位、工作環(huán)境、人際關(guān)系等保健因素的影響的。另一方面，工作本身的挑戰(zhàn)性、員工的成就感、成長(zhǎng)與發(fā)展的機(jī)會(huì)等因素如果處理好與不好，會(huì)帶給員工滿意和沒(méi)有滿意這兩種態(tài)度。從案例中我們可以得出，劉曉曼在這些方面是得不到滿足的，因而她可能會(huì)產(chǎn)生不滿意的情緒，公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)其激勵(lì)的效果。

（4）從弗隆的期望理論來(lái)看，個(gè)人的努力取得了績(jī)效，取得了績(jī)效之后獲得了組織的獎(jiǎng)勵(lì)，從而才能使個(gè)人的需要得到很好地滿足。從案例中我們知道以劉曉曼為代表的廣大保險(xiǎn)代理人他們充當(dāng)著“中介”的作用，與公司是分開的，是屬于“個(gè)體戶”的行列，他們的傭金并不是只納個(gè)人所得稅就完了，還有許多其他的開銷。在考核方面，比較注重員工擴(kuò)大營(yíng)銷人員隊(duì)伍以及做業(yè)務(wù)這樣的方式。另外，公司的管理中存在著當(dāng)員工犯錯(cuò)是就要懲罰，而做的好的卻沒(méi)有太多的獎(jiǎng)勵(lì)。這就促使了員工無(wú)法滿足從組織那里獲得令自己滿意的獎(jiǎng)勵(lì)，從而就不能滿足她的個(gè)人需求。于是，對(duì)公司的期望便很低。

（5）從公平理論來(lái)看，亞當(dāng)斯指出，個(gè)人通過(guò)努力取得報(bào)酬后是否獲得滿足，還要看他一社會(huì)其他人的比較。比較的結(jié)果會(huì)影響員工今后工作的積極性。從案例中我們可以看到工作了9年的高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理李平說(shuō)：交通費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、餐費(fèi)；每拓展一個(gè)新客戶自己掏錢給他們買禮物；客戶生日、逢年過(guò)節(jié)要拜訪或者請(qǐng)吃飯。公司并不把他們當(dāng)做“自己人”，所有的開銷基本上都會(huì)從自己的傭金里扣除。

（6）另外通過(guò)不斷的晉升，他們?cè)诒ｋU(xiǎn)公司也沒(méi)有任何地位，在業(yè)內(nèi)更是沒(méi)有任何影響力。連每年的省級(jí)保險(xiǎn)工作會(huì)議，都不會(huì)讓營(yíng)銷員代表參加。他們西裝筆挺，卻要忍受寫字樓門前掛著的“禁止保險(xiǎn)推銷員入內(nèi)”的牌子；他們出口成章，卻被很多人看作哄你掏錢的伎倆；他們?cè)谕其N“有備無(wú)患”的人壽保險(xiǎn)，但當(dāng)不測(cè)風(fēng)云降臨在自己頭上時(shí)，卻毫無(wú)保障，成了人們口中的“賣保險(xiǎn)的沒(méi)保險(xiǎn)。”從橫向、縱向比較可以看出，同樣作為西裝筆挺的白領(lǐng)，綜合能力也是不錯(cuò)的，跑業(yè)務(wù)也努力，然而得到的回報(bào)，通過(guò)自己的付出與收獲以及與社會(huì)上其他的白領(lǐng)對(duì)比，顯然他們會(huì)覺(jué)得不公平。

4.組織環(huán)境下員工的行為

（1）企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境會(huì)對(duì)員工的心理健康造成影響

整個(gè)社會(huì)及企業(yè)內(nèi)部的各種環(huán)境因素的不利刺激，可能給員工造成不利刺激，進(jìn)而影響員工的行為。隨著濟(jì)的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，越來(lái)越多的企業(yè)管理者以及學(xué)者開始意擁有積極健康心態(tài)的人力資源的重要性，只有具備積極心態(tài)的員工，才能夠自覺(jué)接受企業(yè)文化，積極工作，主動(dòng)協(xié)調(diào)自我與企業(yè)的關(guān)系，進(jìn)而才能實(shí)業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。過(guò)高的壓力對(duì)個(gè)體會(huì)產(chǎn)生消極影響，包括降低員工對(duì)組織的承諾、內(nèi)在滿意感，并出現(xiàn)越軌行為、離職傾向、情感衰竭、工作績(jī)效降低等問(wèn)題，中國(guó)人壽擁有著龐大的業(yè)務(wù)銷售人員，190萬(wàn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員，是這個(gè)社會(huì)上最尷尬的群。體營(yíng)銷員不是公司職員，屬于中介范疇，毫無(wú)歸屬感可言。這些人為公司創(chuàng)造了巨額財(cái)富，自己卻過(guò)著朝不保夕的生活。為了生存，某些人不得不夸大宣傳，甚至騙保。壽險(xiǎn)行業(yè)的形象也因此一落千丈。人壽保險(xiǎn)員工騙保行為的產(chǎn)生，一方面來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境因素對(duì)其造成的影響，公司的殘酷生存法則，如若員工不能完成績(jī)效，員工就直接面臨著被辭退的危險(xiǎn)，這使員工想方設(shè)法的也要完成任務(wù)，甚至出現(xiàn)騙保事件，此種行為也是由于員工心理認(rèn)知失調(diào)，過(guò)度的利益化趨向使其對(duì)員工認(rèn)知的失調(diào)，進(jìn)而產(chǎn)生不良行為，自己所說(shuō)與所做相違背。

5.組織結(jié)構(gòu)對(duì)員工行為的影響

（1）組織層級(jí)多，內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通困難。人壽保險(xiǎn)公司主要要分為總份公司，省份公司，市分公司和縣區(qū)分支公司，總公司對(duì)分公司主要通過(guò)下達(dá)和制定政策。致使中間層和下層缺乏積極性且下設(shè)機(jī)構(gòu)職務(wù)分化較細(xì)，這使個(gè)部門之間職能混淆，各部門之間溝通管理困難。組織結(jié)構(gòu)較為高聳，管理的層次多。在此制度下，擁有者龐大代理人的中國(guó)人壽對(duì)代理人的管理復(fù)雜，溝通困難，信息的傳播與交流容易失真，管理層與員工之間很難相互了解，下級(jí)只是服從上級(jí)的指示，完成下達(dá)的業(yè)務(wù)。并且整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的人事制度是代理制，而非雇員制，他們與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，而不是聘用合同。（2）組織結(jié)構(gòu)為直線式職能，員工缺乏主動(dòng)性，積極新和創(chuàng)造性。再此結(jié)構(gòu)下

其特點(diǎn)是按照企業(yè)職能的不同將企業(yè)劃分為若干部門，每一部門均由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接管理，員工缺乏主動(dòng)性與創(chuàng)造性 但另一方面，他們必須遵守公司管理。他們并非正式員工，不能享有員工因享有的權(quán)利，這必然會(huì)影響他們的工作行為，在劉曉曼騙保事件中，高達(dá)1500萬(wàn)的騙保金額不知去向，這么龐大的騙保金額到底是流入了公司賬戶還是其它，這都反應(yīng)出了組織存在問(wèn)題

6.從組織文化看組織對(duì)員工行為的影響

（1）組織文化理念尚未深入人心

企業(yè)文化是指組織在長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成的共同思想，價(jià)值觀念，作風(fēng)和行為準(zhǔn)則，是一種是企業(yè)具有個(gè)性化特征的信念和行為風(fēng)格，它對(duì)整個(gè)組織意義非凡，具有導(dǎo)向功能，約束功能，凝聚功能和激勵(lì)功能。能夠?yàn)槠髽I(yè)塑造品牌形象，提升企業(yè)的的知名度和美譽(yù)度。中國(guó)人壽的文化理念是“壽險(xiǎn)是無(wú)悔的選擇，成己為人，成人達(dá)己，用心經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)信服務(wù)”等文化理念。組織文化可以引導(dǎo)員工樹立正確的價(jià)值理念，激勵(lì)鼓舞士氣，增強(qiáng)員工的凝聚力和歸屬感。中國(guó)人壽出現(xiàn)“騙保門”事件以及代簽門事件和投保人信息的大量泄露事件等，其組織文化并未升入人心，員工的所作所為違背了其公司的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念。

（2）組織隊(duì)伍素質(zhì)不高阻礙了企業(yè)理念的內(nèi)化。組織隊(duì)伍是企業(yè)的核心，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值，一個(gè)良好的組織隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著重大的作用。據(jù)調(diào)查顯示中成為國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員的門檻較低，只需初中文憑便可以進(jìn)入。190萬(wàn)基層保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在外的行為也就代表著企業(yè)的形象，他們經(jīng)過(guò)短短的培訓(xùn)后便直接上崗，其并未受到企業(yè)理念的熏陶，對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，他們的理解也是有限的，由于過(guò)重的工作要求，一些員工甚至虛假宣傳，誤導(dǎo)投保人，況且他們沒(méi)有基本工資，工資主要來(lái)源于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的銷量提成。

（3）組織的社會(huì)責(zé)任對(duì)員工的行為產(chǎn)生重大的影響，組織中人是核心，組織的管理應(yīng)以人為本，承擔(dān)起組織對(duì)個(gè)人以及社會(huì)的責(zé)任。一是組織對(duì)員工的曾諾影響著員工自身的發(fā)展以及員工的歸屬感和責(zé)任感，組織對(duì)員工的責(zé)任是促使員工努力工作的重要因素，中國(guó)人壽的營(yíng)銷人員與組織只是雇傭關(guān)系，他們享受不到員工該有的福利，公司對(duì)他們的剝削以及殘酷的生存法則，使他們并沒(méi)有歸宿感，按照該行業(yè)每70%的淘汰率，中國(guó)人中每平均每50個(gè)人中就有一個(gè)人曾經(jīng)賣保險(xiǎn)。即使是組織的正式員工，其在組織里其晉升空間較小，組織的曾諾難以實(shí)現(xiàn)，員工的期望難以實(shí)現(xiàn)。二是組織的社會(huì)責(zé)任。在劉曉曼騙取高額保費(fèi)后，其所在公司稱此行為是屬于員工的個(gè)人行為，高額保費(fèi)也并未進(jìn)入企業(yè)。是誰(shuí)賦予了員工如此的行為動(dòng)機(jī)，僅僅只是員工個(gè)人所為，員工行為給社會(huì)造成的影響，企業(yè)更應(yīng)該承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

7.領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)員工的影響

（1）領(lǐng)導(dǎo)者行為之所以影響員工行為，簡(jiǎn)單而言可以歸納為以下方面的原因。首先，領(lǐng)導(dǎo)（主管）掌握著組織賦予的正式權(quán)力，控制著對(duì)員工獎(jiǎng)懲大權(quán)，包括有形和無(wú)形的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰，以及資源配置權(quán)力。領(lǐng)導(dǎo)運(yùn)用他所控制的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的偶然性程度以及方式、對(duì)員工的資源調(diào)配將會(huì)影響員工的工作態(tài)度與行為。第二，主管與員工之間的私人關(guān)系、主管是否給予員工關(guān)心和支持并為其創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，將影響員工對(duì)主管和組織的歸屬感。主管是否為員工創(chuàng)造條件取得成功，是否能夠提供有效的反饋，是否能積極幫助員工排憂解難都將影響員工的工作滿意度，從而影響員工的績(jī)效表現(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)要了解員工的需求，要關(guān)注員工自身的情況。騙保門事件的發(fā)生，給中國(guó)人壽帶來(lái)了信譽(yù)危機(jī)，在劉曉曼一案中由于其之前優(yōu)異的表現(xiàn)，公司領(lǐng)導(dǎo)給予其充分的信任，下放權(quán)力。最終導(dǎo)致了其劉曉曼對(duì)權(quán)力的濫用。

（2）領(lǐng)導(dǎo)行為劃分為指揮性行為和支持性行為兩類，并認(rèn)為任何一位領(lǐng)導(dǎo)者都不可能僅僅只具有某一種領(lǐng)導(dǎo)行為，兩類行為的不同組合產(chǎn)生了四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：①支持型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，支持多、指導(dǎo)少，決策時(shí)請(qǐng)下屬參與進(jìn)來(lái)，創(chuàng)造寬松氣氛鼓勵(lì)下屬提問(wèn)，與下屬共同作決定，經(jīng)常舉行團(tuán)隊(duì)會(huì)議，幫助下屬制定個(gè)人的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，認(rèn)可和主動(dòng)傾聽下屬意見，并提供解決問(wèn)題的便利條件，錯(cuò)誤，允許下屬承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行變革；②授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，支持少、指導(dǎo)少，決策過(guò)程委托下屬去完成，明確告知下屬希望他們自己發(fā)現(xiàn)并糾正；③教練型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，命令與支持并重，領(lǐng)導(dǎo)給予大量指示，同時(shí)也試圖傾聽下屬對(duì)決定的想法，決策的控制權(quán)仍掌握在領(lǐng)導(dǎo)者手中，對(duì)員工好的行為給予贊賞，提供工作表現(xiàn)好壞的反饋；④命令型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，指揮多、支持（下屬自己的意見）少，領(lǐng)導(dǎo)告訴下屬應(yīng)該在哪里、什么時(shí)候做什么和怎樣去完成各種任務(wù)，決策由領(lǐng)導(dǎo)者自己決定，交流是單向（自上而下）的。不同的領(lǐng)導(dǎo)行為對(duì)員工會(huì)產(chǎn)生不一樣的影響，中國(guó)人壽中對(duì)基層銷售人員的管理采取的是命令型的領(lǐng)導(dǎo)，這使雙方的交流僅限于自上而下，單向交流，信息的反饋比較困難，即使出現(xiàn)問(wèn)題也只能靠領(lǐng)導(dǎo)自己去發(fā)現(xiàn)，員工缺乏主動(dòng)性。

二、建議

通過(guò)以上對(duì)中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司下設(shè)分公司:中國(guó)人壽宜章縣支公司員工劉曉曼騙保案就管理心理學(xué)角度進(jìn)行的具體分析。我們可以看出，此次數(shù)額巨大騙保案背后除了保險(xiǎn)行業(yè)自身存在的問(wèn)題外，還在于人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司內(nèi)部管理體制、保險(xiǎn)代理人以及公眾輿論問(wèn)題，因此，我們將就以上四個(gè)方面提出建議。

1.就保險(xiǎn)從業(yè)人員而言

（1）端正工作態(tài)度和行為動(dòng)機(jī)

態(tài)度是我們?cè)谧鍪虑暗囊环N狀態(tài)體現(xiàn)，它影響和決定我們接下來(lái)的行為。因此，作為員工來(lái)說(shuō)，首先就要端正自己的工作態(tài)度，正確而有效的解讀自身工作內(nèi)容。培養(yǎng)主動(dòng)積極的工作態(tài)度，端正自己的行為動(dòng)機(jī)。這樣不僅可以提高自身的工作效率，還可以增強(qiáng)對(duì)工作的滿意度。（2）經(jīng)常進(jìn)行心理疏導(dǎo)和自我心理建設(shè)

保險(xiǎn)推銷行業(yè)作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，業(yè)務(wù)推銷員一般都面臨著巨大的簽單壓力，在這種情況下，進(jìn)行積極有效的心理暗示和定期的心理疏導(dǎo)，可以緩解內(nèi)心里的壓力和緊張狀態(tài)，保證工作的有效進(jìn)行。

（3）提高自身的知識(shí)水平，善于學(xué)習(xí)，提升自身能力

保險(xiǎn)行業(yè)就業(yè)門檻低，從業(yè)人員無(wú)論是在知識(shí)水平還是能力水平上都偏低，因此，員工在后期的工作中應(yīng)該樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷提高自己的能力和素質(zhì)，通過(guò)合法有效的方式獲得晉升或者盈利。

2.就整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)而言

①逐步轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)代理人制度，實(shí)施雇員制

就整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的興起和發(fā)展來(lái)說(shuō)，自1992年，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司把代理人制度帶到中國(guó)，并在中國(guó)市場(chǎng)上實(shí)行比其他國(guó)家低得多的傭金標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)本土保險(xiǎn)業(yè)便受其影響，將此制度照搬以用于自身發(fā)展，并把傭金降得更低，以獲取更多的利潤(rùn)。代理人制度一方面使保險(xiǎn)公司的成本大大降低，因?yàn)榻^大多數(shù)員工與公司不是雇傭和被雇傭的關(guān)系，而是一頭聯(lián)系著保險(xiǎn)公司，一頭聯(lián)系著被保險(xiǎn)人的“中介”。這種用人制度使得公司不必為員工支付一系列的基本保險(xiǎn)購(gòu)買費(fèi)用以及支付業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)過(guò)程中所產(chǎn)生的經(jīng)費(fèi)，因此能獲利更高，符合了企業(yè)以盈利作為經(jīng)營(yíng)目的的。

②但另一方面代理人制度對(duì)于從事保險(xiǎn)推銷的人員來(lái)說(shuō)，是毫無(wú)保障的，他們無(wú)法從行業(yè)制度中獲得職業(yè)安全感，絕大部分的保險(xiǎn)推銷員在公司內(nèi)部沒(méi)有正式編制，因此無(wú)法享受到企業(yè)應(yīng)該為員工購(gòu)買的一切基本保險(xiǎn)和福利補(bǔ)貼。巨大的業(yè)務(wù)壓力，傭金低，沒(méi)有企業(yè)的福利保障，這也是導(dǎo)致保險(xiǎn)推銷員這也是造成“賣保險(xiǎn)的都沒(méi)有保險(xiǎn)”這種奇怪現(xiàn)象的一個(gè)原因。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及政策宣傳，人們購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)逐漸在增強(qiáng)。因此，在這種情況下，需要大量?jī)?yōu)質(zhì)而高效的保險(xiǎn)從業(yè)人員。因此，逐步改變代理制，實(shí)行雇員制，給予從業(yè)人員職業(yè)安全感，是避免騙保事件發(fā)生的一個(gè)關(guān)鍵因素。3.企業(yè)組織

（1）提高傭金，改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度，為員工提供基本保障和福利補(bǔ)貼,滿足員工作為“ 經(jīng)濟(jì)人”的需求。

劉曉曼騙保事件背后的最大的動(dòng)力源于巨大利益的驅(qū)使，而追逐利益是人作為一個(gè)“經(jīng)濟(jì)人”的本性，同時(shí)也屬于馬斯洛需要層次理論里最基本的需求——生存需求。中國(guó)現(xiàn)有190萬(wàn)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員，如此巨大的一個(gè)群體，但他們得到傭金卻很低，他們的利潤(rùn)空間來(lái)自于每個(gè)月的簽單數(shù)和業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成度。然而，由于推銷員和公司之間簽訂的是代理合同，而不是聘用合同，所以，他們并不享受一般公司正式編制員工享受到的基本保障，并且在業(yè)務(wù)拓展中的一切成本都將有業(yè)務(wù)推銷員本人承擔(dān)。綜上，巨大的簽單壓力，激烈的競(jìng)爭(zhēng)以及殘酷的淘汰制度，沒(méi)有基本保障以及無(wú)法獲得福利補(bǔ)貼，成為保險(xiǎn)推銷員不顧職業(yè)道德和組織利益鋌而走險(xiǎn)進(jìn)行騙保的重要原因。提高傭金，改進(jìn)企業(yè)內(nèi)部管理制度，為員工提供基本保障和福利補(bǔ)貼，一方面不僅滿足了員工對(duì)薪酬的需要，另那個(gè)一方面也增加了員工對(duì)工作的滿意度，提高員工的工作積極性。

（2）提高保險(xiǎn)推銷從業(yè)門檻，改善職業(yè)形象，提升組織團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，破除“刻板印象”。

就中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)來(lái)看，保險(xiǎn)推銷這一工作門檻極低，初中畢業(yè)便可以從事該職業(yè)。就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，大量的保單和相應(yīng)的保費(fèi)是其運(yùn)作和盈利的基礎(chǔ)。為了獲得大量的簽單和保費(fèi)，保險(xiǎn)公司需要大量的基層推銷員，因此，保險(xiǎn)公司會(huì)采取大規(guī)模擴(kuò)充營(yíng)業(yè)隊(duì)伍的方式。在這種情況下，大量的廉價(jià)的低知識(shí)水平勞動(dòng)力進(jìn)入到該行業(yè)，但保險(xiǎn)行業(yè)本身屬于高技術(shù)含量的金融產(chǎn)業(yè)，需要知識(shí)水平較高的人員，以便對(duì)保險(xiǎn)內(nèi)容進(jìn)行有效的解讀而低水平勞動(dòng)力無(wú)法理解這些產(chǎn)品，有意無(wú)意間夸大宣傳、誤導(dǎo)客戶，久而久之導(dǎo)致惡性循環(huán)：素質(zhì)低的人讓行業(yè)形象越來(lái)越差；行業(yè)形象差，則招不到高素質(zhì)的人。提高入行門檻，不僅可以改善職業(yè)印象，同時(shí)更可以提升組織團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)，組織隊(duì)伍是企業(yè)的核心，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值，一個(gè)良好的組織隊(duì)伍對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著重大的作用。

（3）完善激勵(lì)機(jī)制，將目標(biāo)激勵(lì)和過(guò)程激勵(lì)相結(jié)合。調(diào)整績(jī)效考核，的方式，?；A(chǔ)，重過(guò)程，建立合理的晉升機(jī)制。高激勵(lì)的激勵(lì)模式是保險(xiǎn)公司通常用來(lái)吸引和選擇人才的重要方式。但這種激勵(lì)方式對(duì)于保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)是沒(méi)有保障的，高激勵(lì)方式只對(duì)極少的人有效，而更多的人則在“基本法”的制度下被淘汰掉。同時(shí)，建立在簽單量和業(yè)務(wù)指標(biāo)完成量基礎(chǔ)上的績(jī)效考核方式，給員工的心理造成了極大的心理壓力，過(guò)低的基礎(chǔ)傭金也增加了員工的壓力。因此在這種情況下，提高基本傭金以及其在考核中的比例很有必要，提高基本傭金，可以保障員工的基本收入，減少他們?cè)谝驗(yàn)闆](méi)有完成業(yè)務(wù)量而擔(dān)心收入時(shí)產(chǎn)生的焦慮感和失落感。在晉升方面，目前我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)主要有兩種方式，一種方式是通過(guò)做業(yè)務(wù)升級(jí)，另一種則是既做業(yè)務(wù)又要帶團(tuán)隊(duì)即增員。途徑單一并且晉升空間小。再則，即使得到晉升，這些代理人在保險(xiǎn)公司也沒(méi)有任何地位和影響力。面對(duì)這種情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)該完善自身的內(nèi)部晉升機(jī)制，比如可以通過(guò)開發(fā)新的保險(xiǎn)創(chuàng)意或者新的保險(xiǎn)銷售方式等來(lái)獲得晉升。對(duì)于那些優(yōu)秀的代理人，將其編入正式員工體制內(nèi)，給予其尊重。

（4）在員工待遇方面，實(shí)行公平原則，改變差別待遇，提升員工的企業(yè)歸屬感。

在保險(xiǎn)行業(yè)的推銷中，保險(xiǎn)代理人作為獨(dú)立的個(gè)體戶，中介。并不享有和保險(xiǎn)公司正式員工一樣的待遇，所以增加了其對(duì)公司組織的不滿情緒。在待遇和福利方面，公平對(duì)待正式員工和保險(xiǎn)代理人，對(duì)于代理人在業(yè)務(wù)過(guò)程中所花費(fèi)的業(yè)務(wù)成本進(jìn)行補(bǔ)償和補(bǔ)貼，對(duì)于他們需要繳納的稅費(fèi)進(jìn)行報(bào)銷或者部分報(bào)銷。通過(guò)這樣一些方式改變差別待遇，不僅可以提升代理人對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，同時(shí)還可以提高他們對(duì)工作的滿意度，維護(hù)企業(yè)利益和形象。

（5）對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)組織文化教育，使其深入人心。改善組織內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)方式，輕懲罰，重獎(jiǎng)勵(lì)。

劉曉曼騙保事件的發(fā)生，除了一系列經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)使，另一個(gè)重要的原因就是中國(guó)人壽(集團(tuán))公司的組織文化并未有對(duì)她產(chǎn)生深刻的影響和認(rèn)同，因而也就不會(huì)去維護(hù)和遵守。一個(gè)組織的文化對(duì)組織的整個(gè)發(fā)展意義非凡，具有導(dǎo)向功能，約束功能，凝聚功能和激勵(lì)功能。能夠?yàn)槠髽I(yè)塑造品牌形象，提升企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。因此，要想避免此類騙保事件的再度發(fā)生，把組織的文化深入到每個(gè)員工的心理至關(guān)重要。要想使組織文化得到員工的認(rèn)可和維護(hù)，就必須使員工先對(duì)組織產(chǎn)生認(rèn)同感和歸屬感，因此，最主要的還是要取得員工對(duì)組織的認(rèn)可和維護(hù)。

在保險(xiǎn)行業(yè)的推銷中，保險(xiǎn)代理人在公司的身份處于一個(gè)尷尬位置。一方面，他們不屬于公司正式員工，只是與公司簽定了代理合同的代理人，公司不承認(rèn)他們的員工身份也不給予相應(yīng)的員工保障和福利。但另一方面，當(dāng)他們的業(yè)務(wù)出現(xiàn)差錯(cuò)時(shí)，卻要面臨和公司員工同等的懲罰，將之視為公司員工。這種重懲罰，輕獎(jiǎng)勵(lì)的領(lǐng)導(dǎo)方式。不僅破滅了代理人對(duì)于公司的期待，同時(shí)也增加了他們對(duì)公司的不滿情緒和失望感。因此，在領(lǐng)導(dǎo)方式上，重獎(jiǎng)勵(lì)，輕懲罰，實(shí)行人性化和統(tǒng)一管理。

（6）調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，逐步改變直線職能型結(jié)構(gòu)，向矩陣式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。建立良好的溝通關(guān)系，和對(duì)權(quán)利的下放監(jiān)督。在此次騙保案中，劉曉曼之所以能夠瞞過(guò)眾人，騙取高達(dá)1500萬(wàn)的保費(fèi)，并且時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年之久而不被發(fā)現(xiàn)。這體現(xiàn)了直線職能制組織管理結(jié)構(gòu)在溝通上的缺陷，管理層次分的太多，造成上下兩個(gè)不同級(jí)別的公司之間缺少基層員工之間的溝通。而同時(shí)，權(quán)利的過(guò)度下放和缺少有效的監(jiān)督也是造成此次巨額騙保案發(fā)生的客觀因素。由直線職能制向矩陣式結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變，不僅可以實(shí)現(xiàn)直線職能制的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)可以彌補(bǔ)其缺點(diǎn)，增加組織結(jié)構(gòu)的靈活性。在權(quán)利的下放過(guò)程中，要注意適度下放和做好權(quán)利使用過(guò)程中的監(jiān)督，避免對(duì)權(quán)力的濫用。值得注意的是，在組織改革、發(fā)展和管理中，要強(qiáng)化學(xué)習(xí)型與變革型組織的建設(shè)，強(qiáng)化組織氣氛，組織承諾，心理契約，組織形象，組織文化建設(shè)等方面的原則。

4.從公眾輿論來(lái)看，加強(qiáng)保險(xiǎn)教育積極正方向宣傳，促使全民看待保險(xiǎn)常態(tài)化、正?；?/p>

（1）加強(qiáng)對(duì)居民保險(xiǎn)知識(shí)的普及教育以及宣傳，倡導(dǎo)居民自愿購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)等險(xiǎn)種，同時(shí)加強(qiáng)與媒體的互動(dòng)，積極開展保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)的宣傳教育，提高居民的保險(xiǎn)投放意識(shí)。

（2）對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)人員的要求要逐步提高，在銷售方面人才選擇、培養(yǎng)方面行程制度化、樣板話、規(guī)范化，杜絕不文明銷售以及不合理營(yíng)銷方式，提升保險(xiǎn)銷售人員銷售素養(yǎng)以及知識(shí)儲(chǔ)備水平，從根本上制約不文明銷售以及違規(guī)銷售的知識(shí)匱乏源頭。同樣，在保險(xiǎn)從業(yè)人員培養(yǎng)方面注重理論結(jié)合實(shí)際，全方位多角度規(guī)劃以及設(shè)計(jì)營(yíng)銷模式，推行“和諧銷售”精神，杜絕欺詐以及不透明銷售。同時(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)從業(yè)人員再教育，由于保險(xiǎn)從業(yè)人員較多，但是通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的卻不多，所以要在保險(xiǎn)從業(yè)人員中加強(qiáng)技能培訓(xùn)以及繼續(xù)深造的行動(dòng)。同時(shí)要加強(qiáng)從業(yè)資格審查，考核，對(duì)于違規(guī)銷售堅(jiān)決杜絕。

（3）加強(qiáng)行業(yè)自律，提高內(nèi)部監(jiān)督控制水平。媒體及時(shí)曝光不誠(chéng)信行為并且各方加以調(diào)查

三、總結(jié)

保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)、證券業(yè)在中國(guó)金融領(lǐng)域三分天下，為社會(huì)保障、資金融通、社會(huì)管理和服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面作出巨大貢獻(xiàn)，而中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展離不開保險(xiǎn)代理人的辛勤勞動(dòng)。保險(xiǎn)本身就是一個(gè)以誠(chéng)信為基礎(chǔ)的行業(yè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品本身看不見、摸不著，消費(fèi)者購(gòu)買的其實(shí)是對(duì)保險(xiǎn)公司的信任，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特殊性決定了它必須堅(jiān)持最大誠(chéng)信原則。但是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題一直以來(lái)就遭到社會(huì)詬病。保險(xiǎn)代理人群體普遍存在追求經(jīng)濟(jì)利益最大化、缺乏專業(yè)知識(shí)、素質(zhì)不高、承受壓力大等現(xiàn)象。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，逐步轉(zhuǎn)變保險(xiǎn)業(yè)代理人制度，實(shí)施雇員制，這有利于提升保險(xiǎn)代理人的安全感和滿意度，從而促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，提高保險(xiǎn)代理人的傭金、提高保險(xiǎn)代理人準(zhǔn)入門檻、完善管理體制等，有利于刺激保險(xiǎn)代理人的需要，強(qiáng)化動(dòng)機(jī)，從而提高工作效率和質(zhì)量。對(duì)于保險(xiǎn)代理人自身而言，應(yīng)該端正工作態(tài)度和行為動(dòng)機(jī)，努力提升自身素質(zhì)，適應(yīng)行業(yè)發(fā)展需要。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)前景巨大，如何讓保險(xiǎn)代理人長(zhǎng)期在保險(xiǎn)公司工作是一個(gè)一直困擾著保險(xiǎn)公司的問(wèn)題，也是保險(xiǎn)公司客戶的一個(gè)期望。保險(xiǎn)代理人的留存不僅可以為保險(xiǎn)公司節(jié)省大量的人力成本，也可以提升顧客的服務(wù)質(zhì)量，從宏觀的角度講，也可以穩(wěn)定就業(yè)，提升百姓的福祉，促進(jìn)社會(huì)的和諧。本文從管理心理學(xué)角度對(duì)保險(xiǎn)代理人存在的騙保等不誠(chéng)信現(xiàn)象進(jìn)行了探索并提出相應(yīng)建議，為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。

四、參考材料

中國(guó)知網(wǎng) 程正方《現(xiàn)代管理心理學(xué)》、周琭璐《管理心理學(xué)》PPT、趙世平《企業(yè)社會(huì)責(zé)任的管理心理學(xué)分析》、孫朝彬 《中國(guó)人壽營(yíng)口分公司人力資源管理研究》、高延林 《中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司濟(jì)南分公司個(gè)人保險(xiǎn)代理人激勵(lì)約束問(wèn)題研究》、邊仕英《論激勵(lì)是現(xiàn)代管理心理學(xué)理論的核心》、中國(guó)知網(wǎng) 史姣鳳《中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司人力資源管理研究》哈爾濱工業(yè)大學(xué)、百度百科 《中國(guó)人壽》、新浪財(cái)經(jīng)《中國(guó)人壽營(yíng)銷精英騙保案調(diào)查》、《保險(xiǎn)代理制：億萬(wàn)財(cái)富背后的殘酷生存法則》、眼睛網(wǎng)《中國(guó)人壽業(yè)務(wù)明星騙保巨款去向成謎》、王宏宇，中國(guó)人壽集中運(yùn)營(yíng)管理模式研究 哈爾濱工業(yè)大學(xué)、程正方，現(xiàn)代管理心理學(xué) 第四版 北京師范大學(xué)出版社、王宏宇，中國(guó)人壽集中運(yùn)營(yíng)管理模式研究 哈爾濱工業(yè)大學(xué)、http://finance.sina.com.cn/blank/rspbazz.shtml 案列相關(guān)事件

五、附錄

第四篇：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)研究——以P2P為例

互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)研究：以P2P為例

摘 要

文章首先主要介紹了互聯(lián)網(wǎng)金融的概念以及國(guó)內(nèi)外近幾年的發(fā)展?fàn)顩r以及理論實(shí)踐，其次選取互聯(lián)網(wǎng)金融最具代表性的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)來(lái)進(jìn)行分析，并分析P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)數(shù)量爆發(fā)性增長(zhǎng)的原因，以及其帶來(lái)的各種法律問(wèn)題和信用問(wèn)題。最后通過(guò)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的問(wèn)題來(lái)分析互聯(lián)網(wǎng)金融在發(fā)展初期出現(xiàn)的以上問(wèn)題，并運(yùn)用國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)金融理論對(duì)其生存環(huán)境進(jìn)行具體分析，提出風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、完善法律制度、建立完善信用體質(zhì)等政策建議。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)金融；P2P；金融風(fēng)險(xiǎn)

Risk of Internet Banking: A Case Study in P2P

ABSTRACT

The article first introduces the concept of home and abroad in recent years, the development of the Internet and the theory and practice of finance, followed by Internet banking select the most representative P2P lending platform for network analysis and network analysis of the number of P2P lending platform explosive growth causes, and it brings a variety of legal issues and credit problems.Finally, the problem of P2P network lending platform to analyze the development of Internet banking in the early emergence of these problems, and use the Internet at home and abroad for its living environment of financial theory specific analysis, risk aversion, improve the legal system, establish and improve the physical condition of the credit policy recommendations.Keywords: Internet banking;P2P;financial risk

目錄

一、引言..............................................................................................................................................................1

二、互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀...................................................................................................................1

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融分類................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

（二）P2P模式的發(fā)展現(xiàn)狀...........................................................................................................................1

1.P2P模式的概念界定...........................................................................................................................1 2.P2P模式的特點(diǎn)...................................................................................................................................1

（三）P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的生存環(huán)境...................................................................................................................2

1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析......................................................................................................................................2 2.法制環(huán)境分析......................................................................................................................................2

三、互聯(lián)網(wǎng)金融存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題......................................................................................................................3

（一）信用評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)..................................................................................................................................3

（二）業(yè)務(wù)層面的風(fēng)險(xiǎn)................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

（三）系統(tǒng)安全性的風(fēng)險(xiǎn)............................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。

四、互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)控制..................................................................................................................................4

（一）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避..............................................................................................................................................5

（二）建立信用體制....................................................................................................錯(cuò)誤！未定義書簽。參考文獻(xiàn)..............................................................................................................................................................7

一、引言

互聯(lián)網(wǎng)金融是傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)精神相結(jié)合的新興領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)“開放、平等、協(xié)作、分享”的精神往傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)滲透，對(duì)人類金融模式產(chǎn)生根本影響，具備互聯(lián)網(wǎng)精神的金融業(yè)態(tài)統(tǒng)稱為互聯(lián)網(wǎng)金融?；ヂ?lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別不僅僅在于金融業(yè)務(wù)所采用的媒介不同，更重要的在于金融參與者深諳互聯(lián)網(wǎng)“開放、平等、協(xié)作、分享”的精髓，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等工具，使得傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)具備透明度更強(qiáng)、參與度更高、協(xié)作性更好、中間成本更低、操作上更便捷等一系列特征。

互聯(lián)網(wǎng)金融抓住了金融現(xiàn)代業(yè)務(wù)里的盲區(qū)，這是互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)生并得到迅速發(fā)展的主要原因。所謂的盲區(qū)即指現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)中的信息不對(duì)稱，信息量小，而現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的主要業(yè)務(wù)是中高額貸款，民間私企、小額貸款涉及的較少，而小額貸款在民間的需求量是巨大的?；ヂ?lián)網(wǎng)金融誕生的前提是小額貸款的供需不平衡，它所存在的問(wèn)題以及發(fā)展的必要性都將對(duì)未來(lái)的現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)產(chǎn)生重大影響。

文章首先介紹了互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)生原因、發(fā)展、實(shí)踐和國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論，其次介紹了互聯(lián)網(wǎng)金融的主要組成部分——P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀以及其發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的合法性問(wèn)題和信用問(wèn)題。最后我們對(duì)以上的研究?jī)?nèi)容進(jìn)行結(jié)論，并提出P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)走向良好發(fā)展軌道的對(duì)策。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融在我國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀——以P2P為例

為了對(duì)現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)金融的模式做一個(gè)清晰的界定，北京軟件和信息服務(wù)交易所互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)驗(yàn)室從2012年開始，通過(guò)持續(xù)調(diào)研走訪，深度解析資訊，最終梳理出第三方支付、P2P網(wǎng)貸、大數(shù)據(jù)金融、眾籌、信息化金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融門戶等六大互聯(lián)網(wǎng)金融模式，并在2013年的“清華金融周互聯(lián)網(wǎng)金融論壇”上首次提出。

（一）P2P模式

1.P2P模式的概念界定

P2P(Peer-to-Peer lending)，即點(diǎn)對(duì)點(diǎn)信貸。P2P網(wǎng)貸是指通過(guò)第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行資金借、貸雙方的匹配，需要借貸的人群可以通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)尋找到有出借能力并且愿意基于一定條件出借的人群，幫助貸款人通過(guò)和其他貸款人一起分擔(dān)一筆借款額度來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)，也幫助借款人在充分比較的信息中選擇有吸引力的利率條件。

目前，出現(xiàn)了幾種運(yùn)營(yíng)模式，一是純線上模式，此類模式典型的平臺(tái)有拍拍貸、合力貸、人人貸(部分業(yè)務(wù))等，其特點(diǎn)是資金借貸活動(dòng)都通過(guò)線上進(jìn)行，不結(jié)合線下的審核。通常這些企業(yè)采取的審核借款人資質(zhì)的措施有通過(guò)視頻認(rèn)證、查看銀行流水賬單、身份認(rèn)證等。第二種是線上線下結(jié)合的模式，此類模式以翼龍貸為代表。借款人在線上提交借款申請(qǐng)后，平臺(tái)通過(guò)所在城市的代理商采取入戶調(diào)查的方式審核借款人的資信、還款能力等情況。

另外，以宜信為代表的債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式現(xiàn)在還處于質(zhì)疑之中，這種模式是公司作為中間人對(duì)借款人進(jìn)行篩選，以個(gè)人名義進(jìn)行借貸之后再將債權(quán)轉(zhuǎn)讓給理財(cái)投資者。

2.P2P模式的特點(diǎn)

與傳統(tǒng)的信貸模式相比，P2P模式具有以下特點(diǎn)：

（1）對(duì)象平民化。P2P信貸主要針對(duì)那些信用良好但缺少資金的大學(xué)生、工薪階層和小微企業(yè)主等，幫助他們實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)、家電購(gòu)買、裝修和兼職創(chuàng)業(yè)等理想。這一特點(diǎn)也直接決定了P2P信貸的數(shù)額相對(duì)較小，一般不針對(duì)大企業(yè)和數(shù)額較大的借款人，不涉足熱點(diǎn)投資領(lǐng)域，也有人稱其為“微型”金融。

（2）方式網(wǎng)絡(luò)化。由于時(shí)間和空間成本的限制，P2P信貸的借方和貸方不可能面對(duì)面進(jìn)行商談，所有的借貸行為依靠中介平臺(tái)，其聯(lián)絡(luò)的橋梁則是網(wǎng)絡(luò)，因此，P2P信貸被直接稱為“網(wǎng)絡(luò)信貸”。

（3）借貸便利化。P2P信貸的借款人一般不用提供額外的抵押擔(dān)保，全憑個(gè)人信用進(jìn)行貸款，借貸相對(duì)簡(jiǎn)單便捷，個(gè)人信用情況由中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行把關(guān)審核，現(xiàn)階段主要依靠的是人民銀行的征信系統(tǒng)。根

據(jù)中介機(jī)構(gòu)提供的借款人資信情況，出借人可以對(duì)借款人還款能力進(jìn)行評(píng)估和選擇，信用級(jí)別高的借款人將得到優(yōu)先滿足，其得到的貸款利率也可能更加優(yōu)惠。

（4）直接透明化。P2P信貸的出借人與借款人直接簽署個(gè)人間的借貸合同，一對(duì)一地互相了解對(duì)方的身份信息、信用信息，出借人及時(shí)獲知借款人的還款進(jìn)度和生活狀況的改善，最真切、直觀地體驗(yàn)到自己為他人創(chuàng)造的價(jià)值。

（5）準(zhǔn)入低端化。P2P信貸被稱作“人人貸”，既可以理解為人與人之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的借貸，也可以理解為“人人皆可借貸”，其準(zhǔn)入條件非常寬松，有幾千甚至僅僅幾百元的資金或者需求就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行借貸。P2P借貸使每個(gè)人都可以成為信用的傳播者和使用者，信用交易可以很便捷地進(jìn)行，每個(gè)人都能很輕松地參與進(jìn)來(lái)，所以P2P信貸也被稱為“草根”金融。

（二）我國(guó)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的生存環(huán)境

1.網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析

對(duì)于P2P網(wǎng)貸平臺(tái)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境主要包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和軟件。目前，大部分的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)運(yùn)行慣例是，花幾千元買個(gè)廉價(jià)的系統(tǒng)，再在網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)域名，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)就這樣誕生了，甚至有傳聞，注冊(cè)資金達(dá)1000萬(wàn)元的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)，搭建網(wǎng)站模型的成本只要10元。如此低準(zhǔn)入門檻、低成本運(yùn)作導(dǎo)致網(wǎng)站的安全系數(shù)極低。隨之而來(lái)的問(wèn)題就出現(xiàn)了，大批的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)被黑客攻陷，例如今年4月，豐達(dá)財(cái)富網(wǎng)站遭到黑客襲擊，網(wǎng)站癱瘓長(zhǎng)達(dá)70多小時(shí)，引起大批用戶恐慌，最后在亞馬遜、Cloud Flare和美國(guó)西海岸安全服務(wù)商的幫助下，才得以成功地度過(guò)這次危機(jī)，而這并非個(gè)案。開心貸在4月17日也遭到黑客攻擊，連首頁(yè)都遭到了修改，甚至對(duì)方隨后發(fā)帖稱“你的服務(wù)器對(duì)我來(lái)說(shuō)真沒(méi)難度”。某業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，平臺(tái)技術(shù)安全問(wèn)題成為制約行業(yè)發(fā)展的一道坎。

廉價(jià)的系統(tǒng)加上不成熟的技術(shù)，其本身就存在非常大的隱患，如果了解這些相關(guān)信息，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的第一步就很艱難。即使在平臺(tái)發(fā)展到資金上千萬(wàn)，如果系統(tǒng)不得到升級(jí)，技術(shù)沒(méi)有得到提升，那上P2P網(wǎng)貸平臺(tái)對(duì)于黑客們來(lái)說(shuō)就是一養(yǎng)豬場(chǎng)，等豬養(yǎng)肥了，再來(lái)牽走。所以，在技術(shù)和軟件部成熟的情況下，貿(mào)然進(jìn)入這一行業(yè)是極具危險(xiǎn)性的。

2.法制環(huán)境分析

（1）P2P處于法律灰色地帶。傳統(tǒng)的P2P網(wǎng)貸模式是由借貸雙方直接簽訂債權(quán)債務(wù)合同，網(wǎng)貸平臺(tái)只提供第三方服務(wù)且不承諾本金保障。P2P網(wǎng)貸平臺(tái)承擔(dān)的是信息公布、信用認(rèn)定、法律手續(xù)和投資咨詢的職能（有時(shí)候還包括資金托管結(jié)算中介、逾期貸款追償?shù)确?wù)），收取服務(wù)費(fèi)，不參與到借貸的實(shí)質(zhì)經(jīng)濟(jì)利益中。民間普遍把高于4倍基準(zhǔn)貸款利率的借貸關(guān)系成為“高利貸”。當(dāng)這種高利率被稱作“高利貸”時(shí)，也連帶了道義上的譴責(zé)。在國(guó)內(nèi)P2P網(wǎng)貸實(shí)踐中，出現(xiàn)了實(shí)際利率不超過(guò)4倍，但加上P2P平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)用超過(guò)4倍基準(zhǔn)貸款利率的情形，目前沒(méi)有能判斷其違法的法律依據(jù)。何況，資金成本是一個(gè)市場(chǎng)化的行為，片面進(jìn)行道義譴責(zé)也沒(méi)有必要。

（2）P2P行業(yè)自律和監(jiān)管。一般情況下新興行業(yè)的成熟和健康發(fā)展，主要依賴于行業(yè)的透明性、自律性和品牌聲譽(yù)。P2P網(wǎng)貸行業(yè)的自律性和透明性主要包括：

第一，必要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的透明。P2P行業(yè)部分從業(yè)者在強(qiáng)調(diào)其自身平臺(tái)安全性的同時(shí)，卻對(duì)核心數(shù)據(jù)尤其是流動(dòng)性指標(biāo)和壞賬率指標(biāo)上諱莫如深。在不涉及商業(yè)機(jī)密，但與投資者資金安全相關(guān)數(shù)據(jù)上，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)以及專業(yè)放貸人應(yīng)該及時(shí)做出說(shuō)明。

第二，運(yùn)營(yíng)關(guān)聯(lián)性的合理切割。該合理切割包括小貸擔(dān)保模式中的網(wǎng)貸平臺(tái)業(yè)務(wù)和擔(dān)保關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的切割，以及與關(guān)聯(lián)擔(dān)保公司的切割；債權(quán)轉(zhuǎn)讓模式中的資產(chǎn)評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)不能由與專業(yè)放貸人關(guān)聯(lián)的機(jī)構(gòu)來(lái)操作，保持其風(fēng)險(xiǎn)審核和資產(chǎn)評(píng)級(jí)的獨(dú)立性，而非內(nèi)部循環(huán)等等。當(dāng)然，這樣的切割不是理想化全面化的，第三，投資者風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明工作。對(duì)于小額貸款這種金融形式，尤其是在信息不充分對(duì)稱的情況下，其本來(lái)就有相對(duì)較高的風(fēng)險(xiǎn)。行業(yè)部分從業(yè)者為了吸引大量的投資者，片面地夸大了安全性，那是極具不

負(fù)責(zé)任的。P2P網(wǎng)貸平臺(tái)應(yīng)該做好投資者風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明工作，并盡量挑選或者培養(yǎng)具備風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的優(yōu)秀投資人。

第四，獨(dú)立意見機(jī)構(gòu)監(jiān)督管理。P2P機(jī)構(gòu)應(yīng)該加強(qiáng)與獨(dú)立意見（評(píng)價(jià)）機(jī)構(gòu)的合作，包括：第三方支付機(jī)構(gòu)；資金交易結(jié)算都通過(guò)第三方機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)，不使用平臺(tái)自身賬戶進(jìn)行托管和結(jié)算，切斷資金線和業(yè)務(wù)線的關(guān)聯(lián)性，同時(shí)平臺(tái)不生享有資金的支配權(quán)。獨(dú)立審計(jì)機(jī)構(gòu)；定期對(duì)壞賬率和流動(dòng)性指標(biāo)進(jìn)行審計(jì)，保持信息公開、透明。獨(dú)立律師事務(wù)所；定期審計(jì)公司法人的狀況，檢查債權(quán)債務(wù)關(guān)系，抽查留底文件。獨(dú)立資產(chǎn)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)；用其來(lái)避免債權(quán)轉(zhuǎn)讓“自評(píng)自賣”行為。

第五，行業(yè)自律組織與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。一是業(yè)內(nèi)建立信息共享平臺(tái)，特別是征信信息共享和黑名單公示機(jī)制，以及與同行業(yè)平臺(tái)形成共享的常態(tài)備案機(jī)制。二是考慮對(duì)授信共享機(jī)制形成共識(shí)和初步行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三是成立自律性組織，承擔(dān)監(jiān)督和警示責(zé)任。

對(duì)于涉及公眾利益的金融行為，僅有行業(yè)自律是不夠的，還得有嚴(yán)格的他律。相關(guān)部門應(yīng)該研究討論，確定P2P網(wǎng)貸平臺(tái)機(jī)構(gòu)性質(zhì)，確定監(jiān)管主體、監(jiān)管內(nèi)容和監(jiān)管形式。主要對(duì)資金的流動(dòng)性進(jìn)行監(jiān)管，政策部門應(yīng)該考慮對(duì)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)進(jìn)行機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)，對(duì)社會(huì)和投資者公布，發(fā)布風(fēng)險(xiǎn)警示。同時(shí)通過(guò)財(cái)稅政策、資本金注冊(cè)和補(bǔ)充要求、風(fēng)險(xiǎn)警示窗口指導(dǎo)和投資者保護(hù)政策引導(dǎo)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。錢、追求社會(huì)地位、追求理想這都是正面的目的。但如果目的是騙錢、還債、自己借款，這時(shí)候就需敬而遠(yuǎn)之。

（三）我國(guó)P2P網(wǎng)貸發(fā)展的現(xiàn)狀及原因

我國(guó)P2P網(wǎng)貸行業(yè)的基本現(xiàn)狀就是“三有三無(wú)三集聚”。具體而言P2P網(wǎng)貸行業(yè)的三有是：有需求、有供給、有中間服務(wù)，但是P2P網(wǎng)貸行業(yè)卻長(zhǎng)期處于三無(wú)狀態(tài)，即：無(wú)準(zhǔn)入門檻、無(wú)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)機(jī)構(gòu)監(jiān)管，形成三積聚：大量的資金往P2P平臺(tái)積聚；很多人覺(jué)得這是個(gè)掙錢的機(jī)會(huì)紛紛入場(chǎng)形成了人才的集聚；P2P平臺(tái)借助高科技的手段增添了它的神秘色彩同時(shí)也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)的積聚。

以某金貸為例：2012年6月，：上線即發(fā)布“秒標(biāo)”吸納融資。5天后創(chuàng)始人攜款潛逃。某財(cái)在線于2013年7月對(duì)貸款額度和期限進(jìn)行拆標(biāo)。之后出現(xiàn)“遭黑客攻擊”的報(bào)道，投資人相繼提現(xiàn)造成擠兌，平臺(tái)無(wú)力滿足提現(xiàn)要求。某力貸2013年9月虛假發(fā)標(biāo)拆標(biāo)。巨額資金流向某借款人和平臺(tái)法人?，F(xiàn)法人卷款潛逃，投資人無(wú)法提現(xiàn)。

當(dāng)前我國(guó)P2P網(wǎng)貸快速發(fā)展，其主要原因有幾點(diǎn)：一是服務(wù)的領(lǐng)域?qū)儆诿耖g借貸，因?yàn)橛薪栌羞€再借不難一直是中國(guó)人的傳統(tǒng)借貸觀念；二是P2P借貸平臺(tái)的貸款利率很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的利率水平具有很大的誘惑力：三是有些P2P平臺(tái)推出了本金保證擔(dān)保等模式，讓投資者在平臺(tái)放貸時(shí)感到放心；四是P2P平臺(tái)的投資原則是小額分散投資者參與的，門檻很低故參與者甚多；五是有高科技信息手段的支持平臺(tái)運(yùn)營(yíng)較低；六是P2P高舉普惠金融旗幟符合國(guó)家金融發(fā)展的政策趨向，起著很好的宣傳效果和社會(huì)效應(yīng)，也吸引了一些公益慈善人士的投資和加入；七是在本輪地方金改中P2P充當(dāng)了開路先鋒的角色。截止2013年底全國(guó)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)已有幾家促成民間借貸金額多達(dá)億元。

三、互聯(lián)網(wǎng)金融存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題——以P2P為例

在互聯(lián)網(wǎng)金融飛速發(fā)展的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)也逐漸凸顯出來(lái)。作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融全面結(jié)合的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)金融不但面臨傳統(tǒng)金融活動(dòng)中存在的信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還面臨由互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)引起的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、由虛擬金融服務(wù)引起的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及由法律法規(guī)滯后引起的法律風(fēng)險(xiǎn)。

（一）互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理的要點(diǎn)

1.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)管理

互聯(lián)網(wǎng)金融依托的是發(fā)達(dá)的計(jì)算機(jī)通訊系統(tǒng)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的缺陷便構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)，開放式的網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng)，不完善的密鑰管理及加密技術(shù)，TCP/IP 協(xié)議的安全性較差，加之計(jì)算機(jī)病毒以及電腦黑客高手的攻擊，極易引起交易主體的資金損失；另一方面，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)金融軟硬件系統(tǒng)大

多引自國(guó)外，缺乏具有高科技自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的互聯(lián)網(wǎng)金融設(shè)備，技術(shù)選擇的失誤則極易造成系統(tǒng)性的紊亂，造成巨大損失。因而，為了應(yīng)對(duì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)提高相關(guān)軟硬件設(shè)備的設(shè)計(jì)和制造水平，逐步擺脫國(guó)外的技術(shù)制約。同時(shí)，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)機(jī)構(gòu)間的溝通與協(xié)調(diào)，制定統(tǒng)一的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，防止選擇性技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的一再重演。

2.業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)管理

交易主體對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的操作規(guī)范和要求缺乏必要的了解，引起不必要的資金損失，進(jìn)一步可能導(dǎo)致交易過(guò)程中的流動(dòng)性問(wèn)題、支付結(jié)算的中斷問(wèn)題。交易過(guò)程中有意或者無(wú)意的操作失誤，無(wú)論是對(duì)于客戶還是互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)而言，都會(huì)構(gòu)成互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)累積，因而，應(yīng)該加大信息披露的程度，建立個(gè)人信息信譽(yù)體系，構(gòu)建更加人性化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全體系，加大互聯(lián)網(wǎng)金融操作規(guī)范與流程的宣傳力度，形成相互信任的互聯(lián)網(wǎng)金融交易市場(chǎng)。

3.法律風(fēng)險(xiǎn)管理

目前我國(guó)的銀行法、證券法、保險(xiǎn)法都是基于傳統(tǒng)金融而制定，不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，造成交易主體之間的權(quán)利與義務(wù)不明確，不利于互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，因而，應(yīng)該盡快完善互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)防范的法律法規(guī)，明確市場(chǎng)準(zhǔn)入、資金流動(dòng)與退出方面的規(guī)則，建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的互聯(lián)網(wǎng)金融交易監(jiān)管體系，同時(shí)借鑒國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)金融立法的規(guī)范，完善對(duì)消費(fèi)者隱私保護(hù)、電子合同的合法性以及交易證據(jù)確認(rèn)等方面的規(guī)定，最終營(yíng)造權(quán)責(zé)分明、法理明確的互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)。

（二）P2P網(wǎng)貸存在的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題

以P2P網(wǎng)貸為例，P2P網(wǎng)貸主要存在一下幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題： 1.制度風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)公司一般注冊(cè)為金融咨詢、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、電子商務(wù)類公司，但其實(shí)質(zhì)都在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)貸款活動(dòng)。目前對(duì)于P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)只能通過(guò)合同法、民法通則和《最高法院關(guān)于人民法院審理借貸案件的若干意見》，根據(jù)這些相關(guān)的規(guī)定，網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)的借貸應(yīng)該作為民間借貸案件來(lái)受理，同時(shí)，民間借貸的利率不得超過(guò)中國(guó)人民銀行公布的同期銀行基準(zhǔn)利率的4倍，超過(guò)部分法律不予保護(hù)，而P2P網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)的很多借款已經(jīng)超過(guò)了基準(zhǔn)利率的4倍，其多出的部分就不能受到保護(hù)。

2.監(jiān)管缺失

盡管P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)發(fā)展迅速，但是其監(jiān)管門檻卻很低。中國(guó)人民銀行曾明確表示不監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)貸款公司，銀監(jiān)局也曾表示，網(wǎng)絡(luò)貸款公司的業(yè)務(wù)并不和銀行之間發(fā)生關(guān)系，且其身份也屬于公司，而不是銀行的合作機(jī)構(gòu)或派出機(jī)構(gòu)，因而很難予以限制。網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管部門也表示，網(wǎng)絡(luò)貸款平臺(tái)的日常經(jīng)營(yíng)行為并不歸他們監(jiān)管。由此產(chǎn)生的結(jié)果就是三方都不管，在這種局面下，被網(wǎng)貸平臺(tái)“騙”了錢的借款人不在少數(shù)。

3.信用風(fēng)險(xiǎn)

我國(guó)目前的信用評(píng)價(jià)體系尚不健全，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)無(wú)法像銀行一樣通過(guò)人民銀行的征信系統(tǒng)了解貸款人的資信信息，而只能將貸款人的身份證、戶口本、學(xué)歷證明、資產(chǎn)材料、結(jié)婚證、親友合影等納入信用審核，拍拍貸甚至將網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、用戶網(wǎng)上的朋友圈也納入其信用等級(jí)?？赡軙?huì)出現(xiàn)冒用他人材料，一個(gè)人注冊(cè)多個(gè)賬號(hào)來(lái)騙取貸款的情況。

4.投資風(fēng)險(xiǎn)

由于貸款人和借款人彼此不認(rèn)識(shí)，很多都是相隔很遠(yuǎn)。借款完成后，借款人對(duì)貸款人的經(jīng)營(yíng)狀況和所借資金的使用情況無(wú)法跟蹤。一旦貸款人將所貸資金投入到高風(fēng)險(xiǎn)的股市、高利貸，甚至用于個(gè)人的奢侈消費(fèi)，則會(huì)給借款人的資金帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。而面對(duì)壞賬，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)并不承擔(dān)借款人損失的本金和利息，因此，借款存在很高的風(fēng)險(xiǎn)。

5.行業(yè)透明度低

國(guó)內(nèi)P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)行業(yè)透明度低，借款人借錢給貸款人，但是從P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)上很難得到

貸款人的個(gè)人資料。在這種情況下，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)很容易就可以偽造出一個(gè)虛假的借款，借款人也沒(méi)有辦法去調(diào)查貸款人的信息真?zhèn)巍?/p>

6.缺乏自律

P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺(tái)數(shù)量的增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了貸款人和借款人，為了吸引資金，很多P2P網(wǎng)貸平臺(tái)不得不通過(guò)高息來(lái)吸引借款人。而且有些平臺(tái)是給自己的投資項(xiàng)目融資，自容自用的風(fēng)險(xiǎn)就更加難以控制，2012年“優(yōu)易網(wǎng)”倒閉，杭州的借款人被卷走了約400萬(wàn)元，后來(lái)經(jīng)過(guò)查實(shí)，優(yōu)易網(wǎng)就是一家自融資網(wǎng)站。

四、對(duì)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)控制的建議

在互聯(lián)網(wǎng)金融中，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)表現(xiàn)為貨幣信息的傳遞與調(diào)撥，代表貨幣資金的數(shù)字化信息在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)流動(dòng)?！疤摂M”的金融交易不受時(shí)間和地域的限制，使得金融風(fēng)險(xiǎn)的傳播速度加快、波及范圍擴(kuò)大。作為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與金融全面結(jié)合的產(chǎn)物，互聯(lián)網(wǎng)金融不但面臨傳統(tǒng)金融活動(dòng)中存在的信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，還面臨由互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)引起的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、由虛擬金融服務(wù)引起的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)以及由法律法規(guī)滯后引起的法律風(fēng)險(xiǎn)。此外，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)幾乎全部在網(wǎng)上完成，交易對(duì)象不明確、交易過(guò)程透明度低，都加劇了金融管理部門調(diào)控和監(jiān)管的難度。由此可見，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)具有放大效應(yīng)，必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范與管理。

（一）構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融安全體系

改進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融的運(yùn)行環(huán)境。在硬件方面加大對(duì)計(jì)算機(jī)物理安全措施的投入，增強(qiáng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的防攻擊、防病毒能力，保證互聯(lián)網(wǎng)金融正常運(yùn)行所依賴的硬件環(huán)境能夠安全正常地運(yùn)轉(zhuǎn)；在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行方面實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融門戶網(wǎng)站的安全訪問(wèn)，應(yīng)用身份驗(yàn)證和分級(jí)授權(quán)等登錄方式，限制非法用戶登錄互聯(lián)網(wǎng)金融門戶網(wǎng)站。

（二）健全互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

1.加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制

互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的本質(zhì)仍然是金融風(fēng)險(xiǎn)，從事互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)應(yīng)從內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度建設(shè)方面著手，制定完善的計(jì)算機(jī)安全管理辦法和互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)防范制度，完善業(yè)務(wù)操作規(guī)程；充實(shí)內(nèi)部科技力量，建立專門從事防范互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)隊(duì)伍。

2.是加快社會(huì)信用體系建設(shè)

完善的社會(huì)信用體系是減少信息不對(duì)稱、降低市場(chǎng)選擇風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)。以人民銀行的企業(yè)、個(gè)人征信系統(tǒng)為基礎(chǔ)，全面收集非銀行信用信息，建立客觀全面的企業(yè)、個(gè)人信用評(píng)估體系和電子商務(wù)身份認(rèn)證體系，避免互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)提供者因信息不對(duì)稱作出不利選擇；針對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)建立信用評(píng)價(jià)體系，降低互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的不確定性，避免客戶因不了解金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量而作出逆向選擇。

（三）加強(qiáng)防范互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)的法制體系建設(shè)

1.加大互聯(lián)網(wǎng)金融的立法力度

及時(shí)制定和頒發(fā)相關(guān)法律法規(guī)，在電子交易的合法性、電子商務(wù)的安全性以及禁止利用計(jì)算機(jī)犯罪等方面加緊立法，明確數(shù)字簽名、電子憑證的有效性，明晰互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)各交易主體的權(quán)利和義務(wù)。

2.是修改完善現(xiàn)行法律法

修訂現(xiàn)有法律法規(guī)中不適合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的部分，對(duì)利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)施犯罪的行為加大量刑力度，明確造成互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任。

3.制定網(wǎng)絡(luò)公平交易規(guī)則

在識(shí)別數(shù)字簽名、保存電子交易憑證、保護(hù)消費(fèi)者個(gè)人信息、明確交易主體的責(zé)任等方面作出詳細(xì)規(guī)定，以保證互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的有序開展。

（四）建立互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管體系

1.加強(qiáng)市場(chǎng)準(zhǔn)入管理

將是否具有相當(dāng)規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、是否掌握關(guān)鍵技術(shù)、是否制定了嚴(yán)密的內(nèi)控制度、是否制定了各類交易的操作規(guī)程等內(nèi)容作為互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的準(zhǔn)入條件，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融各種業(yè)務(wù)的開展加以限制和許可；根據(jù)開辦互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)的主體及其申報(bào)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，實(shí)施靈活的市場(chǎng)準(zhǔn)入監(jiān)管，在防范金融風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集聚的同時(shí)，加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的扶持力度。

2.是完善監(jiān)管體制

互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的發(fā)展突破了銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的界限，對(duì)分業(yè)監(jiān)管模式提出了很大挑戰(zhàn)。我國(guó)應(yīng)協(xié)調(diào)分業(yè)與混業(yè)兩種監(jiān)管模式，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)實(shí)行綜合監(jiān)管；互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展打破了地域限制，對(duì)單獨(dú)的國(guó)內(nèi)監(jiān)管提出了挑戰(zhàn)，我國(guó)需與有較高互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)防范能力的國(guó)家和機(jī)構(gòu)合作，學(xué)習(xí)對(duì)方的先進(jìn)技術(shù)，對(duì)于可能出現(xiàn)的國(guó)際司法管轄權(quán)沖突進(jìn)行及時(shí)有效的協(xié)調(diào)。

（五）加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理的協(xié)調(diào)

1.創(chuàng)新與監(jiān)管之間的協(xié)調(diào)

互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)代表著金融產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展方向，各國(guó)金融機(jī)構(gòu)都在努力擴(kuò)展自己的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)，然而，互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的巨大風(fēng)險(xiǎn)又使監(jiān)管者無(wú)法任由互聯(lián)網(wǎng)金融無(wú)限創(chuàng)新，嚴(yán)格的監(jiān)管會(huì)削弱金融機(jī)構(gòu)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，甚至阻礙技術(shù)進(jìn)步與業(yè)務(wù)創(chuàng)新，監(jiān)管者面臨著創(chuàng)新與監(jiān)管之間的兩難選擇。應(yīng)建立統(tǒng)一互聯(lián)網(wǎng)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)，進(jìn)行適度的監(jiān)管，加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)時(shí)監(jiān)管，防止風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)度集聚，同時(shí)加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的扶持力度，搶占未來(lái)國(guó)際金融市場(chǎng)。

2.消費(fèi)者權(quán)益與金融機(jī)構(gòu)利益的協(xié)調(diào)

互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)在提供給消費(fèi)者高效交易模式的同時(shí)，也帶來(lái)了越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者之間的權(quán)益之爭(zhēng)，監(jiān)管者既要維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益，以維持市場(chǎng)的信心，又要維護(hù)機(jī)構(gòu)的權(quán)益，以促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的創(chuàng)新與發(fā)展，二者的協(xié)調(diào)性問(wèn)題便顯得格外重要，消費(fèi)者在權(quán)益的分配方面處于弱勢(shì)地位，更是市場(chǎng)得以運(yùn)行的基礎(chǔ)，因而，監(jiān)管者應(yīng)格外注重對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的保護(hù)，維持金融市場(chǎng)的信心，另外，互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)會(huì)有更大的動(dòng)力去改進(jìn)相關(guān)服務(wù)，加快創(chuàng)新步伐。

3.分業(yè)監(jiān)管與混業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)

我國(guó)采取的是典型的分業(yè)監(jiān)管模式，即銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)分別對(duì)銀行業(yè)、證券業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)施監(jiān)管，但互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)的發(fā)展突破了這一界限，互聯(lián)網(wǎng)金融交易的業(yè)務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類日益多樣化，分業(yè)監(jiān)管的模式無(wú)法對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的綜合業(yè)務(wù)實(shí)施有效監(jiān)管，不僅會(huì)造成重復(fù)監(jiān)管，而且各部門間的信息協(xié)調(diào)問(wèn)題也會(huì)影響到監(jiān)管效果。盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)目前的分業(yè)監(jiān)管模式對(duì)于傳統(tǒng)金融的分業(yè)經(jīng)營(yíng)還可實(shí)施有效監(jiān)管，但互聯(lián)網(wǎng)金融的多樣化金融服務(wù)對(duì)監(jiān)管機(jī)構(gòu)提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，分業(yè)監(jiān)管模式也受到挑戰(zhàn)，應(yīng)協(xié)調(diào)分業(yè)與混合兩種監(jiān)管模式，實(shí)現(xiàn)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險(xiǎn)的綜合監(jiān)管。

五、總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)金融作為金融與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用現(xiàn)代信息科技特別是移動(dòng)支付“社交網(wǎng)絡(luò)”搜索引擎和云計(jì)算等手段將互聯(lián)網(wǎng)的一系列經(jīng)濟(jì)行為融入金融要素產(chǎn)生的金融服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，顛覆了傳統(tǒng)金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式它是一種全新的金融業(yè)態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對(duì)于傳統(tǒng)金融業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是一個(gè)機(jī)遇。合理規(guī)避互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，維護(hù)我國(guó)金融市場(chǎng)穩(wěn)定，才能使互聯(lián)網(wǎng)金融更好的為我國(guó)金融行業(yè)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：關(guān)于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化問(wèn)題的探討——以m公司為例

關(guān)于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化問(wèn)題的探討

——以M公司為例

摘要

當(dāng)今世界，科技飛速發(fā)展，知識(shí)占經(jīng)濟(jì)的比例在逐漸增長(zhǎng)，國(guó)與國(guó)之間綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng)已逐漸變?yōu)榭萍嫉母?jìng)爭(zhēng)。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，使得越來(lái)越多的高新技術(shù)企業(yè)開始嶄露頭角。在企業(yè)的激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)若想生存下去，并占有知識(shí)主動(dòng)性，其科學(xué)技術(shù)就需要不斷創(chuàng)新，科創(chuàng)活動(dòng)就要持續(xù)的進(jìn)行。而高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的核心，業(yè)已成為各國(guó)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高國(guó)家綜合實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的原動(dòng)力。

一、緒論

（一）研究背景及意義

高新技術(shù)產(chǎn)生于20世紀(jì)40-50年代，并在70-80年代形成了世界范圍內(nèi)的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，1998年世界銀行《發(fā)展報(bào)告》中關(guān)于知識(shí)與經(jīng)濟(jì)問(wèn)題的論述引發(fā)了21世紀(jì)全球?qū)τ诎l(fā)展高新技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)化的浪潮。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化作為知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的核心，業(yè)已成為各國(guó)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，提高國(guó)家綜合實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的原動(dòng)力。由于高新技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)化對(duì)各國(guó)和地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及社會(huì)進(jìn)步等方面的積極作用，因此21世紀(jì)世界各國(guó)紛紛調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與技術(shù)結(jié)構(gòu)，加大對(duì)高新技術(shù)領(lǐng)域的投入力度，提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平，將發(fā)展高新技術(shù)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)確定為國(guó)家發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和核心以及增強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的新引擎動(dòng)力。從產(chǎn)業(yè)化過(guò)程而言，一項(xiàng)科研成果需要經(jīng)過(guò)R&D階段、中試階段、產(chǎn)業(yè)化階段和產(chǎn)業(yè)化階段的發(fā)展，才能形成以此科研成果為核心的新產(chǎn)業(yè)，完成產(chǎn)業(yè)化過(guò)程，而這一過(guò)程也是內(nèi)外部主體合力推動(dòng)、相互作用、相互制約的結(jié)果。

（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

1.關(guān)于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的研究

高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)以高新技術(shù)為基礎(chǔ)，從事一種或多種高新技術(shù)及其產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和技術(shù)服務(wù)的企業(yè)集合，這種產(chǎn)業(yè)所擁有的關(guān)鍵技術(shù)往往開發(fā)難度很大，但一旦開發(fā)成功，卻具有高于一般的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

國(guó)內(nèi)與國(guó)外對(duì)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)定有所不同。美國(guó)商務(wù)部借鑒其研究對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的界定主要根據(jù)兩項(xiàng)內(nèi)容，一是從業(yè)的專業(yè)技術(shù)人員，二是R&D占銷售額的比重。德國(guó)高科技戰(zhàn)略最大的特點(diǎn)在于把相關(guān)產(chǎn)業(yè)、智力和財(cái)力整合起來(lái)，包括零部件工業(yè)和配套設(shè)施，屬于“綜合性解決方案”。日本的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，科學(xué)技術(shù)高，資源節(jié)約，循環(huán)利用，不同產(chǎn)業(yè)相互連接，具有產(chǎn)業(yè)化的特點(diǎn)。有學(xué)者對(duì)影響高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的不同因素進(jìn)行分析總結(jié)，得出其以下三個(gè)重要的影響因素，一是市場(chǎng)潛力，二是科技，三是政策。學(xué)者又通過(guò)收集各項(xiàng)數(shù)據(jù)，對(duì)我國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)出進(jìn)行探究，發(fā)現(xiàn)加大對(duì)專業(yè)人員的投入，提升R&D的比例，都能使高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)出效益得到提高。

2.關(guān)于技術(shù)創(chuàng)新促進(jìn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的研究

技術(shù)創(chuàng)新理論認(rèn)為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的形成是技術(shù)創(chuàng)新及其產(chǎn)業(yè)化的一種特殊的高級(jí)形式；高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程主要是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)擴(kuò)散作用而達(dá)到的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)散過(guò)程。

XX認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)在機(jī)制，強(qiáng)調(diào)技術(shù)革新和方法變革在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的決定作用，認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的重新組合，而由此所引發(fā)的新產(chǎn)品和新市場(chǎng)是使利潤(rùn)不斷處于動(dòng)態(tài)運(yùn)動(dòng)之中的主要力量。

XX（ChristopherFreeman,1982）指出盡管受到潛在需求的影響，技術(shù)創(chuàng)新還是以一種非特定的方式進(jìn)行流動(dòng)，同時(shí)技術(shù)創(chuàng)新會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)存市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的不均衡而使得個(gè)人或企業(yè)獲得額外的增長(zhǎng)速度和暫時(shí)的壟斷利潤(rùn)。

萬(wàn)君康（1996）、蔡希賢（1996）等從經(jīng)濟(jì)的角度研究技術(shù)進(jìn)步，將技術(shù)創(chuàng)新確定為需求拉力與技術(shù)推力的復(fù)合函數(shù)，并從時(shí)序和空間角度分析技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程，指出只有將技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，才能形成技術(shù)經(jīng)濟(jì)的良性循環(huán)機(jī)制。

2.關(guān)于市場(chǎng)拉動(dòng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的研究

市場(chǎng)拉動(dòng)理論認(rèn)為市場(chǎng)需求對(duì)技術(shù)創(chuàng)新和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化具有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用。

邁爾斯（1969）、馬奎斯（1969）等人相繼從不同的側(cè)面論證了需求拉動(dòng)論，并提出了市場(chǎng)需求引導(dǎo)模型。他們認(rèn)為需求與技術(shù)潛力相比，是一個(gè)更重要的因素，并將其作為引發(fā)技術(shù)創(chuàng)新的動(dòng)力；同時(shí)提出只有那些能夠?yàn)闈M足廣義需求，給市場(chǎng)上帶來(lái)新產(chǎn)品的活動(dòng)才稱為技術(shù)創(chuàng)新。

XX（2018）技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)都是以市場(chǎng)需求信息為出發(fā)點(diǎn)，而以實(shí)現(xiàn)滿足市場(chǎng)需求的具有獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品所獲得高額利潤(rùn)為歸宿。因此社會(huì)需求的變化會(huì)刺激新一輪的技術(shù)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)新技術(shù)的研究和舊技術(shù)的革新以及進(jìn)一步的技術(shù)擴(kuò)散。

3.關(guān)于政府驅(qū)動(dòng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的研究

政府驅(qū)動(dòng)理論認(rèn)為制度安排與技術(shù)創(chuàng)新密切相關(guān)，制度是促進(jìn)和保障技術(shù)創(chuàng)新的重要手段和工具，政府合理的介入規(guī)制是彌補(bǔ)市場(chǎng)缺陷、消除外部性的重要方式。

XX（2018）對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的外部環(huán)境進(jìn)行了制度分析，并指出對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)而言起決定作用的是制度創(chuàng)新。其認(rèn)為制度創(chuàng)新決定技術(shù)創(chuàng)新，好的制度選擇會(huì)促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新，不好的制度設(shè)計(jì)將扼制技術(shù)創(chuàng)新或阻礙創(chuàng)新效率的提高。

XX（2018）強(qiáng)調(diào)了制度對(duì)創(chuàng)新活動(dòng)開展和人的潛能發(fā)揮有著重要的作用，并結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展軌跡提出需要建立一個(gè)符合于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的制度以促進(jìn)我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

（三）研究?jī)?nèi)容與方法

二、概念界定及相關(guān)理論基礎(chǔ)

（一）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的內(nèi)涵及特征

1.高新技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)化的內(nèi)涵

高新技術(shù)，是高技術(shù)和新技術(shù)的有機(jī)融合體。其中，高技術(shù)是指在技術(shù)內(nèi)涵革命過(guò)程中處于技術(shù)結(jié)構(gòu)體系頂端或前沿的技術(shù)，它以技術(shù)的不斷創(chuàng)新與突破為核心，強(qiáng)調(diào)技術(shù)發(fā)展的動(dòng)態(tài)效應(yīng)及知識(shí)密集程度，總體技術(shù)難易系數(shù)較高；新技術(shù)則更多的體現(xiàn)技術(shù)的自然屬性，它從時(shí)序角度出發(fā)，針對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)和原有技術(shù)，強(qiáng)調(diào)技術(shù)形態(tài)和特征的相對(duì)新鮮性。因此，對(duì)于高新技術(shù)這樣一個(gè)概念，既包含著高技術(shù)的尖端性、獨(dú)創(chuàng)性，也包含著新技術(shù)的新穎性。此外，由于高新技術(shù)的影響和覆蓋范圍，使其除了擁有其純技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)的自然屬性外，還因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)范圍內(nèi)的交換關(guān)系而產(chǎn)生了經(jīng)濟(jì)屬性以及一定的社會(huì)功能和效益。

產(chǎn)業(yè)化是一個(gè)市場(chǎng)不斷啟動(dòng)，產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)雙方共同培育的過(guò)程。它主要是指借助市場(chǎng)這個(gè)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的供給以及產(chǎn)業(yè)活動(dòng)的規(guī)模化。技術(shù)與產(chǎn)業(yè)不是同一層面的范疇，但是兩者之間的關(guān)系卻是相互支撐，相互作用。產(chǎn)業(yè)需要技術(shù)的支撐以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級(jí)，而技術(shù)也只有和產(chǎn)業(yè)相融合才能發(fā)揮其變革資源配置方式的巨大潛能，實(shí)現(xiàn)潛在生產(chǎn)力向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的技術(shù)向產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)化工程，是高新技術(shù)項(xiàng)目由產(chǎn)品到產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程。其主要通過(guò)高新技術(shù)的研制開發(fā)、生產(chǎn)應(yīng)用和市場(chǎng)交換不斷擴(kuò)散滲透，實(shí)現(xiàn)科技成果的產(chǎn)品化、商品化和規(guī)?；?，成功進(jìn)入市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率、形成生產(chǎn)力并輻射為具有該項(xiàng)技術(shù)特征的產(chǎn)業(yè)群的過(guò)程。

2.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的特征

高新技術(shù)的技術(shù)創(chuàng)新性及知識(shí)密集性，使其在產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中具有區(qū)別于傳統(tǒng)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的重要特征。

（1）技術(shù)速度化。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化是一個(gè)以技術(shù)變革為核心的連續(xù)不斷創(chuàng)新的高速動(dòng)態(tài)發(fā)展鏈。其產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中的高新技術(shù)不是原有技術(shù)的簡(jiǎn)單復(fù)加或累積，而是在R&D基礎(chǔ)上，通過(guò)知識(shí)的開拓和創(chuàng)新，以及技術(shù)創(chuàng)新所具有的滲透性、分享性，使各種知識(shí)在不同場(chǎng)域之間轉(zhuǎn)化，形成此過(guò)程中知識(shí)、技術(shù)、信息等要素的快速流動(dòng)和加速更新。

（2）資本集約化。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的目的是形成高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。由于高新技術(shù)及其產(chǎn)業(yè)的知識(shí)密集和人才密集的特點(diǎn)，使知識(shí)產(chǎn)生的附加值不斷提高，導(dǎo)致了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)資金密集性的性質(zhì)。在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中，無(wú)論是中前期的技術(shù)研究與開發(fā)，還是后期的產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)等方面都需要比一般的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)更大的資金投入。

（3）風(fēng)險(xiǎn)巨大化。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)在于高新技術(shù)，而由于高新技術(shù)的研發(fā)是一項(xiàng)處于科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新鏈的前端，具有開創(chuàng)性的過(guò)程。從抽象的高新技術(shù)研發(fā)計(jì)劃的設(shè)立到付諸實(shí)踐的原理探索和研發(fā)實(shí)施，其間會(huì)因?yàn)檠兄茣r(shí)間長(zhǎng)、技術(shù)不成熟、攻關(guān)難度大、成熟定型差、不確定因素多、前期投入大等方面的原因而使得高新技術(shù)的研發(fā)道路充滿風(fēng)險(xiǎn)。

（4）關(guān)聯(lián)帶動(dòng)化。高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化過(guò)程，不僅會(huì)帶來(lái)高成長(zhǎng)和高收益，還會(huì)促使技術(shù)、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)三個(gè)層面的關(guān)聯(lián)帶動(dòng)。

（5）企業(yè)群聚化。高新技術(shù)企業(yè)群聚化、規(guī)?；歉咝录夹g(shù)產(chǎn)業(yè)化的本質(zhì)要求?？梢哉f(shuō)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)取得規(guī)?；б媸歉咝录夹g(shù)完成產(chǎn)業(yè)化的主要標(biāo)志。

3.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的動(dòng)力主體

任何一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的開展都是參與該活動(dòng)的行為主體在一定的動(dòng)力支配下發(fā)生的。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)過(guò)程，在其進(jìn)程中，企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)和高等院校、政府、金融機(jī)構(gòu)、科技中介機(jī)構(gòu)等主體都對(duì)其產(chǎn)生了非常重要的作用。其中，企業(yè)是創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)施主體；高等院校和研發(fā)機(jī)構(gòu)提供高新技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化所必須的各種資源，其中包括人才、技術(shù)、知識(shí)和文化；政府是政策支撐主體，是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化系統(tǒng)的設(shè)計(jì)者；金融機(jī)構(gòu)和各種科技中介機(jī)構(gòu)主要為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化提供各種服務(wù)。這些動(dòng)力主體通過(guò)動(dòng)力機(jī)制進(jìn)行相互作用和流動(dòng)組合，形成了一個(gè)在特定范圍內(nèi)多元主體參與的、有多種創(chuàng)新資源流動(dòng)的、開放的系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)。

三、案例分析：M企業(yè)高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化

（一）M企業(yè)山梨酸技術(shù)產(chǎn)業(yè)化介紹

20世紀(jì)90年代初期，全球范圍內(nèi)使用的防腐劑均為苯甲酸類，此類防腐劑價(jià)格低廉但毒副作用強(qiáng)。當(dāng)時(shí)作為榨菜廠廠長(zhǎng)的王國(guó)軍發(fā)現(xiàn)了一種高效、安全的食品防腐劑——山梨酸和山梨酸鉀，該類防腐劑受到世界糧農(nóng)組織和衛(wèi)生組織的大力推薦，但由于沒(méi)有突破規(guī)?；a(chǎn)技術(shù)而僅限于實(shí)驗(yàn)室小范圍研究。王國(guó)軍認(rèn)為山梨酸技術(shù)作為一種國(guó)際公認(rèn)、廣譜的產(chǎn)品，必定具有巨大的市場(chǎng)潛力。因此，他毅然投身山梨酸技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的創(chuàng)業(yè)中，聯(lián)合原子能科學(xué)院的研發(fā)力量，創(chuàng)立寧波M企業(yè)。

從1992年創(chuàng)立至今，M企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為世界規(guī)模最大的山梨酸及其鉀鹽的生產(chǎn)基地，年總產(chǎn)量達(dá)到60000噸，國(guó)際市場(chǎng)占有率連續(xù)多年位居世界首位，成為通過(guò)企業(yè)創(chuàng)業(yè)實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的成功典范。M企業(yè)山梨酸技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間序列及關(guān)鍵事件如下圖所示。在此特別強(qiáng)調(diào)的是，以上四階段在企業(yè)發(fā)展的視角下，不是一次完成的，而是經(jīng)過(guò)多次循環(huán)發(fā)展形成，因此是更為宏觀的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程階段。

圖3-1M企業(yè)山梨酸技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間序列及關(guān)鍵事件

資料來(lái)源：根據(jù)黃速建等著《寧波M企業(yè)考察》（2018）整理

（二）M企業(yè)的內(nèi)部管理機(jī)制

1.技術(shù)層面

M企業(yè)創(chuàng)立之初在技術(shù)層面遇到的最大困難是完成山梨酸的批量生產(chǎn)。當(dāng)時(shí)中國(guó)原子能科學(xué)院雖然掌握山梨酸的實(shí)驗(yàn)室技術(shù)，但國(guó)內(nèi)外在批量生產(chǎn)方面均無(wú)可借鑒的專利技術(shù)，這對(duì)于王國(guó)軍和原子能科學(xué)院的技術(shù)專家而言都是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在此過(guò)程中，王國(guó)軍和研究人員攻克許多技術(shù)難關(guān)，依靠自身實(shí)力搭建反應(yīng)釜、連接管道和其他設(shè)備構(gòu)成的規(guī)模生產(chǎn)環(huán)境，經(jīng)過(guò)八年潛心鉆研終于完成了山梨酸的批量生產(chǎn)，邁出了該項(xiàng)技術(shù)市場(chǎng)化的關(guān)鍵一步。之后，掌握了核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的M企業(yè)在技術(shù)上進(jìn)行二次開發(fā)，圍繞山梨酸技術(shù)打造出一整套精細(xì)化產(chǎn)品體系，生產(chǎn)包括醫(yī)藥、農(nóng)藥中間體的山梨酸品種，具體涉及乙酸、甲（乙）酯、醋酸和乙酰等高附加值精細(xì)化工品。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)繼續(xù)加強(qiáng)新技術(shù)的研發(fā)和新產(chǎn)品的創(chuàng)新，對(duì)已有的各項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化聚合，擴(kuò)展這種以專業(yè)化產(chǎn)品為主的新產(chǎn)品體系。目前M企業(yè)正規(guī)化建設(shè)覆蓋多種產(chǎn)品的精細(xì)化工加工基地，以滿足新一代技術(shù)的研發(fā)需要。

圖3-2M企業(yè)山梨酸技術(shù)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過(guò)程

2.市場(chǎng)層面

M企業(yè)對(duì)山梨酸產(chǎn)品初期推廣采用的是集中性的市場(chǎng)戰(zhàn)略。企業(yè)憑借其山梨酸領(lǐng)域的突破性成果，首先重點(diǎn)發(fā)展單一的山梨酸及其鉀鹽類產(chǎn)品，由于企業(yè)突出的成本控制能力和市場(chǎng)拓展能力，集中性戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展初期取得了良好的效果。在產(chǎn)品區(qū)域方面，企業(yè)從一開始就站在全球高度制定市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)劃，實(shí)施國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同步發(fā)展的戰(zhàn)略，從而迅速提高國(guó)際市場(chǎng)占有率。其中，美國(guó)、歐洲和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家是企業(yè)海外市場(chǎng)的重點(diǎn)。企業(yè)通過(guò)建立海外銷售代理，與當(dāng)?shù)劁N售網(wǎng)絡(luò)大客戶進(jìn)行充分合作，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式迅速提升了企業(yè)的海外市場(chǎng)擴(kuò)展能力。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開拓方面，M企業(yè)成立了上海鹽通龍國(guó)際貿(mào)易公司，專門從事山梨酸的專業(yè)化銷售工作，取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展壯大，其市場(chǎng)戰(zhàn)略也有集中戰(zhàn)略發(fā)展為多元戰(zhàn)略，M企業(yè)的產(chǎn)品由最初的食品工業(yè)領(lǐng)域拓展至醫(yī)藥、日化、石油、飼料加工等多種工業(yè)領(lǐng)域，進(jìn)一步提高了山梨酸產(chǎn)品的發(fā)展空間。

3.資金層面

M企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初經(jīng)歷了兩次決定企業(yè)生存和發(fā)展的重要融資過(guò)程。第一次是小曹娥鎮(zhèn)政府籌集的啟動(dòng)資金和研發(fā)資金。小曹娥鎮(zhèn)政府通過(guò)中國(guó)物資部下屬投資公司和幾家銀行貸款向企業(yè)提供了啟動(dòng)資金，在山梨酸技術(shù)批量生產(chǎn)研究過(guò)程中，籌資不斷增加至2000萬(wàn)元，然而山梨酸批量生產(chǎn)的研究卻陷入困境，此時(shí)政府非常猶豫是否還應(yīng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行繼續(xù)籌資，因?yàn)閹浊f(wàn)的投資相當(dāng)于當(dāng)?shù)卣呢?cái)政收入，一旦失敗將造成巨大的損失。就在這決定企業(yè)存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，企業(yè)完成了第二次重要的融資。韓國(guó)三星企業(yè)決定以45萬(wàn)美元購(gòu)買企業(yè)山梨酸的第二道和第三道生產(chǎn)工藝。技術(shù)的初步成果獲得了國(guó)外知名廠家的關(guān)注，這使政府堅(jiān)定了籌資的決心，進(jìn)而通過(guò)銀行繼續(xù)向絕境中的企業(yè)籌集貸款，這次的資金支持促使企業(yè)一舉突破技術(shù)瓶頸，得以繼續(xù)發(fā)展壯大。在企業(yè)走上良性發(fā)展軌跡后，對(duì)核心業(yè)務(wù)的資金籌措主要通過(guò)自身多元化經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。企業(yè)敢于突破既有的行業(yè)邊界，在造紙、不銹鋼冶煉、房地產(chǎn)等新領(lǐng)域進(jìn)行投資運(yùn)作，獲取巨大經(jīng)濟(jì)效益，為企業(yè)之后進(jìn)行精細(xì)化工產(chǎn)品體系的研究奠定基礎(chǔ)。

4.互補(bǔ)層面

M企業(yè)創(chuàng)始人王國(guó)軍的企業(yè)家精神是企業(yè)互補(bǔ)性資產(chǎn)的核心，是促使山梨酸技術(shù)成功產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵。在企業(yè)創(chuàng)立初期，王國(guó)軍的堅(jiān)持精神使企業(yè)渡過(guò)了批量技術(shù)研發(fā)失敗的最困難時(shí)期，在背負(fù)巨額債務(wù)的情況下抓住一線希望起死回生；在企業(yè)成長(zhǎng)時(shí)期，王國(guó)軍的創(chuàng)新精神使企業(yè)通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)積累大量資金發(fā)展新產(chǎn)品體，從而不斷擴(kuò)大山梨酸產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，在供應(yīng)鏈管理方面，企業(yè)高度關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的上下游企業(yè)，并聯(lián)合其中優(yōu)秀代表共同創(chuàng)立新公司；在團(tuán)隊(duì)管理方面，組織采用高度扁平化的結(jié)構(gòu)增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部反應(yīng)速度、實(shí)現(xiàn)高效互動(dòng)溝通；在知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理方面，企業(yè)采用“專有技術(shù)保護(hù)為主，專利技術(shù)保護(hù)為輔”的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)策略，通過(guò)有效區(qū)分專有技術(shù)與專利技術(shù)，取得了良好的效果；在政策管理方面，企業(yè)始終緊扣地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，引領(lǐng)地方高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，獲得了政府有關(guān)部門的一系列政策優(yōu)惠。

（三）M企業(yè)的外部協(xié)同機(jī)制

企業(yè)創(chuàng)始人王國(guó)軍在擔(dān)任原榨菜廠廠長(zhǎng)時(shí)，因?yàn)榕既粰C(jī)會(huì)獲知中國(guó)原子能研究院開發(fā)的山梨酸實(shí)驗(yàn)技術(shù)，憑借自身敏銳的市場(chǎng)判斷力和敢闖敢試的企業(yè)家精神，決定與中國(guó)原子能研究院專家一起研發(fā)實(shí)現(xiàn)山梨酸及其鉀鹽的批量生產(chǎn)，從而創(chuàng)立余姚食品加工廠，并最終發(fā)展成為業(yè)內(nèi)首屈一指的M企業(yè)公司。因此，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期就在研發(fā)層面與外部組織保持著密切的互動(dòng)與合作。在與中國(guó)原子能研究院專家的合作過(guò)程中，采用的是外部專家委員會(huì)的彈性組織模式，先后有7名專家進(jìn)駐小曹娥鎮(zhèn)進(jìn)行合作研究工作。這種外部專家委員會(huì)的合作形式既能夠使企業(yè)獲取稀缺的技術(shù)知識(shí)，又能使技術(shù)專家保持原有組織編制從而最大限度規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，可以說(shuō)是一種外部互動(dòng)與合作的有效方式。于此同時(shí)，企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期也獲得了當(dāng)?shù)匦〔芏疰?zhèn)政府的大力支持，獲得了包括資金和場(chǎng)地投入等一系列的優(yōu)惠扶持政策。政府期望通過(guò)發(fā)展高科技企業(yè)帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型。事實(shí)證明，M企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期的外部協(xié)同關(guān)系開創(chuàng)了企業(yè)的發(fā)展局面，為企業(yè)今后的不斷壯大奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（四）M企業(yè)高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化的討論

1.內(nèi)部管理機(jī)制討論

（1）技術(shù)和市場(chǎng)的重點(diǎn)

M企業(yè)產(chǎn)品為單向應(yīng)用型，其在高高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中，由于產(chǎn)品類型單一且專業(yè)化，市場(chǎng)層面的用戶需求相對(duì)固定，市場(chǎng)開發(fā)針對(duì)性強(qiáng)，因此企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力更多體現(xiàn)在技術(shù)層面，即企業(yè)價(jià)值鏈的前端。企業(yè)在商業(yè)開發(fā)階段都必須首先攻克新技術(shù)研發(fā)和批量生產(chǎn)的問(wèn)題，在商業(yè)應(yīng)用階段要考慮技術(shù)的二次開發(fā)等技術(shù)升級(jí)的問(wèn)題。在大規(guī)模生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理控制，逐步采用現(xiàn)代化的生產(chǎn)管理方式。因此，此類優(yōu)秀企業(yè)都會(huì)有大量發(fā)明專利并實(shí)行嚴(yán)格的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)了高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中技術(shù)驅(qū)動(dòng)特征。

（2）高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程

高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程可分為市場(chǎng)分析、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)應(yīng)用和產(chǎn)業(yè)改進(jìn)四個(gè)主要階段。對(duì)于單向應(yīng)用型產(chǎn)品的企業(yè)而言，技術(shù)應(yīng)用階段是指新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)規(guī)模生產(chǎn)、進(jìn)行市場(chǎng)推廣并獲取規(guī)?？蛻舻倪^(guò)程，商業(yè)應(yīng)用階段是指新產(chǎn)品研發(fā)成功后推向市場(chǎng)、確立穩(wěn)定用戶的過(guò)程。在商業(yè)應(yīng)用階段，企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品或新平臺(tái)首次面向廣大用戶進(jìn)行推廣或銷售，商業(yè)應(yīng)用周期反映了用戶對(duì)新產(chǎn)品或新平臺(tái)的接受速度，也反映其產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的培育速度。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化要根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定相應(yīng)的技術(shù)應(yīng)用規(guī)劃。針對(duì)技術(shù)應(yīng)用周期較短的單向應(yīng)用型產(chǎn)品的企業(yè)而言，要制定快速占領(lǐng)市場(chǎng)的相關(guān)策略，如廣泛的渠道建設(shè)和經(jīng)銷商推廣；針對(duì)技術(shù)應(yīng)用周期較長(zhǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)而言，要尊重市場(chǎng)培育期的相關(guān)規(guī)律，從發(fā)展小規(guī)模、高忠誠(chéng)度的用戶入手，隨著市場(chǎng)成熟度的逐步提高，未來(lái)用戶數(shù)可能出現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

2.外部協(xié)同機(jī)制討論

（1）合作關(guān)系的來(lái)源

企業(yè)在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中需要與外部相關(guān)方建立密切的合作關(guān)系，以獲得資源融合效益的最大化。這種合作關(guān)系的建立既是社會(huì)嵌入的重要過(guò)程，也是互動(dòng)創(chuàng)新的基本保證。依據(jù)案例所反映的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵活動(dòng)，在外部協(xié)同機(jī)制方面，合作關(guān)系產(chǎn)生的來(lái)源主要有以下兩個(gè)主要方面：

一方面，技術(shù)和市場(chǎng)側(cè)重點(diǎn)的不同決定了合作關(guān)系的類型。在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中，技術(shù)驅(qū)動(dòng)型和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)在這兩大方面投入的資源也有所不同。因此，作為技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)更需要建立技術(shù)開發(fā)方面的合作關(guān)系，作為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)則需要與產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)各方建立運(yùn)營(yíng)合作關(guān)系。這種關(guān)聯(lián)關(guān)系使創(chuàng)業(yè)型企業(yè)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化在內(nèi)部管理模式分類和外部協(xié)同模式分類間建立聯(lián)系，要求企業(yè)在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中將內(nèi)部管理和外部協(xié)同統(tǒng)一考慮，通過(guò)外部合作的建立，將有限的資源投入到未來(lái)發(fā)展過(guò)程中需求最緊迫的位置。

另一方面，企業(yè)家類型的不同決定了合作關(guān)系的類型。在典型案例中，M企業(yè)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家王國(guó)軍最具特殊性和代表性，他在建立M企業(yè)前是一位榨菜廠廠長(zhǎng)，對(duì)山梨酸鈉新技術(shù)的研發(fā)領(lǐng)域沒(méi)有絲毫了解。這類沒(méi)有相關(guān)行業(yè)背景的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家可以稱之為草根企業(yè)家。草根企業(yè)家雖沒(méi)有技術(shù)背景，但往往具有更強(qiáng)的進(jìn)取精神和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意識(shí)。此類草根企業(yè)家需要在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中有固定的科研機(jī)構(gòu)與其產(chǎn)生密切的合作，在新產(chǎn)品批量生產(chǎn)前均采取合作開發(fā)的模式。而對(duì)于有些公司而言，企業(yè)家本身是具有高學(xué)歷、深厚行業(yè)背景的精英企業(yè)家，在技術(shù)和市場(chǎng)領(lǐng)域都具有廣闊的社會(huì)資本，只要獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資或政府注資，企業(yè)通過(guò)吸納高技術(shù)人才和市場(chǎng)開發(fā)人才，依靠自身實(shí)力完成新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣。

（2）政府支持

M企業(yè)是基于原有資源在本地創(chuàng)立的，主要依據(jù)本地社會(huì)資本的密集度高，能夠獲得政府機(jī)構(gòu)或相關(guān)企業(yè)機(jī)構(gòu)的支持。企業(yè)在選擇高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的創(chuàng)業(yè)地區(qū)時(shí)要從多個(gè)方面進(jìn)行考慮，不必盲目“扎堆”大城市，要充分結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品特征和地區(qū)政府扶持力度進(jìn)行全面考察與衡量。

四、建議

（一）深化內(nèi)外機(jī)制，結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)制定戰(zhàn)略